如何完成行業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)

1、如何完成行業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)吳毅2014年7月問(wèn)題一：你接到銷(xiāo)售任務(wù)后什么心態(tài)？ 一、消極二、積極請(qǐng)牢記：請(qǐng)牢記： 天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐！天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐！沒(méi)有一家銷(xiāo)售公司不為我們制定任務(wù)目標(biāo)沒(méi)有一家銷(xiāo)售公司不為我們制定任務(wù)目標(biāo)沒(méi)有一家公司制定的目標(biāo)能夠輕而易舉完成沒(méi)有一家公司制定的目標(biāo)能夠輕而易舉完成結(jié)果：跳來(lái)跳去，變成遇到困難就逃跑的懦弱之人結(jié)果：牢牢把握住現(xiàn)在的工作機(jī)會(huì)，努力達(dá)成目標(biāo)，從而使工作更穩(wěn)定、薪水更豐厚、生活更愜意問(wèn)題一：你接到銷(xiāo)售任務(wù)后心態(tài)好嗎？銷(xiāo)售人員接到銷(xiāo)售目標(biāo)后，一般會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售人員接到銷(xiāo)售目標(biāo)后，一般會(huì)出現(xiàn)3 3種消極心態(tài)：種消極心態(tài)：目標(biāo)恐懼癥：目標(biāo)恐懼癥：產(chǎn)生逆反心理，和主

2、管部門(mén)作對(duì)；產(chǎn)生逆反心理，和主管部門(mén)作對(duì)；目標(biāo)輕視癥：目標(biāo)輕視癥：產(chǎn)生浮躁心理，把目標(biāo)當(dāng)游戲；產(chǎn)生浮躁心理，把目標(biāo)當(dāng)游戲；目標(biāo)憧憬癥：目標(biāo)憧憬癥：產(chǎn)生膨脹心理，憑激情做事，認(rèn)為有耕必獲。產(chǎn)生膨脹心理，憑激情做事，認(rèn)為有耕必獲。 這三種心態(tài)不僅會(huì)對(duì)公司造成惡劣的后果，對(duì)個(gè)人的發(fā)展也是非這三種心態(tài)不僅會(huì)對(duì)公司造成惡劣的后果，對(duì)個(gè)人的發(fā)展也是非常不利的。建立一種正確的心態(tài)對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)極其重要。常不利的。建立一種正確的心態(tài)對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)極其重要。問(wèn)題二：選擇勇敢面對(duì)，如何做到？熱忱o熱忱是一種積極的心態(tài)，能夠鼓舞和激勵(lì)一個(gè)人積極對(duì)待手中的工作；o把你的熱情投入到你的工作，你的工作就不會(huì)顯得辛苦或

3、單調(diào)；o銷(xiāo)售時(shí)，你的熱忱可以感染到你的顧客，進(jìn)而會(huì)受到你的影響，促成你的銷(xiāo)售。問(wèn)題二：選擇勇敢面對(duì)，如何做到？自信o自信心就像能力的催化劑一樣，她可以將人的一切潛能都調(diào)動(dòng)起來(lái)，將各部分的功能推進(jìn)到最佳狀態(tài)；o越是不可能做成功的事情，越可能成功；o只要有無(wú)限的熱情，幾乎沒(méi)有一樣事情不可能成功！問(wèn)題二：選擇勇敢面對(duì)，如何做到？每天提高一點(diǎn)點(diǎn)o現(xiàn)狀： 很多銷(xiāo)售人員得到銷(xiāo)售任務(wù)后做的第一件事就是：將銷(xiāo)售任務(wù)70，然后告訴自己：只要完成這個(gè)數(shù)字自己就可以享受提成了！于是這些銷(xiāo)售人員心中的銷(xiāo)售目標(biāo)就變成了70。實(shí)際工作中總會(huì)有各類意想不到的事情發(fā)生，這樣你的任務(wù)達(dá)成就會(huì)受到影響。p正向的做法：1）為自己重

