商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

1、商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)聽課筆記匯總破局：餐飲洗牌商業(yè)模式升級(jí)1、破繭心態(tài)（心智）2、應(yīng)對(duì)破局（商業(yè)模式升級(jí)）3、產(chǎn)品經(jīng)理內(nèi)功（門店模式）4、定位（品牌定位）5、門店賦能（營(yíng)銷）6、股權(quán)改革（股權(quán)）創(chuàng)業(yè)者需要的戰(zhàn)略的方法：需要掌握：1、品牌戰(zhàn)略2、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略3、定位戰(zhàn)略4、商業(yè)模式5、營(yíng)銷戰(zhàn)略需要系統(tǒng)性戰(zhàn)略思維方法工具需要突破思維認(rèn)知，軟硬升級(jí)需會(huì)用系統(tǒng)化思維精準(zhǔn)解決問題要用學(xué)習(xí)習(xí)慣要學(xué)會(huì)成為團(tuán)隊(duì)的教練+舵手+精神領(lǐng)袖（不動(dòng)聲色、多學(xué)多聽、空杯接納、消化吸收、行動(dòng)果斷）要學(xué)會(huì)商業(yè)模式升級(jí)認(rèn)知工具會(huì)找到匹配資源落地心智：破繭心態(tài)，人企兼修，沖出發(fā)展瓶頸期企業(yè)發(fā)展遇到瓶頸的痛點(diǎn)：1、業(yè)績(jī)下滑，競(jìng)爭(zhēng)壓力2、增

2、長(zhǎng)乏力3、被模仿者把市場(chǎng)做死案例：何府撈面：門店高營(yíng)收，標(biāo)準(zhǔn)化央廚新中式休閑輕快餐海底撈：供應(yīng)鏈與門店盈利連鎖門店商業(yè)模式，扎實(shí)的強(qiáng)營(yíng)銷力帶來(lái)持久好業(yè)績(jī)（始于產(chǎn)品、興于品牌、成于交易、終于口碑）升級(jí)做符合趨勢(shì)的事看國(guó)美創(chuàng)新整合-看日本的精細(xì)效率-GDP上升與外賣興起-消費(fèi)者收入提高-零食與甜品興起-大而全小而美創(chuàng)始人初心，企業(yè)核心能力修煉核心能力改變小吃餐飲命運(yùn)1、超強(qiáng)產(chǎn)品力；2、商業(yè)模式鋒利力；3、品牌勢(shì)能力；4、標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)力；5、跨管理半徑管控力；6、快速擴(kuò)張力；7、可持續(xù)創(chuàng)新力；8、商業(yè)模式裂變力。擊垮你的不是大環(huán)境，而是你自己所想要目標(biāo)與個(gè)人知識(shí)能力不匹配，以及浮躁的貪欲！模式欠打磨導(dǎo)

3、致發(fā)展瓶頸煎熬期企業(yè)體量越大，越呈現(xiàn)系統(tǒng)復(fù)雜系統(tǒng)化思維三個(gè)維度，四個(gè)特征維度：思考深度、思考廣度、思考角度特征：看到全局而非局部、看透結(jié)構(gòu)而非表象、看到變化而非靜止、條理清晰而非雜亂做企業(yè)的初心：我創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想和目的？我想成就一個(gè)什么規(guī)模的企業(yè)？我個(gè)人和企業(yè)的價(jià)值追求是什么？知識(shí)+能力+格局=創(chuàng)始人內(nèi)功冠軍相企業(yè)修能，打磨出搶占市場(chǎng)關(guān)鍵工具1、商業(yè)模式與門店模型2、精準(zhǔn)定位與品牌勢(shì)能3、門店賦能的體系化頂層設(shè)計(jì)連鎖餐飲破局關(guān)鍵核心能力：門店模型打磨鋒利，精準(zhǔn)定位與品牌勢(shì)能強(qiáng)大，跑馬圈地?cái)U(kuò)張有力有章法，自我運(yùn)行更新頂層體系系統(tǒng)創(chuàng)業(yè)打天下，用常利商業(yè)模式跑馬圈地守業(yè)治天下，對(duì)頂層結(jié)構(gòu)提升管理效率行業(yè)

