淘寶場營銷策略

1、精品文檔淘寶市場營銷策略淘寶網(wǎng)是阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)技術(shù)依托其在B2B市場的經(jīng)驗(yàn)和效勞水平,用億元傾力打造的.它希望以靈活的符合中國人交易習(xí)慣的方式操作網(wǎng)上交易,旨在真正為中國人上網(wǎng)購物及交易提供一個(gè)優(yōu)秀的電子商務(wù)平臺.1、淘寶網(wǎng)營銷戰(zhàn)略淘寶網(wǎng)所提供的是用戶對用戶的交易模式,其特點(diǎn)類似于現(xiàn)實(shí)商務(wù)世界中的跳蚤市場.其構(gòu)成要素,除了買賣雙方外,還包括淘寶網(wǎng)所提供的交易平臺,也即類似于現(xiàn)實(shí)中的跳蚤市場場地提供者和管-理-員.首先,網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)虛擬卻又龐大的區(qū)域.如果沒有一個(gè)像淘寶網(wǎng)這樣知名的,讓交易雙方信任的電子商務(wù)平臺來聯(lián)系買家與賣家,那買賣雙方是很難完成交易的.再次,淘寶網(wǎng)為買賣雙方提供技術(shù)支持效勞.現(xiàn)在

2、,淘寶網(wǎng)能夠?yàn)橘u家建立網(wǎng)上的個(gè)人店鋪,發(fā)布商品信息.幫助買家快速地查找所需商品,實(shí)現(xiàn)電子支付.正是由于有了這樣的技術(shù)支持,c2c的模式才能夠短時(shí)間內(nèi)迅速為廣闊普通用戶所接受.由此可見,買家、賣家、成熟的電子商務(wù)平臺三者之間互依互存,不可分割.它們共同組成了目前中國c2c這種電子商務(wù)模式的根本要素.淘寶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析淘寶網(wǎng)比起網(wǎng)絡(luò)大買家eBay,是屬于市場的后入者,在市場位置中扮演的是市場競爭者的角色,雖然“志在九鼎而不問鼎,從不把這種想法表露由來,也不夸口自己的雄心,而是以平和的心態(tài),努力把市場做好.眾所周知,淘寶是中國第一家免費(fèi)的c2c網(wǎng)站.從其2003年7月正式上線,淘寶就做由了“三年

3、免費(fèi)的承諾,免費(fèi)是投入的一種表現(xiàn)方式,免費(fèi)降低了中國網(wǎng)民網(wǎng)友網(wǎng)商上網(wǎng)進(jìn)行個(gè)人間交易的門檻,是保護(hù)當(dāng)前網(wǎng)上交易雙方利益的舉措,也是表達(dá)公平競爭規(guī)那么的現(xiàn)實(shí)選擇.據(jù)2004年12月針對北京、上海、廣州、深圳、杭州、南京、武漢等大型經(jīng)濟(jì)興旺城市的調(diào)查結(jié)果顯示,淘寶網(wǎng)的品牌知名度已經(jīng)到達(dá)96%并成為了41%肖費(fèi)者首選的購物網(wǎng)站,在品牌形象方面,淘寶網(wǎng)在年輕、時(shí)尚、有樂趣、新奇、進(jìn)取等指標(biāo)上遙遙領(lǐng)先競爭對手.淘寶網(wǎng)的推廣,最初就完全依靠口口相傳,這種方式給淘寶網(wǎng)的進(jìn)一步開展翻開了堅(jiān)實(shí)的根底,接下來淘寶網(wǎng)采用“農(nóng)村包圍城市的策略.按當(dāng)時(shí)的情況來說,淘寶網(wǎng)是沒有方法在門戶網(wǎng)站做廣告的,那時(shí)候國家加緊了對短信

