商務(wù)談判與禮儀課程標(biāo)準(zhǔn)

1、商務(wù)談判與禮儀課程標(biāo)準(zhǔn)適用專業(yè)：應(yīng)用電子技術(shù)專業(yè)學(xué) 制：3年教學(xué)時(shí)數(shù)：74學(xué)時(shí)學(xué) 分：5學(xué)分一、課程性質(zhì)與地位一課程地位商務(wù)談判技巧是一門系統(tǒng)地介紹人們在商務(wù)活動中談判理論、實(shí)踐、規(guī)律及其藝術(shù)的學(xué)科。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握商務(wù)談判的基本原理和實(shí)務(wù)，了解和掌握商務(wù)談判的內(nèi)容、程序、規(guī)則、各階段的策略、技巧及商務(wù)談判的禮儀等，并通過案例分析與討論使學(xué)生掌握基本的談判技巧和策略、具有一定的運(yùn)用商務(wù)談判實(shí)際操作和運(yùn)用的能力，培養(yǎng)基本的談判素質(zhì)和能力。本課程在整個(gè)經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的課程體系中發(fā)揮著重要的作用，是培養(yǎng)學(xué)生經(jīng)濟(jì)管理能力、溝通與談判能力、全局分析能力的重要途徑。通過本課程的學(xué)習(xí)，可以使同學(xué)

2、們掌握商務(wù)談判的基本原理、一般方法并樹立科學(xué)的營銷理念，為進(jìn)一步學(xué)習(xí)專業(yè)課和為日后的實(shí)際工作奠定理論基礎(chǔ)。二、課程標(biāo)準(zhǔn)制定背景和論證情況商務(wù)談判技巧是一門理論與實(shí)踐相結(jié)合的、應(yīng)用性比較強(qiáng)的專業(yè)課程，要求教學(xué)中必須以基礎(chǔ)理論為基礎(chǔ)，注重技巧引用和實(shí)操環(huán)節(jié)的練習(xí)。在教學(xué)過程中，雖然任課教師十分注重理論聯(lián)系實(shí)際，重視實(shí)踐環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)和實(shí)施，但因缺乏類似課程標(biāo)準(zhǔn)的指導(dǎo)文件，導(dǎo)致教學(xué)內(nèi)容安排和實(shí)操環(huán)節(jié)的開展缺乏標(biāo)準(zhǔn)性和控制性，難以保證理論性教學(xué)與實(shí)踐性教學(xué)都能得到合理的課時(shí)分配，影響整體的教學(xué)效果。為更好地培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)談判素質(zhì)，掌握實(shí)際操作能力，需要以商務(wù)談判技巧課程標(biāo)準(zhǔn)來統(tǒng)籌整個(gè)教學(xué)過程，嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)

3、內(nèi)容和教學(xué)方式的安排，全面提高學(xué)生的談判技巧。本課程標(biāo)準(zhǔn)力求打破傳統(tǒng)的以講授為主的教學(xué)模式，采用以理論為基礎(chǔ)，以實(shí)踐為主線的模塊教學(xué)方式，重視實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)在課程安排中的作用。本課程標(biāo)準(zhǔn)的制定，以企業(yè)對經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的崗位、對商務(wù)談判工作的能力要求為基礎(chǔ)，以培養(yǎng)學(xué)生綜合商務(wù)談判技能為出發(fā)點(diǎn)，整個(gè)課程體系的設(shè)計(jì)按照知識、崗位、技能、實(shí)際應(yīng)用等為思路設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，以項(xiàng)目教學(xué)、工學(xué)交替和仿真實(shí)訓(xùn)為主要教學(xué)模式和手段，借助現(xiàn)代教育技術(shù)，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的成效。三、課程標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建思路商務(wù)談判技巧是一門具有較強(qiáng)實(shí)踐性與操作性的課程，教學(xué)中，必須在系統(tǒng)講授商務(wù)談判的基本理論、常用技巧的基礎(chǔ)上，注重學(xué)生基本技能及實(shí)踐