4、選擇-差異化目標(biāo)獵場(chǎng)-強(qiáng)產(chǎn)品力鋒利商業(yè)模式修正-商業(yè)模式核心能力修煉做企業(yè)的目的：獲得利潤(rùn)的途徑差的模式：埋頭做出產(chǎn)品，再去找顧客，拓展市場(chǎng)；中等模式：研究市場(chǎng)與顧客需求，找到合適細(xì)分市場(chǎng)耕耘；優(yōu)秀的商業(yè)模式：準(zhǔn)確把握市場(chǎng)趨勢(shì)，使用特長(zhǎng)的差異化方式，為客戶創(chuàng)造出超越預(yù)期，超越想象的利益價(jià)值。商業(yè)模式變現(xiàn)獲得盈利的經(jīng)濟(jì)原則：規(guī)模經(jīng)濟(jì)：形成規(guī)模降低成本經(jīng)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)：?jiǎn)T工熟練程度范圍經(jīng)濟(jì)：豐富產(chǎn)品協(xié)調(diào)組合降低單個(gè)產(chǎn)品成本，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)：傳播擴(kuò)大使用者的范圍-提高使用者的便利程度商業(yè)模式的特點(diǎn)：可以模仿、參考、借鑒、創(chuàng)新，在不斷升級(jí)中走向個(gè)性、鋒利和改變。中式餐飲社交體驗(yàn)功能需求：圍繞特色主打：從

5、口味單品上快速形成認(rèn)知，有助于心智記憶；圍繞特殊功能：從功能需求上快速形成認(rèn)知，有助于心智記憶；強(qiáng)調(diào)品質(zhì)專屬性：從口味、食材、服務(wù)、環(huán)境等難以復(fù)制要求形成認(rèn)知，加強(qiáng)心智記憶。新中餐：爆款產(chǎn)品先鋒，口味+就餐體驗(yàn)，做文化，做體驗(yàn)，做生活方式，符合趨勢(shì)，容易找，好評(píng)高。餐飲上下游商業(yè)模式創(chuàng)新：調(diào)味料食材企業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)加工企業(yè)特色小吃輕餐飲連鎖傳統(tǒng)中式社交屬性餐飲產(chǎn)品趨勢(shì)：?jiǎn)纹?；服?wù)趨勢(shì)：細(xì)分需求；銷售手段：賦能銷售不變大于變，創(chuàng)新、修正、升級(jí)、換代出常利商業(yè)模式，以始為終連鎖小吃輕餐飲門店為何會(huì)連而不鎖？產(chǎn)品維度：記憶力、差異化、標(biāo)準(zhǔn)化不夠定位品牌維度：精準(zhǔn)度、品牌內(nèi)涵、品牌勢(shì)能門店模型維度：鋒利

6、與否、驗(yàn)證充分與否、供應(yīng)鏈支持與否背后支持系統(tǒng)維度：新店擴(kuò)張、老店常旺的賦能能力、管理總部職能擴(kuò)張營(yíng)銷維度：營(yíng)銷能力、擴(kuò)張能力、團(tuán)隊(duì)鐵軍建設(shè)可持久旺店源于：消費(fèi)者粘性力、產(chǎn)品控制力、終端控制力（產(chǎn)品可控，終端可控，心智可控）控產(chǎn)品：味道、食品安全、出品升級(jí)、增減、周期控終端：渠道議價(jià)、零售能力、服務(wù)、外賣、營(yíng)收、形象、人員控心智：成為第一選址、品牌口碑美譽(yù)、消費(fèi)忠誠(chéng)度活下來(lái)，產(chǎn)品；活得好，品牌成規(guī)?；畹镁?，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)模仿心淡定！強(qiáng)大的背后支持系統(tǒng)系統(tǒng)化思維：不留短板，培養(yǎng)專長(zhǎng)1、強(qiáng)產(chǎn)品力內(nèi)功的門店模型優(yōu)化；2、精準(zhǔn)定位與品牌勢(shì)能3、門店賦能實(shí)現(xiàn)連而能鎖三體戰(zhàn)略商業(yè)模式升級(jí)：系統(tǒng)方法+專業(yè)工具1、

7、深厚產(chǎn)品力基礎(chǔ)的鋒利門店模型，切開市場(chǎng)；2、精準(zhǔn)定位的強(qiáng)大品牌組合，差異化競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)值提升；3、強(qiáng)擴(kuò)張力門店賦能的背后支持體系，擴(kuò)張效率、核心力、護(hù)城河建設(shè)。心態(tài)空杯方法系統(tǒng)化專業(yè)化經(jīng)驗(yàn)+實(shí)踐試錯(cuò)不斷嘗試，找到最佳導(dǎo)師學(xué)習(xí)、總結(jié)、摸索實(shí)踐沉淀、精心商業(yè)模式初創(chuàng)，從模仿學(xué)習(xí)試錯(cuò)開始，模仿創(chuàng)新的是原理邏輯而非照抄。產(chǎn)品經(jīng)理內(nèi)功，鋒利門店模型大道至簡(jiǎn)商業(yè)模式升級(jí)優(yōu)化從打磨強(qiáng)產(chǎn)品力鋒利門店模型開始產(chǎn)品強(qiáng)，單店旺，模型利，跑得快什么是鋒利門店模型連鎖企業(yè)完成0-1原始商業(yè)模式驗(yàn)證后，為了實(shí)現(xiàn)跨管理瓶頸、跨商圈、跨區(qū)域、跨味型地域、跨品類對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)、跨消費(fèi)者喜新厭舊的，可以實(shí)現(xiàn)高效率擴(kuò)張，穩(wěn)定增長(zhǎng)業(yè)績(jī)的可復(fù)制

