六步曲促國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展

1、“六步曲”促國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展近年來(lái)，內(nèi)外部的壓力使得農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展舉步為艱。一是全球經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易及投資低速增長(zhǎng)，中國(guó)制造業(yè)面臨來(lái)自發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體高技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)和新興經(jīng)濟(jì)體低成本沖擊的雙重壓力，出口企業(yè)發(fā)展受阻；與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩，下行壓力持續(xù)存在，企業(yè)盈利能力下降、擴(kuò)產(chǎn)增量無(wú)力。二是隨著利率市場(chǎng)化的加速，越來(lái)越多的銀行將國(guó)際業(yè)務(wù)、卡業(yè)務(wù)等中間業(yè)務(wù)作為自身業(yè)務(wù)拓展的重點(diǎn)，國(guó)際業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。三是對(duì)銀行而言外匯管理日益趨嚴(yán)，其弱化事前審批、完善事中、事后監(jiān)管方式的改革，加強(qiáng)“展業(yè)三原則”的風(fēng)險(xiǎn)防控舉措，迫使銀行在受理國(guó)際業(yè)務(wù)時(shí)必須謹(jǐn)慎、謹(jǐn)慎、再謹(jǐn)慎。四是近年來(lái)，受政治、經(jīng)濟(jì)多重因

2、素影響，國(guó)際和國(guó)內(nèi)反洗錢工作的廣度和深度不斷拓展，受益人身份識(shí)別、貿(mào)易真實(shí)性審核等反洗錢要求不斷提高，外匯業(yè)務(wù)受理過(guò)程中反洗錢履職權(quán)力的責(zé)任約束日益強(qiáng)化。面臨經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)該如何應(yīng)對(duì)、迎接這嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，確保自身的國(guó)際業(yè)務(wù)能夠持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展呢？筆者認(rèn)為可從唱好“深化本外幣一體化”強(qiáng)化合規(guī)經(jīng)營(yíng)”創(chuàng)新引領(lǐng)發(fā)展”強(qiáng)化渠道建設(shè)“、”服務(wù)促優(yōu)”加快隊(duì)伍建設(shè)“的”六步曲“入手做好相關(guān)工作。一、深化本外幣一體化營(yíng)銷推行本外幣一體化營(yíng)銷是完善服務(wù)功能、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、提高綜合管理效率的必然要求。在新形式下，作為農(nóng)信金融機(jī)構(gòu)必須從提升綜合營(yíng)銷意識(shí)、完善綜合考核機(jī)制、加強(qiáng)人才培養(yǎng)等方面入手，有效促

3、進(jìn)本外幣的聯(lián)動(dòng)發(fā)展。（一）本外幣一體化營(yíng)銷意識(shí)的提升在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，在金融市場(chǎng)大開(kāi)放的今天，必須打破傳統(tǒng)思想，消除本幣一邊倒的管理模式，有效提升本外幣一體化營(yíng)銷意識(shí)，充分利用本幣綜合優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)展本外幣交叉營(yíng)銷、捆綁營(yíng)銷。1、需求對(duì)接、提供綜合服務(wù)。主動(dòng)對(duì)接外貿(mào)企業(yè)的本外幣結(jié)算和融資需求，提供“一攬子”金融服務(wù)方案，最大限度挖掘客戶的綜合價(jià)值。2、挖深挖潛，提升歸行率。加強(qiáng)對(duì)存量客戶的深入排摸、分析挖掘，有效推進(jìn)外匯客戶拓面工作。對(duì)在有授信、用信的客戶，就國(guó)際業(yè)務(wù)歸行率提出捆綁要求，有效發(fā)揮授信帶動(dòng)作用。3、精準(zhǔn)營(yíng)銷，提升有效戶數(shù)。逐戶篩選存量外幣不動(dòng)戶，尋求激活機(jī)會(huì)，開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷，提

4、高客戶粘性和貢獻(xiàn)度，提高有效戶數(shù)占比。（二）完善綜合考核機(jī)制有效激勵(lì)一線營(yíng)銷人員本外幣一體化營(yíng)銷的積極性，應(yīng)進(jìn)一步完善考核辦法，將本幣與外幣的營(yíng)銷考核有效結(jié)合。筆者認(rèn)為可充分運(yùn)用管理會(huì)計(jì)，將外匯業(yè)務(wù)產(chǎn)生的收益與本幣業(yè)務(wù)產(chǎn)生的收益等量測(cè)算，并按一定比例將績(jī)效下發(fā)。如外幣存貸利差、外匯業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入等均可運(yùn)用管理會(huì)計(jì)進(jìn)行測(cè)算，并結(jié)合本幣考核規(guī)則同步下發(fā)，從而有效提升一線人員本外幣聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的積極性。（三）加快綜合人才的培養(yǎng)。要真正地實(shí)現(xiàn)本外幣一體化，需要全面地提高人員的素質(zhì)，從管理人員到業(yè)務(wù)操作人員，從業(yè)務(wù)知識(shí)到政策法規(guī)，都需要對(duì)本外幣業(yè)務(wù)全面的了解和掌握。一要完善人才培訓(xùn)機(jī)制，通過(guò)多種形式，大力培

