btoc商業(yè)模式

1、迅猛發(fā)展的電子商務(wù)也正在改變越來越多人的消費習(xí)慣，在這場不知不覺的劇烈變革中,BtoC電商品牌營銷正在而且越來越強烈地沖擊著傳統(tǒng)營銷模式，沉重地打擊著傳統(tǒng)營銷模式中包括批發(fā)商、分銷商、零售商、傳播媒體等在內(nèi)的每個環(huán)節(jié)，也勢必給在采用傳統(tǒng)營銷模式中苦苦掙扎的弱勢企業(yè)一個巨大的成功機會?；ヂ?lián)網(wǎng)正在改變商業(yè)世界，“順勢者昌，逆勢者亡！”機會總是眷顧那些具有趨勢前瞻性眼光的人！、目前的3種主要傳統(tǒng)營銷模式分析新企業(yè)、新品牌、新產(chǎn)品上市，一般的市場營銷基本思路有三種：一種是傳統(tǒng)分銷經(jīng)營模式。一方面，企業(yè)通過專門的銷售部門將產(chǎn)品分銷給全國各地市級區(qū)域經(jīng)銷商，再由地市級區(qū)域經(jīng)銷商分銷到縣市級分銷商，并同時承

2、擔(dān)本市零售終端開發(fā)。縣市級經(jīng)銷商再向本縣市城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)各類型零售終端分銷產(chǎn)品，即通過“廠家倉庫一地市級區(qū)域經(jīng)銷商倉庫一地市各類型零售終端貨架+縣市級分銷商倉庫一縣市城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)各類型零售終端貨架一消費者”這條路徑將產(chǎn)品分銷商市場各個零售終端。另一方面，企業(yè)通過專門的市場部門負(fù)責(zé)通過電視、報紙、廣播、雜志、路牌、終端廣告等廣告媒體進(jìn)行企業(yè)、品牌、產(chǎn)品信息宣傳，通過終端促銷、終端終端促銷人員推銷促進(jìn)消費者到各零售終端購買產(chǎn)品（如情也圈門4場出站魚，產(chǎn)黑舉喝分鞘崢4或侍輕述林鋪舍宣傳消費者清費者另一種是的連鎖經(jīng)營模式。即企業(yè)通過自建或加盟方式建設(shè)零售連鎖商店進(jìn)行產(chǎn)品銷售，通過電視、報紙、廣播、雜志、路牌

3、等廣告媒體進(jìn)行企業(yè)、品牌、產(chǎn)品信息宣傳，促進(jìn)消費者到各連鎖店購買產(chǎn)品。再一種是所謂的直銷經(jīng)營模式。即企業(yè)通過招募大量的銷售人員，直接面對消費者進(jìn)行銷售，不通過電視、報紙、廣播、雜志、路牌等廣告媒體進(jìn)行企業(yè)、品牌、產(chǎn)品信息宣傳，而是由銷售人員口碑宣傳完成。傳統(tǒng)分銷經(jīng)營模式，商品從生產(chǎn)企業(yè)到消費者，需要經(jīng)過銷售部門-經(jīng)銷商-分銷商-零售商四個環(huán)節(jié)，每經(jīng)過一個環(huán)節(jié)，需要為該環(huán)節(jié)預(yù)留相應(yīng)的毛利潤空間。雖然市場部門的所有費用投入都在消費者，但銷售部門為推動商品的分銷，需要承擔(dān)對區(qū)域總經(jīng)銷商-分銷商-零售商三個環(huán)節(jié)中每個環(huán)節(jié)的營銷與管理費用。更為現(xiàn)實的是，一方面，由于目前的大型零售終端處于絕對強勢地位，他

