商務(wù)談判基本知識(shí)

1、第三章商務(wù)談判基本知識(shí)I.考試內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判的成功模式-、商務(wù)談判的特征1 .談判的特征(1)談判是一個(gè)通過(guò)不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調(diào)和，互相接近從而達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。(2)談判具有“合作”與“沖突”的二重性，是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一。(3)對(duì)談判的任何一方來(lái)講，談判都有一定的利益界限。(4)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體。2 .商務(wù)談判的特征商務(wù)談判除了具有談判的共性特點(diǎn)外，還具有其個(gè)性特征：(l)以經(jīng)濟(jì)利益為目的，是商務(wù)談判的一個(gè)典型特征。(2)以價(jià)格作為談判的核心。(3)講求談判的經(jīng)濟(jì)效益。3 .商務(wù)談判的構(gòu)成要素(1)談判主體。

2、(2)談判客體。(3)談判目的。(4)談判行為。(5)談判環(huán)境。(6)談判結(jié)果。二、商務(wù)談判的內(nèi)容I.合同之內(nèi)的談判(1)價(jià)格(金額)的談判。商務(wù)談判的價(jià)格是指談判雙方讓渡的金額，而不只是指商品價(jià)格。價(jià)格是商務(wù)談判的核心，也是談判中最敏感、最艱難的談判。(2)交易條件的談判。包括標(biāo)的、數(shù)量與質(zhì)量、付款方式、服務(wù)內(nèi)容、交貨方式、保險(xiǎn)等。(3)合同條款的談判。包括雙方的權(quán)責(zé)約定、違約責(zé)任、糾紛處理、合同期限、補(bǔ)充條件、合同附件等。2.合同之外的商務(wù)談判(1) 談判時(shí)間的談判。(2)談判地點(diǎn)的談判。(3)談判議程的談判。(4)其它事宜的談判。三、商務(wù)談判的種類1 .按照參加談判的利益主體分類根據(jù)談判

3、在幾個(gè)主體之間進(jìn)行可以區(qū)分為雙邊談判和多邊談判兩種。2 .按照參加談判的人數(shù)規(guī)模分類按照參加談判的人數(shù)規(guī)?？梢詫⒄勁蟹譃閭€(gè)體談判和集體談判。3 .按照談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)分類根據(jù)談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)劃分，可分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判三種類型。4 .按照談判各方所采取的態(tài)度與方針?lè)诸惛鶕?jù)談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判和價(jià)值型談判三類。(1)軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準(zhǔn)備隨時(shí)做出讓步達(dá)成協(xié)議，追求雙方滿意的結(jié)果。(2)硬型談判者認(rèn)為，在談判這種意志力的競(jìng)賽和搏斗中,.態(tài)度越強(qiáng)硬，其最后的收獲也就越多。(3)價(jià)值型談判在注意與對(duì)方人際關(guān)系的同時(shí)，建議和要求談判雙方尊重

4、又力T的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。5 .按照商務(wù)談判的具體內(nèi)容分類(1)合同條款的談判。(2)貨物買賣談判。(3)技術(shù)買賣談判。(4)勞務(wù)合作談判。(5) “三來(lái)一補(bǔ)”談判?！叭齺?lái)”是指從國(guó)外來(lái)料加工、來(lái)樣加工和來(lái)件裝配這三項(xiàng)業(yè)務(wù)。一補(bǔ)”是指補(bǔ)償貿(mào)易洽談。補(bǔ)償貿(mào)易(compensationtrade)是一種買方全部或部分地以實(shí)物對(duì)進(jìn)口貨物作延期支付的貿(mào)易方式。(6)租賃業(yè)務(wù)談判。還有工程承包業(yè)務(wù)洽談、合資合作業(yè)務(wù)洽談、資金籌措業(yè)務(wù)洽談、外匯業(yè)務(wù)洽談、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)洽談等等四、商務(wù)談判的基本原則1 .客觀真誠(chéng)的原則2 .平等互惠的原則3 .求同存異的原則4

