如何對(duì)加盟店進(jìn)行管理

1、如何對(duì)加盟店進(jìn)行治理眾所周知,創(chuàng)立自有品牌的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)需要大量資金、實(shí)力和產(chǎn)品,對(duì)銷(xiāo)售渠道的維護(hù)和治理要求也非常高.因此,目前大多品牌公司在建立網(wǎng)絡(luò)時(shí)采用加盟店的方式.總部要求加盟店統(tǒng)一VI,這樣既表達(dá)了公司形象,又使得產(chǎn)品以最快速度切入市場(chǎng).但如果遇到問(wèn)題,加盟商總會(huì)不跟總部的營(yíng)銷(xiāo)策略走,無(wú)奈其何,營(yíng)業(yè)額上不去,銷(xiāo)售量上不去,該怎么辦1、總部與加盟店的沖突一般來(lái)說(shuō),加盟店能從總部得到最為直接的實(shí)惠就是：通過(guò)對(duì)門(mén)面的改造來(lái)改變形象,從而在氣勢(shì)上到達(dá)對(duì)消費(fèi)者的震懾,這種震懾往往可以在極短時(shí)間內(nèi)提升加盟店自身的可信度、知名度和美譽(yù)度.但是,如果說(shuō)VI的統(tǒng)一使得加盟店極大地受到精神上的鼓舞,那么對(duì)大品

2、牌的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作和治理流程的學(xué)習(xí),那么是他們迫切的愿望.對(duì)加盟店的治理不僅僅是統(tǒng)一了VI就可以的,而更多的應(yīng)該是對(duì)總部運(yùn)作理念的逐步滲透和對(duì)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)治理操作上的統(tǒng)一.可以肯定,加盟店在加盟前是缺乏一套完整而又標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)治理體系,他們更多表達(dá)出的是摸著石頭過(guò)河的土方法.一方面很多加盟店在積極尋求更為科學(xué)的經(jīng)營(yíng)治理方法來(lái)使自己得到新的突破,而另一方面,在加盟之后,繼續(xù)沿用原有的土方法,這樣,營(yíng)業(yè)額和銷(xiāo)售量自然上不去.另外,加盟店在加盟初期,會(huì)對(duì)總部的營(yíng)銷(xiāo)策略持有戒心,擔(dān)憂總部對(duì)他們?cè)谥笇?dǎo)的同時(shí)坑害他們,要么是想套牢他們永遠(yuǎn)做下線,這些都是加盟商在加盟初期仍有所保存的原因,同時(shí)也是對(duì)總部商業(yè)道德的表達(dá)

3、和考驗(yàn).2、總部自身原因分析1總部與加盟店合作的根底不穩(wěn)定現(xiàn)在許多品牌連鎖加盟體系本身就是一種比擬脆弱的合作關(guān)系.雙方既沒(méi)有股份的約束,又沒(méi)有共同開(kāi)展的遠(yuǎn)景,完全是一種相互利用的關(guān)系.加盟店僅僅希望借助總部開(kāi)展壯大,沒(méi)有長(zhǎng)期合作的意愿,而總部又貪圖市場(chǎng)份額,在自身體制尚不完善的前提下盲目開(kāi)展.因此,這種加盟連鎖是極不穩(wěn)定的合作關(guān)系,也是造成分歧的主要原因.2總部的營(yíng)銷(xiāo)策略未根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行制定總部沒(méi)有經(jīng)過(guò)詳盡的市場(chǎng)調(diào)查制定的營(yíng)銷(xiāo)策略往往只適合用于局部區(qū)域,這樣一來(lái)就造成加盟商的抵觸情緒,或者營(yíng)銷(xiāo)方案根本不適合在當(dāng)?shù)赝茝V.我國(guó)的區(qū)域性差異很大,各個(gè)地方的消費(fèi)水平、消費(fèi)觀念不同,因此總部在制定營(yíng)銷(xiāo)

4、方案時(shí)不應(yīng)一概而論,要顧全大局.(3)企業(yè)缺乏限制水平如果總部給予加盟店太大的權(quán)利,同樣會(huì)導(dǎo)致總部的營(yíng)銷(xiāo)策略難以執(zhí)行,總部要合理限制加盟店的權(quán)力,制定健全、完善、合理的治理機(jī)制.任何事情做到有章可尋、有制可依.(4)總部與加盟店的治理架構(gòu)和溝通體系有問(wèn)題總部與加盟店的關(guān)系總是很微妙的,加盟店總是埋怨總部存在官僚主義,只懂得盲目指揮,對(duì)實(shí)際情況缺乏了解.而總部也會(huì)認(rèn)為加盟店自以為是,角度性太強(qiáng),對(duì)總部的工作不支持,由于種種矛盾,也導(dǎo)致總部的營(yíng)銷(xiāo)策略難以得到執(zhí)行.如何真正對(duì)加盟店做好治理1、統(tǒng)一VI形象僅僅是解決了治標(biāo)的問(wèn)題,而總部保持良好的商業(yè)信譽(yù),幫助加盟店進(jìn)行市場(chǎng)培育,在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方法的正確引

