野生動物養(yǎng)殖可行性研究報告

1、精品野生動物馴養(yǎng)繁殖可行性報告第 1章 項 目 總 論1 、項目描述：農(nóng)莊利用養(yǎng)殖、種植的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，發(fā)展野味館、茶莊、狩獵、動物表演、斗野豬、斗野雞、摸魚、釣青蛙等餐飲、旅游、休閑項目。而旅游業(yè)、休閑業(yè)又可以消化農(nóng)莊的產(chǎn)品，并節(jié)省了大量采摘、運輸、 銷售及損耗等費用，以實現(xiàn)農(nóng)業(yè)向餐飲業(yè)、旅游業(yè)、 休閑業(yè)的發(fā)展，形成行業(yè)之間的大循環(huán)，從根本上解決了產(chǎn)品的銷售問題，實現(xiàn)了效益的最大化。2、市場分析：一、整個行業(yè)的市場需求狀況：“民以食為先， 食以味為先”。 這句民間俗語，在社會上已流傳了百年之久。隨著社會的發(fā)展與進(jìn)步，百姓生活水平逐步提高，人們對待飲食已不再是70 年代的吃飽就好，如今追求綠色、完

2、善營養(yǎng)、崇尚健康已是二十一世紀(jì)的飲食文化趨勢。中國人在很久以前就發(fā)現(xiàn)，不同的動植物對人體的某些疾病或生理機(jī)能，有著一定的促進(jìn)作用。直到今天，來自自然界的藥物仍占有極大的比重。而中醫(yī)學(xué)更有" 寓醫(yī)于食"、 "醫(yī)食同源" 之說。因此選擇些具有一定保健和治療功用的食物，即是美味佳肴，又可養(yǎng)生保健，不僅能防病治病，還可吃出健康、延年益壽。為滿足廣大消費者的營養(yǎng)需求，諸如野生甲魚湯，野味一鍋燴，鍋里壯，宴翅鮑， 各類鞭湯等滋補極品佳肴紛紛亮相，各種高檔的特色野味飯店層出不窮。清代李漁在閑情偶寄中道， “野味之香， 香于草木為家而行止自若”， 野味食品以其獨特之處吸

3、引著眾多食客，但隨著此類消費群體的不斷龐大，市場供求矛盾日益凸現(xiàn)。農(nóng)村人在城市創(chuàng)業(yè)成功的事例比比皆是，但越來越多的城里人開始把目光聚焦在寬松休閑的鄉(xiāng)村，大做“農(nóng)”字文章，搞各種形式的農(nóng)家樂，尋求致富的新途徑。以前大多農(nóng)家樂餐館都是生意興隆，但隨著大眾盲目的跟風(fēng)，農(nóng)家樂的內(nèi)容逐漸變得單調(diào)且俗氣，不能激起人們消費欲望的興奮點，農(nóng)家樂餐館的生意呈現(xiàn)滑坡。最近不少有眼光的人們瞄準(zhǔn)消費者對野味情有獨鐘的需求心理， 開始把野味作為農(nóng)家樂餐桌上的耀眼內(nèi)容， 并鎖定人們對飲食衛(wèi) 生的時尚追求，屢出奇招，在城市周邊的鄉(xiāng)村及景色宜人的山村， 推出自助式野味餐館，再 造了農(nóng)家樂生意別樣形式的火爆局面。3、主要的技術(shù)

4、和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)序號指標(biāo)名稱單位數(shù) 值備注一主要技術(shù)指標(biāo)1主要建設(shè)內(nèi)容1.1土建工程畝51.2田間工程畝751.3儀器設(shè)備套32主要設(shè)備套33建設(shè)期年1一主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)1總投資萬元1001.1工程費用（土建、田間、儀器設(shè)備）萬元301.2工程其它費用萬元201.3基本預(yù)備費萬元502資金籌措2.1融資萬元502.2地方萬元503年運營成本費用萬元45三效益分析1經(jīng)濟(jì)效益1.1年總成本萬元501.2年總產(chǎn)值萬元1501.2年利稅總額萬元1.3年凈利潤萬元1002社會效益2.1項目受益人群、受益面2.2農(nóng)戶年增收萬元1.32.3提供農(nóng)民就業(yè)人數(shù)人1004、國家和擬建地區(qū)的農(nóng)業(yè)建設(shè)政策、法

5、令和法規(guī):中華人民共和國中小企業(yè)促進(jìn)法中華人民共和國野生動物保護(hù)法中央一號文件：加大支農(nóng)投入力度 促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會各項事業(yè)不斷發(fā)展中央一號文件：糧食安全警鐘長鳴立足國內(nèi)基本自給山西省人民政府關(guān)于推進(jìn)基層農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系改革的實施意見山西省神池縣關(guān)于投資優(yōu)惠政策文件5、根據(jù)項目需要進(jìn)行調(diào)查和收集的設(shè)計基礎(chǔ)資料:農(nóng)村實用技術(shù)之中國特種養(yǎng)殖系列（光盤）出版社：中央廣播電視大學(xué)音像出版社十大熱門特種養(yǎng)殖-（ 第二版 ）作者：馬立新特種野豬養(yǎng)殖技術(shù)作者 :中國農(nóng)影音像出版社野兔養(yǎng)殖效益作者：天津市農(nóng)業(yè)科學(xué)院單位計劃項目可行性研究與評估方法及案例分析操作應(yīng)用手冊出版社：寧夏大地出版社。第 2 章 項目背景

6、1 、項目的由來：我們正處于一個創(chuàng)業(yè)的時代。十七大報告提出了“以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)”的戰(zhàn)略思想。 創(chuàng)業(yè)不但是帶動新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要功臣，更是人們實現(xiàn)理想的重要途徑。中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展態(tài)勢良好， 發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是中國農(nóng)業(yè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然選擇，是新階段農(nóng)村工作中帶有全局性、方向性的大事，近年來隨著農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐加快，呈現(xiàn)出新的發(fā)展特點和趨勢。中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化出現(xiàn)了四個新的特點。一是中西部地區(qū)整體跟進(jìn)，整體發(fā)展水平提高。據(jù)二00 二年底對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的統(tǒng)計，全國有各類產(chǎn)業(yè)化組織總數(shù)九萬四千多個，比二000 年增長了百分之四十一點六，同時中西部涌現(xiàn)了一批雙匯、蒙牛等排頭兵，體現(xiàn)了中西部農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的巨大潛力。

7、二是產(chǎn)業(yè)化領(lǐng)域拓寬，龍頭組織結(jié)構(gòu)區(qū)域合理。近幾年越來越體現(xiàn)出農(nóng)業(yè)一體化發(fā)展的要求， 展現(xiàn)了農(nóng)業(yè)一體化發(fā)展的大趨勢。產(chǎn)業(yè)化組織按產(chǎn)業(yè)分類，種植類占百分之四十四點八，畜牧業(yè)占百分之二十四點一，水產(chǎn)化組織占百分之八點二，林特產(chǎn)業(yè)占百分之十點四，還有其他類型占百分之十點五。三是產(chǎn)業(yè)化發(fā)展動力機(jī)制不斷完善。企業(yè)和農(nóng)戶建立合理的利益連接機(jī)制，是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的核心和內(nèi)在的動力。合同、 合作、 股份合作三種比較穩(wěn)定的利益連接方式所占的比例達(dá)到百分之七十七點八。四是引入現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制，龍頭企業(yè)的帶動能力明顯增強(qiáng)。在產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中，龍頭企業(yè)處于市場競爭的最前沿，他們通過優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，采取兼并聯(lián)合、股份改造等多種

