營(yíng)銷(xiāo)渠道_08渠道領(lǐng)袖與渠道領(lǐng)導(dǎo)方法

1、08 渠道領(lǐng)袖與渠道領(lǐng)導(dǎo)方法渠道領(lǐng)袖與渠道領(lǐng)導(dǎo)方法渠道結(jié)構(gòu)渠道行為渠道效率領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)是一種影響行為，即通過(guò)溝通來(lái)影響、激勵(lì)和引導(dǎo)他人執(zhí)行任務(wù)，使人們積極地、心甘情愿地為實(shí)現(xiàn)組織或群體的目標(biāo)而努力工作只有具有影響力的人，才能稱(chēng)得上是一位真正的領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)對(duì)他人施加影響的過(guò)程，具有很高的藝術(shù)性領(lǐng)導(dǎo)是一項(xiàng)目的性很強(qiáng)的行為，其目的就是要使人們積極地、心甘情愿地為實(shí)現(xiàn)組織或群體的目標(biāo)而努力工作p渠道指導(dǎo) 渠道領(lǐng)袖在對(duì)渠道目標(biāo)進(jìn)行了設(shè)計(jì)，并選擇了適當(dāng)?shù)某蓡T組成“超級(jí)組織”以后，就要通過(guò)指導(dǎo)行為，把有關(guān)的政策和決策傳遞給其他成員 p渠道溝通 渠道領(lǐng)袖只有通過(guò)向其他渠道成員傳達(dá)感受、意見(jiàn)和決定才能對(duì)其施加

2、影響，才能實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)行為p渠道先行 渠道領(lǐng)袖要站在其他渠道成員之前，鼓舞引導(dǎo)這個(gè)群體追隨自己，齊心協(xié)力去實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo) p渠道激勵(lì) 渠道激勵(lì)是指渠道領(lǐng)袖對(duì)其他渠道成員激發(fā)鼓勵(lì)、調(diào)動(dòng)其熱情和積極性的行為環(huán)境因素環(huán)境因素渠道領(lǐng)袖渠道領(lǐng)袖的權(quán)力的權(quán)力渠道領(lǐng)袖渠道領(lǐng)袖特性因素特性因素渠道領(lǐng)導(dǎo)與渠道領(lǐng)導(dǎo)與權(quán)力使用權(quán)力使用渠道依賴(lài)渠道依賴(lài)與結(jié)構(gòu)與結(jié)構(gòu)渠道控制渠道控制 水平水平其他渠道成其他渠道成員的自主性員的自主性領(lǐng)導(dǎo)方式領(lǐng)導(dǎo)方式渠道氛圍渠道氛圍渠道沖突渠道沖突水平水平渠道滿意渠道滿意渠道效率渠道效率渠道關(guān)系水平渠道關(guān)系水平n圖圖8-1根據(jù)根據(jù)Stern and El-Ansary 的渠道領(lǐng)的渠道領(lǐng)導(dǎo)模型簡(jiǎn)化

3、而得。導(dǎo)模型簡(jiǎn)化而得。 指令型領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人決策，發(fā)布命令由下屬無(wú)條件地服從并執(zhí)行 支持型領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注下屬需求，人際關(guān)系融洽，但難以通過(guò)工作使下 屬滿意 參與型領(lǐng)導(dǎo)決策時(shí)注意收集并認(rèn)真考慮下屬的意見(jiàn) 成就型領(lǐng)導(dǎo)向下屬提出目標(biāo)，相信他們的能力，通過(guò)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 使其獲得成就感p渠道權(quán)力（channel power ）: 有兩層意思：一層意思是一個(gè)渠道成員相對(duì)于另一個(gè)或一些渠道成員擁有某種權(quán)力，另一層意思是這種權(quán)力是一種力量，會(huì)促使其他成員做一些他們?cè)静粫?huì)做的事情。理論界普遍認(rèn)為，渠道權(quán)力是一個(gè)渠道成員對(duì)于另一個(gè)在同一渠道中不同層次上的渠道成員的影響力當(dāng)渠道成員使渠道成員干了一件原本不會(huì)干的事，我們就說(shuō)對(duì)于

