順豐快遞stp戰(zhàn)略分析

1、順豐快遞stp戰(zhàn)略分析一.市場細(xì)分1.快遞市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：1）地理因素快遞行業(yè)的經(jīng)營業(yè)務(wù)和物流行業(yè)一樣，都是通過在一定的時期內(nèi)，在不同的空間范圍內(nèi)運輸客戶的物品，這就必然涉及到地理因素。不同地理區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，地理環(huán)境，交通運輸條件等都存在很大差異，而這些差異往往影響到快遞企業(yè)的物流速度，運送成本，運送方式。而不同地理位置的客戶對于快遞需求和服務(wù)要求是有差別的。企業(yè)要識別這些差異，制定出有針對性的營銷戰(zhàn)略。2）人口因素對于快遞行業(yè)來說，分析人口因素主要包括年齡，收入，社會階層等。不同年齡段的人對于快遞服務(wù)的需求程度是顯著不同的。近幾年來由于電子商務(wù)的飛速發(fā)展，越來越多的年輕一族逐漸習(xí)慣于網(wǎng)

2、上購物，而快遞服務(wù)當(dāng)仁不讓成為網(wǎng)購商品的一部分，即“期望產(chǎn)品”?？梢钥闯?，不同年齡結(jié)構(gòu)的客戶對快遞的需求程度是不同的。而不同的收入水平和社會階層的客戶對于快遞的服務(wù)質(zhì)量要求也有差別。高收入群體，處于社會上層的人群，對于服務(wù)質(zhì)量的重視往往大于服務(wù)價格，反之則更加重視服務(wù)的價格。3）客戶因素除了服務(wù)于單個分散的顧客外，快遞業(yè)往往也少不了經(jīng)營企業(yè)類客戶的訂單服務(wù)。企業(yè)類可以按產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分為農(nóng)業(yè)，工業(yè)，服務(wù)業(yè)等?；蛘甙串a(chǎn)業(yè)價值鏈分為供應(yīng)商客戶，制造商客戶，中間商客戶，以及非營利組織政府等職能部門。這些是企業(yè)的大客戶，他們的經(jīng)營方式，渠道，企業(yè)規(guī)模，議價能力等決定了對快遞服務(wù)的要求不同，重視程度不同，需求

3、量不同。這些情況影響企業(yè)的市場營銷策略。4）物品因素快遞服務(wù)的載體是具體的物品，物品屬性不同，快遞運輸?shù)姆绞?，路徑，速度等也不同。企業(yè)可以通過市場調(diào)研分析通過快遞運送流通的商品種類，屬性，以及各自所占的比重。因為商品屬性不同，顧客對快遞的要求自然也不同。企業(yè)要根據(jù)消費者不同的需求特點制定相應(yīng)的服務(wù)規(guī)劃。5）行為因素按照顧客對產(chǎn)品的使用頻率，偏好等變量不同來細(xì)分市場。在特定地區(qū)通過市場調(diào)研分析，了解對于快遞服務(wù)的大量使用者，少量使用者,品牌忠誠者，非品牌忠誠者各自的分布情況和總量大小。二.市場選擇1 .評價細(xì)分市場1）細(xì)分市場規(guī)模和增長率研究各個細(xì)分市場的銷售量大小以及利潤增長率情況。近年來由于

4、電子商務(wù)的快速發(fā)展，網(wǎng)上交易迅速發(fā)展，由此衍生出對于快遞行業(yè)的發(fā)展需求。線上交易帶給申通企業(yè)很大的利潤空間，網(wǎng)民瘋狂購物帶來業(yè)務(wù)量大增。2010年申通業(yè)務(wù)量達(dá)6億多票，營業(yè)額達(dá)80億元,業(yè)務(wù)量高的時候每天達(dá)300萬個包裹數(shù)。申通也依靠淘寶等電子商務(wù)平臺獲得巨大的訂單收益，09年上半年僅半年時間，申通的業(yè)務(wù)量就增長50%。目前申通業(yè)務(wù)量的五六成來自淘寶。因此對于申通來說，巨大的網(wǎng)商市場規(guī)模和業(yè)務(wù)增長率是一塊肥肉。2）細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力行業(yè)競爭者：中國改革開放至今，物流行業(yè)企業(yè)數(shù)量如雨后春筍般成長起來，到目前為止，大大小小的快遞企業(yè)已逾5000家。申通是我國民營快遞企業(yè)最先成立并發(fā)展起來的快遞企

5、業(yè)之一，目前市場上形成的競爭格局是“四通一達(dá)”，順豐，宅急送等民營企業(yè)，而國營“巨無霸”依然是郵政，還包括跨FedExUPSDHL實力雄厚的跨國物流大企業(yè)。潛在競爭者：由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展，市場環(huán)境變化，目前申通的業(yè)務(wù)主要是通過電子商務(wù)的平臺與網(wǎng)商合作，取得業(yè)務(wù)訂單，收獲利潤。但是，盡管高速發(fā)展的電子商務(wù)給企業(yè)帶來很大的機會和利潤空間，但是快遞行業(yè)的發(fā)展卻跟不上電子商務(wù)的步伐，顯得力不從心。這就導(dǎo)致形成了一種趨勢，一些實力比較強，資源充足的網(wǎng)商，如一號店，開始自己搞物流配送，意圖使企業(yè)價值鏈各個環(huán)節(jié)銜接緊密，提高顧客購買體驗。不過由于這種發(fā)展戰(zhàn)略必須得分散企業(yè)的資源力量，而且不一定會帶來更大的收益，導(dǎo)

