房產(chǎn)銷售技巧

1、悟空找房培訓(xùn)：上南培訓(xùn)：上南B組組 崔金鳳崔金鳳與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)悟空找房銷售人員的基本要素銷售人員的基本要素 【建立個(gè)人魅力建立個(gè)人魅力】要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。一步的銷售工作。 【組織創(chuàng)新能力組織創(chuàng)新能力】有序組織好與客戶的銷售說(shuō)辭，銷售成功后也不能有序組織好與客戶的銷售說(shuō)辭，銷售成功后也不能減少對(duì)客戶的服務(wù)熱情，便于讓老客戶來(lái)誒自己介紹新客戶。減少對(duì)客戶的服務(wù)熱情，便于讓老客戶來(lái)誒自己介紹新客戶。 【技術(shù)能力技術(shù)能力】要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，熟知各項(xiàng)辦證

2、程序，要了解相關(guān)樓盤的情況情況 。 【行動(dòng)能力行動(dòng)能力】要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看房當(dāng)成是一種快樂的郊游，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看房當(dāng)成是一種快樂的郊游，能夠很好的提高銷售積極性。能夠很好的提高銷售積極性。 【迅速判斷迅速判斷】客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，相處對(duì)策，引出話題便于下一步的銷售工客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，相處對(duì)策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。作開展。 【牢記客戶的姓名牢記客戶的姓名】對(duì)客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，對(duì)客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。利于銷售工作的開展。悟空找房 【微笑微笑】點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕

3、不來(lái)微笑的銷售開場(chǎng)。點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不來(lái)微笑的銷售開場(chǎng)。 【換角度思考換角度思考】信賴，關(guān)心顧客的利益，這樣才能走入客戶的心理世界，建立良好的溝通橋梁。信賴，關(guān)心顧客的利益，這樣才能走入客戶的心理世界，建立良好的溝通橋梁。 【形象形象】?jī)x表、熱誠(chéng)至關(guān)重要，這是建立信任和溝通的必要條件。（儀表、熱誠(chéng)至關(guān)重要，這是建立信任和溝通的必要條件。（13秒印象秒印象-猶如猶如“相相親親”） 【情緒同步情緒同步】針對(duì)不同的客戶要用不同的必要溝通手段。針對(duì)不同的客戶要用不同的必要溝通手段。 【幫客戶做決定幫客戶做決定】當(dāng)客戶在感性、心理沖動(dòng)購(gòu)買猶豫不決時(shí)，傾聽，引入話題，了解客戶想法，快速當(dāng)

4、客戶在感性、心理沖動(dòng)購(gòu)買猶豫不決時(shí)，傾聽，引入話題，了解客戶想法，快速制定切入主題，幫助解決心理障礙使其下定決心購(gòu)買房屋。制定切入主題，幫助解決心理障礙使其下定決心購(gòu)買房屋。悟空找房區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待客戶區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待客戶故要注意一下幾個(gè)方面：故要注意一下幾個(gè)方面：看著對(duì)方說(shuō)話看著對(duì)方說(shuō)話經(jīng)常面帶笑容經(jīng)常面帶笑容用心聆聽對(duì)方說(shuō)話用心聆聽對(duì)方說(shuō)話說(shuō)話時(shí)要有變化，語(yǔ)氣抑揚(yáng)頓挫說(shuō)話時(shí)要有變化，語(yǔ)氣抑揚(yáng)頓挫擒客先擒心擒客先擒心從客戶的角度出發(fā)，集中注意力了解從客戶的角度出發(fā)，集中注意力了解客戶的喜好，幫助顧客選購(gòu)最佳的房客戶的喜好，幫助顧客選購(gòu)最佳的房屋。屋。對(duì)待客戶服務(wù)時(shí)，一般隨意的

