數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的商業(yè)流程

1、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的商業(yè)流程數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的商業(yè)流程 張磊張磊2009-6-1引言：引言： 廣廣+ +發(fā)發(fā)= =？目 錄一、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的市場(chǎng)分析二、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的商業(yè)流程三、傳統(tǒng)直郵與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的流程對(duì)比四、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷對(duì)中國(guó)郵政的啟示五、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的案例一、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的市場(chǎng)分析一、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的市場(chǎng)分析（一）目前的消費(fèi)市場(chǎng)危+機(jī)1、保住你的核心客戶，他們是你生意的驅(qū)動(dòng)器2、爭(zhēng)取準(zhǔn)消費(fèi)群3、運(yùn)用正確的傳播渠道4、傳遞合適的信息給準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶5、建立市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效指標(biāo)6、簡(jiǎn)單高效的信息傳遞（二）營(yíng)銷人的煩惱太少的消費(fèi)者太少的新客戶太多的離去者/潛在離去者伙伴老朋友潛在離開(kāi)者離開(kāi)者穩(wěn)定的關(guān)系選擇更有吸引力的（三）客

2、戶營(yíng)銷實(shí)施的目的在當(dāng)今復(fù)雜的競(jìng)賽環(huán)境中找到夢(mèng)寐以求的目標(biāo)消費(fèi)者并讓他成為您的實(shí)際消費(fèi)客戶持續(xù)使用您的產(chǎn)品及服務(wù)為了實(shí)現(xiàn)以上的營(yíng)銷目的就必須在商家與客戶之間建立一座數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷就是這樣一座可以進(jìn)行客戶關(guān)系行銷的橋梁。（四）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的定義 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是一種用于市場(chǎng)溝通的，交互式數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是一種用于市場(chǎng)溝通的，交互式營(yíng)銷方法，它利用可營(yíng)銷方法，它利用可準(zhǔn)確送達(dá)的溝通媒體準(zhǔn)確送達(dá)的溝通媒體（比如（比如郵件，電話，或者銷售人員）來(lái)郵件，電話，或者銷售人員）來(lái)瞄準(zhǔn)目標(biāo)受眾瞄準(zhǔn)目標(biāo)受眾，刺激其需求，并通過(guò)記錄和保留刺激其需求，并通過(guò)記錄和保留數(shù)據(jù)到數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)到數(shù)據(jù)庫(kù)中，中，來(lái)記住客戶和潛在客戶，記錄與他們所

3、有的溝通來(lái)記住客戶和潛在客戶，記錄與他們所有的溝通活動(dòng)和商務(wù)活動(dòng)信息，從而更貼近客戶，并不斷活動(dòng)和商務(wù)活動(dòng)信息，從而更貼近客戶，并不斷改善與客戶的交互效果。改善與客戶的交互效果。二、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的商業(yè)流程二、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的商業(yè)流程數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的商業(yè)流程數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的商業(yè)流程市場(chǎng)策略商函制作中心渠道 電話渠道 互聯(lián)網(wǎng)渠道 DBM 信息服務(wù)數(shù)據(jù)獲取DBM 信息服務(wù)數(shù)據(jù)分析活動(dòng)策劃確定目標(biāo)細(xì)分目標(biāo)DBM 信息服務(wù)選擇名單營(yíng)銷 宣傳品設(shè)計(jì)宣傳品印刷制作產(chǎn)品/服務(wù)方案市場(chǎng)策略目標(biāo)市場(chǎng) / 客戶細(xì)分營(yíng)銷策略市場(chǎng)溝通計(jì)劃如果您的生意具有以下特點(diǎn)：如果您的生意具有以下特點(diǎn)： 如果您的顧客終生價(jià)值很高如果您的顧客終生價(jià)

4、值很高 如果你的產(chǎn)品售價(jià)很高如果你的產(chǎn)品售價(jià)很高 如果在購(gòu)買過(guò)程咨詢的收集很重要如果在購(gòu)買過(guò)程咨詢的收集很重要 商品購(gòu)買決策過(guò)程很復(fù)雜商品購(gòu)買決策過(guò)程很復(fù)雜 目標(biāo)對(duì)象非常明確目標(biāo)對(duì)象非常明確 目標(biāo)對(duì)象可以被清楚地區(qū)隔目標(biāo)對(duì)象可以被清楚地區(qū)隔 與顧客經(jīng)常性的接觸是必要且重要的與顧客經(jīng)常性的接觸是必要且重要的 您已有顧客的名單和基礎(chǔ)資料您已有顧客的名單和基礎(chǔ)資料找到適當(dāng)?shù)目蛻羰鞘滓业竭m當(dāng)?shù)目蛻羰鞘滓袌?chǎng)策略市場(chǎng)策略/細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)為什么要進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)為什么要進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)不是同一策略對(duì)所有人不是同一策略對(duì)所有人市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略/細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)如何進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)如何進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)1、按行業(yè)分、按行業(yè)

