如何寫項目方案

1、如何寫IT項目解決方案？1 .刖日在公司作為一名售前工程師會有大量的方案策劃落到頭上，這些方案里小的有幾十萬，大的有上千萬。如何寫好方案一直是我們很關(guān)注的事情。而我們基本上都是在方案提交前一兩天接到寫方案的任務(wù)，也不能不做，只好心里大罵一句，罵完后就打電話搞清楚別人的要求，邊問就邊構(gòu)思整個方案的推導(dǎo)思路和結(jié)構(gòu)提綱。所以我其實也特別緊張，注意力也特別集中，大腦也高速反應(yīng)，基本上幾分鐘電話或面談完思路基本就有了，然后該干嘛干嘛，找一些零散的小時間把思路不斷推導(dǎo)一下，然后到了一個比較安靜和完整的時間前才開始寫，這個時候基本上要寫的話都想清楚了，只需要不斷敲字，敲字的時候也是注意力也特別集中，大腦也高

2、速反應(yīng)，越寫思路越開，很快也就完工了。寫方案不難，知道怎么寫才難。關(guān)于寫方案我總結(jié)一點，結(jié)構(gòu)化地去組織你的思想。有結(jié)構(gòu)就有思路，有思路就有方案。另外真正寫方案的人，對自己寫過的方案是永遠(yuǎn)不會滿意的，只有這樣，每次都會進(jìn)步一點點，解決方案水平質(zhì)量就會隨公司能力不斷增長。當(dāng)然我曾經(jīng)問過很多人，你到底為什么寫不出好的方案呢？基本上原因可以歸為四類：1.1. 第一種是沒有體系一旦用戶要求提供關(guān)于網(wǎng)絡(luò)的方案，很多人大腦是一片空白，完全不知道從哪里下手。很多人說起自己的產(chǎn)品來，好像知道不少賣點，不過真要寫出來，又覺得無從下筆。這種情況一般是寫方案者不熟悉自己產(chǎn)品體系造成的，知道一兩個甚至更多的產(chǎn)品賣點不難

3、，但難就難在成體系，知識就是成體系的點構(gòu)成的，而不是一句離散的說法構(gòu)成的因為我們這個行業(yè)從業(yè)人員說句不客氣的話，大部分對所銷售實施的管理系統(tǒng)并沒有很深入的研究，都是半路出家，從頭開始，在學(xué)習(xí)過程中熟悉，在熟悉過程中領(lǐng)悟。所以一下子去駕馭一個整體方案是很痛苦的。只有當(dāng)一個人對一個產(chǎn)品思路有體系以后，才能夠?qū)懗鐾暾姆桨?，否則就是一個單元也要費盡腦汁。所以一個人要想寫好一個方案，首先要把自己產(chǎn)品的來龍去脈，功能模塊，適應(yīng)領(lǐng)域，典型客戶實施情況有一個全面的了解，這樣才能建立一個完整的知識體系，然后逐步補(bǔ)充競爭對手知識和一些技術(shù)性知識，不斷深化自己的知識體系。1.2. 第二種是沒有思路有很多用戶看多了

4、模板化的方案以后，想看一些針對他們自己的業(yè)務(wù)的個性化內(nèi)容，這個時候有的人按照標(biāo)準(zhǔn)方案模板修改還勉強(qiáng)能對付，但對于個性化內(nèi)容針對性方案就速手無策了。這種情況從根本上講還是寫方案者不熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)造成的，寫方案，特別是針對性方案不僅僅要求了解企業(yè)的需求，而且要知道這些需求是在何種業(yè)務(wù)需求下產(chǎn)生的，用戶提出這樣的要求到底想解決什么問題，把這個問題找出來，一般針對性解決思路就有了，有了思路，自然可以很好的寫方案。所以一個人要寫好方案，還需要了解下游客戶的業(yè)務(wù)，了解業(yè)務(wù)最有效的方法就是親自做幾次詳盡的業(yè)務(wù)調(diào)研，有了業(yè)務(wù)調(diào)研做基礎(chǔ)，在調(diào)研過程中把握用戶關(guān)注，重難點問題，自然可以比較好的確定方案的個性化內(nèi)容思

