11月采購供應(yīng)談判復(fù)習(xí)資料3

1、 2013年11月采購與供應(yīng)談判總復(fù)習(xí)資料第1章 ：在不同背景下的談判關(guān)于談判 1、定義：初始具有不同觀點和立場的雙方或多方，努力通過有選擇性的應(yīng)用各種說服方法，最終達(dá)成協(xié)議的過程。 2、談判的背景：（1）環(huán)境背景；（2）組織背景；（3）人員背景。 2、目的：改善與供應(yīng)商之間的關(guān)系，降低組織采購的總成本。 3、特征：（1）一致與沖突并存；（2）議價的過程；（3）信息交換；（4）影響技巧和說服技巧的使用；（5）各方達(dá)成協(xié)議的能力。 注意：本課程就是圍繞上述5個特征展開論述。一、談判的七個階段（描述每個階段的主要工作）（P5）結(jié)合20章內(nèi)容（201

2、2年考題11月考題）1、準(zhǔn)備：確定重要問題和目標(biāo)； 2、建立關(guān)系：理解自身與對方的關(guān)系； 3、信息收集：學(xué)習(xí)自身所需了解的東西（談判變量、對方的情況和目標(biāo)）； 4、信息使用：為談判建立案例； 5、議價：從最初的提議到達(dá)成協(xié)議的談判進(jìn)程； 6、結(jié)束交易：談判各方建立承諾； 7、實施交易：談判后階段。即使是在協(xié)議達(dá)成之后，仍然會有一些枝節(jié)的問題需要澄清，所以對原來的談判要進(jìn)行跟蹤。澄清一些枝節(jié)問題。二、不適合談判的情形？P6 （2011年11月考題算在第七章內(nèi)容）1、當(dāng)你會失去你所擁有的一切時-在此情況下，要選擇其他的做法而不是去談判2、當(dāng)你處于最大生產(chǎn)能力時3、當(dāng)強(qiáng)加給你的要求缺乏職業(yè)道德時4、

3、當(dāng)你對取得的成果不敢興趣時（即你無從收益）5、當(dāng)你沒有時間按自己的意愿談判時6、當(dāng)你在談判中無法信任對手時（因此也就無法相信他們來執(zhí)行一致同意的解決方案）7、當(dāng)?shù)却龑⒏纳颇愕恼w態(tài)勢時（如技術(shù)創(chuàng)新、財務(wù)狀況）8、當(dāng)你還沒有做充分的談判準(zhǔn)備時三、整合性談判和分配性談判戰(zhàn)略：對比（P9-P11）（2012年11月考題）1、含義s 整合性談判：綜合性的，能解決問題的。在談判雙方合同期滿，要繼續(xù)合作時會被采用，如，已經(jīng)建立或是期望建立長期的俄合作關(guān)系時。這種方法只能在談判雙方有充足的時間和資源來發(fā)展關(guān)系時使用。適用情況：長期合作關(guān)系、正在進(jìn)行的重復(fù)性供應(yīng)、戰(zhàn)略上很重要的供應(yīng)商s 分配性談判：競爭性的，

4、對抗性的，在談判方法在雙方不存在或不打算建立長期合作關(guān)系時使用。這種方法用于時間和資源有限，談判雙方只關(guān)注于有限的幾個選擇時，如只就價格問題進(jìn)行談判。適用情況：一次性的、戰(zhàn)略上不重要的供應(yīng)商。 2、整合性方法與分配性方法的比較（1）從結(jié)果上的區(qū)別：（表1.1雙贏和一輸一贏的兩種方法比較表）雙贏 一輸一贏強(qiáng)調(diào)： 合作性； 分配性基于： 共同的利益和目標(biāo)； 對立和抗?fàn)幩季S： 機(jī)動靈活性； 頑固不化導(dǎo)致： 雙方問題解決； 沖突和爭議結(jié)果： 雙方均達(dá)到目標(biāo)，達(dá)成協(xié)議； 一方打敗另一方適于： 長期合作和重復(fù)供貨； 一次性交易并成為對手（2） 兩種戰(zhàn)略的具體對比如下 （P9表1-2）整合性談判 分配性談判

5、 從基本假設(shè)區(qū)分s 談判世界是由“開明的利已主義”所控制s 資源分配系統(tǒng)在本質(zhì)上是整合性的s 目標(biāo)是要取得相互間可接受的解決方案s 談判世界是由“利已主義”所控制s 資源分配系統(tǒng)在本質(zhì)上是分配性的s 目標(biāo)是要盡可能多的獲益從談判形式區(qū)別s 組織的最大化回報s 聚焦于共同利益s 客觀地理解優(yōu)勢s 采用非對抗性的辯論技巧s 在實質(zhì)性問題方面接受勸說s 注重定性目標(biāo)s 最大化可見性資源收益s 一開始就提出高要求s 采用威脅，對峙和爭辯s 不易于接受勸說s 注重定量目標(biāo)以及競爭性目標(biāo)從關(guān)鍵的理論行為區(qū)分s 在更大的時間框架內(nèi)使收益最大化s 考慮對方的需求、利益和態(tài)度s 有競爭性，但非敵對性s 分享共同

6、的收獲s 集中精力于實質(zhì)性的問題s 認(rèn)為談判是一個自愿的而不是非自愿的過程（如：判決）s 從交易中獲得最大化收益s 不考慮對方的需求、利益和態(tài)度s 平等的看待爭論過程s 只有當(dāng)有助于獲得回報時才以合作的資態(tài)行事s 選擇和軍事作戰(zhàn)類似的過程s 對于反對性戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的防衛(wèi)意識s 為以后的操縱而控制談判3、整合性方法與分配性方法的風(fēng)險整合性：s 對合作偏愛，對妥協(xié)與和解造成內(nèi)在壓力s 避免沖突性的策略僵局的風(fēng)險-談判失敗s 對他人利益敏感，對手可能實施詭計和控制，使解決方案不公正s 對定性目標(biāo)依賴，加大明確期望值和底線的難度s 要求技巧和知識s 要求自信，能評估對方的利益、需求以決定性的安排分配

7、性s 對對峙偏愛，鼓勵高壓政治和心理壓力，使關(guān)系緊張，不信任，經(jīng)常導(dǎo)致談判破裂，溝通中誤會，產(chǎn)生信息誤傳及錯誤判斷s 對對手警惕性和對抗性，限制共同獲利s 制造僵局導(dǎo)致邊緣政策；在預(yù)測對手反應(yīng)方面制造困難難以控制談判s 過高估計其他途徑（法院裁決）的回報，因為焦點不過是一些主要問題而非整個交易4、 兩種談判方法的戰(zhàn)術(shù)（結(jié)合第十章）：整合性談判的戰(zhàn)術(shù)：s 把餡餅做大：增加可用資源； s 隱性補(bǔ)償：為了回報某讓步，得到其他補(bǔ)償；s 滾木法：在次要問題上讓步，以便對方在主要問題上讓步；s 降低成本：為了回報某讓步，一方削減成本；s 過渡法：設(shè)計一個新方案，使雙方都修正其最初要求。分配性談判的戰(zhàn)術(shù)：s