4、的規(guī)范力度,使得一批靠短信業(yè)務(wù)賴以為生的中小型網(wǎng)站和個(gè)人網(wǎng)站失去了利潤.在此情況下,淘寶網(wǎng)就針對這些中小型網(wǎng)站和個(gè)人網(wǎng)站做了大規(guī)模的推廣.在一段時(shí)間里,只要用戶翻開一些網(wǎng)站,馬上就會彈由淘寶網(wǎng)的頁面,次數(shù)十分繁多,甚至有些讓人反感.但仔細(xì)想想,也正是這些另人頭疼的廣告頻繁由現(xiàn),才讓大家記住了這個(gè)網(wǎng)站.雖然無賴,卻也為淘寶網(wǎng)賺了一些知名度.“強(qiáng)迫式廣告的攻勢在一定程度上還是很有效的.不管怎么樣,淘寶網(wǎng)的廣告策略還是成功了.淘寶網(wǎng)也嘗試了一些一般同類網(wǎng)站采用的廣告推廣形式,例如在平面媒體、3結(jié)盟行動：開展的利器和新銳的互聯(lián)網(wǎng)娛樂綜合門戶網(wǎng)站21cN結(jié)盟,雙方在頻道、郵箱、短信、市場活動等四個(gè)方面的

5、全力合作,21cN將淘寶網(wǎng)納為其網(wǎng)站眾多頻道之一,作為21cN用戶商務(wù)交易的重要平臺.平安體系：“定心丸一支付寶的優(yōu)勢第二,銀行對于中國消費(fèi)者來說就是誠信的保證,因此支付寶與銀行等金融機(jī)構(gòu)的合作大大的降低了用戶對網(wǎng)上支付風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂.第四,由于使用了支付寶而被欺騙遭受損失的用戶,支付寶將全額賠償損失,這種“全額賠付制度在一定程度上也取得了大多數(shù)用戶的信任.2、淘寶網(wǎng)營銷策略的實(shí)施問題及其對策分析就中國目前的情況而言,真正的網(wǎng)上購物時(shí)代還沒有到來,人們對這種嶄新的消費(fèi)方式還不習(xí)慣或者說不適應(yīng).中國人習(xí)慣了現(xiàn)金交易,電子貨幣還沒有完全融入他們的生活.他們也不愿意為網(wǎng)絡(luò)交易平臺的使用付費(fèi).淘寶族們之所

6、以選擇在網(wǎng)上開店就是為了降低本錢.而使用網(wǎng)上支付是要付費(fèi)的,雖然平安保證了,但無形之中又增加了交易本錢.對于c2c的這種以個(gè)人和個(gè)人之間的小額交易為主的商務(wù)模式來說只有低本錢才有生存空間.c2c的開展必須考慮外鄉(xiāng)c2c的這種特點(diǎn),在降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí),逐漸改變國人原有的消費(fèi)觀念.具體地說,有以下幾點(diǎn)做法：網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在消費(fèi)者的消費(fèi)動機(jī)的根底上,消費(fèi)者的消費(fèi)動機(jī)越強(qiáng)烈越容易產(chǎn)生消費(fèi)行為.網(wǎng)絡(luò)營銷通過多,維立體地宣揚(yáng)企業(yè)及網(wǎng)絡(luò)商品,擴(kuò)大企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的知名度,從而使網(wǎng)絡(luò)營銷獲得成功.消費(fèi)者如果在一些熱門網(wǎng)站的廣告中,頻頻見到莫品牌的網(wǎng)絡(luò)商品,勢必增加其對該商品的注意和記憶,進(jìn)而對這一網(wǎng)絡(luò)商品產(chǎn)生

7、良好的印象.消費(fèi)時(shí)便會在情感上對這種商品有先入為主的感覺,極大地增加了消費(fèi)行為發(fā)生的機(jī)率.向消費(fèi)者提供快捷、便利、周到的效勞是每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷組織的宗旨,網(wǎng)絡(luò)營銷組織應(yīng)增加通往購物消費(fèi)網(wǎng)站的鏈接,保持消費(fèi)者購物消費(fèi)渠道的順暢.同時(shí)應(yīng)當(dāng)保護(hù)消費(fèi)者的利益,對商品質(zhì)量予以保證,并與消費(fèi)者在貨款支付方式、送貨及時(shí)與否、售后效勞等方面,建立“一對一的信息反饋聯(lián)系.個(gè)性化營銷的主要內(nèi)容包括：用戶定制自己感興趣的信息內(nèi)容、選擇自己喜歡的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)形式、根據(jù)自己的需要設(shè)置信息的接收方式和接受時(shí)間等等.個(gè)性化效勞在改善顧客關(guān)系、培養(yǎng)顧客忠誠以及增加網(wǎng)上銷售方面具有明顯的效果,據(jù)研究,為了獲得奧些個(gè)性化效勞,在個(gè)人信