5、.公平競(jìng)爭(zhēng)的原則5 .講求效益的原則還應(yīng)遵循理智靈活的原則、最低目標(biāo)的原則等等。五、商務(wù)談判的成功模式1.商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)(1)要看商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。(2)要看談判的效率如何。(3)看談判后人際關(guān)系如何。2.商務(wù)談判的成功模式成功模式”主要由五個(gè)部分所組成：(1)制訂洽談?dòng)?jì)劃。(2)建立洽談關(guān)系。(3)達(dá)成洽談協(xié)議。(4)履行洽談協(xié)議。維持良好關(guān)系。第二節(jié)商務(wù)談判心理-、商務(wù)談判心理的特點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判心理具有內(nèi)隱性、相對(duì)穩(wěn)定性、個(gè)體差異性等特點(diǎn)。1 .商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無(wú)法直接觀察到的。2 .商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性指人的某種商務(wù)談

6、判心理現(xiàn)象產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。3 .商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性指因談判者個(gè)體的主客觀情況的不同，談判者個(gè)體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異二、研究和掌握商務(wù)談判心理的意義研究和掌握商務(wù)談判心理，對(duì)于商務(wù)談判有以下幾方面的作用：(1)有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)。(2)有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)。(3)有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理。(4)有助于營(yíng)造談判氛圍。三、談判中的需要心理1 .談判中的生理需要2 .談判中的安全和尋求保障的需要3 .談判中的愛(ài)與歸屬的需要4 .談判中的獲得尊重的需要5 .談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需要四、談判中的謀略心理談判謀略的構(gòu)成具有兩個(gè)心理因素：一是合

7、意性，即要合乎談判人員的各自需要與動(dòng)機(jī);二是合理性，就是要合乎談判對(duì)手的整體需要與動(dòng)機(jī)。按照對(duì)談判成功的控制力量的大小排列，可以劃分為六種基本的談判策略或方法：1 .談判者順從對(duì)方的需要2 .談判者使對(duì)方服從自身的需要3 .談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要4 .談判者違背自己的需要5 .談判者不顧對(duì)方的需要6 .談判者不顧對(duì)方和自己的需要五、談判中的成功心理談判的成功直接源于談判者的信心、誠(chéng)心和耐心三個(gè)基本心理因素。1 .信心求勝心理是任何一個(gè)談判者都具有的必然的心理狀態(tài)。它可區(qū)分為強(qiáng)制性求勝心理和依附性求勝心理兩種。(1)強(qiáng)制性求勝心理。(2)依附性求勝心理。2 .誠(chéng)心3.耐心六、談判中的群體

8、心理1 .談判群體的特點(diǎn)(1)群體成員數(shù)量超過(guò)2人。(2)屬于正式組織。(3)成員之間的互動(dòng)性。2 .談判群體心理的效能所謂談判群體效能，是指談判群體的工作效率和工作成績(jī)。從其內(nèi)部來(lái)看，主要取決于兩個(gè)方面：群體內(nèi)每個(gè)成員的效能和群體內(nèi)部的關(guān)系狀況。一個(gè)談判小組的群體效能究竟是大還是小，這是由多種因素決定的o(l)談判群體成員的素質(zhì)。(2)談判群體的結(jié)構(gòu)。(3)談判群體的規(guī)范與壓力。(4)談判群體的決策方式。(5)談判群體內(nèi)的人際關(guān)系。談判群體內(nèi)部凝聚力的大小是一個(gè)談判群體內(nèi)部是否和諧的表現(xiàn)方式，其主要影響因素有下述3個(gè)：群體的領(lǐng)導(dǎo)方式。外部的影響。談判群體內(nèi)部的獎(jiǎng)勵(lì)方式與目標(biāo)結(jié)構(gòu)。3 .談判群

9、體效能優(yōu)化(1)保證群體成員的素質(zhì)。(2)優(yōu)化談判群體的結(jié)構(gòu)。(3)適當(dāng)減輕群體壓力。(4)根據(jù)不同的情況選擇適當(dāng)?shù)臎Q策程序。(5)改善群體內(nèi)的人際關(guān)系。第三節(jié)商務(wù)談判思維-、思維的分類1 .發(fā)散性思維和收斂性思維(1)發(fā)散性思維。發(fā)散性思維是沿著不同的方向、不同的角度思考問(wèn)題，從多方面尋找問(wèn)題答案的思維方式。具體表現(xiàn)形式主要有多向思維、側(cè)向思維和逆向思維。(2)收斂性思維。它是一種以集中為特點(diǎn)的邏輯思維方式。2 .單一化思維和多樣化思維(1)單一化思維是一種以片面性和絕對(duì)性為特征的思維方式。(2)多樣化思維是從不同的方面、角度，用不同的思維程序來(lái)考察、分析事物。3 .縱向思維和橫向思維(1)

