常見的談判錯誤--潘曉松

1、1主講：主講：時間：時間：20102010年年5 5月月2525日日常常見見的的談?wù)勁信绣e錯誤誤談判信息錯誤談判信息錯誤談判計劃不周談判計劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對談判心態(tài)不對談判前提不夠談判前提不夠談判準(zhǔn)備不足談判準(zhǔn)備不足找錯談判對象找錯談判對象忽視對方利益忽視對方利益常常見見的的談?wù)勁信绣e錯誤誤談判信息錯誤談判信息錯誤談判計劃不周談判計劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對談判心態(tài)不對談判前提不夠談判前提不夠談判準(zhǔn)備不足談判準(zhǔn)備不足找錯談判對象找錯談判對象忽視對方利益

2、忽視對方利益談判心態(tài)不對談判心態(tài)不對 輕視談判談判手會有趾高氣揚、目中無人以及不腳踏實地等不當(dāng)表現(xiàn) 害怕談判害怕談判，患得患失、擔(dān)心自己會失去很多的心理，談判手又會縮手縮腳、不敢說、不敢做，給人一種窩囊的感覺談判心態(tài)不對談判心態(tài)不對害怕談判害怕談判內(nèi)內(nèi) 因因外外 因因弱勢性格（害怕面對矛盾）害怕失?。▉G單）客戶高層意見制度規(guī)定、合同格式歷史慣例、既定事實害怕談判帶來的后果害怕談判帶來的后果害怕談判害怕談判帶來的結(jié)帶來的結(jié)果果霸王違約條款價格被擠壓到一折再折生活中別人能辦的事情，你不能賣身契式的實施、開發(fā)付款方式接近零首付總是接受“最公正”的待遇任由擺布的生活談判必有的心態(tài)談判必有的心態(tài)“凡事皆

3、可談凡事皆可談” 商務(wù)合同談判 二次開發(fā)談判 生活中的談判常常見見的的談?wù)勁信绣e錯誤誤談判信息錯誤談判信息錯誤談判計劃不周談判計劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對談判心態(tài)不對談判前提不夠談判前提不夠談判準(zhǔn)備不足談判準(zhǔn)備不足找錯談判對象找錯談判對象忽視對方利益忽視對方利益常常見見的的談?wù)勁信绣e錯誤誤談判信息錯誤談判信息錯誤談判計劃不周談判計劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對談判心態(tài)不對談判前提不夠談判前提不夠談判準(zhǔn)備不足談判準(zhǔn)備不足找錯談判對象找錯談判對象忽視對方利益忽視對方利

4、益談判前提不夠的信號及帶來的后果談判前提不夠的信號及帶來的后果 談判前提不夠的信號一切都是按照客戶的采購流程被動參與；客戶沒有或很少提出疑慮、問題和要求；接觸停留在客戶聯(lián)系人、中基層用戶層面；從來沒有見到最關(guān)鍵的用戶，不知道態(tài)度；客戶說：“我們會非常公正的通過招標(biāo)來決策”客戶說：“你們幾家的解決方案差不多” 帶來的常見后果自己花錢，別人簽單，一場空；陪太子讀書，成為配標(biāo)的工具；成為客戶談判壓價的輔助工具；談判前提不夠的應(yīng)對措施談判前提不夠的應(yīng)對措施 策略性叫停：拖延客戶決策，由快攻調(diào)整為慢“煲” 梳理反?。呵捌诟M(jìn)誤區(qū)、客戶需求、解決方案； 重新布陣：團(tuán)隊分工、關(guān)鍵目標(biāo)、關(guān)鍵行動、方案定位；

5、快速行動：正面進(jìn)攻：高層特訪、樣板參觀、再次交流、試用數(shù)據(jù)跑流程；側(cè)翼滲透：小灶軟文、小灶沙龍、側(cè)面內(nèi)訓(xùn)、行業(yè)關(guān)系；成功談判的前提成功談判的前提取得了客戶核心決策層、核心用戶的認(rèn)可、信任被認(rèn)為可最有效解決客戶最核心、緊迫的問題客戶內(nèi)定同等條件或稍高一點條件下的首選方案 客戶偏偏喜歡你客戶偏偏喜歡你展現(xiàn)出了客戶揮之不去，棄之有悔的特點和優(yōu)勢常常見見的的談?wù)勁信绣e錯誤誤談判信息錯誤談判信息錯誤談判計劃不周談判計劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對談判心態(tài)不對談判前提不夠談判前提不夠談判準(zhǔn)備不足談判準(zhǔn)備不足找錯談判對象找錯談判對象忽視對方利益

