oppo手機(jī)銷售渠道設(shè)計(jì)

1、oppo手機(jī)銷售渠道設(shè)計(jì)通過學(xué)習(xí)銷售渠道設(shè)計(jì)這一學(xué)科，我對(duì)渠道管理有了更深的了解。為了更好的理解渠道管理知識(shí)，提高渠道設(shè)計(jì)以及營(yíng)銷策劃能力，下面對(duì)OPPO手機(jī)的分銷渠道的設(shè)計(jì)制作策劃方案。OPPO歐珀）是一家全球注冊(cè)，集科研、制造和營(yíng)銷于一體的大型高科技企業(yè)，公司主營(yíng)手機(jī)、MP3/MP4播放器、DVD播放機(jī)、LCDT律，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)、西歐、俄羅斯、韓國(guó)、東南亞等市場(chǎng)。OPPO（中國(guó)）公司成立于2004年，生產(chǎn)基地位于世界制造名城-東莞。公司先后在中國(guó)成功推出MP3、MP4播放器，并于2008年5月，正式推出手機(jī)產(chǎn)品，志在打造手機(jī)行業(yè)的一流品牌。至今，OPPO產(chǎn)品的銷售覆蓋全球，公司多元化、國(guó)際

2、化經(jīng)營(yíng)已初具規(guī)模。本方案首先對(duì)其企業(yè)狀況進(jìn)行概述，其次對(duì)環(huán)境進(jìn)行分析，包括宏觀和微觀環(huán)境，并據(jù)此對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分選擇和定位，最后，根據(jù)企業(yè)的能力和規(guī)模、企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定了OPPO手機(jī)的渠道目標(biāo)，并結(jié)合產(chǎn)品、市場(chǎng)等因素的分析設(shè)計(jì)了OPPO公司手機(jī)的銷售渠道一、項(xiàng)目介紹（一）公司簡(jiǎn)介OPPO是一家全球注冊(cè)，集科研、制造和營(yíng)銷于一體的大型高科技企業(yè)，公司主營(yíng)Hi-Fi音響，Hi-FiDVD放機(jī)，高端家庭影院，高品質(zhì)MP3/MP4播放器、手機(jī)產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)，歐洲，日本，韓國(guó)，俄羅斯,東南亞等市場(chǎng)。OPPO（美國(guó)）公司和OPPO（中國(guó)）公司在2005年同時(shí)成立，OPPO（美國(guó)）公司成立于美國(guó)硅谷，OPPO

3、（中國(guó)）公司成立于中國(guó)東莞，OPPO成立于2005年，公司先后在中國(guó)成功推出MP3、MP4播放器，并于2008年5月，正式推出手機(jī)產(chǎn)品，致力于打造高品質(zhì)時(shí)尚數(shù)碼行業(yè)的國(guó)際一流品牌。至今，OPPO產(chǎn)品的銷售覆蓋全球，公司多元化、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)已初具規(guī)模。OPPO致力于向消費(fèi)者提供高端品質(zhì)數(shù)碼產(chǎn)品，OPPO品牌全球注冊(cè)，公司憑借雄厚的自主研發(fā)能力，在品質(zhì)表現(xiàn)上力求完美，在產(chǎn)品造型設(shè)計(jì)上力求時(shí)尚精美，在功能操作上力求簡(jiǎn)潔易用。（二）產(chǎn)品介紹OPPO音樂手機(jī)，即OPPO（歐珀）公司生產(chǎn)白系列音樂手機(jī)。OPPO公司于2008年正式推出音樂手機(jī)產(chǎn)品，由于其強(qiáng)勁的音質(zhì)也得到了音樂發(fā)燒友的一致好評(píng)和喜愛。OPPO

4、公司自2005年成立以來，音質(zhì)表現(xiàn)出眾的MP3、MP4和個(gè)性全能的GPS等數(shù)碼精品，是OPPO電子工業(yè)有限公司帶給廣大消費(fèi)者的經(jīng)典印象。短短兩年時(shí)間，OPPO憑借時(shí)尚精致的定位，卓越創(chuàng)新的品質(zhì)，以及傳播給消費(fèi)者的專屬榮耀體驗(yàn)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的數(shù)碼市場(chǎng)脫穎而出，更博得了很多年輕人的喜愛與追捧。口碑來自實(shí)力，實(shí)力源于不懈的努力與開拓。二、環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析2009年全市實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值1239.8億元，同比增長(zhǎng)10.3%。隨著茂名市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民安居樂業(yè)，消費(fèi)需求穩(wěn)健增長(zhǎng)，市場(chǎng)商品供應(yīng)充足。茂名市全市戶籍人口700多萬，市轄區(qū)人口達(dá)180萬左右。城鄉(xiāng)居民生活水平繼續(xù)改善。全年在崗職工工資總額

