塑造價(jià)值成功銷售

1、塑造價(jià)值 成功銷售把梳子賣給和尚把梳子賣給和尚 一流人員售觀念一流人員售觀念 二流人員售自己二流人員售自己 三流人員售產(chǎn)品三流人員售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品本身還是產(chǎn)品的價(jià)值？銷售產(chǎn)品本身還是產(chǎn)品的價(jià)值？成敗取決于你給產(chǎn)品塑造什么樣的價(jià)值？成敗取決于你給產(chǎn)品塑造什么樣的價(jià)值？ 銷售就是觀念對(duì)觀念的影響。銷售就是觀念對(duì)觀念的影響。 改變你自己的心，是做銷售的人還是價(jià)值的傳播者。改變你自己的心，是做銷售的人還是價(jià)值的傳播者。 如果你是做銷售的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷售舉步維艱，一個(gè)人如果你是做銷售的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷售舉步維艱，一個(gè)人真正做到價(jià)值傳播，才是一個(gè)真正幫助顧客的人。真正做到價(jià)值傳播，才是一個(gè)真正幫助顧客的人

2、。告知型告知型顧問型顧問型不管你有沒有需求只負(fù)責(zé)告知檢查診斷開處方以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產(chǎn)品服務(wù)是你要買我公司有說服解釋為主建立信賴引導(dǎo)為主尋找顧客代替說服成交率高，重點(diǎn)突破銷售模式 賣方賣方 買方買方40%成交成交30%展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品20%定義需求定義需求10%建建立信任立信任40%建立信任建立信任30%定義需求定義需求20%展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品10%成交成交銷售的真諦 銷：自己銷：自己 我賣的不是雪佛蘭汽車，我賣的是我自己。我賣的不是雪佛蘭汽車，我賣的是我自己。 -喬喬吉拉德吉拉德 要讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品。要讓自己看起來像個(gè)好

3、產(chǎn)品。 售：觀念（價(jià)值觀、客戶認(rèn)定的事實(shí)）售：觀念（價(jià)值觀、客戶認(rèn)定的事實(shí)） 賣自己想賣的容易，賣顧客想買的難，先改變觀念賣自己想賣的容易，賣顧客想買的難，先改變觀念再銷售。再銷售。 價(jià)值的塑造在于觀念的引導(dǎo)（玻璃茶幾）價(jià)值的塑造在于觀念的引導(dǎo)（玻璃茶幾） 買：感覺買：感覺 在銷售過程中為顧客營造好的感覺，你就找到打開顧客錢在銷售過程中為顧客營造好的感覺，你就找到打開顧客錢包的鑰匙。包的鑰匙。 賣：好處賣：好處 好處就是能給對(duì)方帶來的快樂跟利益，能幫她減少或避免好處就是能給對(duì)方帶來的快樂跟利益，能幫她減少或避免的麻煩與痛苦。的麻煩與痛苦。 決定銷售成敗的行為動(dòng)機(jī)是：決定銷售成敗的行為動(dòng)機(jī)是：

4、追求快樂追求快樂 逃避痛苦逃避痛苦 快樂快樂 痛苦痛苦=1:4天龍八步一、一、檔案分析，充分準(zhǔn)備檔案分析，充分準(zhǔn)備 沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉。沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉。 原一平賣保險(xiǎn)原一平賣保險(xiǎn)二、調(diào)整心態(tài)，掌控情緒二、調(diào)整心態(tài)，掌控情緒 增強(qiáng)心理抵抗力，不成交不要緊，只要笑著出來就行。增強(qiáng)心理抵抗力，不成交不要緊，只要笑著出來就行。 注意力等于事實(shí)注意力等于事實(shí) 三、建立信賴，專業(yè)自信三、建立信賴，專業(yè)自信1、要成為贏家，必須先成為專家。、要成為贏家，必須先成為專家。 你要看起來是值得信賴的好產(chǎn)品。你要看起來是值得信賴的好產(chǎn)品。2、要成交客戶，必先

5、成交自己。、要成交客戶，必先成交自己。 拳王阿里拳王阿里 沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣的人。沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣的人。 沒有不能溝通的人，只是找不到溝通的方法。沒有不能溝通的人，只是找不到溝通的方法。 沒有不能成交的顧客，只是對(duì)她不夠了解。沒有不能成交的顧客，只是對(duì)她不夠了解。 3、善于傾聽、善于傾聽 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。4、學(xué)會(huì)贊美、學(xué)會(huì)贊美 你真不簡(jiǎn)單你真不簡(jiǎn)單 我很欣賞你我很欣賞你 我很佩服你我很佩服你 你很特別你很特別5、對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的了解、對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的了解 別成為顧客心中的銷售員，要成為他心中的專家。別

