銷售系統(tǒng)預算規(guī)劃.

1、目錄售點覆蓋規(guī)劃分銷架構規(guī)劃預算規(guī)劃工具表預算規(guī)劃時間表一、售點覆蓋規(guī)劃2017人員投放說明2017售點覆蓋規(guī)劃售點存在數(shù)及覆蓋標準1.1售點存在數(shù)及覆蓋標準售點存在數(shù)及覆蓋標準客戶覆蓋優(yōu)先順序售點存在數(shù)售點覆蓋準則人均覆蓋目標及對應渠道1234客戶分類及售點拜訪頻次5市區(qū)：lTT+MT售點存在數(shù)=城市常駐人口/300個人 -MT售點存在數(shù)=MT系統(tǒng)售點數(shù)（A11/A21/A41/A51/A61/A71與客戶系統(tǒng)確 定清單）+獨立MT售點 -獨立MT售點=市區(qū)常駐人口/300個人*0.06 -TT售點存在數(shù)=（市區(qū)常住人口/300個人）-MT售點存在數(shù)lAFH售點存在數(shù)(參考大眾點評等外部資料

2、確定）lWS售點存在數(shù)=（TT+MT售點存在數(shù)+AFH售點存在數(shù)）/30個售點郊縣（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）：l郊縣售點數(shù)=人口數(shù)/500個人l郊縣分渠道售點：3%WS,4%MT,83%TT,10%AFH市場存在數(shù)的推算方法每所學校（校區(qū)）6-8家售點（校內）計算邏輯 數(shù)據(jù)獲取可信度高高高中高中高全國、地方統(tǒng)計年鑒地方教育局優(yōu)化建議每所中學1個售點（校內）小學無售點每個交通函站5個售點每個網吧1個售點競品公司走訪客戶了解競品公司實地調查地區(qū)銷售團隊復查每單一功能場館1售點每多功能場館平均4-5售點地方體育局大眾點評網每座影院1個售點依據(jù)自動售貨機公司獲得數(shù)據(jù)全國、地方統(tǒng)計年鑒地方教育局地區(qū)銷售團隊復查實地調查

3、地圖標準每個公園5-8售點中影院網吧住宿酒店交通函站運輸供應者自動售賣機中&小學大學夜場游樂景點運動場所“格瓦拉”“淘寶”等公布數(shù)據(jù)高全國統(tǒng)計年鑒、公開新聞地方文廣局、行業(yè)協(xié)會中每個夜場1個售點“大眾點評”公布數(shù)據(jù)每個酒店1個售點“攜程網ctrip”公布數(shù)據(jù)高地區(qū)銷售團隊復查地區(qū)銷售團隊復查地區(qū)銷售團隊復查AFH渠道的市場存在數(shù)推算方法（如果能獲得外部資源AFH客戶清單需參考外部清單）AFH售點存在數(shù)地圖POI數(shù)據(jù)分享客戶渠道餐廳總數(shù)游樂/景點影院運動場所網吧交通涵站住宿/酒店小學/中學大學工廠政府/機關企業(yè)/寫字樓全國存在數(shù)24,091 18,520 4,474 18,373 72,

4、019 23,969 30,459 34,451 17,830 13,888 3,702 3,895 地圖數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)5,492,073 370,663 13,161 94,042 115,411 394,731 1,333,638 885,030117,369 354,852 176,989 備注：以上數(shù)據(jù)來自第三方數(shù)據(jù)信息，實際情況需區(qū)域銷售同事確認售點覆蓋準則覆蓋準則1、中心區(qū)域覆蓋高質量售點，與批發(fā)共存2、郊縣GSR(ESR)掌控批發(fā)+核心售點中心區(qū)域郊縣-ASR覆蓋售點-線路外售點-GSR售點客戶覆蓋優(yōu)先順序 WSMT AFHTT備注：批發(fā)及MT渠道的優(yōu)先次序會隨著市場售點覆蓋的增加或減

5、少而變化A+ABCDE客戶渠道優(yōu)先順序：客戶質量優(yōu)先順序：人均最低覆蓋目標指標ASR/TSRAFHSRWSRMSRGSRMTSR綜合僅負責Hyper/Super僅負責MINI/CVS最低服務客戶數(shù)180120806(Dist）150601590每天拜訪客戶數(shù)36241613012618備注：區(qū)域和辦事處可以根據(jù)市場具體情況增加覆蓋目標人員崗位與客戶渠道的對應關系中間商現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道餐飲其他特渠ASR默認MTSR默認AFHSR僅限加油站GSRWSR默認DSRMSRESR客戶質量分類單店銷量周拜訪頻次VIP/A+/A30+2B15-301C8-151D4-81E覆蓋與RTM目標差異值依照RTM手

