SK的渠道流通策略

1、2001年年9月月市場(chǎng)流通網(wǎng)市場(chǎng)流通網(wǎng)Jo Won Yong 目目 錄錄 簡(jiǎn)簡(jiǎn) 介介什么是市場(chǎng)流通網(wǎng)什么是市場(chǎng)流通網(wǎng) ?市場(chǎng)流通網(wǎng)與公司成功的關(guān)系市場(chǎng)流通網(wǎng)與公司成功的關(guān)系? 市場(chǎng)流通網(wǎng)的環(huán)境市場(chǎng)流通網(wǎng)的環(huán)境市場(chǎng)流通網(wǎng)的要素市場(chǎng)流通網(wǎng)的要素流通網(wǎng)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)流通網(wǎng)的功能市場(chǎng)流通網(wǎng)的功能市場(chǎng)流通網(wǎng)的成員市場(chǎng)流通網(wǎng)的成員? 市場(chǎng)流通的流程市場(chǎng)流通的流程 直接與間接的分銷渠道直接與間接的分銷渠道 分銷渠道的類型分銷渠道的類型 渠道策劃渠道策劃 渠道選擇渠道選擇 通信公司的分銷渠道通信公司的分銷渠道 SK Telecom的分銷渠道的分銷渠道目目 錄錄 流通網(wǎng)的流通網(wǎng)的 運(yùn)營(yíng)與管理運(yùn)營(yíng)與管理 市場(chǎng)

2、流通網(wǎng)的市場(chǎng)流通網(wǎng)的“細(xì)分化細(xì)分化” : 市場(chǎng)流通網(wǎng)細(xì)分化的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)流通網(wǎng)細(xì)分化的開(kāi)發(fā) - Speed Shop - Exclusive Shop - Direct Shop - TTL Zone - Rent Shop 支援系統(tǒng)支援系統(tǒng) CS 管理管理 可視銷售陳列管理可視銷售陳列管理 流通網(wǎng)流通網(wǎng) 領(lǐng)導(dǎo)地位領(lǐng)導(dǎo)地位 什么是流通網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位什么是流通網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位 分銷商的要求分銷商的要求 確保流通網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的措施確保流通網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的措施支援系統(tǒng)支援系統(tǒng) 合同簽訂條件合同簽訂條件 傭金傭金 / 借貸借貸 / SI. 簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介 “ 一種產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到最終消費(fèi)者所移動(dòng)的路徑一種產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者

3、到最終消費(fèi)者所移動(dòng)的路徑 ”- COD (Channel Of Distribution), 流通網(wǎng)，流通路徑流通網(wǎng)，流通路徑2. 市場(chǎng)流通網(wǎng)與公司成功的關(guān)系市場(chǎng)流通網(wǎng)與公司成功的關(guān)系技術(shù)優(yōu)勢(shì)技術(shù)優(yōu)勢(shì) 技術(shù)優(yōu)勢(shì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)制造優(yōu)良制造優(yōu)良 技術(shù)優(yōu)勢(shì)技術(shù)優(yōu)勢(shì) 制造優(yōu)良制造優(yōu)良銷售與市場(chǎng)銷售與市場(chǎng)運(yùn)作優(yōu)越運(yùn)作優(yōu)越1970s1980s1990s 公司整體的成功公司整體的成功PricePromotionProductPlace 3.市場(chǎng)流通網(wǎng)的環(huán)境市場(chǎng)流通網(wǎng)的環(huán)境生產(chǎn)者批發(fā)零售消費(fèi)者分銷渠道分銷渠道分銷結(jié)構(gòu)分銷結(jié)構(gòu)國(guó)內(nèi)環(huán)境國(guó)內(nèi)環(huán)境國(guó)際環(huán)境國(guó)際環(huán)境經(jīng)濟(jì)物質(zhì)社會(huì)技術(shù)技術(shù)商業(yè)部分政治-法律文化文化社會(huì)物質(zhì)經(jīng)濟(jì)C

4、ons. 部分 流通網(wǎng)作為環(huán)境中的流通網(wǎng)作為環(huán)境中的 一個(gè)處理系統(tǒng)一個(gè)處理系統(tǒng).簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介 4. 市場(chǎng)流通網(wǎng)的要素市場(chǎng)流通網(wǎng)的要素流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位- 開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā) : 分銷渠道的細(xì)分分銷渠道的細(xì)分 - 為強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，達(dá)成目標(biāo)而進(jìn)行的一系列管理活動(dòng)為強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，達(dá)成目標(biāo)而進(jìn)行的一系列管理活動(dòng)-流通網(wǎng)成員組織在一起的規(guī)則，其狀態(tài)、作用流通網(wǎng)成員組織在一起的規(guī)則，其狀態(tài)、作用- 使流通網(wǎng)成員集中力量完成目標(biāo)，運(yùn)行中做出必使流通網(wǎng)成員集中力量完成目標(biāo)，運(yùn)行中做出必 要的決定是流通網(wǎng)順利發(fā)展要的決定是流通網(wǎng)順利發(fā)展- 對(duì)流通網(wǎng)成員激發(fā)、鼓勵(lì)與

