律師實務公司合同談判法律實務講解

1、公司合同談判法律實務講義一、合同談判的過程合同談判是準備訂立合同的雙方或多方當事人為了相互了解并取得自身權益最大化，并最終確定當事人各方在合同中具體的權利與義務而進行的磋商活動。一個合同的成立，需要要約和承諾的結(jié)合，而合同的談判過程一般就要約邀請、要約、反要約直到最終承諾達成一致的過程。除了不允許更改任何內(nèi)容的格式合同之外，任何合同的簽訂，都是合同當事人之間就合同內(nèi)容進行反復磋商的結(jié)果。一個完整的合同談判過程，需要有四方面的因素構(gòu)成，即談判主體、談判目的、談判內(nèi)容和談判形式。談判主體，就是談判的當事人，即有權參加談判的各方當事人。對于當事人而言，既可以自己親自出面參加磋商，表明自己的意見，也可

2、以委托其他專業(yè)人士代為參與談判。如果合同主體是兩方，談判主體就是兩方，如果合同主體是三方或三方以上，談判主體也就相應增加。有時一方當事人眾多，且利益取向一致，此時可以派出代表參加談判，所簽訂的合同約束每一個當事人。談判目的，就是本次談判自己希望達成的目標。明確談判目的非常重要，談判目的是判斷本次談判是否成功的標志，也是談判當事人時刻提醒自己不要被對方或第三方干擾或防止談判偏離主題的標尺。談判內(nèi)容，就是為了達到談判目的確定的本次談判具體議題和步驟。一般來說，自己的權利往往就是對方的義務，對方的權利同時就是自己的義務，所以，對于具體的談判內(nèi)容而言，往往就是如何擴大自己的權利、放大對方的義務。同時，

3、為了不遺漏談判要點，還必須事先安排好磋商議題的程序步驟。談判形式，包括談判的時間、地點、交流方式等外在因素。談判的時間地點主要指談判的流程安排和空間安排，談判的交流方式主要指面對面口頭方式還是其他方式。談判一般在正式的會議室進行，但如果人數(shù)較少，也可以選擇氣氛輕松的茶室、咖啡廳進行，只要安靜即可。二、合同談判遵循的原則對于參與談判的人員來說，明確在談判過程中應當遵循的原則能夠盡可能達到整個磋商的目的，為今后的合作奠定良好基礎。就談判實務而言，應該遵循以下原則：（一）平等互利原則所謂平等互利，就是當事人地位平等，雙方或多方都能夠從合同中受益。平等原則是民法的基本原則之一，我國民法通則第3條規(guī)定，

4、當事人在民事活動中地位平等。強調(diào)在民事活動中一切當事人的法律地位平等，任何一方都不得將自己的意志強加給對方。所以，在談判過程中，一切自然人，不論其國籍、年齡、性別、職業(yè)；一切經(jīng)濟組織（包括法人），不論是中小企業(yè)、大企業(yè)、還是跨國公司，只要是談判的當事人，都是平等的。雖然我們具體談判過程中，會有強勢和弱勢之分，但這是在平等前提下的區(qū)分。平等原則在談判中的最重要的體現(xiàn)就是尊重對方?；ダ瓌t實際上是民法公平原則和等價有償原則在商事活動的體現(xiàn)?；ダ瓌t的精髓就是合同的目的要能夠達到雙贏或多贏。對于商事活動而言，權利和義務都是相對的，談判雙方的法律地位不分單位大小，實力強弱，都互惠互利。如果一方只享受權

5、利而不承擔義務，而另一方只盡義務卻不享受權利，這樣的談判很難進行，這樣的合同很難簽訂，所以，只有平等互利才能達到理想的結(jié)果。（二）友好協(xié)商原則中國自古以來就有和氣生財?shù)墓庞枺自捳f，生意不成仁義在，只有能夠給對方帶來良好印象的人，才能夠相互愉快合作，長久成為伙伴。雖然在談判時，不可避免地要發(fā)生爭議，談判往往正是在沖突中實現(xiàn)雙方的合同目的，有時甚至是激烈的爭吵，但在發(fā)生爭議的時候，一味的急躁、強迫、要挾、欺騙等手段都不是解決問題的好辦法。一個談判高手，不是最能強詞奪理的人，而是能夠掌控整個局面，能夠化解雙方矛盾和爭議的人，這樣的人往往能夠在雙方不夠冷靜的時候重新導入友好協(xié)商的氛圍中，在協(xié)商中解決