5、路。解決方案就是把客戶的利益和產(chǎn)品特性之間建立一個邏輯性的橋梁。1.3. 第三種是沒有素材一般不經(jīng)常寫方案的人，在寫一個方案的時候，即使有想法，有思路，但往往也會很累，就是因為缺少足夠的素材。很多項目現(xiàn)在都是投標(biāo)，不同用戶可能有不同投標(biāo)的要求，這樣很難用一個方案去適應(yīng)所有的用戶，因此在每個方案中都有一些需要準(zhǔn)備的內(nèi)容。這些內(nèi)容基本上是通用的，但如果沒有足夠積累每次編制方案就需要花費大量時間去準(zhǔn)備，造成方案完成周期過長。所以寫好方案必須具備這三個條件，第一方案編制者對企業(yè)業(yè)務(wù)要很熟悉，或者有相關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)研經(jīng)驗，第二方案編制者對產(chǎn)品非常熟悉，至少對自己產(chǎn)品功能模塊作用很清楚，第三方案編制者手上有大量

6、可公用的素材庫。1.4. 第四種是沒有層次很多人剛和用戶接觸沒有多久，為了表現(xiàn)自己對客戶的重視，馬上表示要提供方案，當(dāng)然有的客戶剛剛開始選型，也不知道到底要什么搞，也要供應(yīng)商馬上提供一個方案。結(jié)果拍胸脯容易，寫方案難，自己寫不出來只好求公司，公司沒有安排專人了解情況，只好按模板制作一個，用戶一看幾個供應(yīng)商內(nèi)容都差不多，覺得不好，又總結(jié)出一些個性化要求，于是大家有開始折騰第二輪方案。其實方案編制在不同階段有不同策略，不要輕易提供方案。剛開始接觸是可以提供項目合作建議書，類似可行性報告，項目需要考察軟件技術(shù)，可以提供標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品技術(shù)白皮書，到了經(jīng)過售前調(diào)研，有所準(zhǔn)備，在演示前后階段和其它競爭對手刺刀

7、見紅的時候，才在知己知彼的基礎(chǔ)上提供解決方案或者投標(biāo)書。過早提供方案只能匆匆了事，時間緊急，質(zhì)量自然不高，自然也就覺得方案難寫。想急就又能解決問題的事情，本來就是一般人做不來的。方案想要寫得好，一定要用心，用心就一定要耗時間，指望用幾個小時寫出一個高質(zhì)量的方案是不可能的。如果你做了精心調(diào)研，你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，明白了這一點，大家都可以經(jīng)過練習(xí)寫出好的Zu02,容易犯的錯誤2.1. 第一個容易犯的錯誤：只有論點，沒有論證不好的解決方案粗看起來非常厚重，其實都是功能羅列，像產(chǎn)品手冊摘要版，不像方案書。不好的方案是一大堆內(nèi)容，淹沒在一堆紙里面，也不知道想說什么，

8、給你一個厚度，證明我們的工作質(zhì)量很高。我們國內(nèi)許多的企業(yè)客戶特別是大型企業(yè)都很在乎這點，認(rèn)為可以從方案厚薄中看出對項目重視程度。如果你做了精心調(diào)研，你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，有個金字塔式的寫做原理，也就是說文章一定是有結(jié)構(gòu)的。所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你認(rèn)真?，F(xiàn)在的解決方案一個不好的傾向是長、厚、全，看起來面面俱到，其實對決策者沒有幫助。所有的方案無差異性，每家供應(yīng)商都說自己能解決這些問題，而且都有成功案例。結(jié)果所有的方案都無法給決策者簡明的判斷依據(jù)，不得不費更大勁去做產(chǎn)品演示和用戶考察。其實很少有企業(yè)高管不知道自己的毛病，在企業(yè)你隨便去找一個

9、人，對問題都能講一通，在企業(yè)你費很大勁，可能都找不到一個人能告訴你這些問題可以怎樣去解決。通觀這個方案并沒有研究為什么企業(yè)會產(chǎn)生這么多問題？問題是這些問題是什么產(chǎn)生的？為什么出這么多問題？而是不斷說我能！我能！選我，選我！如果不能找到解決這些問題的原因，簡單地去解決這些現(xiàn)象，就象治病不能治根一樣。這樣一個模板化，自我膨脹化的方案想打動用戶的心是非常困難的。不好的解決方案最大的問題就像寫一篇議論文，能夠發(fā)現(xiàn)問題（這個也是模板化的，可惜中國企業(yè)大部分沒有意識到自己很多問題并不少見，總以為自己是特殊的一類企業(yè)），提出答案（搞信息化），但沒有論證（為什么搞信息化和企業(yè)管理進(jìn)步有聯(lián)系呢？）。沒有論證的東