10、縱向思維。(2)橫向思維。4 .靜態(tài)思維與動(dòng)態(tài)思維(1)靜態(tài)思維是一種以程序性、重復(fù)性、穩(wěn)定性為特點(diǎn)的定型化思維方法。(2)動(dòng)態(tài)思維是一種不斷地依據(jù)客觀外界的變動(dòng)情況而不斷地調(diào)整和優(yōu)化思維的程序、方向和內(nèi)容，以達(dá)到思維目標(biāo)的一種思維活動(dòng)。5.反饋思維與超前思維(1)反饋思維是一種以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗(yàn)、過(guò)去的原則和規(guī)范來(lái)影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^(guò)去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。(2)超前思維是一種在充分認(rèn)識(shí)和把握事物發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，對(duì)未來(lái)的各種可能性進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析，并以此來(lái)對(duì)現(xiàn)在進(jìn)行彈性調(diào)整的思維方式。2、 談判中的思維藝術(shù)(一)重視理解和把握概念在對(duì)概念的把握和運(yùn)用上，我們應(yīng)該注意把握概念的全

11、面性、確定性和靈活性。(二)重視思維方法的靈活運(yùn)用1 .比較、抽象和概括法(1)比較法的運(yùn)用。(2)抽象和概括法的運(yùn)用。2 .歸納與演繹法(1)歸納法的運(yùn)用。運(yùn)用歸納法，使我們能把發(fā)散性思維的成果集中起來(lái)，深入到事物的本質(zhì)中去說(shuō)明問(wèn)題，從而使論點(diǎn)顯得比較堅(jiān)實(shí)可信。(2)演繹法的運(yùn)用。演繹法把一般性的結(jié)論作為前提來(lái)推斷出個(gè)別事物也具有相同或類似的性質(zhì)。3 .分析和綜合法(1)分析法的運(yùn)用。(2)綜合法的運(yùn)用。(三)重視思維的藝術(shù)性現(xiàn)代思維具有三個(gè)特點(diǎn)：思維方式由封閉走向開放；思維方式由單一走向多樣；思維方式由靜態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)態(tài)。這些特點(diǎn)集中體現(xiàn)在以下幾種思維方式上：發(fā)散性思維、動(dòng)態(tài)思維、多樣化思維和

12、超前思維。3、 邏輯在商務(wù)談判中的作用1 .邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索2 .邏輯是談判中的探測(cè)器3 .邏輯是談判中的論證手段4 .邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器4、 談判中的邏輯準(zhǔn)備談判的邏輯準(zhǔn)備有兩種，一種是思想準(zhǔn)備，一種是物質(zhì)準(zhǔn)備。邏輯準(zhǔn)備的方法：1 .樹立談判標(biāo)的法樹立談判標(biāo)的法就是確定談判的主題。樹立談判標(biāo)的邏輯要求主要是：(1) 談判標(biāo)的要明確。(2)談判標(biāo)的要統(tǒng)一。(3)談判標(biāo)的要無(wú)矛盾。2 .調(diào)用備戰(zhàn)糧草法參加談判的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作是調(diào)用備戰(zhàn)糧草，即搜集和整理信息。(1)信息搜集法。(2)信息處理法。3 .戰(zhàn)前運(yùn)籌帷幔法(1)理順?biāo)悸贩ā?2)談判計(jì)劃擬訂法。(3)談判情景模擬法

13、。5、 談判中的邏輯思維邏輯思維，是指人類思維過(guò)程和流向的邏輯程序。人類思維的一般邏輯是：由邏輯起點(diǎn)開始，經(jīng)過(guò)邏輯中介，最后達(dá)到邏輯終點(diǎn)。如何才能使我們的邏輯思維正確而不發(fā)生或少發(fā)生偏差呢？1 .我們必須正確選擇思維的目標(biāo)2 .要制定思維的具體步驟3 .必須對(duì)思維進(jìn)行動(dòng)態(tài)控制第四節(jié)不同的談判風(fēng)格一、美國(guó)人的談判風(fēng)格美國(guó)人總是十分自信地步入談判會(huì)場(chǎng)，不斷地發(fā)表自己的見(jiàn)解和權(quán)益要求。他們充滿了自t,總把物質(zhì)利益上的成功作為獲勝的標(biāo)志。他們精力充沛，能迅速地把洽談引向?qū)嵸|(zhì)性主題。他們注重利益，善于使用策略，玩弄各種手法，同時(shí)希望對(duì)方也具有這種才能。他們非常贊賞那些精于討價(jià)還價(jià)，為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展手

