匯源辦事處運作手冊1

1、銷售運作部銷售運作部20070706目目 錄錄l 辦事處定位及功能辦事處定位及功能l辦事處組織架構和崗位職責辦事處組織架構和崗位職責l辦事處的日常管理辦事處的日常管理辦事處定位與功能辦事處定位與功能 辦事處定位與功能辦事處定位與功能-1業(yè)務人員根據(jù)安排從事以下工作：業(yè)務人員根據(jù)安排從事以下工作：進行線路鋪貨并對所轄區(qū)域市場上的所有進行線路鋪貨并對所轄區(qū)域市場上的所有客戶服務；客戶服務；開發(fā)并發(fā)展新客戶；開發(fā)并發(fā)展新客戶；管理經(jīng)銷商和分銷商；管理經(jīng)銷商和分銷商；安排產(chǎn)品的送貨；安排產(chǎn)品的送貨；建立并維護銷售資訊系統(tǒng)；建立并維護銷售資訊系統(tǒng)；辦事處定位與功能辦事處定位與功能-1業(yè)務人員根據(jù)安排從事

2、以下工作：業(yè)務人員根據(jù)安排從事以下工作：指導經(jīng)銷商和分銷商管理庫存；指導經(jīng)銷商和分銷商管理庫存；管理公司投放的冷飲設備和促銷用品管理公司投放的冷飲設備和促銷用品等；等；處理客戶和消費者投訴；處理客戶和消費者投訴；執(zhí)行消費者促銷活動。執(zhí)行消費者促銷活動。辦事處定位與功能辦事處定位與功能-2辦事處的核心功能：辦事處的核心功能：準確、及時執(zhí)行公司相關的工作要求，準確、及時執(zhí)行公司相關的工作要求，達成公司的銷售目標；達成公司的銷售目標；按照計劃性線路進行鋪貨并不斷提升按照計劃性線路進行鋪貨并不斷提升產(chǎn)品鋪貨率和銷量。產(chǎn)品鋪貨率和銷量。 辦事處組織架構辦事處組織架構示例：示例：辦事處經(jīng)理KA業(yè)代 區(qū)域業(yè)

3、務主管區(qū)域業(yè)務主管銷售文員區(qū)域業(yè)務主管業(yè)務代表6人業(yè)務代表6人業(yè)務代表6人崗位名稱：辦事處經(jīng)理崗位名稱：辦事處經(jīng)理隸屬部門：營銷大區(qū)隸屬部門：營銷大區(qū)隸屬上級：省級營銷區(qū)經(jīng)理隸屬上級：省級營銷區(qū)經(jīng)理所屬下級：線路業(yè)代所屬下級：線路業(yè)代/超市業(yè)代超市業(yè)代/批發(fā)業(yè)代批發(fā)業(yè)代辦事處所有人員辦事處所有人員總體目標：總體目標： 管理、協(xié)調、計劃、安排、執(zhí)行辦事管理、協(xié)調、計劃、安排、執(zhí)行辦事處的一切活動，保證公司下達的一切處的一切活動，保證公司下達的一切指標的完成。指標的完成。辦事處人員崗位職責辦事處人員崗位職責經(jīng)理工作職責經(jīng)理工作職責全面負責辦事處事務，確保辦事處正常運行。全面負責辦事處事務，確保辦事

4、處正常運行。有效進行銷售、推廣、生動化執(zhí)行及促銷計劃。有效進行銷售、推廣、生動化執(zhí)行及促銷計劃。通過通過KPI指標評估員工的工作績效。指標評估員工的工作績效。檢查售點執(zhí)行并提出改善方案。檢查售點執(zhí)行并提出改善方案。定期舉行銷售業(yè)務會議，及時發(fā)現(xiàn)并修正銷售運作中的定期舉行銷售業(yè)務會議，及時發(fā)現(xiàn)并修正銷售運作中的問題，落實問題，落實“四重三快四重三快”的指示精神。的指示精神。檢核下屬每天的工作是否達到標準。檢核下屬每天的工作是否達到標準。推動區(qū)域銷售健康成長。推動區(qū)域銷售健康成長。定期向營銷區(qū)、大區(qū)匯報辦事處經(jīng)營狀況。定期向營銷區(qū)、大區(qū)匯報辦事處經(jīng)營狀況。1.協(xié)調與當?shù)亟?jīng)銷商、分銷商的關系。協(xié)調與

