赴浙江泰隆商業(yè)銀行考察報(bào)告

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上赴浙江泰隆商業(yè)銀行考察報(bào)告    為學(xué)習(xí)借鑒外地金融機(jī)構(gòu)中小企業(yè)金融服務(wù)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)宜昌市金融機(jī)構(gòu)進(jìn)一步加大中小企業(yè)金融服務(wù)的創(chuàng)新力度，2010年9月16至20日，由宜昌市銀行業(yè)協(xié)會(huì)組織轄內(nèi)部分會(huì)員單位負(fù)責(zé)人組成中小企業(yè)信貸考察組赴浙江省臺(tái)州市泰隆商業(yè)銀行，對該行的小企業(yè)金融服務(wù)進(jìn)行了觀摩考察、學(xué)習(xí)交流活動(dòng)。通過學(xué)習(xí)交流，考察組成員對其小企業(yè)信貸等業(yè)務(wù)的創(chuàng)新管理有了深切的感性認(rèn)識(shí)。一、泰隆商業(yè)銀行簡介浙江泰隆商業(yè)銀行成立于1993年，是一家專注于小企業(yè)金融服務(wù)的商業(yè)銀行。2006年8月改建為股份制商業(yè)銀行，2007年開始跨區(qū)域經(jīng)營，目

2、前在臺(tái)州、寧波、麗水、金華和杭州、上海等6地共設(shè)有5家分行、19家支行，有28個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，員工3000多人。截止2010年8月末，泰隆商業(yè)銀行資產(chǎn)總額達(dá)301億元，所有者權(quán)益18.66億元，資本充足率為12%，撥備覆蓋率達(dá)到183%，貸款損失準(zhǔn)備充足率為199%。存款余額272億元，貸款余額180億元，而不良貸款率只有0.7%。17年來，泰隆商業(yè)銀行堅(jiān)持以小企業(yè)、個(gè)體工商戶為主要服務(wù)對象的市場定位戰(zhàn)略始終不動(dòng)搖，探索和積累了一系列小企業(yè)金融服務(wù)的先進(jìn)做法和管理經(jīng)驗(yàn)，小企業(yè)金融服務(wù)居國內(nèi)領(lǐng)先水平，形成了獨(dú)樹一幟的“泰隆模式”。17年來，泰隆商業(yè)銀行累計(jì)向小企業(yè)發(fā)放貸款達(dá)19萬多筆、1000多億元

3、，共扶持6萬多家小企業(yè)成長發(fā)展，創(chuàng)造了10多萬個(gè)就業(yè)崗位，幫助6000多位失地農(nóng)民、外來務(wù)工人員和下崗工人等弱勢群體實(shí)現(xiàn)了勞動(dòng)致富?！疤┞∧Ｊ健钡玫搅松鐣?huì)各界高度肯定：2009年2月10日，泰隆董事長王鈞參加2009國務(wù)院工作報(bào)告征求意見座談會(huì)，溫家寶總理贊揚(yáng)泰隆“銀行辦得好，中國的尤努斯”；2009年5月20日，“泰隆模式”通過中央電視臺(tái)二套高端訪談對話劉明康節(jié)目向全國推廣；2009年8月22日，溫家寶總理到浙江進(jìn)行工作視察，再次接見了泰隆董事長王鈞并聽取了工作匯報(bào)，充分肯定了泰隆商業(yè)銀行低成本開展小企業(yè)信貸的創(chuàng)新做法和成功經(jīng)驗(yàn)，鼓勵(lì)泰隆堅(jiān)持發(fā)展戰(zhàn)略，在小企業(yè)金融服務(wù)上不斷創(chuàng)新，進(jìn)一步做大做

4、強(qiáng)。二、“泰隆模式”成功奧秘探尋泰隆商業(yè)銀行之所以取得今天如此令人矚目的業(yè)績，形成領(lǐng)先業(yè)界的“泰隆模式”，主要源自于該行正確的市場選擇戰(zhàn)略，源自于該行差異化競爭策略的成功實(shí)施，源自于該行高超的市場營銷藝術(shù)，源自于該行縝密的風(fēng)險(xiǎn)管控體系，源自于該行濃郁企業(yè)文化理念在員工行為中的自覺轉(zhuǎn)化和執(zhí)行。（一）定位小企業(yè)金融服務(wù)藍(lán)海市場差異化競爭戰(zhàn)略的正確選擇泰隆商業(yè)銀行成立后，經(jīng)過大量的市場調(diào)查分析，經(jīng)過對自身市場競爭實(shí)力的充分評估，將業(yè)務(wù)市場定位于小企業(yè)，決心在小企業(yè)中做出大市場，在小貸款中掘出大利益，將小銀行做出大前途。這個(gè)市場定位緣于泰隆商業(yè)銀對自身在臺(tái)州銀行業(yè)競爭中劣勢的清醒認(rèn)識(shí)：當(dāng)時(shí)臺(tái)州金融市場