5、分 我們的直郵產(chǎn)品就是按行業(yè)分成了我們的直郵產(chǎn)品就是按行業(yè)分成了15個(gè)子品牌，并分別個(gè)子品牌，并分別制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略的。制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略的。市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略/細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng) 2、按屬性分、按屬性分 按產(chǎn)品的適用消費(fèi)群分按產(chǎn)品的適用消費(fèi)群分：如移動(dòng)的全球通、動(dòng)：如移動(dòng)的全球通、動(dòng)感地帶、神州行等三個(gè)子品牌，汽車的分檔分級(jí)高、感地帶、神州行等三個(gè)子品牌，汽車的分檔分級(jí)高、中、低產(chǎn)品等。中、低產(chǎn)品等。 按客戶的特殊屬性分按客戶的特殊屬性分： 如客戶的忠誠(chéng)度如客戶的忠誠(chéng)度市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略/細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)疑似潛在消費(fèi)者潛在消費(fèi)者消費(fèi)者流失消費(fèi)者忠實(shí)消費(fèi)者如我們的數(shù)據(jù)庫(kù)商函的客戶：如我們的數(shù)據(jù)庫(kù)

6、商函的客戶： 入門(mén)型 基本型發(fā)展型領(lǐng)先型有沒(méi)有數(shù)據(jù)庫(kù)年使用商函的收入市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略/細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)針對(duì)細(xì)分的市場(chǎng)，不同的市場(chǎng)要有不要的應(yīng)對(duì)策略針對(duì)細(xì)分的市場(chǎng)，不同的市場(chǎng)要有不要的應(yīng)對(duì)策略如對(duì)于我們的數(shù)據(jù)庫(kù)商函客戶的細(xì)分我們可以。如對(duì)于我們的數(shù)據(jù)庫(kù)商函客戶的細(xì)分我們可以。市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略/營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略入門(mén)型入門(mén)型 基本型基本型 發(fā)展型發(fā)展型領(lǐng)先型領(lǐng)先型產(chǎn)品產(chǎn)品商函服務(wù)商函服務(wù)+目標(biāo)目標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)選取數(shù)據(jù)庫(kù)選取 商函服務(wù)商函服務(wù)+潛在潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建立和咨詢立和咨詢商函服務(wù)商函服務(wù)+數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)托管服務(wù)據(jù)庫(kù)托管服務(wù)全套數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)全套數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷咨詢服務(wù)銷咨詢服務(wù)價(jià)格價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)+數(shù)

7、據(jù)數(shù)據(jù)使用費(fèi)使用費(fèi)優(yōu)惠定價(jià)優(yōu)惠定價(jià)+數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)使用費(fèi)使用費(fèi)優(yōu)惠定價(jià)優(yōu)惠定價(jià)+數(shù)數(shù)據(jù)維護(hù)服務(wù)費(fèi)據(jù)維護(hù)服務(wù)費(fèi)優(yōu)惠定價(jià)優(yōu)惠定價(jià)+全全套數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷套數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷咨詢服務(wù)費(fèi)咨詢服務(wù)費(fèi)渠道渠道直接銷售、代理直接銷售、代理渠道渠道直接渠道、代直接渠道、代理渠道理渠道直接渠道、代直接渠道、代理渠道理渠道直接渠道直接渠道促銷促銷一般的媒體宣傳一般的媒體宣傳直郵、媒體組直郵、媒體組合合召開(kāi)座談會(huì)、召開(kāi)座談會(huì)、推介會(huì)、主題推介會(huì)、主題講座、講座、 聯(lián)誼聯(lián)誼會(huì)會(huì)召開(kāi)座談會(huì)、召開(kāi)座談會(huì)、推介會(huì)、主題推介會(huì)、主題講座、聯(lián)誼會(huì)講座、聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷模式營(yíng)銷模式數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù)+商函推商函推銷模式銷模式數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù)+商函咨商函咨詢營(yíng)銷模式