4、能力的培訓(xùn)。因此，必須打破以知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科課程模式，在課程內(nèi)容中突出對學(xué)生職業(yè)能力的訓(xùn)練，重視實(shí)踐教學(xué)，靈活運(yùn)用案例分析、小組研討、角色扮演、模擬談判等教學(xué)方法，讓學(xué)生完成具體項(xiàng)目的過程中掌握專業(yè)知識，發(fā)展職業(yè)能力。本課程的設(shè)計(jì)思路是：在對相關(guān)崗位任職要求進(jìn)行分析、歸納的基礎(chǔ)上，將工作任務(wù)分解為知識、能力、素質(zhì)的具體要求，并在教學(xué)過程中充分表達(dá)理論教學(xué)與實(shí)踐培訓(xùn)相結(jié)合的原則。職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)組織實(shí)施校內(nèi)、校外實(shí)訓(xùn)條件建設(shè)、教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)課程教學(xué)資源教案、課件、教材、試題庫課程考核標(biāo) 準(zhǔn)課程模塊設(shè) 計(jì)知識、能力、素質(zhì)具體要求工作任務(wù)分 解崗位任職要 求評價(jià)學(xué)校、企業(yè)商務(wù)談判技巧課程標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建思

5、路圖本課程的培養(yǎng)目標(biāo)：立足現(xiàn)代企業(yè)營銷與策劃相關(guān)的崗位，側(cè)重各種商務(wù)談判活動和任務(wù)的技能要求，通過系統(tǒng)講授商務(wù)談判的基本知識、基本方法和基本技巧，尤其是商務(wù)談判各階段的策略和技巧的內(nèi)容和應(yīng)用要求，讓學(xué)生全面、正確了解商務(wù)談判活動中的一般程序和內(nèi)容，正確掌握各談判過程中靈活運(yùn)用各種策略和技巧以獲得更高的談判利益的能力，提高學(xué)生的實(shí)際問題的分析和解決能力，以及提高學(xué)生的商務(wù)談判綜合素質(zhì)。根據(jù)本課程的培養(yǎng)目標(biāo)，將課程內(nèi)容進(jìn)行模塊化劃分，并為每一模塊確定應(yīng)知、應(yīng)會目標(biāo)以及相關(guān)鑒定標(biāo)準(zhǔn)和方式。一本課程的應(yīng)知、應(yīng)會目標(biāo)：1. 應(yīng)知目標(biāo)1) 了解商務(wù)談判的含義、特征及基本原則；2) 熟悉面對面談判和 談判的

6、特點(diǎn)、操作要求和注意事項(xiàng)；3) 了解商務(wù)談判的一般流程、規(guī)則及操作方法；4) 熟悉商務(wù)談判人員管理的基本原理和方法；5) 掌握基本的溝通方法和技巧；6) 掌握商務(wù)談判的各種策略及其應(yīng)用技能；7) 掌握商務(wù)談判的各種技巧以及應(yīng)用技能；2. 應(yīng)會目標(biāo)1) 能在不同商務(wù)談判場景中合理運(yùn)用個(gè)人談判禮儀。2) 能根據(jù)實(shí)際情況，選擇合適的商務(wù)談判方式；3) 能獨(dú)立完成商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作；4) 能根據(jù)談判的需要，全面、準(zhǔn)確分析商務(wù)談判環(huán)境；5) 能獨(dú)立編寫合理、標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)談判策劃方案； 6) 能根據(jù)企業(yè)的需要和談判形勢，選擇和實(shí)施正確的談判策略；7) 能根據(jù)情景變化合理運(yùn)用和實(shí)施各種談判技巧；8) 具有良好

7、的職業(yè)道德、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。3. 應(yīng)知應(yīng)會綜合能力目標(biāo)鑒定方式本課程綜合能力的鑒定可通過三種方式進(jìn)行評定。其一是參加學(xué)期的統(tǒng)一測試，對本課程的應(yīng)知目標(biāo)進(jìn)行全面的考核；其二是對本課程的部分應(yīng)會目標(biāo)，以企業(yè)的實(shí)際情況為背景，要求學(xué)生在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)通過調(diào)研和討論，并結(jié)合專業(yè)理論制作商務(wù)談判策劃方案，以小組匯報(bào)或模擬談判競賽的方式來完成考核，以此評價(jià)學(xué)生綜合專業(yè)能力水平；其三是對本課程的部分應(yīng)會目標(biāo)，安排學(xué)生參加整周實(shí)訓(xùn)或在條件允許的情況下，安排學(xué)生參與頂崗實(shí)習(xí)，校企結(jié)合，通過對學(xué)生崗位表現(xiàn)來進(jìn)行評價(jià)。二本課程綜合鑒定和課程能力標(biāo)準(zhǔn)圖的設(shè)計(jì)：貫徹到日常教學(xué)中，形成全面的考核評價(jià)通過