8、 好警察/壞警察；s 虛報低價/虛報高價；s 怪牌；s 下餌；s 懦夫；s 脅迫；s 進(jìn)攻；s 花言巧語地放煙霧彈Ø 考點鏈接：【2012年5月CIPS真題】（1）論述整合性談判方式的優(yōu)缺點。（10分）優(yōu)點：整合性談判是一種追求雙贏結(jié)果的談判方式，與分配性談判相比，整合性談判少了些競爭的行為。整合性談判善于把從雙方角度來“分享利益”，很少表現(xiàn)出咄咄逼人、威脅等行為，因此非常適合長期合作關(guān)系。缺點：整合性談判為了獲得雙方都能理解和接受的結(jié)果往往要花費很長時間來考慮雙方的立場和利益，而分配性談判則能快速解決問題。不過這個觀點尚未得到實證檢驗，僅僅是一些談判學(xué)者的見解?！?011年真題】（

9、1）論述采取分配性（競爭的）談判戰(zhàn)略的五個風(fēng)險。（15分）（2）論述整合性（協(xié)作的）談判戰(zhàn)略更為適用的五種情形。（10分）（1）（15分）答案可能包括：風(fēng)險包括：s 對抗中的偏見、脅迫和情感壓力對導(dǎo)致談判的失敗和關(guān)系的破裂。s 產(chǎn)生不信任導(dǎo)致談判的中斷。s 對對手的警惕性限制了共同獲利的途徑。s 在預(yù)測對手反應(yīng)方面制造困難。s 焦點在于一些主要問題，而不是整個交易。會高估回報。s 供應(yīng)商會拒絕以后參加談判。s 供應(yīng)商會在合同期內(nèi)通過其他方式來彌補(bǔ)自己的損失。（答出以上任意五點即可，每點最高3分，其中列出要點給2分，適當(dāng)解釋給1分。注：考生可能從以下方面回答：s 對于對峙局面有著強(qiáng)烈的偏愛，鼓勵

10、采用高壓高政治和心理壓力作為說服對方的手段。s 這使雙方關(guān)系緊張，產(chǎn)生不信任，感到孤立、挫敗和憤怒，經(jīng)常導(dǎo)致談判破裂。s 在溝通中造成誤會，產(chǎn)生信息誤會及錯誤判斷。s 對對手保持警惕性和對抗性，因此限制了共同獲利的途徑。s 通過制造僵局機(jī)會導(dǎo)致連續(xù)政策。s 在預(yù)測對方的反應(yīng)方面制造困難以控制談判進(jìn)程，因為信心是建立在操縱和對抗基礎(chǔ)上的。s 促使過高估計其他途徑（如：法庭裁決）的回報，因為焦點不過是一些主要問題，而非整個交易。（答出以上任意五點即可，每點最高3分，其中指出要點給2分，適當(dāng)描述給1分。本小題15分。其他合理答案也可酌情給分。）（2）（10分）答案可能包括：s 結(jié)果和關(guān)系都非常重要的

11、時候，適合整合性談判。s 與戰(zhàn)略性供應(yīng)商進(jìn)行談判時，關(guān)系非常重要，因此更適于整合性談判。s 如果談判結(jié)果很重要，雙方尋求相關(guān)互利的結(jié)局時（雙贏），適合整合性談判。s 如果雙方愿意考慮或者關(guān)注雙方利益時，適合整合性談判。談判者對實質(zhì)問題的說服是坦誠的態(tài)度，使用非對抗式的討論技巧。s 使用分配性戰(zhàn)術(shù)的一方可能也會顯示合作的信號，但這只是為了有助于控制談判。s （以上五點，每點最高2分，需要解釋和描述。本題共10分。其他合理答案也可酌情給分。）【2009年真題 案例分析題】（1）指出并說明兩種談判方法，描述每種方法中三種相關(guān)戰(zhàn)術(shù)，分析史密斯用哪種方法來與包裝供應(yīng)商進(jìn)行談判更合適。（15分）答案可能包

12、含：l）談判方法：整合性與分配性 整合性：可以產(chǎn)生共同效益的成果。相關(guān)戰(zhàn)術(shù)：s 把餡餅做大：當(dāng)資源稀缺時，談判各方面尋求增加可用的資源。s 隱性補(bǔ)償：為了回報某種讓步，一方從另一方得到其他方面的補(bǔ)償。s 滾木法：當(dāng)幾個問題同時出現(xiàn)而有主次之分時，談判一方在較次要的問題上作出讓步，以便對方能夠在較重要的問題上讓步。s 降低成本：為了回報某種讓步，削減成本或完全減除成本。s 過渡法：設(shè)計一個新方案，使雙方都修正他們最初的要求。s分配性：以犧牲對方的代價使己方獲利。相關(guān)戰(zhàn)術(shù)：s 好警察壞警察：談判者讓對方出丑，使對方不安而盡早達(dá)成協(xié)議。s 虛報低價虛報高價：初始報價太低太高，導(dǎo)致對方重新評估他們的地

13、位。s 怪牌：如果找到一個對己方?jīng)]有價值而對對方很重要的問題，那么可以在談判中將這個問題當(dāng)作交易使用。s 下餌：為了結(jié)束交易而增加一個小問題，很類似于在交易即將完成時增加某一條款。s 懦夫：一方威脅采取行動，而另一方也以牙還牙地應(yīng)對。s 脅迫：利用怒氣和愧疚施加壓力。s 進(jìn)攻：表現(xiàn)為無法撼動立場的頑固的交易人。s 花言巧語地放煙霧彈：給對方提供過量而對達(dá)成協(xié)議毫無價值的信息。s 硬漢/軟蛋。s 施主和冤大頭。s 給我一個吻（并非總是符合道德的）。s 蠻橫的初始需求“俄羅斯陣線”。s 薩拉米臘腸（逐層蠶食）。s 添加。s 破碎的記錄。s 還有一件事。（每種方法寫出名稱給1分，方法的定義給1分。寫

14、出其相關(guān)戰(zhàn)術(shù)并適當(dāng)描述每個1分。最高10分）四、促使友好關(guān)系談判的因素（選擇整合性方法的理由）？ p12 (2012年11月考題)在談判中有一些原因使談判的重點從短期合同轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期的友好關(guān)系，例如，A公司的愿景、B與目前供應(yīng)商的關(guān)系、C采購物品對公司非常重要等。還有其他原因，如：1、多供應(yīng)源轉(zhuǎn)變?yōu)閱我还?yīng)源；2、從供應(yīng)商處采購轉(zhuǎn)變?yōu)橥獍c伙伴關(guān)系協(xié)議；3、 戰(zhàn)術(shù)性的購買轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略性的供應(yīng)管理；4、 價格與質(zhì)量之間的關(guān)系暗示了供應(yīng)商的能力。 五、注意合作伙伴關(guān)系的優(yōu)勢在于：（2012年11月考題）1、 避免敵對關(guān)系2、 消除沖突3、 解決問題，節(jié)約成本和時間六、 影響采購方在談判中所采取方法的五

