銷(xiāo)售系統(tǒng)預(yù)算規(guī)劃.

1、目錄售點(diǎn)覆蓋規(guī)劃分銷(xiāo)架構(gòu)規(guī)劃預(yù)算規(guī)劃工具表預(yù)算規(guī)劃時(shí)間表一、售點(diǎn)覆蓋規(guī)劃2017人員投放說(shuō)明2017售點(diǎn)覆蓋規(guī)劃售點(diǎn)存在數(shù)及覆蓋標(biāo)準(zhǔn)1.1售點(diǎn)存在數(shù)及覆蓋標(biāo)準(zhǔn)售點(diǎn)存在數(shù)及覆蓋標(biāo)準(zhǔn)客戶覆蓋優(yōu)先順序售點(diǎn)存在數(shù)售點(diǎn)覆蓋準(zhǔn)則人均覆蓋目標(biāo)及對(duì)應(yīng)渠道1234客戶分類及售點(diǎn)拜訪頻次5市區(qū)：lTT+MT售點(diǎn)存在數(shù)=城市常駐人口/300個(gè)人 -MT售點(diǎn)存在數(shù)=MT系統(tǒng)售點(diǎn)數(shù)（A11/A21/A41/A51/A61/A71與客戶系統(tǒng)確 定清單）+獨(dú)立MT售點(diǎn) -獨(dú)立MT售點(diǎn)=市區(qū)常駐人口/300個(gè)人*0.06 -TT售點(diǎn)存在數(shù)=（市區(qū)常住人口/300個(gè)人）-MT售點(diǎn)存在數(shù)lAFH售點(diǎn)存在數(shù)(參考大眾點(diǎn)評(píng)等外部資料

2、確定）lWS售點(diǎn)存在數(shù)=（TT+MT售點(diǎn)存在數(shù)+AFH售點(diǎn)存在數(shù)）/30個(gè)售點(diǎn)郊縣（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）：l郊縣售點(diǎn)數(shù)=人口數(shù)/500個(gè)人l郊縣分渠道售點(diǎn)：3%WS,4%MT,83%TT,10%AFH市場(chǎng)存在數(shù)的推算方法每所學(xué)校（校區(qū)）6-8家售點(diǎn)（校內(nèi)）計(jì)算邏輯 數(shù)據(jù)獲取可信度高高高中高中高全國(guó)、地方統(tǒng)計(jì)年鑒地方教育局優(yōu)化建議每所中學(xué)1個(gè)售點(diǎn)（校內(nèi)）小學(xué)無(wú)售點(diǎn)每個(gè)交通函站5個(gè)售點(diǎn)每個(gè)網(wǎng)吧1個(gè)售點(diǎn)競(jìng)品公司走訪客戶了解競(jìng)品公司實(shí)地調(diào)查地區(qū)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)復(fù)查每單一功能場(chǎng)館1售點(diǎn)每多功能場(chǎng)館平均4-5售點(diǎn)地方體育局大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)每座影院1個(gè)售點(diǎn)依據(jù)自動(dòng)售貨機(jī)公司獲得數(shù)據(jù)全國(guó)、地方統(tǒng)計(jì)年鑒地方教育局地區(qū)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)復(fù)查實(shí)地調(diào)查

3、地圖標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)公園5-8售點(diǎn)中影院網(wǎng)吧住宿酒店交通函站運(yùn)輸供應(yīng)者自動(dòng)售賣(mài)機(jī)中&小學(xué)大學(xué)夜場(chǎng)游樂(lè)景點(diǎn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所“格瓦拉”“淘寶”等公布數(shù)據(jù)高全國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒、公開(kāi)新聞地方文廣局、行業(yè)協(xié)會(huì)中每個(gè)夜場(chǎng)1個(gè)售點(diǎn)“大眾點(diǎn)評(píng)”公布數(shù)據(jù)每個(gè)酒店1個(gè)售點(diǎn)“攜程網(wǎng)ctrip”公布數(shù)據(jù)高地區(qū)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)復(fù)查地區(qū)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)復(fù)查地區(qū)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)復(fù)查AFH渠道的市場(chǎng)存在數(shù)推算方法（如果能獲得外部資源AFH客戶清單需參考外部清單）AFH售點(diǎn)存在數(shù)地圖POI數(shù)據(jù)分享客戶渠道餐廳總數(shù)游樂(lè)/景點(diǎn)影院運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所網(wǎng)吧交通涵站住宿/酒店小學(xué)/中學(xué)大學(xué)工廠政府/機(jī)關(guān)企業(yè)/寫(xiě)字樓全國(guó)存在數(shù)24,091 18,520 4,474 18,373 72,