8、方式進(jìn)行改制，不斷增強(qiáng)自身的活力，取得了很好的效益。根據(jù)國務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)就業(yè)再就業(yè)工作的通知精神， 按照神池縣政府規(guī)劃提出的， 以工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)，增加農(nóng)民收入為核心，重點抓好特色食品加工、農(nóng)特產(chǎn)加工優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，大力發(fā)展輕工中小型企業(yè)，以龍頭加工企業(yè)帶動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，促進(jìn)農(nóng)民增收致富，同時也解決城鎮(zhèn)下崗職工的再就業(yè)，加快地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展。該項目是國家鼓勵發(fā)展的綠色產(chǎn)業(yè)，又是神池縣政府脫貧規(guī)劃中結(jié)合本縣農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化結(jié)構(gòu)調(diào)整，提出的發(fā)展農(nóng)特產(chǎn)經(jīng)濟(jì)龍頭項目。因此， 選定該項目進(jìn)行技改，通過改造提高質(zhì)量、擴(kuò)大產(chǎn)量，將會帶來很好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。家禽家畜養(yǎng)殖及肉制品開發(fā)項目由于資金短缺，沒有發(fā)揮出應(yīng)有的產(chǎn)

9、品潛力和實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。因此， 該項目迫切需要上馬建設(shè)，使之做大做強(qiáng)形成規(guī)模，打造特色產(chǎn)品品牌，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。2、項目建設(shè)的重要性與必要性：項目在行業(yè)中的地位本公司的主營業(yè)務(wù)屬于畜禽養(yǎng)殖業(yè),實行飼料生產(chǎn)、良種繁育、畜禽飼養(yǎng)、屠宰加工、內(nèi)外銷售一條龍連貫作業(yè),是忻州市重要的副食品生產(chǎn)、良種繁育、飼料生產(chǎn)和出口創(chuàng)匯基地之一。并且符合國家以及當(dāng)?shù)卣漠a(chǎn)業(yè)政策以及生產(chǎn)力布局。項目擬建的理由與重要性為響應(yīng)當(dāng)?shù)卣l(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的政策號召擬定該項目，如項目建成，該項目將成為西北地區(qū)集飼料生產(chǎn)，家禽家畜養(yǎng)殖及肉制品加工、家禽家畜良種繁育、內(nèi)外銷售統(tǒng)一的產(chǎn)業(yè)基地。 對項目地產(chǎn)生極大的政治效益及經(jīng)濟(jì)效益，

10、不僅增加財政收入，而且解決當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)問題同時有助于提高當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的生活質(zhì)量水品，帶動當(dāng)?shù)剞r(nóng)民脫貧致富。3、項目擬建項目區(qū)的基本情況：項目的地理位置：項目地位于晉西北黃土高原，全縣平面輪廓呈東南斜向西北的長方形。境內(nèi)群山綿亙，溝壑縱橫，和鄰近縣市界線分明。東北隔內(nèi)長城與朔州市為鄰，東南和南部分別以管涔山脈的摩天嶺、高峁山、草垛山與寧武縣為界，西與五寨縣毗連，北與偏關(guān)縣的大部分和平魯縣的部分接壤。南北長約53 公里，東西寬約50 公里，全縣總面積1472 平方公里，全縣人口約 10.4 萬人。地形、地貌、土壤、地質(zhì)、水文、氣象：1 、地形、地貌、土壤和地質(zhì)情況：項目地北為大面積黃土丘陵和肥川河流域丘間

11、盆地，東高西低，地表呈波伏起伏，登高遠(yuǎn)眺， 縣川河象飄帶狀蜿蜒其上，其源頭溝谷呈掌狀縱橫分布，兩岸丘陵向縣川河匯聚，形成高低不平的丘陵和丘間盆地。丘陵中心常見基巖裸露的山頂，北部洪濤山余脈多為中低山，峰巒疊嶂，陰陡陽緩，山頂無堆積物，巖石裸露。平川地區(qū)約314 平方公里，占全縣總面積的 21.3% ；丘陵區(qū)面積525.5% 平方公里，占全縣總面積的35.7% ；山地面積為623.5平方公里，約占全縣總面積的43% 。2 、江、河、湖、海、水庫的水文情況：境內(nèi)有朱家川河（主河道長60.6 公里） 、縣川河（主溝長35.5 公里） 、野豬口河（主溝長 20 公里） 、澗口河（主溝長6.7 公里）

12、4 條季節(jié)性河，皆由東向西注入黃河。3 、氣象情況：主要特征是：冬季漫長而寒冷，春季干旱且多風(fēng)，夏季溫和無酷暑，秋季涼爽多連雨。年平均氣溫4.6 ， 一月最冷，平均氣溫-13 ， 七月最熱，平均 19， 年平均降水量為481.3毫米，年平均日照時數(shù)為2816.7 小時，無霜期平均110 天。境內(nèi)常年多刮偏西風(fēng)，年平均風(fēng)速 4.1 米 /秒。礦藏、森林、野生動物、植物、農(nóng)作物：（ 1 ）礦藏：有鋁釩土、石灰石、煤等礦產(chǎn)資源。（ 2 ）森林：南部山區(qū)植被以森林覆蓋為主。主要樹種有落葉松、云杉和樺樹。山麓灌木叢生。（ 3 ）農(nóng)作物：主要糧食作物有山藥、莜麥、莞豆、黑豆、谷子、黍子等。經(jīng)濟(jì)作物有胡麻、

13、黃芥、葵花、西瓜、小瓜、南瓜、藥材、蔬菜等。土地使用情況：全縣總面積218.63 萬畝，人均22 畝。其中可耕地93.3 萬畝，人均11.5 畝；播種面積 66 萬畝，人均8.1 畝；現(xiàn)有林地39 萬畝，現(xiàn)有草地7.7 萬畝；宜林宜草地82 萬畝。自然保護(hù)區(qū)、風(fēng)景游覽區(qū)、名勝古跡、以及重要政治文化設(shè)施：（ 1 ）有長城、圓明觀、轆轆窯溝、懸空寺等旅游景點。（ 2 ）毛澤東路居紀(jì)念館、烈士陵園?，F(xiàn)有工礦企業(yè)分布情況：初步形成以煤炭、鋁釩土為主體的采掘業(yè)，以水泥、磚瓦、預(yù)制件為主的建材業(yè)，以豆類、山貨為主的加工業(yè)。生活居住區(qū)分布情況和人口密度：項目地位于晉西北黃土高原，全縣平面輪廓呈東南斜向西北的