14、法的人，尤其是“棋逢對(duì)手”時(shí)，更易于洽談。美國(guó)人對(duì)“一攬子”交易感興趣。美國(guó)人的法律意識(shí)根深蒂固，生活中的一切方面都可以訴諸法律。美國(guó)人的時(shí)間觀念很強(qiáng)。二、德國(guó)人的談判風(fēng)格自信和高效是德國(guó)人的顯著特點(diǎn)。德國(guó)談判人員喜歡直接表示他希望做成的交易，準(zhǔn)確地確定交易的形式，詳細(xì)地規(guī)定洽談的議題，全面地?cái)M定一份涉及所有議題的報(bào)價(jià)表。德國(guó)人的思維很有系統(tǒng)性和邏輯性，在商務(wù)談判中，他們的陳述和報(bào)價(jià)都非常清楚、明確、堅(jiān)決和果斷。德國(guó)人不太熱衷于采取讓步的方式。德國(guó)人有“契約之民”的雅稱。德國(guó)人有很強(qiáng)的時(shí)問(wèn)觀念。如果你冒昧地請(qǐng)德國(guó)人在晚上進(jìn)行商務(wù)談判，那是不受歡迎的。三、法國(guó)人的談判風(fēng)格法國(guó)人認(rèn)為法語(yǔ)是世界上最

15、高貴的語(yǔ)言，在大多數(shù)的交易中，即使他們的英語(yǔ)講得很攵?,他們往往會(huì)堅(jiān)持用法語(yǔ)來(lái)談判。法國(guó)人天性比較開朗，比較注重人情味。法國(guó)商人慣用橫向式談判。橫向式談判就是先為協(xié)議勾畫出一個(gè)大致的輪廓，然后再達(dá)成原則性協(xié)議，最后確認(rèn)談判協(xié)議上各個(gè)方面的內(nèi)容。這與美國(guó)人逐個(gè)議題磋商的談判方式不同。法國(guó)人在摸底階段很坦率，洽談時(shí)他們能夠提出具有建設(shè)性的意見(jiàn)。法國(guó)人的時(shí)間觀念不是很強(qiáng)，如果法國(guó)人遲到了，你要學(xué)會(huì)忍耐。同法國(guó)人洽談生意時(shí)，你要盡可能穿上你最好的衣服。每年的8月份，法國(guó)的全國(guó)都在放假。四、英國(guó)人的談判風(fēng)格外國(guó)談判者常常會(huì)在一份英國(guó)合同上就交貨訂立索賠條款。在與英國(guó)人彳生意時(shí)，最好盡可能使用英語(yǔ)。英國(guó)人

16、比較講究紳士風(fēng)度，對(duì)對(duì)方的修養(yǎng)和風(fēng)度也很關(guān)注。與英國(guó)人談生意時(shí)，在人員選擇上應(yīng)注意級(jí)別對(duì)等原則，以示平等和尊重。當(dāng)你受到英國(guó)人款待之后，一定要寫信表不謝意，否則你就被認(rèn)為是不懂禮貌的人。要約會(huì)的時(shí)候，假如過(guò)去沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，一定要寫信告訴他面談的目的，然后再訂時(shí)間。英國(guó)人在談判中比較靈活，他們常常在開場(chǎng)陳述時(shí)十分坦率，愿意讓對(duì)方得到有關(guān)他們的立場(chǎng)和觀點(diǎn)。他們能夠提出積極性意見(jiàn)，并對(duì)別人提出的建設(shè)性方案做出積極的反應(yīng)。英國(guó)每年冬、夏兩季有3到4周的假期，他們常常利用這段時(shí)間出國(guó)旅游，常常要到很遠(yuǎn)的國(guó)家。五、俄羅斯人的談判風(fēng)格如果你對(duì)俄羅斯的文化和藝術(shù)作過(guò)研究，他們便會(huì)非常尊重你，這會(huì)給談判創(chuàng)造出友善