8、詢營(yíng)銷模式數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)+商函咨詢營(yíng)銷商函咨詢營(yíng)銷模式模式數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷服數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷服務(wù)模式務(wù)模式市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略/溝通計(jì)劃溝通計(jì)劃我們?nèi)绾卫枚嗲赖臏贤▽?shí)現(xiàn)預(yù)先制定的營(yíng)銷策略我們?nèi)绾卫枚嗲赖臏贤▽?shí)現(xiàn)預(yù)先制定的營(yíng)銷策略數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的商業(yè)流程市場(chǎng)策略商函制作中心渠道電話渠道 互聯(lián)網(wǎng)渠道 DBM 信息服務(wù)數(shù)據(jù)獲取DBM 信息服務(wù)數(shù)據(jù)分析營(yíng)銷活動(dòng)策劃確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)DBM 信息服務(wù)選擇名單營(yíng)銷 宣傳單設(shè)計(jì)宣傳品印刷制作產(chǎn)品/服務(wù)方案營(yíng)銷活動(dòng)策劃目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳設(shè)計(jì)市場(chǎng)策略/組合 (產(chǎn)品,價(jià)格, 促銷 , 渠道)營(yíng)銷活動(dòng)策劃營(yíng)銷活動(dòng)策劃/目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)策略商函制作中心渠道電話渠道 互聯(lián)網(wǎng)渠

9、道 DBM 信息服務(wù)數(shù)據(jù)獲取DBM 信息服務(wù)數(shù)據(jù)分析營(yíng)銷活動(dòng)策劃確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)DBM 信息服務(wù)選擇名單營(yíng)銷 宣傳單設(shè)計(jì)宣傳品印刷制作產(chǎn)品/服務(wù)方案確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)分析以前活動(dòng)的結(jié)果確定目標(biāo)市場(chǎng)的特征屬性確定目標(biāo)名單DBM 信息服務(wù)選擇名單提供屬性和細(xì)分名單提供既往商函客戶營(yíng)銷活動(dòng)的歷史數(shù)據(jù)分析并優(yōu)化選擇DBM 信息服務(wù)數(shù)據(jù)獲取建立營(yíng)銷活動(dòng)響應(yīng)數(shù)據(jù)采集表 在各渠道上建立數(shù)據(jù)采集點(diǎn)定期數(shù)據(jù)采集營(yíng)銷活動(dòng)策劃營(yíng)銷活動(dòng)策劃/目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃分類：對(duì)某目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷策劃： 如我們的招生商函就是針對(duì)學(xué)校招生類的函件市場(chǎng)，但就全年來(lái)看，可對(duì)這樣的市場(chǎng)進(jìn)行一定的規(guī)劃，如4月前我們可以針對(duì)的是培訓(xùn)

10、類招聘類的市場(chǎng)，5月到6月我們可以針對(duì)的是各類學(xué)校的招生廣告，7月后我們可以針對(duì)的是各類學(xué)校的招生通知書(shū)。這樣我們對(duì)各時(shí)期各種分市場(chǎng)就明確目標(biāo)并策劃相關(guān)的活動(dòng)。對(duì)單一客戶、單一營(yíng)銷活動(dòng)的策劃：如對(duì)蘇寧、麥德龍。營(yíng)銷活動(dòng)策劃營(yíng)銷活動(dòng)策劃/目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)的確定：也就是我們經(jīng)常說(shuō)的挑選名單如何挑選并生成目標(biāo)名單？分析經(jīng)驗(yàn)自有庫(kù)多渠道優(yōu)化反饋測(cè)試目標(biāo)名單營(yíng)銷活動(dòng)策劃營(yíng)銷活動(dòng)策劃/目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)其中對(duì)于新生目標(biāo)客戶名單準(zhǔn)確性最重要的是測(cè)試營(yíng)銷活動(dòng)策劃營(yíng)銷活動(dòng)策劃/目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)其中對(duì)于目標(biāo)客戶名單廣泛性最重要的是多渠道目標(biāo)名單營(yíng)銷活動(dòng)策劃營(yíng)銷活動(dòng)策劃/目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)其中對(duì)于目標(biāo)客戶名單可