4、新設(shè)定目標(biāo)：即：銷(xiāo)售目標(biāo)120；2）每天要求自己比前一天多見(jiàn)一個(gè)客戶，增加一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；3）每天從行業(yè)內(nèi)學(xué)到一項(xiàng)專業(yè)知識(shí)點(diǎn)或了解一個(gè)行業(yè)需求。問(wèn)題二：選擇勇敢面對(duì)，如何做到？ 制定銷(xiāo)售計(jì)劃制定銷(xiāo)售計(jì)劃的方法和步驟一二 明確目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑三 確定具體方法 四制定行動(dòng)計(jì)劃中中 國(guó)國(guó) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)制定銷(xiāo)售計(jì)劃什么是目標(biāo)制定自己的銷(xiāo)售目標(biāo)制定銷(xiāo)售計(jì)劃的方法和步驟一、明確目標(biāo)制定銷(xiāo)售計(jì)劃(一、明確目標(biāo))目標(biāo)判斷練習(xí)Smart原則什么是目標(biāo)中中 國(guó)國(guó) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)一、明確目標(biāo)smart原則中中 國(guó)國(guó) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo)制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo)目標(biāo)

5、要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？ 方法：通過(guò)方法：通過(guò)6“W”2“H”的角度去思考！的角度去思考！ 制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo)制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo) “What” “What”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？：您要達(dá)成什么目標(biāo)？ “ “When”When”：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？ “ “Where”Where”：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。 “ “Who”Who”：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 “ “Why”Why”：更明確為什么要這樣做。：更明確為什么要這樣做。 “ “Wh

6、ich”Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 “ “How”How”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 “ “How much”How much”：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo)制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo)致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo) 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您對(duì)目標(biāo)的注意力。任何事情都不能分散您對(duì)目標(biāo)的注意力。 下定決心，滿懷熱情，將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢。下定決心，滿懷熱情，將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢。 即使

7、目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對(duì)待您所有的目標(biāo)。即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對(duì)待您所有的目標(biāo)。 如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會(huì)依舊。如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會(huì)依舊。 制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo)制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo) 正確的態(tài)度：正確的態(tài)度：自信、銷(xiāo)售時(shí)的熱忱、樂(lè)觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、勤奮工作、能被人接受、誠(chéng)懇； 產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)、解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、銷(xiāo)售區(qū)域的了解； 好的銷(xiāo)售技巧：好的銷(xiāo)售技巧：基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧、提升銷(xiāo)售技巧； 自我驅(qū)策：自我驅(qū)策：銷(xiāo)售區(qū)域徹底訪問(wèn)、客戶意愿迅速處理、對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決

8、不放松任何機(jī)會(huì)、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、自動(dòng)自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)； 履行職務(wù)：履行職務(wù)：了解公司方針，銷(xiāo)售目標(biāo)、做好銷(xiāo)售計(jì)劃、記錄銷(xiāo)售報(bào)表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約 。專業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)必備條件專業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)必備條件制定目標(biāo)小練習(xí)！請(qǐng)指出下面目標(biāo)的錯(cuò)誤：一、我要成為一名管理者二、我要在2007年12月31日之前賺很多錢(qián)三、我要在2007年12月31日之前成為美國(guó)總統(tǒng)四、我要在中午十二點(diǎn)以前吃下三個(gè)面包五、我要賺一百萬(wàn)中中 國(guó)國(guó) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)我要在2007年12月31日之前很多錢(qián)！o主要錯(cuò)誤：不可衡量很多錢(qián)？1萬(wàn)？10萬(wàn)？100萬(wàn)？1000萬(wàn)？中中 國(guó)國(guó) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn)

9、網(wǎng)網(wǎng)制定目標(biāo)小練習(xí)我要在2007年12月31日之前成為美國(guó)總統(tǒng)o主要錯(cuò)誤：不可達(dá)到中國(guó)籍公民是否有機(jī)會(huì)成為美國(guó)總統(tǒng)？中中 國(guó)國(guó) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)制定目標(biāo)小練習(xí)！我要在中午十二點(diǎn)以前吃下三個(gè)面包o主要錯(cuò)誤：不相關(guān)這件事情很重要嗎？中中 國(guó)國(guó) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)制定目標(biāo)小練習(xí)！我要賺一百萬(wàn)o主要錯(cuò)誤：沒(méi)有時(shí)間限制在你30歲時(shí)賺足100萬(wàn)？還是在你80歲時(shí)賺足100萬(wàn)？中中 國(guó)國(guó) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)制定目標(biāo)小練習(xí)！確定自己的收入目標(biāo)或事業(yè)發(fā)展目標(biāo)確定自己的銷(xiāo)售目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)必須高于銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)制定自己的銷(xiāo)售目標(biāo)中中 國(guó)國(guó) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)二、制定自己的銷(xiāo)售目