5、47億元左右。城市居民人均可支配收入和農(nóng)民人均純收入增長(zhǎng)速度快，可支配收入額高。人口是構(gòu)成市場(chǎng)的第一位因素。人口的多少直接影響市場(chǎng)的潛在容量，由此可見，OPPO手機(jī)在茂名市具有很大的市場(chǎng)潛在容量。改革開放以來，茂名市國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)各項(xiàng)事業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，綜合實(shí)力明顯增強(qiáng)。茂名市的建設(shè)成就輝煌，現(xiàn)已發(fā)展成為目前全國(guó)最大的煉油工業(yè)基地、全國(guó)最大的水果生產(chǎn)基地、全國(guó)重要的北運(yùn)蔬菜生產(chǎn)基地和廣東省重要的能源、重化工業(yè)基地。茂名已形成一個(gè)以石油化工、農(nóng)產(chǎn)品加工、礦產(chǎn)品加工和機(jī)械電子為支柱，建材、陶瓷、輕紡、皮革、塑料、造紙、食品、醫(yī)藥等行業(yè)共同發(fā)展的門類較齊、結(jié)構(gòu)逐步改善的工業(yè)格局。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)要受

6、到一個(gè)國(guó)家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r的制約。經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段高的地區(qū)，分銷途徑復(fù)雜且廣泛，制造商、批發(fā)商與零售商的職能逐漸獨(dú)立，連鎖商店的網(wǎng)點(diǎn)增加。隨著茂名市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的收入水平不斷提高，可支配收入的不斷提高，OPPO手機(jī)的分銷途徑也會(huì)愈加復(fù)雜和廣泛，連鎖商店的網(wǎng)點(diǎn)也會(huì)越來越多，也會(huì)越來越完善。（二）微觀環(huán)境分析1、市場(chǎng)環(huán)境隨著中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)、生活質(zhì)量提高與信息技術(shù)的普及，手機(jī)對(duì)人民的生活有著十分重要的意義，它不僅保證了人們?cè)谌粘Ｉa(chǎn)作業(yè)中所需要的通信要求，而且科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，令手機(jī)可以成為集攝影、游戲、上網(wǎng)、多媒體等功能于一身的工具，滿足了人們的文化娛樂要求按照普通城市家庭的標(biāo)準(zhǔn)，以前人們平均都是一

7、家只有一臺(tái)手機(jī)，然而現(xiàn)在隨著手機(jī)普及與生活質(zhì)量的提高，一個(gè)家庭平均都有3臺(tái)手機(jī)以上。從發(fā)展趨勢(shì)上看，今后手機(jī)除了其一般通訊功能之外，人們對(duì)其娛樂功能、功能配置以及時(shí)尚外觀等要求越來越高。近年來智能手機(jī)的興起、各大移動(dòng)通訊運(yùn)營(yíng)商推出3g網(wǎng)絡(luò)和高像素、觸摸屏以及高清晰度的寬屏的潮流向，人們都愿意拿出幾千元來購(gòu)買一臺(tái)手機(jī)。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在進(jìn)入者以及替代品分析在粵西城市茂名，手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，隨處可見手機(jī)賣場(chǎng)或?qū)Ｙu店，在茂名比較受歡迎的牌子有：諾基亞、索愛、三星、多普達(dá)、魅族等，其中以諾基亞與魅族的智能手機(jī)為OPPO的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在光華北路的手機(jī)賣場(chǎng)，有諾基亞的專柜，對(duì)面都有OPPO的專柜。諾