17、的氣氛。俄國(guó)人有“四愛(ài)”，即愛(ài)喝酒、愛(ài)吸煙、愛(ài)跳舞和愛(ài)運(yùn)動(dòng)。俄羅斯人常常把許多專家?guī)У角⒄勚?，諸如技術(shù)專家、經(jīng)濟(jì)專家或法律專家，這樣不可避免地?cái)U(kuò)大了談判隊(duì)伍，由于每個(gè)專家都要在談判中維護(hù)和爭(zhēng)得各自的地位，這就拖長(zhǎng)了談判時(shí)間。俄羅斯人在談判桌前絕對(duì)精明，他們常常是經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備的，他們深深懂得如何在交易中以少換多。為了壓降價(jià)格，他們一般采取以下的方法：一是“欲擒故縱”；二是“降價(jià)求名”；三是“虛張聲勢(shì)”。俄羅斯人不容易改變自己的看法。在價(jià)格洽談時(shí)，無(wú)論對(duì)方的價(jià)格是多么低，他們總是不會(huì)接受你的第一次報(bào)價(jià)。你可以事先特地為俄羅斯人印好一份標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格表，這份表上的所有的價(jià)值實(shí)際上都有適當(dāng)?shù)囊鐑r(jià)。六、日本人

18、的談判風(fēng)格待人接物非常講究禮儀。日本人在迎接客人時(shí)一般要提前到場(chǎng)，他們非常注意地位同等。日本人在貿(mào)易活動(dòng)中常有送禮的禮節(jié)。禮不在貴，但要講點(diǎn)特色。日本人等級(jí)觀念非常強(qiáng)。對(duì)象不同，禮物的檔次應(yīng)有所區(qū)別，如果您送給日本總裁的禮物跟送給副總裁的禮物沒(méi)有差別，那么前者就會(huì)覺(jué)得受辱，而后者也覺(jué)得難堪。送給日本女性客人的禮物，應(yīng)由女性來(lái)給。日本人一般是不當(dāng)著送禮人的面打開禮物的。日本人在交換名片時(shí)要行鞠躬禮，而且根據(jù)對(duì)象不同，會(huì)有15°、30。、45。不等的鞠躬度，男女鞠躬要求又存在不同。日本人是非常講究面子的，他們不愿對(duì)任何事說(shuō)“不”。他們一般是通過(guò)迂回的方式來(lái)陳述自己的觀點(diǎn)，或支支吾吾，以示

19、為難。在商務(wù)談判中，如果你的日語(yǔ)掌握得不夠嫻熟，最好找一名翻譯。在談判中，日本人有相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力是花在人際關(guān)系中。如果你與日本人有過(guò)交1往，那么就應(yīng)盡力地回憶一下過(guò)去雙方的交往與友誼。日本人是不帶律師參加談判的。日本人從不把合同放在眼里，他們喜歡相信人而不相l(xiāng)信契約，至關(guān)重要的是相互間的信任和誠(chéng)實(shí)。l日本人注重集體觀念，不喜歡個(gè)人主義和自我為中心的人。因此，在談判中，應(yīng)該率團(tuán)參加，至少等同于對(duì)方的人數(shù)。日本人比較注重交易的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響，并著眼于建立長(zhǎng)期的交易關(guān)系，并不十分講究眼前利益。七、拉美人的談判風(fēng)格許多拉美國(guó)家規(guī)定：工作一年，就可以請(qǐng)到一個(gè)月的帶薪假期。拉美人不很注重物質(zhì)利益，比較重視感情

20、。大多數(shù)拉美國(guó)家，普遍存在代理制度。如果在當(dāng)?shù)貨](méi)有代理商，你做生意時(shí)就會(huì)發(fā)現(xiàn)寸步難行。在選擇代理商時(shí)，你必須慎重從事。大多數(shù)拉美國(guó)家在對(duì)外貿(mào)易上他們采取了獎(jiǎng)出限入的保護(hù)主義。在進(jìn)口實(shí)行進(jìn)口許可證制度，因此，如果同拉美人做交易，從發(fā)出貨物到拿到現(xiàn)金，你將擔(dān)負(fù)很多的風(fēng)險(xiǎn)。阿根延人非常歐洲化，同你一見(jiàn)面就不停地握手。巴西人喜歡娛樂(lè)，在狂歡節(jié)中不要去談生意。巴拉圭、烏拉圭、智利和哥倫比亞人非常保守，特別欣賞彬彬有禮的客人。秘魯人和厄瓜多爾人沒(méi)有時(shí)間概念。八、非洲人的談判風(fēng)格、非洲人有一些禁忌，同非洲人握手時(shí)，不能伸出左手來(lái)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為左手是不潔的非洲名部落的內(nèi)部，具有濃厚的大家庭色彩。非洲的權(quán)利意識(shí)

