精品資料（2021-2022年收藏）寧波衛(wèi)保瑞安防設(shè)備有限公司家用監(jiān)控設(shè)備南美市場(chǎng)拓展設(shè)計(jì)方案

1、 畢 業(yè) 綜 合 實(shí) 踐（ 2017 屆）題 目:2017年寧波衛(wèi)保瑞安防設(shè)備有限公司 家用監(jiān)控設(shè)備南美市場(chǎng)拓展設(shè)計(jì)方案 類 型: 技術(shù)應(yīng)用設(shè)計(jì)說明書 學(xué) 院: 國(guó)際學(xué)院 專 業(yè): 應(yīng)用英語 班 級(jí): 14 外貿(mào)A 學(xué) 號(hào): 143190415 學(xué)生姓名: 柯愛媚 指導(dǎo)教師: 俞芳 完成日期: 2017年5月10日 摘要：本文基于現(xiàn)有衛(wèi)保瑞安防設(shè)備有限公司實(shí)際情況，結(jié)合現(xiàn)有全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及貿(mào)易現(xiàn)狀，尋求合理的開拓南美市場(chǎng)的策略。通過有序的市場(chǎng)策略的應(yīng)用以及發(fā)展，更好的保證現(xiàn)有衛(wèi)保瑞安防設(shè)備有限公司能夠在南美市場(chǎng)尋找到合理的發(fā)展模式以及策略，更好的在現(xiàn)有的南美市場(chǎng)的開拓過程中，贏得市場(chǎng)的認(rèn)可，獲

2、得人們的認(rèn)知，幫助現(xiàn)有的衛(wèi)保瑞安防設(shè)備有限公司積極尋找到一條合理的海外市場(chǎng)開拓模式以及策略，提升企業(yè)整體核心競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)鍵詞：南美市場(chǎng)；拓展；安防設(shè)備Abstract: In this paper, based on the actual situation of the existing defense Ruian Equipment Co., Ltd., combined with the existing global economic development and trade status, to seek a reasonable strategy to develop the So

3、uth American market. Through the application of orderly market strategy and development, better ensure the existing health insurance WebRui prevention equipment limited company to be able to find a reasonable development mode and strategy in the South American market, better in the South American ma

4、rket development process, win market recognition, obtain the cognition of people, to help the existing WebRui protection equipment our company actively seek a reasonable development mode and strategy of overseas market, enhance the core competitiveness of the whole enterprise.Key words: South Americ

5、an market; expansion; Security equipment目錄1. 引言（introduction）22. 設(shè)計(jì)任務(wù)分析22.1. 方案設(shè)計(jì)的主要目的22.2. 方案設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容22.3. 需要解決的問題23. 拓展南美市場(chǎng)方案任務(wù)分析23.1. 公司概況23.2. 南美市場(chǎng)貿(mào)易特性33.3. 衛(wèi)保瑞安防設(shè)備有限公司南美市場(chǎng)營(yíng)銷存在問題34. 拓展南美市場(chǎng)方案初選34.1. 方案一：廣告營(yíng)銷策略34.2. 方案二：參展及看展34.3. 方案比較及選定35. 拓展方案的詳細(xì)設(shè)計(jì)45.1. 參展前預(yù)備活動(dòng)45.1.1. 客戶邀請(qǐng)與信息搜集45.1.2. 確定展品的選擇55.

6、1.3. 禮品相關(guān)65.2. 展會(huì)中細(xì)節(jié)執(zhí)行65.2.1. 展時(shí)產(chǎn)品介紹65.2.2. 展時(shí)信息搜集65.3. 展會(huì)后期跟蹤反饋與效果評(píng)估66. 設(shè)計(jì)總結(jié)與評(píng)價(jià)8參考文獻(xiàn)9第 8 頁(yè) 共 11 頁(yè)1. 引言（introduction）不需要英語在二十一世紀(jì)的今天，伴隨著全球貿(mào)易的多元化以及全球化發(fā)展，企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)方式以及策略正在不斷發(fā)生改變，其不僅僅是要從單一性的層面進(jìn)行發(fā)展，而是要不斷尋求合理海外市場(chǎng)的拓寬以及發(fā)展，更好的借助于有序的海外市場(chǎng)的發(fā)展從而更好的保證自身的競(jìng)爭(zhēng)力，更好的尋求一個(gè)持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)效能。與此同時(shí)，隨著我國(guó)現(xiàn)有企業(yè)自身的外貿(mào)出口本身面臨巨大的外部壓力，需要的是企業(yè)能夠更好的

