渠道管理——渠道激勵(lì)(激勵(lì)管理)

1、渠道管理渠道管理渠道激勵(lì)渠道激勵(lì)p掌握渠道激勵(lì)掌握渠道激勵(lì) 的定義；的定義；p掌握渠道激勵(lì)的分類；掌握渠道激勵(lì)的分類；p了解渠道激勵(lì)的內(nèi)容；了解渠道激勵(lì)的內(nèi)容；p了解渠道促銷的含義；了解渠道促銷的含義；p了解銷售競賽的含義；了解銷售競賽的含義；p掌握渠道返利的含義；掌握渠道返利的含義；渠道激勵(lì)定義渠道激勵(lì)定義v 激勵(lì)是通過一定的手段和方法，調(diào)動對象的積極性和能動性的一種管理激勵(lì)是通過一定的手段和方法，調(diào)動對象的積極性和能動性的一種管理行為。行為。v 渠道激勵(lì)是指渠道管理者通過強(qiáng)化渠道成員的需要或影響渠道成員的行渠道激勵(lì)是指渠道管理者通過強(qiáng)化渠道成員的需要或影響渠道成員的行為增強(qiáng)渠道成員間的合作

2、精神，提升其工作積極性與經(jīng)營效率的行為。為增強(qiáng)渠道成員間的合作精神，提升其工作積極性與經(jīng)營效率的行為。暢銷品暢銷品價(jià)格優(yōu)惠價(jià)格優(yōu)惠前期鋪貨前期鋪貨廣告支持廣告支持付款條件付款條件市場業(yè)務(wù)市場業(yè)務(wù)工作指導(dǎo)工作指導(dǎo)銷售技巧銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)特殊補(bǔ)貼特殊補(bǔ)貼準(zhǔn)確及時(shí)準(zhǔn)確及時(shí)的供貨的供貨需求需求壓力壓力行動行動滿足滿足渠道激勵(lì)分類渠道激勵(lì)分類渠道激勵(lì)渠道激勵(lì)渠道獎(jiǎng)勵(lì)渠道獎(jiǎng)勵(lì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)格優(yōu)惠價(jià)格優(yōu)惠費(fèi)用支持費(fèi)用支持年終返利年終返利渠道促銷渠道促銷精神獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)勵(lì)評優(yōu)評獎(jiǎng)評優(yōu)評獎(jiǎng)培訓(xùn)培訓(xùn)助銷助銷決策參與決策參與工作設(shè)計(jì)工作設(shè)計(jì)區(qū)域、領(lǐng)域、品類、經(jīng)銷權(quán)區(qū)域、領(lǐng)域、品類、經(jīng)銷權(quán)目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)銷量、費(fèi)用

3、、市場占有率銷量、費(fèi)用、市場占有率制訂合理科學(xué)的銷售目標(biāo)制訂合理科學(xué)的銷售目標(biāo)根據(jù)客戶以根據(jù)客戶以往的銷售業(yè)往的銷售業(yè)績績避免出現(xiàn)避免出現(xiàn)“鞭抽快鞭抽快馬馬”的現(xiàn)象的現(xiàn)象根據(jù)競爭對根據(jù)競爭對手在區(qū)域的手在區(qū)域的業(yè)績業(yè)績比較適合新開發(fā)比較適合新開發(fā)的市場，沒有歷的市場，沒有歷史數(shù)據(jù)的情況史數(shù)據(jù)的情況根據(jù)市場本根據(jù)市場本身的容量身的容量經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、人口消費(fèi)習(xí)慣、人口數(shù)量數(shù)量結(jié)合企業(yè)整結(jié)合企業(yè)整體市場目標(biāo)體市場目標(biāo)和推廣預(yù)算和推廣預(yù)算符合公司整體的符合公司整體的市場計(jì)劃，也要市場計(jì)劃，也要參考公司的投入?yún)⒖脊镜耐度牒褪袌鐾茝V力度和市場推廣力度渠道激勵(lì)重點(diǎn)措施渠道激勵(lì)重點(diǎn)措

4、施 廠家以一定時(shí)期的銷廠家以一定時(shí)期的銷量為依據(jù)，根據(jù)一定量為依據(jù)，根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)，以現(xiàn)金或?qū)嵉臉?biāo)準(zhǔn)，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?jīng)銷商的物的形式對經(jīng)銷商的利潤返還或補(bǔ)貼利潤返還或補(bǔ)貼返利返利 廠家通過改善渠道狀廠家通過改善渠道狀況、改善與一級經(jīng)銷況、改善與一級經(jīng)銷商的關(guān)系和提升銷售商的關(guān)系和提升銷售業(yè)績的一種杠桿啟動業(yè)績的一種杠桿啟動方式方式渠道促銷渠道促銷 通過榮譽(yù)等方式，調(diào)通過榮譽(yù)等方式，調(diào)動經(jīng)銷商以及全體銷動經(jīng)銷商以及全體銷售人員的積極性，推售人員的積極性，推動市場活動順利展開動市場活動順利展開銷售競賽銷售競賽小案例小案例可口可樂與百事可樂的渠道促銷可口可樂與百事可樂的渠道促銷v 可口可樂公司