10、標(biāo)制定自己銷(xiāo)售目標(biāo)小練習(xí)！一、確定自己的收入目標(biāo)或事業(yè)發(fā)展目標(biāo)二、確定自己的銷(xiāo)售目標(biāo)三、個(gè)人目標(biāo)必須高于銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)中中 國(guó)國(guó) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)確定銷(xiāo)售額的來(lái)源明確分解目標(biāo)制定銷(xiāo)售計(jì)劃的方法和步驟實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑中中 國(guó)國(guó) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)制定銷(xiāo)售計(jì)劃(二、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑)描述實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑一、確定銷(xiāo)售額的來(lái)源二、明確分目標(biāo)陜西中中 國(guó)國(guó) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)二、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑開(kāi)發(fā)新客戶老客戶的再次合作確定銷(xiāo)售額的來(lái)源增加交易金額中中 國(guó)國(guó) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)二、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑開(kāi)發(fā)新客戶o你需要依靠新客戶帶來(lái)多少銷(xiāo)售額？o開(kāi)發(fā)什么客戶能實(shí)現(xiàn)期望的銷(xiāo)售額？

11、o你能有把握的客戶群體是哪些？o確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)。中中 國(guó)國(guó) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)二、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑老客戶的再次合作o你需要依靠老客戶帶來(lái)多少銷(xiāo)售額？o哪些老客戶可以產(chǎn)生訂單？o如何增加老客戶的購(gòu)買(mǎi)量或促成再次購(gòu)買(mǎi)？中中 國(guó)國(guó) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)二、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑增加交易金額o你需要依靠增加交易金額帶來(lái)多少銷(xiāo)售額？o如何增加每筆交易的金額？o在哪些客戶中可以增加交易金額？o如何說(shuō)服客戶提高采購(gòu)量？中中 國(guó)國(guó) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)二、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑銷(xiāo)售規(guī)劃表銷(xiāo)售額的銷(xiāo)售額的來(lái)源來(lái)源期望實(shí)現(xiàn)期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)的目標(biāo)目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)的方法實(shí)現(xiàn)的方法開(kāi)發(fā)新客戶100萬(wàn)老客戶的再次

12、合作50萬(wàn)增加交易金額50萬(wàn)中中 國(guó)國(guó) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)月度銷(xiāo)售目標(biāo)明確分解目標(biāo)中中 國(guó)國(guó) 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 培培 訓(xùn)訓(xùn) 網(wǎng)網(wǎng)二、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑關(guān)于目標(biāo)分解的小故事o將終點(diǎn)分成若干目標(biāo)，再逐一完成 例：1984年，東京國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽中，名不見(jiàn)經(jīng)傳的日本選手山田本一意外地奪得了世界冠軍，當(dāng)記者問(wèn)他憑什么取得如此驚人的成績(jī)時(shí)，他說(shuō)了這么一句：憑智慧戰(zhàn)勝隊(duì)手。 當(dāng)時(shí)許多人都認(rèn)為這個(gè)偶然跑到前面的矮個(gè)子選手是在故弄玄虛。馬拉松賽是體力和耐力的運(yùn)動(dòng)，只要身體素質(zhì)好又有耐性就有望奪冠，爆發(fā)力和速度都還在其次，說(shuō)用智慧取勝確實(shí)有點(diǎn)勉強(qiáng)。 兩年后，意大利國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽中，山田本一再次獲得了世界冠軍，

13、記者又請(qǐng)他談經(jīng)驗(yàn)。山田本一生性不善言談，回答的仍是上次那句話：用智慧戰(zhàn)勝隊(duì)手。這次記者在報(bào)紙上沒(méi)再挖苦他，但對(duì)他所謂的智慧迷惑不解。 10年后，這個(gè)迷終于被解開(kāi)了，他在自傳中是這么說(shuō)的：“ 每次比賽前，我都要乘車(chē)把比賽的線路仔細(xì)地看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志畫(huà)下來(lái)。比如第一個(gè)標(biāo)志是銀行，第二個(gè)是一顆大樹(shù)，第三個(gè)是一幢紅房子這樣一直畫(huà)到賽程的終點(diǎn)。比賽開(kāi)始后，我就以百米沖刺的速度奮力地向第一個(gè)目標(biāo)沖擊，等到達(dá)第一個(gè)目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去。40多公里的路程就被分解成這么幾個(gè)小目標(biāo)輕松的跑完了。 起初，我并不懂這樣的道理，我把目標(biāo)定在40多公里外終點(diǎn)線上的那面旗幟上，結(jié)果跑到十幾