15、個因素P14，自測題1.5，答案在18頁。a、與供應(yīng)商之間所存在的風(fēng)險及花費你越是依賴他們（在他們身上花費的越多）作為你的重點供應(yīng)商，風(fēng)險越高。b、商品化產(chǎn)品的采購風(fēng)險會降低，因為貨品可從其他渠道獲得。c、供應(yīng)鏈問題d、市場需求e、技術(shù)進(jìn)步f、要發(fā)展與供應(yīng)商之間的相互信任，以利于解決問題、節(jié)省成本與時間g、關(guān)系發(fā)展的階段，從初始階段到親密的合作關(guān)系h、供應(yīng)商行為的變化，包括對你方不斷發(fā)展的產(chǎn)品規(guī)格所表現(xiàn)出來的適應(yīng)性i、決心減少或是避免對抗性行為為及不利于生產(chǎn)的沖突第二章 ：了解供應(yīng)商組織（兩個模型）1. 影響采購環(huán)境的因素P23，實戰(zhàn)題2.1，答案在33頁在此可考慮到大量的因素，其中包括a、

16、你的組織內(nèi)部的采購的戰(zhàn)略性觀點b、 采購端對在組織內(nèi)部及與外部供應(yīng)商談判的經(jīng)驗c、 組織內(nèi)部對供應(yīng)商的要求以及對組織的產(chǎn)品和服務(wù)的要求的本質(zhì)d、 對與當(dāng)前供應(yīng)商的關(guān)系和態(tài)度，他們的發(fā)展和維持以及爭議解決的過程e、 組織與其供應(yīng)商之間合同所處的階段類型。如從法律和道德規(guī)范角度來考慮該合同是否受限制f、 組織更廣闊的市場環(huán)境：它對直接和間接競爭者的相對勢力對比；它對供應(yīng)商的依賴程度（以及他們對組織的戰(zhàn)略重要性）；它與最終用戶之間的關(guān)系。2. 采購所面臨的挑戰(zhàn)P23采購面臨如下挑戰(zhàn)：a、 增加效率的要求，即對基線的增值b、 利用信息技術(shù)c、 整合與合并，特別考慮到全球化采購環(huán)境的要求d、 內(nèi)部采購與

17、外部采購，以及與供應(yīng)商之間的關(guān)系的本質(zhì)e、 戰(zhàn)略性的成本管理f、 “網(wǎng)絡(luò)工作”管理對供應(yīng)商、采購者及組織的顧客之間的關(guān)系所起的戰(zhàn)略性作用3. 影響組織內(nèi)部決策過程的四個因素P24a、 決策制定部門的期望尤其是那些組織內(nèi)部的個人，如在財務(wù)部或生產(chǎn)部的人b、 影響購買過程的因素如，風(fēng)險意識、購買類型、時間壓力、組織規(guī)模以及采購部門的集中程度c、 決策過程和如何解決沖突，包括解決問題、說服能力、議價技巧以及權(quán)力的使用d、 供應(yīng)商及其所處環(huán)境的因素如，現(xiàn)金流、行業(yè)關(guān)系等4. 與供應(yīng)商談判的三個典型階段以及所涉及的信息P25a、 合同簽署前，為了制定一個供應(yīng)規(guī)格，闡明合同上的任何條款，包括在實際操作中雙

18、方將處于怎樣的合作關(guān)系b、 主要談判，討論并通過合同的條款和條件，以及談判雙方當(dāng)前的關(guān)系c、 合同簽署和雙方關(guān)系回顧，由于市場力量和雙方關(guān)系的發(fā)展，以及為了解決由于主要協(xié)議的執(zhí)行而可能引發(fā)的矛盾，相關(guān)條款和條件可能會被重新審定。同樣地，對于主要指標(biāo)的績效評估可能會在合同的擴(kuò)展或是延續(xù)之前進(jìn)行。5. 與供應(yīng)商談判的三個典型階段的談判重點P27，自測題2.2，答案在34頁。a、 合同簽署前談判：重點是供應(yīng)規(guī)格和大概條款。可以考慮相關(guān)參數(shù)b、 主要合同談判：重點是合同的條款和條件。可能包括正在進(jìn)行的供應(yīng)安排c、 合同簽署后評價：著重與條款與條件（以解決供應(yīng)中的沖突），績效數(shù)據(jù)（包括獎勵，比如付款、績

19、效回顧）和市場力。6、波特五力框架 P27 該模型被用于評估行業(yè)競爭環(huán)境，以及企業(yè)在市場中的地位，有助于識別談判中所使用的變量，是準(zhǔn)備談判的起點。1、在下列情形下，供應(yīng)商是強(qiáng)有力的：s 對該組織而言幾乎沒有別的供貨來源。s 供應(yīng)商威脅要整合供應(yīng)鏈，結(jié)果是成為該組織的一個直接競爭對手。s 換成其他的供應(yīng)商時，轉(zhuǎn)換成本太高（與為發(fā)展長久的關(guān)系而投資過重時情形相似）。s 該組織的交易對供應(yīng)商來說并不重要。2、在下述情況下，購買方或客戶是強(qiáng)有力的。s 市場上只有少量主要客戶。s 產(chǎn)品被商品化或標(biāo)準(zhǔn)化，即從客戶的角度來看產(chǎn)品幾乎或根本沒有差別。s 該組織對客戶來說不是一個重要供應(yīng)商。3、在下列情形下，可

20、以確定產(chǎn)品有來自替代品的威脅：s 客戶對定價很敏感，替代產(chǎn)品的價格低廉。s 客戶改為選擇其他競爭性產(chǎn)品的成本低廉。s 客戶購買替代產(chǎn)品的傾向較大。4、來自新市場進(jìn)入者的威脅取決于進(jìn)入市場的門檻有多高。這包括：s 進(jìn)入市場的生產(chǎn)成本。s 建立業(yè)務(wù)所需的資本支出。s 適當(dāng)?shù)姆咒N途徑。s 現(xiàn)有競爭者的反應(yīng)。5、競爭對手之間競爭的程度取決于：s 市場上競爭對手的數(shù)量。對手越多，競爭越激烈。s 成本結(jié)構(gòu)。高資金投入可能導(dǎo)致低成本，因為管理者想要確保他們的機(jī)器在最佳容量范圍內(nèi)運轉(zhuǎn)，而不是空轉(zhuǎn)或是待命開工。s 產(chǎn)品與服務(wù)之間的差異優(yōu)勢。客戶感覺有別于其他的產(chǎn)品，則引起競爭行為的可能性較少。s 客戶選擇其他競