10、西不管內(nèi)容陳列得多么繁復(fù)，名詞多么嚇人，但是無法打動用戶，特別是那種理性的用戶?？吹椒桨笗r候，其實很多用戶下不了決心，他會感覺每家都差不多。如果從沒看過方案的人，突然看到這幾個方案，你為什么會感覺某個方案寫得好呢，關(guān)鍵是有的方案圖畫的好，通過圖，通過表，會感覺這個公司還不錯，很規(guī)范。但對內(nèi)容認(rèn)可程度并不高，實際上沒看懂。2.2. 第二個容易犯的錯誤：業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表解決方案省事的一種方法就是將產(chǎn)品功能描述作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列，或者參照軟件用戶手冊羅列，這種解決方案不是按照用戶業(yè)務(wù)去準(zhǔn)備的內(nèi)容，而是按照軟件商自己的喜好去編制的解決方案是很難得到用戶認(rèn)可的。大凡按照功能列表組織的解決方

11、案用戶會有一個體會，龐大而庸長，但要看到自己想看到的部分非常困難。而且這種方案還有一個特點，一個問題反反復(fù)復(fù)的提，在業(yè)務(wù)背景中指出某個問題，講一通，在價值分析中又重點解釋一通，到了功能介紹時又將某個問題來龍去脈概要說明一下，給用戶感覺是一堆資料的堆積，哪里體現(xiàn)出了方案的針對性呢？按功能列表準(zhǔn)備方案的做法在很長一段時間內(nèi)不會消失，這和普遍都是4P銷售人員，還缺少SPIN顧問式）銷售人員有關(guān)，在資源不足的情況下，要保證效率就只能提供功能列表方案了。3.案例說明卜面將從網(wǎng)絡(luò)安全工程的角度探討一份網(wǎng)絡(luò)安全方案的編寫介紹網(wǎng)絡(luò)安全方案設(shè)計的注意點以及網(wǎng)絡(luò)安全方案的編寫框架。最后利用一個案例說明網(wǎng)絡(luò)安全的需

12、求以及針對需求的設(shè)計方案以及完整的實施方案。網(wǎng)絡(luò)安全方案概念網(wǎng)絡(luò)安全方案可以認(rèn)為是一張施工的圖紙，圖紙的好壞，直接影響到工程的質(zhì)量?？偟膩碚f，網(wǎng)絡(luò)安全方案涉及的內(nèi)容比較多，比較廣，比較專業(yè)和實際。網(wǎng)絡(luò)安全方案設(shè)計的注意點對于一名從事網(wǎng)絡(luò)安全的人來說，網(wǎng)絡(luò)必須有一個整體，動態(tài)的安全概念總的來說，就是要在整個項目中，有一種總體把握的能力，不能只關(guān)注自己熟悉的某一領(lǐng)域，而對其他領(lǐng)域毫不關(guān)心，甚至不理解，這樣寫不出一份好的安全方案。因為寫出來的方案，就是要針對用戶所遇到的問題，運用產(chǎn)品和技術(shù)解決問題.設(shè)計人員只有對安全技術(shù)了解的很深，對產(chǎn)品線，了解的很深，寫出來的方案才能接近用戶的要求。3.1. 質(zhì)量

