桶裝水行業(yè)上市計劃書.

1、2009年“天久”上市計劃書 （第一稿）一、快速消費品的特性：1、產(chǎn)品同質(zhì)化高，品牌影響力大，競爭激烈。2、薄利多銷，消費者對產(chǎn)品需求總量大。3、品牌建設(shè)期長。4、前期不易贏利，建立品牌后盈利穩(wěn)定。5、產(chǎn)品能持續(xù)長久發(fā)展，生命周期長。6、營銷方法多樣且復(fù)雜。二、瓶裝水業(yè)務(wù)特性1、瓶裝水是建立產(chǎn)品品牌的最好載體。 2、流動性大，易建立跨區(qū)域或全國品牌。3、針對飲用人群和飲用環(huán)境的不同，產(chǎn)品規(guī)格多樣。4、消費者購買決策心理主要是：品牌、價格、形象。5、購買時臨時決策多，相對于桶裝水而言品牌忠誠度低。6、銷售最主要的工作：鋪市和終端陳列生動化。三、桶裝水業(yè)務(wù)特性1 、桶裝水是一個服務(wù)行業(yè)，在產(chǎn)品品質(zhì)

2、優(yōu)良的前提下，更注重服務(wù)品質(zhì)。2 、由于其獨特的購、供貨方式，使得消費者對桶裝水品牌忠誠度高。3 、用戶一旦使用，不易再喝回煮開水。4 、消費者對桶裝水消費動機(jī)主要是便利、衛(wèi)生及口感。5 、價格、品牌、服務(wù)、公司利益、個人愛好決定消費者的購買決策。6 、需進(jìn)行飲水機(jī)清洗，維修等售后服務(wù)。7、空桶須回收周轉(zhuǎn)使用。四、品牌的力量1、企業(yè)競爭經(jīng)歷了價格競爭、質(zhì)量競爭和服務(wù)競爭之后，已邁入一個新的階段 - 品牌競爭。2、品牌是企業(yè)的一面旗幟。上面書寫著企業(yè)的追求、精神、文化和形象，它在某種意義上象征了企業(yè)的版圖，品牌所到之處皆成為品牌所代表的產(chǎn)品和企業(yè)的天下。3、品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)。由于從生產(chǎn)關(guān)系上

3、說，品牌是企業(yè)與消費者之間的一種相互承諾，固此，相對于有形資產(chǎn)而言，它是一種能為企業(yè)占領(lǐng)和擴(kuò)大市場、帶來豐厚利益的無形資產(chǎn)。4、品牌是企業(yè)的競爭力。由于品牌是對企業(yè)產(chǎn)品的保證，品牌包含了比產(chǎn)品更豐富的內(nèi)容，所以品牌競爭已成為綜合性的競爭形式。品牌質(zhì)量和影響力的大小也決定了企業(yè)在競爭中的勝率。5、品牌是企業(yè)的超額利潤源。品牌之所以越來越受到企業(yè)的青睞，其中很重要的原因就是知名品牌具有超出該品牌所在行業(yè)平均利潤的創(chuàng)利能力。行業(yè)平均利潤率反映產(chǎn)品本身所具有的競爭力，高出行業(yè)平均收益水平的超額利潤率才反映品牌的競爭力。五、“天久”礦泉水發(fā)展路經(jīng)1、 訓(xùn)練期A時 間： 2009年B區(qū)域及策略：（1）保證

