第五章經(jīng)營預(yù)測分析 (2)

1、經(jīng)營預(yù)測的一般程序1. 明確預(yù)測目標(biāo)（利潤、成本、銷售量）；2. 收集有關(guān)資料；3. 建立預(yù)測模型;4. 選定預(yù)測方法；5. 開展實(shí)際預(yù)測；6. 分析預(yù)測誤差；7. 應(yīng)用預(yù)測結(jié)果。調(diào)查分析法判斷分析法趨勢預(yù)測分析法因果預(yù)測分析法季節(jié)預(yù)測分析法購買力指數(shù)法算術(shù)平均法加權(quán)平均法指數(shù)平均法回歸直線法對數(shù)直線法多元回歸法定性銷售預(yù)測定量銷售預(yù)測銷售預(yù)測方法5.1 5.1 銷售預(yù)測銷售預(yù)測1.1.定性銷售預(yù)測定性銷售預(yù)測 依靠預(yù)測人員豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)依靠預(yù)測人員豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和知識以及主觀的分析判斷能力，和知識以及主觀的分析判斷能力，在考慮到政治、經(jīng)濟(jì)形勢、市場在考慮到政治、經(jīng)濟(jì)形勢、市場變化、經(jīng)濟(jì)政策、

2、消費(fèi)傾向等對變化、經(jīng)濟(jì)政策、消費(fèi)傾向等對經(jīng)營影響的前提下，對事物的性經(jīng)營影響的前提下，對事物的性質(zhì)和發(fā)展趨勢進(jìn)行預(yù)測和推測的質(zhì)和發(fā)展趨勢進(jìn)行預(yù)測和推測的分析方法。分析方法。 調(diào)查分析法調(diào)查分析法( (統(tǒng)計(jì)調(diào)查法統(tǒng)計(jì)調(diào)查法) )n調(diào)查分析法：調(diào)查分析法：通過對通過對代表性顧客代表性顧客的消費(fèi)意向的的消費(fèi)意向的調(diào)查調(diào)查，進(jìn)行銷售預(yù)測。，進(jìn)行銷售預(yù)測。q首先，調(diào)查對象調(diào)查對象要具有普遍性和代表性；q其次 ，調(diào)查的方法方法要簡便易行；q此外，對調(diào)查所得到的數(shù)據(jù)和資料進(jìn)行科學(xué)分析科學(xué)分析。n適用于顧客數(shù)量有限，調(diào)查費(fèi)用不高，而每個適用于顧客數(shù)量有限，調(diào)查費(fèi)用不高，而每個顧客意向又不輕易改變的情況。顧客意

3、向又不輕易改變的情況。例例家庭組別家庭組別（按年收入劃分）（按年收入劃分）家庭家庭戶數(shù)戶數(shù)每戶年均購買每戶年均購買額（按調(diào)查結(jié)額（按調(diào)查結(jié)果）（元）果）（元）市 場 潛 量市 場 潛 量（元）（元）本 企 業(yè) 最本 企 業(yè) 最高 市 場 占高 市 場 占有率有率本企業(yè)銷售本企業(yè)銷售潛額（元）潛額（元）100000100000元以下元以下80000800001001008000000800000030%30%24000002400000100000199999100000199999元元 10000100002002002000000200000020%20%400000400000200000

4、299999200000299999元元 500050003003001500000150000020%20%300000300000300000300000元元1000100040040040000040000010%10%4000040000合計(jì)合計(jì)9600096000119000001190000031400003140000判斷分析法判斷分析法( (專業(yè)人員評定法專業(yè)人員評定法) )n判斷分析法：判斷分析法：銷售人員銷售人員根據(jù)根據(jù)直覺判斷直覺判斷進(jìn)行預(yù)估，進(jìn)行預(yù)估，然后由然后由銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理加以綜合進(jìn)行銷售預(yù)測。加以綜合進(jìn)行銷售預(yù)測。p由于銷售人員接近和了解市場，所以得出的預(yù)測數(shù)據(jù)