11、持續(xù)最重要的是反饋反饋信息目標(biāo)名單營(yíng)銷活動(dòng)策劃營(yíng)銷活動(dòng)策劃/營(yíng)銷宣傳設(shè)計(jì)營(yíng)銷宣傳設(shè)計(jì)市場(chǎng)策略營(yíng)銷活動(dòng)策劃確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)DBM 信息服務(wù)選擇列表營(yíng)銷 宣傳品設(shè)計(jì)宣傳品印刷制作產(chǎn)品/服務(wù)方案營(yíng)銷 宣傳設(shè)計(jì)創(chuàng)意性設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)“號(hào)召行動(dòng)”的機(jī)制整合渠道執(zhí)行要素 營(yíng)銷宣傳執(zhí)行確認(rèn)設(shè)計(jì)需求簽署印刷制作工單印刷制作交付多渠道執(zhí)行 DBM 信息服務(wù)數(shù)據(jù)獲取商函制作投遞渠道 電話渠道 互聯(lián)網(wǎng)渠道 DBM 信息服務(wù)數(shù)據(jù)分析設(shè)計(jì)方案這里所說(shuō)的營(yíng)銷宣傳設(shè)計(jì)是指 所有可以適用的渠道的宣傳設(shè)計(jì)及反饋設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)策劃營(yíng)銷活動(dòng)策劃/營(yíng)銷宣傳設(shè)計(jì)營(yíng)銷宣傳設(shè)計(jì)目標(biāo)名單打印設(shè)計(jì)話術(shù)接待策略回函反饋回復(fù)電郵通話記錄接待記錄營(yíng)銷活動(dòng)策

12、劃營(yíng)銷活動(dòng)策劃/產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)方案服務(wù)方案產(chǎn)品/服務(wù)方案產(chǎn)品/服務(wù)的促銷方案價(jià)格/質(zhì)保后臺(tái)銷售執(zhí)行流程市場(chǎng)策略商函制作投遞渠道 電話渠道 互聯(lián)網(wǎng)渠道 DBM 信息服務(wù)數(shù)據(jù)獲取DBM 信息服務(wù)數(shù)據(jù)分析營(yíng)銷活動(dòng)策劃確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)DBM 信息服務(wù)選擇名單營(yíng)銷宣傳品設(shè)計(jì)宣傳品制作產(chǎn)品/服務(wù)方案三、傳統(tǒng)直郵與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的流程對(duì)比傳傳 統(tǒng)統(tǒng) 直直 郵郵傳統(tǒng)直郵傳統(tǒng)直郵+ + 完整的多渠道支撐完整的多渠道支撐= =標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷即多渠道多步驟的閉環(huán)營(yíng)銷流程即多渠道多步驟的閉環(huán)營(yíng)銷流程+ + 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中的數(shù)據(jù)分析服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中的數(shù)據(jù)分析服務(wù)四、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)對(duì)中國(guó)郵政的啟示四、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)

13、銷發(fā)展趨勢(shì)對(duì)中國(guó)郵政的啟示數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)含義:基于顧客數(shù)據(jù)，通過(guò)分析產(chǎn)生的洞察力，將有助于提高營(yíng)銷活動(dòng)的響應(yīng)率。（大眾式營(yíng)銷）（大眾式營(yíng)銷）（目標(biāo)式營(yíng)銷）（目標(biāo)式營(yíng)銷）（交互式營(yíng)銷）（交互式營(yíng)銷）（事件式營(yíng)銷）（事件式營(yíng)銷）（事件驅(qū)動(dòng)的，多渠道多步驟的整合營(yíng)銷）（事件驅(qū)動(dòng)的，多渠道多步驟的整合營(yíng)銷）二個(gè)概念：二個(gè)概念：交互營(yíng)銷交互營(yíng)銷： 打破傳統(tǒng)營(yíng)銷傳播“告知”消費(fèi)者的模式，而是通過(guò)文化娛樂(lè)資訊提供互動(dòng)體驗(yàn)等方式讓消費(fèi)者徹底參與其中，信息接收與反饋同步的雙項(xiàng)溝通，并盡量使消費(fèi)者成為二級(jí)傳播源的傳播模式，從而改變消費(fèi)者行為。最后，能真正將品牌植入到消費(fèi)者心智中的傳播模式