5、已經(jīng)被四大國有銀行和農(nóng)村信用社占領(lǐng)，而泰隆商業(yè)銀行的資本實(shí)力弱，人員素質(zhì)也不高，沒有能力去爭奪大客戶，而臺(tái)州蓬勃發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)催生了許多位于小街小巷、自主創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)和個(gè)體工商戶，他們有強(qiáng)烈的信貸需求卻籌貸無門。泰隆商業(yè)銀行充分論證了小企業(yè)主誠信還貸的可行性之后，認(rèn)為這一金融服務(wù)空檔的背后醞釀著巨大的商機(jī)，決定致力于為小企業(yè)、個(gè)體工商戶和從事生產(chǎn)經(jīng)營的個(gè)人提供融資服務(wù)。在強(qiáng)烈的企業(yè)責(zé)任感和使命感的驅(qū)使下，泰隆商業(yè)銀行始終沒有懷疑和動(dòng)搖過自己最初的市場定位，始終專注于小企業(yè)客戶金融服務(wù)，致力于完善風(fēng)險(xiǎn)控制手段。1998年到2002年之間，國有銀行紛紛從縣域及農(nóng)村市場退出，而泰隆商業(yè)銀行卻反而加大

6、了縣域及農(nóng)村市場的營銷力度，實(shí)現(xiàn)了小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的快速增長。（二） 看“三品”，查“三表” 找到破解信息不對稱難題的金鑰匙看“三品”，查“三表”，是泰隆商業(yè)銀行獨(dú)創(chuàng)的獲取客戶信息的兩大“利器”。所謂“三品”，就是人品、產(chǎn)品、押品。在“三品”中，泰隆將人品放在第一位。看“人品”，主要是考察客戶的還款意愿。首先是看借款人自身的情況，是不是誠實(shí)守信，有沒有不良嗜好等。其次看他的家庭情況，家庭和睦，借款人的家庭關(guān)系穩(wěn)定，借款人責(zé)任心就比較強(qiáng)，貸款違約的可能性比較小。反之，貸款的風(fēng)險(xiǎn)就較大。最后關(guān)注借款人的社交情況，看他交往的朋友及其口碑，以此來判斷借款人的道德風(fēng)險(xiǎn)?？础爱a(chǎn)品”，主要是考察企業(yè)產(chǎn)銷存的情

7、況，以此來判斷企業(yè)產(chǎn)品市場競爭力?？础把浩贰?，除對客戶的房子、土地、汽車、設(shè)備等有形資產(chǎn)進(jìn)行估值外，客戶的社會(huì)信譽(yù)、人脈關(guān)系、保證能力等也是泰隆商業(yè)銀行評估信貸產(chǎn)品安全性的重要因素。所謂查“三表”，就是泰隆商業(yè)銀行除了看客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表外，更重要的是看另外三個(gè)表：水表、電表、海關(guān)報(bào)表。為什么要看水表呢？因?yàn)榇蟛糠稚a(chǎn)型企業(yè)要用一定量的工業(yè)用水，用水少了，往往反映客戶生產(chǎn)減少了；看電表，是因?yàn)樯a(chǎn)型企業(yè)都要用電，電表可以判斷出生產(chǎn)經(jīng)營情況和變動(dòng)情況?？此?、電表，不僅看用量、增量，還要看欠不欠費(fèi)、看繳納記錄。對于外貿(mào)型企業(yè)，必看海關(guān)報(bào)表。因?yàn)楹ｊP(guān)的企業(yè)進(jìn)出口數(shù)據(jù)能比較準(zhǔn)確地反映客戶經(jīng)營情況。這三個(gè)

8、表可以提供企業(yè)比較真實(shí)的信息，有效驗(yàn)證和補(bǔ)充企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表，真正鎖定和明確客戶的數(shù)字化信息。（三）簡約貸款管理，小額度、短期限分散風(fēng)險(xiǎn)自有招 “額度小、期限短”，是泰隆商業(yè)銀行長期以來堅(jiān)持的信貸原則。泰隆的小企業(yè)貸款戶均不到60萬元，貸款期限大部分集中在6個(gè)月、3個(gè)月以下。貸款額度小、期限短，大大降低了泰隆商業(yè)銀行的貸款風(fēng)險(xiǎn)不確定性成本。同時(shí)，泰隆商業(yè)銀行通過貸款“筆筆清”的做法進(jìn)一步保障小額度、短期限的原則落實(shí)。（四）存貸掛鉤、現(xiàn)金流測評市場營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制的有效結(jié)合泰隆商業(yè)銀行采用“存貸掛鉤、積數(shù)貸款”的方式，即將客戶在泰隆的存款與貸款以積數(shù)的形式相聯(lián)系，存款積數(shù)越高的客戶，在泰隆獲得的貸款額

9、度將相對較高，同時(shí)也能享受到更加優(yōu)惠的利率，從而增強(qiáng)了客戶與泰隆的“粘性”?！艾F(xiàn)金流測評”是泰隆商業(yè)銀行掌握客戶經(jīng)營狀況的重要方法之一?？蛻艚?jīng)理經(jīng)常查看小企業(yè)賬戶，從中獲取現(xiàn)金流等信息，并對現(xiàn)金流變動(dòng)情況進(jìn)行深入分析。通過對存款的發(fā)生時(shí)間、發(fā)生地點(diǎn)與借款人經(jīng)營所在地或住址是否吻合，存款流量與銷售額是否吻合，結(jié)合存貸掛鉤，動(dòng)態(tài)考量客戶的經(jīng)營狀況。結(jié)合“三品”、“三表”等要素進(jìn)行綜合評價(jià)后決定是否貸款并確定貸款額度。（五）簡化程序，分層授權(quán)“三三制”服務(wù)承諾下信貸審批流程的成功再造在激烈競爭的金融市場，效率決定成敗。為提高信貸業(yè)務(wù)辦理效率，泰隆商業(yè)銀行響亮地提出：“要讓貸款像存款一樣方便”。圍繞這

