業(yè)績才是硬道理天大課版

1、業(yè)績才是硬道理業(yè)績才是硬道理從優(yōu)秀到卓越，品牌培訓的力量從優(yōu)秀到卓越，品牌培訓的力量中國營銷管理課程第一品牌中國營銷管理課程第一品牌著名實戰(zhàn)型管理專家著名實戰(zhàn)型管理專家 楊宗華楊宗華 博博士士卓越總裁實戰(zhàn)營銷卓越總裁實戰(zhàn)營銷6 61 1卓越營銷管理卓越營銷管理-SM-1 VOL.2009-SM-1 VOL.2009楊宗華楊宗華 中國著名實戰(zhàn)管理專家中國著名實戰(zhàn)管理專家 工商管理博士工商管理博士 國際注冊管理咨詢師（國際注冊管理咨詢師（CMC） 美國區(qū)域營銷管理認證師（美國美國區(qū)域營銷管理認證師（美國ROS認證）認證） “中央企業(yè)崗位管理能力認證項目中央企業(yè)崗位管理能力認證項目”教材編委會成員教

2、材編委會成員 清華大學繼續(xù)教育學院特聘教授清華大學繼續(xù)教育學院特聘教授 搜狐專欄特聘顧問搜狐專欄特聘顧問 鳳凰衛(wèi)視一虎一席談鳳凰衛(wèi)視一虎一席談 特邀嘉賓特邀嘉賓 北京衛(wèi)視財經(jīng)直播節(jié)目北京衛(wèi)視財經(jīng)直播節(jié)目 特邀嘉賓特邀嘉賓 前沿講座前沿講座 特邀專家特邀專家 名家論壇名家論壇 特邀專家特邀專家 搜狐讀書頻道搜狐讀書頻道 特邀專家特邀專家 和訊網(wǎng)和訊網(wǎng) 特邀專家特邀專家 央視財經(jīng)對話央視財經(jīng)對話 特邀嘉賓特邀嘉賓 超級暢銷書責任勝于能力、業(yè)績才是硬道理、許三多精超級暢銷書責任勝于能力、業(yè)績才是硬道理、許三多精神作者神作者 商學院雜志專欄作家商學院雜志專欄作家業(yè)績才是硬道理業(yè)績才是硬道理從優(yōu)秀到卓越

3、，品牌培訓的力量從優(yōu)秀到卓越，品牌培訓的力量中國營銷管理課程第一品牌中國營銷管理課程第一品牌著名實戰(zhàn)型管理專家著名實戰(zhàn)型管理專家 楊宗華楊宗華 主主講講卓越總裁實戰(zhàn)營銷卓越總裁實戰(zhàn)營銷6 61 1卓越營銷管理卓越營銷管理-SM-1 VOL.2009-SM-1 VOL.2009模塊塊一業(yè)績飆升的障礙驅(qū)動銷售組織的影響力突破業(yè)績的四大思維營銷目標的設(shè)定與管控利潤最大化的核心修煉模塊塊四模塊塊三模塊塊五模塊塊二課程模塊課程模塊業(yè)績飆升的障礙業(yè)績飆升的障礙全球經(jīng)濟拐點下的全球經(jīng)濟拐點下的中國企業(yè)的發(fā)展中國企業(yè)的發(fā)展19781978年前年前贏利方式：利用地區(qū)差異賺取差價；贏利方式：利用地區(qū)差異賺取差價；

4、 利用季節(jié)差異賺取差價。利用季節(jié)差異賺取差價。贏利方式：工業(yè)化過程，贏利方式：工業(yè)化過程，運用低成本優(yōu)勢，賺取全運用低成本優(yōu)勢，賺取全球價值鏈的低端利潤球價值鏈的低端利潤贏利方式：中小贏利方式：中小企業(yè)靠什么持續(xù)企業(yè)靠什么持續(xù)贏利？靠服務(wù)，贏利？靠服務(wù)，靠品牌，靠智慧、靠品牌，靠智慧、靠標準！靠標準！改革改革三十三十年年中國企業(yè)發(fā)展三段論中國企業(yè)發(fā)展三段論20082008年后年后我們每天都在被我們每天都在被無窮的無窮的問題問題所困擾所困擾來自外部的困擾來自外部的困擾如何發(fā)現(xiàn)新的贏利機會？如何發(fā)現(xiàn)新的贏利機會？來自內(nèi)部的困擾來自內(nèi)部的困擾如何讓銷售人員提高業(yè)績？如何讓銷售人員提高業(yè)績？聽話的沒有