5、養(yǎng)本外幣一體化所需的復(fù)合型人才，以適應(yīng)業(yè)務(wù)多樣化發(fā)展的要求。二要完善人才使用機(jī)制，以國(guó)際業(yè)務(wù)部門為擴(kuò)散源，通過(guò)加大崗位交流和優(yōu)秀人才提拔使用力度，將優(yōu)秀人才充實(shí)到不同崗位，從根本上保障和推動(dòng)國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展。三要完善人才激勵(lì)機(jī)制，要把工作態(tài)度、效率、成果與職稱、獎(jiǎng)金、職務(wù)等掛鉤，以滿足人的高層次需求，充分調(diào)動(dòng)人才積極性。二、合規(guī)經(jīng)營(yíng)不斷深化業(yè)務(wù)拓展的前提是合規(guī)經(jīng)營(yíng)，隨著外匯管理改革與反洗錢監(jiān)管的不斷推進(jìn)，應(yīng)更加重視辦理外匯業(yè)務(wù)的合規(guī)性，筆者認(rèn)為可從以下幾方面著手做好相關(guān)工作。（一）提升外匯政策敏銳度，不斷完善國(guó)際業(yè)務(wù)制度建設(shè)。動(dòng)態(tài)關(guān)注外匯政策，充分了解國(guó)家宏觀政策背景和變化，并將其納入內(nèi)控管理范圍

6、，全面加強(qiáng)外匯業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)梳理。主動(dòng)適應(yīng)外匯管理的變化，及時(shí)更新自身的管理制度和業(yè)務(wù)流程，建立更全面、更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮弦?guī)管理制度體系，為國(guó)際業(yè)務(wù)從業(yè)人員提供規(guī)范的操作依據(jù)，確保所辦業(yè)務(wù)的合規(guī)性。（二）盡職做好“展業(yè)三原則”工作外匯管理簡(jiǎn)政放權(quán)步伐的加快、貿(mào)易投資便利化的提升，意味著銀行應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)合規(guī)性經(jīng)營(yíng)和真實(shí)性審核力度，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和自律意識(shí)，強(qiáng)化真實(shí)性審核職責(zé)。在業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中需保持高度的敏感性，嚴(yán)把外匯業(yè)務(wù)真實(shí)性審核關(guān)，將“了解客戶”、“了解業(yè)務(wù)”、“盡職審查”的系列工作有效落實(shí)到位，防范異常交易資金借助銀行渠道流動(dòng)。（三）有效落實(shí)反洗錢工作。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶選擇的壓力下，對(duì)于反洗錢這一原則性

7、工作需堅(jiān)定不移地執(zhí)行。一是定期對(duì)員工開(kāi)展反洗錢風(fēng)險(xiǎn)培訓(xùn)，提升對(duì)國(guó)際匯款業(yè)務(wù)洗錢行為的識(shí)別能力；二是完善客戶身份識(shí)別、大額和可疑交易報(bào)告制度；三是根據(jù)相關(guān)國(guó)際組織和國(guó)家監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)不同國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的劃分情況分別對(duì)所涉及的相關(guān)業(yè)務(wù)采取精細(xì)化的審查標(biāo)準(zhǔn)。三、持續(xù)創(chuàng)新，引領(lǐng)發(fā)展積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心，完善產(chǎn)品信息收集、處理、反饋等交流機(jī)制，持續(xù)做好外匯產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新工作。（一）組織業(yè)務(wù)骨干，分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及需求，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)，推進(jìn)產(chǎn)品組合及合作創(chuàng)新，加強(qiáng)產(chǎn)品規(guī)劃、促進(jìn)研發(fā)創(chuàng)新。如通過(guò)遠(yuǎn)期結(jié)售匯、貿(mào)易融資等外匯基礎(chǔ)產(chǎn)品，結(jié)合本幣業(yè)務(wù)為客戶提供一攬子服務(wù)方案，幫助客戶規(guī)避匯

