管理教練-管理者的新角色

1、目目錄錄一、管理教練一、管理教練 - -企業(yè)管理者新角色企業(yè)管理者新角色二、有效對話二、有效對話-引發(fā)員工的智慧引發(fā)員工的智慧三、管理教練技術三、管理教練技術1-1-精準目標精準目標四、管理教練技術四、管理教練技術2-2-理清現狀理清現狀五、管理教練技術五、管理教練技術3-3-關鍵價值鏈關鍵價值鏈六、管理教練技術六、管理教練技術 4- 4-行動目標行動目標七、管理教練技術七、管理教練技術5-5-行動計劃行動計劃 八、管理教練技術八、管理教練技術6-6-行動行動九、管理教練技術九、管理教練技術7-7-行動后改進行動后改進 十、管理教練技術的應用十、管理教練技術的應用目不見睫目不見睫 人的聰明才智

2、，如同自己的眼睛，雖能看到百步之人的聰明才智，如同自己的眼睛，雖能看到百步之外，卻看不到自己的睫毛。外，卻看不到自己的睫毛。 人們常說人們常說“當局者迷當局者迷”，管理者最大的問題不是看，管理者最大的問題不是看不到不到問題，最致命的問題是只看到別人的問題卻看不到自己問題，最致命的問題是只看到別人的問題卻看不到自己的問題。的問題。 眼界眼界近視與遠視近視與遠視外視與內視外視與內視前視與后視前視與后視信念信念行為行為成果成果格局格局安全安全/舒適空間舒適空間挑戰(zhàn)空間挑戰(zhàn)空間挑戰(zhàn)空間挑戰(zhàn)空間性格決定命運性格決定命運, ,氣度決定格局氣度決定格局, ,細節(jié)決定成敗細節(jié)決定成敗, ,態(tài)度決定一切態(tài)度決定

3、一切, ,思路決定出路思路決定出路, ,高度決定深度高度決定深度, ,格局決定結局。格局決定結局。Page 6“管理就是通過他人之力,將事情一一完成.當你自己把事情完成時,你只是個技術員,當你通過別人的力量完成事情時,你才是個經理人.” -美國管理協會會長勞倫斯艾坡里(Lawrence Appley)Page 7Page 8管理者的現狀困惑？困惑？ 為什么上級總批評我們效率不高，思路不明確？為什么上級總批評我們效率不高，思路不明確？ 為什么部門的凝聚力沒有形成合力？為什么部門的凝聚力沒有形成合力？ 為什么我的工作總是沒有頭緒？為什么我的工作總是沒有頭緒？ 為什么自己總有忙不完的工作？為什么自己

4、總有忙不完的工作？ 為什么我們的工作像救火？為什么我們的工作像救火？下屬的需要？下屬的需要？上司認為下屬的需要：上司認為下屬的需要：1 1、高收入、高收入2 2、工作保障、工作保障3 3、升遷機會、升遷機會4 4、良好的工作條件、良好的工作條件5 5、工作有趣、工作有趣6 6、主管的信任、主管的信任7 7、靈活的紀律、靈活的紀律8 8、被人欣賞、被人欣賞9 9、理解下屬、理解下屬1010、歸屬感、歸屬感下屬自己的需要：下屬自己的需要：1 1、被人欣賞、被人欣賞2 2、歸屬感、歸屬感3 3、理解下屬、理解下屬4 4、工作保障、工作保障5 5、高收入、高收入6 6、工作有趣、工作有趣7 7、升遷機

5、會、升遷機會8 8、主管的信任、主管的信任9 9、良好的工作條件、良好的工作條件1010、靈活的紀律、靈活的紀律？管理理念和方式需要改變管理理念和方式需要改變.管理教練技術管理教練技術. 1975 1975年，美國網球教練年，美國網球教練添添高威高威宣稱自己找到一個不用宣稱自己找到一個不用“教教”的辦法就可以讓任何人很快地學會打網球。當時，的辦法就可以讓任何人很快地學會打網球。當時，沒有人信他的話。后來，美國沒有人信他的話。后來，美國ABCABC以以“質疑者質疑者”身份組織了身份組織了2020個根本不會打網球的人作為試驗者，要求添個根本不會打網球的人作為試驗者，要求添高威教他高威教他們打網球，