8、門店模板。能夠支持企業(yè)快速跑馬圈地，不失控門店模型打磨內(nèi)容1、商業(yè)模式與門店盈利匹配度2、三跨產(chǎn)品組合打磨力度3、人效坪效標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)鏈程度4、定位差異品牌勢(shì)能的加持力度連鎖門店模型創(chuàng)新變化趨勢(shì)融合雜交進(jìn)化極簡(jiǎn)一個(gè)偉大品牌的核心是偉大的產(chǎn)品每個(gè)杰出的企業(yè)家都是優(yōu)秀的品牌產(chǎn)品經(jīng)理沒從產(chǎn)品功力開始的營(yíng)銷都是弱營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)果：始于產(chǎn)品、興于品牌、成于交易、終于口碑企業(yè)產(chǎn)品力薄弱的癥狀產(chǎn)品有味道缺記憶；產(chǎn)品多而不精；產(chǎn)品亂而無(wú)布局；產(chǎn)品好但品質(zhì)不持久穩(wěn)定；產(chǎn)品有特色但賣不出價(jià)錢；產(chǎn)品有形缺魂。產(chǎn)品經(jīng)理內(nèi)功修煉三步走1、心法修煉；2、目標(biāo)客戶痛點(diǎn)發(fā)掘；3、超強(qiáng)營(yíng)銷水平產(chǎn)品組合產(chǎn)品經(jīng)理是營(yíng)銷大師，知道市場(chǎng)

9、需要什么，怎么賣出去，而非廚房大師，知道怎么做出來(lái)。創(chuàng)始人成為產(chǎn)品經(jīng)理，擁有系統(tǒng)知識(shí)與用戶思維，掌握專業(yè)工具。CN2CM從需求發(fā)掘到消費(fèi)者心智占領(lǐng)。做目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者想要的，而非自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)品目標(biāo)客戶細(xì)分：我的商業(yè)模式想抓住哪一類消費(fèi)需要細(xì)分：同樣年輕人，不同內(nèi)在需求做出自己的用戶畫像和需求場(chǎng)景基礎(chǔ)需求：好吃品質(zhì)需求：信賴生活方式需求：愉悅個(gè)性需求：價(jià)值不同價(jià)值觀分類：傳統(tǒng)主義者、實(shí)用主義者、自勵(lì)自勉者、安逸享樂者新產(chǎn)品創(chuàng)新力+營(yíng)銷組合力=企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品創(chuàng)新始于創(chuàng)意搜尋1、尋求創(chuàng)意；2、甄別創(chuàng)意；3、建立產(chǎn)品概念；4、驗(yàn)證產(chǎn)品可行性；5、賣點(diǎn)概念（產(chǎn)品故事、命名、菜單）6、產(chǎn)品推廣策略、創(chuàng)意、

10、營(yíng)銷推廣從菜單戰(zhàn)略開始產(chǎn)品力營(yíng)銷品牌內(nèi)涵 產(chǎn)品的家族化角色分工 產(chǎn)品的營(yíng)銷功能主副菜單 產(chǎn)品的最大利益化營(yíng)銷 招牌菜清晰，價(jià)格帶分明，主打菜突出，容易點(diǎn)餐場(chǎng)景隱藏 產(chǎn)品的需求發(fā)掘主次分明 產(chǎn)品的營(yíng)銷方式菜單設(shè)計(jì)營(yíng)銷大師的作戰(zhàn)謀略1、看（引起注意）2、觸摸翻閱（產(chǎn)生興趣）3、場(chǎng)景想象（聯(lián)想）4、想要擁有（欲望）5、組合思考（比較）6、聰明決定（確信占便宜）7、下單（行動(dòng)）招牌產(chǎn)品打磨，做好服裝與配角產(chǎn)品旗艦形象產(chǎn)品+招牌主流爆款+特價(jià)引流產(chǎn)品酸甜苦辣咸，好產(chǎn)品復(fù)合味道形成新闖味麻辣跑天下，咸鮮正發(fā)力味道復(fù)合化，味覺場(chǎng)景化產(chǎn)品沖擊力就是最好的傳播力（7要素）1、找有群眾基礎(chǔ)的產(chǎn)品；2、好吃感；3、

