電腦采購談判方案3

1、電腦及投影儀談判采購方案目錄一、談判雙方單位背景二、談判主題三、談判團隊人員組成四、談判接待與安排五、雙方利益及優(yōu)勢分析六、談判目標七、談判議程及具體策略八、準備談判資料九、設備指標要求十、制定應急預案十一、報價依據十二、合同簽訂和付款流程談判方案一、談判雙方單位背景（甲方：廣西科文招標有限公司；乙方：中國長城計算機深圳股份有限公司）甲方：廣西科文招標有限公司（以下簡稱“科文公司” ）成立于 2001年 11月，是一家具有政府采購招標甲級資格、工程招標甲級資格、中央投資項目招標甲級資格、機電產品國際招標預乙級資格的專業(yè)招標代理機構，注冊資金1080萬元?？莆墓局饕獜氖抡少徴袠舜?、工程招

2、標代理、 中央投資項目招標代理、機電產品國際招標代理、造價咨詢等業(yè)務，實力強，規(guī)模大，信譽好。2002年1月通過 ISO9001：2000質量管理體系認證， 2011年通過 ISO9001：2008質量管理體系認證，2007年1月獲得南寧市“守合同重信用企業(yè)”稱號?？莆墓臼冀K恪守“公開、公平、公正、誠信”原則，遵循國家招標代理有關法律法規(guī)和招標代理程序，傾力為廣西各級政府機關、企事業(yè)單位和團體組織等提供優(yōu)質的招標代理服務。我們深信：在政府監(jiān)管部門、委托單位、投標人、專家評委的大力支持和科文公司全體同仁的不懈努力下，憑借豐富的招標經驗、雄厚的技術力量和嚴格規(guī)范的管理，科文公司一定能夠為社會各界

3、提供更優(yōu)質的招標代理服務！乙方：中國長城計算機深圳股份有限公司 是一家以計算機和商業(yè)代理為主的企業(yè) . 公司主營電子計算機硬件、 軟件系統(tǒng)及網絡系統(tǒng)、 電子產品、液晶電視、 等離子電視、電話機的技術開發(fā)、 生產銷售及售后服務 , 并提供相關的技術和咨詢服務等多類業(yè)務 . 顯示器總銷量同比增長超過 19%,繼續(xù)保持全球第一 , 旗下運作的顯示器品牌 AOC、飛利浦、長城銷量分別排國內第一、 第三和第四 , 占國內市場總量近 50%. 液晶電視業(yè)務快速發(fā)展 , 銷量同比增長 55.6%, 成為全球第三大液晶電視生產商 , 也是全球前五大液晶電視廠商中唯一一家原始設計制造商 (ODM).電源業(yè)務總銷

4、量同比增長 42%,市場占有率超過 35%,穩(wěn)居國內第一品牌地位 .二、談判主題項目名稱：電腦及投影儀設備競爭性談判指標項目編號： YZCG20061231競標內容：電腦 200臺、投影儀 8臺等設備一批甲方向乙方公司采購三、 談判團隊人員組成主談：談判全權代表 ;決策人，負責重大問題的決策；技術顧問，負責技術問題；法律顧問：秘書：負責接待安排、材料準備與擬寫協(xié)議；四、談判接待與安排：1. 接待室地點：一教 1201，接待室備有茶水、純凈水、水果盤及蘋果、香蕉等。2. 談判時間： 2013-1-93. 談判地點：學校一教 12014. 談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等五、雙方利益及

5、優(yōu)劣勢分析甲方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格，供應我方如上配置電腦及投影儀2、在保證質量質量前提的基礎上、盡量減少成本乙方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢：有多方的供應公司可供甲方選擇我方劣勢：我方急需電腦及投影儀，以滿足實際的迫切需要。對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際國內聲譽較好，且與其合作的對象較多。對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。六、談判目標戰(zhàn)略目標： 1、和平談判，按我方的采購條件達成采購協(xié)議報價：電腦： 3500元/ 臺投影儀： 10000元/ 臺供應日期：一周內底線：以我方低線報價電腦： 4200元 / 臺投影儀： 120000元/ 臺盡快

6、完成采購后的運作七、談判議程及具體策略1、談判開局階段：方案一：感情交流式開局策略： 通過談拉近感情距離， 形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的氣氛。方案二：采取進攻式開局策略： 營造低調談判氣氛， 明確指出有多家供應商競爭，開出報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。2 、中期階段：(1) 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉 , 一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。(2) 層層推進，步步為營的策略： 有技巧地提出我方預期利益， 先易后難， 步步為營地爭取利益。(3) 把握讓步原則：明確我方核心利益所在， 實行以退為進策略， 退一步進

