1301服務(wù)篇之續(xù)期收費(fèi)流程

1、太保壽（顧）-2016-08-13011新人體驗式訓(xùn)練第13天太保壽（顧）-2016-08-1301課程回顧老產(chǎn)品衍進(jìn)歷史看懂產(chǎn)品五要素老產(chǎn)品分類太保壽（顧）-2016-08-1301紅點(diǎn)任務(wù)之續(xù)期收費(fèi)服務(wù)太保壽（顧）-2016-08-1301講師自我介紹XXXXXXXXXXXXXXXXXX太保壽（顧）-2016-08-1301序號紅點(diǎn)任務(wù)推送時間點(diǎn)完成條件操作系統(tǒng)1保單年檢年檢日：最近一次保全日或者第一次發(fā)放日拜訪服務(wù)科技個險/移動保全2經(jīng)營成果匯報保單分紅報告生成后第3個工作日拜訪服務(wù)3客戶生日客戶生日前15天發(fā)送生日祝福/拜訪服務(wù)科技個險/行銷系統(tǒng)4續(xù)期應(yīng)繳客戶交費(fèi)日前15天回訪表簽字/

2、續(xù)期繳費(fèi)完成/拜訪服務(wù)5滿期給付客戶給付日前15天回訪表簽字/拜訪服務(wù)6公司客戶活動不定期（如財富升級等）拜訪/確認(rèn)是否參加活動紅點(diǎn)任務(wù)太保壽（顧）-2016-08-1301什么是續(xù)期收費(fèi) 續(xù)期收費(fèi)是指由區(qū)域拓展服務(wù)人員負(fù)責(zé)公司分配給其區(qū)域內(nèi)（區(qū)域指客戶服務(wù)專員體系中的區(qū)域,其編碼的編訂遵循客戶服務(wù)專員制度有關(guān)規(guī)定）孤兒單及自己招攬保單的續(xù)期收費(fèi)服務(wù)。太保壽（顧）-2016-08-1301續(xù)期收費(fèi)服務(wù)流程一續(xù)期收費(fèi)問題處理二二太保壽（顧）-2016-08-1301續(xù)期收費(fèi)服務(wù)流程一太保壽（顧）-2016-08-1301續(xù)期收費(fèi)流程送小禮品促成及要求轉(zhuǎn)介紹遞送發(fā)票現(xiàn)有保障需求分析電話催繳邀約見面

3、上門拜訪保單整理續(xù)期名單查詢整理制作FC01020304050102 030405太保壽（顧）-2016-08-1301查詢途徑 科技個險行銷支持客戶管理系統(tǒng)太保壽（顧）-2016-08-1301 步驟1 步驟2 科技個險查詢界面 步驟3 步驟4太保壽（顧）-2016-08-1301行銷支持客戶管理系統(tǒng)-查詢界面查詢模塊：紅點(diǎn)任務(wù)保單服務(wù)任務(wù)應(yīng)繳月任務(wù)太保壽（顧）-2016-08-1301聯(lián)系方式工作單位客戶姓名家庭住址被保險人受益人買過的險種繳費(fèi)日期、保額、保費(fèi)保險責(zé)任太保壽（顧）-2016-08-1301續(xù)期收費(fèi)清單梳理名單整理分析客戶資料按照時間節(jié)點(diǎn)排序熟悉保單險種初步進(jìn)行需求分析 .紅

4、點(diǎn)任務(wù)發(fā)放后兩日內(nèi)完成太保壽（顧）-2016-08-1301保單管理周期保單生命周期責(zé)任終止0102030405保單生效保單進(jìn)入繳費(fèi)期正常繳費(fèi)保單未按時繳費(fèi) 繼續(xù)繳費(fèi)恢復(fù)保單效力理賠退保滿期永久失效承保有效期中止復(fù)效責(zé)任終止續(xù)期收費(fèi)工作重點(diǎn)體現(xiàn)在保單有效期小知識：保單的幾種狀態(tài)太保壽（顧）-2016-08-1301時間：每月名單下發(fā)后的3天內(nèi)操作：打開科技個險或行銷支持客戶管理系統(tǒng)，按照公司下發(fā)的名單，制作FC，并在FC備注欄上記錄紅點(diǎn)任務(wù)。備注：如公司下發(fā)名單不足20個，須從自有客戶FC中補(bǔ)足20個，并設(shè)定紅點(diǎn)任務(wù)。太保壽（顧）-2016-08-1301p 您在我公司投保*險種已經(jīng)十年多的時

