實效營銷運作

1、產(chǎn)品滯銷了怎么辦？產(chǎn)品滯銷了怎么辦？如何面對價格競爭？如何面對價格競爭？如何快速地啟動一個市場？如何快速地啟動一個市場？如何渡過淡旺季？如何渡過淡旺季？如何合理使用推廣費？如何合理使用推廣費？現(xiàn)狀如何？未來何往？目標如何運作資源？趨 勢？趨 勢消費趨勢共性個性感性理性消費者變聰明了課題：課題：日益?zhèn)€性化的需求如何滿足方向：方向：多品種，少批量一對一營銷趨 勢消費趨勢競爭趨勢差差 異異 化化同同 質(zhì)質(zhì) 化化外部競爭外部競爭內(nèi)部競爭內(nèi)部競爭競爭升級了競爭升級了課題：課題：資源資源競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢方向：方向：差錯率競爭差錯率競爭資源的最優(yōu)組合資源的最優(yōu)組合趨 勢消費趨勢競爭趨勢通路變革趨勢坐商坐商行

2、商行商網(wǎng)絡經(jīng)營商網(wǎng)絡經(jīng)營商終端連鎖終端連鎖趨 勢消費趨勢競爭趨勢通路變革趨勢行業(yè)趨勢無領導無領導價格競爭價格競爭企業(yè)重組企業(yè)重組競爭平衡競爭平衡戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源優(yōu)化資源優(yōu)化資本運營資本運營社會營銷社會營銷壟斷壟斷分解分解環(huán) 境消費趨勢競爭趨勢通路變革趨勢行業(yè)趨勢管理層次經(jīng)驗經(jīng)驗疑心疑心制度制度程序程序職業(yè)職業(yè)人權人權授權授權約束約束軌跡軌跡成熟的人權成熟的人權環(huán) 境消費趨勢競爭趨勢通路變革趨勢行業(yè)趨勢管理層次科技進步模擬模擬數(shù)字數(shù)字信息信息短路短路世界變小了世界變小了課題：課題：方向：方向：！適應？適應？環(huán) 境消費趨勢競爭趨勢通路變革趨勢行業(yè)趨勢管理層次科技進步經(jīng)濟特征農(nóng)業(yè)經(jīng)濟農(nóng)業(yè)經(jīng)濟工業(yè)經(jīng)濟工業(yè)

3、經(jīng)濟知識經(jīng)濟知識經(jīng)濟信息時代信息時代多種經(jīng)濟形式并存！環(huán) 境消費趨勢競爭趨勢通路變革趨勢行業(yè)趨勢管理層次科技進步趨勢現(xiàn)狀差異實效營銷方法經(jīng)濟特征 營銷本質(zhì)營銷本質(zhì)產(chǎn)品產(chǎn)品 需求需求 產(chǎn)品透視產(chǎn)品透視核心核心附加值附加值形式形式 需求透析需求透析使用需求使用需求潛在需求潛在需求心理需求心理需求 產(chǎn)品產(chǎn)品-需求需求關系：一一對應產(chǎn)品力產(chǎn)品與需求的對應程度存在距離：物理-銷售渠道心理-認知、理解、偏好解決辦法：營銷工具-產(chǎn)品、價格、通路、推廣等一、產(chǎn)品的分類一、產(chǎn)品的分類二、產(chǎn)品為誰存在二、產(chǎn)品為誰存在有形產(chǎn)品無形產(chǎn)品顯性需求：生理、安全等潛在需求：潛意識、情感等三、誰塑造了產(chǎn)品三、誰塑造了產(chǎn)品資源

4、產(chǎn)品企劃：方向生產(chǎn)：質(zhì)量數(shù)量研發(fā)：差異性成本優(yōu)勢財務：預算四、產(chǎn)品力的設計思路四、產(chǎn)品力的設計思路F0 = go ( R0 + MO + XO )R0認可度 MO 滿意度XO喜悅度go0，1標準：F0max = 30 (度）五、五、R0 與滯感區(qū)間與滯感區(qū)間滯感區(qū)間的概念R0 與滯感區(qū)間的配合R0 與上市期的質(zhì)量過剩取下限六、六、R0 與與M0 的關聯(lián)的關聯(lián)產(chǎn)品包裝、核心、宣傳方式的一致性無形產(chǎn)品的包裝 = 核心特色的包裝七、七、M0 與品牌與品牌品牌帶動產(chǎn)品產(chǎn)品孕育品牌八、八、X0 與潛在需求與潛在需求X0 與潛在需求相對應X0 適用于競爭白熱化的產(chǎn)品開發(fā)九、產(chǎn)品的創(chuàng)意思維九、產(chǎn)品的創(chuàng)意思維