8、學(xué)期末的統(tǒng)一測試形進(jìn)行考核專門知識商務(wù)談判基本原則和知識商務(wù)談判一般程序商務(wù)談判禮儀；商務(wù)談判策略；商務(wù)談判技巧商務(wù)談判技巧商務(wù)談判環(huán)境分析能力在實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，包括案例分析、企業(yè)問題決策方案的制定等，通過小組匯報(bào)和模擬談判比賽和評分等方式進(jìn)行考核和評價(jià)。核心能力商務(wù)談判策劃書編寫能力商務(wù)談判策略和技巧的應(yīng)用能力實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)、頂崗實(shí)習(xí)及日常專業(yè)教學(xué)活動進(jìn)行綜合考核基本的商務(wù)談判技能職業(yè)素養(yǎng)主要結(jié)合學(xué)生項(xiàng)目教學(xué)及頂崗實(shí)習(xí)表現(xiàn)評定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度良好的團(tuán)隊(duì)合作精神四、 課程考核與標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判技巧課程考核由課堂抽查、項(xiàng)目型考核、仿真實(shí)訓(xùn)及期末綜合鑒定按一定比例組成。各類型考核的分值比例和標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。課程

9、考核方式及分值比例一覽表：考核方式考核項(xiàng)目鑒定標(biāo)準(zhǔn)課程成績100課堂抽查20知識、能力問答10每個(gè)學(xué)生一學(xué)期課堂答復(fù)2次以上，要求答復(fù)內(nèi)容基本正確、口齒清楚、思維敏捷課堂考勤、學(xué)習(xí)態(tài)度10遵守課堂紀(jì)律、無遲到早退、聽課反應(yīng)積極項(xiàng)目型考核20項(xiàng)目教學(xué)10按照給定的專題，在規(guī)定的時(shí)間搜集相關(guān)資料和信息，通過小組討論和決策，制定解決方案，并進(jìn)行當(dāng)堂答辯，要求基本觀點(diǎn)正確、條例清晰，論據(jù)充分、表達(dá)清楚以及表達(dá)團(tuán)隊(duì)合作精神。案例討論報(bào)告10能夠綜合運(yùn)用所學(xué)的理論知識對案例進(jìn)行深入剖析，尋求解決的方案，要求能明確提出自己的看法，有獨(dú)到的見解仿真實(shí)訓(xùn)30%角色模擬10%以特定企業(yè)和行業(yè)情景為基礎(chǔ)，承擔(dān)并完成

10、特定管理角色的工作，要求能結(jié)合情景的要求，較好地完成工作任務(wù)。小組模擬談判20%以特定企業(yè)和行業(yè)情景為基礎(chǔ)，分小組擔(dān)任不同的企業(yè)談判人員，并就給定的問題和要求來進(jìn)行談判策劃和模擬談判，以獲得談判利益的性質(zhì)和多少為評價(jià)的依據(jù)。期末綜合鑒定30試卷測試?yán)碚撔灾R20對所學(xué)的專業(yè)知識進(jìn)行全面的考核試卷測試實(shí)踐能力10對相關(guān)的專業(yè)信息進(jìn)行分析評價(jià)，考核學(xué)生對專業(yè)知識的綜合運(yùn)用能力商務(wù)談判技巧課程的考核大致包括形成性考核和總結(jié)性考核兩種類型，分值分別占70和30%，每類考核中都包括了理論知識的考核和實(shí)踐能力的考核，形成性考核中的理論知識考核和實(shí)踐能力的考核分值分別占20和50%，總結(jié)性考核中理論知識考核