6、并現場轉播。電視臺目的是希望證明這是一場們打網球，并現場轉播。電視臺目的是希望證明這是一場騙局。騙局。 在來到網球場的在來到網球場的2020人中，有一位叫莫莉的胖女人，已經人中，有一位叫莫莉的胖女人，已經很多年不運動。當她穿著長裙來球場時，只見很多年不運動。當她穿著長裙來球場時，只見添添高威高威輕輕松地揮著球拍，告訴莫莉，不要擔心姿式和步伐，也不需松地揮著球拍，告訴莫莉，不要擔心姿式和步伐，也不需要拼盡全力。其實很簡單，當球飛過來，用拍去接。接中要拼盡全力。其實很簡單，當球飛過來，用拍去接。接中了就說了就說“HitHit（擊中）?。〒糁校?！”；如果球落到了地上，就說；如果球落到了地上，就說“B

7、ounceBounce（飛彈）（飛彈）”。莫莉就照著他的話去做，一副很無。莫莉就照著他的話去做，一副很無所謂的樣子，反正不是擊中就是飛彈，一切易如反掌。結所謂的樣子，反正不是擊中就是飛彈，一切易如反掌。結果，莫莉成功了。果，莫莉成功了。添添高威高威說，說，“我并沒有教她（莫莉）打網球的技巧，我并沒有教她（莫莉）打網球的技巧，我只是幫助她克服了自己不會打球的固有意識，她的我只是幫助她克服了自己不會打球的固有意識，她的心態(tài)經歷了心態(tài)經歷了“不會不會”到到“會會”的轉變。就是這么簡的轉變。就是這么簡單。單?！睆倪@以后，從這以后，添添高威高威頻頻出現在頻頻出現在ATATT T、IBMIBM、蘋果電、蘋

8、果電腦、可口可樂等大公司里。在隨后的腦、可口可樂等大公司里。在隨后的2020多年里，他從多年里，他從一個體育教練轉型為一個企業(yè)教練。他的著作一個體育教練轉型為一個企業(yè)教練。他的著作網球網球的內在訣竅的內在訣竅被譽為全球經典之作，后來他又出版了被譽為全球經典之作，后來他又出版了工作的內在訣竅工作的內在訣竅（InnergameofworkInnergameofwork）這本書也得）這本書也得到了廣泛好評。到了廣泛好評。教練技術隨著被教練技術隨著被ATATT T、IBMIBM、通用電器、蘋果電腦、可口可樂、南加州、通用電器、蘋果電腦、可口可樂、南加州大學、福特、日本豐田等巨型企業(yè)的領導人看好，而迅速

9、風行歐美，大學、福特、日本豐田等巨型企業(yè)的領導人看好，而迅速風行歐美，添添高威高威被企業(yè)界譽為被企業(yè)界譽為“企業(yè)教練企業(yè)教練”先驅。先驅。 2020世紀世紀9090年代，年代，“教練技術教練技術”引起一批研究心理學的學者的興趣，心理引起一批研究心理學的學者的興趣，心理學學NLPNLP（神經語言程式學）權威人士（神經語言程式學）權威人士Tim HallbomTim Hallbom、Jan ElflineJan Elfline等人將等人將心理學知識對教練技術不斷豐富，通過多年的發(fā)展，教練技術目前已逐心理學知識對教練技術不斷豐富，通過多年的發(fā)展，教練技術目前已逐漸成為一個新的行業(yè)和專業(yè)，它除了應用于

10、企業(yè)管理外，還廣泛應用于漸成為一個新的行業(yè)和專業(yè)，它除了應用于企業(yè)管理外，還廣泛應用于心態(tài)、態(tài)度、人格、情緒、素質、技能、人際關系、親子教育心態(tài)、態(tài)度、人格、情緒、素質、技能、人際關系、親子教育等個人成等個人成長及家庭、社會生活等諸多領域。長及家庭、社會生活等諸多領域?！敖叹毤夹g教練技術”被譽為本世紀最具革命性的管理技術。被譽為本世紀最具革命性的管理技術。杰克.韋爾奇與教練杰克杰克. .韋爾奇：最偉大的領導人，一流的，是教練！韋爾奇：最偉大的領導人，一流的，是教練！全球第一全球第一CEOCEO杰克杰克韋爾奇曾經在公開場合不止一次的提出：韋爾奇曾經在公開場合不止一次的提出：“偉大的領導人，一流的

