交叉銷售分享課件

1、交叉銷售，借力突圍前前 言言 蒙團(tuán)緊跟總公司發(fā)展思路，慢慢探索可持續(xù)發(fā)展道路，以效蒙團(tuán)緊跟總公司發(fā)展思路，慢慢探索可持續(xù)發(fā)展道路，以效益團(tuán)險(xiǎn)為總指導(dǎo)方針，逐步形成蒙分團(tuán)險(xiǎn)的特色發(fā)展模式，為有效益團(tuán)險(xiǎn)為總指導(dǎo)方針，逐步形成蒙分團(tuán)險(xiǎn)的特色發(fā)展模式，為有效提升交叉業(yè)績(jī)平臺(tái)，蒙團(tuán)積極主動(dòng)參與營(yíng)銷渠道相關(guān)工作，放下身提升交叉業(yè)績(jī)平臺(tái)，蒙團(tuán)積極主動(dòng)參與營(yíng)銷渠道相關(guān)工作，放下身段段“走出去、請(qǐng)進(jìn)來走出去、請(qǐng)進(jìn)來”，通過一系列交叉推動(dòng)，受到蒙分總經(jīng)理室，通過一系列交叉推動(dòng)，受到蒙分總經(jīng)理室及營(yíng)銷渠道大力支持，從而交叉渠道成為蒙團(tuán)主導(dǎo)渠道。及營(yíng)銷渠道大力支持，從而交叉渠道成為蒙團(tuán)主導(dǎo)渠道。 下階段蒙團(tuán)會(huì)繼續(xù)努力

2、，通過借力使力，攻堅(jiān)克難，推動(dòng)蒙下階段蒙團(tuán)會(huì)繼續(xù)努力，通過借力使力，攻堅(jiān)克難，推動(dòng)蒙團(tuán)交叉渠道做大、做強(qiáng)。團(tuán)交叉渠道做大、做強(qiáng)。1、隊(duì)伍搭建、隊(duì)伍管理、隊(duì)伍搭建、隊(duì)伍管理2、推動(dòng)交叉、借力使力、推動(dòng)交叉、借力使力 同業(yè)聘才同業(yè)聘才 內(nèi)部選擇內(nèi)部選擇 應(yīng)屆招聘應(yīng)屆招聘有交叉銷售經(jīng)驗(yàn)型，有交叉銷售經(jīng)驗(yàn)型，溝通能力強(qiáng)，銷售溝通能力強(qiáng)，銷售技能高，應(yīng)變能力技能高，應(yīng)變能力強(qiáng)。強(qiáng)。從分區(qū)助理中選擇從分區(qū)助理中選擇吃苦耐勞，上進(jìn)心吃苦耐勞，上進(jìn)心強(qiáng)，熟悉隊(duì)伍的員強(qiáng)，熟悉隊(duì)伍的員工。工。選擇性格開朗、選擇性格開朗、接收、學(xué)習(xí)、適接收、學(xué)習(xí)、適應(yīng)能力強(qiáng)的人員。應(yīng)能力強(qiáng)的人員。交叉專員選才標(biāo)準(zhǔn)交叉專員選才標(biāo)準(zhǔn)目

3、前蒙團(tuán)有交叉專員目前蒙團(tuán)有交叉專員1212名，共名，共9 9家中支，每家中支至少家中支，每家中支至少1 1名交叉專員，交叉專員名交叉專員，交叉專員都有較強(qiáng)的責(zé)任心、溝通協(xié)調(diào)能力，熟知產(chǎn)品、條款、責(zé)任、都有較強(qiáng)的責(zé)任心、溝通協(xié)調(diào)能力，熟知產(chǎn)品、條款、責(zé)任、 理賠、保全等專理賠、保全等專業(yè)知識(shí)。業(yè)知識(shí)。交叉隊(duì)伍管理交叉隊(duì)伍管理無規(guī)矩不成方圓無規(guī)矩不成方圓1、隊(duì)伍搭建、隊(duì)伍管理、隊(duì)伍搭建、隊(duì)伍管理2、推動(dòng)交叉、借力使力、推動(dòng)交叉、借力使力以內(nèi)化為核心，推動(dòng)交叉以內(nèi)化為核心，推動(dòng)交叉銷售快速、穩(wěn)健發(fā)展銷售快速、穩(wěn)健發(fā)展專員定位專員定位健全后援平臺(tái)健全后援平臺(tái)明確專員職責(zé)明確專員職責(zé)培訓(xùn)交流培訓(xùn)交流會(huì)議

