營銷客戶就是推銷自己

1、營銷客戶就營銷客戶就 是推銷自己是推銷自己財(cái)富智慧分享財(cái)富智慧分享: 把木梳賣給和尚把木梳賣給和尚v有一家效益相當(dāng)好的大公司，決定進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，高薪招聘營銷主管。廣告一有一家效益相當(dāng)好的大公司，決定進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，高薪招聘營銷主管。廣告一v打出來，報(bào)名者云集。面對眾多的應(yīng)聘者，招聘工作負(fù)責(zé)人說：打出來，報(bào)名者云集。面對眾多的應(yīng)聘者，招聘工作負(fù)責(zé)人說：“相馬不如賽馬相馬不如賽馬”,為了能選為了能選v拔出高素質(zhì)的營銷人員，招聘者出一道實(shí)踐性的試題：拔出高素質(zhì)的營銷人員，招聘者出一道實(shí)踐性的試題：“想辦法把木梳盡量多地賣給和尚。想辦法把木梳盡量多地賣給和尚?！眝 絕大數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，

2、甚至憤怒：出家人剃度為僧，要木梳有何用？豈不是神絕大數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人剃度為僧，要木梳有何用？豈不是神v經(jīng)錯(cuò)亂，拿人開涮？過一會(huì)兒，應(yīng)聘者接連拂袖而去，幾乎散盡。最后只剩下經(jīng)錯(cuò)亂，拿人開涮？過一會(huì)兒，應(yīng)聘者接連拂袖而去，幾乎散盡。最后只剩下3個(gè)應(yīng)聘者：個(gè)應(yīng)聘者：v 小伊，小石，和小錢。小伊，小石，和小錢。 v 招聘者對剩下的招聘者對剩下的3個(gè)應(yīng)聘者交代：個(gè)應(yīng)聘者交代：“以以10日為限，屆時(shí)請各位將銷售成果向我匯報(bào)。日為限，屆時(shí)請各位將銷售成果向我匯報(bào)?！眝 10日期到。負(fù)責(zé)人問人小伊：日期到。負(fù)責(zé)人問人小伊：“賣出多少？賣出多少？”答：答：“1把。把。”v“怎么賣的？怎么賣

3、的？”小伊講述了歷盡的辛苦，以及受到眾和尚的責(zé)罵和追打的委屈。好在下山途小伊講述了歷盡的辛苦，以及受到眾和尚的責(zé)罵和追打的委屈。好在下山途v中遇到一個(gè)小和尚一邊曬著太陽，一邊使勁撓著又臟又厚的頭皮。小伊靈機(jī)一動(dòng)，趕忙遞中遇到一個(gè)小和尚一邊曬著太陽，一邊使勁撓著又臟又厚的頭皮。小伊靈機(jī)一動(dòng)，趕忙遞v上了木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下了上了木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下了1把。把。v 負(fù)責(zé)人又問小石：負(fù)責(zé)人又問小石：“賣出多少？賣出多少？”答：答：“10把。把?！?v “怎么賣的？怎么賣的？v 小石說他去了一座名山古寺。由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了。小石找到了小石說他去了一座名山古

4、寺。由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了。小石找到了v寺院的住持說：寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理v鬢發(fā)。鬢發(fā)?！弊〕植杉{了小石的建議。那山共有住持采納了小石的建議。那山共有10座廟，于是買下了座廟，于是買下了10把木梳。把木梳。 v負(fù)責(zé)人又問小錢：負(fù)責(zé)人又問小錢：“賣出多少？賣出多少？”答：答：“1000把。把?！眝 “怎么賣的？怎么賣的？v 小錢說他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者如云，施主絡(luò)繹不小錢說他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。小

5、錢絕。小錢v對住持說：對住持說：“凡是進(jìn)香朝拜者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)凡是進(jìn)香朝拜者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平念，保佑其平v安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，你的書法超群，可先刻上安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，你的書法超群，可先刻上積善梳積善梳三個(gè)字，然后三個(gè)字，然后v便可做贈(zèng)品。便可做贈(zèng)品?！弊〕执笙?，立即買下住持大喜，立即買下1000把木梳，并請小錢小住幾天，共同出把木梳，并請小錢小住幾天，共同出席了首次贈(zèng)送席了首次贈(zèng)送v“積善梳積善梳”的儀式。得到的儀式。得到“積善梳積善梳”的施主與香客，很是高興，一傳十，十傳的施主與香客，很是