4、區(qū)域：鷹潭市 策 略：新品牌、新形象、新價格，步步為營提高品牌美譽(yù)度，對其它品牌排它性（2）重點區(qū)域：南昌市、上饒市、貴溪市、撫州市、景德鎮(zhèn)市 策 略：服務(wù)、形象中高檔，價格中檔精耕細(xì)作，小區(qū)域大占有 分離原“潤田”經(jīng)銷商（3）次重點區(qū)域：周邊縣城和江西省其它區(qū)域 策 略：廣種薄收，先款后貨（4）開發(fā)區(qū)域：華東區(qū) 策 略： 根據(jù)經(jīng)銷商的勢力范圍以最低價格全權(quán)代理制 C產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：瓶裝水580ML、330ML、4.5L三個規(guī)格。桶裝水18.9L一個規(guī)格。 瓶裝水瓶型、瓶標(biāo)設(shè)計高檔，桶裝水逐步改為異型專用桶D品牌建設(shè)：提升鷹潭地區(qū)品牌美譽(yù)度，提升南昌區(qū)域品牌知名度 E財 務(wù)： 訓(xùn)練期投入，可控范圍內(nèi)

5、虧損F人 員： 完善管理架構(gòu)和責(zé)、權(quán)、利 培訓(xùn)各級人員2、基礎(chǔ)建設(shè)期A時 間： 2010年B區(qū)域及策略：（1）保證區(qū)域：鷹潭市、南昌市 策 略：提高品牌美譽(yù)度，精耕細(xì)作，小區(qū)域大占有（2）重點區(qū)域：上饒市、貴溪市、撫州市、景德鎮(zhèn)市 策 略： 打擊競爭對手，建立完整的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)（3）次重點區(qū)域：周邊縣城和江西省其它區(qū)域 策 略：廣種薄收，先款后貨（4）開發(fā)區(qū)域：華東區(qū) 策 略：尋找更多的經(jīng)銷商C產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：保持原有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)D品牌建設(shè)：提升鷹潭地區(qū)品牌美譽(yù)度，提升南昌區(qū)域品牌知名度 適應(yīng)導(dǎo)入服務(wù)品牌五星滿意服務(wù)E財 務(wù)： 為品牌培育期，可控范圍內(nèi)虧損F人 員： 完善管理架構(gòu)和責(zé)、權(quán)、利 建立辦事處，分

6、大區(qū)制管理3、品牌發(fā)展期A時 間： 2011年B區(qū) 域 ：鷹潭地區(qū)絕對主導(dǎo) 南昌地區(qū)全面推進(jìn)C產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：以2010年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為主導(dǎo)，關(guān)注其它規(guī)格（如1500ML）。 關(guān)注新的飲料品類。D品牌建設(shè)：服務(wù)品牌“五星滿意服務(wù)”深入人心； 加入新的品類共享品牌價值E財 務(wù)：為品牌收獲期， 年度內(nèi)盈虧平衡F人 員：部門細(xì)分，對口專業(yè)管理； 系統(tǒng)培訓(xùn)，充分發(fā)揮員工的積極能動性4、投資收益期A時 間：2012年B區(qū) 域：立足南昌和鷹潭地區(qū)，有選擇性的向省內(nèi)其它城市進(jìn)軍。 華東地區(qū)和周邊省份全面進(jìn)軍C產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：相關(guān)多元化原則增加其它產(chǎn)品D品牌建設(shè)：成為江西省知名品牌 E財 務(wù)：為品牌贏利期，以自有贏利向外擴(kuò)張

7、和向內(nèi)拓展產(chǎn)品線。用投資收益與資本運作方式考察公司第二輪發(fā)展方向F人 員：事業(yè)部制或分公司制，引進(jìn)和培訓(xùn)人才，健全人員考核與晉升機(jī)制六、瓶裝水市場情況1.消費者：A、習(xí)慣了1元/瓶的零售價格，習(xí)慣了潤田的中低檔包裝。B、認(rèn)可“翠”的礦泉水品質(zhì)和高檔包裝，但認(rèn)為支撐不了2元/瓶的價位。C、除了“潤田”、“翠”之外，對其它本地品牌知之甚少。D、了解礦泉水和純凈水的區(qū)別，了解優(yōu)質(zhì)礦泉水水質(zhì)優(yōu)于純凈水。E、有品牌意識，選擇至少聽說過的牌子。 2.行業(yè)表現(xiàn)：A、潤田純凈水一統(tǒng)天下，占絕對優(yōu)勢。B、“翠”礦泉水利用現(xiàn)有渠道鋪市率較高，但由于零售價2元/瓶。銷售情況不好。C、外地品牌：農(nóng)夫山泉、康師傅、今麥