6、致并沒有幾家網(wǎng)商跟隨效仿。但不得不說，對于快遞行業(yè)來說這也是一個威脅。顧客和合作者：他們對企業(yè)的影響體現(xiàn)在議價能力上。由于中國的民營快遞行業(yè)還處在發(fā)展的初期，與早期進(jìn)入中國市場，現(xiàn)在發(fā)展壯大的實力雄厚的跨國快遞企業(yè)相比，中國快遞業(yè)進(jìn)入門檻低，業(yè)務(wù)技術(shù)要求不高，導(dǎo)致在快遞市場上常常是通過打價格戰(zhàn)來獲得更多的訂單。在這樣的情況下，往往是“鵡蚌相爭漁翁得利”。但是為了維持企業(yè)的最基本的利潤，往往價格戰(zhàn)也有一個限制。申通作為民營快遞企業(yè)的“領(lǐng)頭羊”之一，針對于價格要求，還是有一定的主動權(quán)。3）企業(yè)的目標(biāo)和資源申通立足于傳統(tǒng)快遞業(yè)務(wù)，全面進(jìn)入電子商務(wù)物流領(lǐng)域，以專業(yè)的服務(wù)和嚴(yán)格的質(zhì)量管理，發(fā)展成為最具影

7、響力的民營快遞企業(yè)之一。隨著申通快速的網(wǎng)絡(luò)廣度和深度的進(jìn)一步加強，基本覆蓋到全國地市級以上城市和發(fā)達(dá)地區(qū)地市縣級以上城市，尤其是在江浙滬地區(qū)，基本實現(xiàn)了派送無盲區(qū)。申通在國內(nèi)包括港澳臺地區(qū)建立了龐大的信息采集，市場開發(fā)，物流配送，快件收派等業(yè)務(wù)機構(gòu)，建立了服務(wù)客戶的全國性網(wǎng)路，同時也成為國內(nèi)最重要的電子商務(wù)供應(yīng)物流商。公司共有獨立的網(wǎng)點及分公司830家，服務(wù)網(wǎng)點及門店5000余家，已成為國內(nèi)快遞網(wǎng)絡(luò)最完整，規(guī)模最大的民營快遞體系。2 .選擇目標(biāo)市場申通目前選擇的是市場全面化覆蓋模式，一心想要把自己的這塊蛋糕做大，使企業(yè)獲得更大的利益。申通目前已經(jīng)成為民營快遞市場的領(lǐng)軍者之一，有條件和資源實行市

8、場全面化，并不斷增強企業(yè)的實力。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，電子商務(wù)的發(fā)展，中國快遞市場業(yè)務(wù)量逐年增長，市場需求總量不斷增大，這是一個非常大的機遇。但是市場競爭也會不斷加劇。申通依靠全面市場化可以分散企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，有力的減少競爭損失。這種目標(biāo)市場戰(zhàn)略模式基本上對于申通來說是其發(fā)展的必然結(jié)果，并且在企業(yè)的未來，還會繼續(xù)堅持這種戰(zhàn)略不斷發(fā)展壯大企業(yè)。3 .目標(biāo)市場戰(zhàn)略申通目前采用的基本上是無差異的市場戰(zhàn)略，這跟當(dāng)前市場整個行業(yè)狀況是密切相關(guān)的。由于當(dāng)前整個快遞行業(yè)還處于發(fā)展的初期階段，企業(yè)的首要目標(biāo)就是要集中力量把自己做大，在市場上占據(jù)盡可能多的市場份額，使自己有一個強大的市場基礎(chǔ)。在未來，申通要做到就是把自己

9、做強，即“做大做強”，成為一個真正實力雄厚的大企業(yè)。如何做強呢？那就是著眼于顧客需求多樣化，采取差異性市場營銷戰(zhàn)略，針對不同的顧客需求提供相應(yīng)的服務(wù)，真正做到高質(zhì)量，高服務(wù),培養(yǎng)更多的忠實顧客群。三.市場定位市場定位戰(zhàn)略：1.產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略。申通擁有自己獨特的統(tǒng)一的品牌標(biāo)識，代表著對顧客絕對的負(fù)責(zé)心和承諾。不過申通和其他大多數(shù)快遞企業(yè)不同，他采取的不是直營而是加盟的方式逐步擴(kuò)展企業(yè)的，這樣容易導(dǎo)致企業(yè)管理不到位，各個加盟商各自為政，展開惡性競爭，從而給企業(yè)的品牌形象抹黑，這對于申通來說是很危險的。這一點要改革，從新定位。2 .服務(wù)差別化戰(zhàn)略。根據(jù)調(diào)查顯示，快遞行業(yè)是所有的行業(yè)中投訴率最高的行業(yè)，往往因為其服務(wù)質(zhì)量，物流速度，責(zé)任賠償?shù)茸霾坏阶岊櫩蜐M意而帶來不好的評價由于快遞行業(yè)處在發(fā)展初期，各個企業(yè)忙于如何做大，而忽視了質(zhì)量的發(fā)展，受到顧客的投訴時有發(fā)生，申通也不例外，特別是因為他的加盟式的發(fā)展戰(zhàn)略。作為一個和人