4、經(jīng)營(yíng)會(huì)議經(jīng)營(yíng)交叉推動(dòng)交叉推動(dòng)政策引導(dǎo)政策引導(dǎo)銷售支持銷售支持蒙分團(tuán)堅(jiān)持以內(nèi)化為核心、夯實(shí)隊(duì)伍基礎(chǔ)、認(rèn)真落實(shí)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)、有效蒙分團(tuán)堅(jiān)持以內(nèi)化為核心、夯實(shí)隊(duì)伍基礎(chǔ)、認(rèn)真落實(shí)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)、有效提升交叉銷售業(yè)務(wù)平臺(tái)。提升交叉銷售業(yè)務(wù)平臺(tái)。n健全和明確了交叉渠道組織架構(gòu)和配置標(biāo)準(zhǔn)，各機(jī)構(gòu)配備專職交叉專員。n交叉專員負(fù)責(zé)“走出去、請(qǐng)進(jìn)來”，與個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍打成一片。 n頻繁在個(gè)險(xiǎn)各種會(huì)議上出現(xiàn)，主管早會(huì)、大早會(huì)、二早、產(chǎn)說會(huì)，創(chuàng)說會(huì)，不失時(shí)機(jī)的表明自己交叉專員的身份。n針對(duì)單筆保費(fèi)在一萬以上的業(yè)務(wù)在公告欄上進(jìn)行海報(bào)張貼，“打開窗戶吹喇叭”，讓業(yè)務(wù)員名聲在外，造勢(shì)業(yè)務(wù)人員收入很高，制造眼球經(jīng)濟(jì)，帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)員的

5、參與。n做好售后服務(wù)，包括陪訪、保全、理賠、業(yè)務(wù)咨詢。交叉專員職責(zé)為為保證交叉工作的協(xié)調(diào)和組織落實(shí)，健全了隊(duì)伍架構(gòu)，明確了交叉專員具保證交叉工作的協(xié)調(diào)和組織落實(shí)，健全了隊(duì)伍架構(gòu)，明確了交叉專員具體職責(zé)，為交叉業(yè)務(wù)開展奠定了組織基礎(chǔ)體職責(zé)，為交叉業(yè)務(wù)開展奠定了組織基礎(chǔ)。明確交叉專員職明確交叉專員職責(zé)主要目的是：責(zé)主要目的是：收集團(tuán)單資源收集團(tuán)單資源n內(nèi)部培訓(xùn) 為提升內(nèi)勤員工及外勤隊(duì)伍的專業(yè)技能，分公司不定期組織視頻培訓(xùn)會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)。培訓(xùn)內(nèi)容包括：主銷產(chǎn)品、銷售技巧分享、與個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍溝通技巧、如何收集團(tuán)單資源等課程內(nèi)容。n外部培訓(xùn)緊跟個(gè)險(xiǎn)節(jié)奏，個(gè)險(xiǎn)增員階段或營(yíng)銷主管培訓(xùn)時(shí)，主動(dòng)與個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)理溝通，

6、團(tuán)險(xiǎn)部義務(wù)幫助主持早會(huì)，播報(bào)近期新聞，主要將意外事故的新聞作為重點(diǎn)播報(bào)，緊接著在培訓(xùn)期間將團(tuán)險(xiǎn)的意義和功用、團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行講解，讓個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員認(rèn)識(shí)到團(tuán)險(xiǎn)的重要性。個(gè)險(xiǎn)主打業(yè)績(jī)階段，出勤人數(shù)也是最高的時(shí)候，這個(gè)階段就主要反復(fù)講一款套餐產(chǎn)品，讓業(yè)務(wù)人員能做到對(duì)產(chǎn)品“倒背如流”，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的習(xí)慣是“只要學(xué)會(huì)就愿意銷售”。培訓(xùn)交流為為提升交叉銷售業(yè)務(wù)理念和技能，蒙分團(tuán)將培訓(xùn)作為重中之重，積極展開提升交叉銷售業(yè)務(wù)理念和技能，蒙分團(tuán)將培訓(xùn)作為重中之重，積極展開內(nèi)部培訓(xùn)及外部培訓(xùn)，有效提升隊(duì)伍業(yè)務(wù)技能。內(nèi)部培訓(xùn)及外部培訓(xùn)，有效提升隊(duì)伍業(yè)務(wù)技能。讓個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員讓個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員懂產(chǎn)品、會(huì)銷懂產(chǎn)品、會(huì)銷售產(chǎn)品售產(chǎn)品。n分公