21、爭性產(chǎn)品反去出的成本。如果花費高，那么消費者不大可能另作選擇，而避免激烈競爭。s 競爭對手所追求的戰(zhàn)略性目標(biāo)。如果一個競爭對手持有或大量制造出產(chǎn)品，那么他對于激烈的競爭行為不會很關(guān)心。s 退出市場的障礙。如果撤退的門檻低的話市場競爭會更頻繁，從而使競爭者在奪取市場份額時出現(xiàn)激烈的競爭行為。Ø 考點鏈接【2011年真題 論述題】 論述為實現(xiàn)供應(yīng)市場的高度競爭，波特五力框架中每一個框架應(yīng)當(dāng)具備的條件。（20分）答案可能包括：l 競爭對手：s 大量的供應(yīng)商將會導(dǎo)致高度的競爭，因為供應(yīng)商會為占有更多的市場份額而競爭。s 高昂的資本投資會導(dǎo)致價格降低，使得供應(yīng)商全力生產(chǎn)以彌補(bǔ)投資。s 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)

22、化能夠加劇競爭性，因為對于采購組織來講更換供應(yīng)商非常方便。s 如果退出門檻很高，競爭者就會積極努力地獲取市場份額。（以上四點，每點1分，最高4分。）l 買方與供應(yīng)商的議價能力：s 市場中供應(yīng)商數(shù)是眾多，而采購者少，這意味著供應(yīng)商對有限的業(yè)務(wù)量進(jìn)行競爭。s 采購組織所面對的轉(zhuǎn)換成本較低，有足夠的能務(wù)更換供應(yīng)源。s 產(chǎn)品簡單，無差異化。s 采購組織對于供應(yīng)商來講具有很高的價值，如采購量大、聲譽等。s 具有后向一體化整合的能力。（答出以上任意四點即可，應(yīng)從買方，供應(yīng)商議價能力比較論述，每點2分，最高8分。）l 新進(jìn)入者的威脅：當(dāng)存在以下情況時，新供應(yīng)商會進(jìn)入市場從而導(dǎo)致競爭加?。簊 進(jìn)入市場的資金和

23、生產(chǎn)成本低。s 分銷途徑便捷。s 現(xiàn)有供應(yīng)商無法迅速應(yīng)對。s 存在成本劣勢，如原材料獲取、到達(dá)最佳場所的途徑。（以上四點，每點1分，最高4分。）l 替代品的威脅：s 如果采購者對價格敏感，而且替代品的價格較低，則競爭會加劇。s 轉(zhuǎn)化成本低，如果采購者愿意更換產(chǎn)品的話。（以上兩點，每點2分，最高4分。） 注：考生可能將買方和供應(yīng)商議價能力分開論述，形成5個框架，視論述正確與深度，每個框架最高4分，共20分?！?010年真題 論述題】（1）解釋術(shù)語“壟斷供應(yīng)”和“寡頭壟斷供應(yīng)”。（5分）（2）論述（1）中提到的供應(yīng)環(huán)境是如何影響談判的。（10分）（3）解釋了解供應(yīng)商成本預(yù)算如何幫助采購方進(jìn)行談判。

24、（10分）（1）答案可能包含：壟斷供應(yīng)供應(yīng)市場中只有一個供應(yīng)商或者生產(chǎn)商。（1.5分）通常壟斷供應(yīng)市場由政府控制。這種情況下，成本和價格可能很高。（1分其他對該類型市場特點的合理描述也可得分）寡頭壟斷供應(yīng)供應(yīng)市場中少數(shù)幾個供應(yīng)商或者生產(chǎn)商控制整個市場。（1.5分）它們的成本結(jié)構(gòu)、價格相仿，成本和價格有可能下降。（1分，其他對該類型市場特點的合理描述也可得分）（2）（10分）答案可能包括：s 因為沒有競爭，在壟斷市場很難與供應(yīng)商進(jìn)行談判。通常只有通過索取附加價值來實現(xiàn)成本的降低，如持續(xù)改進(jìn)和在恰當(dāng)?shù)臅r候提出雙方共同發(fā)展的項目。談判者需要使用整合式談判戰(zhàn)略，而不是分配式戰(zhàn)略，說服的方法多以和諧關(guān)系

25、為基礎(chǔ)。如果供應(yīng)市場行業(yè)被高度監(jiān)管或者政府控制程度很深，可以使用威脅的方法，但這會影響長期關(guān)系。談判者也可以采用適應(yīng)性戰(zhàn)略，與對方保持持續(xù)的關(guān)系。s 在壟斷寡頭市場，通常很難進(jìn)行談判，即使存在一定的可選供應(yīng)商，因為這些供應(yīng)商已經(jīng)就價格條款達(dá)成一致。通常稱為卡特爾。政府的干預(yù)和監(jiān)管便是為了防止這種現(xiàn)象的發(fā)生。偶爾，如果某個供應(yīng)商打破了規(guī)矩，將市場引入價格戰(zhàn)，就會形成完全競爭市場。采購者能夠影響整個市場，而不是某個寡頭供應(yīng)商。采購采用整合式談判，促使供應(yīng)商打破規(guī)矩。（對每個供應(yīng)環(huán)境的分析給5分，其中，說出影響談判的供應(yīng)環(huán)境特點，每個給2分，正確給出談判戰(zhàn)略，每個給2分，對談判戰(zhàn)略適當(dāng)解釋，每個給1

26、分。最高10分。其他合理答案也可酌情給分。最高10分。）（3）（10分）答案可能包括：s 了解供應(yīng)商的成本有助于采購者了解供應(yīng)商產(chǎn)品的構(gòu)成及供應(yīng)商的供應(yīng)鏈，并以此作為與其他供應(yīng)商相比較的標(biāo)尺。s 供應(yīng)商成本體現(xiàn)了固定成本和可變成本的分類，有助于進(jìn)行盈虧平衡分析，從而幫助采購者掌握與采購數(shù)量相關(guān)的可能實現(xiàn)的扣點。s 能夠評估直接成本和間接成本，這有助于進(jìn)行成本分析和實現(xiàn)節(jié)約，。s 開放賬本成本法/預(yù)算法能促進(jìn)伙伴型的工作關(guān)系以及關(guān)系的透明度。（以上四個方面，每個2.5分。最高10分。其他合理答案也可酌情給分。）【2008年論述題】說明壟斷市場和寡頭壟斷市場的區(qū)別。（15分）壟斷市場特征：s 市場