6、冊目標低質量客戶=10家）連鎖CVS2批發(fā)+終端中71或11114批發(fā)+終端備注：1、黃色MTSR與AFHSR的配置是根據(jù)區(qū)域具體可服務數(shù)決定投放，兩個渠道都不夠對應人員服務客戶標準，則投放ASR人員（服務客戶數(shù)具體由工作時間決定）不同用工方式投放市場建議市區(qū)縣城正編+第三方外包正編業(yè)代+ESR不同用工人員投放渠道建議WS、MT、AFH、MSR業(yè)代全部是正編業(yè)代市區(qū)ASR部分業(yè)代市區(qū)/縣城成立團隊的部分ASR以及部分縣城也可以使用ESR模式ESR第三方勞務正編業(yè)代1、調整正編業(yè)代編制至MSR，平衡正編業(yè)代及第三方外包業(yè)代1、第三方勞務人員優(yōu)先補缺市區(qū)編制；2、優(yōu)先億元/T1/T2城市HR系統(tǒng)中

7、的HC編制MSR是包含在現(xiàn)有SR編制內，因此需重新規(guī)劃整體人員投入1、MSR必須是正編SR2、要求有能力及潛力、有批 發(fā)管理經驗的業(yè)務代表3、級別：L11級從高覆蓋城市的市區(qū)，依據(jù) 人均貢獻及低績效客戶優(yōu)化 編制投入縣級市場；根據(jù)縣城最新分類，根據(jù)最 新縣城覆蓋指引優(yōu)化編制重 新規(guī)劃人員投入；MSR人員編制的來源建議二、分銷架構經銷商配送商送達方2.1 經銷商地域管理因素一地市至少有一家經銷商，經銷商不可跨同級城市團隊管理因素經銷商與區(qū)域經理或主管團隊獨立對應，不跨團隊管理利潤分配因素AFH/MT獨立團隊的，須有獨立的AFH/MT經銷商數(shù)量/質量因素根據(jù)利潤、配送、服務等因素評估經銷商的新增、

8、禁用、替換經銷商規(guī)劃指引市區(qū)市區(qū)經銷商現(xiàn)狀全國市區(qū)有1455個經銷商339個地級市24個地級市35個經銷商跨區(qū)管理，關系24個地市區(qū)域（新）辦事處（新）省份城市市區(qū)分類售達方編碼售達方名稱售達方類型華北區(qū)吉黑黑龍江大興安嶺地區(qū)T3950120251合作區(qū)百大超市混合經銷商華北區(qū)吉黑黑龍江黑河市T3950120251合作區(qū)百大超市混合經銷商華北區(qū)吉黑黑龍江大興安嶺地區(qū)T3950173754黑河市百大商貿有限責任公司混合經銷商華北區(qū)吉黑黑龍江黑河市T3950173754黑河市百大商貿有限責任公司混合經銷商華北區(qū)吉黑吉林白山市T3950154896吉林市昌邑區(qū)昇順食品批發(fā)部混合經銷商華北區(qū)吉黑吉林吉

9、林市T2950154896吉林市昌邑區(qū)昇順食品批發(fā)部混合經銷商華北區(qū)吉黑吉林遼源市T3950154896吉林市昌邑區(qū)昇順食品批發(fā)部混合經銷商華北區(qū)吉黑黑龍江佳木斯市T3950115305佳木斯市森鶴飲料有限公司混合經銷商華北區(qū)吉黑黑龍江伊春市T3950115305佳木斯市森鶴飲料有限公司混合經銷商華北區(qū)吉黑黑龍江大興安嶺地區(qū)T3950116452滿洲里市北冰洋超市EME經銷商華北區(qū)吉黑內蒙古呼倫貝爾市T3950116452滿洲里市北冰洋超市EME經銷商華北區(qū)吉黑黑龍江大慶市T3950115847綏化市龍盛食雜店GT經銷商華北區(qū)吉黑黑龍江綏化市T3950115847綏化市龍盛食雜店GT經銷商華北

10、區(qū)吉黑黑龍江黑河市T3950121524鐵鋒區(qū)鑫鼎盛食品批發(fā)部混合經銷商華北區(qū)吉黑黑龍江齊齊哈爾市T3950121524鐵鋒區(qū)鑫鼎盛食品批發(fā)部混合經銷商華北區(qū)吉黑黑龍江佳木斯市T3950123604伊春市明佳食品經銷有限公司GT經銷商華北區(qū)吉黑黑龍江伊春市T3950123604伊春市明佳食品經銷有限公司GT經銷商附清單：跨地級市市區(qū)管理的經銷商(GT/混合）備注：數(shù)據(jù)來源于2015年11月到2016年10月份滾動一年的Ship-to發(fā)運記錄，沒有發(fā)運記錄的不在內區(qū)域（新）辦事處（新）省份城市市區(qū)分類售達方編碼售達方名稱售達方類型華北區(qū)遼寧遼寧大連市T1950126367遼寧一合商貿有限公司GT