5、業(yè)績，有業(yè)績的不聽話聽話的沒有業(yè)績，有業(yè)績的不聽話成長型企業(yè)成長型企業(yè)管理的管理的典型問題典型問題 中國人多人才少，能干的更少中國人多人才少，能干的更少隊伍懶散疲憊，缺乏足夠的沖勁隊伍懶散疲憊，缺乏足夠的沖勁薪酬成本不斷增高，但又很難讓員工滿意薪酬成本不斷增高，但又很難讓員工滿意 明星升主管，管理混亂，業(yè)績動蕩難測明星升主管，管理混亂，業(yè)績動蕩難測 銷售人員不能為長遠利益著想銷售人員不能為長遠利益著想什么是什么是問題問題?什么是企業(yè)管理的什么是企業(yè)管理的問題問題?問題問題=標準標準 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 啟示錄啟示錄 關(guān)注企業(yè)組織的現(xiàn)狀和病關(guān)注企業(yè)組織的現(xiàn)狀和病因，僅僅只能防止出錯，只因，僅僅只能防止出錯

6、，只有找到企業(yè)成功的標準，才有找到企業(yè)成功的標準，才可以復制成功！可以復制成功！理想與現(xiàn)實理想與現(xiàn)實解決問題之一解決問題之一: :員工的午休員工的午休解決問題之二解決問題之二: : 啟示錄啟示錄 昨天的太陽永遠曬不干昨天的太陽永遠曬不干今天的衣服今天的衣服! ! 你需要不停地你需要不停地思考和學習，找到新的標思考和學習，找到新的標準準 啟示錄啟示錄 我們不能解決問題我們不能解決問題, ,因因為我們根本不知道什么是為我們根本不知道什么是問題問題! ! 核心在于沒有標準核心在于沒有標準! !營銷目標的營銷目標的設(shè)定與管控設(shè)定與管控公司的目公司的目標是科學標是科學合理的合理的嗎？嗎？你知道你你知道你

7、所擁有的所擁有的資源嗎？資源嗎？大數(shù)大數(shù)規(guī)律規(guī)律企業(yè)的目標要科學合理企業(yè)的目標要科學合理發(fā)展發(fā)展規(guī)劃規(guī)劃 戰(zhàn)略戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃延安的中秋月餅延安的中秋月餅機場侯機樓的思考機場侯機樓的思考有限資源價值最大化有限資源價值最大化整體思考整體思考 整合資源整合資源上下同欲者勝上下同欲者勝 孫子兵法銷售指令明晰到位，溝通從心開始銷售指令明晰到位，溝通從心開始員工的理解能力員工的理解能力你了解銷售人員的想法嗎？你了解銷售人員的想法嗎？把命令變承諾把命令變承諾向下負責向下負責 有效溝通有效溝通 啟示錄啟示錄 我們對銷售目標信心我們對銷售目標信心不足不足, ,是因為不能有效整合是因為不能有效整合現(xiàn)有銷售資源現(xiàn)有銷

8、售資源! !驅(qū)動組織驅(qū)動組織之影響力之影響力優(yōu)秀的優(yōu)秀的管理者管理者三個形態(tài)的管理者三個形態(tài)的管理者平庸的平庸的管理者管理者劣等的劣等的管理者管理者80%的銷售明星是被平庸的銷售管理者折磨死的的銷售明星是被平庸的銷售管理者折磨死的！為什么在營銷為什么在營銷管理方面十分管理方面十分專業(yè)的人士在專業(yè)的人士在帶領(lǐng)隊伍時也帶領(lǐng)隊伍時也常陷泥潭？常陷泥潭？銷售管理者憑銷售管理者憑什么樣的權(quán)力什么樣的權(quán)力讓下屬跟隨？讓下屬跟隨？1-行政權(quán)力行政權(quán)力2-關(guān)系權(quán)力關(guān)系權(quán)力5-信息權(quán)力信息權(quán)力3-獎勵權(quán)力獎勵權(quán)力4-懲罰權(quán)力懲罰權(quán)力6-專家權(quán)力專家權(quán)力7-道德權(quán)力道德權(quán)力陳阿土在高度困惑陳阿土在高度困惑在可能與

