波士頓咨詢公司寶鋼貿(mào)易重組項(xiàng)目全套報(bào)告Report9KPI

1、寶鋼集團(tuán)貿(mào)易重組項(xiàng)目報(bào)告九：企業(yè)關(guān)鍵績效指標(biāo)設(shè)立報(bào)告二OO一年八月一日THE BOSTON CONSULTING GROUP-1-Report09-KPI報(bào)告內(nèi)容簡介 本報(bào)告為寶鋼的主要貿(mào)易業(yè)務(wù)，設(shè)計(jì)了關(guān)鍵績效指標(biāo)，提出了核心業(yè)務(wù)能力：原材料貿(mào)易廢鋼貿(mào)易設(shè)備/備件貿(mào)易成片貿(mào)易剪切加工業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù) 本報(bào)告是寶鋼貿(mào)易重組咨詢項(xiàng)目系列報(bào)告之九。-2-Report09-KPI關(guān)鍵績效指標(biāo)貿(mào)易收入 占集團(tuán)收入百分比 增長率貿(mào)易利潤率 投資回報(bào)率成品，剪切加工以及鐵礦石收入 占貿(mào)易收入百分比 增長率優(yōu)選業(yè)務(wù)所占相對市場份額優(yōu)選業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)增長率比較更高的客戶滿意度新的貿(mào)易業(yè)務(wù)的關(guān)鍵績效指標(biāo)綜述（一）如何轉(zhuǎn)

2、化遠(yuǎn)景目標(biāo)？1. 成為集團(tuán)內(nèi)部的第二大支柱產(chǎn)業(yè)2. 在所服務(wù)的細(xì)分市場中成為市場領(lǐng)導(dǎo)者 在保證效益的基礎(chǔ)上推動(dòng)鋼材以及相關(guān)貿(mào)易業(yè)務(wù)發(fā)展- 關(guān)注核心業(yè)務(wù)：成品，剪切加工以及鐵礦石- 多元化業(yè)務(wù)組合 評估市場機(jī)會(huì)優(yōu)先程度 在市場潛力較大而且與寶鋼自身能力接近的細(xì)分市場中投資-3-Report09-KPI關(guān)鍵績效指標(biāo)對重點(diǎn)行業(yè)及重要客戶 行業(yè)/重要客戶銷售量 行業(yè)/重要客戶市場占有率 行業(yè)/重要客戶利潤成品貿(mào)易和剪切配送業(yè)務(wù)的有機(jī)結(jié)合采購和銷售流程效率 時(shí)間，流程成本，材料成本鋼廠采購成本集團(tuán)資產(chǎn)回報(bào)集團(tuán)人均投入產(chǎn)出率如何轉(zhuǎn)化遠(yuǎn)景目標(biāo)3. 增強(qiáng)寶鋼集團(tuán)的利潤率和資產(chǎn)回報(bào)率核心鋼鐵制造業(yè)收入核心鋼鐵制

3、造業(yè)成本集團(tuán)資產(chǎn)回報(bào) 協(xié)調(diào)為處于重點(diǎn)行業(yè)的大客戶進(jìn)行的KAM管理 將寶鋼產(chǎn)品作為在加工及其他業(yè)務(wù)中優(yōu)先的鋼材資源 整合原料需求以降低采購成本 理順在采購和產(chǎn)品銷售上的流程 利用集團(tuán)現(xiàn)有資產(chǎn) 整合可以獲得規(guī)模效應(yīng)的業(yè)務(wù)活動(dòng)新的貿(mào)易業(yè)務(wù)的關(guān)鍵績效指標(biāo)綜述（二）-4-Report09-KPI原材料原材料貿(mào)易業(yè)務(wù)模型能力戰(zhàn)略資產(chǎn)關(guān)鍵績效指標(biāo)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)方向國際貿(mào)易新業(yè)務(wù)廢鋼設(shè)備與備件成品中游深加工產(chǎn)品上游下游IT和電子商務(wù)總部行政職能組織結(jié)構(gòu)組成部分鐵礦石 煤礦集裝箱汽車其它重點(diǎn)客戶管理 地區(qū)公司 剪切中心運(yùn)輸物流指導(dǎo)性假設(shè)高層次定義-5-Report09-KPI總體戰(zhàn)略方向和業(yè)務(wù)模式第一階段研究成果總