6、爭議。如果雙方在合作的開始就不愉快，即使簽訂了合同，以后也很難能順利履行合同。（三）遵守法律原則對于民商事活動而言，不禁止就意味著允許，而自由的空間大小意味著效益最大化的限度。所以，在合作過程中，有時也必須打法律的擦邊球，有時也在允許和不允許之間的灰色地帶進行磋商。但所有的想法和愿望雙方都放置于法律的框架內(nèi)，才能防范自己在市場經(jīng)營過程中由各方面因素所帶來的風險，其權益才能受到國家法律的保護。在一個談判小組中，律師或法務人員的主要職責就是保證合同談判的內(nèi)容在法律框架內(nèi)進行。（四）循序漸進原則耐心是談判必須具備的品質(zhì)，對于一個項目的合作，如同青年男女相識、相知、相戀的過程一樣，是需要循序漸進深入，

7、最終才能結(jié)合成功的。對于小的合同，可能很快就能達成共識，但對于大型項目合同，往往需要通過多輪談判，并一點點取得進展。大家不會忘記中國進入WTO談判進程，是青年人談成了老年人。商務合同談判雖然不會這么長時間，因為商機是有限制的，但多輪談判還是經(jīng)常會遇到的。三、合同談判前的準備如果是一個項目負責人或法務經(jīng)理，馬上要進入一個項目的磋商談判過程，必須做好談判前的準備工作。以我參與的一個中國生產(chǎn)醫(yī)療器械的公司（以下簡稱“中方”）與國外一個制藥公司（以下簡稱“外方”）之間就委托生產(chǎn)專用醫(yī)療器械項目為例，具體的準備工作可以分為以下幾個方面： （一）確定雙方合作的基礎及談判目標雖然中方作為僅僅是一家中型規(guī)模的

8、醫(yī)療器械公司，但其生產(chǎn)的麻醉注射泵產(chǎn)品在國內(nèi)市場和國際市場都有較高的占有率，市場信譽較好。外方作為一家跨國公司，其麻醉藥產(chǎn)品在中國高端醫(yī)藥市場具有很強的競爭力。本次合作的項目就是外方委托中方生產(chǎn)麻醉藥的注射泵，以降低直接從國外采購的成本，從而擴大在中國的藥品銷售市場，而中方目的是擴大市場，提高銷售額，并借助國際大公司的平臺實現(xiàn)品牌升級、技術升級、管理升級、經(jīng)濟效益升級。本次中方談判的目標就是最終簽訂長期合作協(xié)議，保證每年能夠向外方銷售專用注射泵1000臺，實現(xiàn)規(guī)模效應。（二）審查對方的法人資格、資信情況以及對方的履約能力了解對方的基本情況，尤其是對初次見面的客戶。由于大多數(shù)客戶都有自己的網(wǎng)站，

9、可以通過互聯(lián)網(wǎng)查找客戶的資料。在確定合作目標之后，首先要對對方的情況進行審查。對于一個大型的合作項目，往往要委托律師事務所、會計師事務所、咨詢公司等專業(yè)中介機構(gòu)進行盡職調(diào)查，從而全面了解對方的情況。由于外方在中國既有外方代表處，又在上海、無錫、廣州、西安等地設有外商獨資或合資公司，中方必須在談判之前弄清楚外方合作的具體主體身份，到底是以外方公司、還是以其子公司名義與中方進行合作。因為談判身份不同，決定今后簽訂合同的當事人不同，如果是外方公司簽訂合同，為涉外合同，將會涉及到海關、外匯、注射泵銷售地歐盟等地的醫(yī)療器械認證、售后服務的提供與費用承擔方式等前提，如果是中國法人參與談判，以上問題可能就不

10、是談判的重點。（三）了解對方的談判人員，以及他們的身份、地位、性格、愛好、辦事作風、分析各自的優(yōu)勢和劣勢。通過了解對方的談判人員的身份、地位、性格、愛好、辦事作風等信息，可以對本次談判有一個初步的預期。如果是普通的部門經(jīng)理和技術人員，往往是正式合作之前的例行考察，如果是高級管理人員，往往是對本次合作抱有很大誠意和期待。在國際貿(mào)易談判中，還要了解對方國家的法律制度、風俗習慣、經(jīng)濟、技術和質(zhì)量標準等方面資料。對于會談的細節(jié)應該注意，如精心安排布置會客室，準備好公司的簡介，參與人員的名片、復印好交給客戶的資料、甚至需要提前安排午餐，晚餐等。本次外方是由一個中華區(qū)副總裁利用到中國上海開會的間隙，帶領技