5、其協(xié)作對(duì)流通網(wǎng)成員激發(fā)、鼓勵(lì)與其協(xié)作.簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介市場(chǎng)市場(chǎng)流通網(wǎng)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)流通網(wǎng)的流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與運(yùn)營(yíng)與管理管理流通網(wǎng)流通網(wǎng)支援系統(tǒng)支援系統(tǒng)流通網(wǎng)流通網(wǎng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位流通網(wǎng)支援系統(tǒng)流通網(wǎng)支援系統(tǒng)- 簽訂合同的條件簽訂合同的條件- 傭金傭金 / 借貸借貸 / SI 1. 流通網(wǎng)成員的作用流通網(wǎng)成員的作用 分擔(dān)存貨分擔(dān)存貨 產(chǎn)生需求產(chǎn)生需求 銷售，廣告，宣傳銷售，廣告，宣傳 實(shí)際分銷實(shí)際分銷 售后服務(wù)售后服務(wù) 獲得用戶信任獲得用戶信任 制造商制造商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商 消費(fèi)者消費(fèi)者/終端用戶終端用戶物質(zhì)資產(chǎn)宣傳促銷協(xié)商融資風(fēng)險(xiǎn)訂貨支付物質(zhì)資產(chǎn)宣傳促銷協(xié)商融資風(fēng)險(xiǎn)訂貨支付物質(zhì)資產(chǎn)宣傳促銷

6、協(xié)商融資風(fēng)險(xiǎn)訂貨支付. 流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu) 4. 直接與間接分銷渠道直接與間接分銷渠道/ 流通網(wǎng)流通網(wǎng)Direct Channels(直接流通網(wǎng)直接流通網(wǎng)) 直接銷售途徑 對(duì)制造商的產(chǎn)品具有所有權(quán)優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn)控制銷售控制銷售 管理者可以決定 - 在哪兒銷售 - 銷售什么 - 如何銷售 - 如何收費(fèi) 銷售力量完全被雇用者控制 只銷售一個(gè)產(chǎn)品系列 不適合以下情況 - 公司發(fā)展的每一個(gè)階段 - 小公司 - 控制直銷的費(fèi)用固定 對(duì)直銷人來(lái)說(shuō)化時(shí)間在較小的用戶身上 是無(wú)利可圖的 缺乏創(chuàng)造性和激勵(lì)性缺點(diǎn)缺點(diǎn)沒(méi)有利益沒(méi)有利益.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)4-1. EX) 存貨 銷售 訂貨處理 信用轉(zhuǎn)移一些市場(chǎng)成本I

7、ndirect Channels(間接流通網(wǎng)間接流通網(wǎng)) 間接銷售途徑 由產(chǎn)品所有者和非所有者提供分銷優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) 成本轉(zhuǎn)移 制造商$ 成本如此移動(dòng) 分銷商/轉(zhuǎn)售商 傭金 渠道沖突 相對(duì)較低的控制力 受規(guī)章限制 EX) 反壟斷和公平交易法 銷售成本擴(kuò)散到多個(gè)產(chǎn)品線上 中間商缺缺 點(diǎn)點(diǎn)大多數(shù)公司最終得出結(jié)論必須發(fā)展大多數(shù)公司最終得出結(jié)論必須發(fā)展間接分銷渠道以在競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展間接分銷渠道以在競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展4.直接與間接分銷渠道直接與間接分銷渠道/ 流通網(wǎng)流通網(wǎng).流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)4-2.4.3 消費(fèi)者為什么要從間接渠道購(gòu)買(mǎi)？消費(fèi)者為什么要從間接渠道購(gòu)買(mǎi)？一站購(gòu)物一站購(gòu)物(One-stop Sh

8、opping)的便利性的便利性客戶服務(wù)與技術(shù)支持客戶服務(wù)與技術(shù)支持后方支持后方支持交易方便交易方便位于社區(qū)位于社區(qū)更大的渠道效果更大的渠道效果.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)5. 分銷渠道的類型分銷渠道的類型制造商制造商/服務(wù)提供商服務(wù)提供商消費(fèi)者消費(fèi)者批發(fā)商零售 零售批發(fā)商類型類型 A類型類型 B類型類型 C類型類型 D大多數(shù)一般公司, 制造業(yè), 鋼鐵業(yè), 葡萄酒業(yè)家具業(yè), 服裝業(yè)糧食, 蔬菜, 水果 醫(yī)藥/法律/保險(xiǎn)/銀行服務(wù)業(yè), 在線零售業(yè)零售銷售代理商 W/R 率 韓國(guó)( )日本(3.8)美國(guó)(1.8).流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu) 矩陣分銷網(wǎng)矩陣分銷網(wǎng) 制造商制造商直銷分銷網(wǎng)直接市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)銷商授權(quán)個(gè)人

9、商標(biāo)零售市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人代理商聯(lián)合分銷商協(xié)議在線.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)6. 分銷渠道策劃分銷渠道策劃 : 設(shè)計(jì)流通網(wǎng)統(tǒng)設(shè)計(jì)流通網(wǎng)統(tǒng) 分銷網(wǎng)設(shè)計(jì)流程分銷網(wǎng)設(shè)計(jì)流程確定所要進(jìn)入的市場(chǎng)或所要推出的商品確定所要進(jìn)入的市場(chǎng)或所要推出的商品檢驗(yàn)新分銷渠道的需求或流通渠道組織的某種形態(tài)檢驗(yàn)新分銷渠道的需求或流通渠道組織的某種形態(tài)評(píng)估所有宏觀市場(chǎng)所具備的條件評(píng)估所有宏觀市場(chǎng)所具備的條件對(duì)具有競(jìng)爭(zhēng)力的分銷渠道進(jìn)行分析對(duì)具有競(jìng)爭(zhēng)力的分銷渠道進(jìn)行分析對(duì)消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者/ 終端用戶的滿意情況進(jìn)行調(diào)查和排位終端用戶的滿意情況進(jìn)行調(diào)查和排位.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)按順序詳細(xì)列出流通網(wǎng)合作伙伴的任務(wù)按順序詳細(xì)列出流通網(wǎng)合作伙伴的任務(wù)