14、公里時(shí)就疲憊不堪了，因?yàn)槲冶磺懊婺嵌芜b遠(yuǎn)的路程給嚇倒了?！标P(guān)于目標(biāo)分解的小故事我們要學(xué)會(huì)把整體目標(biāo)分成若干目標(biāo)，這樣首先你的心理壓力會(huì)被緩解，其次你可以感到其實(shí)你離目標(biāo)很近，同時(shí)你還可以及時(shí)感受到成功的喜悅，她會(huì)不斷激勵(lì)你，使你充滿信心的向著一個(gè)又一個(gè)的目標(biāo)奮進(jìn)！小故事的啟示月度銷(xiāo)售目標(biāo)什么是月度銷(xiāo)售目標(biāo)？什么是月度銷(xiāo)售目標(biāo)？ 很多人可能感到這個(gè)問(wèn)題挺好笑的，難道我們還不知道什么是月度銷(xiāo)售目標(biāo)？其實(shí)，確有一很多人可能感到這個(gè)問(wèn)題挺好笑的，難道我們還不知道什么是月度銷(xiāo)售目標(biāo)？其實(shí)，確有一部分營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有真正深入、系統(tǒng)地考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題，只是把月度銷(xiāo)售目標(biāo)簡(jiǎn)單地理解成數(shù)字游戲。部分營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有真正深

15、入、系統(tǒng)地考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題，只是把月度銷(xiāo)售目標(biāo)簡(jiǎn)單地理解成數(shù)字游戲。月度銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)從以下幾個(gè)方面去理解：月度銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)從以下幾個(gè)方面去理解：目標(biāo)：目標(biāo)： 何謂目標(biāo)？可以簡(jiǎn)單理解為何謂目標(biāo)？可以簡(jiǎn)單理解為“達(dá)成目的的尺度達(dá)成目的的尺度”，既然是目標(biāo)，本身就是一種追求，一種，既然是目標(biāo)，本身就是一種追求，一種挑戰(zhàn)，完成這種挑戰(zhàn)，完成這種“尺度尺度”必須努力拼搏。所以，營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)任何銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，必須抱著一種追求、必須努力拼搏。所以，營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)任何銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，必須抱著一種追求、挑戰(zhàn)的心理，做好充分的思想準(zhǔn)備，積極地去應(yīng)對(duì)。挑戰(zhàn)的心理，做好充分的思想準(zhǔn)備，積極地去應(yīng)對(duì)。月度銷(xiāo)售目標(biāo)月度銷(xiāo)售目標(biāo) 月度銷(xiāo)

16、售目標(biāo)是年度銷(xiāo)售目標(biāo)的組成部分，承載著實(shí)現(xiàn)年度整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的重要使命。月度銷(xiāo)月度銷(xiāo)售目標(biāo)是年度銷(xiāo)售目標(biāo)的組成部分，承載著實(shí)現(xiàn)年度整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的重要使命。月度銷(xiāo)售目標(biāo)在這種大背景下必須是遞增的，如果片面地、靜止地就當(dāng)月說(shuō)當(dāng)月，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，肯定售目標(biāo)在這種大背景下必須是遞增的，如果片面地、靜止地就當(dāng)月說(shuō)當(dāng)月，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，肯定是是“月月痛苦月月痛苦”、“月月煎熬月月煎熬”整天被動(dòng)挨打，手忙腳亂。整天被動(dòng)挨打，手忙腳亂。月度銷(xiāo)售目標(biāo)是數(shù)字，更是文字：月度銷(xiāo)售目標(biāo)是數(shù)字，更是文字： 月度銷(xiāo)售目標(biāo)絕不是一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字能說(shuō)明的，必須有認(rèn)真的分析、論證，有詳細(xì)可地的操作月度銷(xiāo)售目標(biāo)絕不是一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字

