專業(yè)拜訪技巧

1、“以目標患者為中心以目標患者為中心”的的專業(yè)拜訪技巧專業(yè)拜訪技巧2培訓期望3培訓目標 l 與醫(yī)生就疾病與產(chǎn)品進行深入的交流l 更有效地爭取處方4培訓紀律培訓議程我們需建立何種關(guān)系?7“以目標患者為中心”的專業(yè)拜訪流程探尋和聆聽探尋和聆聽 說服說服提供臨床證據(jù)提供臨床證據(jù)處理異議處理異議8你有做訪前計劃的習慣嗎如果明天只有1分鐘，我該怎么講？客戶會根據(jù)我們的想法作答嗎？9步驟一：訪前計劃 上次拜訪后需要跟進的內(nèi)容 目標患者類型 客戶的處方潛力、現(xiàn)狀，及兩者之間的差距（數(shù)據(jù)） 設定此次拜訪目標（細化到相應患者類型數(shù)的處方） 預估客戶可能出現(xiàn)的異議和準備相應的解決方案 個人準備10 上次拜訪后需要跟

2、進的內(nèi)容 目標患者患者類型 客戶的處方潛力和現(xiàn)狀，以及兩者之間的差距（數(shù)據(jù)） 設定此次拜訪目標（細化到相應患者類型數(shù)的處方） 預估客戶可能出現(xiàn)的異議和準備相應的解決方案 個人準備步驟一：訪前計劃11 上次拜訪后需要跟進的內(nèi)容 目標患者類型 客戶的處方潛力、現(xiàn)狀，及兩者之間的差距（數(shù)據(jù)） 設定此次拜訪目標（細化到相應患者類型數(shù)的處方） 預估客戶可能出現(xiàn)的異議和準備相應的解決方案 個人準備步驟一：訪前計劃醫(yī)生產(chǎn)品1313練習患者類型科室分布推廣信息支持資料14 上次拜訪后需要跟進的內(nèi)容 目標患者患者類型 客戶的處方潛力、現(xiàn)狀，及兩者之間的差距（數(shù)據(jù)） 設定此次拜訪目標（細化到相應患者類型數(shù)的處方）

3、 預估客戶可能出現(xiàn)的異議和準備相應的解決方案 個人準備步驟一：訪前計劃15醫(yī)生的處方現(xiàn)狀（產(chǎn)品接納度階梯）用數(shù)據(jù)說話力推防滑不了解階段了解階段試驗階段使用階段忠誠階段倡導階段了解該產(chǎn)品及其使用方法，但沒有處方過在新病人中嘗試使用或在老病人中嘗試轉(zhuǎn)換使用該產(chǎn)品常規(guī)處方該產(chǎn)品，但主要是在新病人中使用,總體處方量不及競爭產(chǎn)品在新病人中首選該產(chǎn)品，并且在治療不滿意的老病人中也首先轉(zhuǎn)換使用該產(chǎn)品成為所有病人的首選藥物（新病人及老病人），并積極向其他人推薦該產(chǎn)品16 上次拜訪后需要跟進的內(nèi)容 目標患者患者類型 客戶的處方潛力、現(xiàn)狀，及兩者之間的差距（數(shù)據(jù)） 設定此次拜訪目標（細化到相應患者類型數(shù)的處方）

4、預估客戶可能出現(xiàn)的異議和準備相應的解決方案 個人準備步驟一：訪前計劃17設定拜訪目標的SMART原則l Specific l Measurablel Ambitiousl Realisticl Timely具體的、有針對性的具體的、有針對性的可衡量的可衡量的有挑戰(zhàn)的有挑戰(zhàn)的現(xiàn)實的現(xiàn)實的有時限的有時限的18訪前計劃-總結(jié)回顧上次拜訪跟進內(nèi)容目標患者類型本次拜訪的目標可能的異議使用的推廣信息，支持的證據(jù)（DA，資料等）19 上次拜訪后需要跟進的內(nèi)容 目標患者患者類型 客戶的處方潛力、現(xiàn)狀，及兩者之間的差距（數(shù)據(jù)） 設定此次拜訪目標（細化到相應患者類型數(shù)的處方） 預估客戶可能出現(xiàn)的異議和準備相應的解

5、決方案 個人準備步驟一：訪前計劃20專業(yè)儀容與儀表公文包心態(tài)個人準備21良好的良好的第一印象第一印象是是成功的一半成功的一半22評頭論足23心態(tài)準備良好的心態(tài)24“以目標患者為中心”的專業(yè)拜訪流程探尋和聆聽探尋和聆聽 說服說服提供臨床證據(jù)提供臨床證據(jù)處理異議處理異議25步驟二：開場白開場白的目的： 激起客戶談話興趣 ，建立起和諧的溝通氛圍開場白的要素： 語言簡潔、自然 明確要談及的目標患者人群26開場白練習27“以目標患者為中心”的專業(yè)拜訪流程探尋和聆聽探尋和聆聽 說服說服提供臨床證據(jù)提供臨床證據(jù)處理異議處理異議當前狀態(tài)理想狀態(tài)我們產(chǎn)品的特征利益我們產(chǎn)品的特征利益需求的產(chǎn)生?P-6差距需求什么