21、是非常強(qiáng)烈的。每一全擁有權(quán)利的人，哪怕是極小，都會(huì)利用這種權(quán)力索取財(cái)物。在預(yù)訂房問(wèn)時(shí)，如果給服務(wù)員一些好處，便會(huì)訂到窗外景色秀美的房間，否則只會(huì)得到臨近電梯的房間。在去餐廳吃飯時(shí)，如果忘了給領(lǐng)班一些好處，便有可能被領(lǐng)到靠近廁所的桌子。同非洲人治談生意時(shí)，為了避免行賄之賺，可以根據(jù)他們的喜好，準(zhǔn)備一些禮物。在非洲，有很多生意假象。許多非洲商人很積極地找你洽談生意，在談判中,.他們會(huì)接受你的建議和條件，但他們的目的只是為了能夠搞到必要的許可證，然后轉(zhuǎn)手賣出去，或者能拿到你提供的樣品。因?yàn)榉侵迖?guó)家法制不健全，你很難依靠法律追究他們的責(zé)任。II.綜合測(cè)試題知識(shí)題一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分，每小題只有一

22、個(gè)最怡當(dāng)?shù)拇鸢?1 .以下不屬于商務(wù)談判的主要特征的是()。(A)以經(jīng)濟(jì)利益為目的(B)是一個(gè)零和博弈的過(guò)程(C)以價(jià)格作為談判的核心(D)講求談判的經(jīng)濟(jì)效益2 .下列選項(xiàng)中，不屬于商務(wù)談判的構(gòu)成要素的是()。(A)談判目的(B)談判行為(C)談判環(huán)境(D)談判次數(shù)3 .()在注意與對(duì)方人際關(guān)系的同時(shí)，建議和要求談判雙方尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。(A)價(jià)值型談判(B)軟型談判(C)價(jià)格型談判(D)硬型談判4 .()也稱為讓步型談判，即談判者準(zhǔn)備隨時(shí)做出讓步達(dá)成協(xié)議，追求雙方滿意的結(jié)果。(A)價(jià)格型談判(B)軟型談判(C)價(jià)值型談判(D)硬型談

23、判5 .()認(rèn)為，在談判這種意志力的競(jìng)賽和搏斗中，談判者態(tài)度越強(qiáng)硬，其最后的收獲也就越多。(A)價(jià)值型談判(B)軟型談判(C)價(jià)格型談判(D)硬型談判6 .()是一種買方全部或部分地以實(shí)物對(duì)進(jìn)口貨物作延期支付的貿(mào)易方式。(A)來(lái)料加工(B)來(lái)樣加工.(C)補(bǔ)償貿(mào)易(D)來(lái)件裝配7 .()是沿著不同的方向、不同的角度思考問(wèn)題，從多方面尋找問(wèn)題答案的思維方式。(A)發(fā)散性思維(B)縱向思維(C)收斂性思維(D)橫向思維8 .()是一種以程序性、重復(fù)性、穩(wěn)定性為特點(diǎn)的定性化思維方法。(A)單一化思維(B)靜態(tài)思維(C)多樣化思維(D)動(dòng)態(tài)思維9 .()是一種以集中為特點(diǎn)的邏輯思維方式0（A）發(fā)散性思

24、維（B）縱向思維（C）收斂性思維（D）橫向思維10 .（）是一種在充分認(rèn)識(shí)和把握事物發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，對(duì)未來(lái)的各種可能性進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析，并以此來(lái)對(duì)現(xiàn)在進(jìn)行彈性調(diào)整的思維方式。（A）靜態(tài)思維（B）反饋思維（C）動(dòng)態(tài)思維（D）超前思維11 .（）是一種以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗(yàn)、過(guò)去的原則和規(guī)范來(lái)影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^(guò)去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。（A）反饋思維（B）縱向思維（C）超前思維（D）橫向思維12 .（）是指人類思維過(guò)程和流向的邏輯程序。（A）邏輯思維（B）邏輯歸納（C）邏輯準(zhǔn)備（D）邏輯演繹13 .從對(duì)立、相反的角度去思考問(wèn)題的思維方式是（）。（A）動(dòng)態(tài)思維（B）逆向思維（C）發(fā)散思維（