10、個(gè)目標(biāo)，他們不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)建高效的貸款審批機(jī)制，實(shí)行業(yè)務(wù)受理“三三制”：承諾老客戶貸款三小時(shí)以內(nèi)解決，新客戶貸款三天內(nèi)定奪。為此，泰隆商業(yè)銀行采取“區(qū)別授權(quán)，逐層分權(quán)”的授權(quán)模式，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下充分下放貸款審批權(quán)。分行行長、支行行長以及業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人均具有審批權(quán)限。泰隆將全行信貸審批權(quán)限分為十多個(gè)檔次，分支機(jī)構(gòu)的審批額度在50萬元至2000萬元不等。通過業(yè)務(wù)流程的改進(jìn)，該行實(shí)現(xiàn)了72%的業(yè)務(wù)審批在一線完成，90%以上的貸款在半天內(nèi)辦妥，貸款真的變得象存款一樣方便了。高效的信貸審批發(fā)放流程，極大地滿足了小企業(yè)客戶“短、頻、快”的融資需求。（六）全面推行保證擔(dān)保方式引領(lǐng)中國小企業(yè)貸款擔(dān)保

11、方式的根本性變革根據(jù)小企業(yè)有效抵押物不足的實(shí)際情況，泰隆商業(yè)銀行積極探索和創(chuàng)新?lián)７绞?，不依賴抵押?dān)保，大膽地以保證方式為主發(fā)放小企業(yè)貸款。自成立以來，保證擔(dān)保貸款一直占該行貸款總額的的90%以上。“一人不夠，可多人共?！保┞”ＷC擔(dān)保形式靈活多樣，風(fēng)險(xiǎn)有效分散。通過將償還責(zé)任和小企業(yè)的法定代表人、實(shí)際控制人、大股東等“掛鉤”，把企業(yè)的“有限責(zé)任”轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)人的“無限責(zé)任”,降低了“富了和尚窮了廟”的道德風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，泰隆將傳統(tǒng)的親情和誠信融合在一起，創(chuàng)新出“小企業(yè)主貸款，親人友人恩人擔(dān)?！钡摹暗懒x擔(dān)?！辟J款、“子女貸款，父母擔(dān)?！钡纳虡I(yè)助學(xué)貸款、幫助真心創(chuàng)業(yè)者解決融資難的“百姓創(chuàng)業(yè)貸款”等，有效

12、解決了小企業(yè)貸款缺乏抵、質(zhì)押品的問題。（七）“雙十禁令”打造信貸人員道德風(fēng)險(xiǎn)的“防火墻”“雙十禁令”是泰隆商業(yè)銀行為規(guī)范客戶經(jīng)理行為而發(fā)布的20條“禁令”。泰隆商業(yè)銀行要求全體客戶經(jīng)理不得接受客戶財(cái)物、請客吃飯、不得與客戶之間存在不正當(dāng)私人資金往來等，并與客戶經(jīng)理簽訂責(zé)任狀，明確責(zé)任。在發(fā)放貸款時(shí)泰隆不苛求“零不良”，對因客觀原因造成的不良貸款予以免責(zé)，但對違規(guī)行為和主觀原因造成的不良貸款則是“零容忍度”，實(shí)行嚴(yán)懲。同時(shí)，泰隆建立重大事項(xiàng)雙線問責(zé)制，實(shí)行重大事項(xiàng)一票否決制、崗位退出制，將資產(chǎn)質(zhì)量情況作為員工績效考核的重要指標(biāo)，全面保障問責(zé)機(jī)制的落實(shí)。（八）以人為本，任人唯賢，優(yōu)勝劣汰大力營造積

13、極向上的的泰隆企業(yè)文化泰隆商業(yè)銀行堅(jiān)持“員工第一”、“多關(guān)懷、嚴(yán)要求”的原則，通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)、車貼、旅游、住房、股權(quán)等一系列措施對員工進(jìn)行物質(zhì)和精神激勵(lì)，在生活上予以周到的關(guān)懷，保證員工安心工作。在薪酬和資源配置上，堅(jiān)持向業(yè)務(wù)、向一線傾斜。業(yè)績好的員工普遍比支行行長收入高，績效好的支行行長比分行部門總經(jīng)理收入高。在充分激勵(lì)的基礎(chǔ)上，相輔相成的是“雙十禁令”嚴(yán)厲的約束機(jī)制，讓員工充分認(rèn)知“犯錯(cuò)”的機(jī)會(huì)成本，不輕易以身試法。在泰隆，沒有裙帶關(guān)系，沒有論資排輩。該行領(lǐng)導(dǎo)介紹，一個(gè)新參加工作的大學(xué)畢業(yè)生由于能力出眾，剛工作4個(gè)月就當(dāng)上了支行行長。求賢若渴，能者上，庸者下的用人機(jī)制，使泰隆吸納了大量年輕有