6、高興，一傳十，十傳百，朝圣者更多，百，朝圣者更多，v香火更旺。這還不算完，好戲跟在后頭。住持希望小錢再多賣些不同檔次的木香火更旺。這還不算完，好戲跟在后頭。住持希望小錢再多賣些不同檔次的木梳，以便分層梳，以便分層v次地贈(zèng)給各種類型的施主和香客。次地贈(zèng)給各種類型的施主和香客。 目目 錄錄v一：從一：從“出售出售”自己開始自己開始v 二：你就是最大的賣點(diǎn)二：你就是最大的賣點(diǎn)v 三：無往不利的好口才三：無往不利的好口才v 四：提高自己的印象分四：提高自己的印象分v 五：做一個(gè)受歡迎的人五：做一個(gè)受歡迎的人一、從一、從“出售出售”自己開始自己開始喬喬.吉拉德吉拉德-曾經(jīng)曾經(jīng)35歲的他仍一貧如洗、生活無

7、著，歲的他仍一貧如洗、生活無著，但后來卻成了世界上最偉大的營銷員。但后來卻成了世界上最偉大的營銷員。v這是一個(gè)充滿競爭的時(shí)代，只揮灑汗水這是一個(gè)充滿競爭的時(shí)代，只揮灑汗水v的勞動(dòng)已經(jīng)無法獲得更大成就。我們應(yīng)該的勞動(dòng)已經(jīng)無法獲得更大成就。我們應(yīng)該v用智慧和知識充實(shí)我們的頭腦、靈活我們用智慧和知識充實(shí)我們的頭腦、靈活我們v的四肢，使我們更具影響力。的四肢，使我們更具影響力。 怎樣才能推銷自己？怎樣才能推銷自己？1.在人們面前表現(xiàn)自己在人們面前表現(xiàn)自己v作為一名營銷人員，應(yīng)該具備許多不同的能力和技巧，作為一名營銷人員，應(yīng)該具備許多不同的能力和技巧，v隨時(shí)隨地地表現(xiàn)出自己的能力，讓別人注意你，這是生存

8、隨時(shí)隨地地表現(xiàn)出自己的能力，讓別人注意你，這是生存v之道。在表現(xiàn)你自己的同時(shí)，不要太夸張，不要過度。之道。在表現(xiàn)你自己的同時(shí)，不要太夸張，不要過度。v 案例一：案例一：v 1警察向上司報(bào)告：警察向上司報(bào)告：“我們不能再盤問那個(gè)被控謀殺的銷售業(yè)務(wù)我們不能再盤問那個(gè)被控謀殺的銷售業(yè)務(wù)v員了。全隊(duì)兄弟輪流問了他員了。全隊(duì)兄弟輪流問了他3小時(shí)，叫他自首，而他已經(jīng)賣給我們小時(shí)，叫他自首，而他已經(jīng)賣給我們v3部吸塵器、部吸塵器、2部洗碟機(jī)和部洗碟機(jī)和5個(gè)電吹風(fēng)了。個(gè)電吹風(fēng)了?！眝 我們需要的是：我們需要的是：v 抓住一切機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己的推銷才能抓住一切機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己的推銷才能2.讓更多的人知道你讓更多的人知道

9、你v當(dāng)然不是要你在大街上拿著喇叭喊，最直接當(dāng)然不是要你在大街上拿著喇叭喊，最直接也是最也是最v有效的方法：有效的方法：v 多派折頁多派折頁v 多發(fā)名片多發(fā)名片v 宣傳資料宣傳資料3.讓更多的人記住你讓更多的人記住你v偉大的營銷員喬偉大的營銷員喬.吉拉德是這樣做的：吉拉德是這樣做的：v 他希望客戶們在成交之后不要忘了他，所以他制定了一項(xiàng)他希望客戶們在成交之后不要忘了他，所以他制定了一項(xiàng)v“寫信計(jì)劃寫信計(jì)劃”。每個(gè)月都要給他所有的客戶每人寄出一封信，隨。每個(gè)月都要給他所有的客戶每人寄出一封信，隨v信付上一張卡片，卡片上都寫著：信付上一張卡片，卡片上都寫著：“我愛你我愛你”，但內(nèi)容都不同：，但內(nèi)容都