5、可口可樂公司A地區(qū)針對餐飲渠道設(shè)計(jì)了地區(qū)針對餐飲渠道設(shè)計(jì)了“累計(jì)積分送杯累計(jì)積分送杯”的活動，的活動，規(guī)則是：酒樓累計(jì)一個(gè)月內(nèi)進(jìn)貨規(guī)則是：酒樓累計(jì)一個(gè)月內(nèi)進(jìn)貨15箱送可口可樂杯箱送可口可樂杯4個(gè)，餐牌個(gè)，餐牌2個(gè)；個(gè)；20箱送可口可樂杯箱送可口可樂杯8個(gè)，餐牌個(gè)，餐牌6個(gè)個(gè)，以次類推；，以次類推；v 百事可樂公司百事可樂公司A地區(qū)針對餐飲渠道設(shè)計(jì)了地區(qū)針對餐飲渠道設(shè)計(jì)了“瓶蓋或拉環(huán)換禮品瓶蓋或拉環(huán)換禮品”的活的活動，餐館老板憑動，餐館老板憑5個(gè)瓶蓋或拉環(huán)就可以找百事的業(yè)務(wù)員兌換洗衣粉一個(gè)瓶蓋或拉環(huán)就可以找百事的業(yè)務(wù)員兌換洗衣粉一小包或者其他百事的小禮品小包或者其他百事的小禮品 v 你認(rèn)為哪一種

6、渠道促銷策略更加有效？你認(rèn)為哪一種渠道促銷策略更加有效？銷售競賽銷售競賽確定銷售競確定銷售競賽目標(biāo)賽目標(biāo)確定優(yōu)勝者確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞獎(jiǎng)賞確定競賽規(guī)確定競賽規(guī)則則確定競賽主確定競賽主題題制定競賽費(fèi)制定競賽費(fèi)用預(yù)算用預(yù)算召開總結(jié)會召開總結(jié)會議議開展經(jīng)銷商的銷售競賽開展經(jīng)銷商的銷售競賽的好處的好處激情激情關(guān)心關(guān)心凝聚力凝聚力團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)合作達(dá)到目標(biāo)達(dá)到目標(biāo)返利目的返利目的提升整提升整體體銷銷量量完善市完善市場場加速回款加速回款擴(kuò)擴(kuò)大提大提貨貨量量階階段性段性目目標(biāo)達(dá)標(biāo)達(dá)成成品牌推廣品牌推廣返利的分類返利的分類按返利兌現(xiàn)時(shí)間按返利兌現(xiàn)時(shí)間按返利兌現(xiàn)方式按返利兌現(xiàn)方式1）及時(shí)返利）及時(shí)返利2）月度返利）月度

7、返利3）季度返利）季度返利4）年度返利）年度返利1）明返）明返2）暗返）暗返 飛利浦彩電某年對國內(nèi)經(jīng)銷商的返利政策：飛利浦彩電某年對國內(nèi)經(jīng)銷商的返利政策：月度返利：經(jīng)銷商月拿貨月度返利：經(jīng)銷商月拿貨100萬以上，返點(diǎn)萬以上，返點(diǎn)1% 季度返利：經(jīng)銷商季度拿貨季度返利：經(jīng)銷商季度拿貨500萬以上，返點(diǎn)萬以上，返點(diǎn)0.5% 年度返利：年度拿貨年度返利：年度拿貨1500萬，再返點(diǎn)萬，再返點(diǎn)0.5% 一般經(jīng)銷商（或者代理商）要繳納保證金，如果完不一般經(jīng)銷商（或者代理商）要繳納保證金，如果完不成任務(wù)，比如任務(wù)是成任務(wù)，比如任務(wù)是1000萬萬/年，每少完成任務(wù)年，每少完成任務(wù)50萬，萬，則扣減則扣減1萬保