5、間，最近公司的系統(tǒng)進(jìn)行全面升級，為了確保您的權(quán)益，需要對您的保單進(jìn)行信息核對。您是周三下午還是周四下午有空？感謝您的配合，特別準(zhǔn)備了一份小禮物，到時帶給您。周三見。p （打開科技個險發(fā)推送短信）尊敬的*先生，感謝您的信任，公司委派服務(wù)專員xx(135xxxxxxxx)為您提供專屬上門服務(wù)【太平洋保險】操作要點(diǎn)：p 確認(rèn)客戶信息，建立信任，p 運(yùn)用利他原則提出服務(wù)邀約p 確認(rèn)服務(wù)時間，地點(diǎn)p 發(fā)送推薦短信太保壽（顧）-2016-08-1301p 檢查媒體準(zhǔn)備，預(yù)演服務(wù)流程p 自我介紹加深印象p 公司最近舉辦的服務(wù)內(nèi)容的介紹p 續(xù)期收費(fèi)提示p 服務(wù)評價預(yù)約下次見面 操作要點(diǎn)p xx先生/女士，我是

6、太平洋保險區(qū)域服務(wù)專員，我叫xx，工號xx。之前和您約好，很高興今天為您提供服務(wù)。這是您這張保單預(yù)留在公司的信息，您看下是否需要更新p 您有兩張保單本月到了繳費(fèi)期，為了保證保單繼續(xù)有效，請您在xx日之前將錢存入這個賬戶中，別忘了要多存10塊錢p xx先生，很高興能夠為您服務(wù)，等劃賬成功之后我來給您送發(fā)票，謝謝您！太保壽（顧）-2016-08-1301p *先生，今天來給您送劃賬成功保單的發(fā)票，請您檢查一下. p 我很用心地根據(jù)您家庭以及保單的狀況進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)您的保障額度還不能滿足現(xiàn)在的需求，所以為您擬好了這份計劃書，我?guī)湍v解一下吧？p 這款計劃叫 （切入產(chǎn)品說明）操作要點(diǎn)：p 核實發(fā)票的

7、信息，增強(qiáng)信任感p 以服務(wù)為切入點(diǎn)帶入新產(chǎn)品 太保壽（顧）-2016-08-1301區(qū)域區(qū)域客戶客戶操作要點(diǎn)p 您覺得10萬保額夠還是20萬保額夠？p 您覺得每年5000好還是8000好？p 受益人是寫您太太還是寫您孩子？其實，買保險需要理性的考慮，是人生大事，需要參考很多專業(yè)的東西，所以我才花時間幫您設(shè)計，您買不買也不要有什么壓力，但是這份保障對您的家庭真的很有意義。p 為了感謝您對公司，對我的支持，給您帶來了一份禮品p 您身邊還有像您這樣有愛心、有寶寶的媽媽嗎？您愿意把這樣一份好的計劃分享給您身邊的人嗎？p 運(yùn)用二擇一法、推定承諾法，大膽開口，促成客戶實現(xiàn)加保p 時刻主動的尋求轉(zhuǎn)介紹，是服

8、務(wù)專員長期發(fā)展的關(guān)鍵太保壽（顧）-2016-08-1301p 演練內(nèi)容： 登陸科技個險查詢客戶p 演練方式： 手機(jī)操作p 演練時間：5分鐘p 演練要求：掌握查詢步驟p 輔導(dǎo)要點(diǎn)：如果沒有續(xù)期客戶，主管可以用自己的客戶信息幫助演練p 演練內(nèi)容：續(xù)期收費(fèi)5步流程p 演練方式：一對一分組， 輪流扮演服務(wù)專員和客戶，每輪5，共10p 演練要求：話術(shù)流暢，語速稍快，語調(diào)自然p 輔導(dǎo)要點(diǎn)：約訪話術(shù)太保壽（顧）-2016-08-1301續(xù)期收費(fèi)問題處理二太保壽（顧）-2016-08-1301p 你知道續(xù)期管理津貼嗎？p 你知道續(xù)期服務(wù)件考核標(biāo)準(zhǔn)嗎？p 你知道續(xù)期收費(fèi)查詢模塊嗎？p 現(xiàn)在沒錢，以后再說吧！p