10、對(duì)所有可能的分銷結(jié)構(gòu)的渠道方式進(jìn)行研究調(diào)查對(duì)所有可能的分銷結(jié)構(gòu)的渠道方式進(jìn)行研究調(diào)查得到公司內(nèi)部的再次審議得到公司內(nèi)部的再次審議與選定的分銷商簽約與選定的分銷商簽約.對(duì)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)估對(duì)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)估.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)6. 分銷網(wǎng)設(shè)計(jì)流程分銷網(wǎng)設(shè)計(jì)流程(續(xù)續(xù))7. 流通網(wǎng)的選擇流通網(wǎng)的選擇 “ 流通網(wǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)流通網(wǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)” 事業(yè)與經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)事業(yè)與經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn) 1. 候選者的事業(yè)年齡候選者的事業(yè)年齡2. 信譽(yù)信譽(yù) 在消費(fèi)者中在消費(fèi)者中 在其他制造商中分銷商的近期表現(xiàn)在其他制造商中分銷商的近期表現(xiàn) 在同行中在同行中 在貿(mào)易組織中在貿(mào)易組織中 在當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)里在當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)里3. 作為

11、主要經(jīng)理主管人員的職業(yè)背景作為主要經(jīng)理主管人員的職業(yè)背景 4. 事業(yè)與管理的穩(wěn)定性事業(yè)與管理的穩(wěn)定性.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)5. 財(cái)物力量財(cái)物力量6. 銷售收入表現(xiàn)銷售收入表現(xiàn)(全部全部, 輔助產(chǎn)品系列銷售情況輔助產(chǎn)品系列銷售情況)7. 位置與地域覆蓋位置與地域覆蓋8. 代理過(guò)的具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品種類代理過(guò)的具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品種類9. 對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)條件的認(rèn)識(shí)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)條件的認(rèn)識(shí)/ 知識(shí)知識(shí)10. 雇員素質(zhì)雇員素質(zhì)11. 管理上的管理上的“融洽關(guān)系融洽關(guān)系” 7.流通網(wǎng)的選擇流通網(wǎng)的選擇 “ 流通網(wǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)流通網(wǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)” 事業(yè)與經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)事業(yè)與經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn).流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu) 7. 繼續(xù)繼續(xù) 銷售與市

12、場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)銷售與市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn) 1. 所擁有的市場(chǎng)覆蓋的類型所擁有的市場(chǎng)覆蓋的類型 (垂直型垂直型, 水平型水平型, 兩者都是兩者都是)2. 內(nèi)部銷售人員與外部銷售人員的比例內(nèi)部銷售人員與外部銷售人員的比例3. 銷售報(bào)酬銷售報(bào)酬4. 銷售循環(huán)表現(xiàn)要求銷售循環(huán)表現(xiàn)要求 (預(yù)售預(yù)售, 交易交易, 郵購(gòu)郵購(gòu))5. 銷售能力銷售能力 - 銷售人員的數(shù)量、技術(shù)能力銷售人員的數(shù)量、技術(shù)能力6. 銷售與市場(chǎng)進(jìn)攻型銷售與市場(chǎng)進(jìn)攻型 - 本地市場(chǎng)活動(dòng)本地市場(chǎng)活動(dòng) / 消費(fèi)者與訂貨工作消費(fèi)者與訂貨工作 - 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量7. 訂貨與支付政策訂貨與支付政策.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu) 7. 繼續(xù)繼續(xù)8. 消費(fèi)者履

13、行訂單的表現(xiàn)消費(fèi)者履行訂單的表現(xiàn)9. 價(jià)格的真實(shí)性價(jià)格的真實(shí)性10. 開(kāi)拓新市場(chǎng)的能力開(kāi)拓新市場(chǎng)的能力11. 分銷商在廣告與促銷活動(dòng)方面的表現(xiàn)分銷商在廣告與促銷活動(dòng)方面的表現(xiàn)12. 培訓(xùn)體制培訓(xùn)體制13. 同意接受銷售配額同意接受銷售配額14. 愿意共享數(shù)據(jù)與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息愿意共享數(shù)據(jù)與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息15. 存貨管理專門(mén)技術(shù)存貨管理專門(mén)技術(shù) 16. 今后壯大的可能性今后壯大的可能性.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu) 銷售與市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)銷售與市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn) “ 致命一擊致命一擊”要素要素受激發(fā)的候選對(duì)象受激發(fā)的候選對(duì)象1. 對(duì)產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)系列的真實(shí)要求服務(wù)系列的真實(shí)要求2. 愿意分享重要的用戶信息愿意分享重要的用戶信

14、息3. 愿意對(duì)產(chǎn)品愿意對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)系列提供資源服務(wù)系列提供資源4. 擁有戰(zhàn)略性的業(yè)務(wù)計(jì)劃擁有戰(zhàn)略性的業(yè)務(wù)計(jì)劃5. 愿意與公司分享戰(zhàn)略性的業(yè)務(wù)計(jì)劃愿意與公司分享戰(zhàn)略性的業(yè)務(wù)計(jì)劃 SK Telecom - 市場(chǎng)份額受管制和軟著陸市場(chǎng)份額受管制和軟著陸 7.繼續(xù)繼續(xù).流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu) 8. 電信業(yè)的流通網(wǎng)電信業(yè)的流通網(wǎng) 8-1電信業(yè)流通網(wǎng)的特點(diǎn)電信業(yè)流通網(wǎng)的特點(diǎn) - 電信服務(wù)與手機(jī)分銷的共存電信服務(wù)與手機(jī)分銷的共存 - 服務(wù)提供商和手機(jī)制造商對(duì)流通網(wǎng)主動(dòng)權(quán)的競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)提供商和手機(jī)制造商對(duì)流通網(wǎng)主動(dòng)權(quán)的競(jìng)爭(zhēng) 手機(jī)制造商批發(fā)商批發(fā)商分銷商分銷商用戶用戶服務(wù)提供商服務(wù)提供商 服務(wù)提供商擁有服務(wù)提供商擁有