13、指標(biāo)3.2. 安全方案的質(zhì)量一份網(wǎng)絡(luò)安全方案需要從以下8個方面來把握1,體現(xiàn)唯一性，由于安全的復(fù)雜性和特殊性，唯一性是評估安全方案最重要的一個標(biāo)準(zhǔn)。實際中，每一個特定網(wǎng)絡(luò)都是唯一的，需要根據(jù)實際情況來處理。2,對安全技術(shù)和安全風(fēng)險有一個綜合把握和理解，包括現(xiàn)在和將來可能出現(xiàn)的所有情況。3,對用戶的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)可能遇到的安全風(fēng)險和安全威脅，結(jié)合現(xiàn)有的安全技術(shù)和安全風(fēng)險，要有一個合適，中肯的評估，不能夸大，也不能縮小。4,對癥下藥，用相應(yīng)的安全產(chǎn)品，安全技術(shù)和管理手段，降低用戶的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)當(dāng)前可能遇到的風(fēng)險和威脅，消除風(fēng)險和威脅的根源，增強(qiáng)整個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)抵抗風(fēng)險和威脅的能力，增強(qiáng)系統(tǒng)本身的免疫力。5,方案

14、中要體現(xiàn)出對用戶的服務(wù)支持。這是很重要的一部分。因為產(chǎn)品和技術(shù)，都將會體現(xiàn)在服務(wù)中，服務(wù)來保證質(zhì)量，服務(wù)來提高質(zhì)量。6,在設(shè)計方案的時候，要明白網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全是一個動態(tài)的，整體的，專業(yè)的工程，不能一步到位解決用戶所有的問題。7,方案出來后，要不斷的和用戶進(jìn)行溝通，能夠及時的得到他們對網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)在安全方面的要求，期望和所遇到的問題。8,方案中所涉及的產(chǎn)品和技術(shù)，都要經(jīng)得起驗證，推敲和實施，要有理論根據(jù)，也要有實際基礎(chǔ)。3.3. 網(wǎng)絡(luò)安全方案的框架總體上說，一份安全解決方案的框架涉及6大方面，可以根據(jù)用戶的實際需求取舍其中的某些方面。1,概要安全風(fēng)險分析2,實際安全風(fēng)險分析3,網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的安全原則4,安

15、全產(chǎn)品5,風(fēng)險評估6,安全服務(wù)3.4. 網(wǎng)絡(luò)安全案例需求網(wǎng)絡(luò)安全的唯一性和動態(tài)性決定了不同的網(wǎng)絡(luò)需要有不能的解決方案。通過一個實際的案例，可以提高安全方案設(shè)計能力。項目名稱是：超越信息集團(tuán)公司（公司名為虛構(gòu)）網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)的安全管理項目要求集團(tuán)在網(wǎng)絡(luò)安全方面提出5方面的要求：1、安全性全面有效的保護(hù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的安全，保護(hù)計算機(jī)硬件，軟件，數(shù)據(jù)，網(wǎng)絡(luò)不因偶然的或惡意破壞的原因遭到更改，泄漏和丟失，確保數(shù)據(jù)的完整性。3.5. 性和管理性可自動和手動分析網(wǎng)絡(luò)安全狀況，適時檢測并及時發(fā)現(xiàn)記錄潛在的安全威脅，制定安全策略，及時報警，阻斷不良攻擊行為，具有很強(qiáng)的可控性和管理性。3、系統(tǒng)的可用性在某部分系統(tǒng)

16、出現(xiàn)問題的時候，不影響企業(yè)信息系統(tǒng)的正常運行，具有很強(qiáng)的可用性和及時恢復(fù)性。4、可持續(xù)發(fā)展?jié)M足超越信息集團(tuán)公司業(yè)務(wù)需求和企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的要求，具有很強(qiáng)的可擴(kuò)展性和柔韌性。5、合法性所采用的安全設(shè)備和技術(shù)具有我國安全產(chǎn)品管理部門的合法認(rèn)證。工作任務(wù)該項目的工作任務(wù)在于四個方面：1,研究超越信息集團(tuán)公司計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)（包括各級機(jī)構(gòu)，基層生產(chǎn)單位和移動用戶的廣域網(wǎng)）的運行情況（包括網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，性能，信息點數(shù)量，采取的安全措施等），對網(wǎng)絡(luò)面臨的威脅以及可能承擔(dān)的風(fēng)險進(jìn)行定性與定量的分析和評估。2,研究超越信息集團(tuán)公司的計算機(jī)操作系統(tǒng)（包括服務(wù)器操作系統(tǒng)，客戶端操作系統(tǒng)等）的運行情況（包括操作系統(tǒng)的版本，