4、們更是索取巨大的費用，從而導(dǎo)致商品從生產(chǎn)企業(yè)到消費者的價格已經(jīng)呈幾何級增長；另一方面，企業(yè)在進(jìn)行銷售部門-區(qū)域總經(jīng)銷商-分銷商-零售商四個環(huán)節(jié)的分銷過程中，需要大量銷售人員進(jìn)行過程管理，龐大的銷售人員數(shù)量，需要企業(yè)支出大量的人員工資、福利、差旅、管理等成本費用，而這些費用的比例占比過高，將直接影響企業(yè)市場部進(jìn)行宣傳、推廣方面的費用。還有一個十分重要的問題就是，這種傳統(tǒng)分銷經(jīng)營模式多環(huán)節(jié)分線路徑，大大延緩甚至是阻礙了產(chǎn)品從工廠到消費者的速度與廣度，即從生產(chǎn)企業(yè)到消費者有時需要幾十天、幾個月甚至幾年、十幾年，并且由于常常受企業(yè)和中間環(huán)節(jié)的能力、意愿限制，很多企業(yè)很難將產(chǎn)品分銷到每個可以銷售的區(qū)域市

5、場、每個銷售終端。有些企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)分銷模式的弊端，于是采取企業(yè)自建終端進(jìn)行產(chǎn)品銷售或通過人員直面消費者的直銷模式，雖然從分銷路徑上這是最短的“生產(chǎn)企業(yè)-消費者”模式，但由于自建終端、店員管理或直銷人員巨大的費用，也并不會讓商品從生產(chǎn)企業(yè)到消費者的價格增長降低多少。這一點從各酒類、各服裝、箱包、鞋類等專賣店以及各直銷企業(yè)高企不下的零售價格就能明顯體現(xiàn)出來。以上分析說明，從商品流通的角度，傳統(tǒng)的商品流通過程，是導(dǎo)致產(chǎn)品價格居高不下的關(guān)鍵因素，這其中還沒有考慮各級分銷過程中的倉儲、物流成本。而價格是影響消費者購買行為的關(guān)鍵因素之一。即使是不考慮價格對消費者購買行為的影響，傳統(tǒng)的商品流通過程中層

6、層的費用投入與利潤空間預(yù)留，也大大壓縮了企業(yè)用于宣傳推廣的費用或企業(yè)的利潤空間?，F(xiàn)代市場營銷中的信息流應(yīng)當(dāng)是雙向，并且最好是即時互動的。站在信息流的角度，傳統(tǒng)營銷模式及自建終端營銷模式存在著幾乎不可解決的問題。一是促進(jìn)消費者購買的宣傳信息與消費者實施購買行為之間的時間與空間分離問題。由于零售終端難以承擔(dān)促進(jìn)消費者購買的信息宣傳，導(dǎo)致企業(yè)進(jìn)行促進(jìn)消費者購買的信息宣傳，消費者在接受這些信息時遠(yuǎn)離購買地點，消費者從得到信息到采購購買行為存在著時間差和空間差。這個時間差和空間差期間，消費者又會接受到大量其它方面的信息，也會發(fā)生各種心理變化。而這些所謂的“干擾信息”或“噪音”及心理變化，會對消費者最終采

7、購購買行為產(chǎn)生巨大的影響：如果是正面信息與良好的心理變化，可能會促進(jìn)消費者實施購買，如果是負(fù)面信息或相反的心理變化，則會阻礙消費者實施購買。關(guān)鍵是，這個期間的信息和心理變化是企業(yè)所無法控制的。從另外一個角度來說，這也是企業(yè)宣傳費用效率低下的主要原因之一。二是消費者實施購買行為后的感受信息向生產(chǎn)企業(yè)的傳遞問題。消費者在采取購買行為之中、之后，會有對商品不同的感受，由于消費者很難或者至基本上不可能直接與生產(chǎn)企業(yè)直接接觸，他們的感受就很難或者至基本上不可能傳遞給生產(chǎn)企業(yè)，反過來說就是除了從消費者最終是否實施購買或重復(fù)購買來了解，企業(yè)很難在消費者內(nèi)心不愉悅的時候，即時通過解釋說明、知識宣傳或改進(jìn)產(chǎn)品等