11、，是最偉大的教練偉大的領導人，一流的，是最偉大的教練”。20042004年年“杰杰克克韋爾奇中國行韋爾奇中國行”，在與中國的企業(yè)家進行對話時，再次，在與中國的企業(yè)家進行對話時，再次強調強調“偉大的偉大的CEOCEO就是偉大的教練就是偉大的教練”。退休后，他終于實現。退休后，他終于實現了在任時就想成為一名出色的企業(yè)教練的愿望在接受陽光衛(wèi)了在任時就想成為一名出色的企業(yè)教練的愿望在接受陽光衛(wèi)視楊瀾采訪視楊瀾采訪“退休后的打算時退休后的打算時”曾回答曾回答“退休后想靜靜地做退休后想靜靜地做一名教練一名教練”。見天藝音像見天藝音像楊瀾訪談錄楊瀾訪談錄。如今，他是美國。如今，他是美國杰克杰克韋爾奇咨詢公司

12、的董事長，為世界韋爾奇咨詢公司的董事長，為世界500500強做企業(yè)教練。強做企業(yè)教練。 什么是管理教練什么是管理教練簡單地說，教練是這樣的一門技術簡單地說，教練是這樣的一門技術/ /過程：過程：1 1、本質上是一種、本質上是一種談話談話，是教練與被教練者之間進行的建，是教練與被教練者之間進行的建設性、結果導向的談話；設性、結果導向的談話；2 2、和學習有關，教練運用各種、和學習有關，教練運用各種教練技術教練技術，支持被教練者，支持被教練者自我檢視和自我成長；自我檢視和自我成長；3 3、是、是提出問題提出問題，而非提供答案，教練和被教練者共同確，而非提供答案，教練和被教練者共同確定目標，提出行動

13、計劃；定目標，提出行動計劃；4 4、是關于改變的，教練的過程是一次、是關于改變的，教練的過程是一次心智模式改變心智模式改變之旅；之旅；5 5、和情感有關，教練可以透過情感發(fā)掘到被教練者不同、和情感有關，教練可以透過情感發(fā)掘到被教練者不同行為的行為的潛在動機潛在動機。Page 17通過有效對話引發(fā)員工的智慧激發(fā)員工醒覺性與盡責感從而快速提升員工績效的管理技術 以目標為核心，以成果為導向以目標為核心，以成果為導向Page 18增加利潤增加利潤Profitability提升業(yè)績提升業(yè)績Turnover改善效益改善效益Effectiveness 最大的最大的商業(yè)秘密就在于：如何不依靠貨幣資本的投入，而

14、商業(yè)秘密就在于：如何不依靠貨幣資本的投入，而是透過有效對話讓管理創(chuàng)造價值。是透過有效對話讓管理創(chuàng)造價值。促使被教練者立促使被教練者立即采取行動，激即采取行動，激發(fā)意愿，提高行發(fā)意愿，提高行動力，挑戰(zhàn)做到動力，挑戰(zhàn)做到更好更好唐太宗李世民說：唐太宗李世民說：“以銅以銅為鏡，可以正衣冠；以史為鏡，可以正衣冠；以史為鏡，可以鑒古今；以人為鏡，可以鑒古今；以人為鏡，可以察得失。為鏡，可以察得失。” 如何成為優(yōu)秀的管理教練？如何成為優(yōu)秀的管理教練？有效對話有效對話引發(fā)員工智慧引發(fā)員工智慧激發(fā)員工醒覺性與責任感激發(fā)員工醒覺性與責任感 快速提升員工績效的管理技術快速提升員工績效的管理技術1 1、精準目標、精

15、準目標2 2、理清現狀、理清現狀 3 3、關鍵價值鏈、關鍵價值鏈 4 4、行動目標、行動目標 5 5、行動計劃、行動計劃 6 6、行動、行動 7 7、行動后改進、行動后改進價值價值二、有效對話二、有效對話-引發(fā)員工的智慧引發(fā)員工的智慧 有效對話有效對話-看清事實、引發(fā)智慧看清事實、引發(fā)智慧 發(fā)現性對話發(fā)現性對話 擴展性對話擴展性對話 動力的對話動力的對話Page 22Page 23用心感受Page 24問題的種類問題的種類 Page 25情景案例情景案例A A Page 26情景案例情景案例A A有效問話架構有效問話架構發(fā)生了什么發(fā)生了什么?還有呢還有呢?當時的情況是怎樣的當時的情況是怎樣的?