17、提供的用戶權(quán)限分配策略等），在操作系統(tǒng)最新發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上，對操作系統(tǒng)本身的缺陷以及可能承擔(dān)的風(fēng)險進(jìn)行定性和定量的分析和評估。3,研究超越信息集團(tuán)公司的計算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)（包括信息管理信息系統(tǒng)，辦公自動化系統(tǒng)，電網(wǎng)實時管理系統(tǒng)，地理信息系統(tǒng)和Internet/Intranet信息發(fā)布系統(tǒng)等）的運行情況（包括應(yīng)用體系結(jié)構(gòu)，開發(fā)工具，數(shù)據(jù)庫軟件和用戶權(quán)限分配策略等），在滿足各級管理人員，業(yè)務(wù)操作人員的業(yè)務(wù)需求的基礎(chǔ)上，對應(yīng)用系統(tǒng)存在的問題，面臨的威脅以及可能承擔(dān)的風(fēng)險進(jìn)行定性與定量的分析和評估。4,根據(jù)以上的定性和定量的評估，結(jié)合用戶需求和國內(nèi)外網(wǎng)路安全最新發(fā)展趨勢，有針對地制定卓越信息集團(tuán)公司計算機(jī)

18、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的安全策略和解決方案，確保該集團(tuán)計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)安全可靠的運行。解決方案設(shè)計總結(jié)一下，需要我們了解的有以下這幾方面的內(nèi)容交流和需要了解的內(nèi)容通常包括：1 .用戶的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況；2 .新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模，要求等，包括用戶對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求；3 .業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求；4 .平臺和數(shù)據(jù)庫的選型；5 .信息安全、存儲的需求；6 .對軟件開發(fā)機(jī)制的認(rèn)識；7 .用戶感興趣的熱點技術(shù)；交流應(yīng)該廣泛，不要只限于項目的具體負(fù)責(zé)人，如果有條件，可以拜訪更上級的用戶，以及各部門的主要負(fù)責(zé)人或

19、技術(shù)權(quán)威，盡量了解用戶的對項目的認(rèn)識和想法，交流和拜訪中要善于識別用戶的身份，抓住對項目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法，留意他們對項目感興趣的地方。以便在方案中有所針對性。引導(dǎo)用戶向本公司的擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點上?？梢詫⒁酝鲞^項目的情況、功能特點講給用戶，最好是借助演示，這是用戶會告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進(jìn)行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點。跟蹤和了解對手情況，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，這是一個長期積累的過程，分析對手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點，找到或提出比對手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點。當(dāng)然，這些亮點的提出必須先考慮自己的技術(shù)

20、實力和項目的投資規(guī)模。點點網(wǎng)絡(luò)安全公司（公司名為虛構(gòu)）通過招標(biāo)，以150萬的工程造價得到了該項目的實施權(quán)。在解決方案設(shè)計中需要包含九方面的內(nèi)容：公司背景簡介，超越信息集團(tuán)的安全風(fēng)險分析，完整網(wǎng)絡(luò)安全實施方案的設(shè)計，實施方案計劃，技術(shù)支持和服務(wù)承諾，產(chǎn)品報價，產(chǎn)品介紹，第三方檢測報告和安全技術(shù)培訓(xùn)。一份網(wǎng)絡(luò)安全設(shè)計方案應(yīng)該包括九個方面：1 .公司背景簡介，2 .安全風(fēng)險分析，3 .解決方案，4 .實施方案，5 .技術(shù)支持和服務(wù)承諾，6 .產(chǎn)品報價，7 .產(chǎn)品介紹，8 .第三方檢測報告9 .安全技術(shù)培訓(xùn)。具體來講，包括以下章節(jié):1 .公司背景簡介介紹點點網(wǎng)絡(luò)安全公司的背景需要包括：公司簡介，公司人員結(jié)構(gòu)，曾經(jīng)成功的案例，產(chǎn)品或者服務(wù)的許可證或認(rèn)證.1,點點網(wǎng)絡(luò)安全公司簡介2,公司的人員結(jié)構(gòu)3,成功的案例4,產(chǎn)品的許可證或服務(wù)的認(rèn)證5,超越信息集團(tuán)實施網(wǎng)絡(luò)安全意義2 .安全風(fēng)險分析對網(wǎng)絡(luò)物理結(jié)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和應(yīng)用進(jìn)行風(fēng)險分析。1,現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)物