14、長方形。境內(nèi)群山綿亙，溝壑縱橫，和鄰近縣市界線分明。東北隔內(nèi)長城與朔州市為鄰，東南和南部分別以管涔山脈的摩天嶺、高峁山、草垛山與寧武縣為界，西與五寨縣毗連，北與偏關(guān)縣的大部分和平魯縣的部分接壤。南北長約53 公里，東西寬約50 公里，全縣總面積1472 平方公里，全縣人口約 10.4 萬人。大氣、地下水、地面水的環(huán)境質(zhì)量狀況：項目地大部分地區(qū)海拔在1300 1600 米之間。全縣大部分地區(qū)降水量界于410-450 毫米之間，平均無霜凍期界于90130 天之間，大氣環(huán)境質(zhì)量高。神池水資源據(jù)水利部門提供的有關(guān)資料。全縣淡水資源儲量1 13 億立方，人均占有量1100 立方。現(xiàn)開采利用量6000 立

15、方日，人均0.06 立方。交通運輸情況：項目地交通便利的區(qū)位優(yōu)勢。3 條鐵路寧岢線、神河線、神驊線橫穿全縣。通過縣境的兩條干線公路，是連接晉、陜、蒙的交通要道。全縣實現(xiàn)了鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)通油路，縣循環(huán)公路連通 15 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，公路縱橫交錯，初步形成了四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)。4、項目法人單位的基本情況：侯劍鋒 | 男 | 未婚 | 1985 年 3 月生 | 戶口：山西忻州| 現(xiàn)居住于山西神池2 年工作經(jīng)驗| 黨員 | 身份證-mail: suosui工作經(jīng)歷：2007/09 - 2008/01 山西晉源醋業(yè)| 市場部 | 市場策劃快速消費品（食品/飲料 /煙酒） |

16、民營 | 規(guī)模 :100-499 人 | 2001-4000 元 /月作為市場策劃我的職責(zé)就是制定項目銷售策劃書、營銷計劃、并按計劃完成銷售任務(wù)。欣喜的是我在三個月里完成了承諾的任務(wù)，為該公司主打品牌陳醋的銷售做出了貢獻(xiàn)，制定了切實可行的銷售策劃書，使產(chǎn)品的成功進(jìn)入市場并且取得了極大的成功。順利將該品牌打入北京市場，在陳醋業(yè)走向高檔消費品上邁出了第一步。改進(jìn)了產(chǎn)品包裝，制定了一系列的包裝計劃，為產(chǎn)品占領(lǐng)市場打下基礎(chǔ)同時以此為主的銷售計劃在市場上得到了極大的肯定。2007/05 - 2007/08 太原新世紀(jì)人力資源有限公司| 總裁助理| 民營 | 規(guī)模 :20-99 人 |2001-4000

17、元 /月作為經(jīng)理助理我的職責(zé)是在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行工作，協(xié)助總經(jīng)理處理好后勤集團(tuán)的日常事務(wù)、 協(xié)助總經(jīng)理協(xié)調(diào)下屬部門之間的關(guān)系、協(xié)助總經(jīng)理做好與外單位聯(lián)系的具體工作、負(fù)責(zé)分管范圍內(nèi)的各項工作、完成領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。在次期間曾今代理建華集團(tuán)在山西的所有人事食物，在人力資源管理上學(xué)到了一些東西。2006/07 - 2007/03： 西安晚報社| 攝影部、社會新聞部| 攝影師 /記者媒體 /出版 | 國家機(jī)關(guān)| 規(guī)模 :100-499 人 | 2001-4000 元 /月參與了大部分報社的圖片拍攝工作。同時參與了部分社會新聞的采寫和報道工作。教育經(jīng)歷2003/09 - 2006/06 ：西安翻譯學(xué)院

18、| 新聞 | 本科5、項目團(tuán)隊名單及簡介：姓名：侯劍鋒性別：男年齡： 24 籍貫：山西學(xué)歷：本科畢業(yè)院校：西安翻譯學(xué)院戶口所在地：山西省神池縣龍泉鎮(zhèn)聯(lián)系電話要經(jīng)歷時間單位職務(wù)業(yè)績2006年6月西安晚報社實習(xí)記者參與三秦都市報的采編工作2007年3月新世紀(jì)人力資源有限公司經(jīng)理助理完成公司人事代理項目的策劃并成功完成了建華集團(tuán)在山西省的人事代理工作2007年6月山西晉源醋業(yè)有限公司銷售策劃成功策劃了該廠產(chǎn)品的促銷計戈L并在三個月內(nèi)使該廠銷售里翻了 一番。2007年6月中國民航管理學(xué)院招生負(fù)責(zé)完成了該校在山西地區(qū)的招生人任務(wù)2007年9月深圳世紀(jì)源業(yè)務(wù)主管完成公司規(guī)定業(yè)績所

19、受教育時間學(xué)校專業(yè)學(xué)歷2003年一 2007年西安翻譯學(xué)院新聞本科姓名：吳昊性別：男年齡：24地山西學(xué)歷：本科畢業(yè)院校：山西農(nóng)業(yè)大學(xué) 戶口所在地:山西省神池縣龍泉鎮(zhèn)主要經(jīng)歷和業(yè)績：主要經(jīng)歷時 間單 位職務(wù)業(yè) 績2006年7月山西從眾養(yǎng)殖場獸醫(yī)師所受教育時 間學(xué) 校專 業(yè)學(xué) 歷2003 年一 2007 年山西農(nóng)業(yè)大學(xué)動物臨床疾病的細(xì)胞及分子生物學(xué)研究本科姓名：黃希燃 性別：男 年齡：23 籍貫： 湖北學(xué)歷：本科 畢業(yè)院校：西安翻譯學(xué)院 戶口所在地：湖北省荊州市監(jiān)利縣主要經(jīng)歷和業(yè)績：主要經(jīng)歷時 間單位職 務(wù)業(yè) 績2007 年 11深圳世紀(jì)源業(yè)務(wù)主管完成公司規(guī)定業(yè)務(wù)月所受教育時 間學(xué) 校專 業(yè)學(xué) 歷

20、2003 年一 2007 年西安翻譯學(xué)院工商企業(yè)管理本科姓名： 王海鵬 性別： 男 年齡：24 籍貫：山西學(xué)歷： 本科 畢業(yè)院校：西安翻譯學(xué)院戶口所在地：山西省神池縣龍泉鎮(zhèn)主要經(jīng)歷和業(yè)績：主要經(jīng)歷時 間單 位職務(wù)業(yè) 績2006年6月神通電器經(jīng)理助理負(fù)責(zé)銷售和售后服務(wù)2007年4月三洋電器山西分公司銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)晉城、長治、臨汾地區(qū)的銷售所受教育時 間學(xué) 校專 業(yè)學(xué) 歷2003 年一 2007 年西安翻譯學(xué)院國際貿(mào)易本科姓名： 周宣 性別： 男 年齡：24 籍貫：山西學(xué)歷： 本科 畢業(yè)院校：西安翻譯學(xué)院戶口所在地：山西省神池縣龍泉鎮(zhèn)主要經(jīng)歷和業(yè)績：主要經(jīng)歷時 間單位職務(wù)業(yè) 績2006年6月北京鑫泰