5、導(dǎo)和扶持,然后進(jìn)行經(jīng)營(yíng)思想的滲透,最終實(shí)現(xiàn)共同雙贏,這才是治本的關(guān)鍵所在.2、總部在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)籌劃時(shí),要根據(jù)每個(gè)加盟店不同的實(shí)際狀況制定詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)方針,并且要多征求加盟商的意見(jiàn),在雙方都能接受的前提下形成的營(yíng)銷(xiāo)方案.2004年年底,國(guó)內(nèi)零售業(yè)將全面對(duì)外資開(kāi)放,到時(shí)已經(jīng)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)會(huì)變得更加殘酷,大賣(mài)場(chǎng)擠兌小超市的現(xiàn)象會(huì)更加厲害.面對(duì)如此惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,開(kāi)展加盟無(wú)非是一條擴(kuò)大規(guī)模、迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額的捷徑.但漂亮的玫瑰總是帶刺的,搞加盟經(jīng)營(yíng)存在著種種困難,如果無(wú)視這些問(wèn)題,最后只能為其所累.據(jù)相關(guān)資料,加盟連鎖十大最常見(jiàn)的加盟糾紛排行如下：加盟店對(duì)總部所提供的營(yíng)銷(xiāo)支持與總部輔導(dǎo)不滿意(66%)力端

6、店對(duì)總部所提供之商品的價(jià)格不滿意(62%)加盟的總部的政策配合度與執(zhí)行力很低(49%)加盟店對(duì)于每月的營(yíng)業(yè)額并不滿意(47%)加盟店與總部對(duì)于商品采購(gòu)限制不得自行進(jìn)貨的爭(zhēng)議(43%)加盟店對(duì)于總部所舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)不愿意配合(40%)口盟店與總部之間對(duì)于商圈保證范圍的看法分岐(38%)口盟店于總部舉辦的教育練習(xí)不配合(36%)加盟店對(duì)每月繳交的權(quán)利金與治理費(fèi)用有爭(zhēng)議(34%)加盟店不能每月按時(shí)繳交貨款(32%)如何提升加盟治理質(zhì)量可見(jiàn),加盟經(jīng)營(yíng)對(duì)于連鎖企業(yè)是一把雙刃劍如何能用之長(zhǎng)處,杜絕漏洞,意義非常大.那么,到底該如何去把握尺度,在實(shí)際治理中,真正用好加盟這種經(jīng)營(yíng)方式呢一明確加盟方與總部的關(guān)系

7、現(xiàn)階段許多連鎖企業(yè)建立的加盟體系本身就是一種比擬脆弱的合作關(guān)系,雙方既沒(méi)有股份的制約,又沒(méi)有共同開(kāi)展的遠(yuǎn)景,完全是一種相互利用關(guān)系.加盟店僅僅希望借助總公司迅速開(kāi)展并壯大,沒(méi)有長(zhǎng)期合作的意愿,總公司又貪圖市場(chǎng)份額,在自身體制尚不完善的前提下盲目開(kāi)展,能夠起到聯(lián)系的僅僅是加盟費(fèi)和類似銷(xiāo)售提成的費(fèi)用關(guān)系.這種關(guān)系存在可轉(zhuǎn)移性,如果合作不愉快,雙方都可以另覓合作伙伴.因此這種連鎖加盟是一種不穩(wěn)定的合作關(guān)系,也是造成分歧的主要原因.對(duì)于總部而言,創(chuàng)立自己的通路需要大量資金、實(shí)力和產(chǎn)品,對(duì)銷(xiāo)售渠道的維護(hù)和治理的要求也是非常高的.而加盟店可以有效地躲避通路的開(kāi)發(fā)和維護(hù)費(fèi)用.這本是一個(gè)企業(yè)開(kāi)展過(guò)程中趨利避害

