津南OTC競聘方案

1、濟川藥業(yè)集團市場管理干部2016年競聘方案JSJC201601天津津南OTC 丁幫杰2015年11月6日 集團公司競聘領導小組二0一五 年十一月尊敬的各位領導、各位評委：天津分公司津南OTC團隊2015年全年任務168萬元， 1-9月份完成毛利實績175.92萬元， 10-12月份預計完成75萬元，確保全年完成率150%,2015年津南OTC在天津分公司的正確領導下，在全體代表的共同努力下，超額完成了全年目標任務！2016年公司下達了325萬的毛利任務，我們將從整頓市場著手，充分挖掘市場資源，強抓OTC門店及診所開發(fā)，對市場現(xiàn)有醫(yī)藥代表及專職OTC代表的資源整合，重點開發(fā)連鎖及規(guī)模藥店的整體品

2、種推進，為16年325萬的目標任務奠定好基礎。根據(jù)公司的第三個三年翻番的戰(zhàn)略目標，方案編制如下：一、三年戰(zhàn)略及2016年目標任務1、三年銷售目標 單位：萬元類別2015年實績完成（預計）2016年目標2017年目標2018年目標實績完成率增額增幅目標增額增幅目標增幅目標增幅集團品種銷售1227150%38746%159036330%208031%250020%東科品種銷售5105100%1550%30100%天濟品種銷售154500%10100%20100%蒲地藍牙膏銷售1720425%3050%5066%合計1250150%38746%162537630%213531%260022%2、三年

3、毛利目標類別2015年實績完成（預計）2016年目標2017年目標2018年目標實績完成率增額增幅目標增額增幅目標增幅目標增幅集團品種銷售245.4150%77.446%31872.630%41631%50020%東科品種銷售121100%350%6100%天濟品種銷售0.210.8500%2100%4100%蒲地藍牙膏銷售3.240.825%650%1066%合計250150%77.446%32575.230%42731%52022%單位：萬元3、大品種三年戰(zhàn)略目標規(guī)模品種2015年預計完成實績與2014年銷售額比較2016年目標與2015年銷售額比較2017年目標2018年目標件數(shù)銷售增額

4、增幅件數(shù)目標銷售增額增幅件數(shù)目標銷售件數(shù)目標銷售蒲地藍345089700002105157%450011700000105030%585015444000765020196000濟諾739110403383%10012480002737%13016224001682096640同貝4602980800266137%600388800014030%780505440010146570720健胃205112013186%30766801050%399968458148248婦炎舒7254803010860023328%3914118058209960黃龍止咳（咳喘）1016600152490020

5、33200甘海胃康351614524109920205586%32146560418191444蒲地藍牙膏60115200801536002033%1062035201282457604、團隊建設目標指標2015年預計實績2016年目標2017年目標2018年目標新招人員OTC主管1OTC代表3354人員培養(yǎng)和隊伍建設OTC主管1OTC代表131622265、2016年潛力指標指標2015年預計實績2016年目標市場開發(fā)新增診所278350OTC門店開發(fā)OTC總門店家數(shù)12201500其中：規(guī)模門店1320蒲地藍牙膏開發(fā)進口腔診所920進OTC門店51150其中:進學校附近門店家數(shù)1050商業(yè)

6、整合6、學術平臺搭建目標指 標2015年預計實際2016年目標學術考察健康新體驗（五臺山祈福之旅）48人50人健康濟川行13人30人推廣會蒲地藍牙膏推廣會2場OTC推廣會3場次100人6場次200人二、市場分析1、市場基本情況分析（1）現(xiàn)有人員及門店開發(fā)家次分析：序號代表姓名代表性質區(qū)域已開發(fā)藥店家次已開發(fā)診所家次1向鳳OTC代表塘沽、開發(fā)區(qū)194382南磊磊OTC代表西青134483郭紅岡OTC代表東麗74224張超OTC代表河東、河西117125邢桂云OTC代表121256宏建立OTC代表4737趙麗艷OTC代表大港82208王勇OTC代表靜海77179王振OTC代表津南532410劉寶強

7、OTC代表漢沽8634分析：區(qū)域劃分的落實，部分代表OTC門店及診所開發(fā)家次的增長是當前的首要任務。以上藥店未達120家，診所未達40任務的代表在2016年一階段必須要完成開發(fā)任務。（2）品種個數(shù)及品種件數(shù)的分析品種純銷件數(shù)實績純銷件數(shù)目標14年 15年16年增額增幅 蒲地藍134534504500105030%同貝19446060014030%濟諾40731002737%健胃720301050%婦炎舒73023328%甘海胃康3.52420.5586%牙膏60802033%合計15864073.553641290.532%分析：蒲地藍、同貝銷售件數(shù)占比尚可，但東科及其他品種銷售份額較小，16

