旅游營銷課件

1、情境三：旅游產(chǎn)品營銷旅游產(chǎn)品策略旅游產(chǎn)品策略一、旅游產(chǎn)品的概念一、旅游產(chǎn)品的概念從需求者的角度看：從需求者的角度看：旅游產(chǎn)品是指旅游者通過支付一定的金錢、時間和旅游產(chǎn)品是指旅游者通過支付一定的金錢、時間和精力所購買到的滿足其旅游欲望的一次完整的經(jīng)歷。精力所購買到的滿足其旅游欲望的一次完整的經(jīng)歷。旅游產(chǎn)品有整體旅游產(chǎn)品和單項旅游產(chǎn)品之分：旅游產(chǎn)品有整體旅游產(chǎn)品和單項旅游產(chǎn)品之分：整體旅游產(chǎn)品是滿足旅游者旅游活動中全部需要的整體旅游產(chǎn)品是滿足旅游者旅游活動中全部需要的產(chǎn)品或服務(wù)；產(chǎn)品或服務(wù)；單項旅游產(chǎn)品則是指住宿、餐飲、交通、娛樂、游單項旅游產(chǎn)品則是指住宿、餐飲、交通、娛樂、游覽等方面的單項產(chǎn)品或

2、服務(wù)。覽等方面的單項產(chǎn)品或服務(wù)。旅游產(chǎn)品策略旅游產(chǎn)品策略旅游產(chǎn)品的核心部分旅游產(chǎn)品的核心部分與旅游資源、旅游設(shè)施相與旅游資源、旅游設(shè)施相結(jié)合的旅游服務(wù)；結(jié)合的旅游服務(wù)；旅游產(chǎn)品的外形部分旅游產(chǎn)品的外形部分旅游產(chǎn)品的質(zhì)量、特色、旅游產(chǎn)品的質(zhì)量、特色、風(fēng)格、聲譽、組合方式等；風(fēng)格、聲譽、組合方式等；旅游產(chǎn)品的延伸部分旅游產(chǎn)品的延伸部分提供給旅游者的優(yōu)惠條件、提供給旅游者的優(yōu)惠條件、付款條件和推銷方式等。付款條件和推銷方式等。旅游價格策略旅游價格策略（一）旅游產(chǎn)品價格的形式（一）旅游產(chǎn)品價格的形式1 1、按照旅游者購買方式的不同可以分為：、按照旅游者購買方式的不同可以分為：(1)(1)旅游包價旅游包

3、價(2)(2)旅游單價旅游單價旅游價格策略旅游價格策略（一）旅游產(chǎn)品價格的形式（一）旅游產(chǎn)品價格的形式2 2、按照旅游企業(yè)的執(zhí)行方式可以分為：、按照旅游企業(yè)的執(zhí)行方式可以分為：(1)(1)旅游差價：同種的旅游產(chǎn)品由于季節(jié)、地點、旅游差價：同種的旅游產(chǎn)品由于季節(jié)、地點、質(zhì)量以及購銷環(huán)節(jié)等原因引起的有一定差額的旅游質(zhì)量以及購銷環(huán)節(jié)等原因引起的有一定差額的旅游價格。價格。如季節(jié)差價、地區(qū)差價等如季節(jié)差價、地區(qū)差價等(2)(2)旅游優(yōu)惠價：在明碼公布的旅游價格基礎(chǔ)上，旅游優(yōu)惠價：在明碼公布的旅游價格基礎(chǔ)上，給予旅游購買者一定的折扣或者其他優(yōu)惠條件的價給予旅游購買者一定的折扣或者其他優(yōu)惠條件的價格。格。

4、如購買量優(yōu)惠、?？蛢?yōu)惠、特殊群體優(yōu)惠等如購買量優(yōu)惠、?？蛢?yōu)惠、特殊群體優(yōu)惠等旅游價格策略旅游價格策略（二）新產(chǎn)品定價策略（二）新產(chǎn)品定價策略1 1、撇脂定價策略、撇脂定價策略這是一種高價進(jìn)入市場的策略。在新產(chǎn)品上市之初，這是一種高價進(jìn)入市場的策略。在新產(chǎn)品上市之初，以高價格打入市場，迅速獲取豐厚利潤，短期內(nèi)收以高價格打入市場，迅速獲取豐厚利潤，短期內(nèi)收回投資。回投資。采用這種策略要具備以下條件：采用這種策略要具備以下條件：1 1）高質(zhì)量才能符合高價格；）高質(zhì)量才能符合高價格；2 2）足夠的消費者能接受高價并愿意購買；）足夠的消費者能接受高價并愿意購買；3 3）競爭者短期內(nèi)不易進(jìn)入該市場；）競爭