14、我們稱之為交互營(yíng)銷。 事件式營(yíng)銷事件式營(yíng)銷活動(dòng)： 就是實(shí)時(shí)偵測(cè)顧客發(fā)生的各種變化，發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的最佳的購(gòu)買時(shí)間。整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)就是對(duì)一個(gè)顧客的跟蹤銷售。我們目前做了什么我們目前做了什么： 目前郵政已經(jīng)實(shí)施了最基本的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，主要采用目前郵政已經(jīng)實(shí)施了最基本的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，主要采用單步驟的營(yíng)銷方法，客戶價(jià)值沒(méi)有充分體現(xiàn)單步驟的營(yíng)銷方法，客戶價(jià)值沒(méi)有充分體現(xiàn) 利用了中國(guó)郵政數(shù)據(jù)庫(kù)的名單，郵寄廣告，但沒(méi)有做利用了中國(guó)郵政數(shù)據(jù)庫(kù)的名單，郵寄廣告，但沒(méi)有做到數(shù)據(jù)庫(kù)的深度分析、挖掘，效果不好到數(shù)據(jù)庫(kù)的深度分析、挖掘，效果不好 但是在大多數(shù)的營(yíng)銷活動(dòng)中，都沒(méi)有對(duì)顧客響應(yīng)信息但是在大多數(shù)的營(yíng)銷活動(dòng)中，都沒(méi)有

15、對(duì)顧客響應(yīng)信息進(jìn)行收集，顧客響應(yīng)數(shù)據(jù)的缺失，影響了對(duì)營(yíng)銷效果的進(jìn)行收集，顧客響應(yīng)數(shù)據(jù)的缺失，影響了對(duì)營(yíng)銷效果的分析，學(xué)習(xí)和未來(lái)的改進(jìn)分析，學(xué)習(xí)和未來(lái)的改進(jìn)百團(tuán)地市調(diào)查百團(tuán)地市調(diào)查 目前提供的商函服務(wù)種類目前提供的商函服務(wù)種類 在去年在去年1212月份對(duì)百團(tuán)地市月份對(duì)百團(tuán)地市的調(diào)查中顯示，大多數(shù)地的調(diào)查中顯示，大多數(shù)地市的數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)服務(wù)市的數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)服務(wù)比較薄弱比較薄弱 這主要是由于地市人員所這主要是由于地市人員所具備的知識(shí)和技巧，不足具備的知識(shí)和技巧，不足以提供此項(xiàng)服務(wù)以提供此項(xiàng)服務(wù) 為了更好地提供數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)為了更好地提供數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷服務(wù)，地市的業(yè)務(wù)部門(mén)銷服務(wù)，地市的業(yè)務(wù)部門(mén)應(yīng)該加強(qiáng)發(fā)展自

16、身團(tuán)隊(duì)相應(yīng)該加強(qiáng)發(fā)展自身團(tuán)隊(duì)相關(guān)方面的能力。關(guān)方面的能力。 我們?nèi)蕴幱跀?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的早期階段，商函將扮演著一種重我們?nèi)蕴幱跀?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的早期階段，商函將扮演著一種重要的，與顧客溝通的媒介渠道要的，與顧客溝通的媒介渠道 隨著商函客戶對(duì)直郵的熟悉和使用，他們會(huì)進(jìn)一步地要求隨著商函客戶對(duì)直郵的熟悉和使用，他們會(huì)進(jìn)一步地要求中國(guó)郵政，為其提供更深刻的顧客洞察，以降低營(yíng)銷活動(dòng)成中國(guó)郵政，為其提供更深刻的顧客洞察，以降低營(yíng)銷活動(dòng)成本，提升營(yíng)銷活動(dòng)效率。發(fā)展對(duì)顧客的洞察力對(duì)中國(guó)郵政而本，提升營(yíng)銷活動(dòng)效率。發(fā)展對(duì)顧客的洞察力對(duì)中國(guó)郵政而言將成為關(guān)鍵環(huán)節(jié)，為商函客戶提供顧客行為分析和顧客輪言將成為關(guān)鍵環(huán)節(jié)，為商函客