7、尋找到一條合理的發(fā)展模式，不斷基于自身的實(shí)際情況尋求持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)以及發(fā)展模式。特別是如今中國(guó)整體的內(nèi)部勞動(dòng)力不斷提升，這些都意味著在后續(xù)的發(fā)展過程中，需要能夠切實(shí)有效的尋找到一條合適的發(fā)展模式以及策略，更好的保證自身的競(jìng)爭(zhēng)效能。由此，在這一背景之下，本文以衛(wèi)保瑞安防設(shè)備有限公司作為典型案例，在外貿(mào)形勢(shì)困頓的今天，探討衛(wèi)保瑞安防設(shè)備有限公司如何結(jié)合現(xiàn)有自身的產(chǎn)品情況，不斷尋找合理的發(fā)展模式，不斷積極結(jié)合外部市場(chǎng)的需求而進(jìn)行針對(duì)性的貿(mào)易策略的開展，更好的保證自身可以在一個(gè)有序的競(jìng)爭(zhēng)下發(fā)展以及成長(zhǎng)。2. 設(shè)計(jì)任務(wù)分析2.1. 方案設(shè)計(jì)的主要目的本次方案的設(shè)計(jì)目的就是為了保證現(xiàn)有衛(wèi)保瑞安防設(shè)備有限公司

8、其整體的設(shè)備能夠得到海外市場(chǎng)的認(rèn)可，得到現(xiàn)有南美市場(chǎng)的認(rèn)可，更好的保證企業(yè)后續(xù)的產(chǎn)品的銷售。2.2. 方案設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容主要是通過不同方案的應(yīng)用以及介入，并結(jié)合現(xiàn)有企業(yè)實(shí)際情況，尋求針對(duì)性的營(yíng)銷策略以及模式，更好的提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和海外影響力。2.3. 需要解決的問題1) 如何提高本公司產(chǎn)品在南美地區(qū)的影響力，樹立品牌形象2) 如何找準(zhǔn)海外客戶群并維持穩(wěn)定的客戶關(guān)系3. 拓展南美市場(chǎng)方案任務(wù)分析3.1. 公司概況 寧波衛(wèi)保瑞安防設(shè)備有限公司是一家集科研、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和系統(tǒng)集成為一體的高新技術(shù)企業(yè)，是視頻、環(huán)境、溫濕度自動(dòng)監(jiān)測(cè)和控制系統(tǒng)國(guó)內(nèi)最重要的系統(tǒng)集成商，公司成立于2000年，公司自

9、成立以來一直致力于為全球客戶提供大型工程項(xiàng)目解決方案及ODM（customized）安防產(chǎn)品，為打造物聯(lián)網(wǎng)特級(jí)安全小區(qū)，針對(duì)家庭安全，打造隱患預(yù)警及時(shí)提示系統(tǒng)，憑借在自動(dòng)智能化領(lǐng)域的專業(yè)水平和成熟的技術(shù)，在系統(tǒng)集成商行業(yè)迅速崛起，是一家擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)。3.2. 南美市場(chǎng)貿(mào)易特性南美安防市場(chǎng)其產(chǎn)品主要依賴進(jìn)口。南美洲市場(chǎng)生產(chǎn)制造商較少，主要依靠美國(guó)進(jìn)口，如DSC、ADEMCO、C&K等，近五年，各國(guó)廠商云集，特別是韓國(guó)商家，SAMSUNG、LG，還有一些不出名的韓國(guó)品牌隨處可見，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不亞于北美洲市場(chǎng)，尤其是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)特點(diǎn)是和拉丁民族的個(gè)性分不開的，他們天性愛講價(jià)，價(jià)格越低越好