21、輝煌有限公司項目經(jīng)理所受教育時 間學(xué) 校專 業(yè)學(xué) 歷2003 年一 2007 年西安翻譯學(xué)院市場營銷本科姓名： 劉小東 性別： 男 年齡：24 籍貫：山西學(xué)歷： 本科 畢業(yè)院校：山西農(nóng)業(yè)大學(xué)戶口所在地：山西省神池縣龍泉鎮(zhèn)主要經(jīng)歷和業(yè)績：主要經(jīng)歷時 間單位職務(wù)業(yè) 績2006年6月福建招寶農(nóng)莊技術(shù)貝2007年4月山西文水野豬養(yǎng)殖場飼養(yǎng)員所受教育時 間學(xué) 校專 業(yè)學(xué)歷2003 年一 2007 年山西農(nóng)業(yè)大學(xué)養(yǎng)殖本科姓名： 王小龍 性別： 男 年齡：24 籍貫：山西學(xué)歷： 本科 畢業(yè)院校：山西農(nóng)業(yè)大學(xué)戶口所在地：山西省神池縣龍泉鎮(zhèn)主要經(jīng)歷和業(yè)績：主要經(jīng)歷時 間單位職務(wù)業(yè) 績2006年6月山東金鳳嶺生態(tài)

22、農(nóng)業(yè)有限公司飼養(yǎng)員所受教育時 間學(xué) 校專 業(yè)學(xué) 歷2003 年一 2007 年山西農(nóng)業(yè)大學(xué)養(yǎng)殖本科第3章 市場預(yù)測與分析1、市場現(xiàn)狀的調(diào)查：(1)市場規(guī)模：特種養(yǎng)殖業(yè)是隨市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展而興盛起來的，它具有一定的市場特殊性：特種養(yǎng)殖市場相對較小，但開發(fā)意義大，市場開拓潛力大作為新興行業(yè)，特種養(yǎng)殖產(chǎn)品的市場相對較小。一則由于多數(shù)特種養(yǎng)殖尚處于發(fā)展階段，生產(chǎn)成本較高，銷售價格高，消費者難以接受，消費對象專一，產(chǎn)品需求彈性較小。二則某些特種養(yǎng)殖產(chǎn)品市場本身需求小。三則特種養(yǎng)殖產(chǎn)品尚難以打動消費者。但特種養(yǎng)殖動物具有常規(guī)畜禽產(chǎn)品所沒有的使用價值，如營養(yǎng)價值更高、 有一定的藥用或觀賞價值、能夠滿足人們的獵奇

23、心理等，因此其開發(fā)意義較大，而且特種養(yǎng)殖產(chǎn)品相對稀奇珍貴， “物以稀為貴”， 所以特種養(yǎng)殖產(chǎn)品的市場開發(fā)潛力較大。再如甲魚的養(yǎng)殖，現(xiàn)在雖然已有1 億只的產(chǎn)量，但由于其市場價格相對較高，還遠(yuǎn)不能走上平常百姓的飯桌，因而現(xiàn)在的供過于求不是消費不了，而是消費不起，如果甲魚的養(yǎng)殖成本能夠大大下降，市場價格下降，那么甲魚的消費市場肯定會大大增加。所以特種養(yǎng)殖廠家只要在降低產(chǎn)品價格，增加產(chǎn)品使用價值方面多做文章，肯定能夠擴(kuò)大特種養(yǎng)殖產(chǎn)品的市場。（ 2 ）狍子狍肉質(zhì)純瘦，全身無肥膘，肉營養(yǎng)豐富、細(xì)嫩鮮美，是瘦肉之王。肝、腎等均可食有溫暖脾胃、強(qiáng)心潤肺、利濕、壯陽及延年益壽之功能。其皮加工后是有名的狍皮&qu

24、ot; 綢 "，非常珍貴，是制裘衣的上檔原料。在我國東北、西北和內(nèi)蒙某些地區(qū)（如鄂倫春族人），狍肉是他們的肉類主要來源。市場上，常有相當(dāng)數(shù)量的狍肉出售。狍子毛皮可做墊褥，有防潮作用。夏皮缺少絨毛，被稱為“沙皮”，加工后，可制成春秋季穿的衣服，這是東北林區(qū)工作者所歡迎的衣服。如果把毛全剃光，剩下的皮板可用來做夏天衣服。冬皮絨毛多，適于制成御寒的皮衣。此外，狍皮還可以制作多種皮制品，如皮靴、皮帽、皮包等。（ 3 ）野兔野兔肉質(zhì)細(xì)嫩、醇香， 屬山珍野味，被世界兔學(xué)協(xié)會" 欽定 " 為“美容肉”、 “保健肉”，素有“飛禽莫如鴣，走獸莫如兔”之說。隨著人們生活水平的不斷提高

25、，追求美味、營養(yǎng)、滋補、保健、品奇嘗鮮已成為人們的消費新潮流。但九十年代以來，豬、雞、鴨、魚等畜禽大量使用含添加劑、催長素的配合飼料，肉質(zhì)下降，甚至還有副作用，不利健康，致使人們偏愛草食型畜禽。野兔可紅燒、白煮、 油炸等做成許多美味的佳肴，在冬季更是各大小酒樓、飯館少不了的火鍋料。因野兔主食天然的牧草，無污染，肉質(zhì)鮮美、野味濃又是無公害的綠色保健食品，倍受消費者青睞。（4） 雞野雞肉質(zhì)細(xì)嫩鮮美，野味濃，其蛋白質(zhì)含量高達(dá)30% ,是普通雞肉、豬肉的 2倍，脂肪含量僅為0.9% ,是豬肉的1/39、牛肉的1/8、雞肉的1/10 ,基本不含膽固醇（見下表）， 是高蛋白質(zhì)、低脂肪的野味食品。野雞因此成

26、為歷代的皇家貢品，清代乾隆皇帝食后贊嘆不已，寫下“名震塞北三千里，味壓江南十二樓”的名句。全國政協(xié)副主席葉選平食后評價：“好看、好吃、有野味”；著名營養(yǎng)學(xué)家于若木也對野雞的營養(yǎng)成份給予很高的評價。山雞送人是高檔禮品，待客是珍稀野味，還是美國白宮招待國家元首的保留菜肴。正因為如此，每年春節(jié)前后，市場上都掀起一股送山雞的熱潮。附表雉肉與各種備菌肉類所含蛋白質(zhì)和脂肪含量比較（肉類項目髓肉兔肉牛肉雞肉鴨肉豬肉羊肉贈肉蛋白質(zhì)28 9424 9422.05ig.es18 9416.5014.11. 1010. so脂肪,960.736.617. TO9.347 5037 30比B011.202、產(chǎn)品的價格