5、由于銷售人員接近和了解市場，所以得出的預(yù)測數(shù)據(jù)比較接近實(shí)際；比較接近實(shí)際；p該方法便于確定給各銷售人員分配任務(wù)，發(fā)揮其積極該方法便于確定給各銷售人員分配任務(wù)，發(fā)揮其積極性；性；u由于受各種因素的影響，銷售人員的預(yù)測會出現(xiàn)偏差，由于受各種因素的影響，銷售人員的預(yù)測會出現(xiàn)偏差，需要經(jīng)理進(jìn)行修正。需要經(jīng)理進(jìn)行修正。u該方法適用于該方法適用于不便直接向顧客調(diào)查的公司不便直接向顧客調(diào)查的公司。銷售量（件）銷售量（件）概率概率銷售量銷售量概率概率甲銷售員預(yù)測甲銷售員預(yù)測最高最高5000.2100 最可能最可能4000.5200最低最低3000.390 期望值期望值390乙銷售員預(yù)測乙銷售員預(yù)測最高最高60

6、00.2120最可能最可能5000.6300最低最低4000.280期望值期望值500丙銷售員預(yù)測丙銷售員預(yù)測最高最高5500.2110最可能最可能4500.5225最低最低3500.3105期望值期望值440經(jīng)理預(yù)測經(jīng)理預(yù)測最高最高5000.3150最可能最可能4500.5225最低最低3000.260期望值期望值435將經(jīng)理的預(yù)測權(quán)重確定為將經(jīng)理的預(yù)測權(quán)重確定為2，而將銷售人員的預(yù)測權(quán)，而將銷售人員的預(yù)測權(quán)重均確定為重均確定為1，則綜合預(yù)測結(jié)果是，則綜合預(yù)測結(jié)果是綜合預(yù)測銷售量綜合預(yù)測銷售量=（3901+5001+4401+4352）/（1+1+1+2）=440（件）（件）2.2.定量銷售

7、預(yù)測定量銷售預(yù)測l定量銷售預(yù)測：定量銷售預(yù)測：應(yīng)用數(shù)學(xué)方法，對與銷售有關(guān)的各種經(jīng)應(yīng)用數(shù)學(xué)方法，對與銷售有關(guān)的各種經(jīng)濟(jì)信息進(jìn)行科學(xué)加工處理，并建立相應(yīng)模型，充分揭示濟(jì)信息進(jìn)行科學(xué)加工處理，并建立相應(yīng)模型，充分揭示相關(guān)變量之間的規(guī)律性聯(lián)系并作出相應(yīng)的預(yù)測結(jié)論。相關(guān)變量之間的規(guī)律性聯(lián)系并作出相應(yīng)的預(yù)測結(jié)論。l1 1、趨勢預(yù)測分析法、趨勢預(yù)測分析法 根據(jù)歷史的、按發(fā)生根據(jù)歷史的、按發(fā)生時(shí)間的先后順序時(shí)間的先后順序排序的一系列銷售排序的一系列銷售數(shù)據(jù)，應(yīng)用一定的數(shù)學(xué)方法加工處理，按時(shí)間數(shù)列找出數(shù)據(jù)，應(yīng)用一定的數(shù)學(xué)方法加工處理，按時(shí)間數(shù)列找出銷售隨時(shí)間而變化的趨勢，由此判斷未來發(fā)展趨勢。銷售隨時(shí)間而變化的

8、趨勢，由此判斷未來發(fā)展趨勢。l2 2、因果預(yù)測分析法、因果預(yù)測分析法 利用與產(chǎn)品銷售（利用與產(chǎn)品銷售（因變量因變量）相關(guān)的因素（）相關(guān)的因素（自變量自變量）之間）之間的函數(shù)關(guān)系進(jìn)行銷售預(yù)測。的函數(shù)關(guān)系進(jìn)行銷售預(yù)測。l3 3、季節(jié)預(yù)測分析法、季節(jié)預(yù)測分析法l4 4、購買力指數(shù)法、購買力指數(shù)法(1)(1)趨勢預(yù)測趨勢預(yù)測-算術(shù)平均法算術(shù)平均法l算術(shù)平均法算術(shù)平均法采用若干歷史時(shí)期的銷售量（額）采用若干歷史時(shí)期的銷售量（額）的的算術(shù)平均值算術(shù)平均值作為下一期的銷售量（額）的預(yù)作為下一期的銷售量（額）的預(yù)測值。測值。l例：考察期內(nèi)各個月份實(shí)際銷售額分別為：例：考察期內(nèi)各個月份實(shí)際銷售額分別為： 120