8、手段來迅速采取措施，從而消除消費者的不愉悅感，促進(jìn)消費者實施購買行為或重復(fù)購買。站在資金流的角度，除非從區(qū)域總經(jīng)銷商到分銷商到零售商均采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易模式，否則由于消費者需要把資金交給零售終端，再從零售終端到分銷商，從分銷商再到總經(jīng)銷商，再到企業(yè)。這種經(jīng)過多個環(huán)節(jié)的資金流方式，無形會以時間為代價，而對資金而言，時間導(dǎo)致的銀行利息損失也是企業(yè)的利潤損失。二、BtoC、CtoC電子商務(wù)正在打破舊世界2012年11月召開的中共十八大的報告中明確指出了中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)到了僅追求量的增長到質(zhì)的提升的新階段，發(fā)展的內(nèi)涵已出現(xiàn)新發(fā)化。這一發(fā)化主要表現(xiàn)在以下兩個方面：一方面，中國經(jīng)濟(jì)增長中樞降低至7%-8%

9、區(qū)間。根據(jù)統(tǒng)計局最新發(fā)布的數(shù)據(jù)，2012年前三季度，中國國內(nèi)生產(chǎn)總值增長7.7%。另一方面，國內(nèi)需求已經(jīng)成為支撐經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主導(dǎo)力量，城鎮(zhèn)化有望擔(dān)綱促消費、擴(kuò)內(nèi)需大任。根據(jù)統(tǒng)計局最新發(fā)布的數(shù)據(jù)，2012年前三季度，內(nèi)需對經(jīng)濟(jì)的拉勵作用占105.5%,而外需的作用是負(fù)5.5%。1、中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新的發(fā)展階段，而互聯(lián)網(wǎng)將扮演更為重要的角色。根據(jù)CNNIC互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展調(diào)查，截至2012年12月，城鎮(zhèn)網(wǎng)民和農(nóng)村網(wǎng)民的比為72:28。城鄉(xiāng)的信息化水平還存在巨大的差距，而城鎮(zhèn)化的加速發(fā)展必然會推勵互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步普及，網(wǎng)絡(luò)的影響力將越來越大2、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)成為中國經(jīng)濟(jì)重要組成部分。截至2012年12月，我國網(wǎng)絡(luò)購物用

10、戶規(guī)模達(dá)到2.42億人，網(wǎng)絡(luò)購物使用率提升至42.9%。與2011年相比，網(wǎng)購用戶增長4807萬人，增長率為24.8%。在網(wǎng)民增長速度逐步放緩的背景下，網(wǎng)絡(luò)購物應(yīng)用依然呈現(xiàn)迅猛的增長勢頭，2012全年用戶絕對增長量超出2011年1463萬，增長率高出去年同期4個百分點（2011年增長量為3344萬，增長率為20.8%）。當(dāng)前，居民消費在拉動國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要性明顯提升，而網(wǎng)絡(luò)零售更是成為促進(jìn)消費的重要抓手。此外，手機網(wǎng)絡(luò)購物成為拉動網(wǎng)絡(luò)購物用戶增長的重要力量，2012年手機網(wǎng)購用戶年增長136.5%,達(dá)到5550萬人。用戶購買力的提升，線上消費習(xí)慣固著和移動、社交網(wǎng)購形式的結(jié)合不斷推動網(wǎng)絡(luò)零

11、售市場的壯大，電商企業(yè)頻繁的低利潤促銷也持續(xù)激發(fā)用戶的使用熱情，帶動了網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模的加速增長。根據(jù)工信部在2012年前三季度工業(yè)通信業(yè)發(fā)展情班新聞發(fā)布會上提供的數(shù)據(jù)顯示，前三季度電子商務(wù)整體市場規(guī)模達(dá)到了5萬億元，占前三季度整體GDP的14.1%,同比增長13.7%,其中網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模為7609億元，增幅達(dá)到34.5%o在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)低迷的同時，我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的價值在不斷凸顯。阜前3季度GDF即電子商務(wù)交易循即12零1T-I比去隼同廨增長I國內(nèi)生產(chǎn)值3S.4807.7%批發(fā)和零售業(yè)31的11.8%電子商務(wù)交易頓13.7%國靖零售市斷交同期模7虜0934,5%飄灰黑萍.皖注將丁藝珞藝01