7、司會(huì)議經(jīng)營(yíng) 分公司團(tuán)險(xiǎn)部定期組織召開全區(qū)周經(jīng)營(yíng)視頻會(huì)，月度經(jīng)營(yíng)視頻會(huì)、內(nèi)部周例會(huì)，追蹤、指導(dǎo)中支交叉渠道的開展。n中支會(huì)議經(jīng)營(yíng)中支 每天堅(jiān)持召開夕會(huì)，總結(jié)一天團(tuán)單收繳情況。中支團(tuán)險(xiǎn)部定期與中支個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管召開懇談會(huì)、茶話會(huì)、交流會(huì)等，通過多形式的會(huì)議經(jīng)營(yíng)，與個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍要資源。會(huì)議經(jīng)營(yíng)為為保證交叉各項(xiàng)工作落實(shí)，及時(shí)了解和掌控業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)，完善了會(huì)保證交叉各項(xiàng)工作落實(shí)，及時(shí)了解和掌控業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)，完善了會(huì)議經(jīng)營(yíng)制度。議經(jīng)營(yíng)制度。會(huì)議經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：會(huì)議經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：統(tǒng)一思想、統(tǒng)統(tǒng)一思想、統(tǒng)一步調(diào)。一步調(diào)。n層層遞進(jìn)、達(dá)成共識(shí) 中支團(tuán)險(xiǎn)部經(jīng)理逐級(jí)溝通，從機(jī)構(gòu)營(yíng)銷分管總機(jī)構(gòu)營(yíng)銷部經(jīng)理分區(qū)經(jīng)理 績(jī)優(yōu)人員層級(jí)溝通，得到各層級(jí)

8、的支持、認(rèn)可，以便開展交叉工作。如遇到障礙的機(jī)構(gòu)分公司團(tuán)險(xiǎn)部協(xié)助解決。n方案激勵(lì) 為增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)信心，滿足隊(duì)伍需求，分公司每月出臺(tái)實(shí)物激勵(lì)方案、機(jī)構(gòu)對(duì)抗方案，機(jī)構(gòu)小方案，機(jī)構(gòu)每周組織一次抽獎(jiǎng)活動(dòng)，多形式激勵(lì)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。n感情升華 各中支團(tuán)險(xiǎn)部成立了“團(tuán)險(xiǎn)俱樂部”，建設(shè)“團(tuán)險(xiǎn)之家”，定期組織團(tuán)險(xiǎn) 績(jī)優(yōu)人員進(jìn)行拓展訓(xùn)練，進(jìn)一步加強(qiáng)感情交流，激發(fā)團(tuán)險(xiǎn)銷售意愿。n主打產(chǎn)品 分公司推出一款適合市場(chǎng)、搭配靈活，易掌握的團(tuán)險(xiǎn)套餐產(chǎn)品“億順套餐”，給業(yè)務(wù)培訓(xùn)時(shí)反復(fù)講解這一款產(chǎn)品。現(xiàn)在個(gè)險(xiǎn)主推“福上?！?，我們的套餐就命名為“順上順”，宣導(dǎo)成個(gè)險(xiǎn)的補(bǔ)充產(chǎn)品。交叉推動(dòng)為為保證交叉業(yè)務(wù)達(dá)成，通過各種方式推動(dòng)、激勵(lì)交叉隊(duì)伍

9、，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。保證交叉業(yè)務(wù)達(dá)成，通過各種方式推動(dòng)、激勵(lì)交叉隊(duì)伍，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。多方式推動(dòng)的結(jié)多方式推動(dòng)的結(jié)果是：與個(gè)險(xiǎn)隊(duì)果是：與個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍非常融洽伍非常融洽政策引導(dǎo)n制定出臺(tái)了 2014年團(tuán)險(xiǎn)費(fèi)用政策制度 將1-3類職業(yè)傭金提高，引導(dǎo)機(jī)構(gòu)多做優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。n制定出臺(tái)了2014年團(tuán)險(xiǎn)理賠考核制度 將理賠與中支分工總、中支團(tuán)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人績(jī)效掛鉤，有效降低綜合賠付率。n制定出臺(tái)了業(yè)務(wù)人員發(fā)展方案 有效激勵(lì)交叉專員提高工作熱情n制定出臺(tái)了卡單銷售政策 將農(nóng)村及偏遠(yuǎn)地區(qū)卡單停售，主要是降低卡單業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)為保證交叉開拓業(yè)務(wù)全面、健康、合規(guī)發(fā)展，分公司出臺(tái)了多項(xiàng)政策引導(dǎo)制度，為保證交叉開拓業(yè)務(wù)全面、健康、合規(guī)發(fā)展，分公司出臺(tái)了多項(xiàng)政策引導(dǎo)制度，保障業(yè)務(wù)品質(zhì)優(yōu)良。保障業(yè)務(wù)品質(zhì)優(yōu)良。政策引導(dǎo)主要政策引導(dǎo)主要是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)開發(fā)和豐富后援支持平臺(tái)，為前線隊(duì)伍提供更多更方便的綜合業(yè)務(wù)支持。開發(fā)和豐富后援支持平臺(tái)，為前線隊(duì)伍提供更多更方便的綜合業(yè)務(wù)支持。n制定標(biāo)準(zhǔn)化的建議書模板。建議書分兩種，一種是給業(yè)務(wù)員的建議書，此建議書上要有業(yè)務(wù)員做此業(yè)務(wù)獲得的傭金、方案等內(nèi)容；一種是給客戶的建議書，此建議書要有詳細(xì)的保險(xiǎn)方案。n分公司定期匯總各機(jī)構(gòu)成功簽單的典型案例、整理全面的宣導(dǎo)課件，發(fā)給中支機(jī)構(gòu)