場營銷學重點知識自己整理的

1、市場營銷重點第一章市場和市場營銷1、市場營銷：市場營銷是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價值,從而使個人或群體滿足欲望和需求的社會過程和管理過程。要點：1最終目標：使個人或群體滿足欲望和需求2 核心：交換3 交換過程能否順利進行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值滿足顧客需要的程度以及交換過程管理的水平。2、現(xiàn)代市場營銷學包括宏觀和微觀，微觀市場營銷的主要活動有市場營銷研究，產(chǎn)品開發(fā)，購買者行為,市場計劃，渠道開發(fā)，產(chǎn)品實體分銷，定價，促銷（廣告，人員推銷等）第二章市場營銷管理哲學及其貫徹1、市場營銷管理哲學演變：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷（銷售）觀念、市場營銷觀念和社會營銷觀念等五個階段。具體如下:以企業(yè)為中心

2、的觀念：（1）生產(chǎn)觀念：基本觀點：定價合理的產(chǎn)品無須努力推銷即可售出，企業(yè)工作以生產(chǎn)為中心。經(jīng)濟基礎(chǔ)：市場上產(chǎn)品供小于求。這里的需求不是指有貨幣購買力的需求，而是指一種欲望或者說是一種潛在需求。（2）產(chǎn)品觀念：認為消費者會歡迎質(zhì)量最優(yōu)、性能最好和特點最多的產(chǎn)品，并愿意支付更多的錢。企業(yè)管理中心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。在設(shè)計產(chǎn)品時只依賴工程技術(shù)人員，極少讓消費者介入。（12觀念最終導致“營銷近視癥”。最終結(jié)果，產(chǎn)品被市場冷落，經(jīng)營者陷入困境甚至破產(chǎn)）（3）推銷觀念：認為只要努力推銷，商品都可售出，因而營銷管理的中心是積極推銷和大力促銷。此類企業(yè)，稱為推銷導向企業(yè)。建立在以企業(yè)為中心

3、，“以產(chǎn)定銷”，而不是滿足消費者真正需求的基礎(chǔ)上。以消費者為中心的觀念：（又稱市場營銷觀念）（4）市場營銷觀念：核心為以顧客為中心，達到顧客滿意。四個支柱：目標市場，整體營銷，顧客滿意和盈利率。以社會長遠利益為中心的觀念：（5）社會營銷觀念：企業(yè)和組織應(yīng)該確定目標市場的需要、欲望和利益，然后向顧客提供超值的產(chǎn)五種觀念的比較:生產(chǎn)觀產(chǎn)品觀:推銷現(xiàn)品和服務(wù)，以維護與增進顧客和社會的福利。定價合理的產(chǎn)品無須努力推銷無限制地提高質(zhì)服只要努力推情T商品都可以售出，比山爭著地好地滿足艮林頤客的需求只滴足合理的也求2、對于市場營銷觀念的四個重點（顧客導向，整體營銷，顧客滿意和盈利率），社會營銷觀念都做了修正

4、：1,以消費者為中心，采取積極的措施2 .整體營銷活動，即視企業(yè)為一個整體，全部資源統(tǒng)一運用更有效的滿足消費者的需要3 .求得顧客的真正滿意，即是利潤為顧客滿意的一種報酬，視企業(yè)的滿意利潤為顧客滿意的副產(chǎn)品。4 ,決策程序先考慮消費者與社會的利益，尋求有效地滿足與增加消費者利益的方法，然后再考慮利潤目標，看看預期的投資報酬率是否值得投資?？谌?、顧客認知價值包括顧客購買總價值（產(chǎn)品價值，服務(wù)價值，人員價值，形象價值）具體P37知顧客購買總成本（貨幣成本，時間成本，體力成本，精神成本）4、全面質(zhì)量管理簡稱TQM5、企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造價值的各分工部門（即企業(yè)價值鏈）以及由供應(yīng)商，分銷商和最終顧