14、為的人才。目前，泰隆碩士以上的畢業(yè)生就有100多人。三、泰隆商業(yè)銀行成功經(jīng)驗(yàn)的啟示（一）只有走差異化發(fā)展之路，企業(yè)才會(huì)具備強(qiáng)大競爭力將自身定位于只做小企業(yè)金融，摒棄雜念，抵住誘惑，一心一意走好小企業(yè)金融服務(wù)之路，是泰隆商業(yè)銀行的成功之本。事實(shí)證明，正是泰隆這種錯(cuò)位競爭、差異化服務(wù)的戰(zhàn)略，才使其開拓了屬于泰隆的廣闊藍(lán)海。如果當(dāng)初泰隆也像其它金融機(jī)構(gòu)一樣放棄縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，搶食大中城市客戶，如果泰隆的金融產(chǎn)品跟風(fēng)其它金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品，與國有商業(yè)銀行分庭抗禮，其結(jié)果只會(huì)是吃吃殘羹剩飯而已。在泰隆，哪怕是自己親手培養(yǎng)的客戶，當(dāng)其信貸需求超過自己500萬元小企業(yè)信貸最大規(guī)模定位時(shí)，也會(huì)毫不猶豫的勸其另找下家求

15、貸；在泰隆，大眾化的同質(zhì)產(chǎn)品從來不做，如當(dāng)今熱門的車貸；泰隆的產(chǎn)品理念，是針對客戶的需求不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，永遠(yuǎn)為客戶提供個(gè)性化服務(wù)。如“創(chuàng)業(yè)通貸款”、“農(nóng)戶小額信用貸款”、“商戶信用保證聯(lián)保貸款”、親人友人恩人擔(dān)保的“道義擔(dān)保”貸款、集多種功能于一身的“泰隆卡”、“零售業(yè)務(wù)批發(fā)”等產(chǎn)品，就是泰隆針對不同的客戶對象開發(fā)的個(gè)性化實(shí)用產(chǎn)品。對照泰隆另辟蹊徑的差異化競爭做法，想想各行當(dāng)今什么產(chǎn)品熱賣都一哄而上地去搶賣，營銷成本居高不下，市場淺窄；想想各行既要“抱西瓜”、又要“揀芝麻”，產(chǎn)品和服務(wù)面面俱到，同質(zhì)嚴(yán)重，缺乏特色等，應(yīng)該反思怎樣才能象泰隆一樣真正地認(rèn)識(shí)自己的特點(diǎn)，找準(zhǔn)自己的發(fā)展定位，真正地避

16、開“千軍萬馬爭過獨(dú)木橋”的局面，走自己差異化、個(gè)性化的金融發(fā)展之路，而不是僅僅停留在口頭上，停留在文件上。（二）只有強(qiáng)化管理和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，銀行才會(huì)與客戶共同成長在泰隆，考察組在多個(gè)地方和層面感受到管理創(chuàng)新帶來的企業(yè)活力和廣闊發(fā)展空間。如“三品、三表”的客戶信息獲取法以及為此進(jìn)行的客戶經(jīng)理雙人甚至多人背靠背的調(diào)查、多側(cè)面調(diào)查、多外圍關(guān)系人調(diào)查等調(diào)查方式；網(wǎng)點(diǎn)之間客戶經(jīng)理小團(tuán)隊(duì)互換工作，帶入新的工作方法管理客戶、營銷產(chǎn)品；各支行每星期都有的客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)營銷經(jīng)驗(yàn)技巧夜校大講堂；用有地位有影響力的客戶以個(gè)人信用進(jìn)行貸款擔(dān)保，用不同行業(yè)的實(shí)力派人士為借款人聯(lián)保以分散行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的做法；“一戶一價(jià)”、“一筆一價(jià)

17、”、“一期一價(jià)”的貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制；利用地緣、親緣、人緣網(wǎng)絡(luò)關(guān)系開發(fā)新市場的做法；通過選派駐廠信貸員、駐村信貸員等措施挖掘已有市場的潛力的做法；與全球最大的人力資源咨詢機(jī)構(gòu)美世公司合作，完成以組織戰(zhàn)略和作業(yè)流程分解為基礎(chǔ)的組織與崗位體系、以崗位價(jià)值評估和重疊薪酬為基礎(chǔ)的薪酬體系、基于目標(biāo)管理和過程管理的績效體系的“三大體系”人力資源體系改革，等等。正是有了這些管理和業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新，泰隆在小企業(yè)金融服務(wù)上始終走在浙江乃至全國的前頭，真正象泰隆的廣告語所說的成為“小企業(yè)成長的伙伴”。泰隆的創(chuàng)新啟迪：創(chuàng)新是企業(yè)的靈魂，只有自覺創(chuàng)新、不斷創(chuàng)新，企業(yè)才會(huì)永葆青春和活力，才會(huì)在創(chuàng)新中不斷蛻變，化蛹成蝶。&