9、不可能之間在可能與不可能之間星星之火，可以燎原星星之火，可以燎原銷售管理者的影響力銷售管理者的影響力喝啤酒的故事喝啤酒的故事永遠銘記永遠銘記 啟示錄啟示錄 優(yōu)秀管理者是能夠引導優(yōu)秀管理者是能夠引導團隊思想并且讓員工說團隊思想并且讓員工說”是是”的人的人! !卓越總裁的四大卓越總裁的四大銷售管理思維銷售管理思維造成營銷管理造成營銷管理者之間業(yè)績表者之間業(yè)績表現(xiàn)出現(xiàn)持續(xù)差現(xiàn)出現(xiàn)持續(xù)差異的根本原因異的根本原因是什么？是什么？優(yōu)秀的營銷優(yōu)秀的營銷管理者有沒管理者有沒有共同性的有共同性的思維模式？思維模式？A：銷售人才的選拔應(yīng)該根據(jù)他們的智力、經(jīng)驗和決心。B：銷售人才的選拔是一個自然淘汰銷售人才的選拔是

10、一個自然淘汰的過程的過程,要看運氣了。要看運氣了。C：選拔銷售人才時，應(yīng)該重在選才選拔銷售人才時，應(yīng)該重在選才干或者天賦而不僅僅是經(jīng)驗決心。干或者天賦而不僅僅是經(jīng)驗決心。D：銷售人才態(tài)度決定了一切，只要銷售人才態(tài)度決定了一切，只要態(tài)度端正或者有決心者就可以培養(yǎng)。態(tài)度端正或者有決心者就可以培養(yǎng)。關(guān)關(guān)于于銷銷售售人人才才問問題題A：提出要求時，一定要規(guī)定正確的銷售步驟。B：提出要求時，重在界定正確的結(jié)提出要求時，重在界定正確的結(jié)果。而不是正確的步驟。果。而不是正確的步驟。C：銷售人員只要按照標準化的過程銷售人員只要按照標準化的過程操作，就會有優(yōu)秀業(yè)績的保障。操作，就會有優(yōu)秀業(yè)績的保障。D：制度是用

11、來防止銷售人員犯錯誤制度是用來防止銷售人員犯錯誤的的,它并不能保證優(yōu)秀業(yè)績的出現(xiàn)。它并不能保證優(yōu)秀業(yè)績的出現(xiàn)。關(guān)關(guān)于于銷銷售售導導向向問問題題A：激勵人時，重在幫助銷售人員識別和克服弱點。B：激勵人時，重在發(fā)揮銷售人員的激勵人時，重在發(fā)揮銷售人員的個人優(yōu)勢，而不是克服弱點。個人優(yōu)勢，而不是克服弱點。C：銷售人員的業(yè)績提升空間在于對銷售人員的業(yè)績提升空間在于對自身缺點的不斷改進，并且要經(jīng)常性自身缺點的不斷改進，并且要經(jīng)常性地防范他們的弱點。地防范他們的弱點。D：如果銷售人員的弱點是由自身性如果銷售人員的弱點是由自身性格問題造成的格問題造成的, 我們的改進計劃就要我們的改進計劃就要考慮如何調(diào)整來避