17、能說(shuō)明的，必須有認(rèn)真的分析、論證，有詳細(xì)可地的操作方案，有方案，有“四量撥千斤四量撥千斤”的月度營(yíng)銷(xiāo)策略。的月度營(yíng)銷(xiāo)策略。如何完成月度銷(xiāo)售目標(biāo)遵循兩個(gè)圍繞，讓遵循兩個(gè)圍繞，讓“可能可能”變變“可可控控”抓住三個(gè)階段抓住三個(gè)階段如何完成月度銷(xiāo)售目標(biāo) 如何讓月度銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)水到渠成？通過(guò)月度營(yíng)銷(xiāo)如何讓月度銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)水到渠成？通過(guò)月度營(yíng)銷(xiāo)工作的觀察，我們可以發(fā)現(xiàn)，圍繞月度目標(biāo)的達(dá)成存在兩工作的觀察，我們可以發(fā)現(xiàn)，圍繞月度目標(biāo)的達(dá)成存在兩條工作主線：條工作主線：一是圍繞機(jī)會(huì)點(diǎn)一是圍繞機(jī)會(huì)點(diǎn)二是圍繞增長(zhǎng)點(diǎn)二是圍繞增長(zhǎng)點(diǎn) 圍繞這兩條主線做工作，就有希望把月度目標(biāo)的達(dá)圍繞這兩條主線做工作，就有希望把月

18、度目標(biāo)的達(dá)成從可能變?yōu)榭煽?。成從可能變?yōu)榭煽?。如何完成月度銷(xiāo)售目標(biāo)圍繞機(jī)會(huì)點(diǎn)，有機(jī)會(huì)，就有可能1 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上找機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上找機(jī)會(huì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱市場(chǎng)在哪里？危機(jī)市場(chǎng)在哪里？空白市場(chǎng)在哪里？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱市場(chǎng)在哪里？危機(jī)市場(chǎng)在哪里？空白市場(chǎng)在哪里？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些渠道上處于弱勢(shì)地位？哪些銷(xiāo)售政策有機(jī)可乘？盯住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道上處于弱勢(shì)地位？哪些銷(xiāo)售政策有機(jī)可乘？盯住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“軟肋軟肋”，你就可以找，你就可以找到提升銷(xiāo)量的機(jī)會(huì)。到提升銷(xiāo)量的機(jī)會(huì)。2 2、從區(qū)域上找機(jī)會(huì)、從區(qū)域上找機(jī)會(huì) 一是新區(qū)域的拓展，二是現(xiàn)有區(qū)域內(nèi)新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，三是尋找區(qū)域內(nèi)哪些市場(chǎng)具有一是新區(qū)域的拓展，

19、二是現(xiàn)有區(qū)域內(nèi)新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，三是尋找區(qū)域內(nèi)哪些市場(chǎng)具有快速突破、快速上量的機(jī)會(huì)，四是有多少個(gè)市場(chǎng)（市場(chǎng)單元可以是地區(qū)級(jí)、縣市級(jí)、鄉(xiāng)快速突破、快速上量的機(jī)會(huì)，四是有多少個(gè)市場(chǎng)（市場(chǎng)單元可以是地區(qū)級(jí)、縣市級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)等）可以在本月做到同類產(chǎn)品銷(xiāo)量的前三名。鎮(zhèn)級(jí)等）可以在本月做到同類產(chǎn)品銷(xiāo)量的前三名。3 3、從渠道上找機(jī)會(huì)、從渠道上找機(jī)會(huì) 有沒(méi)有非常有潛力的新渠道還沒(méi)有進(jìn)入？有哪些渠道還可以進(jìn)一步扁平化？有沒(méi)有有沒(méi)有非常有潛力的新渠道還沒(méi)有進(jìn)入？有哪些渠道還可以進(jìn)一步扁平化？有沒(méi)有更合適的經(jīng)銷(xiāo)商？有哪些分銷(xiāo)商在快速成長(zhǎng)？在渠道上發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，就相當(dāng)于為月度目標(biāo)更合適的經(jīng)銷(xiāo)商？有哪些分銷(xiāo)商在快速成長(zhǎng)？在渠道