18、#160;  （三）只有先進(jìn)的企業(yè)文化，才能使企業(yè)形成強(qiáng)大的凝聚力縱觀每一個(gè)成功的企業(yè)，無不有其獨(dú)特的、先進(jìn)的企業(yè)文化。先進(jìn)的企業(yè)文化對內(nèi)是企業(yè)快速成長的動(dòng)力，對外是企業(yè)彰顯獨(dú)特魅力的標(biāo)示符號(hào)?！扒诿恪⒅艺\、活力、創(chuàng)新、高效和愛”就是泰隆致力營造的企業(yè)文化。開辦“泰隆學(xué)院”讓每個(gè)員工都享受免費(fèi)學(xué)習(xí)培訓(xùn)的待遇，為員工建造低成本住房，為員工甚至員工親屬發(fā)放福利津貼，讓員工從細(xì)微的關(guān)懷中產(chǎn)生強(qiáng)烈的歸屬感，就是“德潤其身、泰和共隆”企業(yè)文化理念的具體體現(xiàn)；“泰隆的貸款就是從我們自己口袋里掏出的錢，我必須安全地收回來”的員工認(rèn)知，“泰隆的錢好貸，但想賴泰隆的錢是不行的”客戶認(rèn)知意識(shí)，

19、就是泰隆17年信貸文化培育滲透的結(jié)果；泰隆文化的社會(huì)滲透是多層面的，諸如大到遍布城市鄉(xiāng)村主要干道和標(biāo)志建筑物的廣告招牌，小到小瓶礦泉水的冠名商標(biāo)，泰隆的企業(yè)愿景、經(jīng)營理念、社會(huì)使命、服務(wù)關(guān)懷等無不通過這些載體時(shí)時(shí)處處、綿綿不斷地向社會(huì)滲透浸染，使眾多的市民和客戶欣然接受和認(rèn)同泰隆的服務(wù)文化和價(jià)值取向。因此，要真正實(shí)行差異化個(gè)性化快速發(fā)展，打造具有自身特色的企業(yè)文化是必不可少的。必須樹立以人為本的企業(yè)治理理念，像泰隆一樣真正地、充分地讓員工享受企業(yè)發(fā)展帶來的物質(zhì)成果和精神成果；必須通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫群蛢?nèi)部順暢高效運(yùn)行機(jī)制建設(shè)，打造最具活力的管理文化；必須通過改進(jìn)服務(wù)手段和服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)效能，打造

20、最具親和力的服務(wù)文化。如果銀行的員工都能像泰隆的員工那樣的認(rèn)知管理，銀行的客戶都能像泰隆的客戶那樣認(rèn)知服務(wù)，那么，企業(yè)也一定會(huì)象泰隆商業(yè)銀行一樣具有廣闊的未來。 小銀行的大作為一家小銀行，面對眾多小企業(yè)，在發(fā)放小額貸款方面大膽創(chuàng)新，為全國銀行業(yè)改善金融服務(wù)、支持小企業(yè)不斷壯大提供了成功的借鑒。這就是浙江泰隆商業(yè)銀行留給人們的深刻印象，他們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)引起了多方關(guān)注。位于臺(tái)州的浙江泰隆商業(yè)銀行主要貸款對象是失地農(nóng)民、創(chuàng)業(yè)型小工商戶，開業(yè)之初只有2間租賃房、7名員工，經(jīng)過14年的發(fā)展，2006年實(shí)現(xiàn)稅前利潤1.32億元，不良貸款率僅為0.83。在服務(wù)小企業(yè)的同時(shí)泰隆商業(yè)銀行也實(shí)現(xiàn)了自身

21、的大發(fā)展，探索出一條小企業(yè)貸款可持續(xù)發(fā)展之路。今年3月，本報(bào)記者赴臺(tái)州進(jìn)行調(diào)查，走訪了多家在泰隆支持下發(fā)展起來的小企業(yè)，對泰隆商業(yè)銀行有了切身的感受?！拔疫€要開更多的超市”今年39歲的劉恩國是臺(tái)州路橋的失地農(nóng)民，現(xiàn)在的身份是世紀(jì)華聯(lián)、正斌超市的總經(jīng)理。2001年失去土地的劉恩國進(jìn)城務(wù)工，開了一家?guī)资椒矫椎男≠u部。剛開始生意還不錯(cuò)，3年后一家大中型超市開在劉恩國的小賣部旁邊，小賣部的生意變得不景氣起來。劉恩國尋找到另一處開超市的位置，打算開一家大一點(diǎn)的超市，但苦于沒有錢。在困境中，劉恩國聽說有一家為小企業(yè)服務(wù)的泰隆商業(yè)銀行，決定試一試，他找到泰隆的有關(guān)負(fù)責(zé)人，“實(shí)話實(shí)說”了自己的情況。晚上，陳

22、騏奮、方慧娜兩名客戶經(jīng)理就來實(shí)地調(diào)查，并很快給他貸款5萬元。我們在位于城鄉(xiāng)接合部的世紀(jì)華聯(lián)超市見到了劉恩國。這家超市樓上樓下共有2000多平方米，經(jīng)營的主要是中低檔生活日用品，買主大多是附近的農(nóng)民和進(jìn)城務(wù)工人員。回憶起從泰隆拿到的第一筆5萬元貸款，劉恩國仍很興奮：“我當(dāng)時(shí)很高興！沒想到這么快得到了貸款，2004年也成了我事業(yè)發(fā)展的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)?！庇辛诉@一次經(jīng)驗(yàn)，劉恩國與泰隆的交道越來越多，2004年就貸款6次，這些貸款都是短期貸款，且隨時(shí)有錢隨時(shí)就還。去年底，劉恩國新開了一家超市。說起新超市的開張，劉恩國很感謝泰隆銀行。開這家新超市需要200多萬元的資金，劉恩國還缺一部分錢。當(dāng)時(shí)，也是泰隆鼓勵(lì)他