11、色彩搭配；4、產(chǎn)品組合；5、特別呈現(xiàn)感；6、分量感；7、價(jià)格在中間檔；優(yōu)秀產(chǎn)品組成圖譜：1、記憶力（口味好、營(yíng)適化、有回味、成癮性、能記?。?；2、最佳食用期（產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者的那一刻達(dá)到最好）3、單品化量小精致多組合（單品爆款，主配角分明，特色突出）4、個(gè)性化場(chǎng)景需求痛點(diǎn)（產(chǎn)品組合、產(chǎn)品故事）5、品牌聯(lián)想（提到該品牌就能想到的直接代表性的記憶傳承招牌）6、視覺+心理+口感（滿足生產(chǎn)方式、個(gè)人愛好）好產(chǎn)品要起好名字好故事才好傳播菜如其名：功力深叫得響食材訴求、烹飪方法訴求、季節(jié)時(shí)令訴求、分量感訴求、口感訴求、色彩訴求、限量訴求、定制特定對(duì)象訴求好產(chǎn)品的物理特性好味道、好食材、好品質(zhì)好產(chǎn)品的精神特

12、性環(huán)境氛圍、人性化思維設(shè)計(jì)產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略：營(yíng)銷集大成者布局單品至強(qiáng)+組合智利+品牌之美產(chǎn)品力內(nèi)功猶如經(jīng)久不衰的陳年精釀1、有記憶的好味道，爆款味型2、穩(wěn)定如一的品質(zhì)，食材品控3、與時(shí)俱進(jìn)的外殼產(chǎn)品創(chuàng)新之道創(chuàng)新策略+專業(yè)方法1、生理需求：時(shí)間、溫度2、兒時(shí)習(xí)慣的味道3、信息故事能帶來(lái)好吃感受4、能上癮的味道調(diào)味研發(fā)出好吃產(chǎn)品需要組合+系統(tǒng)方法1、味道-味覺；2、味道-觸覺；3、味道-聽覺；4、味道-視覺；5、味道-嗅覺；6、好不好吃，心情很重要-感覺餐飲產(chǎn)品創(chuàng)新的策略方向1、新陳代謝，新老交替2、規(guī)格尺寸大小的創(chuàng)新3、經(jīng)典老品牌換新顏創(chuàng)新4、基于產(chǎn)品呈現(xiàn)方式設(shè)計(jì)創(chuàng)新5、差異化市場(chǎng)味型配方創(chuàng)新6、基

13、于產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的創(chuàng)新7、基于降低消費(fèi)者投入成本的優(yōu)化創(chuàng)新8、產(chǎn)品吃法體驗(yàn)的創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)設(shè)計(jì)需考慮因素品牌定位、目標(biāo)客戶喜好和消費(fèi)者市場(chǎng)需求、新產(chǎn)品研發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)化需求、后廚效率、心智痛點(diǎn)、市場(chǎng)研究需求挖掘產(chǎn)品視覺設(shè)計(jì)回歸大道至簡(jiǎn)本源牢記審美需求：好看，選擇從視覺開始回歸吃的本質(zhì)：好吃，餐飲食品好吃耐吃吃不膩是硬道理把握用戶體驗(yàn)：好用，人性化設(shè)計(jì)理念追求極致的打磨：最好看，最好吃，最好用，經(jīng)過(guò)否定否定再否定，不斷追求極致，最后精簡(jiǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，一定是最耐看、最耐用的，所謂簡(jiǎn)單就是美。新產(chǎn)品定價(jià)策略：匹配市場(chǎng)定位定價(jià)上限：顧客對(duì)產(chǎn)品特性的評(píng)價(jià)和內(nèi)心認(rèn)可；定價(jià)參考基準(zhǔn)點(diǎn)：競(jìng)品和替代品價(jià)格；定價(jià)下限：成

14、本構(gòu)成定價(jià)戰(zhàn)略：高品質(zhì)、高性價(jià)比、低價(jià)定價(jià)方法：成本定價(jià)法、售價(jià)倒推食材成本定價(jià)法顧客能記住的價(jià)格：消費(fèi)金額、推廣品牌價(jià)格、中心價(jià)格帶價(jià)格、最高價(jià)與最低價(jià)門店業(yè)績(jī)?cè)鍪赵搭^在于產(chǎn)品力1、客流=新客戶+老客戶*回頭率2、客單價(jià)=點(diǎn)餐數(shù)量*單價(jià)3、門店收入=客流*客單價(jià)產(chǎn)品生命周期的推廣策略利用產(chǎn)品生命周期追求最大化利益：導(dǎo)入期：精準(zhǔn)定位、耐心推進(jìn)、靜待花開成長(zhǎng)期：正確推廣策略、營(yíng)銷方法、盡量延長(zhǎng)增長(zhǎng)周期成熟期：通過(guò)營(yíng)銷組合，延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期產(chǎn)品管理之道：管理工具+團(tuán)隊(duì)合作機(jī)會(huì)識(shí)別-客戶需求分析-產(chǎn)品概念開發(fā)-設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化-執(zhí)行+產(chǎn)品賣品-賣點(diǎn)產(chǎn)品故事產(chǎn)品經(jīng)理營(yíng)銷大師的專業(yè)功力目標(biāo)聚焦目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群科