7、兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼， 適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。(4) 突出優(yōu)勢 : 以資料作支撐， 以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。(5) 打破僵局 : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3 、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整4 、最后談判階段：(1) 把握底線 : 適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。(2) 埋下契機：在談判中形成

8、一體化談判，以期建立長期合作關系(3) 達成協(xié)議：經過雙方妥協(xié)， 最終敲定我方的最終報價， 出示會議記錄和擬定的購買合同 , 請對方確認八、準備談判資料相關法律資料： 中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經濟合同法。九、設備指標要求1、貨物清單序號貨物名稱主要技術參數及標準配置數量單位1電腦CPU: Intel 酷睿 i5 620M 2.66GHZ200臺內存： 4GB DDR3硬盤： 500GB SATA 7200轉顯卡：雙顯卡切換 ( 獨立 / 集成 ) NVIDIA QuadroNVS 3100M集成 Intel HD Graphics 512MB電池：鋰電池 續(xù)航時

9、間 6-9 小時光驅： DVD刻錄2投影儀投影儀類型： 桌面 教育會議型8臺投影技術： LCD投影亮度： 4000-5000 流明對比度： 2000:1標準分表率： 1024×768投影儀鏡頭： 手動聚焦 /手動變焦屏幕比例： 4:3( 兼容 16:9)投影尺寸： 40-300 英寸接口：輸入 ：VGA×2、復合視頻× 1、音頻× 3輸出：VGA×1、音頻× 12、質量要求報價人提供的貨物應是全新、原裝、正宗合格正品，完全符合國家規(guī)定的質量標準和廠方的標準，供貨時必須并附產品原產地證書、合格證及其他相關的資料。貨物完好，物品配件齊全。

10、3、質保要求質保期限如果沒有明確要求的應不低于原廠家的承諾。若能提供其他更優(yōu)質的服務，可在服務承諾中自行提供。該承諾將做為確定成交的參考依據。4 、電腦配置至少要求內存 2G，硬盤 500G，英特爾處理器， 性能穩(wěn)定的多媒體電腦。5 、多媒體投影儀是多媒體的主要輸出設備，應在條件允許的情況下選擇性能較好的。6 、投影儀亮度：最好的話能選擇 1200ANSI流明以上的冷光機型液晶投影儀以保證在明亮的環(huán)境中也有一個好的演示效果。十、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、如果對方不同意我方，對報價表示異議。應對方案：就對方報價金額進行談判，運

11、用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。3 、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。十一、報價依據1、報價人提供貨物的數量、質量和服務均符合采購要求后，按報價合理最低的原則，確定成交供應商。如出現報價相同的情況，按技術指標優(yōu)劣順序確定成交供應商；如出現技術指

12、標和報價等要求相同的情況，按提供服務優(yōu)劣順序確定成交供應商；如出現報價、質量、服務等要求都相同的情況，由詢價小組確定成交供應商2、報價人提交的報價函，將作為合同的組成部分。十二、合同簽訂和付款流程談判結束，雙方簽訂合同。付款方式：安裝調試，驗收合格，10 個工作內支付 95%，余下 5%在正常運作一個月后 10 日內付清。第三談判小組2013年1月9日2010年讀書節(jié)活動方案一、活動目的：書是人類的朋友，書是人類進步的階梯！為了拓寬學生的知識面，通過開展“和書交朋友，遨游知識大海洋”系列讀書活動，激發(fā)學生讀書的興趣，讓每一個學生都想讀書、愛讀書、會讀書，從小養(yǎng)成熱愛書籍，博覽群書的好習慣，并在

13、讀書實踐活動中陶冶情操，獲取真知，樹立理想！二、活動目標：1 、通過活動，建立起以學校班級、個人為主的班級圖書角和個人小書庫。2 、通過活動，在校園內形成熱愛讀書的良好風氣。3 、通過活動，使學生養(yǎng)成博覽群書的好習慣。4 、通過活動，促進學生知識更新、思維活躍、綜合實踐能力的提高。三、活動實施的計劃1 、 做好讀書登記簿（ 1） 每個學生結合個人實際，準備一本讀書登記簿，具體格式可讓學生根據自己喜好來設計、裝飾，使其生動活潑、各具特色，其中要有讀書的內容、容量、實現時間、好詞佳句集錦、心得體會等欄目，高年級可適當作讀書筆記。（ 2） 每個班級結合學生的計劃和班級實際情況，也制定出相應的班級讀書目標和讀書成長規(guī)