27、預(yù)測：獨子1公斤（熟）/98 118元1公斤（生）/25 45元野兔1公斤/18 20元野雞30-50元/只標(biāo)本500-2000 元/只（?。?000-6000 元/只（大）3、產(chǎn)品的市場競爭能力分析：特種養(yǎng)殖業(yè)市場混亂，市場競爭激烈，市場風(fēng)險大改革開放以來，人們渴望致富的愿望大大增強(qiáng)，由于特種養(yǎng)殖經(jīng)濟(jì)效益較高，而且一般認(rèn)為，養(yǎng)殖項目上馬較易，不需要過高的技術(shù)或過于先進(jìn)的設(shè)備，規(guī)?？纱罂尚?，效益較易獲得，所以特種養(yǎng)殖成為致富的熱門路。在此背景下，有些單位或個人有意夸大特種養(yǎng)殖的開發(fā)價值，利用廣大群眾急切致富的心理，大肆炒作，導(dǎo)致目前特種養(yǎng)殖市場較為混亂，倒種炒種，假種假回收，出現(xiàn)了許多盲目上馬

28、、盲目競爭的現(xiàn)象。如螞蟻、蝸牛、海貍鼠等特種養(yǎng)殖項目都曾出現(xiàn)過此類現(xiàn)象。當(dāng)前特種養(yǎng)殖業(yè)缺乏強(qiáng)有力的管理服務(wù)體系是造成市場混亂的重要原因之一。特種養(yǎng)殖業(yè)是隨市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展而興盛起來的，它具有一定的市場特殊性：特種養(yǎng)殖市場相對較小，但開發(fā)意義大，市場開拓潛力大作為新興行業(yè)，特種養(yǎng)殖產(chǎn)品的市場相對較小。一則由于多數(shù)特種養(yǎng)殖尚處于發(fā)展階段，生產(chǎn)成本較高，銷售價格高，消費者難以接受，消費對象專一，產(chǎn)品需求彈性較小。二則某些特種養(yǎng)殖產(chǎn)品市場本身需求小。三則特種養(yǎng)殖產(chǎn)品尚難以打動消費者。但特種養(yǎng)殖動物具有常規(guī)畜禽產(chǎn)品所沒有的使用價值，如營養(yǎng)價值更高、有一定的藥用或觀賞價值、 能夠滿足人們的獵奇心理等，因此其開

29、發(fā)意義較大，而且特種養(yǎng)殖產(chǎn)品相對稀奇珍貴，“物以稀為貴”，所以特種養(yǎng)殖產(chǎn)品的市場開發(fā)潛力較大。再如甲魚的養(yǎng)殖，現(xiàn)在雖然已有1 億只的產(chǎn)量，但由于其市場價格相對較高，還遠(yuǎn)不能走上平常百姓的飯桌，因而現(xiàn)在的供過于求不是消費不了，而是消費不起，如果甲魚的養(yǎng)殖成本能夠大大下降，市場價格下降，那么甲魚的消費市場肯定會大大增加。因此我們只要在降低產(chǎn)品價格，增加產(chǎn)品使用價值方面多做文章，肯定能夠擴(kuò)大特種養(yǎng)殖產(chǎn)品的市場。4、市場細(xì)分：（1 ）按消費群體細(xì)分：大型客戶中小型客戶個體養(yǎng)殖戶（2 ）按地理位置細(xì)分：中南地區(qū)華南地區(qū)華北地區(qū)（3）按產(chǎn)品用途細(xì)分：飼料制造企業(yè)水產(chǎn)養(yǎng)殖企業(yè)畜牧業(yè)5、SWOT分析總結(jié)：SW

30、OT分析表S （優(yōu)勢）1、規(guī)?；a(chǎn)，邊際成本低2、技術(shù)先進(jìn)，產(chǎn)品效能高于其他產(chǎn)品3、技術(shù)支持，可繼續(xù)開發(fā)新型產(chǎn)品，保持領(lǐng)先的優(yōu)勢O （機(jī)遇）1、環(huán)保高效的新型農(nóng)業(yè)，得到國家政策大力扶持2、新興產(chǎn)業(yè)，尚無大型企業(yè)涉及，易于進(jìn)入市場，并占據(jù)相當(dāng)大的市場份額6、產(chǎn)品市場風(fēng)險性分析：W （劣勢）1、新興產(chǎn)品，整個市場銷售渠道尚不健全2、較之其他同類企業(yè)，推廣方式上缺乏經(jīng)驗T （威脅）1、尚無統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，容易造成市場的混亂無序特種養(yǎng)殖業(yè)市場混亂，市場競爭激烈，市場風(fēng)險大改革開放以來，人們渴望致富的愿望大大增強(qiáng)，由于特種養(yǎng)殖經(jīng)濟(jì)效益較高，而且一般認(rèn)為，養(yǎng)殖項目上馬較易，不需要過高的技術(shù)或過于先進(jìn)的設(shè)

31、備， 規(guī)模可大可小，效益較易獲得，所以特種養(yǎng)殖成為致富的熱門路。在此背景下，有些單位或個人有意夸大特種養(yǎng)殖的開發(fā)價值， 利用廣大群眾急切致富的心理, 大肆炒作，導(dǎo)致目前特種養(yǎng)殖市場較為混亂， 倒種炒種，假種假回收，出現(xiàn)了許多盲目上馬盲目競爭的現(xiàn)象。如螞蟻、蝸牛、海貍鼠等特種養(yǎng)殖項目都曾出現(xiàn)過此類現(xiàn)象。當(dāng)前特種養(yǎng) 殖業(yè)缺乏強(qiáng)有力的管理服務(wù)體系是造成市場混亂的重要原因之一。一、中國特養(yǎng)的現(xiàn)狀：1 、種類豐富：特種動物，泛指除傳統(tǒng)飼養(yǎng)的家畜（豬、牛、羊等）、家禽（雞鴨、鵝等）和家魚（草、鰱、鯉、鳙）以外的、能不同程度被人工馴養(yǎng)的各動物。這些動物，還沒有達(dá)到“家畜化”。目前，我國飼養(yǎng)的品種達(dá)到了 20

32、0 多種。主要的包括：特種獸類：如貓、狗、兔、小香豬、袖珍豬、狐貍、貉、水貂、靈貓、熊、麝鼠、花面貍、麝、黃鼬、海貍鼠、毛絲鼠、水獺、茸鹿、竹鼠、蟈蟈、各種寵物等等。特種禽類：如肉鴿、信鴿、鵪鶉、烏骨雞、斗雞、山雞、鷓鴣、珍珠雞、鴕鳥、孔雀、各種觀賞鳥等。特種水產(chǎn)：如烏龜、鱉、河豚、牛蛙、林蛙、泥鰍、黃鱔、河蟹、河蝦、河蚌、淡水龍蝦、武昌魚、紅鱒等。特種海產(chǎn)類：如海參、對蝦、蛤、蟶子、扇貝、鰻魚、鮑魚等。其他特種動物：如藏獒、蜂、蝎、蛇、蜈蚣、水蛭、蛤蚧、地鱉蟲、林蛙、蝸牛、螞蟻、蟬、蠶蛹、蝗蟲、蠅蛆等。不論什么特種動物，都具有較高的經(jīng)濟(jì)價值，且能滿足人類某些特殊需要，如食物、服飾、抗寒、美觀