4、結(jié)總體戰(zhàn)略方向擴(kuò)張鐵礦石集成業(yè)務(wù) 考慮到物流的重要性，實(shí)行分地區(qū)整合市場 北方和長江市場應(yīng)成為優(yōu)先的目標(biāo)市場立足寶鋼現(xiàn)有核心競爭優(yōu)勢，努力提高服務(wù)水平 繼續(xù)增強(qiáng)寶鋼在資源，價(jià)格和技術(shù)方面的優(yōu)勢 同時(shí)大力加強(qiáng)銷售與服務(wù)環(huán)節(jié)兩種銷售渠道：直供和中間商 寶鋼可通過中間商向小型客戶提供服務(wù) 而與中型客戶的交易中應(yīng)注重銷量的控制與客戶關(guān)系整合資源，一體化運(yùn)作，確保規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)的充分發(fā)揮 提升運(yùn)作效率 充分實(shí)現(xiàn)規(guī)模與協(xié)同效應(yīng)相應(yīng)的業(yè)務(wù)模式一體化運(yùn)作 鐵礦石，煤炭，輔料一體化運(yùn)作 貿(mào)易與物流一體化動(dòng)作 原進(jìn)口鐵礦石各核心單位一體化運(yùn)作非核心經(jīng)營業(yè)務(wù)分離 非礦業(yè)的物流部分與礦業(yè)的物流相分離 物流的經(jīng)營管理與

5、生產(chǎn)作業(yè)相分離區(qū)分操作不同客戶 寶鋼內(nèi)/外兩種客戶 南/北/長江三個(gè)市場應(yīng)分別操作投資礦山（相應(yīng)的價(jià)值創(chuàng)造，還有待于評估） 參與礦山開采，確保資源供應(yīng)-6-Report09-KPI組織架構(gòu)的組成部分我們的評估總結(jié) 戰(zhàn)略資產(chǎn)核心能力關(guān)鍵績效指標(biāo) 客戶群 銷售隊(duì)伍 與鋼廠的關(guān)系 物流管理 技術(shù) 采購談判技能 物流專長 技術(shù)優(yōu)勢 客戶關(guān)系管理 服務(wù)能力 貿(mào)易公司為鋼廠采購的原材料，占鋼廠總體原材料采購的比例 內(nèi)部客戶滿意度 貿(mào)易總量 利潤率 (%) 營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)率-7-Report09-KPI核心能力和關(guān)鍵績效指標(biāo)對核心鋼鐵生產(chǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)凈資產(chǎn)凈利利潤率貿(mào)易量營運(yùn)資本關(guān)鍵績效指標(biāo) 貿(mào)易公司為鋼廠采購的

6、原材料，占鋼廠總體原材料采購的比例 內(nèi)部客戶滿意度 價(jià)值創(chuàng)造凈資產(chǎn)收益率核心能力單價(jià)營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)率 采購談判技能 物流專長 技術(shù)優(yōu)勢 客戶關(guān)系管理 服務(wù)能力-8-Report09-KPI廢鋼貿(mào)易原材料業(yè)務(wù)模型能力戰(zhàn)略資產(chǎn)關(guān)鍵績效指標(biāo)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)方向國際貿(mào)易新業(yè)務(wù)廢鋼成品中游深加工產(chǎn)品上游下游IT和電子商務(wù)總部行政職能組織結(jié)構(gòu)組成部分鐵礦石 煤礦集裝箱汽車其它重點(diǎn)客戶管理 地區(qū)公司 剪切中心運(yùn)輸物流指導(dǎo)性假設(shè)高層次定義設(shè)備與備件-9-Report09-KPI總體戰(zhàn)略方向和業(yè)務(wù)模式管理層訪談綜述總體戰(zhàn)略方向積極發(fā)展廢鋼業(yè)務(wù)，確保廢鋼的資源供應(yīng) 廢鋼進(jìn)口 國內(nèi)廢鋼回收 廢鋼的分選加工和拆卸成為中國廢鋼