8、郎等有一定銷售量，本地品牌：仙水巖、江特、天波等鋪市率和銷售情況都不好。D、零售店銷量占瓶裝水總銷量80%以上。E、現(xiàn)在處于銷售旺季，有潤田的陳列促銷，其它品牌促銷少。F、潤田有一些戶外廣告，其它品牌無。G、零售店對其它品牌接受程度低。H、各地缺少有勢力的飲料批發(fā)商。3.主要競爭對手情況 （附件1）七、桶裝水市場情況1.消費者：A、消費者對桶裝水要求不高，較看重價格和送水及時性。B、桶裝水的單位入戶率和家庭入戶率都低于50%，發(fā)展前景大。C、有一些家庭使用過濾水機(jī)，水的口感不好。D、沒有享受過桶裝水的促銷、禮品贈送和飲水機(jī)清洗等增值服務(wù)。E、較難找到桶裝水開戶點和開戶電話。F、對聽說過的品牌和

9、品相好的桶裝水有好感。2.行業(yè)表現(xiàn)： A、 水店總體數(shù)量不多，各自經(jīng)銷13種桶裝水品牌，經(jīng)銷潤田數(shù)量居多。B、 銷量較好的桶裝水價格集中在5元12元/桶，過高和過低的銷量都不高。C、 多采用加盟店經(jīng)銷方式，專賣加盟店少，店形象及內(nèi)部裝飾差。D、 市場竟?fàn)幉惶ち?，雖然有很多品牌在同一市場，但各品牌固守自已的一塊市場，基本相安無事。E、 營銷手段單一，各水店主要依靠電話和店面開戶，開戶優(yōu)惠政策少。F、 月銷量普遍較低，無絕對強(qiáng)勢品牌。G、 水店對廠家要求不多。3.主要競爭對手情況（附件2）八、天久礦泉水開發(fā)有限公司簡介九、天久礦泉水營銷現(xiàn)狀1、曾推出過天久瓶裝礦泉水，在鷹潭市內(nèi)銷售，后因多種原因

10、退市。2、現(xiàn)只有天久桶裝礦泉水在鷹潭市內(nèi)銷售，年銷售量十一、二萬桶。3、廠房、設(shè)備老化；產(chǎn)品形象老化。4、基本無廣告促銷等營銷手段十、天久礦泉水SWOT分析S（優(yōu)勢）1、江西省地質(zhì)礦產(chǎn)勘查開發(fā)局912地質(zhì)大隊的資金、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)支持。2、912地質(zhì)大隊在地質(zhì)和水源勘探方面專業(yè)性的知名度。3、天久礦泉水在鷹潭地區(qū)品牌高知名度、品質(zhì)優(yōu)良。4、江西省最深礦泉水水源，610M深。5、江西人對本地產(chǎn)品有感情。6、廠房、設(shè)備、品質(zhì)控制、營銷管理、廣告投入等將在南昌、鷹潭等地首屈一指。7、天久礦泉水從業(yè)人員素質(zhì)高、積極性高。8、公司股東有把水飲料做大做強(qiáng)的決心。W（劣勢）1、各級人員對水飲料的系統(tǒng)操盤能力有待