23、開這家超市，并給他貸了50萬元，期限4個(gè)月。泰隆為何要如此大力支持劉恩國開新超市？劉恩國的客戶經(jīng)理陳騏奮介紹說：銀行決定貸款給他一是基于他開超市的經(jīng)驗(yàn)；二是通過多年的合作，他在泰隆已建立起良好的信用；三是銀行幫他分析了當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，并進(jìn)行了開超市的初步核算，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)不大。目前，這家超市生意興隆，春節(jié)期間在泰隆的存款每天就有10萬元。談起這些年泰隆對他的支持以及自己的發(fā)展，劉恩國非常興奮，目前他已擁有了5家超市，營業(yè)面積超過3000平方米。問他今后的打算，他興奮地說，“有了泰隆的支持，我還要開更多的超市！”“沒想到我們發(fā)展得這么快”汽車在駛過彎彎曲曲的鄉(xiāng)村馬路后，臺(tái)州市椒江永固沖件廠出現(xiàn)在記者眼

24、前。這是一家典型的具有浙江特色的前店后廠家庭作坊式小企業(yè)，當(dāng)了大半輩子農(nóng)民的阮順富是企業(yè)董事長，兒子阮波是廠長。在寬敞的廠房里，機(jī)器聲轟鳴，工人們正在忙碌地加工縫紉機(jī)的零配件。臺(tái)州是著名的縫紉機(jī)之鄉(xiāng)，是我國縫紉機(jī)產(chǎn)業(yè)基地。僅在永固沖件廠所在的下陳街道，這樣的零配件加工廠就有400多家，當(dāng)?shù)剡€成立了縫紉機(jī)配件行業(yè)協(xié)會(huì)這樣的經(jīng)濟(jì)合作組織。在整個(gè)縫紉機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中，小企業(yè)各有分工，除滿足當(dāng)?shù)仫w躍等知名企業(yè)的配件供應(yīng)外，一部分配件還出口韓國、日本等地。3年前，阮順富決定買下現(xiàn)在的廠房，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。買下廠房需要800多萬元，阮順富還缺200多萬元，他先后找過當(dāng)?shù)貛准掖筱y行，但這些銀行貸款門檻高，阮順富這樣

25、的小企業(yè)根本沒有符合其貸款要求的財(cái)務(wù)報(bào)表，貸不了款。在其他生意伙伴的介紹下，阮順富試著向泰隆提出了20萬元的貸款申請。泰隆在了解其有關(guān)情況下，很快發(fā)放了這筆貸款。阮順富的客戶經(jīng)理阮茜萍、蔣麗英向記者介紹了泰隆向永固貸款的有關(guān)情況。在通過各種渠道了解永固的有關(guān)情況及行業(yè)發(fā)展情況后，并有第三方擔(dān)保的情況下，他們向永固發(fā)放了第一筆20萬元無抵押貸款。隨著雙方合作的加深，永固在泰隆的信用等級不斷提升，泰隆對其的支持也越來越大，永固的發(fā)展也非常好。去年，永固的產(chǎn)值超過1300萬元，實(shí)現(xiàn)利潤200萬元左右，泰隆今年向其授信200萬元。對與泰隆的合作，阮順富非常滿意：“在泰隆貸款門檻低、手續(xù)方便、服務(wù)好！他

26、們經(jīng)常到企業(yè)來主動(dòng)服務(wù)，還對我們的財(cái)務(wù)管理提供一些建議，為我們節(jié)省了許多時(shí)間，我們的時(shí)間就是鈔票呀。泰隆現(xiàn)在對我一年授信200萬元，我需要錢就隨時(shí)找他們，花泰隆的錢就像花自己的錢一樣方便。沒想到在泰隆的支持下我們發(fā)展得這么快！”“我們走到哪里泰隆就服務(wù)到哪里”走進(jìn)“林家鋪?zhàn)印?，春日的暖陽使上下兩層的店面顯得非常干凈雅致，竹墻竹椅的室內(nèi)設(shè)計(jì)讓人心曠神怡，琳瑯滿目的各種海鮮小吃令人垂涎。林家鋪?zhàn)拥闹魅耸且粚碜酝獾氐姆蚱?。圍坐在竹子做成的圓桌邊，聽夫妻二人講述當(dāng)年泰隆“雪中送炭”的故事，很為他們今天的成功感到高興。2002年夫妻二人到臺(tái)州打工，決定開一家餐館，在付完租金后，當(dāng)時(shí)裝修還缺10多萬元。