10、不同：v “ 喬祝您新年快樂！喬祝您新年快樂！”v “ 喬祝您生日快樂！喬祝您生日快樂！”v “ 喬祝您情人節(jié)快樂！喬祝您情人節(jié)快樂！”v v 我想我們現(xiàn)在的條件比起喬來更優(yōu)越，高科技的發(fā)展使得我想我們現(xiàn)在的條件比起喬來更優(yōu)越，高科技的發(fā)展使得v電腦、手機(jī)傳遞信息更快。電腦、手機(jī)傳遞信息更快。 4.營銷冠軍十大自我定律營銷冠軍十大自我定律v保持積極向上的心態(tài)保持積極向上的心態(tài)v 樹立明確的奮斗目標(biāo)樹立明確的奮斗目標(biāo)v 堅(jiān)持不懈地努力堅(jiān)持不懈地努力v 運(yùn)用正確的思考方法運(yùn)用正確的思考方法v 高度的自制力高度的自制力v建立自信心建立自信心v 塑造個(gè)性魅力塑造個(gè)性魅力v 充滿熱忱的工作充滿熱忱的工作

11、v 永葆進(jìn)取心永葆進(jìn)取心v 合理運(yùn)用時(shí)間合理運(yùn)用時(shí)間二、你就是最大的賣點(diǎn)二、你就是最大的賣點(diǎn)v銷售并不是一項(xiàng)簡單的職業(yè)，但凡能夠成為銷售并不是一項(xiàng)簡單的職業(yè)，但凡能夠成為v營銷精英之人，必定具備自身的獨(dú)特營銷精英之人，必定具備自身的獨(dú)特“賣賣點(diǎn)點(diǎn)”。v如果你想要獲得營銷事業(yè)上的成功，就必須：如果你想要獲得營銷事業(yè)上的成功，就必須：v 行動(dòng)起來，由外到內(nèi)打造至尊行動(dòng)起來，由外到內(nèi)打造至尊“賣點(diǎn)賣點(diǎn)”1. 形象親和力決定形象親和力決定 客戶接受度客戶接受度v個(gè)人形象，個(gè)人形象，v 親和力第一要要素親和力第一要要素v 樹立起良好的個(gè)人形象樹立起良好的個(gè)人形象v 營銷客戶經(jīng)理的形象設(shè)計(jì)營銷客戶經(jīng)理的形

12、象設(shè)計(jì)2.品德吸引決定品德吸引決定 客戶信任度客戶信任度v售出的是人品售出的是人品v 做一個(gè)誠實(shí)的營銷員做一個(gè)誠實(shí)的營銷員3.成功營銷員必備技能成功營銷員必備技能v 交際能力交際能力v 觀察能力觀察能力v 表達(dá)能力表達(dá)能力v 應(yīng)變能力應(yīng)變能力小故事：小故事：v有一個(gè)營銷員當(dāng)著一大群客戶銷售一種鋼化玻璃有一個(gè)營銷員當(dāng)著一大群客戶銷售一種鋼化玻璃v酒杯，并宣傳這種杯扔在地上不會(huì)破碎，而后向客戶酒杯，并宣傳這種杯扔在地上不會(huì)破碎，而后向客戶v做商品示范?？墒撬銮赡昧艘恢毁|(zhì)量不過關(guān)的杯子，做商品示范。可是他碰巧拿了一只質(zhì)量不過關(guān)的杯子，v當(dāng)他猛地一扔，酒杯突然摔碎了。當(dāng)他猛地一扔，酒杯突然摔碎了。

13、v v 對這位營銷員來說，從未出現(xiàn)過的是尷尬場面，對這位營銷員來說，從未出現(xiàn)過的是尷尬場面，v如果這種場面再沉默如果這種場面再沉默3秒鐘，準(zhǔn)會(huì)有客戶拂袖而去，秒鐘，準(zhǔn)會(huì)有客戶拂袖而去，v交易會(huì)就會(huì)慘敗。但這位營銷員靈機(jī)一動(dòng)，很幽默地交易會(huì)就會(huì)慘敗。但這位營銷員靈機(jī)一動(dòng)，很幽默地v說說:“你們看，像這樣的杯子，我就不賣給你們。你們看，像這樣的杯子，我就不賣給你們?！辈粌H不僅v引得哄堂大笑，還化解了尷尬場面，更加博得了客戶引得哄堂大笑，還化解了尷尬場面，更加博得了客戶v的信任，交易大獲全勝。的信任，交易大獲全勝。4.成功營銷員自我訓(xùn)練成功營銷員自我訓(xùn)練v自我信心的培養(yǎng)自我信心的培養(yǎng)v 觀察能力的培