20、上發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，就相當(dāng)于為月度目標(biāo)的達(dá)成鋪路架橋。的達(dá)成鋪路架橋。4 4、從產(chǎn)品上找機(jī)會(huì)、從產(chǎn)品上找機(jī)會(huì) 所有的銷(xiāo)量都依賴于產(chǎn)品的銷(xiāo)售，我們必須尋找到不同類型產(chǎn)品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。明星所有的銷(xiāo)量都依賴于產(chǎn)品的銷(xiāo)售，我們必須尋找到不同類型產(chǎn)品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。明星產(chǎn)品的機(jī)會(huì)在哪里？新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)在哪里？產(chǎn)品的機(jī)會(huì)在哪里？新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)在哪里？圍繞機(jī)會(huì)點(diǎn)：是為了找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性；圍繞機(jī)會(huì)點(diǎn)：是為了找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性；如何完成月度銷(xiāo)售目標(biāo)圍繞增長(zhǎng)點(diǎn)，找到把可能變成現(xiàn)實(shí)的方法 所謂銷(xiāo)量基數(shù)，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)或區(qū)域以往工作所打下的基礎(chǔ)銷(xiāo)量，是一個(gè)即使所謂銷(xiāo)量基數(shù)，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)或區(qū)域以往工作所打下的基礎(chǔ)銷(xiāo)量，是一個(gè)即使當(dāng)月

21、工作安排不當(dāng)，也應(yīng)該保留的基本存量。在此基礎(chǔ)上，每月的銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)際當(dāng)月工作安排不當(dāng)，也應(yīng)該保留的基本存量。在此基礎(chǔ)上，每月的銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)際上就是在銷(xiāo)量基數(shù)上要完成多少增量。能夠圍繞增量做工作，并實(shí)現(xiàn)當(dāng)月既定的目上就是在銷(xiāo)量基數(shù)上要完成多少增量。能夠圍繞增量做工作，并實(shí)現(xiàn)當(dāng)月既定的目標(biāo)增量，那么當(dāng)月的銷(xiāo)售目標(biāo)也就自然達(dá)成了。標(biāo)增量，那么當(dāng)月的銷(xiāo)售目標(biāo)也就自然達(dá)成了。什么是銷(xiāo)量基數(shù)？什么是銷(xiāo)量基數(shù)？ 銷(xiāo)量基數(shù)銷(xiāo)量基數(shù)= =前三個(gè)月銷(xiāo)量的平均數(shù)前三個(gè)月銷(xiāo)量的平均數(shù)* *70%70% 月度增量月度增量= =月度目標(biāo)月度目標(biāo)- -銷(xiāo)量基數(shù)銷(xiāo)量基數(shù)月度目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵就在于要完成月度增量。月度目標(biāo)達(dá)成的關(guān)

22、鍵就在于要完成月度增量。如何完成月度增量？如何完成月度增量？我們的方法是：我們的方法是： 一手抓垂直增長(zhǎng)一手抓垂直增長(zhǎng) 一手抓水平增長(zhǎng)。一手抓水平增長(zhǎng)。1 1、垂直增長(zhǎng)、垂直增長(zhǎng) 在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)在增長(zhǎng)，屬于垂直增長(zhǎng)。抓垂直增長(zhǎng)的關(guān)鍵是在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)在增長(zhǎng)，屬于垂直增長(zhǎng)。抓垂直增長(zhǎng)的關(guān)鍵是抓有效市場(chǎng)的增長(zhǎng)。（有效市場(chǎng)是指有一定銷(xiāo)售基礎(chǔ)、持續(xù)運(yùn)作的市場(chǎng)。）抓有效市場(chǎng)的增長(zhǎng)。（有效市場(chǎng)是指有一定銷(xiāo)售基礎(chǔ)、持續(xù)運(yùn)作的市場(chǎng)。）那么這個(gè)區(qū)域的月度垂直增長(zhǎng)如何抓呢？那么這個(gè)區(qū)域的月度垂直增長(zhǎng)如何抓呢？第一，第一， 抓有效市場(chǎng)的數(shù)量。抓有效市場(chǎng)的數(shù)量。第二，第二， 抓有效市場(chǎng)的平均量抓有效市場(chǎng)的平