11、術部門負責人到北京考察中方，通過了解，該副總裁對此項目具有最終決定權。（四）準備談判有關資料，并確定談判方案對于參加會談的律師而言，應該首先進行法律上的論證和準備。法律上的論證就是將本次談判可能會遇到的問題涉及的法律進行查證，論證是否與中國法律相抵觸。其他部門進行技術論證、財務論證等。由于中方只是一個中小型公司，正處于成長過程，如果能夠抓住這個合作機會，對于整個公司的持續(xù)發(fā)展和升級換代產(chǎn)品具有重要意義，中方在投資改造辦公環(huán)境和生產(chǎn)環(huán)境的同時，為本次談判進行了以下準備：1.由于本次合作項目有強的技術基礎，且雙方語言交流有一定障礙，就公司介紹、技術問題和項目介紹等制作幻燈片方便交流；2.確定談判方

12、案的主要內(nèi)容?！臼痉段谋尽?談判工作方案為做好項目的談判工作，按照的指示，擬定如下工作方案。一、項目情況簡介二、參加談判人員項目總協(xié)調(diào)人：談判組由下列人員組成：技術部：計劃部：財務部：管理部：法律部：三、談判提綱的擬定談判提綱由擬定，于年月日交談判組討論后定稿，作為談判的基礎。四、資料的準備1.談判資料一般包括合作對方的資料介紹、本公司資料介紹、項目本身資料和其他相關資料。2.資料提供部門3.提供資料時間各部門應于年月日前將相關的談判資料送交談判組，由談判組負責發(fā)給談判人員作為參考。五、參加談判人員的職責參加談判人員必須保守公司秘密，最終決策由總協(xié)調(diào)人做出。談判過程中如有不同意見，應向總協(xié)調(diào)人

13、提出，總協(xié)調(diào)人不能立即做出決策的，應向公司總經(jīng)理匯報。六、日程安排七、經(jīng)費預算八、其他項目談判組年月日（五）確定參加的談判人員在確定談判方案后，需要確定具體參與談判的人員代表，并進行內(nèi)部分工，以便在談判桌上角色分明，相互配合，各有重點。一般來說，參與的談判代表身份要與對方對稱，主要負責人要有相對應的決定權。在談判前，內(nèi)部要有分工，要確定以誰為中心、技術問題有誰負責，法律問題由誰負責，誰負責提出尖銳問題進行質(zhì)詢、誰負責調(diào)和爭論避免僵局、誰負責記錄等，要讓每個角色各有任務。這樣才能有主有從，可進可退，攻守自如，臨陣不亂。本次項目談判由于主要涉及到技術性問題，所以，中方派出了總經(jīng)理為負責人的談判隊伍

14、，包括銷售經(jīng)理，以回答中方產(chǎn)品的市場問題，技術研發(fā)經(jīng)理，主要回答技術研發(fā)中的解決方案，公司法務人員，主要提出合作方式、商標許可使用、合作備忘錄的內(nèi)容等問題。如果顧問單位需要律師參與商務談判，最好是在參加談判前由主要的合伙律師牽頭，組成一個小組進行研究準備，最終委派一名有經(jīng)驗的律師參與。（六）擬定談判的初步程序和談判提綱由于一個項目的內(nèi)容較多，所有內(nèi)容不可能在一次磋商中全部解決，也不是一次的內(nèi)容一下子全部談完，所以，必須計劃開始談什么，接著談什么，最后談什么，事先要有一個大致的安排。同時，要預計哪些環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)了這些分歧應采取什么對策。本次項目談判由于外方的時間很緊張，在北京停留的時間

15、只有四個小時左右，中方首先在公司附近的一個賓館會議室安排一個簡短的歡迎儀式，并放映中方公司介紹的幻燈片，之后到中方辦公區(qū)和生產(chǎn)區(qū)進行參觀。午飯之后，在中方會議室進行一個半小時的會談。談判提綱是針對該項目具體內(nèi)容擬定的供談判時參考使用的綱要，是指導談判進程、防止談判偏離預定軌道的提示性文件?！臼痉段谋尽?工程承包項目談判提綱本公司參加談判人員：談判時間：談判地點：一、工程項目的具體情況1.工程名稱、所在地2.工程技術情況3.工程項目審批文件情況4.勘察資料、設計圖二、工程項目概預算情況1.概預算依據(jù)2.概預算具體內(nèi)容三、工程質(zhì)量1.標準2.工期要求3.監(jiān)理四、合同文書1.合同條款2.主要內(nèi)容3.