8、的正常思維.問(wèn)題是總部知道趨利避害,加盟店也同樣知道趨利避害工它的根本目的,可能只是想傍著總部這棵有名的大樹(shù)來(lái)追求更大的利益.因此,能夠有效維系加盟店這種合作方式的根本紐帶,就是最終的利益軸心.但從這個(gè)角度來(lái)講,加盟店反而成了總部的衣食父母因?yàn)榭偛靠梢詰{借諸多加盟店支撐起來(lái)的規(guī)模優(yōu)勢(shì),而更加聲名遠(yuǎn)揚(yáng).所以,公司治理人員對(duì)加盟店的治理應(yīng)該抱有一種幼吾幼以及人之幼的幫人致富的平和心態(tài),而不是上下級(jí)關(guān)系的絕對(duì)服從心態(tài).二、加盟工作要貫徹雙贏的思想加盟從某種意義上說(shuō)是提供客戶生財(cái)之道.總部以優(yōu)秀的品牌、科學(xué)的治理、周到的售后效勞給予加盟方實(shí)惠,而它們帶來(lái)的是規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)、品牌知名度上的提升、地理空間上

9、的拓展和利潤(rùn)的增加.兩者共同獲利,到達(dá)雙贏.因此總部要投其所好,給予他們真正關(guān)心的東西,如提供政策,配合他們做足生意.總部各部門(mén)要從思想上、行動(dòng)上真正做到重加盟可能在實(shí)際工作中,直接相關(guān)的加盟治理部室已經(jīng)在真正重加盟了.但他們心有余而力缺乏,由于重加盟是個(gè)系統(tǒng)工程,它牽涉到許多相關(guān)業(yè)務(wù)實(shí)體、職能部門(mén),只有在這個(gè)體系中形成了共識(shí),并從行動(dòng)上表現(xiàn)出來(lái),才能真正做好重加盟.三、苦煉內(nèi)功形成具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)體系商品品種和價(jià)格,是每個(gè)生意人最關(guān)心的東西.個(gè)體加盟已是而且也將成為主流趨勢(shì).作為一個(gè)利益驅(qū)動(dòng)體,他加盟的目的無(wú)非是想賺錢(qián)獲利,把生意做好.因此,哪里品種多、價(jià)格優(yōu)惠,哪里就成為他們進(jìn)貨的目標(biāo)

10、.因此,連鎖企業(yè)總部要強(qiáng)化自身建設(shè),解決產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌工程和治理創(chuàng)新這三大問(wèn)題,來(lái)創(chuàng)造新的核心競(jìng)爭(zhēng)力,用吸力而不是拉力去穩(wěn)固提升連鎖體系.連鎖企業(yè)的開(kāi)展不是簡(jiǎn)單的將自己的模式完全復(fù)制,而是一種資源整合,這種資源包括資金、技術(shù)、人才、治理等資源.這種事例是企業(yè)的物流、資金流、信息流的整合,從而加速企業(yè)的物資流通,保證信息暢通,使企業(yè)充滿活力四、注重治理培訓(xùn)由于加盟者自身素質(zhì)良莠不齊,治理上往往是經(jīng)驗(yàn)式、習(xí)慣式的治理.特別是加盟體系中往往是夫妻店、親族群為多,治理模式往往被無(wú)視,或者無(wú)法執(zhí)行.因此,在注重技術(shù)培訓(xùn)的根底上更加重視治理培訓(xùn).在考察加盟和加盟培訓(xùn)中,多向加盟者溝通,在理念上達(dá)成默契,在

11、企業(yè)文化上達(dá)成共識(shí).五、完善加盟體系開(kāi)店系統(tǒng)國(guó)際上特許制度開(kāi)展到今天,連鎖零售已成為它的特征之一.而連鎖的核心就是要開(kāi)發(fā)一套設(shè)計(jì)科學(xué)、流程合理、高效運(yùn)轉(zhuǎn)的、標(biāo)準(zhǔn)化的、可以復(fù)制的開(kāi)店支持系統(tǒng).沒(méi)有這個(gè)前提,特許加鎖經(jīng)營(yíng)會(huì)成為無(wú)源之水,無(wú)本之木.麥當(dāng)勞、班尼路和一些國(guó)際名表、名化裝品連鎖的擴(kuò)張水平和單店經(jīng)營(yíng)成功水平很強(qiáng)大.最重要的一點(diǎn),就是它已經(jīng)建立了一套比擬完備的系統(tǒng),這個(gè)系統(tǒng)可以放到任何地方去復(fù)制.有了這個(gè)系統(tǒng),開(kāi)店可以采用直營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、合資、輸出治理、托管、兼并、收購(gòu)等多種方式.六、創(chuàng)新管理模式為加盟店提供專職指導(dǎo)效勞由于加盟體系雙方的合作根底比擬薄弱,加盟方很難從總部得到經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)上的各種