12、2年網(wǎng)縮購物用戶數(shù)及使用率40CMJQ萬人MOOD2OOOOicotia0療用咻1號碼5司112420225%13%制雷購物用戶數(shù)一網(wǎng)民使用率布里：criK中田與聯(lián)網(wǎng)絡(luò)笈婚蝴,非嗔可告aV力11W班l(xiāng)+,加1甘底MeMr,記5lDoso型罩向由on行FAIDWbytBFS,如弓所任189陣書期停分，口講悌播?4需重改變r用問為Attprttinn占：“蝴現(xiàn)下AtltnbQnUS,S號至其次，網(wǎng)絡(luò)營銷的效果優(yōu)于其他媒體?；谟脩魯?shù)據(jù)庫的分析，網(wǎng)絡(luò)營銷能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)投放。同時，互聯(lián)網(wǎng)是唯一一個能夠集問題識別、信息搜集、評價選擇、決策購買和購后評價這一系列消費者行為為一體的媒體平臺。大大提高了用戶的購

13、物效率，能夠使?fàn)I銷直接產(chǎn)生購買效果。第三，網(wǎng)絡(luò)對其他媒體的融合使得用戶的媒體消費習(xí)慣越來越集中于網(wǎng)絡(luò)，這必然導(dǎo)致廣告資源隨之流向互聯(lián)網(wǎng)。網(wǎng)絡(luò)廣告相對于其他媒體廣告將在較長的時間內(nèi)保持較快的增長速度。在整體網(wǎng)絡(luò)廣告市場中，搜索引擎廣告市場份額仍將繼續(xù)較快的增長速度。雖然pc端的搜索引擎廣告市場依舊會保持百度一家獨大的局面，但不能忽視搜索引擎市場漸漸發(fā)生的發(fā)化。一方面垂直搜索和購物搜索以其更強的針對性將會對傳統(tǒng)搜索引擎造成嚴(yán)重威脅；另一方面，移動搜索的崛起，搜狗和搜搜相對于百度并不落于下風(fēng)。這些將形成搜索引擎市場新的良性競爭的局面。品牌廣告中，視頻廣告將被寄予厚望。視頻網(wǎng)站在以搜狐視頻、愛奇藝、樂

14、視為代表的Hulu模式取得穩(wěn)步發(fā)展的現(xiàn)狀下，預(yù)計將會以受眾的數(shù)量和品質(zhì)為視頻廣告贏得更多的關(guān)注和籌碼。視頻廣告的價值將會被重估，僅而贏得廣告主的尊重，成為品牌廣告增長的主力。5、與非網(wǎng)民相比，網(wǎng)民是更具消費力的群體受眾的數(shù)量和質(zhì)量決定了網(wǎng)絡(luò)媒體具有高廣告價值。據(jù)CNNIC第31次中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展研究報告，2012年末，我國網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達(dá)到5.64億，其中包括超過4億寬帶PC網(wǎng)民和4.2億手機網(wǎng)民，且網(wǎng)民主要分布在城市，具有年輕、受教育程度高和收入高等特征，是最具消費能力的群體。（注：以上內(nèi)容與數(shù)據(jù)來源于中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心）6、BtoC電子商務(wù)模式優(yōu)勢明顯以互聯(lián)網(wǎng)為平臺的電子商務(wù)BtoC（即企業(yè)

15、到用戶的電子商務(wù)）模式的出現(xiàn)，極大改善了傳統(tǒng)營銷模式存在的弊端，擁有如下前所未有的優(yōu)勢：第一，“生產(chǎn)企業(yè)-消費者”的最短分銷路徑將減少各分銷環(huán)節(jié)的巨大利潤預(yù)留與管理費用。從“生產(chǎn)企業(yè)到消費者”的分銷路徑，不再需要為銷售部門-區(qū)域總經(jīng)銷商-分銷商-零售商等各個商品通過環(huán)節(jié)支付巨額費用，也可以規(guī)避目前處于強勢地位的大型零售終端對企業(yè)利潤的威逼。第二，能夠大大縮短產(chǎn)品從工廠到消費者的速度。企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)出來甚至是樣品出來后，只要拍上幾張照片、配上產(chǎn)品信息說明，就能夠開始銷售，實際所謂的“下線即銷售”。第三，能夠大大提高企業(yè)產(chǎn)品銷售區(qū)域范圍的廣度，銷售與宣傳區(qū)域概念消失?；ヂ?lián)網(wǎng)的特點是“一點對全面”，