9、01200、10001000、11001100、13001300、12001200、10801080 則預(yù)測值為：則預(yù)測值為：p如果歷史時(shí)期的銷售量呈現(xiàn)增減趨勢，該法可以用嗎？如果歷史時(shí)期的銷售量呈現(xiàn)增減趨勢，該法可以用嗎？116061080.1200nxxi算術(shù)平均法算術(shù)平均法l優(yōu)點(diǎn)：計(jì)算簡單、方便易行優(yōu)點(diǎn)：計(jì)算簡單、方便易行l(wèi)缺點(diǎn)：沒有考慮近期的變動趨勢缺點(diǎn)：沒有考慮近期的變動趨勢l這種方法適用于銷售量或銷售額比較這種方法適用于銷售量或銷售額比較穩(wěn)定商品穩(wěn)定商品l注注:一次移動平均法類似于算術(shù)平均法一次移動平均法類似于算術(shù)平均法(1)(1)趨勢預(yù)測趨勢預(yù)測-加權(quán)平均法加權(quán)平均法n加權(quán)平均法

10、加權(quán)平均法將若干個歷史時(shí)期的將若干個歷史時(shí)期的觀察值觀察值與各自與各自的的權(quán)數(shù)權(quán)數(shù)相乘之積加總，然后除以相乘之積加總，然后除以權(quán)數(shù)之和權(quán)數(shù)之和，以，以此此加權(quán)平均值加權(quán)平均值作為下一期的預(yù)測值。作為下一期的預(yù)測值。p當(dāng)各歷史時(shí)期的銷售量當(dāng)各歷史時(shí)期的銷售量呈現(xiàn)增減趨勢呈現(xiàn)增減趨勢時(shí)，有必時(shí)，有必要將近期觀察值的權(quán)重定的大一些。要將近期觀察值的權(quán)重定的大一些。加權(quán)平均法加權(quán)平均法l例：考察期內(nèi)各個月份實(shí)際銷售額分別為：例：考察期內(nèi)各個月份實(shí)際銷售額分別為：12001200、10001000、11001100、13001300、12001200、10801080權(quán)重分別為：權(quán)重分別為：1 1、2

11、2、3 3、4 4、5 5、6 6則預(yù)測值為：則預(yù)測值為：1200 1 . 1080 6115121iiixwYw (1)(1)趨勢預(yù)測趨勢預(yù)測-變動趨勢變動趨勢平均法平均法2010年年月份月份實(shí)際銷售量實(shí)際銷售量五期銷售平均值五期銷售平均值變動趨勢變動趨勢三期趨勢平均值三期趨勢平均值110-211-31312.6-415130.4-5141410.7361214.80.80.8771615.60.81.0781717.21.61.3391918.81.61.4101019.81-1111-1212-(1)(1)趨勢預(yù)測趨勢預(yù)測-變動趨勢變動趨勢平均法平均法2011年1月銷售量=基期銷售量移動

12、平均值 +基期趨勢值移動平均值*基期與預(yù)測期的時(shí)間間隔=18.8+1.4*4=24.4(萬件)或=19.8+1.4*3=24(萬件)特點(diǎn):提供比隨機(jī)系列更為平滑的趨勢系列111tttSXS（）(1)(1)趨勢預(yù)測趨勢預(yù)測-指數(shù)平滑法指數(shù)平滑法例：例：已知：中盛公司某年已知：中盛公司某年1616月份某產(chǎn)品銷售量資料如下：月份某產(chǎn)品銷售量資料如下：單位：臺單位：臺要求：要求：假定平滑系數(shù)為假定平滑系數(shù)為0.30.3，1 1月份預(yù)測值為月份預(yù)測值為12501250臺，用指數(shù)平滑預(yù)測法預(yù)測臺，用指數(shù)平滑預(yù)測法預(yù)測7 7月份的銷售量。月份的銷售量。月份月份1 12 23 34 45 56 6銷售量銷售量

13、120012001000100013001300120012001170117013501350月份月份X Xt-1t-1基期實(shí)際銷售量基期實(shí)際銷售量S St-1t-1基期銷售量預(yù)測值St=St=X Xt-1t-1+(1-+(1-)S)St-1t-11 1125012502 21200120012501250123512353 31000100012351235116511654 41300130011651165120612065 51200120012061206120412046 61170117012041204119411947 7135013501194119412411241(1