8、證金。萬保證金。 百事可樂公司將返利分為四個(gè)部分：年扣、季度獎(jiǎng)百事可樂公司將返利分為四個(gè)部分：年扣、季度獎(jiǎng)勵(lì)、年度獎(jiǎng)勵(lì)和下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)。除年扣為勵(lì)、年度獎(jiǎng)勵(lì)和下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)。除年扣為“明返明返”（在合同上明確規(guī)定為（在合同上明確規(guī)定為1%）外，其余三項(xiàng)均為）外，其余三項(xiàng)均為“暗暗返返”，即事先沒有約定任何執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，公司根據(jù)季度、，即事先沒有約定任何執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，公司根據(jù)季度、年度經(jīng)營業(yè)績和目標(biāo)要求決定和發(fā)放。年度經(jīng)營業(yè)績和目標(biāo)要求決定和發(fā)放。返利內(nèi)容返利內(nèi)容v 產(chǎn)品返利：返利產(chǎn)品返利：返利=銷量銷量*av 物流配送補(bǔ)助：鼓勵(lì)經(jīng)銷商承擔(dān)物流配送職能物流配送補(bǔ)助：鼓勵(lì)經(jīng)銷商承擔(dān)物流配送職能v 終端銷售

9、補(bǔ)助：針對進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)等終端銷售費(fèi)用的補(bǔ)貼終端銷售補(bǔ)助：針對進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)等終端銷售費(fèi)用的補(bǔ)貼v 人員費(fèi)用補(bǔ)貼：對經(jīng)銷商所核定的人員編制的工資支持人員費(fèi)用補(bǔ)貼：對經(jīng)銷商所核定的人員編制的工資支持v 地區(qū)差別補(bǔ)償：對市場基礎(chǔ)差的經(jīng)銷商補(bǔ)貼地區(qū)差別補(bǔ)償：對市場基礎(chǔ)差的經(jīng)銷商補(bǔ)貼v 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)福利：經(jīng)銷商行會、團(tuán)隊(duì)或互利會經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)福利：經(jīng)銷商行會、團(tuán)隊(duì)或互利會v 專銷或?qū)I獎(jiǎng)勵(lì)：經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，專門銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，不銷專銷或?qū)I獎(jiǎng)勵(lì)：經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，專門銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，不銷售任何其他競爭企業(yè)的產(chǎn)品售任何其他競爭企業(yè)的產(chǎn)品返利的力度返利的力度行業(yè)行業(yè)特點(diǎn)特點(diǎn)占經(jīng)銷商全占經(jīng)銷商全年利潤率的年

10、利潤率的百分比百分比參考競爭對參考競爭對手的返利點(diǎn)手的返利點(diǎn)日本夏普音響的返利政策是（針對專賣加盟商）：日本夏普音響的返利政策是（針對專賣加盟商）： 1、經(jīng)銷商首次拿貨、經(jīng)銷商首次拿貨10萬，當(dāng)即返利萬，當(dāng)即返利5%用于廣告、促銷費(fèi)用，以后每滿用于廣告、促銷費(fèi)用，以后每滿10萬，萬，即返利即返利5%2、年度拿貨達(dá)到、年度拿貨達(dá)到100萬，則再返利萬，則再返利8% 案例分析案例分析A藥企對經(jīng)銷商的返利政策藥企對經(jīng)銷商的返利政策一、銷售進(jìn)度返利政策：一、銷售進(jìn)度返利政策： 1、只要經(jīng)銷商在每個(gè)季度完成了當(dāng)年度銷售任務(wù)總量的、只要經(jīng)銷商在每個(gè)季度完成了當(dāng)年度銷售任務(wù)總量的25%，即可享受該項(xiàng)政策；，

11、即可享受該項(xiàng)政策； 2、進(jìn)度返利不同品種按不同比例執(zhí)行，、進(jìn)度返利不同品種按不同比例執(zhí)行，“仲景胃靈丸仲景胃靈丸”、“寶寶一貼靈寶寶一貼靈”、“珍菊降壓珍菊降壓片片”的進(jìn)度返利點(diǎn)數(shù)分別為的進(jìn)度返利點(diǎn)數(shù)分別為1.5%、1%、0.5%； 3、進(jìn)度返利在下一季度的第一個(gè)月末兌現(xiàn)，返利采用安排經(jīng)銷商銷售人員外出觀光旅游、進(jìn)度返利在下一季度的第一個(gè)月末兌現(xiàn)，返利采用安排經(jīng)銷商銷售人員外出觀光旅游等形式給予；等形式給予； 二、年度總量返利政策：二、年度總量返利政策： 1、經(jīng)銷商在完成當(dāng)年各自的年度銷售任務(wù)總量之后，不論經(jīng)銷商規(guī)模大小，按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)銷商在完成當(dāng)年各自的年度銷售任務(wù)總量之后，不論經(jīng)銷商規(guī)模大