16、立足于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)BtoC模式也是如此，即在理想狀態(tài)下，企業(yè)網(wǎng)上商店所面對是整個世界、整個中國所有行政區(qū)域的每一個角落使用互聯(lián)網(wǎng)的人一一不再象傳統(tǒng)地面銷售那樣“貨到零售店才能對上其他所覆蓋的人群”，中國與外國、華東與華北、A市與B市、東城與西城、C小區(qū)與D小區(qū)這些區(qū)域概念完全消失包括廣告宣傳的區(qū)域概念也消失一一每個網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺都是信息覆蓋全國的“中央電視臺”。第四，能夠最大限度地縮小企業(yè)促進(jìn)消費者的信息宣傳與消費者采取購買行為之間的時間分離與空間分離?；ヂ?lián)網(wǎng)的“點擊”和“網(wǎng)銀支付”功能，能夠讓消費者在接收到信息的時候，就可以直接采取購買行為。第五，能夠及時、準(zhǔn)確獲得消費者的消費感受信息，并

17、予以及時解決或改善?；ヂ?lián)網(wǎng)的“即時通訊工具”和“留言板功能”，能夠“發(fā)生及發(fā)現(xiàn)”消費者的感受信息，并“發(fā)生即解決”影響消費者購買中存在的問題。第六，能夠最大限度地縮短生產(chǎn)與消費者需求之間的響應(yīng)時間。由于消費者對產(chǎn)品的評價能夠真實而即時反饋給生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)在得到這些信息后，就可以通過綜合分析而在最短的時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)消費者的需求信息并反饋給研發(fā)、設(shè)計及生產(chǎn)部門，從而大大縮短滿足消費需求的時間。第七，能夠大大節(jié)省人員、倉儲等管理費用。電子商務(wù)BtoC模式不需要雇用大量的銷售人員去開發(fā)、管理經(jīng)銷商、分銷商和零售商，只需要少量人員在企業(yè)所在地與消費者進(jìn)行交流及負(fù)責(zé)處理消費訂單，這不僅省去銷售人員數(shù)量上的

18、工資與福利費用，而且還可以節(jié)省差旅及遠(yuǎn)程管理等方面的費用。同時，以前企業(yè)需要大容量倉庫滿足規(guī)模化生產(chǎn)線的產(chǎn)品存放，有些企業(yè)還需要把商品從企業(yè)生產(chǎn)工廠運輸?shù)礁鞯劁N售分公司或辦事處的倉庫。而電子商務(wù)BtoC模式是直接從生產(chǎn)工廠到消費者，倉儲費用將大為節(jié)省。第八，互聯(lián)網(wǎng)的“網(wǎng)銀支付”功能使消費者購買時即可將資金支付到企業(yè)賬戶，企業(yè)的資金回籠速度很高。從而大大減少資金的銀行利益損失，提高企業(yè)的資金利用效率。第九，由于是企業(yè)人員直接與消費者接觸，沒有了分銷的各個中間環(huán)節(jié)對企業(yè)形象的信息的扭曲，而企業(yè)自身人員形象方面的控制相對較為容易，這將更加容易保證企業(yè)的正面形象。同時，通過互聯(lián)網(wǎng)上的文字、圖片與音視頻

19、功能能夠讓消費者及時了解生產(chǎn)條件、公共關(guān)系、安全保障、企業(yè)文化等方面的信息是十分容易的事情，這也使企業(yè)容易提高企業(yè)、品牌及產(chǎn)品形象。當(dāng)然，電子商務(wù)BtoC模式也存在著一些缺點：一是實物體驗問題。消費者在采取購買行為之前所能夠接觸到的只有產(chǎn)品文字介紹、圖片或視頻信息，不能直接接觸到實物。這種缺乏實物體驗的情況，不僅會影響消費者對尺寸、規(guī)格的選擇，影響到他們對顏色的確認(rèn)，而且還會增加他們購買產(chǎn)品的風(fēng)險度。二是無網(wǎng)不聯(lián)問題。電子商務(wù)BtoC模式需要以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，如果消費者沒有連線互聯(lián)網(wǎng)，甚至根本就不會上網(wǎng)，將無法獲得企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行宣傳的相關(guān)信息，從而使目標(biāo)顧客群數(shù)量受到限制。三是平臺選擇問題。