25、D）相似聯(lián)想14 .商務(wù)談判以（）作為談判的核心。（A）談判主體（B）價(jià)值（C）談判客體（D）價(jià)格15 .商務(wù)談判中最敏感、最艱難的談判是（）。（A）議程談判（B）價(jià)值談判（C）目的談判（D）價(jià)格談判二、多項(xiàng)選擇題（每小題1分，每題有多個(gè)答案正確。錯(cuò)選、少選、多選，均不得分）1 .商務(wù)談判的內(nèi)容主要包括（）。（A）價(jià)格（金額）的談判（B）談判時(shí)間的談判（C）合同條款的談判（D）談判地點(diǎn)的談判2 .商務(wù)談判的種類主要包括（）。（A）雙邊談判和多邊談判（B）個(gè)體談判（C）群體談判（D）軟型談判和硬型談判3.商務(wù)談判的種類主要包括（）。（A）貨物買賣談判（B）技術(shù)買賣談判（C）“三來(lái)一補(bǔ)”談判（D）

26、租賃業(yè)務(wù)談判4 .商務(wù)談判的基本原則主要包括（）。（A）客觀真誠(chéng)的原則（B）平等互惠的原則（C）求同存異的原則（D）公平競(jìng)爭(zhēng)的原則5 .商務(wù)談判的基本原則主要包括()平等互惠的原則公平競(jìng)爭(zhēng)的原則(A)客觀真誠(chéng)的原則(B)(C)講求效益的原則(D)(A)將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動(dòng)(B)人際關(guān)系是雙方實(shí)現(xiàn)利益關(guān)系的基礎(chǔ)和保障(C)談判的重心應(yīng)是避虛就實(shí)，要在本質(zhì)問(wèn)題上多下功夫(D)將眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益結(jié)合起來(lái)7.成功商務(wù)談判模式主要由()構(gòu)成。(A)制訂洽談?dòng)?jì)劃(B)建立洽談關(guān)系(C)達(dá)成洽談協(xié)議(D)履行洽談協(xié)議8.邏輯準(zhǔn)備的方法有()。(A)樹立談判標(biāo)的法(B)戰(zhàn)前運(yùn)籌帷幄法(C)調(diào)用備

27、戰(zhàn)糧草法(D)戰(zhàn)后運(yùn)籌帷幄法9.根據(jù)談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為()。(A)軟型談判(B)價(jià)值型談判(C)硬型談判(D)客場(chǎng)談判10.按照參加談判的人數(shù)規(guī)模可以將談判分為()。(A)集體談判(B)雙邊談判(C)個(gè)體談判(D)多邊談判11.根據(jù)談判在幾個(gè)主體之間進(jìn)行可以將談判區(qū)分為()。(A)雙邊談判(B)軟型談判(C)多邊談判(D)硬型談判12.根據(jù)談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)劃分，可將談判分為()。(A)多邊談判(B)主場(chǎng)談判(C)中立地談判(D)客場(chǎng)談判13.商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)有()。(A)看商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度(B)看談判的效率如何(C)看談判參與人數(shù)的多少(D)看談判后人際關(guān)系如何1

28、4.在談14的謀略有()。(A)談判者順從對(duì)方的需要(B)談判者使對(duì)方服從自身的需要(C)談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要(D)談判者違背自己的需要.15.在談判中應(yīng)當(dāng)遵循的謀略有()。(A)談判者順從對(duì)方的需要6.成功商務(wù)談判意識(shí)的內(nèi)涵主要包括()在談判中應(yīng)當(dāng)遵循(B)談判者不顧對(duì)方和自己的需要(C)談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要(D)談判者不顧對(duì)方的需要16 .談判人員的精神力量包括()誠(chéng)意耐心決定。(B)談判群體的結(jié)構(gòu)(D)談判群體的決策方式)。(B)邏輯是談判中的探測(cè)器(D)邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器(A)信心(B)(C)意志力(D)17 .談判群體的心理效能主要由()(A)談判群體成員的素質(zhì)(C)談判群體的規(guī)范與壓力18 .邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有(A)邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索(C)邏輯是談判中的論證手段19 .樹立談判標(biāo)的邏輯要求是()(B)談判標(biāo)的要統(tǒng)一(D)談判標(biāo)的要可測(cè)量(A)談判標(biāo)的要明確(C)談判標(biāo)的要無(wú)矛盾20 .下列屬于談判邏輯準(zhǔn)備的戰(zhàn)前運(yùn)籌帷幔法的內(nèi)容的是()(A)談判情景模擬法(B)