17、戶提供顧客行為分析和顧客輪廓描繪的服務(wù)將變得越來(lái)越有價(jià)值廓描繪的服務(wù)將變得越來(lái)越有價(jià)值 獲取顧客成功接觸的數(shù)據(jù)，對(duì)于發(fā)展洞察力及提升未來(lái)營(yíng)獲取顧客成功接觸的數(shù)據(jù)，對(duì)于發(fā)展洞察力及提升未來(lái)營(yíng)銷成功率來(lái)說(shuō)，非常重要。中國(guó)郵政必須要建立起一個(gè)采集銷成功率來(lái)說(shuō)，非常重要。中國(guó)郵政必須要建立起一個(gè)采集成功名單數(shù)據(jù)的流程成功名單數(shù)據(jù)的流程中國(guó)郵政的啟示：中國(guó)郵政的啟示：我們要做三件事：我們要做三件事：1、要讓數(shù)據(jù)會(huì)說(shuō)話：通過(guò)有效的、要讓數(shù)據(jù)會(huì)說(shuō)話：通過(guò)有效的數(shù)據(jù)管理、數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)管理、數(shù)據(jù)分析，讓，讓數(shù)據(jù)真正成為商函騰飛的翅膀；數(shù)據(jù)真正成為商函騰飛的翅膀；2、讓商函的運(yùn)作形成連續(xù)、閉環(huán)的流程：通過(guò)在流程中

18、設(shè)、讓商函的運(yùn)作形成連續(xù)、閉環(huán)的流程：通過(guò)在流程中設(shè)置置反饋?lái)憫?yīng)環(huán)節(jié)反饋?lái)憫?yīng)環(huán)節(jié)，對(duì)商函客戶的產(chǎn)品和目標(biāo)顧客群進(jìn)行，對(duì)商函客戶的產(chǎn)品和目標(biāo)顧客群進(jìn)行測(cè)試測(cè)試，協(xié)助其改善營(yíng)銷活動(dòng)并為商函客戶提供營(yíng)銷活動(dòng)協(xié)助其改善營(yíng)銷活動(dòng)并為商函客戶提供營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估效果評(píng)估報(bào)報(bào)告；告；3、策劃多渠道多步驟的營(yíng)銷活動(dòng)：以、策劃多渠道多步驟的營(yíng)銷活動(dòng)：以“為客戶贏為客戶贏”目標(biāo)，目標(biāo)，提供以直郵營(yíng)銷產(chǎn)品為主多種營(yíng)銷渠道配合的提供以直郵營(yíng)銷產(chǎn)品為主多種營(yíng)銷渠道配合的整合營(yíng)銷整合營(yíng)銷方案，方案，為客戶提供全方位持續(xù)性的營(yíng)銷服務(wù)。為客戶提供全方位持續(xù)性的營(yíng)銷服務(wù)。郵政數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷事業(yè)展望：郵政數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷事業(yè)展望：建立信息

19、技術(shù)及數(shù)據(jù)中心、呼叫中心、客戶信息收集機(jī)建立信息技術(shù)及數(shù)據(jù)中心、呼叫中心、客戶信息收集機(jī)制、以及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系制、以及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系 建立電話營(yíng)銷、建立電話營(yíng)銷、DM、互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)互動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)互動(dòng)、3G無(wú)線營(yíng)銷等無(wú)線營(yíng)銷等營(yíng)銷模式營(yíng)銷模式建立深度的廣告?zhèn)鞑ゲ邉澟c制作體系建立深度的廣告?zhèn)鞑ゲ邉澟c制作體系建立數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷規(guī)劃策略服務(wù)體系建立數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷規(guī)劃策略服務(wù)體系提供數(shù)據(jù)維護(hù)管理、數(shù)據(jù)定制、數(shù)據(jù)租賃、數(shù)據(jù)清洗等提供數(shù)據(jù)維護(hù)管理、數(shù)據(jù)定制、數(shù)據(jù)租賃、數(shù)據(jù)清洗等專業(yè)服務(wù)。專業(yè)服務(wù)。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷服務(wù)鏈數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷服務(wù)鏈咨詢咨詢數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù)分類分類地址地址生產(chǎn)生產(chǎn)對(duì)話媒體對(duì)話媒體分發(fā)分發(fā)反饋反饋 /執(zhí)行執(zhí)行市場(chǎng)戰(zhàn)略/營(yíng)銷活動(dòng)品牌宣傳媒體規(guī)劃媒體分析數(shù)據(jù)庫(kù)咨詢選定目標(biāo)群體地址選擇/名址業(yè)務(wù)*廣告材料郵寄大網(wǎng)投遞反饋處理數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)分析 /數(shù)據(jù)挖掘地址清理/-更新打印 + 個(gè)性化電話外呼評(píng)估優(yōu)化數(shù)據(jù)庫(kù)管理評(píng)估地址補(bǔ)充完善封裝戶外廣