20、受產(chǎn)品品種的限制，單一企業(yè)不可能通過自建電子商務(wù)平臺進(jìn)行自己產(chǎn)品的銷售，必須要選擇其它機構(gòu)建立的某個電子商務(wù)網(wǎng)站平臺或其它網(wǎng)站為作銷售終端與宣傳平臺。這樣既需要支出巨額費用，而且如果平臺選擇不當(dāng)，也會直接影響最終的產(chǎn)品銷售。四是物流成本問題。電子商務(wù)BtoC模式從大數(shù)量的水、陸運輸改為單件的航空運輸，以及將物流委托給專業(yè)的物流企業(yè)，無形會加大單件商品的運輸成本。五是售后服務(wù)問題。傳統(tǒng)的分銷模式及企業(yè)自建零售終端模式能夠在一定程度上做到企業(yè)與消費者的面對面接觸，而電子商務(wù)BtoC模式的一個核心環(huán)節(jié)是將物流委托給物流企業(yè)，從而導(dǎo)致企業(yè)與消費者完全脫離了面對面的接觸。并且使與消費者接觸以解決消費者購

21、買過程問題的任務(wù)交給了物流公司人員，而物流公司物流速度、質(zhì)量及其人員的素質(zhì)將對消費者的購買過程與購后感受產(chǎn)生較大影響。當(dāng)然，電子商務(wù)BtoC模式的以上問題，也是電商營銷模式需要盡可能解決的問題，事實上，這些問題可以通過各種手段得到解決（后面會談到）。7、目前電子商務(wù)營銷存在的問題問題一：大量企業(yè)還沒有發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)的機遇自從電子商務(wù)BtoC及CtoC模式在中國啟動以來，取得了迅猛了發(fā)展。然而，還有大量中小企業(yè)、小型企業(yè)根本就沒有發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)給企業(yè)帶來的機遇，不知道如何去利用電子商務(wù)。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的“2012年下半年中國中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用狀況調(diào)查報告”提供的信息，截至2012年12

22、月底，受訪中小企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用水平較低，開展在線銷售的比例為25.3%,開展在線采購的比例為26.5%。截至2012年12月底，受訪中小企業(yè)中，利用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷推廣活動的比例為23.0%。問題二：企業(yè)采用電子商務(wù)營銷時思維落后，方式簡單從現(xiàn)實中來看，絕大部分企業(yè)仍然集中精力于傳統(tǒng)營銷模式，只是將電子商務(wù)作為傳統(tǒng)營銷的一種補充，并沒有引起高度重視和深入研究，因此企業(yè)采用電子商務(wù)營銷時思維滿后，方式簡單。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的“2012年下半年中國中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用狀況調(diào)查報告”提供的信息，58.3%的受訪企業(yè)都設(shè)有專門的互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)從業(yè)崗位，包括網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的建設(shè)和維護(hù)人員，技術(shù)研發(fā)人員，電子

23、商務(wù)相關(guān)人員等；在過去一年中，有14.1%的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)從業(yè)人員規(guī)模有所增加。中小企業(yè)對各種網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的使用率，呈現(xiàn)明顯的兩個梯隊。搜索引擎營銷推廣、即時聊天工具營銷推廣、電子商務(wù)平臺的使用率位列前三，分別為53.2%、51.6%、50.0%,另外電子郵件營銷、網(wǎng)站展示型廣告在企業(yè)中的滲透率也較高，接近45%。以上五類互聯(lián)網(wǎng)營銷方式相對較為傳統(tǒng)。除此以外，其他如微博營銷推廣、社交媒體推廣、論壇/BBS推廣等方式，對內(nèi)容運營的要求較高，而網(wǎng)絡(luò)視頻廣告和團(tuán)購類網(wǎng)站營銷推廣等方式對傳統(tǒng)制造業(yè)類的企業(yè)來說適用性較差，且開展的門檻較高。這類互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣方式的普及率普遍偏低，大多不到20%。0%20

