市場經(jīng)營工作討論會 如何實行片區(qū)經(jīng)理“營 裝 維”一體化管理

1、2014年市場經(jīng)營工作討論會之如何實行片區(qū)經(jīng)理”營、裝、維”一體化管理長沙移動寧鄉(xiāng)分公司2014年2月薛荃量u為刊勒一沮遙n辜蚤朋u為砂勃一溺簟s.ilxi-W霑回朋號馬辛謝馬匯rj軒謝晝蟲卑粵甜期血色多占h現(xiàn)行組織架構(gòu):由市場部寬帶發(fā)展小組、網(wǎng)絡(luò)部寬帶建設(shè)維護(hù)小組、營裝維代理商構(gòu)成寧鄉(xiāng)寬帶發(fā)展團(tuán)隊，為寬帶正常運(yùn)營提供保障。36家營裝維一體代理商（營裝維）2.競帶發(fā)展效能:現(xiàn)行運(yùn)營模式下，分公司寬帶運(yùn)營工作取得了一定突破。能力建設(shè)成績顯著”基本實現(xiàn)城區(qū).集鎮(zhèn)覆蓋；截至2013年12月底，分公司全年累計上報寬帶建設(shè)規(guī)劃數(shù)36722線，建設(shè)上報量及完成比率均排名全區(qū)第一；共計完成端口建設(shè)21118

2、線,共計可發(fā)展寬帶端口35988線，城區(qū)主要道路和小區(qū)基本實現(xiàn)寬帶覆蓋，33個鄉(xiāng)鎮(zhèn)集鎮(zhèn)覆蓋32個。找尋到合適的寬帶發(fā)展方式,業(yè)務(wù)能力節(jié)節(jié)攀升,年度指標(biāo)順利完成；截11:2013年12月31日，寧鄉(xiāng)分公司全年累計完成寬帶發(fā)展6844戶，完成年度任務(wù)的104.08%。在2013年大戰(zhàn)100天競賽活動中,超額完成市公司布置的寬帶任務(wù)。截止2014年2月8日，寧鄉(xiāng)分公司在2014年兩節(jié)競賽活動中完成寬帶發(fā)展3351戶，完成任務(wù)進(jìn)度的59.1%,發(fā)展勢頭較好。久片區(qū)經(jīng)理現(xiàn)階段角色：雖區(qū)域經(jīng)理掛靠網(wǎng)點，但裝營維網(wǎng)點服務(wù)管理主要依靠寬帶組。(1).已實行片區(qū)經(jīng)理對營裝維網(wǎng)點日常管理，由于能力問題,形式大于意

3、義現(xiàn)階段，為加強(qiáng)對營裝維一體網(wǎng)點的服務(wù)支撐與管理，寧鄉(xiāng)分公司采取由片區(qū)經(jīng)理掛靠，服務(wù)與督導(dǎo)營裝維一體網(wǎng)點”執(zhí)行公司相關(guān)要求。在實際的運(yùn)行過程中”雖然片區(qū)經(jīng)理寬帶發(fā)展納入月度績效考核，也參與到網(wǎng)點的寬帶發(fā)展過程，但由于片區(qū)經(jīng)理個人能力問題”片區(qū)經(jīng)理游離于寬帶運(yùn)營體系之外”導(dǎo)致形式大于意義現(xiàn)狀。(2).片區(qū)經(jīng)理積極性未完全調(diào)動f參與度不高,能力未有提升；現(xiàn)階段,由于僅有寬帶發(fā)展量納入月度績效考核”且比重僅占月底績效5分。片區(qū)實際發(fā)展質(zhì)量與其利益關(guān)聯(lián)度不高，且相對于目前月獎勵僅在1000-1500元的區(qū)域經(jīng)理薪酬來說,績效5分的比重僅能夠影響每月薪酬大概是50元左右#顯得不痛不癢。對于整個發(fā)展過程，