14、)(1)趨勢預(yù)測趨勢預(yù)測-指數(shù)平滑法指數(shù)平滑法總結(jié)：銷售量波動大或短期銷量預(yù)測，選擇總結(jié)：銷售量波動大或短期銷量預(yù)測，選擇較大的平滑指數(shù)較大的平滑指數(shù) 銷售量波動小或長期銷量預(yù)測，選擇銷售量波動小或長期銷量預(yù)測，選擇較小的平滑指數(shù)較小的平滑指數(shù)0a 1一般取值一般取值0.30.7之間之間與加權(quán)平均法比較，指數(shù)平滑法的優(yōu)點(diǎn)：與加權(quán)平均法比較，指數(shù)平滑法的優(yōu)點(diǎn)：1 1）a a值可以任意設(shè)定，比較靈活值可以任意設(shè)定，比較靈活2 2）在不同程度上考慮了以往所有各期的觀察值。）在不同程度上考慮了以往所有各期的觀察值。(2) (2) 因果預(yù)測法因果預(yù)測法l分析某個指標(biāo)與其他指標(biāo)之間的相互聯(lián)系，分析某個指標(biāo)

15、與其他指標(biāo)之間的相互聯(lián)系，并以它們之間的規(guī)律性聯(lián)系預(yù)測其未來變化并以它們之間的規(guī)律性聯(lián)系預(yù)測其未來變化趨勢的分析方法。趨勢的分析方法。l常用的方法是常用的方法是回歸分析法回歸分析法；l回歸直線法回歸直線法( (直線趨勢法直線趨勢法) )l對數(shù)直線法對數(shù)直線法( (二次曲線趨勢法二次曲線趨勢法 指數(shù)指數(shù)曲線趨勢法曲線趨勢法) )l多元回歸法多元回歸法回歸直線法y=a+bxy=a+bx二次曲線趨勢法二次曲線趨勢法y=a+bx+cxy=a+bx+cx2 2對數(shù)直線法對數(shù)直線法y=aby=abx x多元回歸法y=a+y=a+bixi因果因果預(yù)測預(yù)測分析法分析法假定影響銷量的變量假定影響銷量的變量只有一

16、個，且二者呈只有一個，且二者呈線性關(guān)系線性關(guān)系假定影響銷量的變量假定影響銷量的變量只有一個，且銷量大只有一個，且銷量大致按比率變動。致按比率變動。假定影響銷量的變量假定影響銷量的變量不止一個，且與銷量不止一個，且與銷量呈線性關(guān)系。呈線性關(guān)系?；貧w直線法回歸直線法l回歸直線法假定預(yù)測對象銷售量的變量只有一個回歸直線法假定預(yù)測對象銷售量的變量只有一個, ,根據(jù)根據(jù)直線方程直線方程y=a+bxy=a+bx和和x x的取值對的取值對y y進(jìn)行預(yù)測。進(jìn)行預(yù)測。l例：例：已知：某企業(yè)的商品銷售量與當(dāng)?shù)鼐用袢司率杖氲慕荒暌阎耗称髽I(yè)的商品銷售量與當(dāng)?shù)鼐用袢司率杖氲慕荒甑臄?shù)據(jù)資料如下表所示，假定的

17、數(shù)據(jù)資料如下表所示，假定20102010年居民人均月收入為年居民人均月收入為10.510.5百元百元l要求：要求：用回歸預(yù)測法預(yù)測用回歸預(yù)測法預(yù)測20102010年該企業(yè)的商品銷售量。年該企業(yè)的商品銷售量。年份年份銷售量銷售量（萬件）（萬件）居民人均月收入居民人均月收入（百元）（百元）199919991551555.55.5200020001601606.06.0200120011851856.36.3200220022052057.07.0200320032102107.57.5200420042302308.08.0200520052302308.28.2200620062452459.0

18、9.0200720072552559.49.4200820082702709.69.6200920092752759.99.9合計(jì)合計(jì)2420242086.486.4解：解：根據(jù)上述資料，采用回歸預(yù)測法整理并計(jì)算根據(jù)上述資料，采用回歸預(yù)測法整理并計(jì)算出的有關(guān)數(shù)據(jù)如下表。出的有關(guān)數(shù)據(jù)如下表。年份年份銷售量銷售量（萬件）（萬件）人均月收入人均月收入X X（百元）（百元）X X2 2X X2 2199919991551555.55.5852.5852.5242252422530.2530.25200020001601606.06.0960.0960.0256002560036.0036.002001

19、20011851856.36.31165.51165.5342253422539.2939.29200220022052057.07.01435.01435.0420254202549.0049.00200320032102107.57.51575.01575.0441004410056.2556.25200420042302308.08.01840.01840.0529005290064.0064.00200520052302308.28.21886.01886.0529005290067.2467.24200620062452459.09.02205.02205.0600256002581