27、夫妻二人初來乍到，根本無處借錢，銀行一般也不向異地住戶發(fā)放貸款。在萬般無奈中，聽人講起泰隆這家銀行對創(chuàng)業(yè)者貸款很靈活，當(dāng)天下午快5點(diǎn)時(shí)，夫妻二人找到泰隆。了解到夫妻二人決心干一番事業(yè)，以及他們還有一套住房，也有朋友愿為他們擔(dān)保，并到店里實(shí)地考查后，認(rèn)為符合貸款條件，第二天泰隆就向他們發(fā)放了15萬元的貸款。有了泰隆的雪中送炭，林家鋪?zhàn)雍芸炀烷_張了，開張2個(gè)月后生意火爆。夫妻二人打算把林家鋪?zhàn)娱_成24小時(shí)家常小吃連鎖店，目前已在黃巖、椒江、路橋開了3家店，一年流水平均1000多萬元。巧合的是，在黃巖、椒江、路橋，林家鋪?zhàn)拥姆值暾迷谔┞〉臓I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)附近。夫妻二人笑著說：“我們和泰隆真是有緣，我們走到

28、哪里，泰隆就服務(wù)到哪里！有時(shí)我們存款晚了，銀行快下班了，一個(gè)電話打過去，客戶經(jīng)理肯定會(huì)多等一會(huì)，銀行也會(huì)晚一點(diǎn)關(guān)門。有時(shí)店里需要零錢，我們太忙，來不及取，客戶經(jīng)理也會(huì)直接將換好的零錢送到店里來?！彪S著事業(yè)的發(fā)展，林家鋪?zhàn)优c泰隆也建立起更親密的關(guān)系。林家鋪?zhàn)用刻斓默F(xiàn)金收入都存在泰隆，員工的工資卡也在泰隆開戶，林家鋪?zhàn)佑米约旱某晒o泰隆帶來了利潤。除了記者走訪的這幾家，在臺(tái)州還有許許多多的下崗再就業(yè)人員、外來創(chuàng)業(yè)者、困難群體等在泰隆的支持下走上了脫貧致富、由小到大、事業(yè)發(fā)展之路。泰隆的金融支持激活了這些社會(huì)小細(xì)胞，也正是這一個(gè)個(gè)充滿生機(jī)的小細(xì)胞，使當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)！在泰隆的支持下，失地農(nóng)民劉

29、恩國已經(jīng)開了5家超市。圖為劉恩國在世紀(jì)華聯(lián)超市。找到解決小企業(yè)貸款難的突破口泰隆商業(yè)銀行的小企業(yè)貸款到底有何特別之處呢？記者通過調(diào)查對這一問題逐漸有了清晰的答案。定位服務(wù)小企業(yè)浙江泰隆商業(yè)銀行是家小銀行，其前身是成立于1993年的臺(tái)州市泰隆城市信用社，后改組為城市商業(yè)銀行，去年改制為浙江泰隆商業(yè)銀行，是一家服務(wù)于地方經(jīng)濟(jì)的小銀行。泰隆的服務(wù)對象主要是小企業(yè)、個(gè)體工商戶等，14年來，累計(jì)向小企業(yè)發(fā)放貸款13萬多筆，660億元，共扶持3萬多家小企業(yè)，直接、間接創(chuàng)造了10萬多個(gè)就業(yè)崗位，幫助5000多位失地農(nóng)民、外來務(wù)工人員實(shí)現(xiàn)了勞動(dòng)致富。至2006年底，泰隆存款余額75.3億元，貸款余額54.3億

30、元，其中小企業(yè)貸款余額49.6億元，占比91.4，戶均貸款余額僅為65萬元。這些貸款客戶，90是正在創(chuàng)業(yè)的失地農(nóng)民或失地農(nóng)民經(jīng)營的企業(yè)，6來自下崗工人、無業(yè)居民，另4來自外來務(wù)工人員。在上述小企業(yè)貸款中，抵押貸款僅占4.8，信用貸款占0.6，其余全部是保證貸款。泰隆的貸款利息收入和中間業(yè)務(wù)收入，絕大部分是靠小企業(yè)客戶貢獻(xiàn)的。泰隆成立之初，規(guī)模小，實(shí)力弱，難以為大中型企業(yè)提供金融服務(wù)，同時(shí)又面臨其他金融機(jī)構(gòu)的競爭壓力，只能選擇小企業(yè)、個(gè)體工商戶貸款市場。在為小企業(yè)貸款的過程中，泰隆漸漸發(fā)現(xiàn)小企業(yè)、個(gè)體工商戶群體中真正有發(fā)展?jié)摿?、勤勤懇懇做事業(yè)、踏踏實(shí)實(shí)保信譽(yù)的客戶，大都有強(qiáng)烈的貸款需求，并有誠信

31、還貸的良好意愿，風(fēng)險(xiǎn)相對較小。泰隆開始以小企業(yè)成長伙伴為定位，積極、主動(dòng)地推進(jìn)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。2005年，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)了銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見，堅(jiān)定了泰隆堅(jiān)持為小企業(yè)服務(wù)的發(fā)展方向。泰隆把小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)提升到理性的戰(zhàn)略定位高度，不斷深化小企業(yè)客戶市場定位，把服務(wù)對象擴(kuò)展到社區(qū)、城鄉(xiāng)接合部、農(nóng)村的小客戶群體，為更多的小企業(yè)、個(gè)體工商戶、農(nóng)村承包經(jīng)營戶、下崗工人、失地農(nóng)民、外來務(wù)工人員提供服務(wù)。創(chuàng)新突破兩大難點(diǎn)小企業(yè)貸款難，有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是銀行對小企業(yè)財(cái)務(wù)狀況不掌握，存在“信息不對稱”；二是小企業(yè)缺乏有效的抵押物。銀行給中小企業(yè)貸款，一般都需要抵押物（如廠房、土地、固定資產(chǎn)等），以避免貸款