27、被一個生產(chǎn)商或供應(yīng)商所控制s 買方?jīng)]有議價能力，無法使價格降低s 買方不能輕易找到產(chǎn)品或服務(wù)的替代品s 對供應(yīng)商降價的激勵可能不大s 進(jìn)入市場的門檻可能很高寡頭壟斷市場特征：s 市場僅有幾家較大供應(yīng)商和生產(chǎn)商s 產(chǎn)品相似，可能有較多替代品供買方選擇s 買方可能讓供應(yīng)商互相爭斗而從中漁利s 供應(yīng)商用大量時間進(jìn)行觀察并對對方的行為做出反應(yīng)s 可自由進(jìn)入市場 （以上每個0.5分，最高5分）7、PESTLE框架 P29 是對采購組織運作所處的大環(huán)境進(jìn)行分析的工具，PESTLE包括政治（political），經(jīng)濟(jì)（economic），社會（social），技術(shù)（technological），法律（leg

28、al），環(huán)境（environmental， 或綠色的 ），目的是確定并了解可能導(dǎo)致組織經(jīng)營環(huán)境和協(xié)議執(zhí)行發(fā)生變化的重要因素。1、政治/法律/規(guī)章制度問題political政府、法律、法令法規(guī)和規(guī)章制度的要求會隨時調(diào)整和頒布。隨著國際上對商業(yè)的關(guān)注不斷增長，從全球化角度考慮問題是非常重要的，并視組織所處的環(huán)境而定。可能會考慮：s 商業(yè)組織進(jìn)行貿(mào)易的地區(qū)的政治穩(wěn)定性。s 政府對貿(mào)易的影響（貿(mào)易禁令和制裁、限制性舉措）。s 壓力集團(tuán)的作用。s 稅收對價格的影響。s 組織的股份交易、法人所有權(quán)以及定期的財務(wù)報告結(jié)構(gòu)。s 許可和貿(mào)易法律；s 專利權(quán)與商標(biāo)保護(hù)；s 知識轉(zhuǎn)讓；s 數(shù)據(jù)管理，包括信息自由和數(shù)

29、據(jù)保護(hù)。2、經(jīng)濟(jì)因素economic經(jīng)濟(jì)因素與組織及其行業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境有關(guān)，同樣值 得從一個國際化的角度來考慮這些問題。經(jīng)濟(jì)因素影響資源分配。直接因素包括s 利率s 通貨膨脹s 匯率。s 經(jīng)濟(jì)周期性（繁榮和蕭條），目前組織處在循環(huán)中的哪個位置因為這會對不久的將來價格的變化產(chǎn)生影響。3、社會/文化問題social對這個領(lǐng)域的關(guān)鍵性問題和趨勢的了解將有助于更有效地預(yù)測對產(chǎn)品和服務(wù)的供求，以適應(yīng)不斷發(fā)展的市場需要。大部分政府都定期 地發(fā)布一些反映重要變化的統(tǒng)計表，但是需要強(qiáng)調(diào)的是，從全球化角度來考慮這些問題是十分重要的。這些問題與下列有關(guān)：s 人口及其發(fā)展趨勢s 生活方式s 教育s 價值觀s 文化

30、習(xí)慣和生活環(huán)境s 工作習(xí)慣。4、科技問題technological最近幾年在所有對貿(mào)易環(huán)境造成影響的因素中，對采購與供應(yīng)影響最顯著的就是科技因素，并且這種趨勢愈演愈烈。大部分的新技術(shù)都注重：收集信息與交換信息，包括進(jìn)行交流；資料管理與知識管理過程與體系；技術(shù)發(fā)展與多方互動。科學(xué)技術(shù)影響組織間的信息渠道建設(shè)，同時，還影響產(chǎn)品加工和產(chǎn)品設(shè)計。5、環(huán)境/綠色問題environmental包括政府和消費者在內(nèi)的許多人都越來越關(guān)注這一問題，尤其是站在全球化的角度考慮問題更是如此，因為各經(jīng)濟(jì)體制的財富狀況不一樣，對待這些問題的態(tài)度通常也都不一樣。這一范疇還包括s 使用自然資源的有效性s 環(huán)境污染以s 廢物

31、管理問題考點鏈接【2009年真題 案例分析題】1. 應(yīng)用PESTLE模型，論述史密斯在談判準(zhǔn)備工作中應(yīng)考慮的因素。（25分）答案可能包含：PESTLE 模型用于對采購組織運作所處的宏觀環(huán)境進(jìn)行考慮和評估。（1分）s 政治因素：地區(qū)的政治穩(wěn)定性、政府對貿(mào)易的影響等。s 經(jīng)濟(jì)因素：包括財務(wù)制度、貨幣、經(jīng)濟(jì)狀態(tài)及發(fā)展水平等。s 社會因素：是否和諧穩(wěn)定、社會制度與信仰、行為習(xí)慣等。s 技術(shù)因素：技術(shù)水平、勞動力技術(shù)水平、可獲得性等。s 法律因素：政府的法令、法規(guī)等會隨時調(diào)整更新。s 環(huán)境因素：環(huán)保政策及其對行業(yè)的影響。（以上6點，每點4分，共24分。其中每點，指出要點給1分，解釋含義2分，結(jié)合案例應(yīng)用

32、給1分。）第三章：談判準(zhǔn)備1. 風(fēng)險評估模型（圖3-1），如何分類的P391、 常規(guī)訂貨產(chǎn)品（日常產(chǎn)品低風(fēng)險、低價值）（文具）； 2、 2、程序訂貨產(chǎn)品（杠桿產(chǎn)品低風(fēng)險、高價值）（電子設(shè)備）； 3、 、性能問題產(chǎn)品（瓶頸產(chǎn)品高風(fēng)險、低價值）（IT產(chǎn)品）； 4、 政治問題產(chǎn)品（戰(zhàn)略產(chǎn)品高風(fēng)險、高價值）（戰(zhàn)略性資源-與生產(chǎn)、生存息息相關(guān)）。注意：風(fēng)險有時還來自于雙方對談判的認(rèn)知。2、SWOT分析法 P41 （2012年11月考題） SWOT分析 可用于為談判作準(zhǔn)備，怎樣利用優(yōu)勢，彌補(bǔ)劣勢， 知道各字母代表的含義是優(yōu)勢（strengthens）、劣勢(weaknesse

33、s)、機(jī)會（opportunities）、威脅(threats)。其中，優(yōu)勢和劣勢是組織內(nèi)在的因素，而機(jī)會和威脅則與已識別出的外部問題有關(guān)。s 優(yōu)勢：技術(shù)技能優(yōu)勢，有形資產(chǎn)優(yōu)勢，無形資產(chǎn)，人力資源，組織體系，競爭能力優(yōu)勢等等s 劣勢：缺乏具有競爭意義的技能技術(shù)，缺乏有競爭力的有形和無形資產(chǎn)s 機(jī)會：公司面臨的機(jī)會，客戶群的擴(kuò)大趨勢，市場需求增長s 威脅：出現(xiàn)進(jìn)入市場的強(qiáng)大競爭對手，主要產(chǎn)品增長率下降，市場需求減少當(dāng)應(yīng)用于談判時，SWOT工具被用來找出自己的優(yōu)勢和機(jī)會，并按照重要性進(jìn)行排列，轉(zhuǎn)變?yōu)檎勁兄械淖兞?。該分析方法背后的理論是：組織能夠通過揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，抓住機(jī)會，克服威脅。例如：表格