6、忽視對方利益常常見見的的談?wù)勁信绣e錯誤誤談判信息錯誤談判信息錯誤談判計劃不周談判計劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對談判心態(tài)不對談判前提不夠談判前提不夠談判準(zhǔn)備不足談判準(zhǔn)備不足找錯談判對象找錯談判對象忽視對方利益忽視對方利益談判準(zhǔn)備不足的表現(xiàn)談判準(zhǔn)備不足的表現(xiàn) 缺乏明確的談判目標(biāo)，常以“成交”為唯一導(dǎo)向； 沒有清晰的談判策略，一切見機(jī)行事； 對客戶各方信息只有零散的了解，敵暗我明； 談判問題沒有章法，憑感覺應(yīng)對； 團(tuán)隊現(xiàn)場分工不明確，自亂陣腳； 帶來的常見后果以未曾預(yù)料的壞條件稀里糊涂就范成交；無法拍板，失去成交的良機(jī)；談判陷入僵局，

7、跟進(jìn)階段的優(yōu)勢被嚴(yán)重衰減；出局。核心需求；預(yù)算；決策機(jī)制及關(guān)鍵角色；項目計劃；對各方評價；客戶信息客戶信息背景信息背景信息談判策略談判策略心態(tài)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備成功談判是準(zhǔn)備出來的！成功談判是準(zhǔn)備出來的！競爭對手的方案、優(yōu)劣勢；合作合同；歷史報價；做最壞的打算；找到不做的理由團(tuán)隊分工；風(fēng)險預(yù)案；談判籌碼；目標(biāo)價，低價；談判前的四項準(zhǔn)備工作談判前的四項準(zhǔn)備工作常常見見的的談?wù)勁信绣e錯誤誤談判信息錯誤談判信息錯誤談判計劃不周談判計劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對談判心態(tài)不對談判前提不足談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠談判準(zhǔn)備不夠找錯談判對象找錯談判對

8、象忽視對方利益忽視對方利益常常見見的的談?wù)勁信绣e錯誤誤談判信息錯誤談判信息錯誤談判計劃不周談判計劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對談判心態(tài)不對談判前提不足談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠談判準(zhǔn)備不夠找錯談判對象找錯談判對象忽視對方利益忽視對方利益找錯談判對象找錯談判對象l 公司預(yù)算很低，價格太高；l 解決方案范圍太大，只要一部分；l 你們給別人的價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這個價格，需要繼續(xù)降價；l 公司要求全包，不能另收二次開發(fā)費用；l 公司計劃軟件項目暫停，回頭再談；l 今年軟件部用，不簽維護(hù)合同。A部門部門B部門部門C部門部門D部門部門“客戶客戶”是是

9、誰？你聽誰誰？你聽誰說的？說的？找對談判對象找對談判對象l某某業(yè)務(wù)操作需要l聽說公司預(yù)算很低，再打幾折才能上報l擠壓空間，傳遞信息怎么也得打個折，否則我價值何在 擠壓空間，輔助決策價值、價格是否匹配？能否成功決決策策層層管理管理層層操作操作層層“客戶客戶”是是誰？你聽誰誰？你聽誰說的？說的？常常見見的的談?wù)勁信绣e錯誤誤談判信息錯誤談判信息錯誤談判計劃不周談判計劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對談判心態(tài)不對談判前提不足談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠談判準(zhǔn)備不夠找錯談判對象找錯談判對象忽視對方利益忽視對方利益常常見見的的談?wù)勁信绣e錯誤誤談判信息

10、錯誤談判信息錯誤談判計劃不周談判計劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對談判心態(tài)不對談判前提不足談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠談判準(zhǔn)備不夠找錯談判對象找錯談判對象忽視對方利益忽視對方利益忽視對方利益的原因忽視對方利益的原因 對立情緒，互不信任； 零和心態(tài)（拔河比賽有你沒我）； 客戶意識（賣給客戶VS為客戶買）； 立場VS利益； 沒有將“餡餅”一起做大的心態(tài)和胸懷；達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議 相互滿足相互滿足互不相讓互不相讓 協(xié)議破裂協(xié)議破裂 建立充分信任；了解對方的業(yè)務(wù)背景、動態(tài)；不鉆牛角尖；關(guān)注立場背后的利益；l沒有信任，互不讓步；l只追求單方利益，不

11、為對方考慮；l鉆牛角尖；照顧雙方利益照顧雙方利益常常見見的的談?wù)勁信绣e錯誤誤談判信息錯誤談判信息錯誤談判計劃不周談判計劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對談判心態(tài)不對談判前提不足談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠談判準(zhǔn)備不夠找錯談判對象找錯談判對象忽視對方利益忽視對方利益常常見見的的談?wù)勁信绣e錯誤誤談判信息錯誤談判信息錯誤談判計劃不周談判計劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對談判心態(tài)不對談判前提不足談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠談判準(zhǔn)備不夠找錯談判對象找錯談判對象忽視對方利益忽視對方利益談判信息