8、基亞作為世界一家大型手機(jī)生產(chǎn)商，以其敏銳的觸覺，意識(shí)到智能手機(jī)將成為世界主流的發(fā)展趨勢(shì)，開發(fā)了一系列的智能手機(jī)，曾一度成為世界手機(jī)銷售的第一位。魅族從2003成立以來，持續(xù)保持著高速的成長(zhǎng)與發(fā)展態(tài)勢(shì)，打破了國(guó)內(nèi)原本“國(guó)產(chǎn)廉價(jià)低質(zhì)”的數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)并得到了許多消費(fèi)者的贊同，其產(chǎn)品M8曾一度被人們稱為“能與iphone4比較的國(guó)產(chǎn)手機(jī)”，同樣作為國(guó)產(chǎn)的企業(yè)，魅族與OPPO者B是從多媒體播放器向手機(jī)發(fā)展的企業(yè)，所以魅族將會(huì)成為OPPO手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。國(guó)產(chǎn)手機(jī)或國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)門檻過低，令中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)存在許多潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，另外，山寨手機(jī)的泛濫，對(duì)于茂名這一個(gè)二級(jí)城市，人們會(huì)更熱衷于購(gòu)買價(jià)格更加低廉的手機(jī)產(chǎn)品

9、。3、經(jīng)銷商分析在茂名，OPPO手機(jī)的主要經(jīng)銷商有恒波手機(jī)連鎖、通匯手機(jī)連鎖，還有自己的專賣店和蘇寧國(guó)美等3c賣場(chǎng)。恒波手機(jī)連鎖是一家以經(jīng)營(yíng)和維護(hù)移動(dòng)通信終端產(chǎn)品為主的專業(yè)連鎖手機(jī)推廣機(jī)構(gòu)。公司經(jīng)營(yíng)模式為連鎖經(jīng)營(yíng)，在華南地區(qū)設(shè)立子公司及營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，作為一家區(qū)域性手機(jī)連鎖零售企業(yè)，公司注重品牌建設(shè)，憑借多年來持續(xù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，恒波已經(jīng)成為全國(guó)最大、廠家授權(quán)最多的手機(jī)零售及售后服務(wù)連鎖企業(yè)之一，并與手機(jī)生產(chǎn)廠家、運(yùn)營(yíng)商建立了密切的合作關(guān)系：恒波是諾基亞中國(guó)核心戰(zhàn)略合作伙伴；是諾基亞、索尼愛立信、聯(lián)想等國(guó)內(nèi)外知名品牌最大的直接供貨對(duì)象之一；是摩托羅拉、索尼愛立信、三星、LG中國(guó)核心零售合作伙伴；是中國(guó)移

10、動(dòng)集團(tuán)廣東有限責(zé)任公司緊密型戰(zhàn)略合作伙伴。通匯手機(jī)成立于1999年，靠誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)以及當(dāng)時(shí)的營(yíng)商環(huán)境，掘到了寶貴的第一桶金，完成了原始的資本積累，先后獲得廣東移動(dòng)通信“A級(jí)代理商”、茂名市消委會(huì)“消費(fèi)者信得過單位”、人民日?qǐng)?bào)“全國(guó)誠(chéng)信單位”等榮譽(yù)。隨著手機(jī)店越開越多，手機(jī)更新速度越來越快，價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)越來越大，手機(jī)的利潤(rùn)急劇下跌。在這個(gè)大魚吃小魚，快魚吃慢魚的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)中，通匯清醒地認(rèn)識(shí)到，企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，除了誠(chéng)信、品牌外，規(guī)模和速度將決定一切。國(guó)美電器是中國(guó)的一家連鎖型家電銷售企業(yè)，也是中國(guó)大陸最大的家電零售連鎖企業(yè)，2009年，國(guó)美電器入選中國(guó)世界紀(jì)錄協(xié)會(huì)中國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè)。蘇寧電器是中

11、國(guó)3c(家電、電腦、通訊)家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者。截至2007年10月1日，蘇寧電器在中國(guó)28個(gè)省、直轄市和自治區(qū)，190多個(gè)城市擁有超過600家連鎖店，員工人數(shù)達(dá)90000多名，2006年銷售規(guī)模近610億元，在商務(wù)部統(tǒng)計(jì)的全國(guó)前100家連鎖企業(yè)中，位居前三甲。4、消費(fèi)者分析2009年茂名市居民消費(fèi)水平總體穩(wěn)定，消費(fèi)與收入同步增長(zhǎng)。2009年茂名市城市居民人均消費(fèi)性支出9674元，同比增長(zhǎng)13.4%。城市居民消費(fèi)特點(diǎn)明顯，新的消費(fèi)格局逐步凸顯。移動(dòng)電話等耐用消費(fèi)品在城市居民家庭逐漸增多，高檔耐用品逐漸由以減輕家務(wù)勞動(dòng)為主的設(shè)備用品向享受精神文化生活的設(shè)備用品轉(zhuǎn)變。OPPO手機(jī)的主要價(jià)格在1