5、組合分解改良新用途發(fā)明十、產(chǎn)品的整合十、產(chǎn)品的整合排序利潤分析產(chǎn)品的生命周期分析結(jié)構(gòu)分析十一、產(chǎn)品的發(fā)展思路延伸繁殖十二、產(chǎn)品上市時機的選擇十二、產(chǎn)品上市時機的選擇淡旺季生命周期CXBAABCQTQT十三、新產(chǎn)品上市的保證十三、新產(chǎn)品上市的保證關聯(lián)因素分析上市時間表的設定十四、新品上市后的危機預測十四、新品上市后的危機預測g0M0 轉(zhuǎn)移X0 淡化相關產(chǎn)品替代十五、產(chǎn)品的生命周期管理十五、產(chǎn)品的生命周期管理投入擴張管理回籠Q0TL1ABCD使使 命命產(chǎn)品需求環(huán)環(huán)境境資源利益增增 值值大大 營營 銷銷 觀觀 念念思考方向思考方向*鋪貨鋪貨*一次購買一次購買*再次購買再次購買+口碑傳播口碑傳播*頻率

6、頻率+口碑廣度口碑廣度*忠誠客戶忠誠客戶*品牌品牌*市場占有率市場占有率鋪貨1、標準：、標準：生動的展現(xiàn)產(chǎn)品生動的展現(xiàn)產(chǎn)品2、相關概念的解釋：、相關概念的解釋：銷售與營銷的區(qū)別銷售與營銷的區(qū)別業(yè)務客戶與財務客戶業(yè)務客戶與財務客戶20%80%法則法則通路的概念通路的概念商家的本質(zhì)賺錢商家的本質(zhì)賺錢單件利潤單件利潤未來預期未來預期3、推力目標：交易成功選擇商家的標準推力推力人員推銷人員推銷網(wǎng)絡信譽人力人員推銷五步法通路促銷通路促銷目的：促進物流提供額外利益（實）推力推力人員推銷目的：促進物流強化預期（虛）廣告宣傳廣告宣傳推力推力人員推銷通路促銷4、常見問題點促銷過度 = 猝死高價促銷，回歸原位?！?/p>

7、冰山現(xiàn)象”的解釋產(chǎn)品替代年度促銷的后遺癥獨家與多家的選擇模糊獎勵取決于管理力度一次購買1、標準：交易成功2、相關概念的解釋虛擬終端終端目標客戶3、拉力終端陳列生動化 = 30%的銷量終端促銷認識、理解、偏好廣告宣傳影視的本質(zhì)：告知報紙的本質(zhì)：敘述戶外廣告的本質(zhì)：形象訴求點單一多點理解視覺沖擊4、常見的問題終端促銷話術統(tǒng)一口徑，制作話術手冊。終端顧客管理數(shù)據(jù)庫營銷廣告宣傳不一致性整合信息，強化印象。貨物積壓貨齡管理貨物短缺信息反饋系統(tǒng)再次購買1、標準：、標準： 二次交易成功二次交易成功2、相關的概念、相關的概念質(zhì)量質(zhì)量 = 70%的銷量的銷量客訴裂變反應客訴裂變反應3、回復力質(zhì)量保證服務保證質(zhì)量

8、保證體系服務保證體系4、常見問題質(zhì)量過剩服務過剩產(chǎn)銷矛盾滯感區(qū)間滯感區(qū)間質(zhì)量銷量產(chǎn)量市場占有成本競爭優(yōu)勢循環(huán)分析循環(huán)分析1、標準：頻率加速、標準：頻率加速2、原理：、原理：3、分析：、分析：Q = K*F/SF資源最優(yōu)化資源最優(yōu)化S0信息短路信息短路K資源實力資源實力4、案例分析：產(chǎn)品滯銷原因如何渡過淡旺季如何渡過淡旺季如何預測通路的潛在危機如何預測通路的潛在危機沒有推廣費支持如何打勝仗沒有推廣費支持如何打勝仗市場市場市場大小趨勢特性消費行為競爭態(tài)勢通路狀況公關能力 人力財力管理品牌設備技術自然環(huán)境市場資源資源市場市場新市場新市場新產(chǎn)品新產(chǎn)品滲透滲透新觀念新觀念蛋糕做大蛋糕做大機會機會市場銷量？回款？品牌？占有率？網(wǎng)絡建設？目標目標市場市場差異化差異化集中化集中化總成本領先總成本領先市場產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位市場定位市場定位競爭定位競爭定位市場產(chǎn)品產(chǎn)品價格價格通路通路推廣推廣質(zhì)量質(zhì)量服務服務需求需求+ +對應對應產(chǎn)品產(chǎn)品營銷工具產(chǎn)品成本成本+ +穩(wěn)定穩(wěn)定價格價格營銷工具產(chǎn)品價格通路通路營銷工具產(chǎn)品價格通路方便去阻方便去阻有效有效+ +去阻去阻推廣推廣營銷工具產(chǎn)品價格通路推廣穩(wěn)定穩(wěn)定質(zhì)量質(zhì)量營銷工具產(chǎn)品價格通路推廣質(zhì)量服務到位到位服務服務營銷工具產(chǎn)品