5、客組成的供銷價值鏈的工作，達到顧客與企業(yè)利益最大化。6、企業(yè)價值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價值時互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟活動的集合。構(gòu)成：基本增值活動，即“生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)“，包括材料供應(yīng)，生產(chǎn)加工，成品儲運，市場營銷，售后服務(wù)輔助性增值活動，包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組織建設(shè)，人力資源管理，科學技術(shù)開發(fā)，采購管理第三章規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略與市場營銷管理1、企業(yè)戰(zhàn)略的層次機構(gòu)：總體戰(zhàn)略：資源配置、經(jīng)營范圍等，高層制定與落實經(jīng)營戰(zhàn)略：事業(yè)部、子公司的戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略：職能部門的任務(wù)、要求以及管理職能等2、戰(zhàn)略經(jīng)營單位：是一個企業(yè)值得專門為其制定經(jīng)營戰(zhàn)略的最小經(jīng)營管理單位。3、波士頓矩陣和多因素投資組合矩陣p64圖（1）市場成長率

6、/市場占有率矩陣（波士頓矩陣）如何使企業(yè)的產(chǎn)品品種及其結(jié)構(gòu)適合市場需求的變化市場成長率：該戰(zhàn)略經(jīng)營單位所在的市場或行業(yè)，在一定時期內(nèi)整個銷售增長的百分比。市場占有率：是指一個企業(yè)或其戰(zhàn)略經(jīng)營單位，在該市場總銷量中所占的份額。相對市場占有率：指它的市場占有率和最大競爭對手之比率。類型特征分析問題類（如經(jīng)營成功會成為明星）高增長率，低相對市場占有率提高相對市場占有率需要大量現(xiàn)金，但企業(yè)在投資時要考慮經(jīng)營這種業(yè)務(wù)是否合算。（企業(yè)應(yīng)在調(diào)查研究的上來確定其市場開拓），所以企業(yè)采取的戰(zhàn)略要么發(fā)展，要么放棄。明星類高市場增長率，高相對市場占有率要保持相對市場占有率，因而需要大量現(xiàn)金投入。但對于這類產(chǎn)品，企業(yè)

7、應(yīng)當大力發(fā)展，積極支持。（由于產(chǎn)品生命周期的存在，市場增長速度的下降，）奶牛類低增長，高相對市場占有率如果是贏利多，現(xiàn)金收入多的這類產(chǎn)品，它可以支持前兩類產(chǎn)品，所以企業(yè)應(yīng)當維持發(fā)展，也就是說強奶牛類，企業(yè)要保持發(fā)展。對于弱奶牛類，企業(yè)要收割（指考慮短期利益，不考慮長期效益）瘦狗類低增長，低占有企業(yè)應(yīng)當淘汰的產(chǎn)品，也就是企業(yè)要采取放棄戰(zhàn)略。（2）多因素投資組合矩陣（通用電氣公司矩陣法）影響因素：市場大小成長率占有率競爭能力產(chǎn)品質(zhì)量分銷能力綠色地帶：采取增加資源投入和發(fā)展、擴大的戰(zhàn)略。黃色地帶：維持原投入水平和市場占有率。紅色地帶：采用收割或者放棄戰(zhàn)略。4、規(guī)劃成長戰(zhàn)略(1)一體化成長戰(zhàn)略(重點)

8、若行業(yè)仍有前途，企業(yè)可考慮通過一體化成長增加新業(yè)務(wù)。1、后向一體化。收購、兼并上游供應(yīng)商，擁有或控制供應(yīng)系統(tǒng)。如果供應(yīng)商盈利太高或機會更好，一體化可為企業(yè)爭取更多收益，同時還可避免原材料短缺、成本受制于供應(yīng)商的風險，甚至通過掌握原材料供應(yīng)控制競爭者。2、前向一體化。收購、兼并下游的廠商。如制造商、批發(fā)商自辦銷售渠道；從造紙進而經(jīng)營印刷制品。3、水平一體化。爭取同類企業(yè)的所有權(quán)和控制權(quán)，或?qū)嵭懈鞣N形式的聯(lián)合經(jīng)營。這樣可以擴大規(guī)模和實力，或取長補短，共同開發(fā)某些機會。(2)多角化成長戰(zhàn)略(重點)如果原來的經(jīng)營框架已無法發(fā)展,或有更好的機會，可實施多角化成長戰(zhàn)略。1、同心多角化：面對新市場，新顧客，

