商務(wù)談判步驟

1、商務(wù)談判認知 商務(wù)談判的步驟商務(wù)談判基本流程商務(wù)談判基本流程準備階段開局階段磋商階段簽約階段模擬談判制定談判方案談判班子組建談判背景資料調(diào)查確定參與人員及規(guī)格確定談判議程營造良好的談判氛圍妥協(xié)與讓步交鋒報價協(xié)議為基礎(chǔ)以雙方達成的原則性僅標志談判告一段落簽字生效的過程準備階段求同階段報價階段僵持階段讓步階段簽約階段發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標準發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標準求證對方是否符合要求求證對方是否符合要求表達你的合作意向表達你的合作意向談判關(guān)鍵談判關(guān)鍵形成議價區(qū)形成議價區(qū)實力、智慧與耐力的較量實力、智慧與耐力的較量讓步讓步=交換交換+補償補償收集分析相關(guān)信息收集分析相關(guān)信息評估考量交易方評估考量交易方謹防地雷和陷阱

2、謹防地雷和陷阱營造談判氣氛 1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億$，其中，對日本的逆差居首位，達660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進口的日本汽車中，日本汽車大量進入美國市場，1年約400萬輛。于是就有了1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認為，日本汽車市場不開放，而日方卻認為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛， 日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報紙做廣告，廣告標題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請看以下事實，一、對進口汽車，零件無關(guān)稅；二、對美國汽車實行簡便的進口手續(xù)；三、美國汽車免費上展臺；四、銷售商根據(jù)市場需

3、求決定賣什么車?！敝?，又總結(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路?！比毡酒囍圃鞓I(yè)協(xié)會做市場調(diào)查，看過報紙的人都認為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。 分析內(nèi)容：營造談判氣氛的時機，方法。 開局（“破冰”） 指從開始談判時第一次見面到正式討論有關(guān)議題之間的一段時間。開局階段是談判雙方進入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和事項進行初步接觸的過程。 它基本上決定了以后的談判方面和形式，諸如談判各方的地位，等級情緒等。所以談判者必須重視開局。談判的基本原則告訴我

4、們，不要過早觸及令人敏感的問題，談判的核心要放在滿足雙方愿望、需求及利益上，良好的氣氛有助于協(xié)議的達成。 案例場景1：“您可以試用我一個月，不收工錢，只需要您在我的工作記錄上簽個字，它有助于我將來找工作。”學(xué)者指著那個五六歲的孩子說：“她是誰？你還要照顧她嗎？”他聽到了更令人驚奇的回答：“她是我的妹妹。她也是來找工作的，她可以用手推車推你的孩子去散步，她的工作是免費的?！?案例場景2：高先生一走進那位承包商的辦公室，就微笑著說：“你知道嗎?在布洛克林巴，有你這個姓氏的人只有一個。哈!我一下火車就查閱電話簿想找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個姓的只有你一個人?！眻髢r的三種情況賣方開價買方開價買方底價賣方底價成交區(qū)0賣方開價買方開價賣方底價買方底價成交區(qū)0賣方開價買方開價買方底價（無成交區(qū)）0賣方底價買方底價可能成交報價圖賣方底價買方底價成交困難報價圖賣方底價買方底價不可能成交報價圖賣方底價賣方開價買方還價買方底價賣方底價0賣方開價買方還價賣方底價買方底價0賣方開價買方還價買方底價賣方底價0賣方開價買方底價買方還價賣方底價成功的報價圖賣方開價買方底價買方還價賣方底價不太成功的報價圖賣方開價買方底價買方還價賣方底價失敗的報價圖商務(wù)談判的價值評