4、區(qū)域經(jīng)理多數(shù)呈現(xiàn)遠(yuǎn)觀的狀態(tài)，參與度較低。也正是由于為參與其中的原因，導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理在寬帶運(yùn)營方面的能力未能得到有效提升。d現(xiàn)行模式存在的問題Q實行片區(qū)經(jīng)理營.裝、維"一體化管理的要素實現(xiàn)一體化管理所需支撐問題現(xiàn)對營裝維網(wǎng)點實行扁平化管理難以全方位把控業(yè)務(wù)發(fā)展過程;根據(jù)分公司寬帶運(yùn)營組織架構(gòu),分公司寬帶運(yùn)營主體為寬帶運(yùn)營小組,主要采取直接面對營裝維網(wǎng)點,管理其日常運(yùn)行,實行扁平化的管理方式。該方式的好處在于”信息能夠在體系中準(zhǔn)確傳達(dá),發(fā)現(xiàn)問題能夠迅速解決,船小好掉頭。但該方式也存在天然弊端,由于有限人手的精力問題,寬帶組成員在日常業(yè)務(wù)管理與服務(wù)中顯得較為匆忙,難以做好對現(xiàn)有裝營維網(wǎng)點的全

5、方位服務(wù)支撐,更難以全面把控業(yè)務(wù)發(fā)展過程。問題二.現(xiàn)行模式存在人員上的局限性,競帶大發(fā)展存在較大障礙;雖然寧鄉(xiāng)分公司在現(xiàn)行模式下，寬帶發(fā)展取得了一定突破，但現(xiàn)行模式也存在天然弊端。由于有限人員參與寬帶發(fā)展，導(dǎo)致寬帶發(fā)展量難以迅速擴(kuò)大,與公司對寬帶的愿景和期望相悖。此外，由于普通網(wǎng)點未完全參與到寬帶發(fā)展中來,導(dǎo)致寬帶發(fā)展團(tuán)隊人員有限。Q現(xiàn)行模式存在的問題實行片區(qū)經(jīng)理營.裝.維"一體化管理的要素實現(xiàn)一體化管理所需支撐實行片區(qū)經(jīng)理營、裝、維一體化管理將能夠更好的支撐發(fā)展，擴(kuò)大營銷隊伍，有效改善現(xiàn)存問題。但實行片區(qū)經(jīng)理一體化管理,必須對分公司現(xiàn)有寬帶運(yùn)營體系進(jìn)行調(diào)整,根據(jù)分公司前期運(yùn)營經(jīng)驗，

6、主要從組織架構(gòu).工作職責(zé).薪酬改革、獎勵考核.明確范圍、強(qiáng)化執(zhí)行等要素上實行落地。組織架構(gòu):對現(xiàn)有竟帶運(yùn)營組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,明確區(qū)域經(jīng)理工作位置;區(qū)域經(jīng)理（營裝維業(yè)務(wù)管理）寧鄉(xiāng)鐵通厶掌握技能:片區(qū)經(jīng)理需全面學(xué)習(xí)現(xiàn)有流程,掌握競帶"營.裝.維"主要技能;由于寬帶裝營維與其他業(yè)務(wù)相比，其復(fù)雜性更高，涉及的部門更多，想要實行片區(qū)經(jīng)理營、裝、維一體化管理,就要求片區(qū)經(jīng)理必須充分掌握現(xiàn)有寬帶運(yùn)營流程,此外,還要掌握基礎(chǔ)的裝、維知識,才能使渠道信服,更有效的支撐渠道發(fā)展寬帶。通過對片區(qū)經(jīng)理進(jìn)行全面完整的業(yè)務(wù)培訓(xùn),讓片區(qū)經(jīng)理掌握寬帶營銷技巧、運(yùn)轉(zhuǎn)流程、裝、維等知識，全面提升區(qū)域經(jīng)理個人能

7、力,才能有效的實施片區(qū)經(jīng)理營、裝、維一體化管理。3.改革創(chuàng)新:改革現(xiàn)有薪酬體系,促使區(qū)域竟帶發(fā)展效率與區(qū)域經(jīng)理利益掛鉤；要促進(jìn)新的模式,讓新的運(yùn)行模式得以實施,必須對現(xiàn)有薪酬體系進(jìn)行調(diào)整。要促使區(qū)域?qū)拵Оl(fā)展效率與區(qū)域經(jīng)理利益掛鉤”促進(jìn)區(qū)域經(jīng)理參與到寬帶運(yùn)營工作中來。主要內(nèi)容是區(qū)域經(jīng)理的薪酬與其片區(qū)的寬帶發(fā)展量直接相關(guān)。（具體將在后面的材料中陳述）3.明確職責(zé):明確片區(qū)經(jīng)理在競帶運(yùn)營中的角色r主要工作職責(zé)；要實行片區(qū)經(jīng)理營、裝、維"T本化管理，必須明確片區(qū)經(jīng)理在寬帶運(yùn)營中的角色，主要工作職責(zé)。按照現(xiàn)有營、裝、維寬帶運(yùn)轉(zhuǎn)要素,片區(qū)經(jīng)理需在寬帶運(yùn)營中”做好以下工作：片區(qū)建設(shè)能力支撐管理片區(qū)