15、學(xué)調(diào)研會(huì)發(fā)掘?qū)ふ彝袋c(diǎn)系統(tǒng)方法機(jī)會(huì)識(shí)別、需求分析、概念開發(fā)、設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化、執(zhí)行落地營(yíng)銷原則產(chǎn)品創(chuàng)意故事開發(fā)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品測(cè)評(píng)優(yōu)選賣點(diǎn)抽取賣點(diǎn)提煉，品牌植入營(yíng)銷作戰(zhàn)圖產(chǎn)品生命周期的促銷推廣連鎖門店產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化功力修煉1、迭代創(chuàng)新研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化2、加工生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化3、出品服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)產(chǎn)品力精進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)判斷產(chǎn)品經(jīng)理牽頭的專業(yè)創(chuàng)新研發(fā)體系成型產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度的門店供應(yīng)鏈配套體系成型產(chǎn)品研發(fā)謹(jǐn)記：專注、聚焦、少生優(yōu)生門店模型打磨：方法指導(dǎo)+學(xué)習(xí)驗(yàn)證學(xué)習(xí)研究原理邏輯而非照抄跨時(shí)間學(xué)習(xí)、跨行業(yè)學(xué)習(xí)、跨國(guó)度學(xué)習(xí)、跨品類學(xué)習(xí)、跨抄襲學(xué)習(xí)門店模型打磨升級(jí)案例：關(guān)鍵是一開始有清晰的頂層設(shè)計(jì)戰(zhàn)略心中擁有清晰策略與藍(lán)圖，不變的是品

16、牌之魂，變化的是細(xì)節(jié)之利鋒利火爆門店打磨條件1、精準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群2、匹配競(jìng)爭(zhēng)要素聚焦市場(chǎng)特點(diǎn)3、火爆門店業(yè)績(jī)單店盈利能力4、復(fù)制適應(yīng)度營(yíng)銷支持如何判斷商業(yè)模式鋒利1、價(jià)值創(chuàng)造：能否吸引足夠多客戶，能否被記住2、隔絕對(duì)手：能否憑借公司資源或創(chuàng)新，巧妙提高對(duì)手模仿困難性3、可復(fù)制性：門店模型在后期跑馬圈地快速奔跑過(guò)程效率4、盈利能力：價(jià)值提供和品牌勢(shì)能帶來(lái)的價(jià)格和量是否高于結(jié)構(gòu)成本5、價(jià)值觀：周邊利益相關(guān)者看企業(yè)價(jià)值觀能否被接受品類認(rèn)知：消費(fèi)者會(huì)首先尋找品類再去找品牌品類可以通過(guò)創(chuàng)新形成細(xì)分品類品類分化規(guī)律：初創(chuàng)、成熟、細(xì)分消費(fèi)者與穩(wěn)定持久的產(chǎn)品力建立品類忠誠(chéng)品類不同成熟有異，需要差異化競(jìng)爭(zhēng)

17、策略新品類：先入為主，把無(wú)主變?yōu)楠?dú)占，有品類有分散品牌，差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；有品類無(wú)品牌：巧占品類資源，把品類資源早利用，有品類有冠軍品牌，創(chuàng)新細(xì)分新品類+反向創(chuàng)新做品牌前為什么要精準(zhǔn)定位？精準(zhǔn)定位，搶占心智，提高認(rèn)知效率什么是精準(zhǔn)定位的品牌勢(shì)能？連鎖企業(yè)為了獲得后期門店擴(kuò)張的市場(chǎng)拉力，聚集資源的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)資源關(guān)于定位：心智篇1、心智面臨過(guò)多選擇，容易接受記憶成本最低的；2、心智最容易記住第一、首個(gè)、獨(dú)創(chuàng)；3、心智容量有限，厭惡換新；4、心智會(huì)記住第一印象，不會(huì)輕易改變。定位就是讓產(chǎn)品或服務(wù)致力于在消費(fèi)者心中占據(jù)一個(gè)獨(dú)有而有價(jià)值的位置，成為消費(fèi)者心目中某個(gè)品類或特性產(chǎn)品的代表品牌，從而迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