5、敷衍了事，會(huì)令客戶覺得你對(duì)待客戶服務(wù)時(shí)，一般隨意的敷衍了事，會(huì)令客戶覺得你的態(tài)度冷淡，不待見他們，造成顧客的不滿。的態(tài)度冷淡，不待見他們，造成顧客的不滿。悟空找房與客戶溝通時(shí)注意事項(xiàng)與客戶溝通時(shí)注意事項(xiàng)勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。知己知彼，配合客戶說(shuō)話的節(jié)奏。知己知彼，配合客戶說(shuō)話的節(jié)奏。多稱呼客人的姓名，引重視多稱呼客人的姓名，引重視語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰多些微笑，從客戶角度考慮問(wèn)題，產(chǎn)生共鳴多些微笑，從客戶角度考慮問(wèn)題，產(chǎn)生共鳴別插嘴打斷客戶的說(shuō)話別插嘴打斷客戶的說(shuō)話重點(diǎn)：學(xué)會(huì)使用小故事，小例子。重點(diǎn)：學(xué)會(huì)使用小故事，小例子。悟空找房能否按時(shí)交房？ 能

6、否按時(shí)交房是每個(gè)買房者擔(dān)心的事情，能否按時(shí)交房是每個(gè)買房者擔(dān)心的事情，我很能理解，但請(qǐng)您放心：我很能理解，但請(qǐng)您放心： 說(shuō)實(shí)話，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開發(fā)的是一期說(shuō)實(shí)話，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期，三期，土地都買好了，這是第一個(gè)工程，下面還有二期，三期，土地都買好了，這是第一個(gè)項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)交房，再怎么做二期項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)交房，再怎么做二期呢呢?誰(shuí)還敢買呢？您說(shuō)是吧？再說(shuō)是在上海，更不可能這誰(shuí)還敢買呢？您說(shuō)是吧？再說(shuō)是在上海，更不可能這樣的事情發(fā)生。樣的事情發(fā)生。悟空找房【 價(jià)格問(wèn)題？ 】成本分析法：成本分析法：X先生，

7、目前我們西渡剛拍地價(jià)格是先生，目前我們西渡剛拍地價(jià)格是19200元元/平，拿建成住宅后，要在拿地平，拿建成住宅后，要在拿地價(jià)的雙倍才是能保本。因?yàn)槲覀兡玫卦纾瑑r(jià)的雙倍才是能保本。因?yàn)槲覀兡玫卦纾詢r(jià)格才如此便宜。更談不上貴了！所以價(jià)格才如此便宜。更談不上貴了！你說(shuō)是吧？你說(shuō)是吧？另外，買房子呢，應(yīng)該首選信用好，品另外，買房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)號(hào)的，才能買的放心，住的質(zhì)好，服務(wù)號(hào)的，才能買的放心，住的也安心。一分錢一分貨?，F(xiàn)在的成本：也安心。一分錢一分貨?，F(xiàn)在的成本：第一建筑成本高，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)，第一建筑成本高，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)，拆遷費(fèi)用，人工費(fèi)用，加上水泥鋼筋等拆遷費(fèi)用

8、，人工費(fèi)用，加上水泥鋼筋等等都是成本。等都是成本。悟空找房重頭戲：客戶要求回家商量商量重頭戲：客戶要求回家商量商量 1.比較比較 X先生，不管您是否買我們的房子，我們的華都已經(jīng)講到先生，不管您是否買我們的房子，我們的華都已經(jīng)講到這里：說(shuō)實(shí)話，您覺得行就買，不行就去比較，但我可以這里：說(shuō)實(shí)話，您覺得行就買，不行就去比較，但我可以自信的說(shuō)一句，只要您是真正的想買房，最終還是會(huì)來(lái)我自信的說(shuō)一句，只要您是真正的想買房，最終還是會(huì)來(lái)我們這里，在我們這買了房的客戶，其中會(huì)有些您這樣比較們這里，在我們這買了房的客戶，其中會(huì)有些您這樣比較的，最終還是選擇了我們這里。的，最終還是選擇了我們這里。悟空找房商量商量