12、000到2000左右，迎合其需求并其價(jià)格可以令普通家庭所接受。三、目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略(一)手機(jī)市場(chǎng)細(xì)分1、按使用人群的類型分：男性手機(jī)、女性手機(jī)、學(xué)生手機(jī)、兒童手機(jī)2、按價(jià)格分：低檔手機(jī)、中高端手機(jī)(1)高檔產(chǎn)品定位，主要針對(duì)高端市場(chǎng)，如私企老板、公司老總等，手機(jī)更換不頻繁，體現(xiàn)的是身份和地位的象征，這類機(jī)型輕易不降價(jià)，推出的周期也比較長(zhǎng)(2)中低檔手機(jī)，主要針對(duì)中低端市場(chǎng)，如學(xué)生、打工一族的等，手機(jī)更換頻繁，目標(biāo)顧客群看重的是價(jià)格及手機(jī)功能。3、按功能分：商務(wù)手機(jī)、時(shí)尚個(gè)性化手機(jī)、大眾手機(jī)(1)時(shí)尚個(gè)性化產(chǎn)品，屬于中高檔機(jī)型，主要針對(duì)講究生活品味，具有時(shí)尚，時(shí)髦生活個(gè)性的消費(fèi)群體，有一定消費(fèi)能力，

13、換機(jī)比較頻繁，注重生活品質(zhì)，追求新技術(shù)新產(chǎn)品；(2)商務(wù)手機(jī)，主要針對(duì)商務(wù)活動(dòng)人士，在戶外活動(dòng)時(shí)間比較多，突出產(chǎn)品功能強(qiáng)大，如大存儲(chǔ)量、上網(wǎng)、待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)、防震防雨、日常事務(wù)管理等PDA所具有的功能；(3)大眾化機(jī)型，主要針對(duì)20多歲的年輕人，消費(fèi)能力不太強(qiáng)，比較注重價(jià)格及外觀工藝造型設(shè)計(jì)，比如游戲、換彩殼等輔助功能，一般價(jià)格都比較低。手機(jī)產(chǎn)品屬于發(fā)個(gè)人消費(fèi)品，只有突出個(gè)性，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體內(nèi)在需求的不同，賦予各類型產(chǎn)品不同的鮮明個(gè)性，才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。(二)目標(biāo)市場(chǎng)選擇自從面市以來，OPPO就走青春、時(shí)尚的路線，其目標(biāo)客戶群體就是時(shí)尚的都市青年人，所有產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售都圍繞著具體的目

14、標(biāo)客戶群體展開。調(diào)查結(jié)果顯示OPPO的客戶中，男女比例接近1:1,并且針對(duì)自己的目標(biāo)客戶的展開的營(yíng)銷工作做的也是非常的出色的。20-29歲的青少年是其主要的消費(fèi)群體。(三)市場(chǎng)定位1、產(chǎn)品定位OPPO定位于時(shí)尚個(gè)性化手機(jī)，主要目標(biāo)市場(chǎng)是追求時(shí)尚生活的年輕人，并將其完美音質(zhì)作為其獨(dú)特的賣點(diǎn)，與其他手機(jī)構(gòu)成差異。OPPO音樂手機(jī)定位于中高端產(chǎn)品，價(jià)格在1000-2000元左右。OPPO品牌定位于給消費(fèi)者塑造一個(gè)時(shí)尚、動(dòng)感、高品質(zhì)的國(guó)際大品牌形象。2、定位說明OPPO音樂手機(jī)產(chǎn)品的定位是追求時(shí)尚生活的年輕人，所以目前主要是在大中型城市進(jìn)行銷售。OPPO音樂手機(jī)明顯將目標(biāo)消費(fèi)群體的年齡段市場(chǎng)定位于20