18、心智更容易記住第一，選擇第一成為第一個(gè)被創(chuàng)造出來(lái)成為排名第一成為唯一品類細(xì)分依附借勢(shì)成為第一的標(biāo)桿品牌定位就是讓品牌在客戶心智中占據(jù)一個(gè)位置定位作用就是讓客戶心智在搜索該品類需求時(shí)，你的品牌排在第一位！定位就是與眾不同真正的營(yíng)銷高手，不是賣比別人更好、更優(yōu)、更實(shí)惠，而是賣差異化，賣不同！只有差異化的產(chǎn)品，才能滿足不同顧客需求。要想排在客戶心智首頁(yè)，如何定位？大市場(chǎng)混亂，市場(chǎng)切割，聚焦一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)成熟大品類小企業(yè)突破單點(diǎn)爆品精準(zhǔn)定位如何找到獨(dú)特銷售主張五步法：第一步：發(fā)掘精準(zhǔn)目標(biāo)客戶痛點(diǎn)第二步：做出滿足痛點(diǎn)的解決方案第三步：做出鋒利的定位語(yǔ)言釘子第四步：尋求專業(yè)人士提供的專業(yè)方法第五步：利用專業(yè)

19、方法邏輯修正微調(diào)新產(chǎn)品的創(chuàng)意=消費(fèi)者認(rèn)知需求+帶給消費(fèi)者的利益產(chǎn)品概念=消費(fèi)者認(rèn)知+解決方案+消費(fèi)者利益+信任狀廣告語(yǔ)不是定位語(yǔ)言定位差異化去與行業(yè)巨頭競(jìng)爭(zhēng)核心：以產(chǎn)品為核心，到對(duì)手最薄弱的地方去，大道至簡(jiǎn)，產(chǎn)品至簡(jiǎn)，陳本至簡(jiǎn)，單點(diǎn)極致，與其更好，不如不同，個(gè)性化非主流才是未來(lái)。最佳定位詞是做出來(lái)的不同，而非僅僅說(shuō)的好定位做得好，更需要把產(chǎn)品優(yōu)化商業(yè)模式升級(jí)持續(xù)做好品牌是客戶心智中對(duì)你或者產(chǎn)品印象與認(rèn)知品牌的作用就是在消費(fèi)者大腦中建立區(qū)隔對(duì)手的壁壘讓競(jìng)品無(wú)法搶占用戶心智中該品類對(duì)于自己品牌的記憶創(chuàng)建品牌的目的：為了更好的營(yíng)銷認(rèn)識(shí)品牌，了解品牌，喜歡品牌，信任品牌先營(yíng)后銷，營(yíng)的重點(diǎn)是傳播品牌，讓

20、更多消費(fèi)者從認(rèn)識(shí)、了解、喜歡、信任品牌，最后成為心智第一的忠誠(chéng)品牌用戶，銷售就是自然而然、水到渠成的結(jié)果。學(xué)會(huì)打造品牌實(shí)用速成五招：第一招：別被當(dāng)外行忽悠，知道品牌原理第二招：正確心態(tài)，尊重品牌價(jià)值第三招：品牌落地呈現(xiàn)，視覺營(yíng)銷法則第四招：品牌傳播有策略高效率第五招：牢記打造個(gè)性化品牌實(shí)戰(zhàn)方法品牌成為心智中品類的代名詞（從定位理論）消費(fèi)者用品類思考，用品牌表達(dá)品牌背后代表的是一種生活方案，先找品類后找品牌認(rèn)知品牌：品牌形象/概念/符號(hào)/故事從誘惑開始（品牌調(diào)性）品牌主張：定位的語(yǔ)言釘子品牌符號(hào)：成為記憶認(rèn)知的超級(jí)符號(hào)好名字不是自己覺得好，是對(duì)方一聽就能寫出、記住品類+品牌用品牌賺高利潤(rùn)，先樹立

21、價(jià)值觀認(rèn)可知識(shí)價(jià)值-創(chuàng)新品牌價(jià)值-投資品牌建設(shè)-不考低價(jià)取勝創(chuàng)始人打造品牌就是培養(yǎng)兒子產(chǎn)品-肉體；氣質(zhì)-調(diào)性；職業(yè)-商業(yè)模式；內(nèi)功-價(jià)值；定位-差異化感知；口碑-心智模式；耐心-時(shí)間餐飲食品行業(yè)品牌化趨勢(shì)：高端化、時(shí)尚化、個(gè)性化一旦被占領(lǐng)，心智不愿意輕易更換品牌視覺營(yíng)銷原則：原則一：先梳理品牌策略，視覺才有個(gè)性內(nèi)涵差異化原則二：有功力的設(shè)計(jì)，要職業(yè)照，不要婚紗照原則三：文案+設(shè)計(jì)+創(chuàng)意，一個(gè)聲音一個(gè)表達(dá)原則四：現(xiàn)有設(shè)計(jì)藍(lán)圖戰(zhàn)略呈現(xiàn)，后有設(shè)計(jì)落地比稿，先形象策劃師，后化妝執(zhí)行設(shè)計(jì)師原則五：門店體驗(yàn)孤獨(dú)求敗方式：心智大挪移1、門店氣場(chǎng)獨(dú)一無(wú)二、唯我獨(dú)尊2、門頭招牌牢記四要素：品牌名稱、品類名稱、戰(zhàn)