11、提高。2、市場意識有待提高。3、營銷手法缺乏。4、客戶開發(fā)與維護(hù)、數(shù)據(jù)收集與分析、市場調(diào)研、消費者購買行為研究等尚處于初級階段。5、原桶裝水銷售量小且價格利潤空間小，無瓶裝水營銷經(jīng)驗。6、與別的水飲料廠家交流少。7、關(guān)系營銷有待開發(fā)。8、管理架構(gòu)及制度有待完善。9、服務(wù)的及時性、規(guī)范性有待提高。O（機(jī)會）1、市場容量大，估計江西省水飲料年增長率20%30%。2、瓶裝水競爭對手單一3、桶裝水機(jī)構(gòu)客戶、家庭客戶入戶率不高。4、政府相關(guān)職能部門監(jiān)管逐步加強(qiáng)，作坊式小水廠生存空間減少。5、消費者消費能力的提高、品牌意識的加強(qiáng)、對服務(wù)、形象、健康等要求的提升有助于規(guī)范江西省水飲料市場。6、江西省絕對領(lǐng)先

12、品牌“潤田”和“翠”在零售價1元/瓶2元/瓶之間預(yù)留了空間。7、絕大多數(shù)本地水飲料廠家在資金實力、產(chǎn)品品質(zhì)、系統(tǒng)管理、營銷管理等方面不及天久礦泉水公司。8、天久礦泉水新品類的增加有助于多方面滿足消費者的多樣性需求。T（威脅）1、一些國內(nèi)水企業(yè)品牌已在江西省攻城掠地，如康師傅、農(nóng)夫山泉、今麥郎等。2、當(dāng)?shù)氐囊恍┊?dāng)?shù)厮放埔灿羞M(jìn)軍南昌市的市場計劃，如仙水巖等。3、當(dāng)?shù)氐囊恍┧髽I(yè)在市場開發(fā)、客戶管理、廣告推廣等方面也在奮起直追。4、一些小水廠不負(fù)責(zé)任地生產(chǎn)及市場操作混淆消費者視聽。5、潤田的品牌影響力強(qiáng)大，對渠道的控制力強(qiáng)。十一、天久礦泉水銷售目標(biāo) 單位：萬（桶、箱、元） 年 份項目2009年20

13、10年2011年2012年備注合計桶裝水銷售量1250100150312桶裝水銷售額482004006004.0元/桶1248瓶裝水銷售量54080180305瓶裝水銷售額1008001600360020元/箱61004.5L銷售量11632801294.5L銷售額16256512128016元/箱2064廣告促銷費用1004004003501250銷售額總計1641256251254809412十二、上市模型（一、）產(chǎn)品在企業(yè)發(fā)展中的位置（七、）思想原則（六、）跟蹤調(diào)整（四、）上市策略（五、）上市計劃（二、）上市步驟（三、）可行性分析及方向（一、）位置1、生產(chǎn)基地位于鷹潭市梅園大道16號91

14、2地質(zhì)大隊院內(nèi)。2、立足于水、飲料產(chǎn)品的生產(chǎn)、營銷。3、堅持在當(dāng)?shù)刂懈邫n產(chǎn)品定位、價格定位、品牌定位。4、水源概況A、水源地位于國家級旅游名勝風(fēng)景區(qū)、道教發(fā)祥地龍虎山附近，擁有深厚的文化底蘊；B、水源地位于國內(nèi)十大交通樞紐之一的鷹潭市內(nèi)，交通十分便利，離高速路口不足1.5公里，離鐵路客運站僅5分鐘路程；C、本水源為機(jī)井取水，井深557.55-610.16米，日允許開采量為400-600噸（可供生產(chǎn)100萬瓶瓶裝礦泉水），水源存在地層斷裂帶裂隙層中，地層為含礫石英砂巖，水質(zhì)甘甜，無任何污染。D、企業(yè)各種證照齊全，并通過桶裝礦泉水、桶裝純凈水QS認(rèn)證（證書號：360006019498）。E、該礦泉