10、，不像英國(guó)、美國(guó)更看中產(chǎn)品品質(zhì)，但他們豪放的性格，又讓你由衷想與他們做生意。巴西作為南美安防市場(chǎng)的大國(guó)，占據(jù)南美市場(chǎng)大多數(shù)份額。其安防市場(chǎng)發(fā)展特性為：穩(wěn)定成長(zhǎng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈；南美洲安防生產(chǎn)制造商較少，過去主要依靠從美國(guó)進(jìn)口。這些都給予現(xiàn)有企業(yè)安防設(shè)備的出口提供了積極地幫助。3.3. 衛(wèi)保瑞安防設(shè)備有限公司南美市場(chǎng)營(yíng)銷存在問題像其他眾多中小企業(yè)一樣，衛(wèi)保瑞安防設(shè)備有限公司的國(guó)際營(yíng)銷也存在著一些問題，影響著公司在國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展速度。其本具體包括以下幾方面的不足：1) 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力弱，產(chǎn)品核心技術(shù)掌握在國(guó)外安防公司手中，本公司現(xiàn)階段主要還是以模仿或賺取加工、組裝產(chǎn)品的利潤(rùn)為主，產(chǎn)品利潤(rùn)低；2) 企業(yè)知

11、名度低，缺乏固定的銷售渠道。從“中國(guó)制造”長(zhǎng)期以來形成的品牌形象，中國(guó)產(chǎn)品基本上就是“低質(zhì)、廉價(jià)、山寨、盜版”的代名詞，這對(duì)本公司樹立品牌形象造成一定的困難；3) 缺乏專業(yè)的海外銷售人才，既懂得產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)又具有良好的海外銷售技術(shù)的人很少，“千軍易得，一將難求”4. 拓展南美市場(chǎng)方案初選4.1. 方案一：廣告營(yíng)銷策略1) 網(wǎng)絡(luò)拓展。a. 在相關(guān)的安防論壇或安防設(shè)備交流的網(wǎng)站發(fā)布公司的安防設(shè)備的廣告視頻或公司的宣傳短片。如全國(guó)安防科技網(wǎng)（http：/.tw）b. 在相關(guān)貿(mào)易網(wǎng)站發(fā)布詢盤及產(chǎn)品信息，尋找客戶。如： 巴西外貿(mào)協(xié)會(huì)（.br） 中南美洲B2B（2) 專業(yè)

12、雜志拓展。Ventas de Seguridad南美安防雜志社4.2. 方案二：參展及看展參展及看展是企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)的重要步驟，通過參加南美各地區(qū)安防展覽會(huì)，提高企業(yè)知名度，擴(kuò)大客戶群，從而推廣自主品牌。4.3. 方案比較及選定1) 方案一：優(yōu)勢(shì)：a. 表達(dá)更為直接，能夠直接促進(jìn)銷售b. 通范性、快捷性、專業(yè)性、可控性較強(qiáng)劣勢(shì)：a. 費(fèi)用較高b. 表現(xiàn)形式單一且可信度較低c. 不具有可積淀性，很難引起“口碑”式的二次傳播2) 方案二：優(yōu)勢(shì)：a. 工作量少，質(zhì)量高，簽單率高b. 結(jié)識(shí)大量潛在客戶，融洽客戶關(guān)系c. 直觀的用戶體驗(yàn)，手把手教客戶試用產(chǎn)品或感受服務(wù)d. 提供研究競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的機(jī)會(huì)，利用

13、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品、價(jià)格以及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略等方面的信息，有助于制定企業(yè)近期和長(zhǎng)期規(guī)劃。劣勢(shì)：a. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)綜上所述，最終選定方案二5. 拓展方案的詳細(xì)設(shè)計(jì)5.1. 參展前預(yù)備活動(dòng)5.1.1. 客戶邀請(qǐng)與信息搜集委派1-3名人員負(fù)責(zé)會(huì)前客戶邀請(qǐng)與信息搜集工作，職責(zé)如下：1) 上門送請(qǐng)柬（最好直接送到?jīng)Q策者手中），并嘗試邀請(qǐng)10-20個(gè)潛在的高端客戶到公司的展臺(tái)前參觀展臺(tái)，同時(shí)可準(zhǔn)備一些獨(dú)特的中國(guó)小禮物作為禮物贈(zèng)給邀請(qǐng)來的10-20位客戶。2) 通過郵件形式廣發(fā)邀請(qǐng)函,并以附件形式附上主要產(chǎn)品目錄和展會(huì)地圖，如：Dear XXX,We hereby sincerely invite you to