34、3-1優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅我們在供應(yīng)商處的聲譽剛搬遷新址造成短期現(xiàn)金流量問題發(fā)現(xiàn)了新的最終用戶群。使得對“X”產(chǎn)品的需求增加新的潛在市場競爭者將對“X”零件的供應(yīng)商有影響該工具亦能有效應(yīng)用于分析對方的談判優(yōu)勢、劣勢和威脅，以及對方會如何利用優(yōu)勢來揚長避短，可能采取的談判策略，可能提前準(zhǔn)備好的備選方案，如書本上表格3-2 ：對談判對手的形勢分析已經(jīng)了解極有可能也許可能供應(yīng)商A的優(yōu)勢培訓(xùn)及支持服務(wù)有能力對于長期的合同承諾培訓(xùn)我們的員工。從合作伙伴關(guān)系中產(chǎn)生更進(jìn)一步聯(lián)合的機(jī)會供應(yīng)商A的劣勢產(chǎn)品延遲，影響供應(yīng)由于安裝新生產(chǎn)設(shè)備將延誤供應(yīng)與一個客戶產(chǎn)生付款問題，可能意味著即使問題解決了也會造成延誤。 最后，

35、通過Swot分析，將雙方各自的優(yōu)勢、劣勢比較，有助于確定用于談判過程的變量，如表3-3，采購者供應(yīng)商優(yōu)勢 我們在供應(yīng)商處的聲譽優(yōu)勢：周到可靠的支持服務(wù)劣勢 剛搬遷新址造成短期現(xiàn)金流量問題劣勢：由于安裝新設(shè)備而延誤生產(chǎn) 采購者就可為談判排出優(yōu)先順序，采購這在此情況下所考慮的談判變量的先后順序是：（1） 交貨時間 （2）付款條件 （3）支持服務(wù) 組織內(nèi)部因素和市場狀況，可以運用五力框架分析。 組織外部因素及宏觀環(huán)境，可以運用PESTLE框架分析。Ø 考點鏈接【2010年論述題】（1）概述SWOT分析工具和PESTLE分析工具在應(yīng)用上的區(qū)別。（5分）（2）舉例論述如何應(yīng)用SWOT

36、分析和PESTLE分析的結(jié)果來支持談判。（20分）（1）答案可能包含：s SWOT通常用來分析可能對談判造成影響的內(nèi)部和外部因素，即組織內(nèi)部的優(yōu)勢、劣勢和外部面臨的機(jī)會和威脅。SWOT工具也能有效應(yīng)用于分析對方。s PESTLE用來分析采購組織所處的宏觀環(huán)境，即政治、經(jīng)濟(jì)、社會、技術(shù) 、法律、環(huán)境的分析。（每個要點2.5分，其中答出要點每個給1分，對要點解釋每個1.5分。最高5分） （2）（20分）答案可能包括：考生要分析SWOT中企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢、劣勢及外部面臨的機(jī)會和威脅四個方面。對PESTLE的分析，要包括政治、經(jīng)濟(jì)、社會、技術(shù)、法律、環(huán)境六個方面。（以上十個方面，每個方面2分，最高20分

37、）【2012年5月CIPS國際試題】（1）請利用SWOT模型分析案例中的TT供應(yīng)商。（10分） 參考答案：SWOT通常用來分析可能對談判造成影響的內(nèi)部和外部因素，即組織內(nèi)部的優(yōu)勢、劣勢和外部面臨的機(jī)會和威脅。SWOT工具也能有效應(yīng)用于分析對方。優(yōu)勢：價格比其他供應(yīng)商的報價低了15%。 產(chǎn)品受到金融行業(yè)專家級客戶的歡迎（好評）。劣勢：剛剛成立兩年，行業(yè)資歷淺。 售后服務(wù)在行業(yè)輿論中評價較差 高層管理不善，董事會成員不合，董事長離去等威脅：市場中的競爭越來越激烈 供應(yīng)商從兩家擴(kuò)展到四家，供應(yīng)激烈?guī)砹藘r格下跌 涌現(xiàn)出大量可供選擇的替代供應(yīng)源，會使得價格進(jìn)一步下降。機(jī)會： 未來供應(yīng)市場可能出現(xiàn)整合（

38、兼并、收購、托管等）3、法律框架P43，掌握相關(guān)條款的意思法律框架：成功的談判結(jié)果會產(chǎn)生各種各樣的法律意義明示條款：雙方同意的條款默示條款：談判雙方雖未達(dá)成一致，但一旦上訴法庭，法律會認(rèn)可的條款法定條款：雖是雙方同意的明示條款，但法律不予認(rèn)可的條款。非法條款：及時雙方同意，法庭也不予執(zhí)行的條款注意合同的問題也是風(fēng)險之一。4、對供應(yīng)商投標(biāo)評估的要求P46a、 確保平等對待所有供應(yīng)商，為所有投標(biāo)人提供相同的信息b、 從一開始就要明確評估標(biāo)準(zhǔn)：包括商務(wù)、技術(shù)及財務(wù)c、 以商業(yè)遵從為基礎(chǔ)進(jìn)行評估d、 以技術(shù)信息為基礎(chǔ)進(jìn)行評估e、 以財務(wù)成本和利益為基礎(chǔ)進(jìn)行評估5. 標(biāo)后談判（PTN）的條件P47a、

39、當(dāng)訂單價值超過10W英鎊時b、 當(dāng)投標(biāo)人差別有限時c、 當(dāng)供應(yīng)商的出價規(guī)格不明確時d、 當(dāng)供貨期限超過12個月時e、 當(dāng)懷疑供應(yīng)商串謀時f、 當(dāng)價格與市場出現(xiàn)沖突時6、供應(yīng)商投標(biāo)分析 1、投標(biāo)類型：公開投標(biāo)、限制投標(biāo)、選擇投標(biāo)。 2、招投標(biāo)過程：招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)、中標(biāo)、受標(biāo)簽訂合同。 3、PTN投標(biāo)后談判（研究投標(biāo)文件有利于獲取更多的談判信息） 第四章：財務(wù)工具在談判中的作用（概念和計算）1、固定成本和可變成本 P54 掌握固定成本和可變成本的概念p54-56，會畫圖4-1；4-2，會計算p55-56計算例題，知道總成本怎么得到。1、 定義 固定成本：不隨產(chǎn)