23、均量第三，第三， 針對(duì)要完成的增量制定策略。針對(duì)要完成的增量制定策略。第四，第四， 構(gòu)建當(dāng)月有效市場(chǎng)的責(zé)任體系。構(gòu)建當(dāng)月有效市場(chǎng)的責(zé)任體系。2 2、水平增長(zhǎng)、水平增長(zhǎng)通過(guò)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng)，屬于水平增長(zhǎng)。通過(guò)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng)，屬于水平增長(zhǎng)。月度新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的四個(gè)關(guān)鍵是：月度新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的四個(gè)關(guān)鍵是：第一，第一， 抓新市場(chǎng)的數(shù)量；抓新市場(chǎng)的數(shù)量；第二，第二， 抓新市場(chǎng)的質(zhì)量；抓新市場(chǎng)的質(zhì)量；第三，第三， 制定有效的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略；制定有效的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略；第四，第四， 建立當(dāng)月新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)責(zé)任體系。建立當(dāng)月新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)責(zé)任體系。如何完成月度銷(xiāo)售目標(biāo)圍繞增長(zhǎng)點(diǎn)，找到把可能變成現(xiàn)實(shí)的方法如何完成月度銷(xiāo)

24、售目標(biāo)抓住三個(gè)階段 在月度銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員一定要把握好三個(gè)階段，即：平時(shí)打好基礎(chǔ)、月初認(rèn)真準(zhǔn)備、月中緊抓過(guò)程管理。三個(gè)階段環(huán)環(huán)相扣，步步推進(jìn)即可立竿見(jiàn)影。第一階段 平時(shí)打基礎(chǔ) 是營(yíng)銷(xiāo)工作者的必經(jīng)之路、成功基點(diǎn)。對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，每個(gè)月度任務(wù)的達(dá)成，不是靠當(dāng)月的突擊工作取得，而是靠平時(shí)的日積月累取得的，因?yàn)椋嚎颓殛P(guān)系不能靠突擊；網(wǎng)絡(luò)維護(hù)不能靠突擊；市場(chǎng)基礎(chǔ)不能靠突擊； 基本功包含兩個(gè)層面上的含義： 一是修煉好自已的業(yè)務(wù)基本功；二是扎實(shí)好自已管轄的市場(chǎng)。第二階段 月初準(zhǔn)備 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。做業(yè)務(wù)也要“預(yù)”，就是做好前期的預(yù)測(cè)與籌劃工作，把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中，

25、確保資源到位，突出工作重點(diǎn)第三階段 過(guò)程管理 （1） 抓住上半月（2）跟蹤到位（3）及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃疲于奔命,為何無(wú)法完成月度銷(xiāo)售目標(biāo) 不能完成銷(xiāo)售目標(biāo)的銷(xiāo)售人員往往不是因?yàn)闆](méi)有做工作，而是把時(shí)間不能完成銷(xiāo)售目標(biāo)的銷(xiāo)售人員往往不是因?yàn)闆](méi)有做工作，而是把時(shí)間浪費(fèi)在了無(wú)效的工作上。時(shí)刻反思自已，少做甚至不做無(wú)效工作，把時(shí)間浪費(fèi)在了無(wú)效的工作上。時(shí)刻反思自已，少做甚至不做無(wú)效工作，把時(shí)間和精力都放在有助于增加銷(xiāo)量的工作上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，完成每個(gè)月的銷(xiāo)售目和精力都放在有助于增加銷(xiāo)量的工作上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，完成每個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)原來(lái)也可以很輕松。標(biāo)原來(lái)也可以很輕松。 在銷(xiāo)量目標(biāo)合理的情況下，業(yè)務(wù)員完不成任務(wù)，原因可能有兩方面：在銷(xiāo)量目標(biāo)合理的情況下，業(yè)務(wù)員完不成任務(wù)，原因可能有兩方面：一是業(yè)務(wù)員偷懶?；?，沒(méi)做工作；二是業(yè)務(wù)員雖然辛勤工作，但做了太多一是業(yè)務(wù)員偷懶?；?，沒(méi)做工作；二是業(yè)務(wù)員雖然辛勤工作，但做了太多的無(wú)效工作。的無(wú)效工作。 無(wú)效工作分為兩類，第一類是應(yīng)該做的工作，但做的時(shí)機(jī)不對(duì)；第二無(wú)效工作分為兩類，第一類是應(yīng)該做的工作，但做的時(shí)機(jī)不對(duì)；第二類是根本就不應(yīng)該做的工作。類是根本就不應(yīng)該做的工作。一、完全無(wú)效的工作一、完全無(wú)效