20、.0081.00200720072552559.49.42397.02397.0650256502588.3688.36200820082702709.69.62592.02592.0729007290092.1692.16200920092752759.99.92722.52722.5756257562598.0198.01合計(jì)合計(jì)2420242086.486.419630.519630.5549350549350701.56701.566.74YbXan QQ=6.74+27.15X因?yàn)椋阂驗(yàn)椋?010居民人均月收入（居民人均月收入（X）為）為10.5百元百元所以：所以：2010年該企業(yè)的

21、商品銷售量預(yù)測數(shù)為：年該企業(yè)的商品銷售量預(yù)測數(shù)為：=6.74+27.1510.5291.8（萬件）（萬件） 2227.15nQXXYbnXXl回歸直線法：Y=a+bx某企業(yè)專門生產(chǎn)電冰箱的壓縮機(jī)，影響壓縮機(jī)銷量的主要因素是電冰箱的銷售量。經(jīng)統(tǒng)計(jì)連續(xù)5年電冰箱和壓縮機(jī)的實(shí)際銷售量如下：nxbya xxnyxxynb22年度19981999200020012002壓縮機(jī)銷售量（萬只） 2025303640電冰箱銷售量（萬臺） 100120140150165l經(jīng)分析電冰箱壓縮機(jī)的銷售量y與電冰箱的銷售量x呈線性關(guān)系： y=a+bx設(shè)： y電冰箱壓縮機(jī)的銷售量； x電冰箱的銷售量； a原來擁有電冰箱對

22、壓縮機(jī)的年需求量； b每銷售萬臺電冰箱對壓縮機(jī)的需求量。 年度 電冰箱銷售量x壓縮機(jī)銷售量yxyxx199810020200010000199912025300014400200014030420019600200115036540022500200216540660027225n=567515121200 93725若預(yù)測期2003年的電冰箱銷售量預(yù)計(jì)為180萬臺，采用回歸直線法預(yù)測2003年該公司電冰箱壓縮機(jī)的銷售量如下：313. 0675675937255)151675212005(22 xxnyxxynb06.125)675313. 0(151nxbya1234預(yù)測直線方程為： y=a

23、+bx=-12.06+0.313x預(yù)測2003年壓縮機(jī)銷售量為： y=-12.06+0.313x180=44.28（萬元）對數(shù)直線法對數(shù)直線法l當(dāng)因變量當(dāng)因變量y y與自變量與自變量x x滿足方程滿足方程y=aby=abx x的指的指數(shù)函數(shù)關(guān)系時(shí)，可以采用對數(shù)直線法；數(shù)函數(shù)關(guān)系時(shí)，可以采用對數(shù)直線法；l相應(yīng)的對數(shù)直線方程為相應(yīng)的對數(shù)直線方程為llgylgyt t=lga+x=lga+xt tlgblgbl分析方法同回歸直線法。分析方法同回歸直線法。多元線性回歸法多元線性回歸法l多元線性回歸法多元線性回歸法是以多元線性方程為基礎(chǔ)，建立一個預(yù)是以多元線性方程為基礎(chǔ)，建立一個預(yù)測函數(shù)式進(jìn)行預(yù)測的方法

24、。測函數(shù)式進(jìn)行預(yù)測的方法。 l舉例說明，如果因變量受兩個因素共同作用，則設(shè)函數(shù)舉例說明，如果因變量受兩個因素共同作用，則設(shè)函數(shù)方程如下：方程如下： l可以用可以用“簡捷法簡捷法”來確定公式中的來確定公式中的a a、b b1 1和和b b2 22211xbxbay2211xbxbnay21221111xxbxbxayx22221122xbxxbxayx例：設(shè)某企業(yè)例：設(shè)某企業(yè)2002年至年至2006年的制造費(fèi)用、直接人工小時(shí)年的制造費(fèi)用、直接人工小時(shí)和機(jī)器工作小時(shí)如表所示。要求建立三個變量之間的回歸和機(jī)器工作小時(shí)如表所示。要求建立三個變量之間的回歸模型。模型。年份年份制造費(fèi)用制造費(fèi)用（元）（元）

25、直接人工小時(shí)直接人工小時(shí)（千小時(shí)）（千小時(shí)） 機(jī)器工作小時(shí)機(jī)器工作小時(shí)（千小時(shí)）（千小時(shí)） 200220032004200520063200200127003135296426151821205035404540 14000100 210例題分析例題分析1x2x21x22x21xxyx1yx2年份y2002200320042005200632002001270031352964 26 15 18 21 20 50 35 40 45 40 676 225 324 441 400250012251600202516001300 525 720 945 80083200300154860065835