12、開其弱點?？紤]如何調(diào)整來避開其弱點。銷銷售售人人員員進進步步問問題題A：培養(yǎng)銷售人才時，要幫助員工學習和獲得提升。B：因才適用培養(yǎng)人時，他們重在幫因才適用培養(yǎng)人時，他們重在幫助他尋找最適合發(fā)展位置。銷售人員助他尋找最適合發(fā)展位置。銷售人員可以在同一崗位持續(xù)發(fā)展。可以在同一崗位持續(xù)發(fā)展。C：優(yōu)秀銷售人才的的發(fā)展空間在于優(yōu)秀銷售人才的的發(fā)展空間在于成為銷售管理層，這樣他們可以不斷成為銷售管理層，這樣他們可以不斷地復制和帶領(lǐng)更多的銷售明星成長。地復制和帶領(lǐng)更多的銷售明星成長。D：銷售管理者必須是業(yè)務(wù)的高手才銷售管理者必須是業(yè)務(wù)的高手才有可能帶領(lǐng)團隊。有可能帶領(lǐng)團隊。銷銷售售人人員員發(fā)發(fā)展展問問題題喜

13、歡喜歡第一第一檢核自己的人員管理思路是否正確檢核自己的人員管理思路是否正確結(jié)果結(jié)果第一第一長處長處第一第一適合適合第一第一 啟示錄啟示錄 管理者在管理中的最大管理者在管理中的最大貢獻就是將員工的才干轉(zhuǎn)換貢獻就是將員工的才干轉(zhuǎn)換為公司的業(yè)績?yōu)楣镜臉I(yè)績! !提升利潤的總裁提升利潤的總裁6+1核心修煉核心修煉企業(yè)的發(fā)展企業(yè)的發(fā)展,到底在哪里出了問題到底在哪里出了問題?創(chuàng)業(yè)期創(chuàng)業(yè)期調(diào)整期調(diào)整期發(fā)展期發(fā)展期中國企業(yè)人才使用周期中國企業(yè)人才使用周期高級人才高級人才低位使用低位使用迅速發(fā)迅速發(fā)展期展期企業(yè)企業(yè)發(fā)展發(fā)展各階段各階段低級人才低級人才高位使用高位使用高級人才高級人才高位使用高位使用低級人才低級人

14、才低位使用低位使用緩慢發(fā)緩慢發(fā)展期展期調(diào)整期調(diào)整期迅速發(fā)迅速發(fā)展期或展期或衰退期衰退期高低配置高低配置 低高配置低高配置高高配置高高配置低低配置低低配置營銷的營銷的深層次深層次問題問題針對營銷管理模式針對營銷管理模式系統(tǒng)設(shè)計系統(tǒng)設(shè)計不當不當針對人才梯隊建設(shè)缺乏輔導針對人才梯隊建設(shè)缺乏輔導培培訓和評估訓和評估使人才能力成長不夠使人才能力成長不夠營銷的戰(zhàn)略和贏利點營銷的戰(zhàn)略和贏利點定位定位不不準準企業(yè)的執(zhí)行力企業(yè)的執(zhí)行力系統(tǒng)設(shè)計分配系統(tǒng)設(shè)計分配不當不當總裁總裁6+16+1核心課程核心課程團隊團隊激勵激勵目標目標設(shè)定設(shè)定績效績效薪酬薪酬營銷營銷策略策略人才人才甄選甄選過程過程管控管控總裁領(lǐng)導總裁領(lǐng)導力與核心力與核心修煉修煉6+16+1核心修煉模型核心修煉模型“自省自省”修煉修煉嗅覺修煉嗅覺修煉觸覺修煉觸覺修煉知覺修煉知覺修煉 視覺修煉視覺修煉感覺修煉感覺修煉 統(tǒng)覺修煉統(tǒng)覺修煉 市場研判市場研判尋機會尋機會 目標設(shè)定目標設(shè)定穩(wěn)軍心穩(wěn)軍心 績效機制績效機制是導向是導向 識人才能用識人才能用好人好人 進程督導進程督導保結(jié)果保結(jié)果 管理藝術(shù)管理藝術(shù)在激勵在激勵 啟示錄啟示錄 銷售業(yè)績的提升必須是銷售業(yè)績的提升必須是系統(tǒng)性的整體改進和提升系統(tǒng)性的整體改進和提升, ,單方面的改善往往是徒勞的單方面的改善往往是徒勞的! !業(yè)績才是硬道理業(yè)績才是