33、、裝飾、醫(yī)療保健、觀賞、把玩等。2、地域廣闊：在我國，可以說，大部分地方都適宜發(fā)展適合當(dāng)?shù)氐奶胤N動物品種。比如在南海之濱，可以發(fā)展特種海產(chǎn)，在北國寒冷之地，適宜發(fā)展毛皮動物，在沼澤地可以發(fā)展淡水龍蝦，在高山上可以發(fā)展山雞、蛇等動物。3、發(fā)展迅猛：我國現(xiàn)代的特種養(yǎng)殖，在1978 年之前，主要由少量的國有單位或國家許可的特殊的村鎮(zhèn)集中飼養(yǎng)。在改革開放之后，中國的特種養(yǎng)殖進(jìn)入的蓬勃發(fā)展階段。每年都有很多的品種和很多的人進(jìn)入特種養(yǎng)殖行業(yè)。特別是在，近些年， 中國特養(yǎng)中的一些品種，在一些局部的地方，發(fā)展速度達(dá)到200% ，有的甚至更快。4、利潤豐厚：“物以稀為貴”。特養(yǎng)的產(chǎn)品也是如此。特養(yǎng)由于技術(shù)門檻比

34、較高、風(fēng)險比較大、數(shù)量比較少，因此，其中的利潤相對于傳統(tǒng)的養(yǎng)殖業(yè)而言，利潤十分豐厚。二、 存在的問題：1 、技術(shù)落后：特種養(yǎng)殖的發(fā)展歷史短，品種繁多，而專業(yè)的研究機(jī)構(gòu)和人員嚴(yán)重的缺乏， 導(dǎo)致生產(chǎn)中很多的技術(shù)問題沒有辦法解決。特養(yǎng)量的發(fā)展速度與相應(yīng)的技術(shù)發(fā)展速度十分不匹配，而相應(yīng)的藥物、飼料和管理方法滯后，導(dǎo)致特養(yǎng)的風(fēng)險很大。2、小戶散養(yǎng)：特養(yǎng)的領(lǐng)域十分的廣，但大部分品種都是零星小戶散養(yǎng)。養(yǎng)殖戶開始飼養(yǎng)的時候，全憑經(jīng)驗去獨自摸索，因此，技術(shù)、飼養(yǎng)方法、飼料、管理、藥物等有關(guān)配套的要素發(fā)展速度很慢，經(jīng)常被一些問題給難住或?qū)е隆叭姼矞纭钡谋瘎　?同時， 還導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈的不連續(xù)，就算養(yǎng)出來了，也不能加

35、工，直接賣也不方便。3、強(qiáng)行跟風(fēng)：中國有一句俗話：“逢貴莫趕，逢賤莫懶”。但是，很多的養(yǎng)殖戶，看到鄰家的養(yǎng)殖戶掙錢了，或者是行情很好的情況下，大規(guī)模、迅速地上馬，這種強(qiáng)行跟風(fēng)的做法，導(dǎo)致不少從事特養(yǎng)的養(yǎng)殖戶傾家當(dāng)產(chǎn)、血本無歸。4、盲目炒種：在特養(yǎng)行業(yè)，有部分人發(fā)財心切，一旦發(fā)現(xiàn)或者在當(dāng)?shù)仫曫B(yǎng)成功某個品種后，就盲目地、大肆地做宣傳、登廣告倒種、賣種。如果是種源純正、相關(guān)的技術(shù)，服務(wù)能跟上，這無可厚非。但是，在生產(chǎn)中，一些人，為了追求短期的經(jīng)濟(jì)效益，盲目地炒種，種源質(zhì)量又沒有保證、配套的服務(wù)又跟不上加上過分的暴利，最終坑了別人，也害了自己。三、發(fā)展時應(yīng)注意的問題：1 、 正確的心態(tài)： “天上沒有掉

36、下來的餡餅”。 任何的收獲都是靠我們用勞動去換來的。高回報的東西，其風(fēng)險也大。特養(yǎng)也是如此。發(fā)展特種養(yǎng)也必須要腳踏實地、吃苦耐勞的付出。如果想通過特養(yǎng)“一夜暴富”是不以的。2、因地制宜：根據(jù)當(dāng)?shù)氐淖匀?、氣候、地理和人文環(huán)境，選擇適宜自己發(fā)展的特養(yǎng)項目。 不要被一些人或宣傳、廣告所迷惑。比如在北方就適宜養(yǎng)對冷資源要求強(qiáng)烈的毛皮動物，而在北方就不適宜飼養(yǎng)蛇、鱉等要求空氣潮濕的動物。3、科學(xué)飼養(yǎng)：每一種特養(yǎng)動物都有各自獨特的一些生活習(xí)性。也就決定了其對飼料、飼養(yǎng)、管理、用藥等方面的特殊性。在從事特養(yǎng)的時候，千萬不要忽略了這種特殊性，一定要按照該物種的特性去科學(xué)飼養(yǎng)。如果盲目地照搬其他物種的飼養(yǎng)方法，

37、就可能給我們帶來巨大的損失。在飼料方面尤為注意！4、適宜的品種：作為準(zhǔn)備從事特養(yǎng)的人，在選擇品種的時候，一定要注意選擇具有一定規(guī)模的特養(yǎng)品種。因為，成了規(guī)模之后，其種源、飼料、藥品、飼養(yǎng)、管理、加工、銷售都已經(jīng)成行，而不是一個陌生的單獨自己養(yǎng)，自己去摸索飼料、飼養(yǎng)管理方法和自己尋找銷路等。 比如現(xiàn)在如果想要去飼養(yǎng)北極熊等稀少的特養(yǎng)動物，就不如飼養(yǎng)毛皮動物或麝鼠等已經(jīng)具備一定規(guī)模的特養(yǎng)動物。5、量力而行：飼養(yǎng)，都應(yīng)該追求一個規(guī)模效益。但是，必須要量力而行。不要在不具備條件的情況下，盲目的強(qiáng)行上特養(yǎng)項目，最終還是得不償失。根據(jù)我們當(dāng)?shù)氐臍夂?、地理、人文條件和自己的經(jīng)濟(jì)實力和技術(shù)實力，要量力而行。逐

38、漸擴(kuò)大規(guī)模的方法比較穩(wěn)妥。6、適當(dāng)?shù)募庸ぃ核曫B(yǎng)的特養(yǎng)產(chǎn)品，應(yīng)注意適當(dāng)?shù)丶庸?，增加其附加值。比如毛皮動物，如果是直接賣水板，就不如上楦后再賣的價格好。直接賣麝香，就不如經(jīng)過簡單加工后銷售的收入高。7、副產(chǎn)品不“副”：注意開發(fā)副產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)價值。比如毛皮動物每年脫落的毛，可以收集起來銷售或做他用，動物的肉開發(fā)成食品等，飼養(yǎng)的間隔地適宜地種樹、種菜，不僅美化環(huán)境，還可以增加一些收益、節(jié)約一些成本。四、風(fēng)險規(guī)避：1 、 對特種養(yǎng)殖要有清醒的認(rèn)識。業(yè)務(wù)部門應(yīng)發(fā)布準(zhǔn)確的信息，正確引導(dǎo)。市場要找準(zhǔn)，要做好市場調(diào)研，不能先上馬，后找市場。價格定位要準(zhǔn)確，要有市場風(fēng)險意識。不能含糊不清，不能憑空在甲地說乙地某個