9、的客戶 提問(wèn)：你們會(huì)怎么說(shuō)？ 1.要跟朋友商量 2.要跟老婆商量商量悟空找房針對(duì)自己賺錢自己花的客戶還跟誰(shuí)商量呢？看您提出的問(wèn)題就知道，您是一個(gè)有主見，有魄力，自己賺還跟誰(shuí)商量呢？看您提出的問(wèn)題就知道，您是一個(gè)有主見，有魄力，自己賺錢自己的花的成功人士。錢自己的花的成功人士。再說(shuō)，您商量什么呢？這樣低的房?jī)r(jià)，這么高檔的外觀以及房型跟小區(qū)環(huán)境，再說(shuō)，您商量什么呢？這樣低的房?jī)r(jià)，這么高檔的外觀以及房型跟小區(qū)環(huán)境，不錯(cuò)，買房子是大事，應(yīng)該慎重，但是這樣好的房子，如果錯(cuò)失了，那就真不錯(cuò)，買房子是大事，應(yīng)該慎重，但是這樣好的房子，如果錯(cuò)失了，那就真的。的。您做生意這么成功，一定比我更清楚生意上的決策必須

10、果斷，否則，機(jī)會(huì)稍您做生意這么成功，一定比我更清楚生意上的決策必須果斷，否則，機(jī)會(huì)稍縱即逝，機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過(guò)?？v即逝，機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過(guò)。（舉例說(shuō)明：比如有客戶回家商量，我勸了，他沒聽。第二天來(lái)刷卡，房子（舉例說(shuō)明：比如有客戶回家商量，我勸了，他沒聽。第二天來(lái)刷卡，房子已經(jīng)賣掉。訂其他房源多花了好多錢。等等）已經(jīng)賣掉。訂其他房源多花了好多錢。等等）X先生，您每次生意上的成功，一定離不開當(dāng)機(jī)立斷，我看沒問(wèn)題，現(xiàn)在我先生，您每次生意上的成功，一定離不開當(dāng)機(jī)立斷，我看沒問(wèn)題，現(xiàn)在我們來(lái)把這套定下來(lái)，身份證帶了嗎？沒帶也沒事，記得號(hào)碼就行。（引導(dǎo)購(gòu)們來(lái)把這套定下來(lái)，身份證帶了嗎？沒帶也沒事，記得號(hào)碼就行。（引導(dǎo)

11、購(gòu)買）買）悟空找房 1.針對(duì)老公賺錢太太花的客戶？ 如果應(yīng)答？ 2.針對(duì)兒女買房給父母住，回去征求父母意見？ 3.父母出錢買房，叫兒女來(lái)看？悟空找房【 銷售的三板斧 】 A.保值升值 B.入市良機(jī) C.我們的房子是最好的，價(jià)格是最優(yōu)的悟空找房如何幫客戶分析、參謀 （對(duì)看過(guò)很多房子的客戶注意開導(dǎo)和引導(dǎo)，這些客戶意見（對(duì)看過(guò)很多房子的客戶注意開導(dǎo)和引導(dǎo)，這些客戶意見看花了眼，自己都不知哪好哪不好）看花了眼，自己都不知哪好哪不好）X先生，買房子如同買衣服一樣，雖然價(jià)值不一樣，但是比如衣服料子好價(jià)先生，買房子如同買衣服一樣，雖然價(jià)值不一樣，但是比如衣服料子好價(jià)格肯定高，那價(jià)格適中的呢，樣式肯定又沒特色

12、新穎的地方。選來(lái)選去難滿格肯定高，那價(jià)格適中的呢，樣式肯定又沒特色新穎的地方。選來(lái)選去難滿意，但總得買吧。意，但總得買吧。其實(shí)呢，賣什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點(diǎn)在哪個(gè)方面，就說(shuō)買房子其實(shí)呢，賣什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點(diǎn)在哪個(gè)方面，就說(shuō)買房子吧，您想要廳完整，可能廚房或者衛(wèi)生間就不調(diào)好，您想朝向好吧，那么它吧，您想要廳完整，可能廚房或者衛(wèi)生間就不調(diào)好，您想朝向好吧，那么它的廳又不能如您所愿。等等。的廳又不能如您所愿。等等。悟空找房談客技巧1.夸獎(jiǎng)夸獎(jiǎng)男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功。年輕的女士夸漂亮，帶小孩的客戶，夸小孩聰明，男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功。年輕的女士夸漂亮，帶小孩的客戶