15、-29歲的青春男女，他們有高而固定的收入，注重生活質(zhì)量，喜愛音樂。他們處于大學(xué)生、青春男女與成熟人的過渡階段，有活力，卻喜歡用一種內(nèi)斂的方式表現(xiàn)出自己的個(gè)性。OPPO品牌一直努力給消費(fèi)者塑造一個(gè)時(shí)尚、動(dòng)感、高品質(zhì)、愜意的國(guó)際大品牌形象，目標(biāo)市場(chǎng)自然就鎖定在中、高端手機(jī)消費(fèi)群，和普通的國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)嚴(yán)格區(qū)分，置身于世界名牌行列。當(dāng)然，OPPO尹機(jī)不至于搞不清楚自己的狀況，盲目地找最大最強(qiáng)的NOKIA作為現(xiàn)階段的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。四、渠道目標(biāo)分銷渠道是企業(yè)完成其產(chǎn)品交換過程，實(shí)現(xiàn)價(jià)值，提高效益的重要載體，同時(shí)也是企業(yè)完成市場(chǎng)覆蓋率，搶占市場(chǎng)的重要條件。面對(duì)如今復(fù)雜多變的手機(jī)市場(chǎng)環(huán)境，特別是日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)

16、和快速發(fā)展的信息技術(shù)的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的分銷渠道系統(tǒng)與管理方式正在發(fā)生全面而深刻的變革。目前國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)7成多的份額被諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛四大洋品牌占據(jù)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)2007年的市場(chǎng)份額甚至不足3成，波導(dǎo)上半年就巨虧2.37億元，夏新第三季度虧損1.09億元，聯(lián)想手機(jī)上半年只有1.7%的市場(chǎng)份額，曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的科健凈資產(chǎn)為-13.81億元，嚴(yán)重資不抵債，公司正在忙于與各大銀行談判，前景一片迷茫。有人說：10家做手機(jī)的，5家虧本，3家持平，2家賺錢。這樣的背景下進(jìn)入手機(jī)行業(yè)，沒人樂觀得起來。在一線品牌的推廣下，音樂手機(jī)大有成為手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)配置的趨勢(shì)。權(quán)威機(jī)構(gòu)甚至預(yù)測(cè)，音樂手機(jī)的份額將在2010年達(dá)到5

17、0%。OPPC顛覆了其MP3的傳統(tǒng)模式，OPPO摒棄行業(yè)一般采用區(qū)域代理形式，先在各地家電市場(chǎng)開設(shè)專柜、專賣店。OPPO走的是先鞏固專賣店建立品牌形象，然后再包圍IT市場(chǎng)。進(jìn)軍手機(jī)市場(chǎng)同樣采用了如此渠道策略，應(yīng)該說從渠道到宣傳OPPOTB有了充分的準(zhǔn)備。（一）渠道控制度公司若要影響或安排整個(gè)分銷渠道的所有活動(dòng)，就要建立渠道控制的目標(biāo)。制造商想控制所有中間商，以獲取更大的銷售能力和提高售后服務(wù)的質(zhì)量；中間商也想獲得對(duì)制造商的控制權(quán)，從而保證供貨的持續(xù)性、產(chǎn)品質(zhì)量的不斷改進(jìn)和更低的價(jià)格。（二）市場(chǎng)覆蓋率OPPO手機(jī)一直倡導(dǎo)以自由、風(fēng)尚和有型為主的都市定位，其目標(biāo)客戶自然很大程度上直接指向了年輕時(shí)尚

18、的白領(lǐng)和學(xué)生一族。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，按照適用人群來劃分市場(chǎng)，在學(xué)生一族市場(chǎng)上OPPO毫不意外的發(fā)揮出色，市場(chǎng)成績(jī)超過13%,作為業(yè)內(nèi)“新人”級(jí)別的人物，這一成績(jī)對(duì)于OPPO來說，是市場(chǎng)對(duì)其的肯定；OPPO時(shí)尚的設(shè)計(jì)以及優(yōu)秀的音樂品質(zhì)，在女性手機(jī)市場(chǎng)上也取得不俗戰(zhàn)績(jī)，市場(chǎng)成績(jī)也達(dá)到了7個(gè)百分點(diǎn)，表現(xiàn)同樣優(yōu)異；但優(yōu)秀的表現(xiàn)只局限這兩個(gè)市場(chǎng)，當(dāng)然，這也與OPPO的市場(chǎng)定位有很大關(guān)系。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，OPPO手機(jī)在價(jià)格市場(chǎng)上大打低價(jià)牌，且成效明顯，尤其在主流價(jià)位市場(chǎng)上，有出色的發(fā)揮。在千元以下產(chǎn)品市場(chǎng)上，OPPO拿到了超過3%的成績(jī)，接近其5月整體市場(chǎng)表現(xiàn)；在1000-2000元這一主流價(jià)位市場(chǎng)上，OPPO