8、率風(fēng)險(xiǎn)、降低財(cái)務(wù)成本等增值收益。以產(chǎn)品營(yíng)銷帶動(dòng)客戶營(yíng)銷，以國(guó)際業(yè)務(wù)服務(wù)帶動(dòng)本幣業(yè)務(wù)發(fā)展，整體鎖定客戶，提高客戶綜合貢獻(xiàn)度及忠誠(chéng)度。（二）逐步建立自上而下的產(chǎn)品研發(fā)與指導(dǎo)、信息收集與反饋的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)創(chuàng)新機(jī)制，形成標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化、特色化、品牌化的產(chǎn)品體系，有效推動(dòng)國(guó)際業(yè)務(wù)的拓展。如加大對(duì)進(jìn)出口企業(yè)在國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈上關(guān)聯(lián)企業(yè)的營(yíng)銷力度，延伸服務(wù)范圍，提升整體競(jìng)爭(zhēng)力和風(fēng)險(xiǎn)把控水平。也可利用內(nèi)外貿(mào)創(chuàng)新產(chǎn)品，加強(qiáng)部門配合，做好客戶自身的內(nèi)外貿(mào)延伸營(yíng)銷。四、強(qiáng)化渠道建設(shè)強(qiáng)化渠道協(xié)同發(fā)展，通過(guò)渠道升級(jí)為客戶提供覆蓋面廣、更便捷、更高效的外匯服務(wù)。（一）加強(qiáng)基層網(wǎng)點(diǎn)國(guó)際業(yè)務(wù)前臺(tái)化建設(shè)按照“試點(diǎn)先行、以點(diǎn)帶面、逐層推

9、進(jìn)”的工作思路，推進(jìn)基層網(wǎng)點(diǎn)受理國(guó)際業(yè)務(wù)的廣度與深度。以基層網(wǎng)點(diǎn)國(guó)際業(yè)務(wù)專職人員為觸點(diǎn)，加大對(duì)區(qū)域外匯客戶的專業(yè)化營(yíng)銷，同時(shí)根據(jù)區(qū)域特色，嘗試資源傾斜和充分授權(quán)，推動(dòng)重點(diǎn)基層網(wǎng)點(diǎn)國(guó)際業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展。（三）不斷完善電子渠道建設(shè)，增強(qiáng)對(duì)客戶的離柜服務(wù)引導(dǎo)，提高網(wǎng)銀渠道利用率，進(jìn)一步提升外匯服務(wù)的高效性與客戶的滿意度。五、服務(wù)促優(yōu)（一）優(yōu)化服務(wù)流程，提升服務(wù)效率。創(chuàng)新服務(wù)模式，增加個(gè)性化服務(wù)，豐富服務(wù)內(nèi)涵，提升服務(wù)效率，全面提升外匯客戶滿意度。（二）探索形成“網(wǎng)銀+柜臺(tái)+團(tuán)隊(duì)”的服務(wù)模式。網(wǎng)銀服務(wù)注重自助高效，柜臺(tái)服務(wù)注重體驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)服務(wù)注重互動(dòng),打造協(xié)同聯(lián)動(dòng)、方便快捷的服務(wù)體系。（三）加大外匯客戶走

10、訪力度。通過(guò)加大外匯客戶走訪力度，增加與客戶在服務(wù)、營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)上的互動(dòng)，著力提供個(gè)性化、專業(yè)化的服務(wù)，贏得客戶信任。六、加快隊(duì)伍建設(shè)，提升人才效能。（一）加強(qiáng)國(guó)際業(yè)務(wù)專業(yè)人才的培養(yǎng)。一方面動(dòng)態(tài)關(guān)注時(shí)事、政策，全面讀懂、讀透外匯政策，積極做好外匯客戶的政策指導(dǎo)工作，打響農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)國(guó)際業(yè)務(wù)專業(yè)品牌；另一方面加強(qiáng)信用證專家、貿(mào)易融資專家的培養(yǎng)，推進(jìn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)伍的建設(shè)。（二）深化國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。1、健全基層外匯業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)員隊(duì)伍建設(shè)機(jī)制。通過(guò)外匯業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)員隊(duì)伍建設(shè)機(jī)制，提升外匯聯(lián)絡(luò)員的專業(yè)素質(zhì)，形成基層網(wǎng)點(diǎn)的國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷中堅(jiān)力量，以點(diǎn)帶面推進(jìn)基層網(wǎng)點(diǎn)國(guó)際業(yè)務(wù)開(kāi)展。2、加大培訓(xùn)力度，開(kāi)展團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷。（1）加大對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的外匯業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度，提高基