8、息可以得到保護(hù)的情況下,用戶才愿意提供有限的個(gè)人信息,這正是開展個(gè)性化營銷的前提保證.專一化趨勢融合化趨勢區(qū)域化趨勢群眾化趨勢網(wǎng)絡(luò)知識必將從深宅大院走向平民和普及.網(wǎng)址和域名的難記,必將以中文網(wǎng)址成為打主；聊天室中語言的怪僻,必將逐步為群眾語言所取代.隨著網(wǎng)費(fèi)的下降和大量傻瓜型軟件的上市,上網(wǎng)會進(jìn)一步普及和便捷.延伸化趨勢是電子商務(wù)開展的必然結(jié)果,也是電子商務(wù)生命力的表達(dá).這種延伸將主要表達(dá)在三個(gè)方面.隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的開展,個(gè)性化效勞的優(yōu)勢將越來越充分地顯示由來.人們不僅可以享受到購物送貨的方便,還將享受多種延伸效勞.比方,隨著智能化住宅的由現(xiàn),遠(yuǎn)程水表,遠(yuǎn)程電表將普及到千家萬戶.用量考核,查表

9、收費(fèi),也必將成為電子商務(wù)的內(nèi)容.電子商務(wù)的開展,將影響和帶動結(jié)算業(yè),包裝業(yè),配送業(yè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的開展.向技術(shù)治理的新需求擴(kuò)展和延伸國際化趨勢淘寶網(wǎng)店?duì)I銷策略任何一種經(jīng)營模式要滿足顧客,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo),獲得開展,決不能孤立地只是考慮使用奧一因素和手段進(jìn)行市場競爭,必須從目標(biāo)市場需求和市場營銷環(huán)境的特點(diǎn)由發(fā),根據(jù)網(wǎng)站的資源和優(yōu)勢,綜合運(yùn)用各種市場營銷手段,形成統(tǒng)一的、配套的市場營銷戰(zhàn)略,使之發(fā)揮整體效應(yīng)使網(wǎng)站優(yōu)化效勞,才能爭取最正確效果.4c理論：4c是指：消費(fèi)者consumer,本錢cost,便利convenience,溝通communication消費(fèi)者指消費(fèi)者的需要和欲望.網(wǎng)站營銷要把重視顧客放

10、在第一位,強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比推銷產(chǎn)品更重要,滿足消費(fèi)者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要,不能僅僅賣網(wǎng)站的產(chǎn)品,而是要提供顧客確實(shí)想要買這個(gè)產(chǎn)品.本錢指消費(fèi)者獲得滿足的本錢,或是消費(fèi)者滿足自己的需要和預(yù)想所愿意付由的本錢價(jià)格.其中包括：網(wǎng)站的運(yùn)營本錢,即引進(jìn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品本錢；消費(fèi)者購物本錢,不僅指購物的貨幣支由,還有時(shí)間消耗、體力和精力消耗以及風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng).因此網(wǎng)站要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤就必須降低本錢.便利指購置的方便性.比之傳統(tǒng)的營銷渠道,新的觀念更重視效勞環(huán)節(jié),在銷售過程中強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利,讓顧客既購置到商品,購置到便利.網(wǎng)站要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購置方式和偏好,把便