19、更是發(fā)揮出色，市場(chǎng)成績(jī)超過6個(gè)百分點(diǎn)，鑒于該細(xì)分市場(chǎng)43.67%的整體市場(chǎng)份額，在該市場(chǎng)上出色的發(fā)揮在很大程度上提升了OPPO的整體市場(chǎng)成績(jī)。（三）售后服務(wù)程度把手機(jī)銷售出去，僅僅是個(gè)開始，售后服務(wù)才是做好手機(jī)的關(guān)鍵，這也是手機(jī)區(qū)別家電的關(guān)鍵所在。電視機(jī)壞了，送去維修一個(gè)月，消費(fèi)者都可能沒有很大的意見；但手機(jī)送去維修那怕耽擱一個(gè)小時(shí)，消費(fèi)者都無法忍受。但售后服務(wù)中心為了快速維修，配備大量的配件，又大大增加了企業(yè)的配件庫存和跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。所以，僅一個(gè)手機(jī)售后服務(wù)系統(tǒng)，都需要花費(fèi)巨大的人力、物力去建立和完善。而OPPO目前的售后服務(wù)系統(tǒng)，還只是一個(gè)簡(jiǎn)單的企業(yè)和售后機(jī)器的聯(lián)絡(luò)平臺(tái)。OPPO手機(jī)應(yīng)該完善自

20、己的售后服務(wù)系統(tǒng)，售后服務(wù)在手機(jī)銷售占有非常重要的作用，OPPO手機(jī)要在渠道建設(shè)中成為王者，售后服務(wù)一定要完善，完善的售后服務(wù)系統(tǒng)才能使OPPO手機(jī)銷售長(zhǎng)久，企業(yè)更加具有競(jìng)爭(zhēng)力（四）購(gòu)買便利度渠道建設(shè)的目標(biāo)是使得渠道暢通，結(jié)果是使消費(fèi)者能方便、放心地從終端買到自己所需要的產(chǎn)品.要隨時(shí)注意保持渠道的通暢。分銷渠道的基本功能就是將產(chǎn)品順利地分銷給消費(fèi)者。空間便利是營(yíng)銷渠道為顧客購(gòu)買產(chǎn)品所提供的方便程度。OPPO手機(jī)在渠道建設(shè)中應(yīng)該為消費(fèi)者提供更大的方便，擁有更大的空間便利，選擇更多的經(jīng)銷商，使自己的產(chǎn)品充分暴露在消費(fèi)者面前，為消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品提供更大的便利性。店址選址因消費(fèi)者減少尋店行為變得越來越重

21、要，OPPO手機(jī)在店面選址方面也要更便利消費(fèi)者。（五）成員支持度著手分銷渠道成員主要包括生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者或用戶和其他成員。中間商是渠道功能的重要承擔(dān)者。從渠道上來看，OPPO顛覆了MP3的傳統(tǒng)模式，OPPO摒棄行業(yè)一般采用區(qū)域代理形式，先在各地家電市場(chǎng)開設(shè)專柜、專賣店。OPPO走的是先鞏固專賣店建立品牌形象，然后再包圍IT市場(chǎng)。其次，OPPO手機(jī)沒有任何招商工作，就把全國(guó)各省市的一級(jí)代理商敲定下來了，這和其他新晉國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)完全不同。在代理商的選擇上，OPPO手機(jī)定了標(biāo)準(zhǔn)：代理商老板的經(jīng)營(yíng)思路和理念要好，要有投資做品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)心態(tài)，不要抱任何投機(jī)的幻想，更不能有任何等靠要的心理，要能和廠家

22、品牌綁為一體。這樣能提高渠道成員的支持度，保證OPPOM道建設(shè)順利進(jìn)行。（六）分銷密度分銷密度是在特定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)營(yíng)銷渠道同意環(huán)節(jié)上中間商數(shù)量的多少。分銷密度是影響制造商市場(chǎng)地位的一個(gè)重要因素，根據(jù)同一層次中間商數(shù)量的多少，我們可以區(qū)分出三種典型的市場(chǎng)覆蓋類型，即密集性分銷，獨(dú)家分銷和選擇性分銷。密集性分銷是指在特定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)盡可能多的使用中間商銷售商品或服務(wù)，使目標(biāo)顧客在市場(chǎng)中的許多銷售點(diǎn)都可以非常容易的獲得某種商品或服務(wù)，使市場(chǎng)中的每一個(gè)銷售點(diǎn)都達(dá)到飽和狀態(tài)。與之相反，處在另一個(gè)極端狀態(tài)上的是獨(dú)家分銷，即在特定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)只使用一個(gè)中間商銷售商品或服務(wù)，因此該中間商在該市場(chǎng)上對(duì)該品牌的商