12、小，按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)享受返利：享受返利：“仲景胃靈丸仲景胃靈丸”按照按照2%、“寶寶一貼靈寶寶一貼靈”按照按照1.5%、“珍菊降壓片珍菊降壓片”按照按照1%的標(biāo)準(zhǔn)；的標(biāo)準(zhǔn)； 2、返利由、返利由A藥企在第二個(gè)銷售年度的第一個(gè)月末以現(xiàn)金的形式向經(jīng)銷商支付；藥企在第二個(gè)銷售年度的第一個(gè)月末以現(xiàn)金的形式向經(jīng)銷商支付； 三、及時(shí)回款返利政策：三、及時(shí)回款返利政策： 1、每批及時(shí)結(jié)清貨款的經(jīng)銷商，按月享受當(dāng)月回款總額、每批及時(shí)結(jié)清貨款的經(jīng)銷商，按月享受當(dāng)月回款總額0.5%的及時(shí)回款返利；連續(xù)的及時(shí)回款返利；連續(xù)180天無應(yīng)收帳款的經(jīng)銷商，享受天無應(yīng)收帳款的經(jīng)銷商，享受180天回款總額天回款總額1%的回款返利；全

13、年無應(yīng)收帳款的回款返利；全年無應(yīng)收帳款的經(jīng)銷商，除以上兩項(xiàng)之外，另外享受年度銷售總量的經(jīng)銷商，除以上兩項(xiàng)之外，另外享受年度銷售總量0.5%的回款返利；的回款返利； 2、以上返利為累加返利，經(jīng)銷商可重復(fù)享受；但如出現(xiàn)一次拖欠貨款行為即取消所有回、以上返利為累加返利，經(jīng)銷商可重復(fù)享受；但如出現(xiàn)一次拖欠貨款行為即取消所有回款返利；款返利； 3、返利金額作為組織經(jīng)銷商參加高級學(xué)習(xí)培訓(xùn)班的費(fèi)用投入；、返利金額作為組織經(jīng)銷商參加高級學(xué)習(xí)培訓(xùn)班的費(fèi)用投入； 案例分析案例分析A藥企對經(jīng)銷商的返利政策藥企對經(jīng)銷商的返利政策四、產(chǎn)品專賣返利政策：四、產(chǎn)品專賣返利政策： 1、在同類產(chǎn)品中（如上海雷允上的、在同類產(chǎn)品

14、中（如上海雷允上的“珍菊降壓片珍菊降壓片”、湖北大華的、湖北大華的“寶寶一寶寶一穿靈穿靈”、深圳中聯(lián)的、深圳中聯(lián)的“仲景胃靈片仲景胃靈片”），如果經(jīng)銷商自愿只銷售），如果經(jīng)銷商自愿只銷售A藥企的三藥企的三個(gè)對應(yīng)產(chǎn)品，即可享受該項(xiàng)返利政策；個(gè)對應(yīng)產(chǎn)品，即可享受該項(xiàng)返利政策； 2、返利在第二個(gè)銷售年度以進(jìn)貨價(jià)格折扣形式兌現(xiàn)；經(jīng)銷商中途經(jīng)營其他、返利在第二個(gè)銷售年度以進(jìn)貨價(jià)格折扣形式兌現(xiàn)；經(jīng)銷商中途經(jīng)營其他同類產(chǎn)品，該返利項(xiàng)目自動取消；同類產(chǎn)品，該返利項(xiàng)目自動取消； 3、專賣返利的標(biāo)準(zhǔn)：、專賣返利的標(biāo)準(zhǔn)：“仲景胃靈丸仲景胃靈丸”1.5%；“寶寶一貼靈寶寶一貼靈”1%；“珍珍菊降壓片菊降壓片”0.5%

15、； 五、新產(chǎn)品推廣返利政策：五、新產(chǎn)品推廣返利政策： 1、如、如A 藥企有其他新品種上市，配合密切的經(jīng)銷商（按要求積極組織召開藥企有其他新品種上市，配合密切的經(jīng)銷商（按要求積極組織召開新產(chǎn)品上市推廣會、快速進(jìn)行鋪貨、開展終端促銷維護(hù)工作），除了享受以新產(chǎn)品上市推廣會、快速進(jìn)行鋪貨、開展終端促銷維護(hù)工作），除了享受以上四項(xiàng)常規(guī)返利之外，額外享受新產(chǎn)品銷售額上四項(xiàng)常規(guī)返利之外，額外享受新產(chǎn)品銷售額3%的返利；的返利； 2、新產(chǎn)品推廣返利在年終結(jié)算，在第二個(gè)銷售年度第一個(gè)月末以等價(jià)值的、新產(chǎn)品推廣返利在年終結(jié)算，在第二個(gè)銷售年度第一個(gè)月末以等價(jià)值的貨車、電腦等實(shí)物形式返還；貨車、電腦等實(shí)物形式返還； 六、返利執(zhí)行說明：以上返利政策為累計(jì)返