7、市場上的龍頭企業(yè) 不僅供給寶鋼集團(tuán)下的鋼廠 . 還供給社會(huì)廢鋼需求相應(yīng)的業(yè)務(wù)模式投資發(fā)展廢鋼的拆卸業(yè) 拆船 拆車建立大型的廢鋼分選加工基地（相關(guān)的成本分析和投資分析有待于進(jìn)一步研究）-10-Report09-KPI組織架構(gòu)的組成部分我們的評估總結(jié) 供應(yīng)商評估和管理能力 技術(shù)優(yōu)勢 積極發(fā)展與其他鋼廠業(yè)務(wù)關(guān)系的能力 物流專長 融資能力 供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò) 供應(yīng)商管理體系 設(shè)備和技術(shù) 與鋼廠的關(guān)系 財(cái)務(wù)實(shí)力戰(zhàn)略資產(chǎn)核心能力關(guān)鍵績效指標(biāo) 貿(mào)易公司為鋼廠采購的廢鋼，占鋼廠總體廢鋼采購的比例 內(nèi)部客戶滿意度 貿(mào)易總量 利潤率 (%) 營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)率-11-Report09-KPI核心能力和關(guān)鍵績效指標(biāo)對核心鋼鐵生

8、產(chǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)凈資產(chǎn)凈利利潤率貿(mào)易量營運(yùn)資本關(guān)鍵績效指標(biāo) 貿(mào)易公司為鋼廠采購的廢鋼，占鋼廠總體廢鋼采購的比例 內(nèi)部客戶滿意度 價(jià)值創(chuàng)造凈資產(chǎn)收益率核心能力單價(jià)營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)率 供應(yīng)商評估和管理能力 技術(shù)優(yōu)勢 積極發(fā)展與其他鋼廠業(yè)務(wù)關(guān)系的能力 物流專長 融資能力-12-Report09-KPI設(shè)備與備件貿(mào)易原材料業(yè)務(wù)模型能力戰(zhàn)略資產(chǎn)關(guān)鍵績效指標(biāo)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)方向國際貿(mào)易新業(yè)務(wù)廢鋼設(shè)備與備件成品中游深加工產(chǎn)品上游下游IT和電子商務(wù)總部行政職能組織結(jié)構(gòu)組成部分鐵礦石 煤礦集裝箱汽車其它重點(diǎn)客戶管理 地區(qū)公司 剪切中心運(yùn)輸物流指導(dǎo)性假設(shè)高層次定義-13-Report09-KPI總體戰(zhàn)略方向和業(yè)務(wù)模式管理層訪談綜

9、述更好的服務(wù)股份公司和寶鋼集團(tuán)內(nèi)的其他鋼廠 設(shè)備和備品備件進(jìn)口 工程項(xiàng)目管理 技術(shù)輸出進(jìn)一步發(fā)展和擴(kuò)張?jiān)O(shè)備和備件業(yè)務(wù)，成為國內(nèi)相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的大型貿(mào)易商設(shè)備業(yè)務(wù) 海外設(shè)備供應(yīng)商的進(jìn)口代理 通過在整個(gè)價(jià)值鏈上提供服務(wù)，建立競爭優(yōu)勢 （物流運(yùn)輸，技術(shù)服務(wù)，等等）備品備件業(yè)務(wù) 挑選“拳頭”產(chǎn)品（量大，技術(shù)含量高，等 等），從事這些產(chǎn)品的國內(nèi)進(jìn)口代理業(yè)務(wù)總體戰(zhàn)略方向相應(yīng)的業(yè)務(wù)模式-14-Report09-KPI組織架構(gòu)的組成部分我們的評估總結(jié) 供應(yīng)商管理 工程項(xiàng)目管理 市場信息收集和分析技能 商務(wù)技能 技術(shù)優(yōu)勢 客戶群 供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò) 銷售隊(duì)伍 工程項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略資產(chǎn)核心能力關(guān)鍵績效指標(biāo) 為鋼廠進(jìn)口的總