39、品種供不應(yīng)求，在乙地說甲地某個品種脫銷。2、規(guī)模要適度，要量力而行。對于特種養(yǎng)殖，供大于求不行，數(shù)量少了，沒有規(guī)模也不行，但不可貪大求洋，盲目選項，應(yīng)摸清市場需求，搞好預(yù)測，不能你養(yǎng)我也養(yǎng)，大家都來養(yǎng)，這樣喪失了特殊養(yǎng)殖的意義，勢力造成供大于求，帶來很大的經(jīng)濟(jì)損失。3、大部分人對特種動物的飼養(yǎng)技術(shù)了解較少。因此要虛心學(xué)習(xí)技術(shù)，不能為了早出欄，一味追求縮短飼養(yǎng)周期，缺乏應(yīng)有的自然環(huán)境，導(dǎo)致動物肉食品風(fēng)味的喪失和皮毛質(zhì)量的下降，同時也要重視動物疫病的防治和作種動物的選育。發(fā)展特種養(yǎng)殖，需要有關(guān)部門牽頭，走貿(mào)工家一體化的路，有養(yǎng)殖，也有加工，使產(chǎn)品增值，形成拳頭打出去，這樣才能使特種養(yǎng)殖健康有序的發(fā)

40、展7 、產(chǎn)品的基本營銷策略：一、營銷理念/原則：“高質(zhì)低價”在保證質(zhì)量優(yōu)良的前提下制定合理的、較優(yōu)惠的價格?！皟r格本身是沒有意義的，價格只有相對質(zhì)量才有意義”高效率的營銷以較少的支出得到較好的銷售效果，節(jié)約成本。1 、文化營銷：結(jié)合企業(yè)文化進(jìn)行企業(yè)形象、產(chǎn)品的宣傳。1）印制宣傳冊* 內(nèi)容包括：企業(yè)簡介、產(chǎn)品介紹（附圖）、與同類產(chǎn)品的對比分析、優(yōu)惠政策、聯(lián)系及咨詢方式等。* 將宣傳冊發(fā)放之我們的可能客戶、潛在消費群體，讓他們對產(chǎn)品有一個大致概念及了解，并對我們的產(chǎn)品有所期待，以便今后的產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售。2) 平面廣告* 在相關(guān)報紙、雜志上刊登產(chǎn)品介紹的文章或小廣告，在各個生產(chǎn)階段對產(chǎn)品有側(cè)重點的進(jìn)

41、行宣傳。3) 網(wǎng)絡(luò)宣傳* 在相關(guān)網(wǎng)站上注冊自己的公司頁面，定期發(fā)布我們的生產(chǎn)信息，定期查詢同類產(chǎn)品的買賣狀況，通過留下的聯(lián)系方式(如手機(jī)、固話、傳真、郵箱等)進(jìn)行信息搜集與交換，并及時了解當(dāng)時市場供求狀況，以方便合理安排生產(chǎn)。2 、綠色營銷：1)綠色產(chǎn)品* 通過各種信息渠道宣傳我們產(chǎn)品的環(huán)保優(yōu)勢：生產(chǎn)具有高營養(yǎng)價值的綠色肉制品。* 我們的產(chǎn)品已申請“綠色標(biāo)志”，在銷售中有相關(guān)優(yōu)惠政策支持。2) 綠色宣傳* 宣傳冊利用再生紙印刷，環(huán)保、價廉。* 盡量利用花費少、效率高的宣傳方式，如免費網(wǎng)站，電話等，自始至終體現(xiàn)我們“高質(zhì)低價”的企業(yè)理念。3) 綠色價格(參考數(shù)據(jù)見財務(wù)分析及附表)* 我們的產(chǎn)品由

42、于能夠降低生產(chǎn)成本，且產(chǎn)率較高，價格更易被廣大消費者所接受。4) 綠色服務(wù)* 滲透著“綠色、環(huán)?！彼枷氲姆?wù)始終做到細(xì)致、全面、溫暖。顧客的滿意勝過一切，必 要時我們可以“無條件退貨”*邀請參觀、溫暖售后、公益活動這些都是我們貫穿生產(chǎn)始終的各項服務(wù)政策，將在之后的分期營銷中作詳細(xì)說明。3 、口碑營銷：* 選定群眾意見領(lǐng)袖或喜歡新鮮食物及樂于宣講自己新發(fā)現(xiàn)的那些消費群體，讓他們先得到企業(yè)的產(chǎn)品，并了解到產(chǎn)品的好處，這樣就可以為我們的產(chǎn)品起到“義務(wù)宣傳員”的作用。二、營銷策略：第一，低成本創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌，建立品牌區(qū)隔，獲取高溢價空間。運用品牌的利器，創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌。低成本創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌的一個重要籌碼在于

43、規(guī)劃出有震撼力的品牌核心價值。一個人分三個層次：物質(zhì)層面、精神層面和靈魂層面，品牌也是如此，只有定位出震撼靈魂的品牌核心價值，才能在傳播中四兩撥千斤，省卻大量的宣傳費用，達(dá)到低成本創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌的目的。以煙草行業(yè)中的“黃山”香煙為例， “一品黃山， 天高云淡”的核心定位讓“黃山”香煙輕易突破“紅塔”等強(qiáng)勢品牌的封鎖， 成功問鼎高檔香煙品牌的寶座。折扣促銷，打開市場在市場推廣初期，采取折扣的形式在周邊的潛在客戶中推廣產(chǎn)品，在前兩年的市場推廣中在出廠價的基礎(chǔ)上，采取5% 的折扣率進(jìn)行推銷，使我們的低價特質(zhì)體現(xiàn)得更加明顯，同時讓更多的客戶體驗到我們產(chǎn)品的高效品質(zhì)。“免費試用”活動及效果對比“口碑營銷”

44、的一種形式選取有影響力的較大客戶，免費給他們提供一定數(shù)量的我們的產(chǎn)品，讓他們在飼養(yǎng)過程中使用，并與他們之前使用魚粉的效果進(jìn)行對比， “眼見為實”的感受到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，在今后生產(chǎn)中逐漸放棄使用魚粉，而用我們的產(chǎn)品作為替代。（在產(chǎn)品打入市場的初期推薦使用此種方法針對大客戶的服務(wù)邀請參觀對于一些有特殊需求的大客戶，可邀請他們得相關(guān)人員參觀我們的工廠、加工間，解除心中疑問，做到在質(zhì)量、衛(wèi)生等各方面對我們的產(chǎn)品放心。另外，他們可當(dāng)面向我們提出要求，如需要蛋白含量、水分、脂肪量等各控制在多少，我們將會為他們進(jìn)行特殊的，單獨的生產(chǎn)，以滿足他們的特別需求?！耙粚σ弧鄙祥T服務(wù)帶著我們的產(chǎn)品，我們的數(shù)據(jù)，我們的