12、支持,對(duì)總部的滿意度較差.因此公司總部應(yīng)該從組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整,專門(mén)成立對(duì)口部門(mén),聘用有實(shí)際門(mén)店治理經(jīng)驗(yàn)的人員增強(qiáng)對(duì)加盟店的指導(dǎo)和幫助.特別是現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越趨厲害,那些處于大賣(mài)場(chǎng)邊上的門(mén)店,更希望依靠總部的力量,在門(mén)店經(jīng)營(yíng)治理上,講究策略,和賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng).七、提升售后效勞質(zhì)量良好的售后效勞是穩(wěn)固加盟體系的有力保證.連鎖零售業(yè)中的配送是加盟店意見(jiàn)比擬集中的環(huán)節(jié),好銷(xiāo)的商品點(diǎn)不到、商品竄號(hào)、壞商品退調(diào)手續(xù)的繁甭等問(wèn)題,都是制約總部為加盟店提供更高效勞質(zhì)量的瓶頸.因此如何保證配送的準(zhǔn)確率、減少缺損率、提升效勞水平和滿足程度是連鎖零售企業(yè)的重要工作.八、增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃的組織力度由于利益矛盾,加盟方的營(yíng)

13、銷(xiāo)籌劃往往很難融入到總部的整體活動(dòng)中去.因此總部應(yīng)該更多地從雙贏角度考慮,為加盟方制定營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案.可以從以下兩方面考慮：a、根據(jù)每個(gè)加盟店的不同狀況制定詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)方針,并且多征求加盟店經(jīng)營(yíng)者的意見(jiàn),在雙方都能夠接受的前提下形成營(yíng)銷(xiāo)方案.b、總部只拿出根底的營(yíng)銷(xiāo)方案,讓加盟店再根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行改善和創(chuàng)新,然后由總部再進(jìn)行整合.這種方法動(dòng)作得好,可以大大提升加盟店的積極性.九、培育試點(diǎn)門(mén)店發(fā)揮示范效應(yīng)通常地說(shuō),加盟合作前期的市場(chǎng)培育往往是很重要的.既然許多加盟店在加盟之前的經(jīng)營(yíng)方法很不成體系,那么公司總部更應(yīng)該在合作之初摒棄濃厚的功利色彩,真誠(chéng)地扶持加盟店進(jìn)行市場(chǎng)的培育和開(kāi)發(fā).或者起碼可以

14、先選取一局部向心力較強(qiáng)的加盟店進(jìn)行試點(diǎn)扶持,用樣板工程發(fā)揮示范作用,并以此來(lái)消除大家的抵觸和戒心.試點(diǎn)操作取得成功之后,借此向大家廣泛推行公司優(yōu)越的經(jīng)營(yíng)模式及相應(yīng)理念,并讓其他仍然猶豫不決的加盟店來(lái)參觀試點(diǎn)店；在公司指導(dǎo)下取得了多大成功,利潤(rùn)增長(zhǎng)了多少,用真實(shí)數(shù)據(jù)來(lái)贏取其他加盟店的信任和嘗試.在試點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和操作推廣的過(guò)程中,應(yīng)念念不忘經(jīng)營(yíng)思想的滲透和觀念的提升,使大家在從嘗試到模仿、從拘謹(jǐn)?shù)浇夥诺牟僮鬟^(guò)程中,潛移默化地感受到新型經(jīng)營(yíng)理念帶來(lái)的巨大利益.十、建立暢通的意見(jiàn)反應(yīng)機(jī)制企業(yè)和加盟店本身存在距離,許多信息不能及時(shí)地進(jìn)行傳遞,當(dāng)信息傳遞不及時(shí)現(xiàn)象發(fā)生時(shí),會(huì)給雙方的工作帶來(lái)制約,許多工作由于對(duì)

15、方?jīng)]有及時(shí)有效地配合而達(dá)不到預(yù)期的效果,并且這種不協(xié)調(diào)日積月累造成了雙方面對(duì)立的局面.因此,如果能夠設(shè)立專職的部門(mén)負(fù)責(zé)信息的收集、反愧監(jiān)督執(zhí)行等工作,可以提供更多的時(shí)機(jī)讓雙方進(jìn)行溝通,將更有利于治理工作的開(kāi)展.獎(jiǎng)品名稱:500萬(wàn)U豆體驗(yàn)卡卡號(hào)：50Dd4fea7001everageD、stain7、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept().A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseasonA、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認(rèn)B、算賬C、結(jié)賬D、算錯(cuò)賬11、黨員

16、C、聚會(huì)12、 PCisshortfor()A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?Bwelcometoourhotel.C、pleasecometoourhotelD、please14、TheobjectsbelowareneededinRecreatiobootBboothCbuffetDbeverage一、多項(xiàng)選擇題：(每題2分,共20分.多項(xiàng)選擇、少選、漏選均不得分)1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?()A、yogaB、PCCcopi