9、以原有技術(shù)、特長和經(jīng)驗為基礎(chǔ)增加新業(yè)務(wù)。如冰箱和空調(diào)。(關(guān)鍵技術(shù)是制冷技術(shù))風險較小2、水平多角化。針對現(xiàn)有市場和現(xiàn)有顧客，采用不同技術(shù)增加新業(yè)務(wù)，這些技術(shù)與企業(yè)現(xiàn)有能力沒有多大關(guān)系。如生產(chǎn)拖拉機的，現(xiàn)在制造農(nóng)藥化肥。風險較大3、綜合多角化。企業(yè)以新業(yè)務(wù)進入新市場，新業(yè)務(wù)與企業(yè)現(xiàn)有的技術(shù)、市場及業(yè)務(wù)沒有聯(lián)系。如電腦軟件開發(fā)商進入保健行業(yè)。風險最大5、競爭戰(zhàn)略1成本領(lǐng)先戰(zhàn)略2差別化或別具一格戰(zhàn)略3重點集中或市場“聚焦”戰(zhàn)略第四章市場營銷環(huán)境1、企業(yè)市場營銷環(huán)境包括微觀和宏觀，微觀包括供應(yīng)商、營銷中間商、顧客、競爭者、公眾。競爭者1、欲望競爭者2、屬類競爭者3、產(chǎn)品競爭者4、品種競爭者5、品牌競爭

10、者P90論述3自然環(huán)境，4政治法律環(huán)境，5科學技術(shù)環(huán)境,宏觀包括1人口環(huán)境，2經(jīng)濟環(huán)境,6社會文化環(huán)境2、機會分析：(1)環(huán)境市場機會與企業(yè)市場機會SWO份析法優(yōu)勢劣勢機會威脅(2)行業(yè)市場機會與邊緣市場機會(3)目前市場機會與未來市場機會第五章消費者市場和購買行為分析1、消費者市場：是指個人或家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場。2、影響消費者購買決策過程的因素主要有：消費者個體因素、環(huán)境因素、市場營銷因素。3、需要與動機的關(guān)系：(1) 需要本身不一定引起個體的行動，需要只有處于喚醒狀態(tài)才能驅(qū)使個體采取行動，而需要的喚醒既可源于外部刺激，也可源于內(nèi)部刺激。(2)需要僅僅為行為指明總的目標或

11、任務(wù)，但是并不規(guī)定實現(xiàn)目標的方法或途徑。(3)在有些情況下，需要僅僅引起人體自動調(diào)節(jié)機制發(fā)揮作用，而不一定驅(qū)使人們采取行動去滿足需要。(4)內(nèi)在需要只是驅(qū)使人們采取行動的因素之一，而不是唯一因素，外在因素也能引起動機和驅(qū)動行為。戶消費者態(tài)度的三種成分：品牌信念、評估品牌、購買意向。P128案例、論述5、影響消費者購買行為的環(huán)境因素中的文化因素、相關(guān)群體第六章組織市場和購買行為分析1、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素：環(huán)境因素(需求水平，經(jīng)濟前景、資金成本、技術(shù)變化率、政治與規(guī)章制度、競爭發(fā)展)、組織因素、人際因素、個人因素第七章市場營銷調(diào)研與預測1、市場營銷信息系統(tǒng)：是從了解市場需求情況、接受顧客

12、訂貨開始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個市場營銷活動過程中有關(guān)的市場信息搜集和處理過程。2、營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成：內(nèi)部報告系統(tǒng)，營銷情報系統(tǒng)，營銷調(diào)研系統(tǒng)，營銷分析系統(tǒng)。3、營銷調(diào)研的類型：探測性調(diào)研，描述性調(diào)研，因果關(guān)系調(diào)研。營銷調(diào)研的內(nèi)容：產(chǎn)品調(diào)研，顧客調(diào)研，銷售調(diào)研，促銷調(diào)研。P184圖7-64、市場需求與行業(yè)營銷費用的函數(shù)關(guān)系5、市場需求預測的方法中“專家意見法”的特點：專家互不見面，可避免相互影響，且反復征詢、歸納、修改，有時要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實際。德爾菲法第八章目標市場營銷戰(zhàn)略1、市場細分的理論依據(jù)：同質(zhì)偏好、分散偏好、集群偏好。pi9