5、當?shù)亟?jīng)銷商、分銷商的關系。崗位名稱：業(yè)務主管崗位名稱：業(yè)務主管隸屬部門：辦事處隸屬部門：辦事處隸屬上級：辦事處經(jīng)理隸屬上級：辦事處經(jīng)理所屬下級：業(yè)務代表所屬下級：業(yè)務代表總體目標總體目標 指定區(qū)域內(nèi)的所有銷售及生動化執(zhí)行，指定區(qū)域內(nèi)的所有銷售及生動化執(zhí)行，輔導與管理銷售團隊達成銷售目標。輔導與管理銷售團隊達成銷售目標。辦事處人員崗位職責辦事處人員崗位職責業(yè)務主管工作職責業(yè)務主管工作職責1培訓及指導業(yè)代工作，使其按照公司標準去開展業(yè)務。培訓及指導業(yè)代工作，使其按照公司標準去開展業(yè)務。2協(xié)助主持早會晚會，進行業(yè)務總結，明確工作目標。協(xié)助主持早會晚會，進行業(yè)務總結，明確工作目標。3每天檢查業(yè)代的工作

6、，并跟進業(yè)代的銷售進度。每天檢查業(yè)代的工作，并跟進業(yè)代的銷售進度。4每周每周4天跟線輔導與檢查業(yè)代線路執(zhí)行，加強線路天跟線輔導與檢查業(yè)代線路執(zhí)行，加強線路輔導輔導工作。工作。5管理區(qū)域內(nèi)各項事務，并隨時處理區(qū)域內(nèi)的突發(fā)事件。管理區(qū)域內(nèi)各項事務，并隨時處理區(qū)域內(nèi)的突發(fā)事件。6考核業(yè)代的工作表現(xiàn)，以保證線路鋪貨執(zhí)行持續(xù)有效。考核業(yè)代的工作表現(xiàn)，以保證線路鋪貨執(zhí)行持續(xù)有效。7指引與幫助線路業(yè)代提升線路執(zhí)行和產(chǎn)出。指引與幫助線路業(yè)代提升線路執(zhí)行和產(chǎn)出。8完成上級下達的其他任務。完成上級下達的其他任務。 崗位名稱：崗位名稱：業(yè)務代表（含郊縣業(yè)代）業(yè)務代表（含郊縣業(yè)代）隸屬部門：辦事處隸屬部門：辦事處隸屬

7、上級：辦事處經(jīng)理或業(yè)務主管隸屬上級：辦事處經(jīng)理或業(yè)務主管總體目標：總體目標： 管理、協(xié)調和執(zhí)行本線路的日常工作，完管理、協(xié)調和執(zhí)行本線路的日常工作，完成領導下達的各項考核指標成領導下達的各項考核指標辦事處人員崗位職責辦事處人員崗位職責業(yè)代工作職責：業(yè)代工作職責：熟練掌握銷售方法及技巧，按照正確次熟練掌握銷售方法及技巧，按照正確次序服務所有客戶。序服務所有客戶。執(zhí)行公司的政策，管理好本線路的所有執(zhí)行公司的政策，管理好本線路的所有客戶，完成所下達的銷售目標及相關考客戶，完成所下達的銷售目標及相關考核指標。核指標。根據(jù)計劃要求及頻率進行客戶鋪貨，執(zhí)根據(jù)計劃要求及頻率進行客戶鋪貨，執(zhí)行店內(nèi)生動化。行店

8、內(nèi)生動化。業(yè)務代表職責業(yè)務代表職責 每天進行線路鋪貨并填寫訂單，監(jiān)督經(jīng)銷每天進行線路鋪貨并填寫訂單，監(jiān)督經(jīng)銷客戶配送服務情況。客戶配送服務情況。 不斷開發(fā)線路中的新客戶。不斷開發(fā)線路中的新客戶。 不斷尋找本線路的銷售機會點，促進銷量不斷尋找本線路的銷售機會點，促進銷量的增長。的增長。 正確處理顧客提出的異議。正確處理顧客提出的異議。 收集競品信息。收集競品信息。 完成上級安排的其他任務。完成上級安排的其他任務。崗位名稱：崗位名稱：銷售文員銷售文員所屬部門：銷售部所屬部門：銷售部隸屬上級：辦事處經(jīng)理隸屬上級：辦事處經(jīng)理總體目標：按時、準確錄入銷售訂單，保障總體目標：按時、準確錄入銷售訂單，保障銷

9、售資訊系統(tǒng)的正常使用；管理、協(xié)助銷售資訊系統(tǒng)的正常使用；管理、協(xié)助辦事處經(jīng)理處理行政事務，并完成領導辦事處經(jīng)理處理行政事務，并完成領導下達的各項任務。下達的各項任務。辦事處人員崗位職責辦事處人員崗位職責文員工作職責：文員工作職責：1保障經(jīng)銷商進銷存系統(tǒng)的正常使用。保障經(jīng)銷商進銷存系統(tǒng)的正常使用。2熟練掌握基本辦公軟件的技巧及方法，按照要熟練掌握基本辦公軟件的技巧及方法，按照要求完成任務。求完成任務。3根據(jù)人力資源管理相關標準，進行辦事處人力根據(jù)人力資源管理相關標準，進行辦事處人力資源管理和存檔。資源管理和存檔。4、根據(jù)要求進行辦事處數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析。、根據(jù)要求進行辦事處數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析。5、執(zhí)