4、019 23,969 30,459 34,451 17,830 13,888 3,702 3,895 地圖數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)5,492,073 370,663 13,161 94,042 115,411 394,731 1,333,638 885,030117,369 354,852 176,989 備注：以上數(shù)據(jù)來(lái)自第三方數(shù)據(jù)信息，實(shí)際情況需區(qū)域銷(xiāo)售同事確認(rèn)售點(diǎn)覆蓋準(zhǔn)則覆蓋準(zhǔn)則1、中心區(qū)域覆蓋高質(zhì)量售點(diǎn)，與批發(fā)共存2、郊縣GSR(ESR)掌控批發(fā)+核心售點(diǎn)中心區(qū)域郊縣-ASR覆蓋售點(diǎn)-線路外售點(diǎn)-GSR售點(diǎn)客戶覆蓋優(yōu)先順序 WSMT AFHTT備注：批發(fā)及MT渠道的優(yōu)先次序會(huì)隨著市場(chǎng)售點(diǎn)覆蓋的增加或減

5、少而變化A+ABCDE客戶渠道優(yōu)先順序：客戶質(zhì)量?jī)?yōu)先順序：人均最低覆蓋目標(biāo)指標(biāo)ASR/TSRAFHSRWSRMSRGSRMTSR綜合僅負(fù)責(zé)Hyper/Super僅負(fù)責(zé)MINI/CVS最低服務(wù)客戶數(shù)180120806(Dist）150601590每天拜訪客戶數(shù)36241613012618備注：區(qū)域和辦事處可以根據(jù)市場(chǎng)具體情況增加覆蓋目標(biāo)人員崗位與客戶渠道的對(duì)應(yīng)關(guān)系中間商現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道餐飲其他特渠ASR默認(rèn)MTSR默認(rèn)AFHSR僅限加油站GSRWSR默認(rèn)DSRMSRESR客戶質(zhì)量分類單店銷(xiāo)量周拜訪頻次VIP/A+/A30+2B15-301C8-151D4-81E覆蓋與RTM目標(biāo)差異值依照RTM手

6、冊(cè)目標(biāo)低質(zhì)量客戶=10家）連鎖CVS2批發(fā)+終端中71或11114批發(fā)+終端備注：1、黃色MTSR與AFHSR的配置是根據(jù)區(qū)域具體可服務(wù)數(shù)決定投放，兩個(gè)渠道都不夠?qū)?yīng)人員服務(wù)客戶標(biāo)準(zhǔn)，則投放ASR人員（服務(wù)客戶數(shù)具體由工作時(shí)間決定）不同用工方式投放市場(chǎng)建議市區(qū)縣城正編+第三方外包正編業(yè)代+ESR不同用工人員投放渠道建議WS、MT、AFH、MSR業(yè)代全部是正編業(yè)代市區(qū)ASR部分業(yè)代市區(qū)/縣城成立團(tuán)隊(duì)的部分ASR以及部分縣城也可以使用ESR模式ESR第三方勞務(wù)正編業(yè)代1、調(diào)整正編業(yè)代編制至MSR，平衡正編業(yè)代及第三方外包業(yè)代1、第三方勞務(wù)人員優(yōu)先補(bǔ)缺市區(qū)編制；2、優(yōu)先億元/T1/T2城市HR系統(tǒng)中