12、錯誤帶來的后果談判信息錯誤帶來的后果后期后期中期中期前期前期與客戶漸行漸遠(yuǎn)，喪失合作機(jī)會。說話時走漏信息，露餡；遺失客戶重要資料。收集了少量的局部信息或者虛假信息；偽造了一些虛假數(shù)據(jù)、虛假證據(jù)。 做好信息的收集、分析、整理和篩選工作； 仔細(xì)研究對方的談判目標(biāo)、談判底線和談判風(fēng)格，做到“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”； 做好雙方信息的保密工作；如何避免談判信息錯誤如何避免談判信息錯誤常常見見的的談?wù)勁信绣e錯誤誤談判信息錯誤談判信息錯誤談判計劃不周談判計劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對談判心態(tài)不對談判前提不足談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠談判準(zhǔn)備不夠找

13、錯談判對象找錯談判對象忽視對方利益忽視對方利益常常見見的的談?wù)勁信绣e錯誤誤談判信息錯誤談判信息錯誤談判計劃不周談判計劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對談判心態(tài)不對談判前提不足談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠談判準(zhǔn)備不夠找錯談判對象找錯談判對象忽視對方利益忽視對方利益談判計劃不周帶來的后果談判計劃不周帶來的后果進(jìn)度進(jìn)度價格價格質(zhì)量質(zhì)量人員人員功能功能 腳踏實地，按部就班做好談判的每一階段的工作； 制定科學(xué)的計劃和多套可行方案，在談判過程中靈活的執(zhí)行計劃和方案，根據(jù)具體情況采用不同的策略； 規(guī)范自己的言行；談判計劃的準(zhǔn)備工作談判計劃的準(zhǔn)備工作常常

14、見見的的談?wù)勁信绣e錯誤誤談判信息錯誤談判信息錯誤談判計劃不周談判計劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對談判心態(tài)不對談判前提不足談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠談判準(zhǔn)備不夠找錯談判對象找錯談判對象忽視對方利益忽視對方利益常常見見的的談?wù)勁信绣e錯誤誤談判信息錯誤談判信息錯誤談判計劃不周談判計劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對談判心態(tài)不對談判前提不足談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠談判準(zhǔn)備不夠找錯談判對象找錯談判對象忽視對方利益忽視對方利益 加強(qiáng)團(tuán)隊合作精神的建設(shè)，加強(qiáng)內(nèi)部溝通和協(xié)調(diào)，提高談判班子的

15、凝聚力； 談判過程中，每個成員不僅做好本職工作，而且互相幫助、密切配合、協(xié)同努力。避免談判小組不統(tǒng)一避免談判小組不統(tǒng)一常常見見的的談?wù)勁信绣e錯誤誤談判信息錯誤談判信息錯誤談判計劃不周談判計劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對談判心態(tài)不對談判前提不足談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠談判準(zhǔn)備不夠找錯談判對象找錯談判對象忽視對方利益忽視對方利益常常見見的的談?wù)勁信绣e錯誤誤談判信息錯誤談判信息錯誤談判計劃不周談判計劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對談判心態(tài)不對談判前提不足談判前提不足談判準(zhǔn)備不

16、夠談判準(zhǔn)備不夠找錯談判對象找錯談判對象忽視對方利益忽視對方利益 合理控制談判節(jié)奏，避免忙中出錯； 在客觀有效的信息和對雙方實力理性評估的基礎(chǔ)上，采用恰當(dāng)?shù)恼勁蟹绞剑?如果談判對方的重要性超過對己方時，可以考慮采用立場型談判方式避免匆忙達(dá)成協(xié)議避免匆忙達(dá)成協(xié)議常常見見的的談?wù)勁信绣e錯誤誤談判信息錯誤談判信息錯誤談判計劃不周談判計劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議匆忙達(dá)成協(xié)議忽視談判細(xì)節(jié)忽視談判細(xì)節(jié)談判心態(tài)不對談判心態(tài)不對談判前提不足談判前提不足談判準(zhǔn)備不夠談判準(zhǔn)備不夠找錯談判對象找錯談判對象忽視對方利益忽視對方利益常常見見的的談?wù)勁信绣e錯誤誤談判信息錯誤談判信息錯誤談判計劃不周談判計劃不周談判小組不統(tǒng)一談判小組不統(tǒng)一匆忙達(dá)成協(xié)議