23、品具有獨(dú)占性。飽和狀態(tài)和獨(dú)占性是分銷渠道的兩種極端狀態(tài)，處于二者之間的是一個(gè)中間商數(shù)量的連續(xù)分布帶，即在特定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)使用一家以上，但又不是所有可能的中間商對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行部分覆蓋這種部分覆蓋的程度，我們稱之為選擇性程度。不同的分銷渠道有不同優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，制造商應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行選擇。OPPO手機(jī)在茂名的主要經(jīng)銷商有恒波手機(jī)連鎖、通匯手機(jī)連鎖，還有自己的專賣店和蘇寧國(guó)美等3c賣場(chǎng)。OPPO手機(jī)是屬于數(shù)碼產(chǎn)品，應(yīng)選擇選擇性分銷渠道，選擇幾家分銷商對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋，使消費(fèi)者能充分接觸到OPPO手機(jī)產(chǎn)品。五、渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)渠道上OPPCL方面采用區(qū)域代理形式，進(jìn)入各地的通訊市場(chǎng)、家電市場(chǎng)等，另一方面選擇

24、在各地開設(shè)專賣店，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)加上高檔裝修專賣店的建立昭顯了OPPO的高端定位。（一）銷售渠道設(shè)計(jì)的原則1、經(jīng)濟(jì)性原則采用直接區(qū)域代理商和自建分公司相結(jié)合的方式，一方面減少了渠道的層次，使渠道更加扁平化，把更多的利潤(rùn)留給了每一級(jí)銷售渠道，這樣每個(gè)環(huán)節(jié)獲得的渠道利潤(rùn)就比采用層層分銷的利潤(rùn)高很多，也符合OPPC司的利益。2、適應(yīng)性原則在不同的銷售區(qū)域，OPPO有針對(duì)地選擇代理商，比如在茂名，就有恒波手機(jī)連鎖、通匯手機(jī)連鎖，還有自己的專賣店和蘇寧、國(guó)美等3c賣場(chǎng)。（二）代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)在代理商的遴選上，OPPO手機(jī)沒有完全延用步步高產(chǎn)品的代理商，而是定下了兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1、代理商老板的經(jīng)營(yíng)思路和理念要好，要

25、有投資做品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)心態(tài)，不要抱任何投機(jī)的幻想，更不能有任何等靠要的心理，要能和廠家品牌綁為一體。2、原來步步高的代理商必須經(jīng)過考核合格后，方可做OPPO手機(jī)代理商。連步步高手機(jī)都做不好，怎么能做好OPPO手機(jī)？在這樣的標(biāo)準(zhǔn)下，步步高的代理商近30%沒有被選上。沒被選上的區(qū)域由工廠指定新的代理商，他們多為步步高的供應(yīng)商、經(jīng)營(yíng)步步高業(yè)績(jī)非常不錯(cuò)的二級(jí)代理商以及步步高工廠內(nèi)部的高層管理人員。(三)分銷渠道模式1、模式針對(duì)OPPO手機(jī)的目標(biāo)客戶群是中高端的追求時(shí)尚生活的年輕人，這群人主要分布在大中型城市，因此，OPPO公司設(shè)計(jì)了下面的分銷渠道模式。一級(jí)代理商銷售分公司2、說明(1)渠道的操作模式OPP

26、O手機(jī)和步步高手機(jī)明文規(guī)定，任何做步步高手機(jī)的二級(jí)代理商都不準(zhǔn)做OPPO手機(jī)的二級(jí)代理商，否則，將直接取消其中一個(gè)品牌的二級(jí)代理權(quán)。這是為了保護(hù)步步高手機(jī)的渠道，也為了確保二級(jí)代理商不分散精力，另外，OPPO手機(jī)對(duì)渠道操作還做了更深層次的要求：省會(huì)城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市必須直供，不得采取其他中間環(huán)節(jié)操作；省級(jí)售后服務(wù)中心統(tǒng)一由OPPO手機(jī)工廠建設(shè)和管理，省代要自己做售后服務(wù)，必須經(jīng)過工廠的考核，方可獨(dú)立操盤；各省代必須在每個(gè)二級(jí)城市設(shè)立自己的銷售辦事處，跟蹤和協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的市場(chǎng)開展和產(chǎn)品銷售工作，以及售后服務(wù)的協(xié)調(diào)和解決；對(duì)終端經(jīng)銷商的銷售政策必須為全保的政策，確保經(jīng)銷商最低風(fēng)險(xiǎn)，讓經(jīng)銷商能夠放