15、的分銷公司的分銷公司流通網(wǎng)流通網(wǎng) A批發(fā)商批發(fā)商, 零售商零售商流通網(wǎng)流通網(wǎng) B.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)8-2.電信業(yè)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)圖電信業(yè)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)圖9. SK Telecom的流通網(wǎng)的流通網(wǎng) 分銷環(huán)境分銷環(huán)境 與戰(zhàn)略與戰(zhàn)略回顧回顧- 壟斷壟斷- 進(jìn)入市場(chǎng)壁壘重重進(jìn)入市場(chǎng)壁壘重重- 發(fā)展中的市場(chǎng)發(fā)展中的市場(chǎng) - 建立一些主要建立一些主要 分銷網(wǎng)絡(luò)分銷網(wǎng)絡(luò) - 與與STI,PCS的競(jìng)爭(zhēng)的競(jìng)爭(zhēng)- 需求的迅速增加需求的迅速增加-盡可能多的開(kāi)放式盡可能多的開(kāi)放式 流通網(wǎng)流通網(wǎng)- 最大程度增加用戶最大程度增加用戶- 手機(jī)貼補(bǔ)制被取消手機(jī)貼補(bǔ)制被取消- 發(fā)展市場(chǎng)份額受管制發(fā)展市場(chǎng)份額受管制 - 區(qū)分流通網(wǎng)區(qū)分

16、流通網(wǎng) * Speed/TTL Shop- 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位- 鎖住用戶鎖住用戶 * 提高用戶忠誠(chéng)度提高用戶忠誠(chéng)度 * 用戶滿意用戶滿意 * 增加增加 ARPU 市場(chǎng)飽和市場(chǎng)飽和 - 遷網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)遷網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng) 無(wú)線無(wú)聯(lián)網(wǎng)嶄露頭角無(wú)線無(wú)聯(lián)網(wǎng)嶄露頭角- 強(qiáng)化分銷網(wǎng)的強(qiáng)化分銷網(wǎng)的 基礎(chǔ)支持系統(tǒng)基礎(chǔ)支持系統(tǒng) * 為在線渠道做準(zhǔn)備為在線渠道做準(zhǔn)備 * 重新設(shè)計(jì)離線渠道重新設(shè)計(jì)離線渠道早期早期(8295) 競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng) (9698) 成熟期成熟期 (9900) 重新開(kāi)始重新開(kāi)始 (01 ) 服務(wù)分銷服務(wù)分銷- 只有直接分銷網(wǎng)只有直接分銷網(wǎng) (類型類型 D)- 引入間接分銷渠道引入間接分銷渠道 類型類型 B 類

17、型類型 A - 把服務(wù)與手機(jī)協(xié)調(diào)一致把服務(wù)與手機(jī)協(xié)調(diào)一致 - 加強(qiáng)批發(fā)加強(qiáng)批發(fā) - 平衡批發(fā)與零售平衡批發(fā)與零售 9-1. 服務(wù)的分銷服務(wù)的分銷.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu) 9-2. 手機(jī)的流通手機(jī)的流通壟斷壟斷(1995之前之前)手機(jī)制造商直接銷售 制造商的銷售代理商一般商店消費(fèi)者/終端用戶競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)(自自1996)手機(jī)制造商服務(wù)提供商的分銷公司服務(wù)提供商制造商的銷售代理商消費(fèi)者/終端用戶服務(wù)提供商的代理商服務(wù)提供商的代理商- 壟斷階段壟斷階段 : 手機(jī)流通網(wǎng)主要由家電流通網(wǎng)所構(gòu)成。手機(jī)流通網(wǎng)主要由家電流通網(wǎng)所構(gòu)成。- 競(jìng)爭(zhēng)階段競(jìng)爭(zhēng)階段 : 服務(wù)提供商市場(chǎng)戰(zhàn)略的改變帶來(lái)了手機(jī)流通的改變服務(wù)提供商市場(chǎng)

18、戰(zhàn)略的改變帶來(lái)了手機(jī)流通的改變.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu). 流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理 1. 市場(chǎng)流通渠道的發(fā)展市場(chǎng)流通渠道的發(fā)展 : “市場(chǎng)細(xì)分化市場(chǎng)細(xì)分化”建立與運(yùn)營(yíng)費(fèi)用費(fèi)用銷售人員銷售人員代理商 SK 員工SK Telecom代理商 TTL campTTL zone General Agency TTL ShopSpeedShopRentShopDirect Shop ExclusiveShopSpecialChannelMarketing Center直接流通網(wǎng)直接流通網(wǎng) 間接流通網(wǎng)間接流通網(wǎng)(代理商代理商) 2. 開(kāi)發(fā)細(xì)分化了的流通網(wǎng)開(kāi)發(fā)細(xì)分化了的流通網(wǎng) 2-1.Speed S