10、額 內(nèi)部客戶滿意度 貿(mào)易總額 利潤率 (%) 營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)率-15-Report09-KPI核心能力和關(guān)鍵績效指標(biāo)對核心鋼鐵生產(chǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)凈資產(chǎn)凈利利潤率銷售額營運(yùn)資本關(guān)鍵績效指標(biāo) 為鋼廠進(jìn)口的總額 內(nèi)部客戶滿意度 價(jià)值創(chuàng)造凈資產(chǎn)收益率核心能力營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)率 供應(yīng)商管理 工程項(xiàng)目管理 市場信息收集和分析技能 商務(wù)技能 技術(shù)優(yōu)勢-16-Report09-KPI成品貿(mào)易原材料業(yè)務(wù)模型能力戰(zhàn)略資產(chǎn)關(guān)鍵績效指標(biāo)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)方向國際貿(mào)易新業(yè)務(wù)廢鋼設(shè)備與備件成品中游深加工產(chǎn)品上游下游IT和電子商務(wù)總部行政職能組織結(jié)構(gòu)組成部分鐵礦石 煤礦集裝箱汽車其它重點(diǎn)客戶管理 地區(qū)公司運(yùn)輸物流指導(dǎo)性假設(shè)高層次定義-17-R

11、eport09-KPI總體戰(zhàn)略方向和業(yè)務(wù)模式第一階段研究成果總結(jié)市場研究 寶鋼在高增長和高附加值產(chǎn)品細(xì)分市場，具有較高的市場份額 這些市場高度集中，產(chǎn)品規(guī)格高并面臨國際競爭壓力內(nèi)部問題 沒有正式的協(xié)調(diào)和溝通渠道和激勵(lì)機(jī)制 很少有提供度身定做的套餐式服務(wù)外部比照 大部分鋼鐵聯(lián)合企業(yè)采用協(xié)同的重點(diǎn)客戶管理總體戰(zhàn)略方向 鞏固和增長寶鋼在高增長和高附加值產(chǎn)品細(xì)分市場的市場份額按不同的細(xì)分市場，可以定制業(yè)務(wù)模式兩個(gè)的組成部分 重點(diǎn)客戶管理 區(qū)域性的服務(wù)將協(xié)同合作的重點(diǎn)客戶管理（KAM）方法制度化，為重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)的大客戶提供更為優(yōu)先的服務(wù)（例如：汽車、家電用品、包裝）對于更加分散的領(lǐng)域和中小客戶保持區(qū)域性的

12、結(jié)構(gòu)，以確保與客戶的密切關(guān)系對于不同的客戶，提供不同的服務(wù)項(xiàng)目總體戰(zhàn)略方向相應(yīng)的業(yè)務(wù)模式-18-Report09-KPI組織架構(gòu)的組成部分我們的評估總結(jié) 客戶關(guān)系管理 商務(wù)技能 供應(yīng)商關(guān)系管理 物流技能 專長 客戶群 銷售隊(duì)伍 與鋼廠的關(guān)系 物流體系 系統(tǒng) 財(cái)務(wù)實(shí)力 客戶關(guān)系管理體系戰(zhàn)略資產(chǎn)核心能力關(guān)鍵績效指標(biāo) 鋼廠市場份額目標(biāo) 內(nèi)部客戶滿意度 總銷售量 總銷售額 利潤率 (%) 營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)率-19-Report09-KPI核心能力和關(guān)鍵績效指標(biāo)對核心鋼鐵生產(chǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)凈資產(chǎn)凈利利潤率銷售額營運(yùn)資本關(guān)鍵績效指標(biāo) 鋼廠市場份額目標(biāo) 內(nèi)部客戶滿意度 價(jià)值創(chuàng)造凈資產(chǎn)收益率核心能力營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)率價(jià)格銷

13、售量 客戶關(guān)系管理 商務(wù)技能 供應(yīng)商關(guān)系管理 物流技能 IT專長-20-Report09-KPI成品剪切加工原材料業(yè)務(wù)模型能力戰(zhàn)略資產(chǎn)關(guān)鍵績效指標(biāo)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)方向國際貿(mào)易新業(yè)務(wù)廢鋼設(shè)備與備件成品中游深加工產(chǎn)品上游下游IT和電子商務(wù)總部行政職能組織結(jié)構(gòu)組成部分鐵礦石 煤礦集裝箱汽車其它剪切中心運(yùn)輸物流指導(dǎo)性假設(shè)高層次定義-21-Report09-KPI總體戰(zhàn)略方向和業(yè)務(wù)模式第一階段研究成果總結(jié)市場研究 隨著客戶更注重專業(yè)化生產(chǎn)，以及由于海外供應(yīng)商的進(jìn)入使市場進(jìn)一步發(fā)展，尤其是在中國加入世貿(mào)組織之后，剪切市場預(yù)計(jì)將有所增長外部比照 Thyssen Shutle 和 Ryerson 的服務(wù)中心分布在各