8、內(nèi)業(yè)務(wù)規(guī)劃需求管理片區(qū)業(yè)務(wù)營銷管理片區(qū)內(nèi)裝機(jī)和維護(hù)管理主要包含與營、裝、維一體化小區(qū)洽談和協(xié)議簽訂、業(yè)主禾口物業(yè)協(xié)調(diào)、直勘設(shè)計跟進(jìn)、建設(shè)督促、驗收交維督、資源管理（資源信息核對、清查、維護(hù)更新）等工作。對片區(qū)內(nèi)的小區(qū)類型、競爭情況、小區(qū)規(guī)模、小區(qū)入住情況、所屬區(qū)域等多維度進(jìn)行分析判斷，確定片區(qū)內(nèi)哪些小區(qū)優(yōu)先建設(shè),上報寬帶建設(shè)規(guī)劃需求。承擔(dān)片區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo),負(fù)責(zé)確走資源到位小區(qū)的主要責(zé)任營銷渠道引入和管理、區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)宣傳工作和營業(yè)廳內(nèi)的宣傳督導(dǎo)亠業(yè)務(wù)受理指導(dǎo)等。片區(qū)經(jīng)理承擔(dān)片區(qū)內(nèi)寬帶裝機(jī)的及時率、裝機(jī)質(zhì)量指標(biāo)，對營、裝、維一體網(wǎng)點日常進(jìn)行管理，提出評價和考核意見。4.激勵考核:制走業(yè)務(wù)發(fā)展競賽,

9、實施獎罰,將裝維效能納入片區(qū)經(jīng)理常態(tài)化考核體系；要更好的促進(jìn)片區(qū)經(jīng)理營、裝、維T本化管理,必須讓片區(qū)經(jīng)理明白做好該項工作能夠得到那些好處，沒有做好將會受到那些懲罰。所以，在實施過程中，要積極制走業(yè)務(wù)發(fā)展競賽活動，對于更用心參與到寬帶發(fā)展中，能力更強(qiáng)，能夠使業(yè)務(wù)發(fā)展更好的片區(qū)經(jīng)理，要給予獎勵。對于積極性難以調(diào)動，能力稍差的片區(qū)經(jīng)理,要給予適當(dāng)處罰,督促改正。此外，必須將裝維效能納入片區(qū)經(jīng)理常態(tài)化考核體系，讓片區(qū)經(jīng)理承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，促進(jìn)裝維效能的不斷完善與提升。5.明確范圍：鄉(xiāng)鎮(zhèn)按片區(qū),城區(qū)按營裝維網(wǎng)點劃分責(zé)任區(qū)域;要實施片區(qū)經(jīng)理營、裝、維T本化管理,還要明確片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)范圍。根據(jù)分公司前期運(yùn)營經(jīng)驗

10、,城區(qū)責(zé)任范圍主要可以按照掛靠的營裝維網(wǎng)點和普通網(wǎng)點以小區(qū)為單元劃分責(zé)任區(qū)域,對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的片區(qū)經(jīng)理，可以按照鄉(xiāng)鎮(zhèn)地域范圍進(jìn)行劃分。寧鄉(xiāng)縣移/龍寬帝城區(qū)布代示盤圏6.強(qiáng)化執(zhí)行:加強(qiáng)對過程的監(jiān)督,引導(dǎo)執(zhí)行,確保達(dá)成預(yù)期目標(biāo);為更好的實施該項工作,首先,需要建立完善的考核體系及執(zhí)行方案”并通過培訓(xùn)宣貫等方式增強(qiáng)區(qū)域經(jīng)理一體化運(yùn)營意識;其次,要通過對過程進(jìn)行每日通報,掌握進(jìn)展情況;還要對實施情況實時督導(dǎo)，掌握變革中存在的實際問題，逐一解決;要通過周總結(jié)會議,營造氛圍,讓變革內(nèi)容時刻提醒片區(qū)經(jīng)理自己的工作職責(zé);此外,還要通過分公司領(lǐng)導(dǎo)掛靠的方式，充分利用領(lǐng)導(dǎo)威信,督導(dǎo)片區(qū)按照公司要求開展工作。通過多樣的監(jiān)