8、年有望得到提高。加強以上份額較小的品種在OTC門店及診所的推進力度。2、市場主要特點分析（1） 天津市場現(xiàn)有OTC門店3300家次左右，其中約一半以上屬于連鎖藥店。（2） 具有醫(yī)保資質的OTC門店約占60%左右。(3)近10家OTC商業(yè)單位控制了近90%的市場份額，主要商業(yè)單位有：奧淇、南方、百興醫(yī)藥、太平龍隆、旭日康華、國藥配送中心、江山醫(yī)藥、北藥大通、匯通中達、安泰嘉美等（4）大型連鎖藥店占據(jù)了絕對的市場份額（，除老百姓、海王星辰連鎖藥店是國企外，其余的連鎖藥店都是私企老板）津南OTC區(qū)域門店家次在10家以上的連鎖藥店有：序號連鎖藥店名稱家數(shù)總店所在區(qū)域總店所在區(qū)域操作人1老百姓66河東津

9、南新人員2海王星辰75河西津南張超3啟東金象20河東津南蔡驥源4镕聚堂11河西津南蔡驥源5思邈堂15東麗津南王新英6維一堂20西青津南南磊磊7仙鶴15和平津南張超8津匯通12西青津南南磊磊9仲景堂25河東津南李丹丹10吉祥祥瑞萱12西青津南宏建立11寶一堂津東13河東津南蔡驥源12毓林森10津南津南張小霞13同孚11河東津南邢桂云14百川之星10靜海津南莫志穎（5）商業(yè)單位對不要稅票的OTC門店，會采用返利10%的形式給OTC門店，不利于我公司的價格管控。3、主要差距及存在的問題1)單月毛利低于50元的門店較多，占已開發(fā)門店總數(shù)的30%2）門店品種太單一，除醫(yī)院臨床帶動的品種（蒲地藍、同貝）外

10、，其他新品種及東科品種推進力度均不夠3）現(xiàn)有醫(yī)藥代表操作的門店存在吃自然消化現(xiàn)象4)規(guī)模藥店培植力度不夠5）市場管控力度不夠，串貨、借戶發(fā)貨現(xiàn)象比較嚴重4、新的經(jīng)濟增長點及發(fā)展亮點1)2016年1月份前，計劃招收專職OTC代表6名，增強團隊的力量。2）現(xiàn)有醫(yī)藥代表及專職OTC代表的資源整合。3）連鎖藥店安排專人操作，控制每人操作單店家數(shù)（不得超過80家）天津分公司擬定操作連鎖藥店的個性化政策，促使品種個數(shù)在門店增加及毛利的增大。4)與OTC專供商業(yè)建立了良好的合作關系，為我司東科品種及新品種快速在OTC終端市場膨脹發(fā)展，奠定了良好的基礎。5）公司品牌和品種品牌度不斷提升，醫(yī)院市場的快速發(fā)展，成

11、為OTC市場的快速成長的因子。三、發(fā)展思路1、市場前景闡述據(jù)統(tǒng)計天津市場擁有3300家左右OTC門店，至15年9九月份天津分公司合計開發(fā)門店家數(shù)2369家，津南OTC開發(fā)1220家，占市場開發(fā)總額的51.5%，預計10-12月份還得開發(fā)50家左右，15年經(jīng)過全體OTC代表的共同努力，天津市場門店開發(fā)率占總家次的76%，但在現(xiàn)有開發(fā)的門店中，差不多有一半的OTC門店毛利都在100元以下，由此可以看到天津OTC市場的潛力之大，其中連鎖藥店占據(jù)大部分份額。2、產(chǎn)品優(yōu)勢目前天津OTC市場的主推品種有蒲地藍消炎口服液與小兒豉翹清熱顆粒，跟蒲地藍消炎口服液同類品種還是比較多的，譬如說藍芩口服液，它里面含有

12、胖大海，孕婦不能使用，而我們的蒲地藍消炎口服液不含糖、應用比較廣泛。小兒豉翹清熱顆粒在市場上的競爭品種也很多，我們的優(yōu)勢在于這個中成藥處方是天津市中醫(yī)一附屬的李教授研制的，療效本身很好，再加上天津市場的快速發(fā)展趨勢，醫(yī)院臨床的帶動，必然會帶動OTC上量。3、團隊的凝聚力與代表能力2015年初集團公司為天津市場安排了兩名OTC主管，對天津市場15年的發(fā)展增添了不少份額，我們兩名OTC主管經(jīng)常在一起共同探討天津OTC市場的發(fā)展思路。津南OTC團隊從年初的5個專職代表發(fā)展到現(xiàn)在的11個人，并跟他們劃分了區(qū)域，明確了方向，定下了目標；經(jīng)過1-10月份的觀察了解，所有OTC代表每月的毛利環(huán)比增幅都很大，