9、不劃算，沒有存銀行或自己做生意！ 家人買的，自己不知情！p 原來業(yè)務(wù)員是熟人，走了想退保！服務(wù)專員區(qū)域客戶續(xù)期收費(fèi)問題處理太保壽（顧）-2016-08-1301服務(wù)專員問題一：你知道續(xù)期管理津貼嗎？孤兒單續(xù)期收費(fèi)津貼=實收件數(shù)10元/件達(dá)成率調(diào)整系數(shù)區(qū)域拓展服務(wù)人員的孤兒單續(xù)期收費(fèi)津貼根據(jù)其每月的實收件數(shù)及達(dá)成率予以核發(fā)，最高以200元為限。個人收費(fèi)綜合達(dá)成率達(dá)成率調(diào)整系數(shù)100.00%(含)以上1.1090.00%-99.99%1.0080.00%-89.99%0.8075.00%-79.99%0.7075.00%以下0太保壽（顧）-2016-08-1301服務(wù)專員問題二：你知道續(xù)期服務(wù)件考

10、核標(biāo)準(zhǔn)嗎？p當(dāng)月進(jìn)度率低于75%，本月收費(fèi)津貼將被扣除p 連續(xù)兩個月當(dāng)月進(jìn)度率低于75%，將取消區(qū)域服務(wù)資格，公司將收回區(qū)域太保壽（顧）-2016-08-1301收費(fèi)查詢模塊：客戶管理客戶服務(wù)續(xù)期管理服務(wù)專員問題三：你知道續(xù)期名單收費(fèi)查詢模塊嗎？舉例：2016年6月未收續(xù)期保單查詢太保壽（顧）-2016-08-1301*，保險不是奢侈品，而是必需品，如果在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有意外發(fā)生時不是更沒有保障了嗎？越是覺得沒錢，越是要為將來著想，您說是不是？客戶問題一：現(xiàn)在沒錢要點(diǎn)：疏通觀念，沒錢只是客戶暫時的借口*，雖然你們經(jīng)濟(jì)上有困難，但畢竟是暫時的，每天節(jié)省*元與您*萬的房

11、子和高昂的裝修費(fèi)用相比我想并不是很大的問題，況且孩子*歲就要開始受益了。既然過去的保費(fèi)都已經(jīng)交了，為什么不給孩子留下這份愛心呢？太保壽（顧）-2016-08-1301*，的確將錢存在銀行里是一種比較穩(wěn)健的投資方式，但是，保險除了有儲蓄功能之外，最主要的是還具有保障的功能。把十元錢投到保險公司，在最需要的時候，它會變成十萬元，甚至一百萬元，您說保險劃算不劃算？客戶問題二：不劃算，不如存銀行或者自己做生意*，首先恭喜您事業(yè)成功，財運(yùn)亨通，花一部分錢買份保障對您來說是件微不足道的事情。保險實際上正是應(yīng)該在不需要的時候購買，在需要的時候使用。您投的這份保單，只是利用你現(xiàn)有的一點(diǎn)錢來買永遠(yuǎn)的保障。您是家

12、庭經(jīng)濟(jì)的主要來源，而保險可以給您提供一份無憂無慮的保障，就象是一劑定心丸。既然您已擁有了一份安定，又何必放棄呢？要點(diǎn)提示：強(qiáng)調(diào)保險最重要的功能是保障而不是賺錢太保壽（顧）-2016-08-1301*客戶，首先我祝賀您娶了這么一位真心愛您的太太。您對保單不了解，可能是您太太一時疏忽沒向您講解清楚，在這里我把條款向您重新講解一下。您的太太給您投保，無非是擔(dān)心將來的老與病，不能盡一份未了的責(zé)任照顧家人及孩子。有了這份保障，在經(jīng)濟(jì)上就有充分時間去調(diào)整適應(yīng)，不至于陷入困境。您如果退保，不僅您失去保險的保障，而且也使您太太對您的愛心不能夠延續(xù)。我認(rèn)為您應(yīng)考慮一下您的決定，以使您能繼續(xù)得到保障?？蛻魡栴}三：家人給買的，我不知道保什么要點(diǎn)提示：家人對我們的愛我們更應(yīng)該珍惜太保壽（顧）-2016-08-1301*客戶，您去年參加了我們公司的保險，可能是由于熟人的面子，但更主要還是考慮我們公司能給您一份保障。雖然您的熟人已離開我們公司，但我們公司會一如既往地給您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?？蛻魡栴}四：原來的業(yè)務(wù)員是熟人，他走了我想退保要點(diǎn)提示：對于原來的服務(wù)專員不評價，我們的服務(wù)會更好太保壽（顧）-2016-08-1301p 演練內(nèi)容：區(qū)域客戶的問題p 演練方式：一對一