11、經銷商華北區(qū)遼寧遼寧沈陽市億元950126367遼寧一合商貿有限公司GT經銷商華北區(qū)遼寧遼寧大連市T1950154182沈陽浣澈商貿有限公司GT經銷商華北區(qū)遼寧遼寧沈陽市億元950154182沈陽浣澈商貿有限公司GT經銷商華北區(qū)遼寧遼寧大連市T1950121329沈陽市同士心百貨商行GT經銷商華北區(qū)遼寧遼寧沈陽市億元950121329沈陽市同士心百貨商行GT經銷商華東區(qū)蘇北江蘇淮安市T2950123571南京罡然貿易有限公司GT經銷商華東區(qū)蘇北江蘇南京市億元950123571南京罡然貿易有限公司GT經銷商華南區(qū)福建福建福州市T1950114600福州康津通貿易有限公司GT經銷商華南區(qū)福建福建泉

12、州市T1950114600福州康津通貿易有限公司GT經銷商華南區(qū)廣東MT廣東惠州市T1950114312惠州市瑞濤貿易有限公司GT經銷商華南區(qū)廣州GT廣東佛山市億元950123255廣州市健城貿易有限公司GT經銷商華南區(qū)廣州GT廣東廣州市億元950123255廣州市健城貿易有限公司GT經銷商華南區(qū)粵西廣東中山市T1950153926斗門區(qū)白蕉鎮(zhèn)茂達商行GT經銷商華南區(qū)粵西廣東珠海市T2950153926斗門區(qū)白蕉鎮(zhèn)茂達商行GT經銷商華南區(qū)粵西廣東惠州市T1950114312惠州市瑞濤貿易有限公司GT經銷商華南區(qū)粵西廣東云浮市T3950126110肇慶市端州區(qū)宏宇食品商行GT經銷商華南區(qū)粵西廣東

13、肇慶市T3950126110肇慶市端州區(qū)宏宇食品商行GT經銷商附清單：跨地級市市區(qū)管理的經銷商(GT/混合）備注：數(shù)據(jù)來源于2015年11月到2016年10月份滾動一年的Ship-to發(fā)運記錄，沒有發(fā)運記錄的不在內1、傳統(tǒng)/綜合經銷商（包括其送達方）不跨地級市：2、重點關注經銷商銷量占城市較大，且送達方占該經銷商也較高是否存在風險；2017市區(qū)經銷商規(guī)劃經銷商規(guī)劃指引縣城標準：一縣一個經銷商A類縣城：經銷商+正編業(yè)代投入B類縣城：經銷商+ESRC類縣城：經銷商+MSR達能工廠經銷商批發(fā)商售點2016縣城經銷商現(xiàn)狀145個客戶市區(qū)+縣城都管理309個客戶管理865個縣城560個縣城有一個經銷商附

14、清單：跨地、縣管理的經銷商清單備注：根據(jù)Ship-to發(fā)運數(shù)據(jù)，且截止到10月30日送達方活躍的數(shù)據(jù)，沒有銷量的經銷商不在此范圍內2017縣城經銷商規(guī)劃A/B類縣城及MSR服務的C類縣城2017年全部有獨立經銷商；地域管理因素配送商與業(yè)代一對一對應團隊管理因素配送商應由主管進行管理，業(yè)代可協(xié)助主管處理日常事務利潤分配因素配送商主要是負責終端門店的配送，MT客戶及WS客戶應由經銷商覆蓋；數(shù)量/質量因素依據(jù)區(qū)域大小、利潤、配送等風險因素確定是否增加配送商，允許一業(yè)代對多個配送商的情況配送商規(guī)劃指引市區(qū)2017配送商規(guī)劃指引DP1SRDP3DP2SR3DPSR1SR22.3 送達方批發(fā)2017年Sh

15、ip-to批發(fā)規(guī)劃建議所有DP是Ship-to 月均銷量=1,200的批發(fā)客戶轉為送達方Ship-to 批發(fā)客戶持續(xù)從工廠直接發(fā)貨1.3.2.經銷商開發(fā)流程SVAM辦事處RTMPASS審批流程區(qū)域RTM辦事處 銷售計劃提出申請實地評估審核/復審NOYESPMPASS審批流程：AMPM區(qū)域RTMRSD經銷商潛在客戶的篩選，提供三個目標客戶實地核實SV提供三個備選客戶，確認核實目標客戶AM辦事處RTMPM電話回訪審核確認AM提供的資料準確性，審核與架構的匹配度，手續(xù)完整性，與PM、大區(qū)RTM溝通確認后給到銷售計劃區(qū)域RTMSV銷售計劃審核、評估確認客戶資料與大區(qū)RTM 溝通確認協(xié)助審核手續(xù)完整性，資料準確性，錄入PASS系統(tǒng)審核、評估確認辦事處經銷商資料是否符合規(guī)劃或替換負責人工作職責三、預算工具表預算工具表售點覆蓋人員規(guī)劃配送體系四、預算時間表預算關鍵時間表2017規(guī)劃預算進度