26、59280160000 7003510800014107511856014000 1002102066 89504290 28930 5976702211xbxbnay21221111xxbxbxayx22221122xbxxbxayx將表中的有關(guān)數(shù)據(jù)代入方程組，用“簡捷法”求解?？傻茫簓=254.50+63.75x1+30.25x2相關(guān)預(yù)測法應(yīng)注意的問題l應(yīng)用相關(guān)預(yù)測法，一般應(yīng)進(jìn)行相關(guān)程度測定，即通過計(jì)算相關(guān)系數(shù)來檢驗(yàn)預(yù)測變量與相關(guān)因素變量間的相關(guān)性，以判斷預(yù)測結(jié)果的可靠性。相關(guān)系數(shù)R的應(yīng)用l相關(guān)系數(shù)R的取值范圍為：-1R1。lR的絕對值愈接近1，相關(guān)關(guān)系越密切。l一般可按如下標(biāo)準(zhǔn)加以判斷：

27、 |R|=1，完全相關(guān) 0.8|R|1，高度相關(guān) 0.5|R|0.8，顯著相關(guān) 0.3|R|0.5，低度相關(guān) 0|R|0.3，弱相關(guān) R=0，不相關(guān)年年 度度19961997199819992000汽車銷售量汽車銷售量(萬輛萬輛)1012151820輪胎銷售量輪胎銷售量(萬只萬只)647880106120假定計(jì)劃期2001年汽車銷售量根據(jù)汽車工業(yè)聯(lián)合會的預(yù)測為25萬輛，該輪胎生產(chǎn)企業(yè)的市場占有率為35，要求采取最小平方法預(yù)測2001年輪胎的銷售量?；貧w直線法回歸直線法1、編制回歸預(yù)測計(jì)算表年度年度汽車銷售量汽車銷售量x (萬輛萬輛)輪胎銷售量輪胎銷售量y(萬只萬只)xyx2y219961064

28、640100409619971278936144608419981580120022564001999181061 90832411236200020120240040014400n=5x=75y=448xy=7084x2=1193y2=422162、計(jì)算a，b，并計(jì)算預(yù)測值。l b=(nxyxy) (nx2xx) =(5708475448) (511937575) =5.35 a=(y/n)b (x/n) =448/55.35 (75/5) =9.35 y9.355.35xl2001年輪胎的銷售量=9.355.3525=143.1（萬元）l2001年該企業(yè)輪胎的銷售量=143.135%=50

29、.085（萬元）例：例：中盛公司專門生產(chǎn)電冰箱的壓縮機(jī)，中盛公司專門生產(chǎn)電冰箱的壓縮機(jī)，而決定電冰箱的壓縮機(jī)銷售量的主要因素而決定電冰箱的壓縮機(jī)銷售量的主要因素是電冰箱的銷售量以及廣告費(fèi)的支出情況。是電冰箱的銷售量以及廣告費(fèi)的支出情況。假設(shè)近假設(shè)近5 5年全國電冰箱的實(shí)際銷售量的統(tǒng)年全國電冰箱的實(shí)際銷售量的統(tǒng)計(jì)資料和中盛公司電冰箱壓縮機(jī)的實(shí)際銷計(jì)資料和中盛公司電冰箱壓縮機(jī)的實(shí)際銷售量和廣告費(fèi)支出情況如表售量和廣告費(fèi)支出情況如表多元回歸法 假設(shè)預(yù)測期假設(shè)預(yù)測期20209 9年全國電冰箱的銷售年全國電冰箱的銷售量預(yù)測為量預(yù)測為180180萬臺，公司計(jì)劃安排廣告費(fèi)萬臺，公司計(jì)劃安排廣告費(fèi)4 4萬元，

30、采用多元回歸模型預(yù)測萬元，采用多元回歸模型預(yù)測20209 9年中盛年中盛公司電冰箱壓縮機(jī)的銷售量如下。公司電冰箱壓縮機(jī)的銷售量如下。 1) 1)建立多元回歸模型。建立多元回歸模型。 式中，式中，y y為中盛公司電冰箱壓縮機(jī)的銷為中盛公司電冰箱壓縮機(jī)的銷售量售量;x;x1 1為中盛公司廣告費(fèi)支出為中盛公司廣告費(fèi)支出;x;x2 2為全國電為全國電冰箱銷售量。冰箱銷售量。(3)(3)季節(jié)預(yù)測分析法季節(jié)預(yù)測分析法l是在前面各種預(yù)測方法的基礎(chǔ)上，考慮到是在前面各種預(yù)測方法的基礎(chǔ)上，考慮到季節(jié)因素變化的影響，加上（或乘以）季季節(jié)因素變化的影響，加上（或乘以）季節(jié)加量（或季節(jié)指數(shù)）計(jì)算預(yù)期值。節(jié)加量（或季節(jié)