10、行辦事處日常行政事物和辦公室管理。、執(zhí)行辦事處日常行政事物和辦公室管理。6、執(zhí)行公司文件管理要求，進行分類管理和存檔。、執(zhí)行公司文件管理要求，進行分類管理和存檔。7、完成辦事處經(jīng)理安排的其它事務、完成辦事處經(jīng)理安排的其它事務 。辦事處日常管理辦事處日常管理 辦事處日常管理流程化標準化是基本辦事處日常管理流程化標準化是基本的管理要求，我們期望：的管理要求，我們期望： 每天的晨會一般由辦事處經(jīng)理或業(yè)務主管主持。每天的晨會一般由辦事處經(jīng)理或業(yè)務主管主持。時間：時間：8：308：50會議程序：會議程序：全體列隊：由辦事處經(jīng)理或輪班業(yè)務主管主持全體列隊：由辦事處經(jīng)理或輪班業(yè)務主管主持主持人：主持人：“大

11、家，早上好！大家，早上好！”全體員工：全體員工：“好，很好，非常好好，很好，非常好!”主主持人：持人：“以行動書寫人生，以行動書寫人生，”全體員工：全體員工：“以績效體現(xiàn)價值！以績效體現(xiàn)價值！”辦事處經(jīng)理回顧昨天銷量與活躍客戶的達成情況。辦事處經(jīng)理回顧昨天銷量與活躍客戶的達成情況。辦事處經(jīng)理回顧本周銷量進度與月累計銷量進度并公布當月每人的辦事處經(jīng)理回顧本周銷量進度與月累計銷量進度并公布當月每人的銷量目標差距。銷量目標差距。公布當前開展的市場活動項目進展情況并強調執(zhí)行要點。公布當前開展的市場活動項目進展情況并強調執(zhí)行要點。對業(yè)務代表提出的需要解決的問題進行指導。對業(yè)務代表提出的需要解決的問題進行

12、指導。與每一位業(yè)務代表確認當天的銷售目標與達成客戶數(shù)目標。與每一位業(yè)務代表確認當天的銷售目標與達成客戶數(shù)目標。合唱歌曲：匯源之歌合唱歌曲：匯源之歌/團結就是力量團結就是力量/咱匯源的人咱匯源的人主持人宣布晨會結束，集體整齊擊掌一下。主持人宣布晨會結束，集體整齊擊掌一下。注意事項：注意事項：1辦事處經(jīng)理應該在早會前準備好早會上所辦事處經(jīng)理應該在早會前準備好早會上所需的銷售數(shù)據(jù)；需的銷售數(shù)據(jù)；2可以讓業(yè)務代表嘗試輪流主持晨會；可以讓業(yè)務代表嘗試輪流主持晨會；3對昨日目標達成最低的業(yè)務代表進行輔導對昨日目標達成最低的業(yè)務代表進行輔導和激勵；和激勵；4下達目標清晰明確，內(nèi)容不要空泛，要有下達目標清晰明

13、確，內(nèi)容不要空泛，要有具體的指令。具體的指令。每天晚會一般由辦事處經(jīng)理主持，時間控制在每天晚會一般由辦事處經(jīng)理主持，時間控制在30分鐘分鐘時間：時間：18：3019：00統(tǒng)計當日業(yè)務人員的銷量與活躍客戶達成情況。統(tǒng)計當日業(yè)務人員的銷量與活躍客戶達成情況。銷售文員更新銷售動態(tài)數(shù)據(jù)。銷售文員更新銷售動態(tài)數(shù)據(jù)。分析目標達成并與業(yè)務代表溝通差異。分析目標達成并與業(yè)務代表溝通差異。公布跟線鋪貨結果并指出突出問題的實質，提出解決方公布跟線鋪貨結果并指出突出問題的實質，提出解決方案，實施預定的獎罰制度。案，實施預定的獎罰制度?？偨Y促銷活動執(zhí)行達成與目標分析?？偨Y促銷活動執(zhí)行達成與目標分析。就個別業(yè)務代表需要解決的問題進行溝通指導。就個別業(yè)務代表需要解決的問題進行溝通指導。晚會注意事項：晚會注意事項：晚會前需提前完成對各業(yè)務代表的當日數(shù)據(jù)的收集。晚會前需提前完成對各業(yè)務代表的當日數(shù)據(jù)的收集。1.重點關注當日沒有完成目標的業(yè)務代表并詳細查看