40、量水平的變化而變化的成本。例如設(shè)備費用、租金、費率和保證金等?？勺兂杀荆弘S著產(chǎn)量的變化而變化的成本，因產(chǎn)量的增加而發(fā)生直接變化。例如生產(chǎn)物料的成本，隨著單元數(shù)量的增多而變化?？偝杀臼枪潭ǔ杀竞涂勺兂杀局汀?、計算 可變成本（單件產(chǎn)品）=（兩種產(chǎn)量水平上的）成本差 / 產(chǎn)量差總成本=固定成本（指定產(chǎn)量水平上）+總可變成本（會做書本自測題4.1）3、獲取固定成本和可變成本信息在談判中的所起的作用（意義）（1）固定成本和可變成本的計算可以幫助確定談判達(dá)成協(xié)議的參數(shù)單位成本，識別單位成本，以此為基礎(chǔ)可以與其它供應(yīng)商作比較。（2）了解供應(yīng)商的拒絕點，它能體現(xiàn)供應(yīng)商在價格變動上的潛在支撐點，并能使組織決

41、定該供應(yīng)商的承受底線。幫助采購方了解離席的策略。（3） 幫助識別規(guī)模經(jīng)濟(jì)和最小定購數(shù)量。幫助了解供應(yīng)商的利潤等級。2. 獲取成本信息的渠道P58（2012年11月考題）競爭性投標(biāo)；中立的專家分析；市場信息；價格和成本指數(shù)；行業(yè)特別報告3. 三種定價法P58-59三種定價方法：成本加成定價法、全成本定價法、差異定價法全成本定價法的定義P59，差異定價法的定義P59，什么情況下可以使用差異定價法P59全成本定價法的定義：采用全部成本（固定成本和可變成本）作為基礎(chǔ)，然后加上一定百分比作為利潤差異定價法的定義：采用可變成本；并不考慮固定成本差異定價法通常用于短期市場戰(zhàn)略，比較典型的有“虧本銷售”以及一

42、次性交易4、開放賬本的優(yōu)缺點 P60 （可參考自測題4.2）p60-p66開放賬本是指談判雙方盡量分享一些有關(guān)雙方戰(zhàn)略性目標(biāo)的成本結(jié)構(gòu)的隱秘信息。在這種情形下，談判傾向于注重為雙方謀取更大的利益，而不是去消減單件產(chǎn)品的成本。優(yōu)點包括：s 可以找到共同獲得的新的、可分享的機(jī)會。s 可以使談判雙方?jīng)_突減少。s 受到專家意見的影響。缺點包括：s 如果雙方關(guān)系瓦解，會出現(xiàn)機(jī)密泄露問題。s 事實上，雙方未能建立密切的業(yè)務(wù)關(guān)系可能是由于過高的轉(zhuǎn)換成本而不是相互關(guān)系的問題-這在降低成本、提高使用價值方面給雙方增加了額外的壓力，有可能最終被證明是行不通的。適用條件：s 雙方關(guān)系密切時，尤其是采購方與供應(yīng)方的關(guān)

43、系特別密切時，相互信任又維持得很好，如合資企業(yè)或戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)。Ø 考點鏈接【2010年案例分析題】1、（1）利用圖表解釋術(shù)語“固定成本”和“可變成本”。（10分）（2）指出本案例表1中的固定成本和可變成本。（5分）（3）論述蘇珊與設(shè)施管理供應(yīng)商使用開放賬本成本法的優(yōu)點。（10分）（1）答案可能包含：s 固定成本是指不隨產(chǎn)量變化而變化的成本，例如：工廠、設(shè)備等。（2分）s 可變成本是指隨著產(chǎn)量變化而變化的成本，例如原材料、加班費用、運輸?shù)取＃?分）總可變成本總固定成本產(chǎn)量 產(chǎn)量（正確畫出每個圖表并標(biāo)注給3分，任何一處不正確不得分。共6分）（2）（5分）答案可能包括：s 復(fù)印機(jī)費用：固定

44、成本s 復(fù)印費：可變成本s 電子裝訂機(jī)更新費用：固定成本s 裝訂機(jī)訂：可變成本s 擴(kuò)充和改進(jìn)存儲區(qū)域費用：固定和可變成本（沒點1分，共5分）（3）（10分）答案可能包括：s 能夠在談判前了解成本的影響s 能夠明確利潤。（彌補(bǔ)固定成本，兵盈利）s 有助于明確供應(yīng)商的盈虧平衡點s 有助于了解是否實現(xiàn)了資金的價值s 利于基于成本的定價s 能夠了解供應(yīng)商的運作狀況s 有助于明確能夠降低成本和實現(xiàn)增值的方面s 可以找到共同獲利的、新的、可分享的機(jī)會s 可以使談判雙方的沖突減少（答出以上任意五點即可。每點2分。最高10分。其他合理答案也可酌情給分。）【2009年】使用恰當(dāng)?shù)膱D表解釋“固定成本”和“可變成本

45、”，并各舉一例。（10 分）考查目標(biāo)：檢驗考生對固定成本和可變成本的理解。答案可能包含：本題考核學(xué)生對財務(wù)術(shù)語（固定成本和可變成本）的概念，并要求對這些術(shù)語進(jìn)行一定的分析和解釋，包括：s 固定成本是指不隨產(chǎn)量的變化而變化的成本。s 可變成本是指隨著產(chǎn)量的變化而變化的成本。s （每個定義2分，共4分）s 總成本等于總固定成本加總可變成本。（2分）s 畫圖表：下列圖1和圖2也可合為一張圖表。（圖表要素全部正確，給2分）s 給出每種成本的具體例子，如投資廠房、設(shè)備等是固定成本，而生產(chǎn)每件產(chǎn)品的原材料和人工費用是可變成本。任何正確例子都可以接受。（每種成本舉一例，給1分。共2分）5、盈虧平衡分析 （考

46、核要求：作為一種財務(wù)分析工具，掌握盈虧平衡點的概念和計算，會畫圖，知道變量之間的關(guān)系，給出變量能夠算出另外的變量，會計算）1、 計算：例題p60-62。銷售收入可變成本=銷售毛利 銷售毛利固定成本=利潤/虧損盈虧平衡點（總件數(shù)）=固定成本 /（單件）銷售毛利 2、作用：盈虧平衡點就是組織既不掙錢也不虧損的點，即總收入與總成本相等的點。一個組織知道自己的成本，還需要知道自己的產(chǎn)品贏利的點在哪里。盈虧平衡分析是在不同產(chǎn)量級別上的不同的收益性的直觀展現(xiàn)，這是談判準(zhǔn)備階段有價值的工具。 可以計算出哪一產(chǎn)量點公司變得有利潤，可以評估在已有的供應(yīng)成本水平下需要達(dá)到的銷售量。平衡點是談判的基礎(chǔ)，是供應(yīng)商能接

47、受的最低定單量。 Ø 考點鏈接【2011年真題】（1）舉例解釋術(shù)語“可變成本”。（5分）（2）根據(jù)下面表格，用圖表說明盈虧平衡分析的概念，并標(biāo)出盈虧平衡點。（10分）成本美元固定成本500,000可變成本5單位產(chǎn)品價格10（3）為什么說盈虧平衡分析是準(zhǔn)備談判時的一種重要工具？請陳述兩個原因。（10分）（1）答案可能包括：可變成本是隨產(chǎn)量變化而變化的成本。（3分）例如原材料、能源、零部件等。（例子只要合理即可，最高2分。）（本小題共5分）(2)(10分)每年（美元） 銷售收入答案可能包括： 盈虧平衡點100,000個 盈利區(qū) 總可變成本 500,000 虧損區(qū) 固定成本 產(chǎn)量（個）銷售