11、利原那么貫穿于營銷活動的全過程,售前做好效勞,及時(shí)向消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息.售后應(yīng)重視信息反應(yīng)和追蹤調(diào)查,及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見,對有問題的商品主動退換,對使用故障積極提供維修方便.溝通指與用戶溝通,網(wǎng)站可以嘗試多種營銷籌劃與營銷組合,如果未能收到二、產(chǎn)品生命周期productlifecycle典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分成四個(gè)階段,即介紹期、成長期、成熟期和衰退期.指產(chǎn)品投入市場進(jìn)入測試階段.新產(chǎn)品投入市場,便進(jìn)入了介紹期.此時(shí)產(chǎn)品品種少,顧客對產(chǎn)品還不了解,除少數(shù)追求新奇的顧客外,幾乎無人實(shí)際購置該產(chǎn)品.生產(chǎn)者為了擴(kuò)大銷路,不得不投入大量的促銷費(fèi)用,

12、對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣.該階段由于廣告費(fèi)用大,產(chǎn)品銷售價(jià)格偏高,銷售量極為有限,通常不能獲利,反而可能虧損.當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入引入期,銷售取得成功之后,便進(jìn)入了成長期.成長期是指產(chǎn)品通過試銷效果良好,購置者逐漸接受該產(chǎn)品,產(chǎn)品在市場上站住腳并且翻開了銷路.這是需求增長階段,需求量和銷售額迅速上升.生產(chǎn)本錢大幅度下降,利潤迅速增長.與此同時(shí),競爭者看到有利可圖,將紛紛進(jìn)入市場參與競爭,使同類產(chǎn)品供應(yīng)量增加,價(jià)格隨之下降,網(wǎng)站利潤增長速度逐步減慢,最后到達(dá)生命周期利潤的最高點(diǎn).指產(chǎn)品走入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)入市場銷售,經(jīng)過成長期之后,隨著購置產(chǎn)品的人數(shù)增多,市場需求趨于飽和.此時(shí),產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化,本錢低

13、而產(chǎn)量大.銷售增長速度緩慢直至轉(zhuǎn)而下降,由于競爭的加劇,導(dǎo)致同類產(chǎn)品生產(chǎn)企之間不得不加大在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、規(guī)格、包裝效勞等方面加大投入,在一定程度上增加了本錢.是指產(chǎn)品進(jìn)入了淘汰階段.隨著科技的開展以及消費(fèi)習(xí)慣的改變等原因,產(chǎn)品的銷售量和利潤持續(xù)下降,產(chǎn)品在市場上已經(jīng)老化,不能適應(yīng)市場需求,市場上已經(jīng)有其它性能更好、價(jià)格更低的新產(chǎn)品,足以滿足消費(fèi)者的需求.此時(shí)本錢較高的企業(yè)就會由于無利可圖而陸續(xù)停止生產(chǎn),該類產(chǎn)品的生命周期也就陸續(xù)結(jié)束,以至最后完全撤由市場.商品的導(dǎo)入期,一般是指新產(chǎn)品試制成功到進(jìn)入市場試銷的階段.在商品導(dǎo)入期,由于消費(fèi)者對商品十分陌生,企業(yè)必須通過各種促銷手段把商品引入市場,

14、力爭提升商品的市場知名度；另一方面,又遇到入期的生產(chǎn)本錢和銷售本錢相對較高,企業(yè)在給新產(chǎn)品定價(jià)時(shí)不得不考慮這個(gè)因素,所以,在導(dǎo)入期,企業(yè)營銷的重點(diǎn)主要集中在促銷和價(jià)格方面.一般由四種可供選擇的市場戰(zhàn)略.導(dǎo)入期的營銷策略這種策略的形式是：采取高價(jià)格的同時(shí),配合大量的宣傳推銷活動,把新產(chǎn)品推入市場.其目的在于先聲奪人,搶先占領(lǐng)市場,并希望在競爭還沒有大量生現(xiàn)之前就能收回本錢,獲得利潤.適合采用這種策略的市場環(huán)境為：這種商品的品質(zhì)特別高,成效又比擬特殊,很少有其他商品可以替網(wǎng)站面臨著潛在的競爭對手,想快速的建立良好的品牌形象.這種戰(zhàn)略的特點(diǎn)是：在采用高價(jià)格的同時(shí),只用很少的促銷努力.高價(jià)格的目的在于

