如何做好學術推廣會議

1、如何做好學術推廣會議內容提要1. 推廣會簡介2. 推廣會的目標3. 會議前準備4. 會前的邀請5. 會議中的控制6. 處理反對意見7. 會議的創(chuàng)新8. 會議后的跟進推廣會議簡介為什么要做推廣會議？ 樹立XXX的專業(yè)推廣形象 解決醫(yī)師對產品的認識問題認識問題 不是不是答謝會或聯誼會我們不要這樣的推廣會推廣會議的分類 大型巡回演講會議（城市會、衛(wèi)星會等）60-150人 中型學術推廣會議（病例沙龍、學術研討會、病例演講比賽等）20-30人 小型演講會議（PPT演講比賽、科室會等）10-20人左右推廣會議的形式 以演講為主 以討論為主形式是必要的！推廣會的原則 精心策劃 與每個參會者事先溝通好 主題明

2、確 針對一個適應癥演講、討論 人人參與，暢所欲言 每個參會者針對該適應癥準備案例 保持優(yōu)勢，控制會議 優(yōu)勢原則推廣會的目標推廣會的目標 產品銷售中的問題是什么？ 明確的、具體的目標幾個客戶，他們是誰？什么觀念影響處方？一個被清晰描述的問題就是一個已經解決了一半的問題 - Charles F Kettering不是人們找不到解決方法，而是人們看不清問題本身 - GK Chesterton當你能清晰地表述一個問題時你才有可能解決它 - Kepner & Tregoe如何找到問題 從醫(yī)師的診病過程中尋找問診的過程處方的過程思維的模式推薦藥品的過程如何找到問題 聽其言，觀其行觀察探詢聆聽看處方

3、行動客戶的問題（XXX案例） 醫(yī)師不了解XXX的產品知識 醫(yī)師對使用的XXX產品的安全性表示擔心，不知如何處理，影響用藥的信心會議目的（XXX案例） 目的是什么？ 例1：宣傳產品的療效 例2：產品的優(yōu)勢以及安全性 例3：-會議目的（XXX案例） 例1：宣傳產品的療效 6名醫(yī)師認識到復方制劑的優(yōu)勢宣傳公司 / 產品 信息要點12個 你不能期望客戶記住太多的東西 你希望客戶記住什么信息要點呢？ 其它的內容都是為了支持你的信息要點的 準備 進行 跟進會議過程 會議前 會議中 會議后會前準備確定大會主席 XXX是專家 對產品很認可 與XXX的關系很好 善于主持會議，能領導大家討論，很有可能改變大家的看

4、法內部/外部演講人員 充分理解會議的主題 能夠很好地演講，可以有效地傳達會議主題 能與會議主席很好地溝通 互動是非常重要的確定參加會議的醫(yī)師 根據優(yōu)勢原則選擇參加會議的醫(yī)師優(yōu)勢1：專家的個人影響力足以改變大家優(yōu)勢2：支持主題的醫(yī)師數量超過有問題的醫(yī)師數 確定請那些醫(yī)師參加會議，誰是支持者，誰是有問題的人？優(yōu)勢原則 戰(zhàn)爭以少勝多？ 三國演義官渡之戰(zhàn)，赤壁之戰(zhàn) 什么是新聞？選擇問題醫(yī)師的標準 很有潛力 生產率%沒有達到要求 了解其對產品的看法，有增長機會 很有可能被改變確定會議的地點 什么樣的地點合適？ 考慮到費用 醫(yī)師到會的方便程度：交通等 環(huán)境: 演講設備、電源插座、噪音等確定會議的設備/資料

5、/XCP 確定會議使用的設備、資料等 使用總部提供的XCP / 自行購買 誰運送資料、XCP 誰控制會場設備 誰發(fā)放XCP 誰付費用等 確定會議的內部分工 申請費用者 確認場地者 誰與主席溝通 誰制作請柬 誰準備專家簡介 誰是演講者 誰代表公司發(fā)言申請費用、XCP 向總部申請費用、XCP 演講者 / 主席費用 租設備，場地，用餐等費用分解 總費用：元； 人均費用：元； 交通：元； 住宿：元； 餐飲：元； 場租：元； 講課費：元； 宣傳品：元； 其它：元。制作會議的請柬 按照統(tǒng)一的樣本制作會議請柬 加上時間，地點，主題，會議主席等內容發(fā)放會議的請柬 與支持者的溝通 使其明確會議主題，表明你希望解