11、和實(shí)踐能力考核分值分別占20和10左右，基本能夠?qū)崿F(xiàn)對學(xué)生專業(yè)綜合能力的鑒定，尤其是形成性考核分值的提高，大大提高了學(xué)生日常學(xué)習(xí)的積極性，有利于學(xué)生能力的培養(yǎng)。管理基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)課程考核分值分布比例 理論考核占20% 形成性考核占70% 實(shí)踐考核占50%課程考核 理論考核占20% 總結(jié)性考核占30% 實(shí)踐考核占10%五、課程模塊說明本課程共有八個(gè)模塊構(gòu)成，其中應(yīng)知目標(biāo)21個(gè)，應(yīng)會目標(biāo)21個(gè)。應(yīng)知鑒定標(biāo)準(zhǔn)具體內(nèi)容主要由本課程試題庫支撐，鑒定方式主要由教師命題的綜合理論考試筆試和課程抽查等方式構(gòu)成；應(yīng)會鑒定標(biāo)準(zhǔn)共列出21項(xiàng)，本課程所采用的應(yīng)會鑒定方式共有3種。附：各模塊標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)和鑒定標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量分布表模塊

12、K應(yīng)知目標(biāo)C應(yīng)會目標(biāo)KA應(yīng)知鑒定CA應(yīng)會鑒定模塊權(quán)重一33由課程題庫支撐312二1118三2225四22210五22215六33315七33315八33310九22210合計(jì)212121100課時(shí)分布表模塊工作任務(wù)教學(xué)活動設(shè)計(jì)參考課時(shí)一商務(wù)談判基礎(chǔ)知識1. 多媒體教學(xué)2. 項(xiàng)目教學(xué)3. 管理情景模擬8二商務(wù)談判禮儀1. 多媒體教學(xué)2. 管理情景模擬3. 仿真實(shí)訓(xùn)4三商務(wù)談判人員管理1. 多媒體教學(xué)2. 管理情景模擬決策4四商務(wù)談判環(huán)境分析與策劃1. 多媒體教學(xué)2. 仿真實(shí)訓(xùn)8五商務(wù)談判開局階段的策略1. 多媒體教學(xué)2. 案例討論報(bào)告3. 仿真實(shí)訓(xùn)8六商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段的策略1. 多媒體教學(xué)2.

13、案例討論報(bào)告3. 仿真實(shí)訓(xùn)10七商務(wù)談判磋商階段的策略1. 多媒體教學(xué)2. 案例討論報(bào)告3. 仿真實(shí)訓(xùn)10八商務(wù)談判讓步階段的策略1. 多媒體教學(xué)2. 案例討論報(bào)告3. 仿真實(shí)訓(xùn)8九商務(wù)談判結(jié)束階段的策略1. 多媒體教學(xué)2. 項(xiàng)目教學(xué)8合計(jì)68 六、標(biāo)準(zhǔn)及其鑒定要求模塊一：商務(wù)談判基礎(chǔ)知識 應(yīng)知目標(biāo)鑒定標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)會目標(biāo)鑒定標(biāo)準(zhǔn)K101:了解商務(wù)談判的基本知識正確解答商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)C101:掌握各種商務(wù)談判各種類型的特點(diǎn)能根據(jù)實(shí)際情況，正確選擇利用不同的商務(wù)談判類型來開展談判工作。要求表述清楚，思路清晰，簡單明了K102:了解商務(wù)談判的原則準(zhǔn)確理解各種商務(wù)談判的原則的基本要求C102:掌握互利

14、共贏原則、平等原則、合作原則等商務(wù)談判原則的運(yùn)用技巧能根據(jù)各種商務(wù)談判原則的要求來指導(dǎo)談判，提高商務(wù)談判效率. 要求表述清楚，思路清晰，簡單明了.K103:了解商務(wù)談判的一般程序熟悉商務(wù)談判的一般程序及各程序的內(nèi)容和要求C103:掌握商務(wù)談判關(guān)鍵程序的實(shí)施技巧能根據(jù)不同的商務(wù)談判的程序來安排談判工作，并能根據(jù)給定的案例來分析和解答商務(wù)談判中的問題。一教學(xué)目的與要求通過本模塊的學(xué)習(xí)，使學(xué)生理解商務(wù)談判的基本知識，掌握各項(xiàng)商務(wù)談判原則的內(nèi)容和要求，熟悉商務(wù)談判一般程序的內(nèi)容，以及各個(gè)程序的特點(diǎn)和工作技巧。二教學(xué)重點(diǎn)商務(wù)談判特點(diǎn)；商務(wù)談判原則；商務(wù)談判一般程序三教學(xué)活動設(shè)計(jì)本模塊主要通過多媒體教學(xué)和