15、水為天然優(yōu)質(zhì)偏硅酸（54.6-78.0毫克/升）、鍶（0.21毫克/升）“雙達(dá)標(biāo)”礦泉水，水源自92年5月通過國家級認(rèn)證至今，連續(xù)16年通過國家各級主管部門的檢驗，水質(zhì)、水量非常穩(wěn)定。F、以水井為中心，半徑十米以內(nèi)，地面用混凝土覆蓋，周圍植樹綠化；半徑十五米以內(nèi)建鐵欄桿圍墻，建立無人區(qū)，謝絕一切游人入內(nèi)參觀；井的北面以分水嶺為界，建造圍墻，綠化山坡，無任何地面建筑物和生活設(shè)施，以確保水源地達(dá)到國家要求的“三級”保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)。5、世界先進(jìn)水平的水處理設(shè)備，千級無塵生產(chǎn)車間全自動灌裝生產(chǎn)線，嚴(yán)格的質(zhì)量管理，通過各項質(zhì)量認(rèn)證。（二、）上市步驟了解市場，尋找產(chǎn)品方向可行性分析，確定產(chǎn)品定位確定長期和階段市

16、場目標(biāo)制定全面市場戰(zhàn)略制定具體市場計劃產(chǎn)品上市早期市場跟蹤調(diào)整地域性擴(kuò)展中期市場跟蹤調(diào)整品牌橫向擴(kuò)展（三、）可行性分析及方向贏利條件與風(fēng)險判別標(biāo)準(zhǔn)可行性產(chǎn)品1、回報時間、金額長期市場目標(biāo)投資條件及回報期望2、三年發(fā)展目標(biāo)第一年發(fā)展目標(biāo)3、圖示外部條件（國家規(guī)定、商業(yè)規(guī)范）消費者習(xí)慣與需求產(chǎn)品方向內(nèi)部條件市場總量與發(fā)展操作參數(shù)（媒體費用）等競爭對手（四、）上市策略、 新形象、新包裝、新產(chǎn)品、品質(zhì)優(yōu)良。、 賣點：A、 水源為機(jī)井取水，井深610米，水源存在地層斷裂帶裂隙層中，地層為含礫石英砂巖，水質(zhì)甘甜，無任何污染。B、天然優(yōu)質(zhì)偏硅酸（54.6-78.0毫克/升）、鍶（0.21毫克/升）“雙達(dá)標(biāo)”

17、礦泉水。C、引進(jìn)具有世界先進(jìn)水平的水處理設(shè)備、全自動灌裝生產(chǎn)線及千級無塵生產(chǎn)車間，新建名副其實的環(huán)保型礦泉水大型生產(chǎn)廠。D、天久礦泉水，富含人體所需的多種礦物質(zhì)，水質(zhì)清澈透明、口感純正甘甜，經(jīng)國土資礦水發(fā) 號文件鑒定為重碳酸鈣型含偏硅酸、鍶、鈣型礦泉水，屬珍稀優(yōu)質(zhì)天然礦泉水。珍稀水源 天久礦泉、 后期推出果汁、花生奶飲料等以豐富產(chǎn)品線。、 流程銷售渠道產(chǎn)品概念購買廣告忠實媒體飲用搖 擺評價拒絕消費者（五、）上市計劃1、 倒計時計劃（附件）2、 借助外力（專業(yè)營銷顧問公司協(xié)助），以求少走彎路、減少損失、節(jié)省時間、快速提升。3、 營銷計劃、費用預(yù)算。4、 人員招聘與培訓(xùn)、價格政策、渠道拓展。5、

18、品質(zhì)控制，新形象、新包裝、新賣點。6、 宣傳資料、廣宣品、媒體、廣告計劃、促銷計劃。7、 各事項負(fù)責(zé)人及工作進(jìn)度。8、 各事項費用及付款進(jìn)度。（六、）跟蹤調(diào)整、 日常管理表格及數(shù)據(jù)收集。、 經(jīng)驗交流督導(dǎo)、跟進(jìn)。、 及時調(diào)整。（七、）思想原則、 管理架構(gòu)及制度。、 各部門責(zé)任及權(quán)利。、 交流方式。、 問題處理原則。、 應(yīng)急原則。、 跟蹤調(diào)整。十三、營銷計劃、 產(chǎn)品定位A、南昌地區(qū)，鷹潭地區(qū)瓶裝礦泉水中高檔產(chǎn)品B、2009年保持天久礦泉水一個品類，330ML24支、580ML24支、4.5L4瓶、18.9L四個規(guī)格，瓶裝水前期紙箱包裝，后期部分渠道可收縮膜包裝。C、專用瓶型（桶型），標(biāo)簽、紙箱等形