31、指數(shù)）計(jì)算預(yù)期值。l加法模式：加法模式：Y Yt t=T=Tt t+S+St tl觀察值的季節(jié)波動與趨勢值不成比例的情況觀察值的季節(jié)波動與趨勢值不成比例的情況l乘法模式：乘法模式：Y Yt t=T=Tt tS St tl觀察值的季節(jié)波動與趨勢值成比例的情況觀察值的季節(jié)波動與趨勢值成比例的情況Y銷售量 T趨勢值S季節(jié)加量或季節(jié)指數(shù)(4)(4)購買力指數(shù)法購買力指數(shù)法l購買力指數(shù)：購買力指數(shù)：各地區(qū)某類商品的購買力占整個各地區(qū)某類商品的購買力占整個市場購買力的百分比；市場購買力的百分比；l購買力指數(shù)法：購買力指數(shù)法：企業(yè)按照各地區(qū)的購買力指數(shù)企業(yè)按照各地區(qū)的購買力指數(shù)把自己的銷售潛量總額分配給各地

32、區(qū)市場的一把自己的銷售潛量總額分配給各地區(qū)市場的一種方法；種方法；l購買指數(shù)預(yù)測模型購買指數(shù)預(yù)測模型：其中，其中， (1) (1) B Bi i=1=1，（，（a ai i+b+bi i+c+ci i）=1;=1; (2) (2) 公司應(yīng)該向地區(qū)公司應(yīng)該向地區(qū)I I 分配的銷售額分配的銷售額= =總額總額B Bi iiiiiiiipcrbyaB第i地區(qū)購買力占全國總購買力的%第i地區(qū)可支配的個人收入占全國%第i地區(qū)零售額占全國零售額的%第i地區(qū)人口占全國人口的%iiicba、權(quán)數(shù)或權(quán)重各因素對購買力影響的大小例例 l中盛公司電冰箱總的銷售潛量為中盛公司電冰箱總的銷售潛量為4000 000400

33、0 000元，元，分配給甲、乙、丙三個地區(qū)。分配給甲、乙、丙三個地區(qū)。a ai i=0.5=0.5，b bi i=0.3=0.3，c ci i=0.2=0.2，如何根據(jù)購買力指數(shù)法分配中盛公，如何根據(jù)購買力指數(shù)法分配中盛公司在三個地區(qū)的銷售潛量？司在三個地區(qū)的銷售潛量？Bi=aiyi+biri+cipi地區(qū)地區(qū)yi（%） ri（%） pi（%） Bi（%）公司銷售額公司銷售額分配分配甲甲405040431720 000乙乙302035281120 000丙丙303025291160 000全國全國1001001001004000 0005.2 5.2 成本預(yù)測成本預(yù)測5.2.2 5.2.2 成

34、本變動趨勢預(yù)測成本變動趨勢預(yù)測成本性態(tài)模型：y=a+bx常用方法常用方法（1）高低點(diǎn)法）高低點(diǎn)法 P98（2）線性回歸分析法：）線性回歸分析法：最小二乘法原理，當(dāng)歷史成本資料中，單位產(chǎn)品成本忽高忽低，變動幅度較大時(shí)，采用此法。參考外部市場供求、國家政策、原材料供應(yīng)與運(yùn)輸，信貸利率（資金成本因素）。與定性判斷結(jié)合，考慮產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)對成本影響。5.2.3 5.2.3 目標(biāo)目標(biāo)成本預(yù)測成本預(yù)測5.3 5.3 利潤預(yù)測利潤預(yù)測（1 1）本量利分析法）本量利分析法P101P101P = pxbxa = （pb）x a = mxa = Ma = mr（px）a = （1br） （px）a = SMpx m