13、特別是向鳳、南磊磊、郭紅岡等幾位代表的工作責任心還是比較強的，辦事處每個月會安排老代表對新代表的幫扶1-2次，新代表每月的增幅速度也是相當?shù)拿黠@，這樣便帶動整個團隊凝聚力跟積極向上的信心！4、發(fā)展規(guī)劃思路1）OTC隊伍的擴張、強化團隊建設；現(xiàn)有專職OTC代表11人，16年還需招6-8人填補OTC市場空白份額。2)OTC代表區(qū)域的劃分、明確了職責；根據(jù)每個區(qū)域的實際情況適當增加1-2名OTC專職代表進行操作3）門店家次開發(fā)任務的下達、培植市場潛力；每個專職OTC代表藥店開發(fā)家次不得低于120家，每少一家罰款50元。診所開發(fā)家次不得低于40家，每少一家罰款100元，階段末進行考核。（新上市場代表6

14、個月之內必須完成藥店開發(fā)家次任務）4）強制專有規(guī)格替換、提升市場快速發(fā)展；以當月完成的任務為基數(shù)，每個代表每月以30%的速度環(huán)比增幅，并進行獎罰考核制5)規(guī)模OTC藥店的培植、培養(yǎng)市場中堅；每30家OTC門店必須培植1家規(guī)模藥店，階段預扣操作代表1000元/家規(guī)模藥店，年終進行一并考核。6）東科品種跟新品種的強力推進；與OTC專供商業(yè)攜手合作，實施控銷模式，由專職OTC代表分配到到各個藥店，具體后續(xù)任務落實到各個專職OTC代表進行OTC門店的跟蹤對接7)蒲地藍牙膏在OTC門店的全力推進；通過蒲地藍牙膏在規(guī)模藥店贈送方式，利用現(xiàn)有蒲地藍牙膏OTC門店鋪設做推廣，學校周邊藥店的重點鋪設及宣傳8）規(guī)

15、范了OTC市場操作，確保市場有序的發(fā)展；為提前完成全年毛利目標任務奠定堅實的基礎四、主要策略和重點舉措1、全面鋪設OTC門店，培育市場潛力1）OTC門店開發(fā)目標天津OTC門店家次總數(shù)津南OTC1-9月份共開發(fā)門店家次津北O(jiān)TC1-9月份共開發(fā)門店家次開發(fā)率空白門店家次2016年新增開發(fā)目標開發(fā)率33001220114971%93150087%2)目標任務分解OTC主管區(qū)域辦事處全年目標一階段二階段三階段津南OTC津南150 495150津東150 495150合計300 981021003）工作措施（1）通過現(xiàn)有商業(yè)單位資源，對天津所有區(qū)域OTC門店進行摸底調查，建立未開發(fā)門店檔案，明確門店開

16、發(fā)責任人和幫扶責任人。（2）要求現(xiàn)有OTC代表每人操作OTC門店家80家次，診所40家次任務，至16年一階段末，少一家OTC門店罰款50元，少一家診所罰款100元。（新人員半年內不予考核）（3）強化新人員的招收，推動OTC門店的開發(fā)。2016年，計劃新招7人，新開發(fā)OTC門店500家次。（4）利用OTC商業(yè)進行全面鋪設。我們已與太平龍隆、南方醫(yī)藥、奧淇醫(yī)藥、安泰嘉美等商業(yè)進行了全面合作，通過其資源平臺，幫助我們進行藥店的鋪設，由各區(qū)域專職OTC代表進行跟蹤維護。2、市場資源整合1）15年12月底開始，醫(yī)藥代表除醫(yī)院自費藥店，指定藥店、周邊藥店外，其他所有藥店全部整合給現(xiàn)有專職OTC代表跟新人員