16、過去發(fā)生過這樣的事嗎過去發(fā)生過這樣的事嗎?是什么令這件事發(fā)生的是什么令這件事發(fā)生的?你會怎么做呢你會怎么做呢?Page 27情景案例情景案例B B您是總經理，月度計劃會上您是總經理，月度計劃會上, ,銷售總監(jiān)向銷售總監(jiān)向您報告了本月的銷售目標是賣出您報告了本月的銷售目標是賣出5050萬尺。萬尺。而您很想讓他們挑戰(zhàn)自己，實現更高的而您很想讓他們挑戰(zhàn)自己，實現更高的目標。聽完銷售總監(jiān)的報告后目標。聽完銷售總監(jiān)的報告后如果您是這位總經理，接下來您會怎么問？如果您是這位總經理，接下來您會怎么問？Page 28情景案例情景案例B B有效問話架構有效問話架構如果這個目標再高一點點會如果這個目標再高一點點會

17、怎樣怎樣?對于加大目標對于加大目標,你你有什么有什么可能的方法可能的方法?你打算你打算如何如何調整你的計劃呢調整你的計劃呢?你想在你想在什么時間什么時間完成這個調整呢完成這個調整呢?你想用你想用什么人什么人來實施這個計劃呢來實施這個計劃呢?Page 29簡單明白！簡單明白！單一！單一！多問多問開放式問題！開放式問題！少問少問封閉式問題！封閉式問題！多問多問What！少問少問Why！用最少的字用最少的字發(fā)問！發(fā)問！自然用字！自然用字！三、管理教練技術1-精準目標l目標的精準性目標的精準性l目標的可操作性：目標的可操作性：愿景目標：不具操作性，指示方向。愿景目標：不具操作性，指示方向。表現目標：看

18、似可操作，實際不具操作性，但必需精準。表現目標：看似可操作，實際不具操作性，但必需精準。行動目標：真正具有操作性，可制定行動計劃及行動。行動目標：真正具有操作性，可制定行動計劃及行動。管理教練的目標操作系統(tǒng)：管理教練的目標操作系統(tǒng)：愿景目標愿景目標 表現目標表現目標 行動目標行動目標 表現目標表現目標 愿景目標愿景目標l其中最核心的是：其中最核心的是：行動目標行動目標 目標的五個關鍵要素目標的五個關鍵要素 1 1、具體的：、具體的：指當事人目標中指當事人目標中”概括的、比較含糊或者模概括的、比較含糊或者模糊的糊的“關鍵字眼，將其具體明確。關鍵字眼，將其具體明確。 2 2、可量度的：、可量度的：

19、當事人目標是可以量度的成果，是可以量當事人目標是可以量度的成果，是可以量化的指標，沒有量化你怎么知道目標的實現。化的指標，沒有量化你怎么知道目標的實現。 3 3、可接受的：、可接受的：當事人愿意接受的目標是什么（或多少），當事人愿意接受的目標是什么（或多少），把外在目標轉化為當事人內心的承諾。把外在目標轉化為當事人內心的承諾。 4 4、成果導向的：、成果導向的：讓當事人的目標與看得見的成果連結，讓當事人的目標與看得見的成果連結，這些成果也許是利潤的增加，也許是效益的改善，也許是這些成果也許是利潤的增加，也許是效益的改善，也許是業(yè)績的提升。業(yè)績的提升。 5 5、有時限的：、有時限的：指目標實現的

20、時間段，有了時間段我們才指目標實現的時間段，有了時間段我們才知道目標何時變?yōu)槌晒?，有時限當事人才具有動力。知道目標何時變?yōu)槌晒?，有時限當事人才具有動力。三、管理教練技術1-精準目標Page 32 第一步：確定當事人目標中的第一步：確定當事人目標中的“關鍵詞關鍵詞”； 第二步：把第二步：把“關鍵詞關鍵詞”具體化到具體化到“事實事實”； 第三步：放上第三步：放上“真實數據真實數據”； 第四步：當事人愿意第四步：當事人愿意“接受接受”的或的或“想要想要”的是什么；的是什么； 第五步：目標中體現的第五步：目標中體現的“成果成果”； 第六步：放上達成目標的第六步：放上達成目標的“時間段時間段”； 第七步