5、者短期內(nèi)不易進(jìn)入該市場；4 4）產(chǎn)品擁有專利技術(shù)或需求彈性較小。）產(chǎn)品擁有專利技術(shù)或需求彈性較小。旅游價格策略旅游價格策略（二）新產(chǎn)品定價策略（二）新產(chǎn)品定價策略2 2、滲透定價策略、滲透定價策略這是一種低價進(jìn)入市場的策略。在新產(chǎn)品上市初期，這是一種低價進(jìn)入市場的策略。在新產(chǎn)品上市初期，把價格定的很低，借以打開銷路，擴大市場占有率，把價格定的很低，借以打開銷路，擴大市場占有率，謀求較長時間的市場領(lǐng)先地位。謀求較長時間的市場領(lǐng)先地位。采用這種策略要具備以下條件：采用這種策略要具備以下條件：1 1）市場對價格高度敏感；）市場對價格高度敏感；2 2）隨著銷量增加和經(jīng)驗積累，企業(yè)可以降低成本；）隨著銷

6、量增加和經(jīng)驗積累，企業(yè)可以降低成本；3 3）低價可以有效的阻止競爭者進(jìn)入；）低價可以有效的阻止競爭者進(jìn)入；4 4）企業(yè)具有足夠的接待能力或生產(chǎn)能力。）企業(yè)具有足夠的接待能力或生產(chǎn)能力。旅游價格策略旅游價格策略（三）心理定價策略（三）心理定價策略企業(yè)在制定價格時，根據(jù)消費者心理因素和心理素企業(yè)在制定價格時，根據(jù)消費者心理因素和心理素質(zhì)采取消費者樂于接受的價格，達(dá)到滿足消費、提質(zhì)采取消費者樂于接受的價格，達(dá)到滿足消費、提高效益的目的。高效益的目的。1 1、尾數(shù)定價策略、尾數(shù)定價策略2 2、整數(shù)定價策略、整數(shù)定價策略3 3、聲望定價策略、聲望定價策略4 4、習(xí)慣定價策略、習(xí)慣定價策略5 5、分等級定

7、價策略、分等級定價策略旅游分銷渠道的類型旅游分銷渠道的類型（一）直接銷售渠道和間接銷售渠道（一）直接銷售渠道和間接銷售渠道1 1、直接銷售渠道、直接銷售渠道產(chǎn)品生產(chǎn)者產(chǎn)品生產(chǎn)者旅游消費者旅游消費者旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者旅游消費者旅游消費者旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者自設(shè)經(jīng)營的銷售網(wǎng)點自設(shè)經(jīng)營的銷售網(wǎng)點旅游旅游消費者消費者請你思考常見的旅游線路的銷售網(wǎng)點有哪些旅游線路促銷策略人員推銷公共關(guān)系營業(yè)推廣廣告廣告、軟文請你通過網(wǎng)絡(luò)檢索查找什么是“軟文”推展訓(xùn)練推展訓(xùn)練背景：背景：端午小長假就要到了，正值旅游旺季，各旅游公司為端午小長假就要到了，正值旅游旺季，各旅游公司為了擴大銷售，吸引顧客紛紛亮出花樣，在旅游主題、旅游線了擴大銷售，吸引顧客紛紛亮出花樣，在旅游主題、旅游線路、價格上大做文章，和假如你是中國國旅的項目部經(jīng)理，路、價格上大做文章，和假如你是中國國旅的項目部經(jīng)理，面臨較好的市場機遇，你打算針對青少年兒童、青年人和老面臨較好的市場機遇，你打算針對青少年兒童、青年人和老年人市場，分別推出短途旅游線路、年人市場，分別推出短途旅游線路、要求：要求：1、網(wǎng)絡(luò)檢索天津市區(qū)或近郊得旅游景點及旅游線路、網(wǎng)絡(luò)檢索天津市區(qū)或近郊得旅游景