19、hop 差別化了的流通網(wǎng)，給流通網(wǎng)的代理商帶來(lái)光明前景差別化了的流通網(wǎng)，給流通網(wǎng)的代理商帶來(lái)光明前景 推動(dòng)、支持代理網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)推動(dòng)、支持代理網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 進(jìn)一步響應(yīng)用戶的各種不同的需求進(jìn)一步響應(yīng)用戶的各種不同的需求 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) - 定量因素定量因素 銷售記錄和總的用戶數(shù)銷售記錄和總的用戶數(shù) CS(客戶服務(wù)客戶服務(wù))標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 店面大小及位置店面大小及位置( 只有只有SK Telecom有要求有要求) - 定性因素定性因素 CS 覆蓋情況覆蓋情況 忠誠(chéng)度忠誠(chéng)度, 長(zhǎng)期合作關(guān)系長(zhǎng)期合作關(guān)系 將來(lái)發(fā)展前景將來(lái)發(fā)展前景目目 的的如何從代理商如何從代理商中挑選中挑選.流通網(wǎng)

20、的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理2-1. Speed Shop 授權(quán)授權(quán) - 授予代理店用公司的授予代理店用公司的COIS系統(tǒng)向用戶提供服務(wù)的權(quán)力系統(tǒng)向用戶提供服務(wù)的權(quán)力 77 中中 贏得市場(chǎng)成功的關(guān)鍵因素贏得市場(chǎng)成功的關(guān)鍵因素 - 提供更多的端口提供更多的端口 對(duì)店面形象對(duì)店面形象( Shop Identity)-SI 的建立提供支援的建立提供支援(最多最多70%) - 位于年輕人活動(dòng)區(qū)的特殊地點(diǎn)位于年輕人活動(dòng)區(qū)的特殊地點(diǎn)- 提供提供TTL Shop Shop Identity 提供店面招牌提供店面招牌- “Speed Shop” 租賃店鋪時(shí)提供公司貸款租賃店鋪時(shí)提供公司貸款 當(dāng)開(kāi)設(shè)代理店的分

21、支店鋪使，對(duì)半店面形象當(dāng)開(kāi)設(shè)代理店的分支店鋪使，對(duì)半店面形象( Semi SI )提供支援提供支援(70%) (最多最多4個(gè)個(gè)) 區(qū)別對(duì)待與管理區(qū)別對(duì)待與管理 Ex) 提供培訓(xùn)提供培訓(xùn), 獎(jiǎng)勵(lì)制度獎(jiǎng)勵(lì)制度 , 心理上的心理上的/ 情理上的等等情理上的等等 2.開(kāi)發(fā)細(xì)分化了的流通網(wǎng)開(kāi)發(fā)細(xì)分化了的流通網(wǎng)與一般代理與一般代理店的區(qū)別店的區(qū)別?.流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理2-1. Speed Shop 定量因素定量因素 Speed Shop的數(shù)量的數(shù)量 : 593 (52.5%) 用戶比例用戶比例 : 79.7% (2001年年6月月30日日) 銷售比例銷售比例 : 75% 客戶服務(wù)比例客戶

22、服務(wù)比例 : 68% (2000年年12月月30日日) 用戶滿意率與一般代理店高用戶滿意率與一般代理店高 定性因素定性因素 向代理商展現(xiàn)光明未來(lái)，提高其忠誠(chéng)度向代理商展現(xiàn)光明未來(lái)，提高其忠誠(chéng)度 差別化的表現(xiàn)差別化的表現(xiàn) - 與一般代理店形成競(jìng)爭(zhēng)與一般代理店形成競(jìng)爭(zhēng) - 推動(dòng)服務(wù)質(zhì)量的提高推動(dòng)服務(wù)質(zhì)量的提高 通過(guò)提供更多的授權(quán)的通過(guò)提供更多的授權(quán)的MOTs, 給用戶帶來(lái)更多的便利給用戶帶來(lái)更多的便利 2.開(kāi)發(fā)細(xì)分化了的流通網(wǎng)開(kāi)發(fā)細(xì)分化了的流通網(wǎng)表現(xiàn)如何表現(xiàn)如何.流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理2-2. Exclusive Agency(委托代理店委托代理店) 2.開(kāi)發(fā)細(xì)分化了的流通網(wǎng)開(kāi)發(fā)細(xì)分

23、化了的流通網(wǎng) 建立起排外的、專門(mén)的流通網(wǎng)建立起排外的、專門(mén)的流通網(wǎng) (專營(yíng)流通網(wǎng)專營(yíng)流通網(wǎng)) 增加直接流通網(wǎng)點(diǎn)增加直接流通網(wǎng)點(diǎn) : 降低對(duì)間接流通的依賴降低對(duì)間接流通的依賴主要目的主要目的作用作用 SK Telecom 職員職員 ( 須辭職后擔(dān)任須辭職后擔(dān)任)經(jīng)理經(jīng)理 銷售銷售 客戶服務(wù)客戶服務(wù)合同合同 流通網(wǎng)點(diǎn)委托管理流通網(wǎng)點(diǎn)委托管理 某一段時(shí)間某一段時(shí)間 + 第二次合同第二次合同支援系統(tǒng)支援系統(tǒng) 特別的、唯一的支援系統(tǒng)特別的、唯一的支援系統(tǒng) 店面管理費(fèi)用、員工工資的支付店面管理費(fèi)用、員工工資的支付店面挑選店面挑選 SK Telecom 主要為核心商業(yè)區(qū)主要為核心商業(yè)區(qū), 市中心等市中心等主