24、%40%61源博百篇推廣20J%利付博客公N5庠社文媒體進(jìn)行捕T17.5%網(wǎng)絡(luò)聯(lián)黑164%利用論壇用BS等樁廣164%咫絡(luò)視喊廣告16.3%即購類網(wǎng)站通銷推廣16A%其他用結(jié)音耨活2I05%問題三：電子商務(wù)營銷尚未形成系統(tǒng)化營銷模式近幾年來，有些企業(yè)產(chǎn)生了網(wǎng)上銷售的想法，戴爾、李寧、聯(lián)想、杰克瓊斯、中國移動等眾多一線大品牌都已經(jīng)在淘寶商城占有了一席之地，成為大品牌占領(lǐng)市場高地的新趨勢。也產(chǎn)生了凡客、達(dá)人等少量的電商品牌，但絕大部分企業(yè)也仍然停留在簡單的“在電子商務(wù)平臺上開個產(chǎn)品銷售店”（BtoC）的階段。部分中小企業(yè)也開始在各BtoC或CtoC網(wǎng)站上進(jìn)行促銷宣傳。然而，這種促銷宣傳還僅僅是“促

25、進(jìn)產(chǎn)品銷售”，還缺乏“品牌營銷”的高度。即缺乏借助BtoC及CtoC電子商務(wù)網(wǎng)站，采取整合營銷理念與方法及整合營銷傳播戰(zhàn)略思想打造品牌的意識。再加很少有職業(yè)經(jīng)理人、營銷策劃人員或者對電子商務(wù)營銷意識缺乏，或者缺乏電子商務(wù)專業(yè)知識，或者對通過電子商務(wù)營銷打造品牌存疑，電商營銷還沒有象傳統(tǒng)營銷那樣形成一套具有指導(dǎo)性的營銷模式。8、BtoC電商營銷將成為品牌營銷新趨勢（1）傳統(tǒng)的零售模式正受電商的強烈沖擊隨著BtoC及CtoC電商的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購買群體數(shù)量與消費金額的快速增長，企業(yè)電商意識的增強，以及網(wǎng)絡(luò)購物方式的不斷豐富，包括傳統(tǒng)書店、大型商場、超級市場、專賣專營店在內(nèi)的傳統(tǒng)零售模式正受到強烈的沖擊

26、。從服裝到箱包到化妝品等等，消費者正從大型商場轉(zhuǎn)向電商，大型商場以前那種人山人海的場面已經(jīng)很少存在，從而導(dǎo)致各大型商場經(jīng)營狀況江河日下，也反過來導(dǎo)致企業(yè)開始向電商轉(zhuǎn)移；除非那些便利品及不便快遞的商品，越來越多的消費者正在離開超級市場而轉(zhuǎn)向電商。同時，超級市場名目繁多而高昂的收費以及近乎嚴(yán)苛的各項條件，也將越來越多的企業(yè)從超級市場逼到了電商平臺。（2）與電商相比，傳統(tǒng)的分銷模式的弊端凸現(xiàn)傳統(tǒng)分銷模式，商品從生產(chǎn)企業(yè)到消費者，需要經(jīng)過銷售部門-經(jīng)銷商-分銷商-零售商四個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)客戶的開發(fā)與管理不僅費人（需要大量的銷售與營銷人員）、費時（需要幾個月甚至幾年時間）、費力（開發(fā)過程幾乎就是一個斗智

27、斗勇的過程），而且每經(jīng)過一個環(huán)節(jié)，需要為該環(huán)節(jié)預(yù)留相應(yīng)的毛利潤空間。再加上，處于絕對強勢地位的大型零售終端索取巨大的費用，以及投入越來越大、效果越來越差的傳統(tǒng)媒體宣傳費用，傳統(tǒng)的分銷模式已經(jīng)上企業(yè)不堪重負(fù)，風(fēng)險也越來越大。即使是采取企業(yè)自建終端進(jìn)行產(chǎn)品銷售或通過人員直面消費者的直銷模式，由于年年暴漲的店面租金、店員管理或直銷人員管理費用，也使企業(yè)效益越來越差。這一點，從2012年李寧公司巨虧20個億就是明證。（3）電商地位急速提升根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心2013年1月發(fā)布的“中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告”，我國網(wǎng)民規(guī)模始終在以極高速度增長。截至2012年12月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.64億，全年