21、：讓第七步：讓當事人當事人用一句話重新描述目標。用一句話重新描述目標。步驟步驟Page 33理清現狀的關鍵點理清現狀的關鍵點 四、教練技術2-理清現狀四、教練技術2-理清現狀步驟：步驟： 第一步：讓當事人看現在的狀況第一步：讓當事人看現在的狀況“事實事實”； 第二步：放上現在或過去的第二步：放上現在或過去的“數據數據”； 第三步：與第三步：與“目標數據目標數據”對比；對比； 第四步：第四步：發(fā)現發(fā)現“優(yōu)勢優(yōu)勢”、“差距差距”或或“問題點問題點”。四、教練技術2-理清現狀理清現狀有效對話架構：理清現狀有效對話架構：1 1、現在的情況怎么樣？、現在的情況怎么樣？2 2、還有呢。、還有呢。3 3、是

22、什么令你在今天之前沒有實現這個目標？、是什么令你在今天之前沒有實現這個目標？4 4、對于實現你的目標，現在最大的障礙是。、對于實現你的目標，現在最大的障礙是。5 5、現在最大優(yōu)勢是。、現在最大優(yōu)勢是。6 6、剛才的對話你從中發(fā)現了什么？、剛才的對話你從中發(fā)現了什么？ 尋找關鍵價值鏈三步驟：尋找關鍵價值鏈三步驟： 第一步：找到正確的價值公式第一步：找到正確的價值公式 第二步：通過第二步：通過FEBCFEBC法則，選擇達成目標有效途徑或方法法則，選擇達成目標有效途徑或方法 第三步：尋找關鍵價值鏈（例：銷售收入第三步：尋找關鍵價值鏈（例：銷售收入= =產品平均單價產品平均單價/ /噸噸* *噸數）噸

23、數）五、管理教練技術五、管理教練技術3-3-關鍵價值鏈關鍵價值鏈 FEBCFEBC法則法則 F-(FasterF-(Faster）更快）更快 E-(Easier E-(Easier）更易）更易 B-(BiggerB-(Bigger）更大）更大 C-(Cheaper C-(Cheaper）更省錢）更省錢 用用FEBCFEBC法則注意事項：法則注意事項： 1 1、管理教練用、管理教練用FEBCFEBC法則之前，讓當事人看到盡可能多的法則之前，讓當事人看到盡可能多的途徑或方法，這里你可以使用頭腦風暴教練工具，教練不途徑或方法，這里你可以使用頭腦風暴教練工具，教練不斷問：還有呢？一直問到當事人重復或者

24、說不出來為止。斷問：還有呢？一直問到當事人重復或者說不出來為止。 2 2、當事人時間和資源都是有限的，、當事人時間和資源都是有限的，FEBCFEBC法則就是要讓當法則就是要讓當事人看到達成目標更有效的途徑或方法，如何知道是更有事人看到達成目標更有效的途徑或方法，如何知道是更有效？選擇后與目標或成果掛鉤，用數據看選擇后的途徑或效？選擇后與目標或成果掛鉤，用數據看選擇后的途徑或方法的有效性。方法的有效性。五、管理教練技術五、管理教練技術3-3-關鍵價值鏈關鍵價值鏈 關鍵價值鏈的兩種表現形式關鍵價值鏈的兩種表現形式 A A、直線型：當事人有價值的關鍵行為前后是關聯的，并、直線型：當事人有價值的關鍵行

25、為前后是關聯的，并且有先后行動，行動是一步跟著一步進行。且有先后行動，行動是一步跟著一步進行。 例如：保險案例中業(yè)務員電話拜訪的例如：保險案例中業(yè)務員電話拜訪的“關鍵價值鏈關鍵價值鏈”：打：打電話電話 約見客戶約見客戶 見客戶見客戶 洽談洽談 成交。成交。五、管理教練技術五、管理教練技術3-3-關鍵價值鏈關鍵價值鏈 B B、魚骨型：表現形式不僅可以將引致目標的各個行動全、魚骨型：表現形式不僅可以將引致目標的各個行動全面而有系統(tǒng)的排列出來，同時更直接引發(fā)更多的相關支線，面而有系統(tǒng)的排列出來，同時更直接引發(fā)更多的相關支線，再順著這些支線思考，不難打破舊有問題的框框，產生新再順著這些支線思考，不難打

