模壓訓(xùn)練的意義

1、1 畢業(yè)于山西大學，畢業(yè)于山西大學，20062006年年9 9月入司。月入司。 歷任業(yè)務(wù)員、主管、組訓(xùn)、講師，縣支公司個險部經(jīng)理等職位，歷任業(yè)務(wù)員、主管、組訓(xùn)、講師，縣支公司個險部經(jīng)理等職位，現(xiàn)任職于運城分公司培訓(xùn)部專職講師?，F(xiàn)任職于運城分公司培訓(xùn)部專職講師。 省、市公司講師團成員。山西省產(chǎn)說會授權(quán)講師、省、市公司講師團成員。山西省產(chǎn)說會授權(quán)講師、NBSSNBSS授權(quán)講師、授權(quán)講師、FABEFABE模壓訓(xùn)練授權(quán)講師等，曾參與省市公司多種師資授權(quán)項目、產(chǎn)說模壓訓(xùn)練授權(quán)講師等，曾參與省市公司多種師資授權(quán)項目、產(chǎn)說會項目的運作與授課。會項目的運作與授課。20142014年獲省公司教育培訓(xùn)條線園丁獎。

2、年獲省公司教育培訓(xùn)條線園丁獎。 長期一線的工作經(jīng)歷，使其具有豐富的理論知識和實踐經(jīng)驗。主長期一線的工作經(jīng)歷，使其具有豐富的理論知識和實踐經(jīng)驗。主講課程：銷售流程、新人市場指導(dǎo)、產(chǎn)說會的組織運作、客戶異議處講課程：銷售流程、新人市場指導(dǎo)、產(chǎn)說會的組織運作、客戶異議處理等。理等。銷售的失衡（1）開門紅90%以上的保費來源于非常規(guī)運作平臺（2）開門紅全國平均撤單10%以上在高速增長的業(yè)務(wù)壓力下，各級公司只能通過平臺運作來實現(xiàn)保費增長，但這么做不僅會對客戶進行掠奪性的掃蕩，也會培養(yǎng)銷售隊伍急功近利的銷售模式，不愿意銷售真正意義上的保障型產(chǎn)品，只看中高傭金、交費期短的理財產(chǎn)品。長此以往，我們將失去這支隊

3、伍。產(chǎn)品的失衡客戶群體越來越窄產(chǎn)品多元化需求強烈強勢推銷違背規(guī)律鑫如意產(chǎn)品在2015年開門紅脫穎而出，成為最暢銷的產(chǎn)品，作為一款理財產(chǎn)品，在開門紅期間，鑫如意迎合了春節(jié)期間集中的現(xiàn)金流和市場的財富管理需求，但是隨著春節(jié)結(jié)束，客戶對于保險產(chǎn)品的關(guān)注點將逐步呈現(xiàn)多元化趨勢，健康保障、意外、養(yǎng)老等各種需求不斷增加。因此，銷售隊伍仍然靠這款拳頭產(chǎn)品面對不同的市場、不同客戶群體，將無法滿足客戶的多元化需求。新客戶數(shù)量下降所帶來的直接影響就是銷售隊伍持續(xù)開發(fā)老客戶，終有一天，老客戶開發(fā)完畢后，隊伍已經(jīng)徹底失去了開發(fā)新客戶的技能、條件和環(huán)境，只能選擇離開這個行業(yè)，這是很可怕的事情。開門紅91%的保費均來源于

4、老客戶。2013年以來新客戶數(shù)大幅下滑。2013年-2015年累計新單客戶數(shù)客戶經(jīng)營的失衡隊伍的失衡p 開門紅月均主險舉績34%，其中一月長險舉績30萬人，二月長險舉績21萬人，三月長險舉績30萬人，目前還有近40萬人沒有長險舉績；大量營銷人員在開門紅期間長險不舉績，三個月內(nèi)不僅銷售技能不能提升，收入也難以保障，同時又不能通過早會吸取營養(yǎng)，那這批隊伍人員很快就會流失。月份月份合計合計FYC=0FYC=0(0(0、0.4Q)0.4Q)0.40.4、0.8Q)0.8Q)0.80.8、1Q)1Q)1 1月月45040926255415322424037105942 2月月53559433438616

5、328227268106583 3月月5095403179281510072878011825p 2015年一季度開門紅期間，每月有超過45萬營銷員的FYC低于1Q，其中有超過26萬人的FYC為零。2015年一季度全國營銷員FYC低于1Q人員分布統(tǒng)計表數(shù)據(jù)來源：決策支持系統(tǒng)，僅供參考。基礎(chǔ)管理的失衡p 一季度開門紅期間，全國平均早會出勤率在20%左右，部分城區(qū)營銷部日常早會出勤只有十多個人。日常會報經(jīng)營制度缺失，部分農(nóng)村營銷服務(wù)部大早會一月一次，主管早會、二早內(nèi)容簡單枯燥，走走過場。p 大部分營銷人員很難做到一日三訪，活動管理日志等工作基本停滯，活動管理、職場訓(xùn)練形同虛設(shè)，公司管理力量主要向平