15、項(xiàng)目教學(xué)來完成。在教學(xué)安排上，主要運(yùn)用多媒體教學(xué)設(shè)備詳細(xì)講解商務(wù)談判的基本知識、原則和程序，在此基礎(chǔ)上，運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)，尤其是案例分析、案例討論、商務(wù)談判情景模擬等方法，讓學(xué)生掌握相關(guān)的知識和商務(wù)談判基本技能。模塊二：商務(wù)談判禮儀 應(yīng)知目標(biāo)鑒定標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)會目標(biāo)鑒定標(biāo)準(zhǔn)K201:了解商務(wù)談判的各種禮儀標(biāo)準(zhǔn)能在各種場合和情況下，正確分析各種商務(wù)談判禮儀的運(yùn)用原則和要求C201:掌握各種商務(wù)禮儀的運(yùn)用技巧和操作標(biāo)準(zhǔn)能根據(jù)特定的商務(wù)談判背景，按照要求來運(yùn)用并示范商務(wù)禮儀的運(yùn)用要求，要求表述清楚，思路清晰，操作標(biāo)準(zhǔn)一教學(xué)目的與要求通過本模塊的學(xué)習(xí)，掌握商務(wù)談判禮儀的內(nèi)涵和原則；掌握商務(wù)談判各種基本禮儀的運(yùn)用方

16、法和技巧。二教學(xué)重點(diǎn)商務(wù)談判禮儀的基本原則；商務(wù)談判禮儀的運(yùn)用要求和操作標(biāo)準(zhǔn)三教學(xué)活動設(shè)計(jì)本模塊的課程內(nèi)容操作性強(qiáng)，在授課過程中應(yīng)充分利用各種資源，加強(qiáng)學(xué)生的實(shí)際能力培養(yǎng)，主要是通過項(xiàng)目教學(xué)，實(shí)例示范等方法來提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性好效率和提高教學(xué)質(zhì)量。模塊三：商務(wù)談判人員的管理 應(yīng)知目標(biāo)鑒定標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)會目標(biāo)鑒定標(biāo)準(zhǔn)K301:了解商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求正確解答合格商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求和能力要求C301:掌握組建高效的商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的方法和技巧。懂得根據(jù)商務(wù)談判的情況和企業(yè)的要求來組建談判團(tuán)隊(duì)，要求能合理分析組建的依據(jù)和團(tuán)隊(duì)的合理性； K302:了解商務(wù)談判人員的管理內(nèi)容和要求 能準(zhǔn)確分析商務(wù)談判各職能

17、人員的工作內(nèi)容和要求，以及各人員之間的關(guān)系和相互作用。C302:掌握商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)中各職位人員的職責(zé)和工作要求。懂得根據(jù)談判的需要來分配人員，并能較為合理地分配工作，到達(dá)職責(zé)和權(quán)利向匹配。一教學(xué)目的與要求通過本模塊的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求，并在此基礎(chǔ)上，掌握有效的商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的組建方法和技巧，并能清楚區(qū)分各職能談判人員的職責(zé)和正確調(diào)節(jié)人員之間的關(guān)系。二教學(xué)重點(diǎn) 商務(wù)談判人員素質(zhì)要求；各商務(wù)談判人員的職責(zé)；三教學(xué)活動設(shè)計(jì)本模塊的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)主要通過案例分析的形式和商務(wù)談判情景模擬的形式來完成，要求教師在選取案例時(shí)，難易度適中，課堂討論時(shí)，注重培養(yǎng)學(xué)生分析問題的能力，語言表達(dá)能力及團(tuán)隊(duì)合作意識