6、成為顧客心中的銷售員，要成為他心中的專家。四、找出問題，定義需求1、銷售是用問的，不是用講的。、銷售是用問的，不是用講的。 銷售就是找對(duì)問題。銷售就是找對(duì)問題。 提出問題提出問題-擴(kuò)大問題擴(kuò)大問題-解決問題解決問題2、開放式問題在銷售的開始用，封閉式問題在銷售的結(jié)束用。、開放式問題在銷售的開始用，封閉式問題在銷售的結(jié)束用。3、多問引導(dǎo)性、二選一的問題。、多問引導(dǎo)性、二選一的問題。想要得到那個(gè)答案，就把那個(gè)選擇放在前面問。想要得到那個(gè)答案，就把那個(gè)選擇放在前面問。4、合一架構(gòu)法的使用能幫助建立信賴。、合一架構(gòu)法的使用能幫助建立信賴。5、三明治批評(píng)法。、三明治批評(píng)法。五、塑造價(jià)值，引導(dǎo)成交1、總結(jié)

7、出產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)、總結(jié)出產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)2、產(chǎn)品能帶給顧客的利益、產(chǎn)品能帶給顧客的利益3、顧客擁有產(chǎn)品帶來的快樂、顧客擁有產(chǎn)品帶來的快樂4、不成交存在的痛苦、不成交存在的痛苦5、給顧客一個(gè)購買的理由（我這個(gè)月花了不少錢，老公孩子都沒花那么、給顧客一個(gè)購買的理由（我這個(gè)月花了不少錢，老公孩子都沒花那么多，有負(fù)罪感）多，有負(fù)罪感）6、產(chǎn)品價(jià)值（、產(chǎn)品價(jià)值（100朵玫瑰才能提取一滴玫瑰精油）朵玫瑰才能提取一滴玫瑰精油） 銷售是一步步引導(dǎo)顧客心理做決定的過程。銷售是一步步引導(dǎo)顧客心理做決定的過程。六、對(duì)答如流，解除抗拒顧客拒絕的原因顧客拒絕的原因1、沒有分辨好準(zhǔn)顧客、沒有分辨好準(zhǔn)顧客2、沒有找到需求

8、、沒有找到需求3、沒有建立信賴感、沒有建立信賴感4、沒有引導(dǎo)價(jià)值觀、沒有引導(dǎo)價(jià)值觀5、價(jià)值塑造的不足、價(jià)值塑造的不足6、沒有準(zhǔn)備好解答的方法、沒有準(zhǔn)備好解答的方法7、沒有遵照銷售的程序、沒有遵照銷售的程序銷售從拒絕開始，成交從異議開始銷售從拒絕開始，成交從異議開始顧客心中拒絕的真正原因：1、沒錢、沒錢2、有錢舍不得花、有錢舍不得花3、別家更便宜、別家更便宜4、不想向你買、不想向你買 表象的抗拒點(diǎn)（參照對(duì)答如流）表象的抗拒點(diǎn)（參照對(duì)答如流）七、抓住信號(hào)，要求成交成交中：成交中要大膽、敢問成交成交中：成交中要大膽、敢問成交 會(huì)員卡還是療程卡？會(huì)員卡還是療程卡？ 訂金還是全款？訂金還是全款？ 遞單、點(diǎn)頭鼓勵(lì)她行動(dòng)遞單、點(diǎn)頭鼓勵(lì)她行動(dòng) 微笑肯定，認(rèn)可；微笑肯定，認(rèn)可； 閉嘴，等顧客說話閉嘴，等顧客說話成交后：轉(zhuǎn)介紹成交后：轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)換話題轉(zhuǎn)換話題 學(xué)會(huì)走人學(xué)會(huì)走人成交的方法1、假設(shè)成交法、假設(shè)成交法2、二選一成交、二選一成交3、大數(shù)怕算法、大數(shù)怕算法4、對(duì)比法、對(duì)比法成交的三個(gè)信念1、我深信成交一切都是為了愛、我深信成交一切都是為了愛2、我相信每一個(gè)顧客都很樂意買我的產(chǎn)品、我相信每一個(gè)顧客都很樂意買我的產(chǎn)品3、我相信顧客口袋的錢是我的，我的產(chǎn)品是他的。不成交、我相信顧客口袋的錢是我的，我的產(chǎn)品是他的。不成交我決不放棄。我決不放棄。八、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，客戶