35、r = m SMx 根據(jù)本期數(shù)據(jù)，直接推算預(yù)測期利潤根據(jù)本期數(shù)據(jù)，直接推算預(yù)測期利潤l例例 中盛公司生產(chǎn)中盛公司生產(chǎn)A，B，C三種產(chǎn)品，銷售參數(shù)見表。三種產(chǎn)品，銷售參數(shù)見表。預(yù)測下一期營業(yè)利潤。預(yù)測下一期營業(yè)利潤。產(chǎn)品產(chǎn)品銷售單價(jià)銷售單價(jià)單位產(chǎn)品單位產(chǎn)品預(yù)計(jì)下期預(yù)計(jì)下期銷量（件）銷量（件）銷售成本銷售成本 銷售稅金銷售稅金A10050205000B240170402000C8050128000（2 2）銷售額增長比率法）銷售額增長比率法 P P102102P = 基期銷售利潤（1+預(yù)計(jì)銷售額增長比率銷售額增長比率）（3 3）資金利潤率法）資金利潤率法P =（基期占用資金+計(jì)劃投資額）預(yù)定資金利

36、潤率率（4 4）利潤增長率法）利潤增長率法P = 基期利潤（1+預(yù)計(jì)利潤增長率利潤增長率）（5 5）經(jīng)營杠桿系數(shù)經(jīng)營杠桿系數(shù)法法 P P102102DOLDOL利潤變動率銷售變動率利潤變動率銷售變動率axbpxbp)()(利潤額基期邊際貢獻(xiàn)額5.4 5.4 資金需要量預(yù)測資金需要量預(yù)測l5.4.1 5.4.1 資金需要量預(yù)測概述資金需要量預(yù)測概述短期資金需要量預(yù)測：短期資金需要量預(yù)測：資金增長趨勢資金增長趨勢資金追加需要量資金追加需要量資金需要總量資金需要總量l回歸分析法：是運(yùn)用回歸分析法對過去若干期間銷售收入（或銷售量）及資金需要量的歷史資料進(jìn)行分析、計(jì)量后，確定反映銷售收入與資金需用量之間

37、的回歸直線，并據(jù)以推算未來期間資金需用量的一種方法。l資金與銷售收入： 銷售收入是影響資金需用量的最直接、最重要的因素。其他因素不變，收入增加，標(biāo)明企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，資金需用量增多。 y=a+bx a資金需用總量中不受銷售收入變動影響的部分； b資金需用總量中隨著銷售收入變動呈正比例變動的部分。回歸分析法，例回歸分析法，例l中盛公司近中盛公司近5 5年銷售資料見表：年銷售資料見表：年份年份銷售收入銷售收入資金總額資金總額200420043963962502502005200543043027027020062006420420260260200720074454452752752008200850

38、05002902905.4.3 5.4.3 資金追加需要量預(yù)測資金追加需要量預(yù)測l銷售百分比法：銷售百分比法：編制預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表編制預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)計(jì)預(yù)測期預(yù)計(jì)預(yù)測期資產(chǎn)、負(fù)債和留用利潤資產(chǎn)、負(fù)債和留用利潤測算外部資金需要量。測算外部資金需要量。1.1.預(yù)計(jì)受銷售變動影響的項(xiàng)目：敏感資預(yù)計(jì)受銷售變動影響的項(xiàng)目：敏感資產(chǎn)和產(chǎn)和敏感敏感負(fù)債負(fù)債2.2.某敏感項(xiàng)目銷售百分比某敏感項(xiàng)目銷售百分比 = =基年該項(xiàng)目金額基年該項(xiàng)目金額/ /基年銷售收入基年銷售收入100%100% 3. 3. 預(yù)計(jì)需要籌措資金額預(yù)計(jì)需要籌措資金額 = =預(yù)計(jì)資產(chǎn)總額預(yù)計(jì)資產(chǎn)總額- -（預(yù)計(jì)負(fù)債（預(yù)計(jì)負(fù)債+ +預(yù)計(jì)所有者權(quán)益）預(yù)計(jì)所有者權(quán)益） 企業(yè)增加的資產(chǎn)，必然是通過增加企業(yè)增加的資產(chǎn)，必然是通過增加負(fù)債或所有者權(quán)益的途徑予以解決的。負(fù)債或所有者權(quán)益的途徑予以解決的。因此，通過預(yù)計(jì)資產(chǎn)的增減，可以確定因此，通過預(yù)計(jì)資產(chǎn)的增減，可以確定需要從外部籌措的資金數(shù)額。需要從外部籌措的資金數(shù)額。 中盛公司中盛公司20X820X8年年1212月月3131日的資產(chǎn)負(fù)日的資產(chǎn)負(fù)債如表所示。債如表所示。20X820X8年度實(shí)現(xiàn)銷售收入年度實(shí)現(xiàn)銷售收入300 000300 000元，扣除所得稅后可獲元，扣除所得稅后