26、破舊有問題的框框，產生新的思路，新的構想，進而知曉清晰的行動目標。的思路，新的構想，進而知曉清晰的行動目標。五、管理教練技術五、管理教練技術3-3-關鍵價值鏈關鍵價值鏈成本（成本（3）成本（成本（2）成本（成本（1）成本（成本（5）成本（成本（6）成本（成本（4）成本成本五、管理教練技術五、管理教練技術3-3-關鍵價值鏈關鍵價值鏈 第一步：協助當事人找出表現目標中的第一步：協助當事人找出表現目標中的“關鍵詞關鍵詞”； 第二步：寫出第二步：寫出“價值公式價值公式”； 第三步：對比第三步：對比“過去數據過去數據”和和“目標數據目標數據”； 第四步：當事人發(fā)現第四步：當事人發(fā)現“業(yè)績點、效益點或問題

27、改善點業(yè)績點、效益點或問題改善點”； 第五步：用第五步：用FEBCFEBC找到途徑或方法；找到途徑或方法； 第六步：寫出途徑或方法上每一個環(huán)節(jié)上的關鍵行為。第六步：寫出途徑或方法上每一個環(huán)節(jié)上的關鍵行為。步驟步驟 表現目標與行動目標的區(qū)別？表現目標與行動目標的區(qū)別？六、管理教練技術六、管理教練技術4-4-行動目標行動目標行動目標行動目標（過程（過程) )表現表現目標目標( (與成與成果果直接直接掛鉤掛鉤) ) 行動目標的依據行動目標的依據 依據之一：歷史數據依據之一：歷史數據 依據之二：嘗試數據依據之二：嘗試數據 依據之三：估算數據依據之三：估算數據六、管理教練技術六、管理教練技術4-4-行動

28、目標行動目標 訂立行動目標的三步技巧訂立行動目標的三步技巧 第一步：找到關鍵價值鏈第一步：找到關鍵價值鏈 第二步：放上歷史數據第二步：放上歷史數據 第三步：放上與表現目標相關的數字第三步：放上與表現目標相關的數字六、管理教練技術六、管理教練技術4-4-行動目標行動目標六、管理教練技術六、管理教練技術4-4-行動目標行動目標 第一步：協助當事人確認關鍵價值鏈；第一步：協助當事人確認關鍵價值鏈； 第二步：放上過去數據或過程數據第二步：放上過去數據或過程數據； 第三步：發(fā)現問題改善點或提升環(huán)節(jié)；第三步：發(fā)現問題改善點或提升環(huán)節(jié)； 第四步：協助當事人寫出行動數據；第四步：協助當事人寫出行動數據； 第五

29、步：當事人列出行動目標。第五步：當事人列出行動目標。步驟步驟表現目標七、管理教練技術七、管理教練技術5-5-行動計劃行動計劃關鍵價值鏈關鍵價值鏈行動目標行動目標 行動計劃的三個前提條件行動計劃的三個前提條件 行動計劃的五個基本元素行動計劃的五個基本元素七、管理教練技術七、管理教練技術5-5-行動計劃行動計劃需要做的事需要做的事（工（工作事項）作事項）明確時間明確時間（完成（完成時間）時間）正確的方法正確的方法（工（工作成果）作成果）正確的人選正確的人選（責（責任人）任人）正確的資源正確的資源（資（資源匹配）源匹配） 范例范例七、管理教練技術七、管理教練技術5-5-行動計劃行動計劃序號要做的事情

30、時間方法人選資源1整理客戶名單8:00-8:30從客戶系統(tǒng)中查找王莉公司電腦客戶系統(tǒng)名單23.456u行動有效性：行動有效性：行動過程中的行為對行動的目的達成情況行動過程中的行為對行動的目的達成情況怎樣，每一次的行動是否都能夠有效達成行動的目的以怎樣，每一次的行動是否都能夠有效達成行動的目的以及達成的程度怎樣。及達成的程度怎樣。 行動有效性的表現：行動有效性的表現： 1 1、行動目標的達成、行動目標的達成 2 2、關鍵價值鏈上關鍵行為的完成、關鍵價值鏈上關鍵行為的完成u行為選擇性：行為選擇性：行動中擁有一系列的反應或做事的方式，行動中擁有一系列的反應或做事的方式，它是關于行動中的選擇。行為選擇