27、心大膽地經(jīng)銷OPP訐機(jī)。（2）配置和考核省代OPPO手機(jī)省代的總經(jīng)理必須不是老板本人，總經(jīng)理由省代老板另行物色或者由工廠推薦，而且這個(gè)人選必須經(jīng)過OPPO工廠總經(jīng)理的親自考核方可上任；省代銷售公司至少要有1名以上專職的銷售培訓(xùn)專員，他必須通過工廠的培訓(xùn)考核合格之后方可上崗；為了最大限度激勵(lì)省代的總經(jīng)理，培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理人才，OPPO工廠要求各省代拿出至少10%以上的管理股份給省代總經(jīng)理，意在留住優(yōu)秀的銷售管理人才，為OPPO手機(jī)的發(fā)展積累核心干將。對(duì)于OPPO手機(jī)工廠的要求，各省代嚴(yán)格執(zhí)行，大部分區(qū)域（特別是止止少少高手機(jī)業(yè)績(jī)不錯(cuò)的區(qū)域）做出了更大的投入，有的省代在其管轄范圍的二級(jí)城市都設(shè)立

28、了一個(gè)專職的培訓(xùn)專員，大一點(diǎn)的二級(jí)城市設(shè)立多個(gè)培訓(xùn)專員；有的省代為了把市場(chǎng)做得更細(xì)，設(shè)立了幾個(gè)分公司，拿出40%的股份激勵(lì)銷售隊(duì)伍。（3）人海戰(zhàn)術(shù)為了在最短的時(shí)間內(nèi)突破終端客戶，OPPO手機(jī)銷售人員的拜訪頻率多為一天一次，覆蓋所有的手機(jī)經(jīng)銷商客戶，一個(gè)縣城至少有兩個(gè)以上的銷售人員，有的甚至達(dá)到5、6個(gè)。如此龐大的人力投入，即使每個(gè)人每天銷售一部手機(jī)，銷量也不容小視。如此龐大的隊(duì)伍做活動(dòng)宣傳，即使NOKIA也無法比擬，怎么叫那些零售客戶不動(dòng)心？（4）代理商良好的心態(tài)和理念OPPO的區(qū)域代理商很大一部分都是步步高工廠的股東，只要認(rèn)真努力，步步高、OPPO的產(chǎn)品在該區(qū)域內(nèi)都是由他們代理，這叫品牌完全

29、代理制，市場(chǎng)就是自己的，步步高、OPPO品牌的成長(zhǎng)就是他們自己的成長(zhǎng)，不必?fù)?dān)心被廠商隨意換掉，廠商不僅提供產(chǎn)品，還提供大量的空中地面推廣資源支持產(chǎn)品的銷售，這樣的條件下，沒有理由不認(rèn)真做好市場(chǎng)，不全情投入。OPPO手機(jī)，在空中有不間斷的、大規(guī)模的電視廣告宣傳，地面有渠道和零售終端的強(qiáng)大推力，拉推并舉，即使就是一般的產(chǎn)品，也有機(jī)會(huì)做起來，更何況OPPO手機(jī)的產(chǎn)品研發(fā)和品質(zhì)控制方面也有很深厚的實(shí)力積累。（5）工廠要做的最簡(jiǎn)單有如此優(yōu)秀的渠道資源，OPPO手機(jī)工廠只要生產(chǎn)好產(chǎn)品，每個(gè)時(shí)段推動(dòng)代理商就可以了。所以，OPPO手機(jī)在工廠銷售團(tuán)隊(duì)的投入上并不大，市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)不到40人，90%以上是剛畢業(yè)的大學(xué)生。這支銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)是把工廠的理念和思路傳達(dá)給代理商，為工廠培養(yǎng)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的企劃人才，為將來的營(yíng)銷企劃做準(zhǔn)備。（四）對(duì)分銷商的選擇與激勵(lì)1、在每一個(gè)區(qū)域分別找一些比較有名氣的代理商來銷售手機(jī)2、直接激勵(lì)OPPO通過給予經(jīng)銷商