13、9論述2、消費者市場細分的標準：地理、人口、消費者心理、消費行為因素3、市場細分的原則：可衡量性、可實現(xiàn)性、可盈利性、可區(qū)分性。4、目標市場的5種參考的市場覆蓋模式：1市場集中化：最簡單。企業(yè)選取一個細分市場生產(chǎn)一種產(chǎn)品供應(yīng)單一顧客群，進行集中營銷。2產(chǎn)品專業(yè)化：企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客群體銷售這類產(chǎn)品。3市場專業(yè)化：企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。4選擇專業(yè)化：企業(yè)選取若干個具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，符合企業(yè)目標、資源的細分市場作為目標市場。5市場全面化：企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。5、目標市場戰(zhàn)略(優(yōu)缺點，適用范圍)(1)無差異性營銷戰(zhàn)略：企業(yè)把整

14、體市場看做一個大目標市場，不進行細分，用一種產(chǎn)品、同意的市場營P207銷組合對待整體市場。最大優(yōu)點：成本的經(jīng)濟性；缺點：對市場上絕大多數(shù)產(chǎn)品是不適宜的。(2)差異性營銷戰(zhàn)略：把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實力，分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合。最大優(yōu)點：有針對性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產(chǎn)品的競爭能力。缺點；費用大大增大。(3)集中性營銷戰(zhàn)略：將整體市場分割為若干細分市場后，只選擇其中一個或少數(shù)細分市場為目標市場，實行集中營銷，在少數(shù)或較小的目標市場上得到較大的市場份額。也稱為“彌隙”戰(zhàn)略。適合資源較少的企業(yè)，優(yōu)點：大大節(jié)省費用和增加盈

15、利，更好的滿足這部分特定消費者的需求缺點：經(jīng)營者承擔風險較大。6、市場定位：也被稱為產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產(chǎn)品在細分市場上占有強有力的競爭位置。(市場定位是塑造一種產(chǎn)品在細分市場上的位置。)7、市場定位的方式：避強定位、迎頭定位、重新定位。8、市場定位戰(zhàn)略：產(chǎn)別化是市場定位的根本戰(zhàn)略差別話的表現(xiàn)1產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略2服務(wù)差別化戰(zhàn)略3人員差別化戰(zhàn)略4形象差別化戰(zhàn)略第九章競爭者市場營銷戰(zhàn)略1、市場領(lǐng)導者要保持第一位的優(yōu)勢必須從3個方面努力:擴大總需求，保護現(xiàn)有市場份額

16、，擴大市場份額2、 選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略：正面進攻：是向?qū)λ训膹婍椂皇侨蹴棸l(fā)起進攻。側(cè)翼進攻：是尋找和攻擊對手的弱點。多面進攻：是在多個領(lǐng)域同時發(fā)動進攻以奪取對手的市場。迂回進攻：是避開對手的現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域和現(xiàn)有市場，進攻對手尚未涉足的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和市場，以壯大自己的實力。游擊進攻：是向?qū)κ值挠嘘P(guān)領(lǐng)域發(fā)動小規(guī)模的、斷斷續(xù)續(xù)的進攻，逐漸削弱對手，使自己最終奪取永久性的市場領(lǐng)域。3、市場追隨者戰(zhàn)略：緊密跟隨，距離跟隨，選擇跟隨4、市場利基者指專門為規(guī)模較小的或大公司不感興趣的細分市場提供產(chǎn)品和服務(wù)的公司。作用是拾遺補缺，見縫插針第十章產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品整體概念五個層次來表示(1)核心產(chǎn)品：(2)形式產(chǎn)品(3)期