13、，夸小孩聰明，漂亮。夫婦同行，夸女的有眼光，南的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮賢惠漂亮。夫婦同行，夸女的有眼光，南的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮賢惠的妻子。穿著好的女士，夸她有品味，有氣質(zhì)。（仔細(xì)觀察，準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)的妻子。穿著好的女士，夸她有品味，有氣質(zhì)。（仔細(xì)觀察，準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶購(gòu)買商品的關(guān)鍵）客戶購(gòu)買商品的關(guān)鍵）2.和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會(huì)使客戶解除戒備心理，他會(huì)和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會(huì)使客戶解除戒備心理，他會(huì)Jude你很有人情味，你很有人情味，且要找到客戶感興趣的話題。且要找到客戶感興趣的話題。3.不要讓推銷的痕跡太重，不要就說(shuō)房子，不停說(shuō)

14、房子，應(yīng)該是：雖然我是在向客戶不要讓推銷的痕跡太重，不要就說(shuō)房子，不停說(shuō)房子，應(yīng)該是：雖然我是在向客戶推薦房子，但客戶卻并沒有覺得我是這樣，而是在和他正常聊天。推薦房子，但客戶卻并沒有覺得我是這樣，而是在和他正常聊天。4.抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學(xué)會(huì)的技巧。抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學(xué)會(huì)的技巧。5.適當(dāng)時(shí)候給客戶壓力，不能怕客戶，壓迫要有氣勢(shì)，您有什么問(wèn)題擺出來(lái)，不合適適當(dāng)時(shí)候給客戶壓力，不能怕客戶，壓迫要有氣勢(shì)，您有什么問(wèn)題擺出來(lái)，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。搞到合適，不滿意搞到滿意為止。悟空找房客戶發(fā)出的成交信號(hào)客戶發(fā)出的成交信號(hào)1

15、.成交時(shí)機(jī)成交時(shí)機(jī)客戶不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)客戶不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你專心聆聽、寡言少語(yǔ)的客戶，詢問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明客戶有購(gòu)買意向?qū)Ｐ鸟雎?、寡言少語(yǔ)的客戶，詢問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明客戶有購(gòu)買意向話題集中在某戶型，某位置，某樓層話題集中在某戶型，某位置，某樓層客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)客戶開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)客戶開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)客戶與朋友商議時(shí)客戶與朋友商議時(shí)悟空找房 在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎a充滿信心，不要問(wèn)充滿信心，不要問(wèn)“買不買買不買”，而要

16、讓客戶覺得，而要讓客戶覺得“已經(jīng)決定買下了已經(jīng)決定買下了”的按時(shí)誘導(dǎo)方法的按時(shí)誘導(dǎo)方法b使客戶感覺到自己是在作選擇，使客戶感覺到自己是在作選擇，“瞧你選擇的這套房。真是有瞧你選擇的這套房。真是有眼光眼光”避免說(shuō)您聽我的話沒錯(cuò)，別的客戶聽了我的話，買的房都很滿避免說(shuō)您聽我的話沒錯(cuò)，別的客戶聽了我的話，買的房都很滿意等（要讓客戶占上風(fēng)）意等（要讓客戶占上風(fēng)）悟空找房 售后服務(wù)售后服務(wù) 保持微笑，態(tài)度認(rèn)真保持微笑，態(tài)度認(rèn)真 對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題，確定答復(fù)時(shí)間對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題，確定答復(fù)時(shí)間 一定要一定要再三讓客戶存好自己的手機(jī)號(hào)：一再?gòu)?qiáng)調(diào)，一定要一定要再三讓客戶存好自己的手機(jī)號(hào)：一再?gòu)?qiáng)調(diào)，有任何問(wèn)題可以隨時(shí)找我。有任何問(wèn)題可以隨時(shí)找我。 （有利于自己維護(hù)客戶，以及老客戶介紹）（有利于自己維護(hù)客戶