31、性可能來源于經驗、它是關于行動中的選擇。行為選擇性可能來源于經驗、知識（應屆大學生和有經驗業(yè)務員的應聘選擇）。知識（應屆大學生和有經驗業(yè)務員的應聘選擇）。八、管理教練技術八、管理教練技術6-6-行動行動行動有效性與行為選擇性行動有效性與行為選擇性 TOTETOTE管理教練策略管理教練策略 TOTETOTE是一個完整的行動過程，它是是一個完整的行動過程，它是“測試測試-操作操作-測測試試-退出退出”四個英文詞組的第一個字幕的縮寫。四個英文詞組的第一個字幕的縮寫。 知道你希望實現的是什么，并在你取得成功以后，對將知道你希望實現的是什么，并在你取得成功以后，對將要用來了解你的成功的量度標準做出測試（

32、要用來了解你的成功的量度標準做出測試（TestTest）；）； 在思維和行動中具有靈活性，以便在沒有實現你的目標在思維和行動中具有靈活性，以便在沒有實現你的目標時能夠適時地做出改變（時能夠適時地做出改變（OperateOperate）；）； 在你實現目標以前，持續(xù)在這一回路上努（在你實現目標以前，持續(xù)在這一回路上努（TestTest）；）； 當你實現自己的愿望時，退出這一回路轉向其他目標當你實現自己的愿望時，退出這一回路轉向其他目標（ExitExit）。）。八、管理教練技術八、管理教練技術6-6-行動行動 行動中教練策略行動中教練策略-TOTE-TOTE TOTE TOTE模式模式八、管理教練

33、技術八、管理教練技術6-6-行動行動當前當前操作（操作（O O）測試（測試（T)T)OK?退出（退出（E)E) NOYES TOTETOTE示范案例示范案例行為：整理客戶名單。行為：整理客戶名單。教練：教練：你是怎么知道你已經整理好客戶名單？你是怎么知道你已經整理好客戶名單？當事人：我已經有了客戶名單。當事人：我已經有了客戶名單。教練：教練：當你整理好客戶名單是什么讓你知道的？當你整理好客戶名單是什么讓你知道的？當事人：名單的文本。當事人：名單的文本。教練：教練：整理客戶的名單你現在要做些什么？整理客戶的名單你現在要做些什么？當事人：第一、設定客戶的標準；當事人：第一、設定客戶的標準； 第二、

34、按標準從公司客戶系統(tǒng)選擇名單第二、按標準從公司客戶系統(tǒng)選擇名單八、管理教練技術八、管理教練技術6-6-行動行動 行動后跟進：不斷改善強化，達成預期的目標。行動后跟進：不斷改善強化，達成預期的目標。 跟進的重點跟進的重點是放在將來的表現和修改，總結反思，從而是放在將來的表現和修改，總結反思，從而尋求更有效的解決方案。尋求更有效的解決方案。九、管理教練技術九、管理教練技術7-7-行動后跟進行動后跟進A(行動目標)重申行動目標。B(行為)做了什么? ?行動的過程實際上是怎樣的? ?具體來說?C(結果)發(fā)生了什么? ?這件事之前發(fā)生了什么? ?欠缺什么? ?當中的關鍵是什么? ?這些事實距離預定目標有

35、多遠? ?下一步應該做些什么? ?你打算如何調整行動目標? ? ABCABC跟進教練技術跟進教練技術 A(Action goalA(Action goal）行動目標）行動目標 跟進關鍵是跟進什么？首先是跟進行動目標，行動目跟進關鍵是跟進什么？首先是跟進行動目標，行動目標是關鍵價值鏈上的關鍵行為所達成的階段性目標。就是標是關鍵價值鏈上的關鍵行為所達成的階段性目標。就是與當事人一起看關鍵價值鏈上的行動目標，哪些行動目標與當事人一起看關鍵價值鏈上的行動目標，哪些行動目標是當事人已經達成的，那些行動目標是當事人未達成的，是當事人已經達成的，那些行動目標是當事人未達成的，行動目標的達成與否能讓當事人看到