6、決的問題 得到醫(yī)師的承諾 約定何時發(fā)言或等你的暗示 與問題者的溝通 設法引起其參加會議的興趣 告知會議上會討論其感興趣的話題 交流使用我們產品的經驗日程簡要 介紹公司文化5min 產品介紹10min 參會者會前準備什么？ 明確理解會議的主題 準備參會發(fā)言的案例簡潔，扣題有明確的賣點支持產品的銷售有趣準備案例 將普遍性問題提出 認可好的 提出改進要求 用多數人教育少數人 會議目的 關鍵信息準備案例 每一個參會者準備一個病例 病例與該次會議主題一致 病例應有一點特殊的地方，使大家受到啟發(fā) 病例應是正向的 針對每一個人的發(fā)言可以掌握他對于該適應癥的觀念會前的最后確認 地點 主席、講者的情況 參加的醫(yī)

7、師數，對會議的期望等會前的邀請邀請大會主席 提前拜訪大會主席，使其理解會議的目的與形式（提前4周） 確認會議的時間 討論會議的主題 交流討論題目 得到主席的支持承諾 將開場、講者簡介與總結材料給主席邀請大會主席 （XXX案例） 開場用語：你習慣于如何說？ XXX教授，您好！ 我是 XX地區(qū) 的地區(qū)經理，我的名字叫XXX，這是我的名片（等待對方看完名片后再說話）邀請大會主席 （XXX案例） 專家：什么事啊？ 是這樣的，許多醫(yī)師建議，針對XXX的臨床使用經驗召開一個座談會，同時他們非常希望您能出任大會的主席 今天，就這件事想和您做個溝通邀請大會主席 （XXX案例） XX教授，您看，在XX時候您有沒

8、有時間？ 這次想和您談談座談會的形式與主要內容 會議的形式是這樣的，主要以研討，交流經驗為主邀請大會主席 （XXX案例） XX教授，目前還有部分醫(yī)師認為，對于使用安全性未知我們希望通過這次座談會，在您的主持下，能改變大家的不正確看法邀請大會主席 （XXX案例） X教授，另一個情況是大家在使用XXX的過程中少部分患者發(fā)生了手顫大家不太了解如何看待與處理 我們也走訪了部分專家，大家有這樣一些建議，您看我們能否這樣與大家溝通手顫的問題邀請醫(yī)師時 （XXX案例） X醫(yī)師，還有一個情況，這次座談會是一個學術討論會，所以我們就沒有安排交通費，希望您能體諒會議中的控制把握好信息的傳遞下次要先喊“停車”，再喊

9、“搶劫”！會議中 放幻燈片與演講者的溝通 控制燈光時間管理 控制音響不能現場學習 主持人書面材料 現場問答如何管理麥克風 .會議主席 鼓勵大家發(fā)言 避免重復的內容 把握會議的方向會議中鼓勵大家發(fā)言 會議前邀請時確認了 要求參會者發(fā)言 對發(fā)言的內容重復其要點 對發(fā)言者認可會議的總結 感謝該謝的人不要有遺漏 重復信息要點 提出成交要求 宣布下面的安排娛樂項目等安排處理反對意見對于有嚴重異議的客戶 先請客戶將患者的基本情況介紹清楚 性別，年齡，疾病、治療情況等 再詢問用藥情況 用法，用量，合并用藥等 再問出現問題的時間 何時出現，減輕，后來情況等 再探詢客戶的總體評價，再談病例細節(jié)誰能解決醫(yī)師的問題

10、? 醫(yī)藥代表提供信息，幫助醫(yī)師重新思考，提供思考的思路，角度等 最終，醫(yī)師自己解決自己的問題會議中處理異議 個別人有問題 多數人有問題會議的創(chuàng)新創(chuàng)新性 傳遞產品知識 餐飲活動 特色活動 地點選擇 費用安排等循規(guī)蹈矩是危險的！本來不會被追上的！都什么時候了，你還管那該死的紅燈！一個想法是舊的成分、新的組合沒有新的成分只有新的組合- Gordon Dryden會議的創(chuàng)新 用通俗的語言演講科學的內容人體表面積單人床面積讓人倒立能認識到動力的存在 把內容表演出來：口味的優(yōu)勢會議的創(chuàng)新 特色節(jié)目，如：口口“香”傳、等等視覺沖擊效果 關于公司、產品的視覺宣傳效果 橫幅、掛旗等感動客戶 有什么感動客戶的特殊做法？會后的跟進為什么需要跟進？ 觀念的改變很不容易(醫(yī)師的被動學習) 需要多次重復，刺激 需要一對一的溝通 案例認識行動會議后跟進什么？ 信息傳遞效果如何？ 有問題的人是否開始產生懷疑？ 問題是否已經解決？ 是否有新的問題發(fā)現？探詢對會議的感覺（XXX案例） X醫(yī)師，您好！上次您參加了XXX的座談會 能跟我談談您對這次會議的感