4、有權(quán)力權(quán)力的大小（即力量）是由能使干那件事的能力而確定的關(guān)于渠道權(quán)力的來(lái)源有兩種說(shuō)法依賴(lài)-權(quán)力說(shuō)權(quán)力基礎(chǔ)說(shuō)激勵(lì)理論激勵(lì)理論p馬斯洛的需求層次理論pERG理論p生存(existence)p相互關(guān)系(relatedness)p成長(zhǎng)(growth)p雙因素理論p保健因素p激勵(lì)因素p目標(biāo)設(shè)置理論 p期望理論渠道領(lǐng)袖的渠道領(lǐng)袖的高層管理者高層管理者 渠道領(lǐng)袖的渠道領(lǐng)袖的渠道管理者渠道管理者 渠道成員渠道成員 企業(yè)企業(yè)渠道成員企業(yè)渠道成員企業(yè)的渠道員工的渠道員工 n根據(jù)激勵(lì)的期望理論所構(gòu)建的渠道激勵(lì)模型根據(jù)激勵(lì)的期望理論所構(gòu)建的渠道激勵(lì)模型 個(gè)體努力個(gè)體努力個(gè)體績(jī)效個(gè)體績(jī)效組織獎(jiǎng)勵(lì)組織獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)體目標(biāo)個(gè)體目標(biāo)

5、 P的努力的努力程度程度P渠道員渠道員工的努力工的努力程度程度P針對(duì)超針對(duì)超級(jí)組織的級(jí)組織的績(jī)效績(jī)效P針對(duì)自針對(duì)自己的績(jī)效己的績(jī)效P渠道員渠道員工的績(jī)效工的績(jī)效L對(duì)對(duì)P的的獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)L渠道管渠道管理人員對(duì)理人員對(duì)P的獎(jiǎng)勵(lì)的獎(jiǎng)勵(lì)L渠道管渠道管理人對(duì)理人對(duì)P渠渠道員工的道員工的獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)P的目標(biāo)的目標(biāo)P渠道員渠道員工的目標(biāo)工的目標(biāo)nP=被領(lǐng)導(dǎo)或被激勵(lì)的渠道成員被領(lǐng)導(dǎo)或被激勵(lì)的渠道成員nL=渠道領(lǐng)袖或?qū)嵤┘?lì)的渠道成員渠道領(lǐng)袖或?qū)嵤┘?lì)的渠道成員nA期望期望 nB工具工具nC吸引力吸引力實(shí)事求是原則 目標(biāo)相容原則 適時(shí)原則 獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰相結(jié)合的原則 公平原則向渠道成員提供本企業(yè)的向渠道成員提供本企業(yè)的最新

6、產(chǎn)品或服務(wù)最新產(chǎn)品或服務(wù) 對(duì)渠道成員出現(xiàn)的困難表對(duì)渠道成員出現(xiàn)的困難表示理解示理解 提供管理理念與管理實(shí)務(wù)提供管理理念與管理實(shí)務(wù)方面的支持方面的支持 向渠道成員展示本企業(yè)的向渠道成員展示本企業(yè)的中遠(yuǎn)期發(fā)展計(jì)劃中遠(yuǎn)期發(fā)展計(jì)劃 經(jīng)常交換經(jīng)營(yíng)意見(jiàn)，提供經(jīng)常交換經(jīng)營(yíng)意見(jiàn)，提供經(jīng)營(yíng)建議經(jīng)營(yíng)建議 提供企業(yè)文化建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)提供企業(yè)文化建設(shè)的經(jīng)驗(yàn) 定期的高級(jí)或中級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層定期的高級(jí)或中級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層的私人接觸的私人接觸 一起進(jìn)行渠道計(jì)劃工作，一起進(jìn)行渠道計(jì)劃工作，統(tǒng)籌貨源、促銷(xiāo)等活動(dòng)統(tǒng)籌貨源、促銷(xiāo)等活動(dòng) 提供產(chǎn)品創(chuàng)新建議或產(chǎn)品提供產(chǎn)品創(chuàng)新建議或產(chǎn)品銷(xiāo)售知識(shí)銷(xiāo)售知識(shí) 定期的信息交流定期的信息交流 承擔(dān)長(zhǎng)期責(zé)任（較高的專(zhuān)承

7、擔(dān)長(zhǎng)期責(zé)任（較高的專(zhuān)有資產(chǎn)投入）有資產(chǎn)投入） 提供廣告或促銷(xiāo)方面的扶提供廣告或促銷(xiāo)方面的扶持持 經(jīng)經(jīng)常性磋商機(jī)制常性磋商機(jī)制 定期舉辦渠道成員會(huì)議定期舉辦渠道成員會(huì)議 人人員員培培訓(xùn)訓(xùn) 聽(tīng)取渠道成員對(duì)于本企業(yè)聽(tīng)取渠道成員對(duì)于本企業(yè)渠道工作人員的意見(jiàn)渠道工作人員的意見(jiàn) 融融資資扶持扶持 相互交流方面的激勵(lì)相互交流方面的激勵(lì) 工作、計(jì)劃、關(guān)系工作、計(jì)劃、關(guān)系 方面的激勵(lì)方面的激勵(lì) 扶助方面的激勵(lì)扶助方面的激勵(lì) 渠道溝通渠道溝通p渠道領(lǐng)袖要發(fā)揮的另一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)作用，是渠渠道領(lǐng)袖要發(fā)揮的另一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)作用，是渠道溝通。渠道領(lǐng)袖所發(fā)揮的影響力，渠道領(lǐng)道溝通。渠道領(lǐng)袖所發(fā)揮的影響力，渠道領(lǐng)袖所實(shí)施的影響策略，渠道