17、操作，原有專職OTC代表操作的現(xiàn)有門店，全年毛利低于600元的或者長期無毛利體現(xiàn)的，一并整合出來給新招代表操作2）對于列入規(guī)模培植目標的OTC門店，一階段如不能達標，且欠額1000元以上的，無條件進行整合。3）16年一階段所有連鎖藥店實施專人操作，階段毛利同比下降10%以上的，或者長期無品種進店的，階段末進行無條件整合4）診所月均毛利低于100元且長期得不到發(fā)展的單位，階段末必須進行強制整合3、東科品種跟新品種的整體推進 (1）強化OTC門店東科品種及新品種的整體推進；一階段單店品種不少于三種，二階段不少于四種，全年不得少于五種，從而促使毛利的快速增長。（2）繼續(xù)推進藥店專有規(guī)格替換；在15年

18、上半年至少要替換藥店總家數(shù)的50%，年終爭取全部替換成功。4、規(guī)范市場操作，確保市場有序發(fā)展（1）流向管控大部分OTC門店都是從專供商業(yè)調撥，但是有的個體單店不需要開票的，醫(yī)藥公司給門店返8-10個點，這樣一來對整個OTC市場就會產(chǎn)生一定的影響，要想加強管控，只能從商業(yè)公司這塊控制銷售價格，否則停止發(fā)貨。(2)價格管控1）直銷OTC的門店的價格發(fā)貨，按差比價規(guī)則，不得低于現(xiàn)有品規(guī)的中標價九五折供貨；2）零售管理藥店、零售連鎖藥店的產(chǎn)品零售價格不得低于醫(yī)院銷售價格的95扣，經(jīng)舉報罰款200元，發(fā)現(xiàn)3次以上的予以整合。（3）竄貨管控及借戶發(fā)貨1）直銷單位發(fā)生串貨的按照公司規(guī)定處罰外，分公司處罰20

19、00元/批次；2）OTC門店借戶調貨的，罰1000元/批次。3）發(fā)現(xiàn)醫(yī)院或者診所存在刷醫(yī)保串貨的，三次以內處于300元/次罰款，超過3次以上，直接叫銷售辦公室作為惡意串貨進行處罰5、拓展中藥日化1)15年二階段天津分公司已印制2000份蒲地藍牙膏廣告紙張貼到部分門店，效果還不錯！2）15年10月份公司又針對市場上的規(guī)模藥店進行蒲地藍牙膏贈送活動，現(xiàn)已根據(jù)公司要求鋪設到各個門店3）16年根據(jù)15年所做的工作做鋪設，跟蹤各門店牙膏銷售情況，適當針對銷售比較好的門店進行促銷或者買贈活動4）以本區(qū)域內的大型連鎖藥店為突破口，與其進行洽談合作，做到所有連鎖分店的全面鋪設 5）重點對學校附近的藥店進行摸底

20、，每階段配合藥店在學校門口采取相應的促銷活動6）跟商業(yè)公司進行合作洽談，以我們蒲地藍口服液的品牌優(yōu)勢為突破口，進行買贈活動，讓藥店終端客戶每購進10盒大規(guī)格蒲地藍口服液贈送兒童型蒲地藍牙膏一支；購進20盒大規(guī)格蒲地藍口服液贈送100g成人型牙膏一支，以此類推，把日化及保健品產(chǎn)品推向OTC市場.6、推行重點工作計劃，提高管理效能1）加強代表客勤管理天津津南OTC現(xiàn)有專職代表10人，15年跟他們劃分了區(qū)域，明確了方向，定下了目標；每天早上微信群匯報行程，晚上匯報當天所做的工作及遇到的問題，經(jīng)過1-10月份大家的努力，所有代表的毛利上升幅度都很大，特別是南磊磊、向鳳、張超、郭紅岡等幾位代表的工作責任

21、心還是比較強的，每月的增幅速度相當明顯，這樣會帶動整個團隊積極向上。2)重點工作計劃實施（1）對現(xiàn)有OTC代表及新人員2016年全年毛利目標任務下達如下：辦事處代表主推品種力推品種東科品種毛利蒲地藍牙膏毛利其他品種毛利毛利蒲地藍20mg*7濟諾同貝健胃同笑津南向鳳500550661.320.6343.396津南王振100220110.50.20.210.156津南趙麗艷300212110.60.30.521.576津南劉寶強（漢沽）150220110.50.20.213.156津東邢桂云300415220.80.50.522.937津東郭紅岡360425220.80.5128.387津東張超4

22、00620220.60.5130.372津東南磊磊460445331.320.61.538.303津東王勇240212221.320.50.518.992津東宏建立120212110.50.20.510.576醫(yī)藥代表及新人員1200101206691.076合計：41304335127278.264.18.9328.927（2）重點工作計劃的編制與實施1）增強團隊的力量；16年一階段末，新招專職OTC代表5人2）增加門店的個數(shù)；16年確保OTC門店開發(fā)率達95%以上3）摸清區(qū)域內的診所家數(shù)；讓操作本區(qū)域的代表以門診量大的診所為中心，重點開發(fā)、拜訪及維護4）根據(jù)OTC門店家數(shù)的增大進行布局，招