32、出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)銀行血本無歸，而小企業(yè)或個(gè)體工商戶根本提供不了有效的抵押物。因此，不解決信息不對稱和抵押難的問題，小企業(yè)貸款難就難以解決。泰隆小企業(yè)貸款取得成功，關(guān)鍵在于通過創(chuàng)新突破了這兩大難點(diǎn)。首先，解決信息不對稱的問題。這主要是靠建立起一支客戶經(jīng)理隊(duì)伍，掌握客戶的真實(shí)情況。泰隆有一支140多人的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，占員工比例高達(dá)40以上，為客戶提供“一對一”的服務(wù)，行長王官明將此戲稱為“人海戰(zhàn)術(shù)”。泰隆客戶經(jīng)理借助廣泛的社會(huì)關(guān)系（人緣、親緣、地緣），通過密集走訪和頻繁接觸客戶，對客戶信息進(jìn)行詳細(xì)收集和了解。泰隆的客戶經(jīng)理對其客戶了解到何種程度？有人這樣描述，一個(gè)客戶來找客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理可以知道客戶兜

33、里揣著什么牌子的煙以及為何來找他，因?yàn)樗麄儗蛻舻纳a(chǎn)經(jīng)營情況、生活狀況、債權(quán)債務(wù)、資金需求等都非常了解。與此同時(shí)，泰隆實(shí)行“存貸掛鉤”制度，通過對客戶在銀行存款的現(xiàn)金流進(jìn)行測評，評估客戶的經(jīng)營狀況，并依據(jù)客戶的存款積數(shù)（即存款余額×天數(shù)）決定是否貸款、貸款的額度和貸款的利率。舉個(gè)例子，如果一個(gè)賣礦泉水的小商戶，他在泰隆存入一筆錢，而第二筆錢半個(gè)月后才存入，這個(gè)客戶的現(xiàn)金流狀況顯然是不好的；如果他每天都有一些錢存入銀行，客戶經(jīng)理就判斷這個(gè)客戶的生意還不錯(cuò)，可以考慮貸款。一般來講，存款積數(shù)越高，貸款的金額就會(huì)越大，利率也會(huì)越優(yōu)惠。泰隆正是通過大量“數(shù)字化”和“社會(huì)化”信息的綜合比較，以

34、更加務(wù)實(shí)的態(tài)度和靈活的手段來分析客戶的成長潛力和償債能力。其次，解決缺乏有效抵押物問題。泰隆擯棄過分強(qiáng)調(diào)抵押物的貸款方法，創(chuàng)新地推行多人保證貸款，并將企業(yè)主、股東夫妻等實(shí)際控制人追加為貸款保證人，變“有限責(zé)任”為“無限責(zé)任”，這種法人擔(dān)保和關(guān)聯(lián)人保證的貸款機(jī)制，避免出現(xiàn)企業(yè)通過破產(chǎn)惡意逃廢銀行債務(wù)。臺(tái)州銀監(jiān)分局局長林奇強(qiáng)調(diào)，貸款的無限責(zé)任從根本上要求企業(yè)的所有者、經(jīng)營者必須謹(jǐn)慎融資，按時(shí)還貸。歷史數(shù)據(jù)表明，泰隆99以上的小企業(yè)貸款的正?；厥帐且揽康谝贿€款來源，即使出現(xiàn)了問題貸款，依靠第二還款來源償還的也占到90以上?！靶畔⒉粚ΨQ”和“客戶擔(dān)保難”兩大難題的解決，大大拓寬了泰隆小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的輻

35、射面，使得處于初創(chuàng)期的小企業(yè)和個(gè)體工商戶能夠享受到泰隆信貸支持，極大地促進(jìn)了小企業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了銀企雙贏。泰隆在小企業(yè)貸款上還有許多其他特色：比如堅(jiān)持貸款“筆筆清”原則。泰隆的客戶在申請第二筆貸款時(shí)，必須先把第一筆貸款還清。另外，泰隆的貸款主要是短期貸款，有效地解決了小企業(yè)普遍存在的流動(dòng)資金緊張的困難。2006年，泰隆貸款平均期限97天，一年周轉(zhuǎn)達(dá)3次以上。發(fā)放貸款像從自己口袋里掏錢通過調(diào)查記者發(fā)現(xiàn)，泰隆在改進(jìn)服務(wù)、防范風(fēng)險(xiǎn)方面也有很多獨(dú)到之處。貼身服務(wù)得認(rèn)同在泰隆，為小企業(yè)提供更充分、更優(yōu)質(zhì)、更方便的服務(wù)是一種企業(yè)文化。泰龍營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的開門時(shí)間是早上7：30到下午6：00，夏天關(guān)門還要延長一兩個(gè)小時(shí)，服務(wù)時(shí)間比一般商業(yè)銀行要延長3到4個(gè)小時(shí)。這主要是為了與當(dāng)?shù)匦∑髽I(yè)的作息時(shí)間相一致，便于他們一上班就能享受到銀行的服務(wù)。泰隆對客戶的貼身服務(wù)體現(xiàn)在方方面面。在企業(yè)成立之前，泰隆會(huì)派