7、的HC編制MSR是包含在現(xiàn)有SR編制內(nèi)，因此需重新規(guī)劃整體人員投入1、MSR必須是正編SR2、要求有能力及潛力、有批 發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表3、級(jí)別：L11級(jí)從高覆蓋城市的市區(qū)，依據(jù) 人均貢獻(xiàn)及低績(jī)效客戶優(yōu)化 編制投入縣級(jí)市場(chǎng)；根據(jù)縣城最新分類，根據(jù)最 新縣城覆蓋指引優(yōu)化編制重 新規(guī)劃人員投入；MSR人員編制的來(lái)源建議二、分銷(xiāo)架構(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商配送商送達(dá)方2.1 經(jīng)銷(xiāo)商地域管理因素一地市至少有一家經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商不可跨同級(jí)城市團(tuán)隊(duì)管理因素經(jīng)銷(xiāo)商與區(qū)域經(jīng)理或主管團(tuán)隊(duì)獨(dú)立對(duì)應(yīng)，不跨團(tuán)隊(duì)管理利潤(rùn)分配因素AFH/MT獨(dú)立團(tuán)隊(duì)的，須有獨(dú)立的AFH/MT經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量/質(zhì)量因素根據(jù)利潤(rùn)、配送、服務(wù)等因素評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的新增、

8、禁用、替換經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃指引市區(qū)市區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀全國(guó)市區(qū)有1455個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商339個(gè)地級(jí)市24個(gè)地級(jí)市35個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商跨區(qū)管理，關(guān)系24個(gè)地市區(qū)域（新）辦事處（新）省份城市市區(qū)分類售達(dá)方編碼售達(dá)方名稱售達(dá)方類型華北區(qū)吉黑黑龍江大興安嶺地區(qū)T3950120251合作區(qū)百大超市混合經(jīng)銷(xiāo)商華北區(qū)吉黑黑龍江黑河市T3950120251合作區(qū)百大超市混合經(jīng)銷(xiāo)商華北區(qū)吉黑黑龍江大興安嶺地區(qū)T3950173754黑河市百大商貿(mào)有限責(zé)任公司混合經(jīng)銷(xiāo)商華北區(qū)吉黑黑龍江黑河市T3950173754黑河市百大商貿(mào)有限責(zé)任公司混合經(jīng)銷(xiāo)商華北區(qū)吉黑吉林白山市T3950154896吉林市昌邑區(qū)昇順食品批發(fā)部混合經(jīng)銷(xiāo)商華北區(qū)吉黑吉林吉

9、林市T2950154896吉林市昌邑區(qū)昇順食品批發(fā)部混合經(jīng)銷(xiāo)商華北區(qū)吉黑吉林遼源市T3950154896吉林市昌邑區(qū)昇順食品批發(fā)部混合經(jīng)銷(xiāo)商華北區(qū)吉黑黑龍江佳木斯市T3950115305佳木斯市森鶴飲料有限公司混合經(jīng)銷(xiāo)商華北區(qū)吉黑黑龍江伊春市T3950115305佳木斯市森鶴飲料有限公司混合經(jīng)銷(xiāo)商華北區(qū)吉黑黑龍江大興安嶺地區(qū)T3950116452滿洲里市北冰洋超市EME經(jīng)銷(xiāo)商華北區(qū)吉黑內(nèi)蒙古呼倫貝爾市T3950116452滿洲里市北冰洋超市EME經(jīng)銷(xiāo)商華北區(qū)吉黑黑龍江大慶市T3950115847綏化市龍盛食雜店GT經(jīng)銷(xiāo)商華北區(qū)吉黑黑龍江綏化市T3950115847綏化市龍盛食雜店GT經(jīng)銷(xiāo)商華北