23、人等工作5）根據(jù)現(xiàn)有門店的篩選，分毛利檔次培植重點規(guī)模藥店6）增品、增量進行規(guī)模藥店的培植7）下達增品、增量后，進行分析對店長，店員，促銷員小禮品及學術活動的支撐。例如：看電影、水果等公司小禮品，還有就是店員推廣會、短線游等等8）每招收一名新OTC代表，每月例會跟代表培訓講解藥品銷售、政策9）大規(guī)格替換后用量，要讓代表及時對各門店進行小禮品及學術活動的跟蹤服務10）東科品種跟天濟品種控銷模式的推進，蒲地藍牙膏門店的全面鋪設五、2016年OTC人員招聘和團隊建設方案1、人員招聘方案和舉措；區(qū)域 現(xiàn)有操作人新招聘人數(shù) 合計人員 責任人塘沽 向鳳1人 2人 向鳳開發(fā)區(qū) 漢沽 劉寶強 1人 咸水沽 王

24、振1人 2人 丁幫杰葛沽 小站 大港 趙麗艷1人 2人 趙麗艷東麗 郭紅岡1人 2人 郭紅岡河東 邢桂云、張超、宏建立1人 4人 邢桂云河西 西青 南磊磊1人 2人 南磊磊靜海 王勇1人 2人 王勇合計 10人 7人 17人 舉措：根據(jù)上表任務布置，把16年招人任務落實到每位現(xiàn)有操作代表，由辦事處實施跟蹤考核，確保完成公司下達的招人任務。2、 團隊建設方案：（ OTC主管、OTC代表等骨干培養(yǎng)、網(wǎng)絡架構）（1）OTC主管一名、（2） OTC重點代表干3名（單月毛利4萬以上）（3）OTC候補代表4名（單月毛利2萬以上）（4） OTC普通代表3名（5）新招專職OTC代表6名OTC主管OTC重點代表

25、OTC候補代表OTC普通代表向鳳、張超、南磊磊邢桂云、郭紅岡、劉寶強、趙麗艷王振、宏建立、王勇 新代表3、團隊管理方案：代表性質一階段二階段三階段扣轉比OTC重點18萬15萬15萬30%OTC候補10萬7萬8萬35%OTC普通4萬4萬4萬40%根據(jù)代表每階段的毛利實績進行考核，如完成任務，天津分公司將出臺相應政策，懇請銷售公司減少對代表的扣轉比例。4、培、訓、練方案（1）培訓目標u 樹立自我主動溝通意識，學習有效的銷售溝通技巧u 打破成規(guī)，從新審視自己，增強創(chuàng)新思維能力u 增進相互認知和理解，提高團隊的信任和寬容u 加強團隊的凝聚力，樹立自我信心 （2）培訓內容類別項目內容達到的效果實施時間責

26、任人培企業(yè)文化企業(yè)精神、價值觀、愿景讓所有人理解公司文化并讓所有人學會去宣傳講解公司1月份丁幫杰集團公司大綱2016年公司大綱的變化讓每個代表了解大綱并能運用大綱1月 丁幫杰集團、銷售公司、片區(qū)政策年度政策及階段政策讓每個代表記得政策并爭取政策每月例會丁幫杰產(chǎn)臨床再評 價，臨床文獻每個產(chǎn)品的適應癥、成份及應用拓展向專業(yè)靠攏，對客戶能講解每月例會丁幫杰健康服務樹名片，星級服務拓品牌項目流程、內容標準流程與標準熟練掌握相關流程與標準，并能做好服務每月例會丁幫杰兩誠兩能兩誠兩能提升代表素質與忠誠度4月份丁幫杰集團公司東廳、西廳及園區(qū)的介紹東廳與西廳講解內容讓代表學會講解3月份丁幫杰訓營銷技巧營銷技巧讓代表學會去運用3月份丁幫杰商務禮儀商務禮儀讓代表學會去運用5月份丁幫杰團隊協(xié)作團隊協(xié)作提升團隊凝聚力及協(xié)作每月例會講解1次丁幫杰星級服務標準固化每個學術活動的星級服務標準讓服務都做到極致，讓客人滿意4月份丁幫杰感動式營銷探討讓客戶感動的方法、途徑、環(huán)境和平臺讓客戶接收你、喜歡你，離不開你5月份丁幫杰練月度重點工作計劃的制定月度重點計劃達到效果，對照計劃去完