14、visit our booth at XX from XX as the XX is coming.Our company is a professional Security equipment. We specialize in designing and manufacturing Security equipment. We constantly update models and develop new products. Providing every customer superior quality products at competitive price .It would

15、 be a great pleasure to meet you at the exhibition.We expect to establish long-term business relations with your company in future.Exhibition Center : XXXXDate : XXXBooth Number : XXXXNumber：XXXXXYours sincerely,XXX5.1.2. 確定展品的選擇1) 收集樣品實(shí)物，樣品不求多但求精，帶不了的樣品進(jìn)行全方位拍照，并做好樣品的分類與編號(hào)2) 建立商品電子資料庫(kù)。包括產(chǎn)品的圖像、價(jià)格、規(guī)格以

16、及各種基本信息（貨號(hào)、顏色等）如下圖：3) 批量制作所有樣品的條碼標(biāo)簽，掃描即可獲取該商品的詳細(xì)介紹，方便客戶查詢5.1.3. 禮品相關(guān) 紀(jì)念禮品，首先要具有一定功能（如立體臺(tái)歷、拼圖相框、紀(jì)念筆、便簽本等），其次質(zhì)量一定要過關(guān)，最后打上企業(yè)logo，既可以獲得客戶的好感，又同時(shí)宣傳了公司。5.2. 展會(huì)中細(xì)節(jié)執(zhí)行5.2.1. 展時(shí)產(chǎn)品介紹1) 借助噴繪廣告、燈箱、音響、電視機(jī)、投影儀或電腦設(shè)備等輔助手段，加之銷售人員或技術(shù)支持人員的專業(yè)講解進(jìn)行闡述、強(qiáng)化和提升。2) 派發(fā)產(chǎn)品宣傳冊(cè)、禮品，有選擇性的向有意向客戶發(fā)放資料可以增加一個(gè)英文對(duì)話。場(chǎng)景是客戶來咨詢，如何回答介紹等5.2.2. 展時(shí)信

17、息搜集1) 參加展覽過程中，派遣部分職員到其他公司收集客戶和同行業(yè)企業(yè)信息資料，尋找潛在客戶；2) 及時(shí)記錄有意向客戶聯(lián)系方式或索要名片，并立即跟蹤服務(wù)5.3. 展會(huì)后期跟蹤反饋與效果評(píng)估1) 機(jī)會(huì)客戶 客戶很有意向，基本屬于已經(jīng)決定要購(gòu)買，只是決定買什么規(guī)格，數(shù)量，從誰那里買的問題。這類客戶，追蹤的時(shí)候，要重點(diǎn)把客戶的注意力放在規(guī)格的選擇上，追問客戶的需求細(xì)節(jié)。通過關(guān)注具體的細(xì)節(jié)，把握住客戶的注意力，推動(dòng)客戶往前走。 Dear XXX It is very nice to take with you on Canton Fair. As per your request, I am send

18、ing you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported material with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products. Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirem

19、ent for the package? Best regards, XXX 以上郵件是暗示加提問，能夠吸引客戶看郵件和回復(fù)郵件。對(duì)于機(jī)會(huì)客戶，要針對(duì)客戶的需求，認(rèn)真分析，認(rèn)真來寫。這類客戶數(shù)量很少，只有10%-20%，卻值得你花80-90%的時(shí)間。因?yàn)槟愕挠唵慰赡芏鄶?shù)是從這類客戶里出來。 2) 感興趣客戶 客戶很感興趣，但還沒有下定決心要購(gòu)買。為何沒有下定決心，或因?yàn)槭袌?chǎng)需要進(jìn)一步了解，又或者目前有個(gè)不錯(cuò)的合作對(duì)象，不甚滿意，但要斷掉合作關(guān)系，又擔(dān)心新供應(yīng)商有風(fēng)險(xiǎn)，萬一要是連這個(gè)老供應(yīng)商都不如怎么辦呢？這類客戶，重點(diǎn)是要推動(dòng)他做決定，而不是強(qiáng)調(diào)為何他要同你合作，因?yàn)樗€沒有下決定。下了決定，