10、區(qū)吉黑黑龍江黑河市T3950121524鐵鋒區(qū)鑫鼎盛食品批發(fā)部混合經(jīng)銷(xiāo)商華北區(qū)吉黑黑龍江齊齊哈爾市T3950121524鐵鋒區(qū)鑫鼎盛食品批發(fā)部混合經(jīng)銷(xiāo)商華北區(qū)吉黑黑龍江佳木斯市T3950123604伊春市明佳食品經(jīng)銷(xiāo)有限公司GT經(jīng)銷(xiāo)商華北區(qū)吉黑黑龍江伊春市T3950123604伊春市明佳食品經(jīng)銷(xiāo)有限公司GT經(jīng)銷(xiāo)商附清單：跨地級(jí)市市區(qū)管理的經(jīng)銷(xiāo)商(GT/混合）備注：數(shù)據(jù)來(lái)源于2015年11月到2016年10月份滾動(dòng)一年的Ship-to發(fā)運(yùn)記錄，沒(méi)有發(fā)運(yùn)記錄的不在內(nèi)區(qū)域（新）辦事處（新）省份城市市區(qū)分類售達(dá)方編碼售達(dá)方名稱售達(dá)方類型華北區(qū)遼寧遼寧大連市T1950126367遼寧一合商貿(mào)有限公司GT

11、經(jīng)銷(xiāo)商華北區(qū)遼寧遼寧沈陽(yáng)市億元950126367遼寧一合商貿(mào)有限公司GT經(jīng)銷(xiāo)商華北區(qū)遼寧遼寧大連市T1950154182沈陽(yáng)浣澈商貿(mào)有限公司GT經(jīng)銷(xiāo)商華北區(qū)遼寧遼寧沈陽(yáng)市億元950154182沈陽(yáng)浣澈商貿(mào)有限公司GT經(jīng)銷(xiāo)商華北區(qū)遼寧遼寧大連市T1950121329沈陽(yáng)市同士心百貨商行GT經(jīng)銷(xiāo)商華北區(qū)遼寧遼寧沈陽(yáng)市億元950121329沈陽(yáng)市同士心百貨商行GT經(jīng)銷(xiāo)商華東區(qū)蘇北江蘇淮安市T2950123571南京罡然貿(mào)易有限公司GT經(jīng)銷(xiāo)商華東區(qū)蘇北江蘇南京市億元950123571南京罡然貿(mào)易有限公司GT經(jīng)銷(xiāo)商華南區(qū)福建福建福州市T1950114600福州康津通貿(mào)易有限公司GT經(jīng)銷(xiāo)商華南區(qū)福建福建泉

12、州市T1950114600福州康津通貿(mào)易有限公司GT經(jīng)銷(xiāo)商華南區(qū)廣東MT廣東惠州市T1950114312惠州市瑞濤貿(mào)易有限公司GT經(jīng)銷(xiāo)商華南區(qū)廣州GT廣東佛山市億元950123255廣州市健城貿(mào)易有限公司GT經(jīng)銷(xiāo)商華南區(qū)廣州GT廣東廣州市億元950123255廣州市健城貿(mào)易有限公司GT經(jīng)銷(xiāo)商華南區(qū)粵西廣東中山市T1950153926斗門(mén)區(qū)白蕉鎮(zhèn)茂達(dá)商行GT經(jīng)銷(xiāo)商華南區(qū)粵西廣東珠海市T2950153926斗門(mén)區(qū)白蕉鎮(zhèn)茂達(dá)商行GT經(jīng)銷(xiāo)商華南區(qū)粵西廣東惠州市T1950114312惠州市瑞濤貿(mào)易有限公司GT經(jīng)銷(xiāo)商華南區(qū)粵西廣東云浮市T3950126110肇慶市端州區(qū)宏宇食品商行GT經(jīng)銷(xiāo)商華南區(qū)粵西廣東