36、問題的關鍵所在。行動目標的達成與否能讓當事人看到問題的關鍵所在。九、管理教練技術九、管理教練技術7-7-行動后跟進行動后跟進 B(BehaviorB(Behavior）行為）行為 當你跟進的過程中發(fā)現當事人沒有達成行動目標，管當你跟進的過程中發(fā)現當事人沒有達成行動目標，管理教練就要讓當事人看在這個環(huán)節(jié)上的行為，即做了些什理教練就要讓當事人看在這個環(huán)節(jié)上的行為，即做了些什么。讓當事人自己看做了什么，這里的參照物是行動計劃么。讓當事人自己看做了什么，這里的參照物是行動計劃里的行為，當事人知道做了什么，同時也就知道沒做什么。里的行為，當事人知道做了什么，同時也就知道沒做什么。管理教練讓當事人看行為不

37、容易引起情緒或抗辯，因為行管理教練讓當事人看行為不容易引起情緒或抗辯，因為行為是事實。為是事實。 九、管理教練技術九、管理教練技術7-7-行動后跟進行動后跟進 C C（ConsequenceConsequence）結果）結果 教練跟進的目的是什么？教練跟進的目的是什么？ 1 1、看關鍵價值鏈上的行動目標按計劃周期完成的情況怎、看關鍵價值鏈上的行動目標按計劃周期完成的情況怎樣。樣。 2 2、看沒有達成行動目標環(huán)節(jié)上的關鍵問題及改進方法。、看沒有達成行動目標環(huán)節(jié)上的關鍵問題及改進方法。 3 3、看當事人對按照周期行動目標結果的改進以及下一計、看當事人對按照周期行動目標結果的改進以及下一計劃周期目標

38、的調整。劃周期目標的調整。 管理教練是以成果為導向的，跟進最后要的就是成果，因管理教練是以成果為導向的，跟進最后要的就是成果，因此每一次的跟進都是看結果。凡是達不到行動目標，跟進此每一次的跟進都是看結果。凡是達不到行動目標，跟進的過程就要不斷改進行為，修正行動目標而達至成果。的過程就要不斷改進行為，修正行動目標而達至成果。 九、管理教練技術九、管理教練技術7-7-行動后跟進行動后跟進 回應：針對當事人的行為與績效，客觀、中立、事實、回應：針對當事人的行為與績效，客觀、中立、事實、數據類的信息，沒有主觀假設和演繹加插在內。數據類的信息，沒有主觀假設和演繹加插在內。 及時的、建設性的回應的意義：及

39、時的、建設性的回應的意義： 使個人有歸屬感，讓當事人感到自己的努力和貢獻是有價使個人有歸屬感，讓當事人感到自己的努力和貢獻是有價值的。值的。 經常給出建設性的回應，增強了把期望的行動持續(xù)下去的經常給出建設性的回應，增強了把期望的行動持續(xù)下去的可能?？赡堋?回應能使當事人明確知道自己的行為與預定的目標的差距，回應能使當事人明確知道自己的行為與預定的目標的差距，更加努力行動。更加努力行動。 建立員工自尊、自信和自強建立員工自尊、自信和自強 能幫助員工拋棄一些低效率和無效果的行動。能幫助員工拋棄一些低效率和無效果的行動。 節(jié)約時間，提高效率。節(jié)約時間，提高效率。九、管理教練技術九、管理教練技術7-7-行動后跟進行動后跟進 如何增加利潤如何增加利潤 1 1、將目標精準為表現目標、將目標精準為表現目標 2 2、 利潤利潤 = =收入收入 - - 成本成本 - - 費用費用 3 3、增加利潤的有效途徑、增加利潤的有效途徑 （1 1）通過降低成本增加利潤）通過降低成本增加利潤 （2 2）降低成本的三步技巧）降低成本的三步技巧 第一步、找出成本構成價值鏈第一步、找出成本構成價值鏈 第二步、在價值鏈上放上目標數據第二步、在價值鏈上放上目標數據 第三步、引發(fā)當事人發(fā)現價值鏈上成本降低的可能第三步、引發(fā)當事人發(fā)現價值鏈上成本降低的可能十、管理教練技術應用十、管理教練技術應用 （3 3）通過降低費用增