16、解決糾紛途徑4.索賠時效5.通知條款6.發(fā)包方派住工地人員及其職責7.隱蔽項目的驗收8.質(zhì)量問題的處理五、其他方面談判分工：技術部負責項目技術內(nèi)容的準備法律部負責合同的可行性概算部負責審核項目概算總負責人：公司總工程師協(xié)調(diào)聯(lián)系人：法律部部長 年月日四、合同談判過程的技巧合同談判過程的技巧是一個人綜合素質(zhì)的表現(xiàn)，因人而異、因時而異、因事而異。合同談判技巧并不是單純的法律問題，也不是本講座的重點，以下主要對談判過程中應注意的問題進行討論。（一）善于傾聽對方觀點對于一個法律工作者而言，學會傾聽是法律人的基本功。當客戶有問題需要解決的時候，法律工作者首先需要做的并不是提出意見，而是仔細傾聽客戶的意見。

17、傾聽的過程不但有助于抓住問題的實質(zhì)，而且有助于了解對方的動機和背景，從而及時正確地做出判斷，采取恰當?shù)男袨?。傾聽一般要做到以下方面：1. 專注：對方在講話的時候，有時是有備而來，思路清晰，所以只有專注才能緊緊跟住對方的思路，捕捉到所有有關的信息；有時對方是泛泛而談，思維發(fā)散，更需要在專注的傾聽過程中選擇自己需要的信息。不僅要專注于對方的語言，還需要專注于對方的面部表情、眼神和體態(tài)，以便對對方的感情、態(tài)度進行推斷。2. 速記：在傾聽對方的過程中，思維在隨時而動，記憶也不會持久，所以，對于重要的問題和關鍵之處，必須及時進行記錄和筆記。有時，對方在長時間的敘述過程正好留給自己一邊傾聽一邊思考，并及時

18、做出判斷和尋求對策，對于這些思維的火花，更需要及時記錄下來。3. 配合：對于談判的對方而言，在自己表達意見的同時，如果能夠一邊傾聽，一邊以體態(tài)語言，如口頭語、表情、手勢等，向?qū)Ψ奖磉_自己的了解程度，或是要求對方解釋、澄清問題，這種方式更能激起對方陳述的欲望，從而獲取更多的信息。4. 完整：在磋商和談判的時候，如果沒有聽取完畢對方的意見就發(fā)表自己的看法，很多時候只能造成自己的被動。所以，一定要全面聽取對方的意見后在進行判斷，特別注意不要隨便打斷對方的談話，要讓對方把話說完。只有讓對方把話說完，才能了解對方的真正意圖，從而給予恰當?shù)幕卮稹＃ǘ┣逦磉_自己意見在傾聽完畢對方的意見后，就需要自己針對

19、對方的陳述提出問題，闡述己方對這一問題的立場和觀點，提出自己的方案。對于法律工作者而言，如果在聽取對方陳述后不能有的放矢，抓住要害，只會讓當事人大失所望。所以，一個合格的法律工作者在表達自己的意見時，應該做到以下方面：1. 通俗易懂：磋商和談判的對方，往往不是法律工作者，他們對于專業(yè)的法言法語并沒有時間學習，也沒有時間讓你解釋，所以，為了使談判能夠順利進行，講究實效，法律工作者務必使用通俗易懂的語言，盡快使對方明白自己的意思，如果必須使用較為艱深的詞語和專業(yè)的詞匯，要及時加以解釋。因為對于一個經(jīng)營者而言，決不會同意做他們根本就聽不懂的事情。2. 重點突出：在商務談判中，經(jīng)營者才是主角，而法律工