48、毛利=10-5=5美元盈虧平衡點500,000/5=100,000個（橫坐標(biāo)、縱坐標(biāo)、固定成本線、銷售收入線、總成本線、盈利區(qū)、虧損區(qū)、盈虧平衡點，每個1分，最高8分。正確計算和指出盈虧平衡數(shù)量，給2分。計算過程和方法正確，但答案錯誤的，給1分。本小題共10分。）（3）（10分）答案可能包括：s 對于采購組織可以掌握產(chǎn)量何時能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，從而考慮其成本。s 說明了可變成本對利潤的影響，如果價格過高使得生產(chǎn)無法實現(xiàn)利潤的話，采購者能夠判斷離席點的準(zhǔn)確位置。s 說明了成本節(jié)約動機(jī)對利潤的影響。s 能夠根據(jù)新供應(yīng)商的價格復(fù)制圖表，并和之前的圖進(jìn)行對比，從而發(fā)現(xiàn)變化，例如：如果價格上漲了，盈虧平衡點會

49、被推高。s 明確了組織可以向供應(yīng)商支付的價格區(qū)間。s （答出以上任意兩點即可，每點最高5分，其中答出要點給2分，適當(dāng)解釋給3分。本小題共10分。其他合理答案也可酌情給分。）第五章 分析財務(wù)貢獻(xiàn)一、直接成本和間接成本（P70）l 要求掌握直接成本和間接成本的概念、會舉例。p701、直接成本含義：是指與產(chǎn)品或服務(wù)直接發(fā)生聯(lián)系的成本?？芍苯佑嬋肽骋粚ο蟮某杀局?，構(gòu)成產(chǎn)品實體的費用。是企業(yè)發(fā)生的“主要成本”，直接成本可以細(xì)分為s 直接材料費用。指直接用于產(chǎn)品生產(chǎn)構(gòu)成產(chǎn)品實體的原材料等費用s 勞動力成本。指直接從事產(chǎn)品生產(chǎn)的工人工資及福利費s 直接費用。工廠車間里從事生產(chǎn)的電費、稅費以及管理人員如工頭、

50、班長的費用2、間接成本含義：是指不能追溯到具體產(chǎn)品或服務(wù)的成本。一般歸集后，在月末的時用分?jǐn)偡椒ㄟM(jìn)行配比后計入產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、配送或行政管理成本中。例如s 車間管理人員的工資s 車間房屋建筑物和機(jī)器設(shè)備的折舊s 租賃費、修理費、機(jī)物料消耗s 水電費、辦公費等 二、四種與成本和利潤要求有關(guān)的定價法p76(2012年11月考題）s 最低價：無利潤，供應(yīng)商有機(jī)會用另一更有利潤訂單抵消某一訂單s 保本價格：由某特定數(shù)量來抵消全部成本s 目標(biāo)價格：供應(yīng)商愿意出售的價格 目標(biāo)價格直接成本+（固定成本/預(yù)期銷售量）+ （預(yù)期資本投資回報/預(yù)期銷售量）s 溢價價格：盈虧平衡價格加上標(biāo)準(zhǔn)溢價，代表預(yù)期利潤水平

51、。 溢價價格盈虧平衡價格/（1預(yù)期溢價）Ø 考點鏈接【2008年論述題】（1）舉例說明直接成本和間接成本的不同。（10分）（2）描述用于支持談判的三個財務(wù)工具。（15分）（1）答案可能包含： 本題考核學(xué)生對財務(wù)術(shù)語（直接成本和間接成本）的概念，并要求對這些術(shù)語進(jìn)行一定的分析和解釋，包括：（共10分）s 定義直接成本和間接成本。（每個定義1.5分，共3分）s 指出二者的不同點，如直接成本是直接歸屬于產(chǎn)品或服務(wù)的一部分，間接成本不能追溯到具體產(chǎn)品或服務(wù)。（每項1.5分，共3分）s 給出每種成本的具體例子，如餐館的臨時廚師和收銀員的工資，以及冷藏食品能夠歸為餐館經(jīng)營的直接成本，而管理餐館的

52、小規(guī)模團(tuán)隊費用應(yīng)該是間接成本。任何正確例子都可以接受。（每個正確例子1分，共2分）s 解釋正確區(qū)分和理解這些成本對采購人員有哪些幫助。（合理說明對采購人員好處的，適當(dāng)給12分）（2）（15分）答案可能包含：本題考核支持談判的財務(wù)工具的相關(guān)知識，包括：s 預(yù)算分析s 盈虧平衡分析s 邊際分析s 公開登記的成本分估計s 采購價格成本分析（以上任意3種工具，指出一種給1分，正確解釋的給2分，說明如何支持談判的給2分，每項最高5分，滿分15分）回答上述項目以外其他財務(wù)工具如比率分析的，按同樣標(biāo)準(zhǔn)給分。三、供應(yīng)商價格反映的三種戰(zhàn)略目標(biāo)，以及三種戰(zhàn)略目標(biāo)時供應(yīng)商的選擇P72。銷售量、收益率、競爭均勢重點是

53、銷售量：供應(yīng)商會努力增加銷售重點是收益率：供應(yīng)商會強(qiáng)調(diào)投資回報重點是競爭性定價：供應(yīng)商會試圖消弱競爭對手或與對手同步競爭第六章 理解談判的財務(wù)背景一、衍生需求 1、需求的價格彈性：市場影響需求。 （1）需求的價格彈性（彈性系數(shù)） = 需求變化百分比 / 價格變化百分比                      

54、0;          = - ( Q / Q0 ) / ( P / P0 ) （2）需求富有彈性：價格彈性值大于1；說明價格的小變動能夠帶來需求的大增長，因此降價后，收益會整體增加。 （3）需求缺乏彈性：價格彈性值小于1；說明價格的大變動僅僅帶來需求的小增長，因此降價后，收益會整體減少。 （4）需求的價格彈性數(shù)據(jù)的獲得：市場調(diào)查；專家決策；模擬測試；客戶調(diào)查。 2、采購者對價格不敏感的情況 （1） 供應(yīng)品在采購者成本中只占很小比例；（2） 供應(yīng)失敗可能會給購買者帶來較高的成本；（3）供應(yīng)貢獻(xiàn)的有效性帶來較多的成本節(jié)約； 4）采購者追求質(zhì)量戰(zhàn)略；（5） 設(shè)計的差異性是采購決策的主要因素；（6）采購者收益率高并且容易承擔(dān)供應(yīng)成本。 3、價格彈性對談判的作用