18、。模塊四：商務(wù)談判環(huán)境分析與策劃 應(yīng)知目標(biāo)鑒定標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)會目標(biāo)鑒定標(biāo)準(zhǔn)K401:了解商務(wù)談判環(huán)境分析的要求和方法正確解答商務(wù)談判環(huán)境分析的內(nèi)容和各內(nèi)容對應(yīng)信息的收集要求C401:掌握各種商務(wù)談判信息收集和分析的方法和技巧能根據(jù)指導(dǎo)老師給出的案例,正確分析案例企業(yè)面對特點(diǎn)商務(wù)談判時(shí)應(yīng)選擇性地收集的關(guān)鍵信息，要求主次分明，分析準(zhǔn)確、合理。K402:了解商務(wù)談判策劃方案的內(nèi)容和作用準(zhǔn)確分析商務(wù)談判策劃方案各項(xiàng)內(nèi)容在商務(wù)談判實(shí)際操作中的指導(dǎo)意義和作用；C402:掌握商務(wù)談判策劃方案的編寫方法和編寫標(biāo)準(zhǔn)能根據(jù)所給出的企業(yè)背景和商務(wù)談判的具體情況,分析判斷企業(yè)應(yīng)如何編寫商務(wù)談判策劃方案，并能清晰說明方案的關(guān)鍵

19、所在，和編寫的要求；一教學(xué)目的與要求通過本模塊的學(xué)習(xí)，熟悉商務(wù)談判環(huán)境分析的內(nèi)容及其對開展談判的影響和作用；了解各種信息收集和處理的方法和技巧；掌握商務(wù)談判策劃方案的基本內(nèi)容、編寫標(biāo)準(zhǔn)和技巧。二教學(xué)重點(diǎn)商務(wù)談判環(huán)境信息分析；商務(wù)談判策劃方案的編寫；三教學(xué)活動設(shè)計(jì)本模塊可以利用多媒體教學(xué)結(jié)合案例教學(xué),尤其是案例小組討論和匯報(bào)總結(jié)的方法來進(jìn)行,充分發(fā)揮學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神,也能讓學(xué)生通過與他人交換意見而得到提升,不斷完善知識結(jié)構(gòu),提高綜合思維能力。模塊五：商務(wù)談判開局階段的策略 應(yīng)知目標(biāo)鑒定標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)會目標(biāo)鑒定標(biāo)準(zhǔn)K501:了解商務(wù)談判開局的重要性和內(nèi)容正確解答開局氣氛的含義、開局的作用和意義。C501

20、:掌握商務(wù)談判開局的常用方式能根據(jù)所給談判環(huán)境,分析不同開局方式運(yùn)用的效果，繼而能正確選擇最合適的開局方式，并能清楚闡明選擇的理由和依據(jù)。要求思路清晰,理由充分,表達(dá)清楚。K502:了解商務(wù)談判常見策略的內(nèi)容和操作要求準(zhǔn)確解讀各種開局策略的內(nèi)容和策略使用的情況和條件。C502:掌握商務(wù)談判開局氣氛營造的策略和開局階段的策略的運(yùn)用技巧能根據(jù)所給出資料中的具體情況和問題,分析開局氣氛營造的方法，并根據(jù)要求和環(huán)境情況來選擇運(yùn)用正確的開局策略。要求思路清晰,表達(dá)清楚。一教學(xué)目的與要求通過本模塊的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判開局氣氛的含義和作用，了解各種常見的商務(wù)談判開局氣氛營造的方式；掌握各種商務(wù)談判開局策略的

21、內(nèi)容、適用范圍和操作技巧。二教學(xué)重點(diǎn)開局氛圍；開局氛圍營造策略；商務(wù)談判開局策略；三教學(xué)活動設(shè)計(jì)本模塊教學(xué)過程中可以通過案例討論的方式開展教學(xué)，針對案例企業(yè)的具體情況, 針對各種開局階段策略的特點(diǎn)來進(jìn)行分析和判斷，讓學(xué)生通過模擬真實(shí)的商務(wù)談判來示范和操作商務(wù)談判開局策略，提高策略操作的技能。模塊六：商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段的策略 應(yīng)知目標(biāo)鑒定標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)會目標(biāo)鑒定標(biāo)準(zhǔn)K601:了解報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)知識正確解答報(bào)價(jià)的含義、形式及其特點(diǎn)C601:掌握報(bào)價(jià)的技巧和常用策略能根據(jù)所給案例企業(yè)的具體情況,為企業(yè)選擇合理的報(bào)價(jià)方式和策略；要求報(bào)價(jià)方法和策略的選用必須正確,合理有效。K602:了解報(bào)價(jià)的原則的內(nèi)容和要求 準(zhǔn)確理