20、作者只是助手，所以，在談判中往往留給法律工作者的時間并不多。當需要法律工作者敘述時，重點要突出，要抓住主題，絕對不能遠離主題去敘述一些無關緊要的事情。如果你有許多意見，一定要在開始交代有幾點意見，再按照序號的順序一一說明，敘述時，要直接說明自己的觀點，不要拐彎抹角。3. 精確嚴謹：對于法律工作者而言，思維的嚴謹是通過語言的嚴謹體現(xiàn)出來的，而且各方對于法律意見都是比較重視的。所以在表達意見時，如果涉及到數(shù)字，要講出精確的數(shù)值，如價格、稅率、質(zhì)量規(guī)格等，如果涉及到法規(guī)文件，一定要能講出法規(guī)文件的發(fā)文號、具體條款及內(nèi)容。4. 慎重修正：雖然法律工作者要求嚴謹，但許多時候，隨著談判的深入，或者自己對問

21、題認識的深入，需要對自己已經(jīng)表達的意見進行修正和補充，此時盡可能一次補充完畢，并巧妙的將修正意見融合在補充意見之中，切忌不但對自己的意見進行修修補補，造成各方對你的不滿。（三）運用不同方式提問對于法律工作者而言，提問同時也表現(xiàn)了自己思考的深度。提問的作用很多，根據(jù)不同目的可以運用不同方式進行提問：1. 通過提問獲取信息通過提問可以獲取自己所不知道的信息，或希望對方提供自己尚不知道的資料。例如：“貴方法務部門對于還款方案的意見是？”“貴公司能否提供公司工信部批準改制改組的內(nèi)部文件作為依據(jù)呢？” 如果您只想了解一般情況，則提出一連串的問題請對方回答即可，如：“能否請你們在質(zhì)量、價款、運輸各個方面談

22、談意見呢？”2. 通過提問澄清事實在談判過程中，在我方看來很重要的問題或者作為合作基礎的方面，對方可能會一帶而過，這就需要通過提問澄清事實。有時候，也可以要求對方就談判過程中我方尚未弄明確的問題再次澄清或確認。例如：“貴方的意思是否是說運輸費用由貴方承擔呢？”一類，這表示要澄清某個問題。3. 通過提問推進談判進程有時對某一方面的問題已經(jīng)闡述清楚了，需要轉(zhuǎn)換話題或進入新的議題，可以通過提問的方式順利轉(zhuǎn)接到下一問題的磋商過程中。例如：“對于合作方式我們已經(jīng)確定下來了，下一步，對于費用的支付方式，貴公司有什么考慮嗎？”4. 通過問題確定選擇范圍有時對方面臨幾種選擇，但我方需要限制對方的選擇范圍，此時

23、可以設計問題征詢對方的意見。例如：“合同文本貴公司已經(jīng)看過了，也基本同意我們的意見，是今天簽署還是明天簽署呢？”還比如：“這些貨物，是本月15日之前運到還是25日前運到？” 通過這種問題將自己的意見拋給對方，使對方在一個很小的范圍內(nèi)進行選擇。但這種提問方式屬于強迫對方選擇的方式，使用不當可能會招致對方反感，注意語氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強加于人。提問的方式很多，不能一一敘述，需要根據(jù)實際情況，靈活運用。（四）謹慎答復對方問題對于法律工作者而言，在磋商和談判過程中的任何答復，都可能稱為正式的承諾或正式的法律意見，需要承擔相應的法律責任，所以，對于對方和己方的詢問，都需要謹慎答復，

24、因為如果答復不準確，就會給自己造成極大的被動。一般在談判之前，已經(jīng)對談判過程中可能涉及的法律問題進行了論證和查詢，對于已經(jīng)有充分準備的問題，可以明確給與答復。但如果對方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復。為了使自己獲得一個充分的思考時間，或者獲得一個內(nèi)部商量的機會，可以用“這方面資料還不全，還需要到相關部門確認”或“這個問題是一個新問題，我們還需要進一步討論”等為由，不給對方當面答復。（五）有理有利說服對方談判的過程也就是說服對方聽取自己意見并盡可能才能自己意見的過程，說服的目的是要設法讓對方改變當初的想法而接受自己的意見，這是談判工作中最艱難的一步。說服對方需要注意以下方面：1.