28、共計新增網(wǎng)民5090萬人。中保網(wǎng)題模和互聯(lián)網(wǎng)普及率1DOOOO萬人7550W02500042,1%3B.3%20052M620072006200920100112012案源Q%1C中四皿同胤tJH狀況第廿臂支一網(wǎng)民）6互聯(lián)網(wǎng)窗及率截至2012年12月底，網(wǎng)民中10-19歲人群比例從2011年底的26.7%下降至24.0%,這與我國該年齡段整體人口總數(shù)下降相關(guān)。而其它年齡段的網(wǎng)民比例均有不同程度的提升。從下圖可以看出，截止2012年底，20-49歲年齡段的所占比例已經(jīng)達(dá)到68.1%,而這個年齡段的人群正是消費能力最強的群體。兩民年隨構(gòu)40%軍譚-CIMC中國且聯(lián)應(yīng)軍糊狀況S計蔚查201同時，網(wǎng)絡(luò)

29、購物用戶規(guī)模達(dá)到2.42億人，網(wǎng)民使用率提升至42.9%。與2011年相比，網(wǎng)購用戶增長4807萬人，增長率為24.8%。在網(wǎng)民增長速度逐步放緩的背景下，網(wǎng)絡(luò)購物應(yīng)用依然呈現(xiàn)迅猛的增長勢頭，2012全年用戶絕對增長量超出2011年，增長率高出去年同期4個百分點。團(tuán)購用戶數(shù)為8327萬，使用率提升至14.8%,較2011年底上升3.3個百分點，用戶全年增長28.8%,同樣保持了相對較高的用戶增長率。(4)BtoC品牌營銷模式正在萌芽排除戴爾、李寧、聯(lián)想、杰克瓊斯、中國移動等眾多一線大品牌僅僅希望通過電商網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品銷售的情況，部分企業(yè)已經(jīng)開始了通過BtoC電商營銷模式的實踐，也產(chǎn)生了“凡客”、“

30、達(dá)人”等電商品牌，部分營銷經(jīng)理人也開始在探索、討論關(guān)于“電商品牌”的問題。三、什么是BtoC品牌營銷模式所謂BtoC品牌營銷模式，就是企業(yè)以BtoC電子商務(wù)網(wǎng)站及互聯(lián)網(wǎng)為產(chǎn)品主要銷售與營銷傳播平臺，以整合營銷傳播戰(zhàn)略思想、整合營銷理念與方法進(jìn)行品牌宣傳，從而打造名牌產(chǎn)品的一種全新品牌營銷模式。1、BtoC品牌營銷模式的核心思想BtoC品牌營銷模式不僅僅簡單地利用BtoC電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品銷售，而是通過互聯(lián)網(wǎng)線上線下整合，將BtoC電子商務(wù)網(wǎng)站及互聯(lián)網(wǎng)作為品牌打造的初始核心平臺，最終成為一個具有互聯(lián)網(wǎng)基因的線下名牌。2、BtoC品牌營銷模式的基本思路(1)營銷前期，產(chǎn)品通過BtoC或CtoC電子商務(wù)網(wǎng)站直接向消費者銷售，向各類型零售終端批發(fā)。(2)利用整合營銷傳播戰(zhàn)略思想進(jìn)行企業(yè)形象、品牌形象與產(chǎn)品信息宣傳。(3)利用BtoC或CtoC電子商務(wù)網(wǎng)上銷售的特點，開展針對性甚至創(chuàng)新性市場營銷活動。(4)建立與BtoC或CtoC電子商務(wù)網(wǎng)上銷售特點相一致的市場營銷組織及其管理系統(tǒng)。3、適合BtoC品牌營銷模式的企業(yè)類型(1)希望以新品牌(或副品牌)推出新產(chǎn)品的全國性知名企業(yè)。對于那些全國性品牌知名度的產(chǎn)品，消費者網(wǎng)購的購買目的只是方便性與價格，所以通過BtoC電子商網(wǎng)站銷售只是擴(kuò)大另一個銷售方