14、養(yǎng)觀察能力的培養(yǎng)v 自我控制能力的培養(yǎng)自我控制能力的培養(yǎng)三、無住不利好口才三、無住不利好口才v對許多營銷員而言，開口對許多營銷員而言，開口說話并不難，難的說話并不難，難的v是怎么說，說什么，許多是怎么說，說什么，許多客戶往往會(huì)因?yàn)橐豢蛻敉鶗?huì)因?yàn)橐籿言不合便拂袖而去。言不合便拂袖而去。v口才已經(jīng)成為優(yōu)秀營銷員口才已經(jīng)成為優(yōu)秀營銷員一項(xiàng)基本技能一項(xiàng)基本技能1.說話的技巧說話的技巧v正確使用禮貌用語正確使用禮貌用語v “歡迎歡迎”、“您好您好”、“請您稍請您稍候候”v “對不起對不起”、“打擾您了打擾您了”、v “很高興為您服務(wù)很高興為您服務(wù)”等等等等v 說話時(shí)的身份意識說話時(shí)的身份意識v 說話的

15、語言技巧說話的語言技巧2.精通銷售的語言精通銷售的語言v銷售語言的原則銷售語言的原則v 措辭、速度、感情、生動(dòng)、細(xì)致措辭、速度、感情、生動(dòng)、細(xì)致v v 銷售語言的藝術(shù)銷售語言的藝術(shù)v 要少用否定句，多用肯定句要少用否定句，多用肯定句v 多用多用“是，但是是，但是”法法v 常用引導(dǎo)法常用引導(dǎo)法v 常用流行法常用流行法v 直接否定法直接否定法3.練出營銷好口才練出營銷好口才v提升說話技巧提升說話技巧v 發(fā)音清晰，段落分明發(fā)音清晰，段落分明v 時(shí)快時(shí)慢，有節(jié)奏感時(shí)快時(shí)慢，有節(jié)奏感v 配合表情，音量適中配合表情，音量適中v 加上愉快的笑聲加上愉快的笑聲v v 口才訓(xùn)練方法口才訓(xùn)練方法v 思辨訓(xùn)練思辨訓(xùn)

16、練 快語訓(xùn)練快語訓(xùn)練v 反饋訓(xùn)練反饋訓(xùn)練 語流訓(xùn)練語流訓(xùn)練4.讓語言更動(dòng)人讓語言更動(dòng)人v讓聲音更富磁力讓聲音更富磁力v 讓人聽見你說話時(shí)帶著微笑讓人聽見你說話時(shí)帶著微笑v 讓人感到你的熱情讓人感到你的熱情v 反復(fù)提到客戶的名字反復(fù)提到客戶的名字v 說話的語氣盡量緩和說話的語氣盡量緩和 v 讓語調(diào)更美妙讓語調(diào)更美妙四、提高自己的印象分四、提高自己的印象分v成功還是失敗，或許在第一次擦成功還是失敗，或許在第一次擦肩時(shí)便已肩時(shí)便已v注定。得體的著裝、良好的禮儀，注定。得體的著裝、良好的禮儀，留給客留給客v戶的不僅限于良好的形象。我們戶的不僅限于良好的形象。我們正努力靠正努力靠v近成功，還想提高成功的

17、幾率，近成功，還想提高成功的幾率，那就試著：那就試著：v提高自己的印象分提高自己的印象分1.穿衣打扮的技巧穿衣打扮的技巧v得體穿衣最重要得體穿衣最重要v 比如：有一個(gè)汽車交易商準(zhǔn)備賣一輛舊車，他會(huì)怎么做呢？比如：有一個(gè)汽車交易商準(zhǔn)備賣一輛舊車，他會(huì)怎么做呢？v 不，很明顯，他首先會(huì)把車送到車間里，交表面擦痕都磨光，不，很明顯，他首先會(huì)把車送到車間里，交表面擦痕都磨光，v 然后重新上漆；之后還要將車內(nèi)裝飾一新，換上新的輪胎，調(diào)然后重新上漆；之后還要將車內(nèi)裝飾一新，換上新的輪胎，調(diào)v 試好其他設(shè)備，使一輛舊車重?zé)ü獠省Ｖ挥羞@樣一輛車光彩照試好其他設(shè)備，使一輛舊車重?zé)ü獠省Ｖ挥羞@樣一輛車光彩照v 人