25、態(tài)度友善說服的前提是讓對方能夠信任自己，而讓對方信任自己，要對對方表示友善和親切，只有讓對方感到親切、可信，對方才更容易接受你的意見。2. 換位思考說服對方，必須站在對方的角度思考問題，所以，要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失。談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。3. 坦率求實對于經(jīng)營者而言，在商言商，所以在說服對方時，也應該坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理，從而增加說服的可信度。4. 求同存異作為合作的雙方，既有一致的利益，也有自身的考慮。此時，要更多地強調(diào)雙方利益的一致性，從而讓對方能

26、夠盡快作出決策。（六）不拘一格辯論技巧對于磋商談判而言，進行辯論是下策。但既然是談判，雙方就有矛盾和焦點，為了表明自己的立場，維護自身的合理要求，有時也不得不與對方就某一問題進行辯論。當決定于對方就某一問題展開辯論時，需要注意以下方面：1. 針對對方對我方的指責，要充分說明針對對方對我方的指責，要論證我方意見和立場的正確性，說明自己意見的事實根據(jù)或法律根據(jù)。2. 針對對方的不合理意見，要及時反駁對于對方意見中不正確部分，不符合法律規(guī)定或不合國際慣例之處，或不符合原合同的規(guī)定之處，要一一支持，對于對方得出的錯誤結(jié)論，可以從對方所依據(jù)的事實不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實根據(jù)等方面指出，也可

27、以指出對方的論點和論據(jù)之間沒有邏輯聯(lián)系，推導不科學。3. 抓大放小、突出重點辯論對于關系到我方原則的問題，絕不妥協(xié)；而對于枝節(jié)問題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)，一般不要糾纏，以免耽誤整個談判進程。4. 客觀公正、善意辯論辯論的目的不是爭強好勝，而是為了合作，所以，要講究原則，注意分寸、善意辯論。態(tài)度要客觀，不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。五、合同談判中的文書格式法律工作者參與談判，必須注意將談判的成果及時整理成文字，讓各方簽字后作為正式的法律文件，為今后合同的解釋、履行、爭議解決奠定基礎，也是規(guī)避合同談判風險的主要途徑。合同談判過程中主要涉及的法律文書有會議記錄

28、、會議紀要、備忘錄等形式。（一）會議記錄會議記錄是記明合同會談雙方或多方的會談過程的書面材料。對于重要的合同談判過程，在舉行會議時，會談的召集人和主持人應當首先征求當事人各方的意見，是否進行錄音、錄像和文字記錄。如果各方同意安排人員記錄會議的舉行情況，就應該制作書面的會議記錄，并由參與會議的各方當事人簽字，從而形成具有法律效力的書面文件。會議記錄的內(nèi)容包括會議舉行的時間、地點、召集人、主持人、出席人、會談的主要內(nèi)容等進行記錄。會議記錄需要忠實地記載會議實況，保證記錄的原始性、完整性和準確性?！臼痉段谋尽繒h記錄 一、時間：年月日 二、地點：三、出席人員：四、主持人：記錄：五、會議流程：六、討論

29、事項：七、議案：參加人員簽字：記錄人員簽字：年 月 日（二）會議紀要在合同項目的談判過程中，會議紀要是經(jīng)常使用的格式文本之一，通過會議紀要，及時將會談的成果固定下來，為下次會談或最后合同文本的起草確定基本內(nèi)容?！臼痉段谋尽?會議紀要 一：時間：二：地點：三：參加人：四：主持人：五：討論主題：六：主要內(nèi)容：1.會議的基本情況2.在如下問題達成共識3.分歧意見4.下一步工作安排5.其他事項的處理 參加人：（簽字）（三）備忘錄備忘錄也是書面合同的形式之一，它是指在雙方或多方當事人在磋商談判過程中，就某些事項達成一定程度的理解、諒解及一致意見，并將這種理解、諒解、一致意見以備忘錄的形式記錄下來，作為今

30、后進一步磋商，達成最終協(xié)議的參考，并作為今后雙方交易與合作的依據(jù)。由于許多合同的談判過程較長，為了固定談判成果，可以就某一次談判制作談判內(nèi)容備忘錄。在這種備忘錄中，分為已經(jīng)達成共識的內(nèi)容，需要進一步討論的內(nèi)容，并初步確定下一次談判的時間和地點?！臼痉段谋尽總渫洠ㄕ勁羞^程中使用）甲方：公司乙方：公司甲乙雙方于年月日在（地點）就 （項目名稱）合作事宜，經(jīng)過協(xié)商討論，初步達成如下共識：一、；二、；雙方商定，于年月日在（地點）舉行第二次會議，進一步討論合作內(nèi)容。甲方： 乙方：授權代表（簽字） 授權代表：（簽字）年 月日年 月日有時，作為合同雙方，經(jīng)過談判已經(jīng)就主要合同內(nèi)容達成一致，但具體合同條款還需