19、象設(shè)計高檔。桶裝水南昌市選用新桶型，鷹潭市沿用老桶型過渡，逐步改為新桶型。D、保持口感的一致性，弱堿性水，PH值7.30.3E、天然優(yōu)質(zhì)偏硅酸（54.6-78.0毫克/升）、鍶（0.21毫克/升）“雙達(dá)標(biāo)”礦泉水，屬世界罕有的偏硅酸型花崗巖裂隙水，富含人體所需多種礦物質(zhì)，水質(zhì)清澈透明，口感純正甘甜，屬珍稀優(yōu)質(zhì)天然礦泉水。、 價格定位A、瓶裝礦泉水中高檔產(chǎn)品，比“潤田”等純凈水高，比“翠”礦泉水低。 桶裝礦泉水中高檔產(chǎn)品，參照“潤田”桶裝礦泉水定價。B、價格體系 （1）、瓶裝水單位:元 項目品名經(jīng)銷商團(tuán)購優(yōu)惠價零售商（超市供貨價）鷹潭南昌鷹潭南昌鷹潭南昌330ML*24支17（0.708元/支）

20、17（0.708元/支）20（0.833元/支）20（0.833元/支）19（0.958元/支）19（0.958元/支）580ML*24支20（0.833元/支）20（0.833元/支）23（0.958元/支）23（0.958元/支）22（0.916元/支）22（0.916元/支）（A）、330ML零售價：1元/支。580ML零售價：1.5元/支（B）、現(xiàn)款現(xiàn)貨，滯后回款需報批。（C）、季節(jié)性進(jìn)行買3送1（330ML：0.531元/支；580ML：0.625元/支）至買5送1折扣渠道促銷（330ML：0.59元/支；580ML：0.694元/支）（D）、零售店鋪市促銷：價格政策：580ML：2

21、2元/件。330ML：19元件。買3件送1件。詳細(xì)說明：凡在一次性購買3件天久礦泉水，就可免費贈送同等價值的1件天久礦泉水；一次性購買1件天久礦泉水，按瓶數(shù)以此類推。 （E）、經(jīng)銷商促銷：價格政策：買3件送1件。并采取季返0.5元/件優(yōu)惠政策。詳細(xì)說明：在淡季（1月2月3月，10月11月12月兩個季度）時，公司對經(jīng)銷商的銷量要求每季達(dá)到900件。若沒有達(dá)到則不享受季返0.5元/件優(yōu)惠政策；在旺季（4月5月6月7月8月9月兩個季度）時，公司對經(jīng)銷商的銷量要求每季達(dá)到1200件。若沒有達(dá)到則不享受季返0.5元/件優(yōu)惠政策；（F）備注： 經(jīng)銷商免費送貨。經(jīng)銷商來廠的自提補(bǔ)貼0.5元件；加油站、學(xué)校等

22、銷售量較大的客戶均享受季返0.5元/件優(yōu)惠政策，此優(yōu)惠必須提前申報；賒帳客戶劃歸為特殊售點，價格和賒帳金額按程序?qū)徟?；所有返利以貨品支付；所有客戶不得跨度銷售；所有瓶裝水經(jīng)銷商在規(guī)定區(qū)域內(nèi)必須達(dá)到公司鋪貨率的要求；公司所提供的廣宣品嚴(yán)禁用做它途。（2）、桶裝水序號名稱天久礦泉水原價（元）現(xiàn)價（元）1鷹潭零售價682鷹潭自提價3.53鷹潭市內(nèi)送貨價4.04鷹潭市郊送貨價4.55南昌零售價12（十送二）6南昌自提價5.57南昌送貨價6（20桶起送）返利政策名稱年銷量返利備注鷹潭市內(nèi)50009999桶0.1元桶所有返利以產(chǎn)品形式返還。1000019999桶0.2元桶20000以上0.3元桶鷹潭市郊3