18、的汽車，才能賣個(gè)好價(jià)錢。人的汽車，才能賣個(gè)好價(jià)錢。v v 作為營銷人員也是一樣，儀表不凡作為營銷人員也是一樣，儀表不凡v 和風(fēng)度翩翩的你會(huì)在客戶心目中可和風(fēng)度翩翩的你會(huì)在客戶心目中可v 信度增值，合適的形象會(huì)為你的成信度增值，合適的形象會(huì)為你的成v 功增加砝碼。功增加砝碼。著裝的基本原則著裝的基本原則v工作裝：上班時(shí)間公司規(guī)定的著裝工作裝：上班時(shí)間公司規(guī)定的著裝v 職業(yè)裝：在外營銷活動(dòng)場合著裝職業(yè)裝：在外營銷活動(dòng)場合著裝v無論哪種，衣褲不能有皺折，要干凈整潔，無論哪種，衣褲不能有皺折，要干凈整潔，v皮鞋要光亮，領(lǐng)帶要中性，不要太花哨，西皮鞋要光亮，領(lǐng)帶要中性，不要太花哨，西v裝尺寸要得體，不要

19、穿得太緊，太緊的衣服裝尺寸要得體，不要穿得太緊，太緊的衣服v讓瘦的人看起來更瘦，胖的人看起來更胖讓瘦的人看起來更瘦，胖的人看起來更胖.2.交際的禮節(jié)交際的禮節(jié)v禮貌的舉止禮貌的舉止v 一個(gè)親身經(jīng)歷與你分享：一個(gè)親身經(jīng)歷與你分享：v 那是那是6月的一個(gè)上午月的一個(gè)上午12：00 左右，我預(yù)約了左右，我預(yù)約了1個(gè)客戶，告訴他公司車要在個(gè)客戶，告訴他公司車要在v12：40分左右才能到我農(nóng)行，所以我建議客戶先去吃飯，吃完飯來銀行等，分左右才能到我農(nóng)行，所以我建議客戶先去吃飯，吃完飯來銀行等，v正好車子差不多到了，而且他也答應(yīng)得很好，正好車子差不多到了，而且他也答應(yīng)得很好，v 我在我在12：30就開始聯(lián)

20、系客戶，可手機(jī)一直關(guān)機(jī)，我想可能客戶手機(jī)沒電就開始聯(lián)系客戶，可手機(jī)一直關(guān)機(jī)，我想可能客戶手機(jī)沒電v了，我又發(fā)了短信我告訴他了，我又發(fā)了短信我告訴他12：40前趕到銀行，前趕到銀行， 所以也沒有通知司機(jī)不要來接。所以也沒有通知司機(jī)不要來接。v等司機(jī)車開來后，客戶還是沒聯(lián)系上，因此司機(jī)有些生氣。等司機(jī)車開來后，客戶還是沒聯(lián)系上，因此司機(jī)有些生氣。 我被人放了鴿子心我被人放了鴿子心v里也不好受，心里也有些生氣。里也不好受，心里也有些生氣。v 下午四點(diǎn)左右，電話終于打通了，但立即就掛掉了，而后我發(fā)了一條短下午四點(diǎn)左右，電話終于打通了，但立即就掛掉了，而后我發(fā)了一條短v信告訴他：您今天沒能來行可能是有重要的事情給耽擱了，沒有關(guān)系，如果您信告訴他：您今天沒能來行可能是有重要的事情給耽擱了，沒有關(guān)系，如果您v哪天有空想炒股理財(cái)，請您直接來行找我，我非常樂意為您服務(wù)！客戶回了個(gè)哪天有空想炒股理財(cái)，請您直接來行找我，我非常樂意為您服務(wù)！客戶回了個(gè)v信息：張經(jīng)理，你太好了，有空我一定來，下次請你吃飯。信息：張經(jīng)理，你太好了，有空我一定來，下次請你吃飯。v 過了幾天后，客戶過來辦理了股票戶，并一再邀請我吃飯。過了幾天后，客戶過來辦理了