24、要收入主要收入 經(jīng)理的工資經(jīng)理的工資, 獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金.流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理2-3. Direct Shop(委托營(yíng)業(yè)廳委托營(yíng)業(yè)廳) 2.開(kāi)發(fā)細(xì)分化了的流通網(wǎng)開(kāi)發(fā)細(xì)分化了的流通網(wǎng) 向用戶提供服務(wù)向用戶提供服務(wù) 強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)造價(jià)值強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)造價(jià)值 (ex. 解決不滿解決不滿 / 提高銷售提高銷售) 形象店形象店, 標(biāo)志性店標(biāo)志性店, 新業(yè)務(wù)的宣傳渠道新業(yè)務(wù)的宣傳渠道主要目的主要目的作用作用 SK Telecom 職員職員 ( 須辭職后擔(dān)任須辭職后擔(dān)任)經(jīng)理經(jīng)理 客戶服務(wù)客戶服務(wù)合同合同 流通網(wǎng)點(diǎn)委托管理流通網(wǎng)點(diǎn)委托管理 某一段時(shí)間某一段時(shí)間 + 第二次合同第二次合同支援系統(tǒng)支

25、援系統(tǒng) 特殊的、唯一的支援系統(tǒng)特殊的、唯一的支援系統(tǒng) 店面管理費(fèi)用、員工工資的支付店面管理費(fèi)用、員工工資的支付評(píng)價(jià)評(píng)價(jià) 客戶服務(wù)水平客戶服務(wù)水平( 業(yè)務(wù)量業(yè)務(wù)量) 用戶滿意分?jǐn)?shù)用戶滿意分?jǐn)?shù) / 目標(biāo)達(dá)成度目標(biāo)達(dá)成度 主要收入主要收入 經(jīng)理的工資經(jīng)理的工資, 獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金.流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理2-4. TTL Zone 2.開(kāi)發(fā)細(xì)分化了的流通網(wǎng)開(kāi)發(fā)細(xì)分化了的流通網(wǎng) 給給TTL用戶提供一個(gè)文化、娛樂(lè)的空間用戶提供一個(gè)文化、娛樂(lè)的空間 培養(yǎng)、發(fā)展唯一的年輕人的文化培養(yǎng)、發(fā)展唯一的年輕人的文化 強(qiáng)化品牌形象和鎖定用戶強(qiáng)化品牌形象和鎖定用戶概概 念念作用作用 高級(jí)高質(zhì)量的形象高級(jí)高質(zhì)量的形象

26、 開(kāi)放式的開(kāi)放式的特特 點(diǎn)點(diǎn) 舉行活動(dòng)舉行活動(dòng) TTL品牌的宣傳品牌的宣傳 新服務(wù)的廣告宣傳新服務(wù)的廣告宣傳 向向TTL族提供一個(gè)娛樂(lè)頻道族提供一個(gè)娛樂(lè)頻道 TTL所有活動(dòng)的離線的功能中心所有活動(dòng)的離線的功能中心主要內(nèi)容主要內(nèi)容 互聯(lián)網(wǎng)空間互聯(lián)網(wǎng)空間 - PC,PDP,IVT, n-TOP演示機(jī)演示機(jī), MTV, 電影電影 俱樂(lè)部俱樂(lè)部 , 手機(jī)充電手機(jī)充電 娛樂(lè)空間娛樂(lè)空間 - DVD, 現(xiàn)場(chǎng)直播系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)直播系統(tǒng), 音樂(lè)欣賞音樂(lè)欣賞, 移動(dòng)貨幣自動(dòng)售貨機(jī)移動(dòng)貨幣自動(dòng)售貨機(jī) , Homepage Machine等等.流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理2-5. Rent Shop(投資代理店投

27、資代理店) 2.開(kāi)發(fā)細(xì)分化了的流通網(wǎng)開(kāi)發(fā)細(xì)分化了的流通網(wǎng) 在核心商業(yè)區(qū)的市場(chǎng)渠道在核心商業(yè)區(qū)的市場(chǎng)渠道 消除競(jìng)爭(zhēng)代理店進(jìn)入市場(chǎng)的障礙，擴(kuò)大市場(chǎng)普及消除競(jìng)爭(zhēng)代理店進(jìn)入市場(chǎng)的障礙，擴(kuò)大市場(chǎng)普及 維持和強(qiáng)化在核心商業(yè)區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)力維持和強(qiáng)化在核心商業(yè)區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)力 主要目的主要目的作用作用 被選代理商被選代理商經(jīng)理經(jīng)理 銷售銷售 / 客戶服務(wù)客戶服務(wù)合同合同 流通網(wǎng)點(diǎn)委托管理流通網(wǎng)點(diǎn)委托管理 有效直到租賃合同中止有效直到租賃合同中止支援系統(tǒng)支援系統(tǒng)/條件條件 由由SK Telecom出資提供店面出資提供店面, SI, 店面招牌店面招牌 代理商必須代理商必須 向向SK Telecom支付租金支付租金 - 投資

28、額的投資額的0.6% 到到1.5% 不等不等 - 根據(jù)代理店的表現(xiàn)根據(jù)代理店的表現(xiàn)/成績(jī)成績(jī) (銷售銷售,CS , 客戶服務(wù)處理情況等客戶服務(wù)處理情況等) 管理費(fèi)用管理費(fèi)用 專營(yíng)專營(yíng).流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理2-6. 其他支援系統(tǒng)其他支援系統(tǒng) 2.開(kāi)發(fā)細(xì)分化了的流通網(wǎng)開(kāi)發(fā)細(xì)分化了的流通網(wǎng) 特點(diǎn)特點(diǎn) : 與一般的代理店不用，須收取費(fèi)用與一般的代理店不用，須收取費(fèi)用 ex) 百貨商場(chǎng)須從銷售傭金中支付一定比例的費(fèi)用百貨商場(chǎng)須從銷售傭金中支付一定比例的費(fèi)用 目的目的 - 維持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和保持市場(chǎng)穩(wěn)定維持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和保持市場(chǎng)穩(wěn)定 支援支援 : 提供傭金提供傭金 對(duì)象對(duì)象 : 百貨商場(chǎng)百貨商