17、望產(chǎn)品(4)延伸產(chǎn)品(5)潛在產(chǎn)品2、產(chǎn)品的分類：(1)非耐用品、耐用品、服務(wù)(2)消費品的分類：便利品，選購品，特殊品，非渴求品(3)產(chǎn)業(yè)用品分類：材料和部件，資本項目，供應(yīng)品和服務(wù)3、產(chǎn)品組合寬度：指產(chǎn)品組合中所擁有產(chǎn)品線數(shù)目。長度：指產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目的總數(shù)，以產(chǎn)品項目總數(shù)除以產(chǎn)品線數(shù)目即可得到產(chǎn)品線的平均長度。深度：指產(chǎn)品項目中每一品牌所含不同花色、規(guī)格、質(zhì)量產(chǎn)品數(shù)目的多少。關(guān)聯(lián)度：指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度。3、 產(chǎn)品線延伸策略的三種實現(xiàn)方式：向下延伸，向上延伸，雙向延伸。4、需求一技術(shù)一產(chǎn)品生命周期圖2575、產(chǎn)品生命周期分為四個階段：產(chǎn)品引

18、入階段、市場成長、市場成熟、市場衰退階段P259圖10-5、10-9、10-10一、引入期的市場營銷特點：(1)產(chǎn)品的銷售量小，而單位產(chǎn)品成本相應(yīng)較高(2)尚未建立理想的營銷渠道和高效率的分配模式(3)價格決策難以確立，高價可能限制了購買，低價可能難以收回成本(4)廣告費用和其他營銷費用開支較大(5)產(chǎn)品技術(shù)、性能還不夠完善(6)利潤較少，甚至出現(xiàn)經(jīng)營虧損，企業(yè)承擔的市場風險最大。引入期的市場營銷策略：快速掠奪策略，緩慢掠取，快速滲透，緩慢滲透策略二、成熟期的階段劃分和市場特點：1成長成熟期：各銷售渠道基本呈飽和狀態(tài)，增長率緩慢上升，還有少數(shù)后續(xù)購買者繼續(xù)進入市場2穩(wěn)定成熟期：市場飽和，消費平

19、穩(wěn)，產(chǎn)品銷售穩(wěn)定銷售增長率一般只與購買者人數(shù)成比例，如無新購買者則增長率停滯或下降3衰退成熟期：銷售水平顯著下降，原有用戶的興趣已開始轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品和替代品。營銷策略：(1)市場改良策略：也成市場多元化策略，記開發(fā)新市場，尋求新用戶。3種策略A.努力是顧客更頻繁的使用該產(chǎn)品B.努力使用戶在每次使用時增加該產(chǎn)品的使用量C.努力發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品的各種新用途(2)產(chǎn)品改良策略：也稱“產(chǎn)品再推出”，是指改進產(chǎn)品品質(zhì)或服務(wù)后再投放市場，包括質(zhì)量改進，特點的改進，樣式改進(3)營銷組合改良：是指通過改變定價、銷售渠道及促銷方式來延長產(chǎn)品成熟期。6、新產(chǎn)品開發(fā)的必要性(1)產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品(

20、2)消費需求的變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品(3)科學技術(shù)的發(fā)展推動著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品(4)市場競爭的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品第十一章品牌與包裝策略1、 品牌：用以識別某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭者對手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來的商業(yè)名稱及其標志。通常由文字，標記，符號，圖案和顏色要素或這些要素構(gòu)成。從6個方面透視：屬性，利益，價值，文化，個性，用戶2、 品牌與商標的區(qū)別P284Ps：注冊在先：中國；使用在先：美國，加拿大3、品牌資產(chǎn)的基本特征：1無形性2品牌資產(chǎn)可以在利用中增值3品牌資產(chǎn)難以準確計量4品牌資產(chǎn)具有波動性5品牌資產(chǎn)是營銷績效的主要衡量指標4、品牌組合中的重要策略P29

21、21 、品牌歸屬策略2 、品牌統(tǒng)分策略：統(tǒng)一品牌，個別品牌與多品牌，分類品牌(前兩個的優(yōu)劣，差別)3 、復合品牌策略：主副品牌策略(主副的區(qū)分)，品牌聯(lián)合策略5、商標的法律屬性：獨占性，與商品的不可分割性，時效性，地域性。6、域名的商標屬性：域名可注冊，排他性，域名受保護。7、品牌管理的組織形式：職能管理制，品牌經(jīng)理制。8、包裝的種類：運輸包裝，銷售包裝9、包裝的設(shè)計原則：1安全；2適于運輸，便于保管與陳列，便于攜帶和使用；3美觀大方，突出特色；4包裝與商品價值和質(zhì)量水平向匹配；5尊重消費者的宗教信仰和風俗習慣；6符合法律規(guī)定，兼顧社會利益10、包裝策略：類似包裝策略；等級;分類;配套;再使用