6、臺銷售組織工作轉(zhuǎn)移。p 主管履職能力下降，不會管、不愿管、不敢管，自身市場拓展能力逐步下降，自主經(jīng)營意識弱化。p因缺乏系統(tǒng)早會經(jīng)營和職場訓(xùn)練，銷售人員技能退化嚴重，主要表現(xiàn)為講解產(chǎn)品吃力、政策理解不透、銷售要點不明。 最早是由最早是由820820現(xiàn)代營銷軍校現(xiàn)代營銷軍校結(jié)合國外的成熟經(jīng)驗提出：結(jié)合國外的成熟經(jīng)驗提出： 是指企業(yè)或團隊建立一是指企業(yè)或團隊建立一套標準的、系統(tǒng)的人才訓(xùn)套標準的、系統(tǒng)的人才訓(xùn)練體系，像車間模壓標準練體系，像車間模壓標準部件一樣，源源不斷地部件一樣，源源不斷地“制造制造”出出“合格的合格的”企企業(yè)人才，以滿足和保障企業(yè)人才，以滿足和保障企業(yè)發(fā)展的需要。業(yè)發(fā)展的需要。模壓

7、訓(xùn)練是什么？模壓訓(xùn)練是什么？這是這是一種標準化制造一種標準化制造合格銷售人員合格銷售人員的訓(xùn)練方法；的訓(xùn)練方法；它可以它可以快速快速“制造制造”出出，符合公司需要、滿足市場需求的合格銷售，符合公司需要、滿足市場需求的合格銷售人員；人員；對公司而言對公司而言，它可以提高銷售隊伍產(chǎn)能，優(yōu)化銷售隊伍質(zhì)態(tài)，提，它可以提高銷售隊伍產(chǎn)能，優(yōu)化銷售隊伍質(zhì)態(tài)，提高主管訓(xùn)練能力的一種行之有效訓(xùn)練模式；高主管訓(xùn)練能力的一種行之有效訓(xùn)練模式；您看您看，這套訓(xùn)練模式在銷售行業(yè)已經(jīng)得到廣泛應(yīng)用（珠寶業(yè)、電器這套訓(xùn)練模式在銷售行業(yè)已經(jīng)得到廣泛應(yīng)用（珠寶業(yè)、電器業(yè)、房產(chǎn)業(yè)、壽險業(yè)），國內(nèi)主要競爭對手平安引進后收效明顯業(yè)、房

8、產(chǎn)業(yè)、壽險業(yè)），國內(nèi)主要競爭對手平安引進后收效明顯，系統(tǒng)內(nèi)寧波等分公司已經(jīng)著手推廣，并取得一定成效。，系統(tǒng)內(nèi)寧波等分公司已經(jīng)著手推廣，并取得一定成效。模壓訓(xùn)練是什么？強調(diào)強調(diào)“訓(xùn)練人才訓(xùn)練人才”而不是而不是“培訓(xùn)人才培訓(xùn)人才”強調(diào)強調(diào)“合格人才合格人才”而不是而不是“優(yōu)秀人才優(yōu)秀人才”強調(diào)強調(diào)“制造人才制造人才”而不是而不是“選擇人才選擇人才”什么是銷售？什么是銷售？什么才算合格？什么才算合格？經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，事實上90%表現(xiàn)欠佳的銷售人員，與不能有效地接受產(chǎn)品有密切關(guān)系，具體表現(xiàn)在：1、介紹產(chǎn)品思路混亂，抓不住重點；2、不能在極短的時間引起客戶興趣，喪失銷售機會；3、自以為是，滔滔不絕，客戶聽得

9、云里霧里；4、缺乏基本的語言修煉，只有自己明白，別人都不明白。模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)標準化地制造，使之成為合格的銷售人員的過程16 模壓式訓(xùn)練就是標準化生產(chǎn)，像“車間”一樣，將“混雜”的銷售信息、銷售技術(shù)按照標準流程化，快速“制造”出，符合公司需要、滿足市場需求的合格銷售人員的過程。模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)17模壓訓(xùn)練兩大核心 建模和模壓誰建模，誰被模壓所謂的“?！本褪呛细駱藴驶摹澳＞摺保畲髢?yōu)點就是簡單、直接、實用、可大批量制造，須符合適合大規(guī)模銷售隊伍的建設(shè)。模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)所謂的“壓”是強調(diào)訓(xùn)練，而不是強調(diào)培訓(xùn)。同樣的模具，不同的“壓”法，效果是不同的。 另外，“壓”還體現(xiàn)在訓(xùn)練的標準化上。它很像一個沖壓機床的工作狀態(tài)，在標準的模具下面，一個非常有效的沖壓動作，然后就會“制造”出來一個合格的零件?！澳！焙汀皦骸焙掀饋砭褪窃诤细駱藴实幕A(chǔ)上訓(xùn)練主管精英： 建模 模壓業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員：