20、他才會(huì)考慮同誰合作的問題。a. 市場(chǎng)調(diào)研型 因?yàn)榭蛻魧?duì)于市場(chǎng)不了解，對(duì)于市場(chǎng)能否暢銷有顧慮。所以可以通過一些成功的案例，幫客戶樹立信心，同時(shí)要有耐心和展示自信，甚至給客戶一個(gè)特殊的政策，讓客戶去試銷。 Dear XXX, It is a great pleasure to talk with you on Canton Fair, and know your interests in our XXX products. After the fair, I collected a few more information on our sales, which might be helpful

21、for you. FYI, for this model, our sales in XXX country (需要同客戶接近的市場(chǎng)）is XXXX. Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX(products). I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or test the market, please jus

22、t tell me. Best regards, XXX b. 已有供應(yīng)商型 重點(diǎn)是讓客戶意識(shí)到一個(gè)不好的供應(yīng)商對(duì)他的生意的危害之大。攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本身。比如，我們知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量不穩(wěn)定，你不要說XXX公司質(zhì)量不穩(wěn)定，很爛。而是說“你給你的客戶穩(wěn)定的質(zhì)量嗎？如果質(zhì)量不穩(wěn)定，會(huì)給你帶來什么后果呢？” 當(dāng)然有的客戶會(huì)告訴你現(xiàn)有的供應(yīng)商有問題，更多的客戶不會(huì)告訴你，他覺得告訴你了，會(huì)在談判的時(shí)候處于不利地位，被你利用。當(dāng)客戶不告訴你的時(shí)候，你就要自己去揣摩，旁敲側(cè)擊地去問了。 Dear XXX Thanks a lot for visiting us during the Ca

23、nton Fair. Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier. As a capable & reliable producing supplier for XXX,XXX (大客戶），we hope to be the one that stand behind, and give you firm support. Can you give us a chance? Best regards, XXX 3) 了解信息型 客戶往往對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品還不甚了解，隨便問問，了解一下信息。有的

24、甚至直接問個(gè)價(jià)格，這類客戶建個(gè)分組，然后用一封模板來發(fā)。這樣的客戶重點(diǎn)放在，幫助他了解這個(gè)產(chǎn)品的來龍去脈，產(chǎn)品的賣點(diǎn)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)等等。觸動(dòng)客戶去深入調(diào)研這個(gè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，下決心購(gòu)買。 Dear XXX, Very pleased to talk with you on Canton Fair. To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference. Very briefly, this products target high-end market with

25、 better distribution profit margin.Consumers love it for its features: 1).2) .3) .If you have high-end customers, this is a very good opportunity worthy to investigate further.Best regards, XXX 6. 設(shè)計(jì)總結(jié)與評(píng)價(jià)對(duì)于本次2017年?yáng)|南亞市場(chǎng)拓展方案，現(xiàn)作出如下總結(jié)：我國(guó)對(duì)外貿(mào)易主要市場(chǎng)是歐盟、美國(guó)市場(chǎng)。由于歐盟貿(mào)易保護(hù)主義，隨著歐洲債務(wù)危機(jī)的加劇，歐洲各國(guó)在應(yīng)對(duì)債務(wù)危機(jī)上采取緊縮性政策，導(dǎo)致中國(guó)的出口減少；美國(guó)作為金融危機(jī)起源，經(jīng)濟(jì)仍未明顯復(fù)蘇。因此，南美地區(qū)無疑是一個(gè)非常良好的選擇。在這一前提下，未來我國(guó)企業(yè)需要能夠切實(shí)有效的結(jié)合現(xiàn)有南美地區(qū)的實(shí)際情況，尋找到合理發(fā)展模式以及策略，力求更好的保證現(xiàn)有產(chǎn)品出口的同時(shí)，結(jié)合當(dāng)?shù)啬厦绹?guó)家的消費(fèi)者需求，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，更好的實(shí)現(xiàn)出口的可持續(xù)性。通過此次南美市場(chǎng)的拓展方案策劃，公司更好地了解了南美市場(chǎng)，總的來說，這個(gè)方案還是可行和實(shí)用的，但是缺少一點(diǎn)創(chuàng)新性。并且針對(duì)于南美市場(chǎng)的優(yōu)惠政策也可以再完善一下，還是需要推出更多吸引南美客戶的產(chǎn)品，才