22、解各種報(bào)價(jià)原則的核心思想和要求C602:掌握報(bào)價(jià)原則的運(yùn)用技巧和指導(dǎo)方法根據(jù)所給出資料中的具體情況和問題,分析報(bào)價(jià)過程中各原則的具體要求和指導(dǎo)方向，要求思路清晰,理由充分,表達(dá)清楚。K603：了解價(jià)格解釋的作用和要求準(zhǔn)確解答價(jià)格解釋或評論在商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段所起的作用，及其對后期談判的指導(dǎo)和影響；C603:掌握價(jià)格解釋和評論的技巧和策略能準(zhǔn)確評價(jià)指定案例中價(jià)格解釋策略和評論策略實(shí)施的有效性并給出改善的意見；能在模擬環(huán)境中，獨(dú)立操作價(jià)格解釋的環(huán)節(jié)，要求思路清晰，表達(dá)清楚，主次分明。一教學(xué)目的與要求通過本模塊的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判報(bào)價(jià)的含義、作用和原則；掌握商務(wù)談判報(bào)價(jià)方法、常用策略以及價(jià)格解釋和評論

23、的策略，及其操作技巧和主要事項(xiàng)的要求。二教學(xué)重點(diǎn)報(bào)價(jià)的方法；報(bào)價(jià)的策略；價(jià)格解釋的策略。三教學(xué)活動設(shè)計(jì)本模塊的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)主要通過案例分析的形式和商務(wù)談判情景模擬決策的形式來完成，注重課堂討論的組織，以培養(yǎng)學(xué)生分析、解決問題的能力和語言表達(dá)能力。模塊七：商務(wù)談判磋商階段的策略 應(yīng)知目標(biāo)鑒定標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)會目標(biāo)鑒定標(biāo)準(zhǔn)K701:了解討價(jià)的基本知識正確解答磋商階段過程的內(nèi)容，尤其是正確認(rèn)識討價(jià)的方式和規(guī)則。C701:掌握商務(wù)談判討價(jià)的操作技巧.能根據(jù)所給案例的特定情景，選用正確的討價(jià)的方式和策略。要求思路清晰，表達(dá)清楚，操作標(biāo)準(zhǔn)；K702:了解商務(wù)談判還價(jià)的基本知識正確解答和區(qū)分還價(jià)的方式和規(guī)則。C702:掌

24、握商務(wù)談判磋商階段還價(jià)環(huán)節(jié)的操作技巧.能根據(jù)所給案例的特定情景，選用正確的還價(jià)方式和策略。要求思路清晰，表達(dá)清楚，操作標(biāo)準(zhǔn)；K703：了解商務(wù)談判僵局的相關(guān)知識能正確分析商務(wù)談判僵局的危害性，并能準(zhǔn)確分析僵局產(chǎn)生原因C703:掌握破除商務(wù)談判僵局的方法和策略能根據(jù)給定的案例或情景，來選擇合適的破除僵局的方法，并能在條件允許的情況來進(jìn)行實(shí)操。要求思路清晰，操作標(biāo)準(zhǔn)。一教學(xué)目的與要求通過本模塊的學(xué)習(xí)，熟悉商務(wù)談判磋商階段的內(nèi)容和過程；了解商務(wù)談判討價(jià)、還價(jià)的方式和規(guī)則；掌握商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)的策略；掌握克服溝通障礙的技巧。二教學(xué)重點(diǎn) 討價(jià)策略；還價(jià)策略；僵局破除策略；三教學(xué)活動設(shè)計(jì) 本模塊內(nèi)容可以通