8、領(lǐng)袖所采用的激袖所實(shí)施的影響策略，渠道領(lǐng)袖所采用的激勵(lì)政策和激勵(lì)措施，都是通過(guò)溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)的。勵(lì)政策和激勵(lì)措施，都是通過(guò)溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)的。p一般而言，溝通被認(rèn)為是在兩個(gè)或更多的一般而言，溝通被認(rèn)為是在兩個(gè)或更多的人之間進(jìn)行的關(guān)于事實(shí)、思想、意見(jiàn)和情感人之間進(jìn)行的關(guān)于事實(shí)、思想、意見(jiàn)和情感等方面的信息交流。等方面的信息交流。 p在管理學(xué)中，溝通則被定義為把管理信息在管理學(xué)中，溝通則被定義為把管理信息按某種可以理解的方式從一方傳遞給另一方，按某種可以理解的方式從一方傳遞給另一方，把一個(gè)組織中的成員聯(lián)系在一起，以實(shí)現(xiàn)共把一個(gè)組織中的成員聯(lián)系在一起，以實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的過(guò)程。同目標(biāo)的過(guò)程。第一，信息發(fā)送者有需要

9、向信息接受者傳送的信息；第二，信息發(fā)送者將這些信息譯成接受者能夠理解并且媒介能夠傳送的信息符號(hào)； 第三，將上述符號(hào)通過(guò)適當(dāng)?shù)拿浇閭鬟f給接受者；第四，接受者通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞浇邮苓@些符號(hào)；第五，接受者將這些符號(hào)翻譯為具有特定含義的信息；第六，接受者消化、理解信息的內(nèi)容，并采取行動(dòng)； 第七，發(fā)送者通過(guò)接受者的行動(dòng)反應(yīng)或信息反饋來(lái)了解他想傳遞的信息是否被對(duì)方準(zhǔn)確無(wú)誤地接受了。管理溝通的分類(lèi)管理溝通的分類(lèi) 表表8-3結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)氛圍氛圍權(quán)利權(quán)利頻率頻率方向方向形式形式內(nèi)容內(nèi)容渠道環(huán)境渠道環(huán)境溝通策略溝通策略定性的渠道產(chǎn)出定性的渠道產(chǎn)出信任與承諾信任與承諾協(xié)調(diào)協(xié)調(diào) 滿意滿意定量的渠道產(chǎn)出定量的渠道產(chǎn)出績(jī)效績(jī)效渠

10、道溝通的權(quán)變理論模型渠道溝通的權(quán)變理論模型 渠道溝渠道溝通策略通策略 溝通頻率溝通頻率 溝通方向溝通方向 溝通形式溝通形式 溝通內(nèi)容溝通內(nèi)容 渠道溝通策略渠道溝通策略 合作式渠道溝通策略合作式渠道溝通策略自主式渠道溝通策略自主式渠道溝通策略n產(chǎn)出水平：產(chǎn)出水平：ADBCADBC n來(lái)源：根據(jù)來(lái)源：根據(jù)Mohr and NevinMohr and Nevin整理整理渠道領(lǐng)導(dǎo)有什么特點(diǎn)？渠道領(lǐng)袖是必要的嗎？為什么？ 渠道領(lǐng)袖需要發(fā)揮哪些領(lǐng)導(dǎo)作用？有哪些因素影響一個(gè)渠道成員的領(lǐng)導(dǎo)地位？舉例說(shuō)明其中一、二。有哪些因素影響一個(gè)渠道領(lǐng)袖的渠道領(lǐng)導(dǎo)行為？舉例說(shuō)明其中一、二。渠道領(lǐng)導(dǎo)有哪幾種方式？可能的后果是什么？什么是渠道權(quán)力？關(guān)于渠道權(quán)力有哪兩種主要觀點(diǎn)？你覺(jué)得哪種更有道理？為什么？渠道權(quán)力有哪幾種使用方法？可能的后果是什么？渠道激勵(lì)涉及哪幾個(gè)層面？根據(jù)渠道激勵(lì)的期望理論，渠道激勵(lì)有哪幾個(gè)缺口？各是什么？渠道激勵(lì)有哪些基本原則？