22、斗口號(hào)、信任狀3、海報(bào)燈箱宣傳畫旁敲側(cè)擊：招牌產(chǎn)品4、體驗(yàn)氛圍，置身于氣質(zhì)場(chǎng)景5、菜單點(diǎn)餐牌，營(yíng)銷水平集大成6、餐具盛器，戰(zhàn)能升級(jí)一流的體驗(yàn)=一流消費(fèi)者洞察+一流創(chuàng)意達(dá)到四種回報(bào)：理性滿足、感官滿足、社會(huì)滿足、自我滿足打磨出三叫門店，讓消費(fèi)者吃過(guò)不忘！如何做出獨(dú)一無(wú)二門店模型老板想清楚、策略清晰有藍(lán)圖、專業(yè)執(zhí)行設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)和新媒體改變了新品傳播玩法狂風(fēng)暴雨劈開大腦和風(fēng)細(xì)雨潛入大腦品牌傳播：講故事+巧傳播好文案很關(guān)鍵專業(yè)性、知識(shí)性、有思想、有趣味、情感故事新時(shí)代品牌傳播與推廣的特點(diǎn)：攻心為上、產(chǎn)生共鳴、情感互動(dòng)口碑就是用戶說(shuō)好，讓用戶推薦好產(chǎn)品：品味價(jià)值好體驗(yàn)：視覺感受好傳播：故事文案品牌升級(jí)優(yōu)化方

23、法：1、會(huì)找能用企業(yè)內(nèi)部專業(yè)落地執(zhí)行人2、心中有方法，腦中有藍(lán)圖3、背后有導(dǎo)師，手中有專業(yè)機(jī)構(gòu)4、為品牌培育留出持續(xù)預(yù)算和資源品牌是如何變現(xiàn)的？品牌傳播、品牌賦能升級(jí)優(yōu)化商業(yè)模式，采用多品牌還是單品牌策略單品牌策略：少生優(yōu)生，專注做深不建議同一品類單品牌做大多品類延生單品牌策略定位要聚焦，不要輕易上下延伸單品牌更容易讓消費(fèi)者心智產(chǎn)生積累效應(yīng)單品牌如需戰(zhàn)略互補(bǔ)性品牌延伸，可考慮并購(gòu)成熟品牌形式多品牌策略：協(xié)同、多元、抗風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)不易做大品類：同品類上下延伸產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)：共享+互補(bǔ)抗風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者偏好+潮流熱點(diǎn)一般多品牌會(huì)聚焦到某個(gè)單一地域或者行業(yè)冠軍通過(guò)并購(gòu)?fù)瓿啥嗥放萍瘓F(tuán)不要幻想單靠營(yíng)銷妙招制勝，幸

24、運(yùn)的成功品牌是把所有該做的都做最好企業(yè)成功是商業(yè)模式成功與創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀戰(zhàn)略方向決策和執(zhí)行力強(qiáng)弱決定最終成敗絕妙的創(chuàng)意能夠提高商業(yè)模式和營(yíng)銷效率是成功的品牌成就了廣告策劃公司而非反過(guò)來(lái)學(xué)得再好，還是專業(yè)事找專業(yè)的人執(zhí)行出最好路遙知馬力，日久現(xiàn)真雄初創(chuàng)品牌：有產(chǎn)品欠門店模型網(wǎng)紅快閃品牌：有營(yíng)銷沒產(chǎn)品力有內(nèi)功的明日之星品牌：有內(nèi)功有模式十五年以上沉淀品牌：模式持續(xù)升級(jí)三十年以上長(zhǎng)青品牌：模式升級(jí)到裂變（荷花理論：每天比前一天多一倍）精準(zhǔn)定位與品牌門店落地應(yīng)用梳理模板市場(chǎng)定位品牌名稱、目標(biāo)消費(fèi)群品牌故事品牌來(lái)源的背景品牌調(diào)性品牌背后的文化因素品牌視覺傳達(dá)品牌價(jià)值主張用戶痛點(diǎn)目標(biāo)客戶未被滿足的需求賣點(diǎn)