25、過多媒體教學(xué)、案例討論分析以及情景模擬分析等方式結(jié)合來完成，重視學(xué)生的實(shí)際操作能力，通過分析或參與到特定的溝通情景中，了解討價(jià)還價(jià)和僵局分析的要求和方法，掌握相關(guān)的策略和操作標(biāo)準(zhǔn)。模塊八：商務(wù)談判讓步階段的策略應(yīng)知目標(biāo)鑒定標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)會目標(biāo)鑒定標(biāo)準(zhǔn)K801:了解讓步的原則和內(nèi)容正確解答讓步的含義、原則和內(nèi)容。C801:掌握讓步的各種模式能根據(jù)所給案例的特定情景，選用合理的讓步模式，并考慮相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)對方案。要求思路清晰，內(nèi)容簡潔、明了。K802:了解己方讓步的條件要求能準(zhǔn)確分析己方讓步的前提條件和情況C802:掌握己方讓步的策略能根據(jù)給定的案例或情景，來分析不同談判方的談判情況，選用合理的讓步策略

26、，并對所選用的策略進(jìn)行正確的實(shí)施，要求操作標(biāo)準(zhǔn)，思路清晰。K803:了解迫使對方讓步的條件要求能準(zhǔn)確分析迫使對方讓步的前提條件和情況C803:掌握迫使對方讓步的策略能根據(jù)給定的案例或情景，來分析不同談判方的談判情況，選用合理的讓步策略，并對所選用的策略進(jìn)行正確的實(shí)施，要求操作標(biāo)準(zhǔn)，思路清晰。一教學(xué)目的與要求通過本模塊的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解讓步階段的內(nèi)容和原則，熟悉讓步的方法；掌握各種讓步方式和策略的要求、實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)和注意事項(xiàng)。 二教學(xué)重點(diǎn)讓步的方式；讓步的策略三教學(xué)活動設(shè)計(jì) 本模塊內(nèi)容主要通過多媒體教學(xué)，結(jié)合案例分析的方法，通過組織學(xué)生進(jìn)行小組討論或個(gè)人分析案例形成報(bào)告的方式，讓學(xué)生參與到解決讓步階

27、段的模擬情景中，熟悉并掌握讓步方式和策略的實(shí)施技巧。模塊九：商務(wù)談判結(jié)束階段的策略應(yīng)知目標(biāo)鑒定標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)會目標(biāo)鑒定標(biāo)準(zhǔn)K801:了解商務(wù)談判結(jié)束階段基本知識正確判斷談判終結(jié)的條件和時(shí)機(jī)。C801:掌握促成簽約的策略和實(shí)施技巧。能根據(jù)所給案例的特定情景，選用合理的促成簽約的策略，并具體闡述或示范操作過程和要求。要求思路清晰，內(nèi)容簡潔、明了。K802:了解商務(wù)談判結(jié)束階段的工作內(nèi)容和要求。 能準(zhǔn)確羅列解除階段的工作內(nèi)容，包括談判記錄整理、合同簽訂、資料保存等，以及各項(xiàng)內(nèi)容的具體要求。C802:掌握制定合同和簽訂合同的方法和技巧。能根據(jù)談判的內(nèi)容和談判結(jié)果，制定合適的合同，并能為簽訂合同安排文件和正確的

28、簽約儀式。要求思路清晰，符合實(shí)際。一教學(xué)目的與要求通過本模塊的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解商務(wù)談判結(jié)束的判定條件；掌握把握簽約意向的技巧；掌握促成簽約的策略；二教學(xué)重點(diǎn)談判結(jié)束的判定和把握；促成簽約的策略。三教學(xué)活動設(shè)計(jì) 本模塊內(nèi)容主要通過多媒體教學(xué)，結(jié)合案例分析的方法，通過組織學(xué)生進(jìn)行小組討論的方式來分析案例，并盡量讓學(xué)生參與到模擬談判中，熟悉談判結(jié)束階段的判定方法，掌握促成簽約策略的實(shí)施技巧。七、課程主講教師和教學(xué)團(tuán)隊(duì)要求說明一主講教師主講教師應(yīng)具有較高的學(xué)歷，擁有豐富的、全面的知識面和較為完善的知識體系，擁有豐富的企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)和相應(yīng)的職稱技能，能全面了解課程的內(nèi)容，熟悉相關(guān)實(shí)訓(xùn)活動實(shí)施的要求和方法，并能指導(dǎo)其他教師進(jìn)行相應(yīng)的教學(xué)