31、要在會議后由各方具體部門和法務人員擬定，或者在簽署單個合同時確定具體的權利義務，此時簽署的備忘錄又稱為合作意向書或者框架協(xié)議。最終簽署的備忘錄在確認雙方合作意向的基礎上，確認合作各方的合作原則，并將合作各方的主要條款和合作框架勾勒出來。最終備忘錄結(jié)構(gòu)和普通協(xié)議的結(jié)構(gòu)相似，分為簽約各方、簽約背景、主要條款、簽署四個部分，如果合作項目并不大，或者合同內(nèi)容簡單，也可以簡化內(nèi)容，然后由當事人簽字蓋章即可?！娟P聯(lián)問題 】 1. 備忘錄沒有法律效力嗎？在實務界，許多人將備忘錄解釋為不具有法律約束力文件，僅僅作為在正式合同簽署前的一個意向性的文件。對于以上認識，我們認為是極其錯誤和偏頗的，原因如下：（1）協(xié)

32、議的名稱并不是判斷是否具有法律效力的標準在法律實務中，當合同當事人雙方經(jīng)過協(xié)商簽訂協(xié)議時，很多時候不在意協(xié)議的名稱，可以稱之為協(xié)議、契約、合同、合作意向書、合作備忘錄等等，但名稱的不一致并不導致協(xié)議內(nèi)容的不同，甚至有些協(xié)議連名稱都沒有。根據(jù)合同法第二十五條，承諾生效時合同成立。這里的承諾并不是對協(xié)議名稱的承諾，所以，協(xié)議名稱并不是判斷是否具有法律效力的標準。（2）判斷是否具有法律效力的標準是具體內(nèi)容作為合同當事人，簽署協(xié)議時達成一致的是合同的內(nèi)容，合同要約方發(fā)出的要約和對方的承諾都是針對合同內(nèi)容進行，所以，判斷是否具有法律效力的標準只能是合同內(nèi)容。如果稱為備忘錄，但實際上已經(jīng)具備合同的主要內(nèi)容

33、，也是具有法律約束力的，如果取名為合同，但不具備合同的必要條款，也是難以約束合同當事人的。（3）實務中只簽署備忘錄就互相履行合同也是存在的實務中，很多合作的當事人在簽署備忘錄后，就開始履行自己的義務，對方也接受了履新，這種以備忘錄作為履行依據(jù)，并在實際履行中不但充實備忘錄內(nèi)容的情形，正好說明了決定備忘錄的法律效力是當事人的合意。（4）各國對于備忘錄的效力認定存在不一致的現(xiàn)實情形各國對于備忘錄的效力認定存在不一致的情形，所以，在涉外合同中，當事人在簽署備忘錄時，所以，如果希望備忘錄不具有法律約束力，也只能在備忘錄中明確約定“本備忘錄對雙方?jīng)]有法律約束力。”2. 合同談判中的所簽署文書的作用在實務

34、中，有一種意見認為，簽署會議紀要、合作意向書等文書之后還需要簽訂正式的合同，且會議紀要、合作意向書的法律效力也是有疑問的。所以，在這些文件上面花費時間是不值得的，我們認為，這是一種錯誤的觀點，實際上，簽署會議紀要、合作意向書等談判過程中的法律文件，至少有以下幾方面的作用：（1）在會議紀要或合作備忘錄中可以確定合作意向和合作原則，從而推進合作過程，并在此基礎上擬定合同條款。（2）遵守合作意向是一個誠信公司的行為準則，特別是對于發(fā)展多年的大公司而言，在簽訂會議紀要或合作備忘錄之后，大多都能夠認真履行。（3）對于不遵守合作意向的公司而言，如果能夠收集到其惡意磋商合同的證據(jù)，即使合同最終不能簽署正式合同，但由此給公司造成的損失，可能要求對方承擔締約過失責任。（4）合作意向文書可以就某些事項提前