6、是需求當前狀態(tài)理想狀態(tài)30探尋需求的兩類問題 開放式問題 限制式問題31開放式問題讓客戶暢所欲言，了解更多信息5W1H32 謹慎使用“為什么?” 張醫(yī)生：“我不再處方 了?！?醫(yī)藥代表：“張醫(yī)生，為什么你要停用 呢？” 醫(yī)藥代表：“張醫(yī)生，能否告訴我是什么原因使您 決定停用 呢？”33 限制回答范圍在“是”或“不是”，或按你的選擇范圍作答，用于確認客戶的需求，想法或機會。限制式問題34 限制式問題舉例下周二下午我是否能在這里見到您？您的意思是指如果患者出現(xiàn)低血糖的話，是比較危險 的，是嗎？您在藥物治療的T2DM患者伴肝損中使用過易善復嗎？35探尋的思路 如何問出這些信息 需要了解客戶哪些信息(

7、數(shù)據(jù))拜訪的目的36差距差距需求需求我們產(chǎn)品的我們產(chǎn)品的特征利益特征利益探尋思路當前狀態(tài)潛力 治療方案結(jié)果評價理想狀態(tài)考慮因素治療目標需求的排序與提升 療效 安全 價格。排序？提升？38探尋思路練習什么是聆聽？ 聽？ 聆聽？40聆聽的目的不遺漏有價值信息讓客戶感到被尊重41如何聆聽？ 關(guān)注雙方肢體語言 客觀地傾聽 適時反饋、確認 要面帶微笑，表情隨對方的談話內(nèi)容有相應的變化 聽別人說話，要讓對方把話說完，不中途打斷 42“以目標患者為中心”的專業(yè)拜訪流程探尋和聆聽探尋和聆聽 說服說服提供臨床證據(jù)提供臨床證據(jù)處理異議處理異議43如何提供臨床證據(jù) 原則：圍繞目標患者，針對治療需求，傳遞關(guān)鍵信息，

8、特征利益轉(zhuǎn)化 資料：DA,文獻 動作：資料擺放位置 相關(guān)利益：能夠滿足該客戶明確需求 的產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)勢特征、利益和相關(guān)利益定義和轉(zhuǎn)化特征：產(chǎn)品或服務本身所固有的 特點，不會由于使用 情況或評估角度不同而改變利益：客戶或患者可能從產(chǎn)品的使用中獲得的價值45特征、相關(guān)利益的效果銷售人員行為客戶可能的反應特征特征利益利益相關(guān)利益相關(guān)利益46產(chǎn)品特征相關(guān)利益轉(zhuǎn)化舉例產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征產(chǎn)品利益（對患者的價值）產(chǎn)品利益（對醫(yī)生的價值）舉例：代表在拜訪中，發(fā)現(xiàn)內(nèi)分泌科室主任有舉例：代表在拜訪中，發(fā)現(xiàn)內(nèi)分泌科室主任有 減少低血糖發(fā)生減少低血糖發(fā)生 的明確需求的明確需求對患者的相關(guān)利益對患者的相關(guān)利益對醫(yī)生的相關(guān)

9、利益對醫(yī)生的相關(guān)利益產(chǎn)品特征利益要與需求相匹配48產(chǎn)品特征相關(guān)利益轉(zhuǎn)化練習49“以目標患者為中心”的專業(yè)拜訪流程探尋和聆聽探尋和聆聽 說服說服提供臨床證據(jù)提供臨床證據(jù)處理異議處理異議50步驟四：締結(jié)l 總結(jié)已經(jīng)接受的利益l 提出明確的處方要求l 預約下次拜訪 51締結(jié)舉例52締結(jié)練習53順利拜訪練習（Role-play)54“以目標患者為中心”的專業(yè)拜訪流程探尋和聆聽探尋和聆聽 說服說服提供臨床證據(jù)提供臨床證據(jù)處理異議處理異議55步驟五：訪后分析l分析本次拜訪目標達成/未達成情況及原因lETMS上記錄l準備下次拜訪（患者類型，拜訪目標，反對意見，競爭對手，下次拜訪需要使用哪些推廣工具）課后作業(yè)

10、“以目標患者為中心以目標患者為中心”的的專業(yè)拜訪技巧專業(yè)拜訪技巧58處理異議59什么是異議？常見的異議有哪些？60客戶可能提出的異議客戶可能提出的異議同?？蜅５墓适挛覀兤綍r是如何處理異議的？處理異議的流程同同理理心心分析原因分析原因提供解決方案提供解決方案確認異議是否消除確認異議是否消除澄清異議來源澄清異議來源63處理異議練習64順利拜訪（帶一個異議）- Role play65簡短拜訪66簡短拜訪如果客戶只能接待你1分鐘， 你將如何進行拜訪？67“以目標患者為中心”的專業(yè)拜訪流程探尋和聆聽探尋和聆聽 說服說服提供臨床證據(jù)提供臨床證據(jù)處理異議處理異議68明確一個客戶的關(guān)注點明確一個客戶的關(guān)注點 一個簡單的封閉式問題明