25、抽提解決方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)定位品牌心智傳播提煉出戰(zhàn)斗口號(hào)與信任狀視覺錘煉連鎖加盟，代投資者給自己八問：1、加盟就能賺錢？2、連鎖就能躺錢？3、為啥門店開業(yè)總部就失聯(lián)？4、開業(yè)扶持？5、門店服務(wù)？6、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？7、賺錢快？8、市場(chǎng)應(yīng)急及相應(yīng)幫助？連鎖門店長(zhǎng)久生存賦能：1、產(chǎn)品力弱化（產(chǎn)品持續(xù)升級(jí)，產(chǎn)品品質(zhì)把控）2、品牌老化（品牌優(yōu)化，定位升級(jí)，視覺營(yíng)銷力強(qiáng)化）3、門店效率不高（管理工具，培訓(xùn)支持，標(biāo)準(zhǔn)化支持）4、競(jìng)品壓力（門店模型優(yōu)化，營(yíng)銷支持，品牌勢(shì)能）5、品類間競(jìng)爭(zhēng)壓力（推新升級(jí)，品牌推廣，市場(chǎng)影響力提升）6、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)與可持續(xù)收益（市場(chǎng)管控，創(chuàng)新能力）門店賦能形成母雞下蛋模式才是可持

26、續(xù)雙贏模式1、好門店模型 開店經(jīng)驗(yàn)2、品牌推廣 營(yíng)銷支持3、效率提升 管理工具4、信息反饋 模型優(yōu)化5、公共關(guān)系 市場(chǎng)協(xié)調(diào)6、品牌投入 產(chǎn)品迭代做大連鎖向外擴(kuò)張商業(yè)模式+內(nèi)部精細(xì)管理機(jī)制組織設(shè)計(jì)合理、分工科學(xué)專業(yè)，運(yùn)轉(zhuǎn)自如的標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，也稱作連鎖企業(yè)頂層設(shè)計(jì)。頂層設(shè)計(jì)邏輯：對(duì)外擴(kuò)張，家里紅旗不倒家外彩旗招展指揮中樞外請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人只能做好系統(tǒng)效率更完善更優(yōu)化的事情，建設(shè)企業(yè)原始毛胚體系化系統(tǒng)，是創(chuàng)始人學(xué)習(xí)摸索總結(jié)+導(dǎo)師智庫(kù)輔導(dǎo)的工作。頂層設(shè)計(jì)修煉核心競(jìng)爭(zhēng)力護(hù)城河五步走：第一步：專業(yè)分工明確：營(yíng)銷公司+工廠模式（避免扯皮，每種基因只做自己擅長(zhǎng)的事）第二步：找對(duì)賦能內(nèi)容（不是因我們公司大而做到，

27、而是我們把基本的事情徹底做到位而已）第三步：老板做好體系建設(shè)總設(shè)計(jì)師角色第四步：方法論與效率提升第五步：做出企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的軟硬實(shí)力一把手成為總設(shè)計(jì)師：破繭決心，專家賦能內(nèi)外兼修，學(xué)以致用，落地實(shí)踐三體戰(zhàn)略走通，商業(yè)模式得到優(yōu)化門店賦能，擴(kuò)張有序，體系化支持系統(tǒng)頂層設(shè)計(jì)落地方法與步驟門店賦能與新店擴(kuò)張需求支持體系自我運(yùn)行專人專用職能清晰對(duì)的位置用對(duì)的人體系效率優(yōu)化提升核心競(jìng)爭(zhēng)力修煉頂層設(shè)計(jì)內(nèi)容框架：戰(zhàn)略如何落地，建成體系化系統(tǒng)：老板想清楚升級(jí)戰(zhàn)略高層：領(lǐng)域?qū)I(yè)，能力方法和工作中層：帶頭示范，技能復(fù)制帶教基層：強(qiáng)大執(zhí)行力和凝聚力潤(rùn)滑劑：企業(yè)文化+激勵(lì)制度+培訓(xùn)增效中小企業(yè)找到兩個(gè)重要老師：1、老板找到方向決策與戰(zhàn)略方法的戰(zhàn)略導(dǎo)師2、幫高管找領(lǐng)域內(nèi)戰(zhàn)略思考專業(yè)方法的老師（用師為王）狼性團(tuán)隊(duì)邊跑馬圈地邊完善頂層設(shè)計(jì)匹配商業(yè)模式品牌定位的清晰營(yíng)銷戰(zhàn)略匹配企業(yè)的強(qiáng)執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)和體系建設(shè)擴(kuò)張：快魚吃慢魚加盟VS直營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)：加盟