11、督措施引導(dǎo)執(zhí)行提高,確保達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。r|寧鄉(xiāng)分公司現(xiàn)階段寬帶運(yùn)營模式現(xiàn)行模式存在的問題Q實行片區(qū)經(jīng)理營.裝、維"一體化管理的要素實現(xiàn)一體化管理所需支撐薪酬改革:允許寧鄉(xiāng)率先開展片區(qū)經(jīng)理竟帶薪酬改革;薪酬改革是實施片區(qū)經(jīng)理一體化管理的重中之重的環(huán)節(jié)，也是實施變革的起點和基礎(chǔ)。分公司特向市公司申請,由寧鄉(xiāng)分公司率先開展片區(qū)經(jīng)理寬帶計件試點，我們分公司建議可以采取以下兩種模式：(1).競帶計件核心：將片區(qū)經(jīng)理獎金拿出10%參與寬帶發(fā)展計件,寬帶發(fā)展量直接與薪酬掛鉤；模式:從片區(qū)經(jīng)理現(xiàn)有獎勵中,拿岀10%參與竟帶計件,公司在投入相應(yīng)獎勵提升酬金為能夠更好促進(jìn)寬帶發(fā)展上量,不需對所有發(fā)展數(shù)據(jù)

12、進(jìn)行計件,可以在月初或年初設(shè)走基礎(chǔ)任務(wù)值,在完成基礎(chǔ)任務(wù)值以上,給予計件獎勵,單戶獎勵在20元。成本舉例：按照寧鄉(xiāng)分公司去年寬帶發(fā)展6844戶的量來計算，女口2014年實現(xiàn)寬帶發(fā)展量翻番，需投入的人力成本為13.688萬元減去區(qū)域經(jīng)理拿出來的12個月*10%*(1000-1500)元，最終需投入的成本在10萬元以內(nèi)。如全區(qū)實行計件，在全區(qū)寬帶發(fā)展翻番的情況下,需投入人力成本也是可行的。對比：寧鄉(xiāng)分公司共有區(qū)域經(jīng)理36名，平均每位區(qū)域經(jīng)理一年可從寬帶計件中獲得薪酬大概3800元”根據(jù)現(xiàn)在區(qū)域經(jīng)理每月獎金1000-1500元計算z按照計件改革后,區(qū)域經(jīng)理每月可多拿薪水200元左右z每年可多拿200

13、0多元。(2).競帶收入分成核心：將片區(qū)經(jīng)理獎金拿出10%參與寬帶收入分成,片區(qū)寬帶收入與薪酬掛鉤；模式:由于在省公司會議中提到收入分成模式,我們可以考ni慮從片區(qū)經(jīng)理現(xiàn)有獎勵中,拿岀10%參與競帶收入分成,公司再投入相應(yīng)獎勵提升酬金值。首先確定現(xiàn)有競帶收入，在完成基礎(chǔ)收入值以上，給予收入分成獎勵,分成比例為5%。力験曹一份收鉄、成本舉例：按照寧鄉(xiāng)分公司去年寬帶發(fā)展6844戶的量來計算,女口2014年實現(xiàn)寬帶發(fā)展量翻番，需投入的人力成本為6844戶*500元/戶單價*5%,再減去區(qū)域經(jīng)理拿出來的12個月*10%*(1000-1500)元，最終需投入的成本在13萬元左右。對比：寧鄉(xiāng)分公司共有區(qū)域經(jīng)理36名,平均每位區(qū)域經(jīng)理一年可從寬帶計件中獲得薪酬大概4750元，根據(jù)現(xiàn)在區(qū)域經(jīng)理每月獎金:L000J500元計算，按照收入分成改革后,區(qū)域經(jīng)理每月可多拿薪水300元左右z每年可多拿3600元左右。2.技能培訓(xùn):組織全體區(qū)域經(jīng)理迸行業(yè)努知識能力培訓(xùn)；實施薪酬改革后的另一項重點工作是對片區(qū)經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)化、專業(yè)化的業(yè)務(wù)知識能力培訓(xùn)，目的在于讓片區(qū)經(jīng)理有能力去實施該項工作。由于區(qū)縣在該方面的綜合能力有限,在該問題上需要市公司給予支撐解決。3.數(shù)據(jù)支撐:以現(xiàn)階段營裝維姜求，提供每日營.裝、維相關(guān)數(shù)據(jù)；實施一體化管理后,必須按照相關(guān)