23、0004999桶0.1元桶50009999桶0.2元桶1000019999桶0.3元桶20000桶以上0.4元桶南昌市內(nèi)30004999桶0.1元桶50009999桶0.2元桶1000019999桶0.3元桶20000桶以上0.4元桶、 品牌定位A、以天久瓶裝水的品牌影響力帶動天久桶裝水的品牌B、品牌口號：珍稀水源 天久礦泉C、品牌內(nèi)涵：江西省最深礦泉水水源，610M深。 天然優(yōu)質(zhì)偏硅酸（54.6-78.0毫克/升）、鍶（0.21毫克/升）“雙達(dá)標(biāo)”礦泉水D、品牌外延：天久礦泉水，富含人體所需的多種礦物質(zhì)，水質(zhì)清澈透明、口感純正甘甜，經(jīng)國土資礦水發(fā) 號文件鑒定為重碳酸鈣型含偏硅酸、鍶、鈣型礦泉

24、水，屬珍稀優(yōu)質(zhì)天然礦泉水。引進(jìn)具有世界先進(jìn)水平的水處理設(shè)備、全自動灌裝生產(chǎn)線及千級無塵生產(chǎn)車間，新建名副其實的環(huán)保型礦泉水大型生產(chǎn)廠。、 渠道選擇A、團(tuán)購渠道：鷹潭、南昌之政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、相關(guān)協(xié)會、銀行等策 略：利用股東關(guān)系排它性全面占有，利用這些高端客戶的公信力提高產(chǎn)品的曝光度和美譽(yù)度。B、特渠渠道：高檔酒店、加油站、學(xué)校等策 略：利用政府機(jī)關(guān)等關(guān)系來開發(fā)這些特渠渠道，可適當(dāng)優(yōu)惠或采用合作標(biāo)簽的形式合作C、B、C類渠道：小型（連鎖）超市、士多店、移動冰點等策 略：利用不間斷的輔市覆蓋，利用終端陳列獎勵和合作店牌等形式拉近合作關(guān)系。D、A類渠道： 百貨商店等策 略： 考察其所在區(qū)域的影響力

25、，全部進(jìn)入，或利用經(jīng)銷商進(jìn)入E、KA類渠道：大型連鎖賣場策 略：爭取盡快進(jìn)入，或利用經(jīng)銷商低投入進(jìn)入 F、對渠道的支持（瓶/桶）： （1）免費店牌；（2）發(fā)放工作服、太陽帽(數(shù)量待定)；（3）宣傳單或海報；（4）廣宣品；（5）免費提供培訓(xùn)費；（6）人員業(yè)務(wù)跟進(jìn)和督導(dǎo)；（7）電話初裝費和座機(jī)費；（8）周轉(zhuǎn)桶的臨時及應(yīng)急支持；（9）飲水機(jī)采購支持；（10）促銷指導(dǎo)支持；（11）大客戶開拓支持；（12）公司系列飲料的優(yōu)惠；十四、廣告促銷計劃（附件 ）十五、人員管理1、管理架構(gòu)及人數(shù)（附件 ）2、管理職能十六、渠道拓展計劃1、桶裝水的渠道擴(kuò)展A、鷹潭市城區(qū)直營店：現(xiàn)狀：目標(biāo)： 加盟店：現(xiàn)狀：已有 家。目 標(biāo)：增設(shè)1015家，范圍半徑以500米、自行車15分鐘的車程為準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)送水的及時性（必須做到）。加盟條件：全部