29、場(chǎng), 大型超市大型超市, 一些網(wǎng)上購(gòu)物中心等一些網(wǎng)上購(gòu)物中心等特殊流通網(wǎng)點(diǎn)特殊流通網(wǎng)點(diǎn)支援系統(tǒng)支援系統(tǒng).流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理 4.-2. 服務(wù)質(zhì)量的概念模式服務(wù)質(zhì)量的概念模式感受到的服務(wù)所期待的服務(wù)個(gè)人需求口頭交流過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)服務(wù)分銷服務(wù)質(zhì)量具體說(shuō)明與用戶的外部交流管理 用戶對(duì)所期待的服務(wù)的感受用戶用戶流通網(wǎng)流通網(wǎng)差距1差距2差距3差距 4差距 5.流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理 幾種概念幾種概念 投投 桃桃 報(bào)報(bào) 李李 因因 人人 成成 事事 香香 餌餌 懸懸 魚(yú)魚(yú) 買(mǎi)買(mǎi) 木木 還還 珠珠中國(guó)成語(yǔ)中國(guó)成語(yǔ) 無(wú)形的無(wú)形的 生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)發(fā)生生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)發(fā)生 對(duì)人的依賴性很

30、大，人們間的共性少對(duì)人的依賴性很大，人們間的共性少 展覽或陳列樣品不可能展覽或陳列樣品不可能 服務(wù)的價(jià)值全部依賴于消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)服務(wù)的價(jià)值全部依賴于消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn) 萬(wàn)一失誤不能收回或取消，只能道歉或補(bǔ)償萬(wàn)一失誤不能收回或取消，只能道歉或補(bǔ)償服務(wù)特點(diǎn)服務(wù)特點(diǎn).流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理木木畝畝賣賣 4.-3. SK Telecom客戶服務(wù)概覽客戶服務(wù)概覽97989900準(zhǔn)備在流通網(wǎng)推出客戶服務(wù)開(kāi)始在流通網(wǎng)開(kāi)始在流通網(wǎng)推出簡(jiǎn)單推出簡(jiǎn)單的客戶服務(wù)的客戶服務(wù)- 監(jiān)督- 神秘購(gòu)物- 提供客戶 服務(wù)傭金在流通網(wǎng)建立在流通網(wǎng)建立客戶服務(wù)基礎(chǔ)客戶服務(wù)基礎(chǔ)支持系統(tǒng)支持系統(tǒng)- 提升對(duì)客戶 服務(wù)的評(píng)價(jià) - 建

31、立培訓(xùn)機(jī)制- 客戶競(jìng)爭(zhēng)在流通網(wǎng)廣泛在流通網(wǎng)廣泛提高客服水平提高客服水平- 投訴管理.- 建立網(wǎng)上社區(qū)- 建立網(wǎng)上培訓(xùn)系統(tǒng) 競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)格下降 需求上升 供應(yīng)不足 以銷售為導(dǎo)向 用戶滿意 用戶需求的多樣化 (互聯(lián)網(wǎng), 無(wú)線數(shù)據(jù)) 以銷售為導(dǎo)向 CS 01 服務(wù)于產(chǎn)品的數(shù)字化 個(gè)體需求的多樣化.流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理過(guò)去過(guò)去現(xiàn)在現(xiàn)在以制造商為導(dǎo)以制造商為導(dǎo)大規(guī)模生產(chǎn)大規(guī)模生產(chǎn)大規(guī)模銷售大規(guī)模銷售以消費(fèi)以消費(fèi)(者者)為導(dǎo)向?yàn)閷?dǎo)向基于消費(fèi)者的要求基于消費(fèi)者的要求用戶化的產(chǎn)品用戶化的產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)/信息信息生產(chǎn)力生產(chǎn)力生產(chǎn)力和生產(chǎn)力和用戶滿意用戶滿意金融金融價(jià)值價(jià)值質(zhì)量質(zhì)量?jī)r(jià)值價(jià)值 加工加工

32、價(jià)值價(jià)值用戶用戶價(jià)值價(jià)值市場(chǎng)價(jià)值市場(chǎng)價(jià)值 4. 用戶滿意管理用戶滿意管理4-1. 環(huán)境的變化環(huán)境的變化.流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理提高服務(wù)質(zhì)量以應(yīng)對(duì)無(wú)線數(shù)據(jù)市場(chǎng)的展露提高服務(wù)質(zhì)量以應(yīng)對(duì)無(wú)線數(shù)據(jù)市場(chǎng)的展露穩(wěn)固系統(tǒng)基礎(chǔ)穩(wěn)固系統(tǒng)基礎(chǔ) 在在MOT上提高人們的素質(zhì)上提高人們的素質(zhì)活躍網(wǎng)上交流系統(tǒng)活躍網(wǎng)上交流系統(tǒng)流通網(wǎng)客戶服務(wù)的基礎(chǔ)支持系統(tǒng)流通網(wǎng)客戶服務(wù)的基礎(chǔ)支持系統(tǒng) 4.-3. SK Telecom 客戶服務(wù)的主要方向客戶服務(wù)的主要方向.流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理 4.-4. 進(jìn)一步的客戶服務(wù)活動(dòng)進(jìn)一步的客戶服務(wù)活動(dòng) 服務(wù)傭金制的改革服務(wù)傭金制的改革 改善流通網(wǎng)評(píng)估系統(tǒng)改善流通網(wǎng)評(píng)估