22、;附贈品;更新第十二章定價策略1、影響定價的主要因素：1定價目標；2產(chǎn)品成本；3市場需求；4競爭者的產(chǎn)品和價格；5政府的政策法規(guī)2、定價的一般方法：(思路P315)1成本導向定價法；2需求導向;3競爭導向，包括隨行就市和投標；3、價格折扣的主要類型：1現(xiàn)金折扣；2數(shù)量折扣；3功能折扣；4季節(jié)折扣；5價格折讓4心理定價策略：1、聲望定價：指企業(yè)利用消費者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的心理，把價格定成整數(shù)或高價。2、尾數(shù)定價：是利用消費者數(shù)字認知的某種心理，盡可能在價格數(shù)字上不進位，保留零頭，是消費者產(chǎn)生價格低廉和賣主認真成本核算的感覺，是消費者對企業(yè)產(chǎn)品及定價產(chǎn)生信任感。3、招徒定價：是零售商

23、利用顧客求廉心理，將某些商品定低價以吸引顧客。4、中間價格定價法：企業(yè)可在高價和低價間去一個中間價格，以適應(yīng)多數(shù)消費者的心理傾向。5、便利定價法：利用消費者求方便的心理，對某些價值較小、消費者經(jīng)常購買的日用品，制定不帶尾數(shù)的價格。另一種是把不同品牌、規(guī)格及型號的同一類商品分為若干等級，對每個等級制定一種價格，而不是一物一價。6、習慣定價法：按消費者的習慣心理制定價格。4、價格捆綁的形式：純粹的捆綁，混合捆綁（意思P327）5、價格戰(zhàn)的形式：進攻型；狙擊型；防御型。第十三章分銷策略1、市場營銷渠道是指配合起來生產(chǎn)、分銷、消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人。2、影響分銷渠道設(shè)計的因素：1顧

24、客特性；2產(chǎn)品特性；3中間商；4競爭；5企業(yè)；6環(huán)境3、分銷渠道的設(shè)計的步驟：P3461、分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平2、確定渠道目標與限制3、明確各種渠道備選方案4、評估各種可能的渠道備選方案4、竄貨：是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益與不顧，進行產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售。產(chǎn)生的原因：1、某些地區(qū)市場供應(yīng)飽和2 、廣告拉力過大，渠道建設(shè)沒有跟上3 、企業(yè)哎資金、人力等方面不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展不平衡4 、企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同，分銷商利用地區(qū)差價竄貨5、分清垂直渠道網(wǎng)絡(luò)與水平渠道系統(tǒng)P3526、折扣商店與倉儲商店P(guān)3577、網(wǎng)上銷售平臺包括1制造商網(wǎng)絡(luò)平臺，2傳統(tǒng)零售商網(wǎng)絡(luò)平臺，3

25、新興網(wǎng)上零售商，4新興網(wǎng)絡(luò)中間商，8、物流：是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達需要地點的經(jīng)營活動。9、外包：意指企業(yè)動態(tài)地配置自身和其他企業(yè)的功能和服務(wù)，利用外部的資源為內(nèi)部的生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)。第三方物流：是指生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)為集中精力搞好主業(yè)，把原來自己處理的物流活動以合同方式委托給專業(yè)物流服務(wù)企業(yè)，同時通過信息系統(tǒng)與物流服務(wù)企業(yè)保持密切聯(lián)系，以到達對物流全程的管理和控制的一種物流運作與管理方式。第十四章促銷策略1、促銷時促進產(chǎn)品銷售的簡稱。1 、促銷工作的實質(zhì)與核心是溝通信息。2 、目的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買欲望。3 、方式有人員促銷和非人員促銷2、促銷策略可分為推式策略和拉式策略。推式策略：即人員推銷