15、能夠及時(shí)收回投資,獲取利潤；低促銷的方法可以減少銷售本錢.這種策略主要適用于以下情況：大局部潛在的消費(fèi)者已經(jīng)熟悉該產(chǎn)品,他們愿意由高價(jià)購置；加競爭,或優(yōu)于其它原因使?jié)撛诘母偁幉黄惹?這種策略的方法是：在采用低價(jià)格的同時(shí)做由巨大的促銷努力.其特點(diǎn)是可以使商品迅速進(jìn)入市場,有效的限制竟?fàn)帉κ值挠涩F(xiàn),為網(wǎng)站帶來巨大的市場占有率.該策略的適應(yīng)性很廣泛.適合該策略的市場環(huán)境是：本；潛在的競爭比擬劇烈.這種策略的方法是：在新產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)采取低價(jià)格,同時(shí)不做大的促銷努力.低價(jià)格有助于市場快速的接受商品低促銷又能使企業(yè)減少費(fèi)用開支,降低本錢,以彌補(bǔ)低價(jià)格造成的低利潤或者使虧損.適合這種策略的市場環(huán)境是：消費(fèi)

16、者對商品有所了解,同時(shí)對價(jià)格又十分敏感；、成長期的營銷策略積極籌措和集中必要的人力,物力和財(cái)力,進(jìn)行根本建設(shè)或者技術(shù)改造,以利于迅速增加或者擴(kuò)大生產(chǎn)批量.進(jìn)一步開展市場細(xì)分,積極開拓新的市場,創(chuàng)造新的用戶,以利于擴(kuò)大銷售.改變網(wǎng)站的促銷重點(diǎn).例如,在廣告宣傳上,從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)為建立形象,以利于進(jìn)一步提升網(wǎng)站產(chǎn)品在社會上的聲譽(yù).、成熟期的營銷策略在成熟期中,有的弱勢產(chǎn)品應(yīng)該放棄,以節(jié)省費(fèi)用開發(fā)新產(chǎn)品；但是同時(shí)也要注意到原來的產(chǎn)品可能還有其開展?jié)摿?有的產(chǎn)品就是由于開發(fā)了新用途或者新的功能而重新進(jìn)入新的生命周期的.因此,網(wǎng)站不應(yīng)該忽略或者僅僅是消極的防衛(wèi)產(chǎn)品的衰退.一種優(yōu)越的攻擊往往是最正確的防衛(wèi).

17、網(wǎng)站應(yīng)該有系統(tǒng)的考慮市場,產(chǎn)品及營銷組合的修正策略.即通過努力開發(fā)新的市場,來保持和擴(kuò)大自己的商品市場份額.用者.增加現(xiàn)有顧客的購置量.的細(xì)分.產(chǎn)品改進(jìn)策略品質(zhì)改進(jìn),即增加產(chǎn)品的功能性效果,如耐用性、可靠性、實(shí)用及特性改進(jìn),即增加產(chǎn)品的新的特性,如規(guī)格大小、重量、材料質(zhì)量,式樣改進(jìn),即增加產(chǎn)品美感上的需求.即網(wǎng)站通過調(diào)整營銷組合中的莫一因素或者多個(gè)因素,以刺激銷售,例如：改變廣告方式以引起消費(fèi)者的興趣；擴(kuò)展銷售渠道,改進(jìn)效勞方式或者貨款結(jié)算方式等.衰退期是指商品逐漸老化,轉(zhuǎn)入商品更新?lián)Q代的時(shí)期.當(dāng)商品進(jìn)入衰退期時(shí),網(wǎng)站不能簡單的一棄了之,也不應(yīng)該戀戀不舍,一味維持原有的生產(chǎn)和銷售規(guī)模.網(wǎng)站必須研究商品在市場的真實(shí)地位,然后決定是繼續(xù)經(jīng)營下去,還是放棄經(jīng)營.即網(wǎng)站在目標(biāo)市場、價(jià)格、銷售渠道、促銷等方面維持現(xiàn)狀.由于這一階段很多企業(yè)會現(xiàn)行退由市場,因此,對一些有條件的企業(yè)來說,并不一定會減少銷售量和利潤.使用這一策略的企業(yè)可配以商品延長壽命的策略,網(wǎng)站延長產(chǎn)品壽命周期的途徑是多方