13、肇慶市T3950126110肇慶市端州區(qū)宏宇食品商行GT經(jīng)銷(xiāo)商附清單：跨地級(jí)市市區(qū)管理的經(jīng)銷(xiāo)商(GT/混合）備注：數(shù)據(jù)來(lái)源于2015年11月到2016年10月份滾動(dòng)一年的Ship-to發(fā)運(yùn)記錄，沒(méi)有發(fā)運(yùn)記錄的不在內(nèi)1、傳統(tǒng)/綜合經(jīng)銷(xiāo)商（包括其送達(dá)方）不跨地級(jí)市：2、重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量占城市較大，且送達(dá)方占該經(jīng)銷(xiāo)商也較高是否存在風(fēng)險(xiǎn)；2017市區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃指引縣城標(biāo)準(zhǔn)：一縣一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商A類縣城：經(jīng)銷(xiāo)商+正編業(yè)代投入B類縣城：經(jīng)銷(xiāo)商+ESRC類縣城：經(jīng)銷(xiāo)商+MSR達(dá)能工廠經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商售點(diǎn)2016縣城經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀145個(gè)客戶市區(qū)+縣城都管理309個(gè)客戶管理865個(gè)縣城560個(gè)縣城有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商附

14、清單：跨地、縣管理的經(jīng)銷(xiāo)商清單備注：根據(jù)Ship-to發(fā)運(yùn)數(shù)據(jù)，且截止到10月30日送達(dá)方活躍的數(shù)據(jù)，沒(méi)有銷(xiāo)量的經(jīng)銷(xiāo)商不在此范圍內(nèi)2017縣城經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃A/B類縣城及MSR服務(wù)的C類縣城2017年全部有獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商；地域管理因素配送商與業(yè)代一對(duì)一對(duì)應(yīng)團(tuán)隊(duì)管理因素配送商應(yīng)由主管進(jìn)行管理，業(yè)代可協(xié)助主管處理日常事務(wù)利潤(rùn)分配因素配送商主要是負(fù)責(zé)終端門(mén)店的配送，MT客戶及WS客戶應(yīng)由經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋；數(shù)量/質(zhì)量因素依據(jù)區(qū)域大小、利潤(rùn)、配送等風(fēng)險(xiǎn)因素確定是否增加配送商，允許一業(yè)代對(duì)多個(gè)配送商的情況配送商規(guī)劃指引市區(qū)2017配送商規(guī)劃指引DP1SRDP3DP2SR3DPSR1SR22.3 送達(dá)方批發(fā)2017年Sh

15、ip-to批發(fā)規(guī)劃建議所有DP是Ship-to 月均銷(xiāo)量=1,200的批發(fā)客戶轉(zhuǎn)為送達(dá)方Ship-to 批發(fā)客戶持續(xù)從工廠直接發(fā)貨1.3.2.經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程SVAM辦事處RTMPASS審批流程區(qū)域RTM辦事處 銷(xiāo)售計(jì)劃提出申請(qǐng)實(shí)地評(píng)估審核/復(fù)審NOYESPMPASS審批流程：AMPM區(qū)域RTMRSD經(jīng)銷(xiāo)商潛在客戶的篩選，提供三個(gè)目標(biāo)客戶實(shí)地核實(shí)SV提供三個(gè)備選客戶，確認(rèn)核實(shí)目標(biāo)客戶AM辦事處RTMPM電話回訪審核確認(rèn)AM提供的資料準(zhǔn)確性，審核與架構(gòu)的匹配度，手續(xù)完整性，與PM、大區(qū)RTM溝通確認(rèn)后給到銷(xiāo)售計(jì)劃區(qū)域RTMSV銷(xiāo)售計(jì)劃審核、評(píng)估確認(rèn)客戶資料與大區(qū)RTM 溝通確認(rèn)協(xié)助審核手續(xù)完整性，資料準(zhǔn)確性，錄入PASS系統(tǒng)審核、評(píng)估確認(rèn)辦事處經(jīng)銷(xiāo)商資料是否符合規(guī)劃或替換負(fù)責(zé)人工作職責(zé)三、預(yù)算工具表預(yù)算工具表售點(diǎn)覆蓋人員規(guī)劃配送體系四、預(yù)算時(shí)間表預(yù)算關(guān)鍵時(shí)間表2017規(guī)劃預(yù)算進(jìn)度