14、地區(qū)，確保更加接近客戶 服務(wù)中心不專門銷售鋼廠產(chǎn)品，也不存在僅銷售不具有競爭性產(chǎn)品的規(guī)定(Corus & Thyssen Schulte)總體戰(zhàn)略方向 積極擴(kuò)展剪切加工配送業(yè)務(wù) 建立一個(gè)覆蓋全國的剪切配送網(wǎng)絡(luò)，成為市場的領(lǐng)先者投資和擴(kuò)展剪切服務(wù)，并根據(jù)市場發(fā)展情況分成多個(gè)階段應(yīng)該設(shè)置地區(qū)性的結(jié)構(gòu)以使生產(chǎn)能力的利用率實(shí)現(xiàn)最大化單獨(dú)設(shè)置業(yè)務(wù)實(shí)體，整合剪切中心，作為進(jìn)入下游服務(wù)的基礎(chǔ)需要與成品貿(mào)易的管理協(xié)作以促進(jìn)增長/拓展-應(yīng)有謹(jǐn)慎的投資態(tài)度給客戶的價(jià)值定位不應(yīng)該僅僅局限于剪切業(yè)務(wù)，應(yīng)該包括： 高質(zhì)量的剪切加工服務(wù) 多樣的鋼材品種 專業(yè)化的物流與庫存管理 迅捷的客戶反饋總體戰(zhàn)略方向相應(yīng)的業(yè)務(wù)模式-2

15、2-Report09-KPI組織架構(gòu)的組成部分我們的評估總結(jié)戰(zhàn)略資產(chǎn)核心能力關(guān)鍵績效指標(biāo) 客戶群 銷售隊(duì)伍 與鋼廠的關(guān)系 物流體系 設(shè)備和技術(shù) 系統(tǒng) 客戶關(guān)系管理體系 客戶關(guān)系管理 商務(wù)技能 供應(yīng)商關(guān)系管理 技術(shù)優(yōu)勢 物流技能 專長 通過剪切配送體系售出的寶鋼鋼材總量 內(nèi)部客戶滿意度 總銷售量 在外包的剪切加工市場的分額 毛利率 (%) 作業(yè)率-23-Report09-KPI核心能力和關(guān)鍵績效指標(biāo)對核心鋼鐵生產(chǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)利潤營運(yùn)成本毛利毛利率銷售額作業(yè)率 通過剪切配送體系售出的寶鋼鋼材總量 內(nèi)部客戶滿意度配送業(yè)務(wù)所占比例 價(jià)值創(chuàng)造核心能力關(guān)鍵績效指標(biāo) 客戶關(guān)系管理 商務(wù)技能 供應(yīng)商關(guān)系管理 技術(shù)優(yōu)勢 物流技能 IT專長剪切加工市場分額-24-Report09-KPI新業(yè)務(wù)原材料業(yè)務(wù)模型能力戰(zhàn)略資產(chǎn)關(guān)鍵績效指標(biāo)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)方向國際貿(mào)易新業(yè)務(wù)廢鋼設(shè)備與備件成品中游深加工產(chǎn)品上游下游IT和電子商務(wù)總部行政職能組織結(jié)構(gòu)組成部分鐵礦石 煤礦集裝箱汽車其它重點(diǎn)客戶管理 地區(qū)公司 剪切中心運(yùn)輸物流指導(dǎo)性假設(shè)高層次定義-25-Report09-KPI總體戰(zhàn)略方向和業(yè)務(wù)模式管理層訪談綜述發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，大力發(fā)展新業(yè)務(wù) 下游行業(yè)- 不銹鋼制品- 集裝箱- 汽車分銷投資和發(fā)展下游