33、系統(tǒng) - 改變監(jiān)督方法改變監(jiān)督方法 開(kāi)展客戶服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)展客戶服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)穩(wěn)固系統(tǒng)基礎(chǔ)穩(wěn)固系統(tǒng)基礎(chǔ) 逐步完善對(duì)代理店雇員的培訓(xùn)機(jī)制逐步完善對(duì)代理店雇員的培訓(xùn)機(jī)制 進(jìn)一步完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制進(jìn)一步完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 提供足夠的培訓(xùn)項(xiàng)目提供足夠的培訓(xùn)項(xiàng)目 - 開(kāi)展離線培訓(xùn)與競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)展離線培訓(xùn)與競(jìng)爭(zhēng) -設(shè)立網(wǎng)上指南設(shè)立網(wǎng)上指南 開(kāi)展可視可聽(tīng)的培訓(xùn)開(kāi)展可視可聽(tīng)的培訓(xùn) - “ CS TV” , “ 挑戰(zhàn)百分百挑戰(zhàn)百分百 CS門(mén)診部門(mén)診部 ”在在MOT上提上提高人們的素質(zhì)高人們的素質(zhì) 以以 “ ”最大限度加強(qiáng)代理店員工之間的聯(lián)系最大限度加強(qiáng)代理店員工之間的聯(lián)系 - 建立活躍的網(wǎng)上交流系統(tǒng)建立活躍的網(wǎng)上交流系統(tǒng) 提高代理店互聯(lián)網(wǎng)

34、使用率提高代理店互聯(lián)網(wǎng)使用率 - 提高租賃線路的傳輸速度提高租賃線路的傳輸速度活躍網(wǎng)上交流系統(tǒng)活躍網(wǎng)上交流系統(tǒng).流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理 5. 可視的商品陳列管理可視的商品陳列管理5-1 VMD的定義的定義V(Visual)+MD(Merchandising)什么是什么是VMD( Visual Merchandising Display ) ?可視化商品策劃 戰(zhàn)略體系戰(zhàn)略體系 - 讓擺放與陳列美觀 - 提高品牌形象，招攬顧客持續(xù)訪問(wèn) 即使產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)都非常好，價(jià)格也具有吸引力，即使產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)都非常好，價(jià)格也具有吸引力， 但顧客不來(lái)店里訪問(wèn)怎么辦但顧客不來(lái)店里訪問(wèn)怎么辦?不僅僅

35、不僅僅 - 華麗的櫥窗與裝修而且而且- 有體系的表現(xiàn)VVP- 有邏輯的產(chǎn)品策劃MD+ 使產(chǎn)品形象深入使產(chǎn)品形象深入 消費(fèi)者的意識(shí)消費(fèi)者的意識(shí).流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理5-2. VMD的功能的功能電信業(yè)的電信業(yè)的VMD 看不見(jiàn)的服務(wù)看不見(jiàn)的服務(wù)/產(chǎn)品就是對(duì)象產(chǎn)品就是對(duì)象 - 店外店外- TV,報(bào)紙報(bào)紙,雜志雜志, 戶外宣傳活動(dòng)戶外宣傳活動(dòng)戶外促銷戶外促銷促銷促銷 - 店內(nèi)店內(nèi) - 存儲(chǔ)存儲(chǔ), 擺放擺放, 櫥窗陳列櫥窗陳列, VMD,POP. 海報(bào)海報(bào),條幅條幅, 氣氛，布告氣氛，布告 室內(nèi)促銷室內(nèi)促銷功能功能公司 代理店用戶提高對(duì)公司和產(chǎn)品的信賴度構(gòu)筑一個(gè)便于銷售和管理的環(huán)境使用戶再

36、次來(lái)訪.流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理5-3. VMD的目標(biāo)的目標(biāo)提高代理店和產(chǎn)品的形象提高代理店和產(chǎn)品的形象銷售有效率銷售有效率作為一種實(shí)現(xiàn)差別化的戰(zhàn)略作為一種實(shí)現(xiàn)差別化的戰(zhàn)略消費(fèi)者買(mǎi)形象VMD是個(gè)優(yōu)秀的銷售員贏得競(jìng)爭(zhēng)造成令人愉快的店內(nèi)氣氛造成令人愉快的店內(nèi)氣氛高效的店內(nèi)設(shè)計(jì)高效的店內(nèi)設(shè)計(jì) 使消費(fèi)者自動(dòng)來(lái)訪便于消費(fèi)者選擇, 便于銷售員銷售與管理消費(fèi)者用眼而不是用腳來(lái)行走消費(fèi)者用眼而不是用腳來(lái)行走.流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理5-4. 推出推出VMD后的效果后的效果 用用 戶戶 公公 司司 策策 劃劃- 令人愉快、感覺(jué)方便的商店，有很多值得看的東西- 易于選擇和購(gòu)買(mǎi)- 忠誠(chéng)的服務(wù)- 提高產(chǎn)品和公司的形象-開(kāi)發(fā)出公司唯一的VMD系統(tǒng)- 流通網(wǎng)成員之間更多的交流- 提高產(chǎn)品質(zhì)量- 供貨效率 市場(chǎng)運(yùn)作市場(chǎng)運(yùn)作- 增加銷售- 提高銷售能力.流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理 櫥窗櫥窗.流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理 手機(jī)陳列手機(jī)陳列.流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理 季節(jié)性的季節(jié)性的VMD.流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理. 流通網(wǎng)支援系統(tǒng)流通網(wǎng)支援系統(tǒng) 1. 傭金傭金 支付率支付率 基本基本 : 6% CS 傭金傭金 : 0.2 0.5% 6.0 % 6. 5% (來(lái)自代理店發(fā)展