45、誠意到客戶那里進(jìn)行面對面的介紹和推銷，通過此種促銷方式顯示出我們產(chǎn)品“高質(zhì)低價服務(wù)優(yōu)”的優(yōu)勢。價格優(yōu)惠策略可對一些我們的長期大客戶實施價格優(yōu)惠策略，以較優(yōu)的價格銷售我們的產(chǎn)品，穩(wěn)定客源，友好合作，以保證我們產(chǎn)品的主要銷路?！傲夹愿偁帯辈呗浴耙驍κ?，就必須先向他學(xué)習(xí)”我們與周邊同類企業(yè)簽訂供貨合同，與他們建立良好的合作關(guān)系，定期進(jìn)行技術(shù)交流、合作，虛心學(xué)習(xí)他們的長處，做到“知己知彼”在遇到不可預(yù)知的災(zāi)害風(fēng)險時我們可以互相幫助，共同渡過難關(guān)，形成一種良性競爭，做到共同發(fā)展。學(xué)術(shù)交流與產(chǎn)品展銷定期參加學(xué)術(shù)交流研討會、產(chǎn)品展銷會等，虛心求教，取長補短，不斷完善自身，以促進(jìn)更好發(fā)展。加入中國飼料協(xié)會

46、（年費5800 元） ，以便及時了解最新市場行情，通過其提供的交流平臺推廣產(chǎn)品，、拓展市場。溫暖售后產(chǎn)品銷售出后，我們定期聯(lián)系買家，詢問產(chǎn)品使用狀況以及需要改進(jìn)的地方，及時改正缺點，保持優(yōu)點，使產(chǎn)品質(zhì)量更上一層樓，也給我們的客戶一個“服務(wù)耐心到位”的好的形象。公益營銷通過舉辦或贊助公益慈善活動來拉近與消費者的距離。如可隨大學(xué)“科技下鄉(xiāng)”隊伍進(jìn)行我們的產(chǎn)品講解與宣傳試用；向慈善機(jī)構(gòu)捐助財物，擴(kuò)大公司影響，完善公司形象。第二，做好品牌延伸，拓寬市場空間。首先提升也為肉制品的品位不斷優(yōu)化產(chǎn)品組合。在宣傳上以企業(yè)品牌帶動產(chǎn)品品牌，同時產(chǎn)品品牌又不斷地推動企業(yè)品牌，讓企業(yè)資源得到最合理的利用，從而做大市

47、場。拓寬市場空間具體操作：（1） 、劃分區(qū)域市場，確定策略目標(biāo)1 、大本營區(qū)域是公司絕對占領(lǐng)（市場占有率在60% 以上）的區(qū)域，將營銷分支機(jī)構(gòu)建立到縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場層面進(jìn)行深度分銷，牢固地占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)對區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作；2 、根據(jù)地區(qū)域是公司絕對控制（市場占有率在40% 以上）的區(qū)域，采取經(jīng)銷商與終端相結(jié)合的渠道策略（30% 投入花在經(jīng)銷商身上70% 投入花在終端上），有重點、針對性地與競爭對手開展競爭；3 、運動區(qū)域是公司沒有相應(yīng)的投入在短期內(nèi)不容易占據(jù)主導(dǎo)地位的區(qū)域，因此，最好避實就虛與對手開展競爭，在渠道上以零售終端帶動經(jīng)銷商上量為主（70% 投入花在經(jīng)銷商身上 30% 投入花在終端

48、上），力爭將市場占有率控制在20% 左右；4、游擊區(qū)域是公司還沒有客戶基礎(chǔ)的市場，對這類區(qū)域公司沒有必要投入人財物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營銷模式即可。（2） 、目標(biāo)內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人每一個分區(qū)，才是一個公司最基層的營銷團(tuán)隊。雖然這個團(tuán)隊可能只有為數(shù)極少的2-3個人， 但我們?nèi)杂斜匾獙N售目標(biāo)和任務(wù)落實到這個分區(qū)的每一個業(yè)務(wù)人員身上，而不是僅僅攤派到分區(qū)，更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域，從區(qū)域到分區(qū)，分區(qū)到個人，才是一條營銷目標(biāo)內(nèi)部分解的完整路線。指標(biāo)責(zé)任到人，一方面可以確保目標(biāo)計劃實現(xiàn)的可能性，因為它將長遠(yuǎn)目標(biāo)和整體目標(biāo)細(xì)分為近期目標(biāo)和局部目標(biāo)后，化遠(yuǎn)為近化大為小，更能讓業(yè)務(wù)人員看到完

49、成任務(wù)的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實地評估每一個業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績。因為某一個區(qū)域或分區(qū)沒有完成銷售目標(biāo)任務(wù)，并不等于該區(qū)域或分區(qū)內(nèi)部所有的業(yè)務(wù)人員沒有完成任務(wù)。考核到人，有利于激勵先進(jìn)鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)骨干，有利于防止區(qū)域營銷團(tuán)隊過早老化。為了促進(jìn)每個業(yè)務(wù)員盡可能多地完成銷售任務(wù)，可以以月、季、年為賽期，以區(qū)域市場甚至以公司為賽區(qū)，開展業(yè)務(wù)人員銷售競賽活動，讓業(yè)務(wù)員在學(xué)比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務(wù)。（3） 、定位競爭對手，制定攻守方略1 、重點突破，靶向瞄準(zhǔn)。在區(qū)域市場上與同行競爭時，沒有必要把所有同行都當(dāng)作競爭對手。同行并不一定就是“冤家”。 因為大家雖然是同行

50、，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異。以“機(jī)槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進(jìn)攻只會空耗自己的實力。 明智的做法是通過仔細(xì)比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略，選擇1-2 個對立的同行作為我們的競爭對手，再集中火力摧毀之。2 、系統(tǒng)分析，知已知彼。市場如戰(zhàn)場，只有做到了解自己了解競爭對手，方能百戰(zhàn)不殆。要做到知已知彼，區(qū)域營銷人員必須對自己、對競爭對手進(jìn)行系統(tǒng)的分析。具體分析時，我們可以利用SWOT 分析法，從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個方面入手；看看自己在哪些方面占有絕對的優(yōu)勢，在哪些方面又處于相對的劣勢；競爭對手對自己

51、最大的威脅是什么，自己戰(zhàn)勝競爭對手的控制市場的機(jī)會又有多大。只有以己之長攻人之短，避己之短守人之長，發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，找準(zhǔn)攻擊對方的突破口，才能在競爭中處于不敗之地。(四) 、完善激勵措施，鼓足銷售后勁區(qū)域劃分、實地調(diào)查、目標(biāo)分解、對手定位、等各項基礎(chǔ)工作完成后，每個業(yè)務(wù)人員和他所具體負(fù)責(zé)的客戶也都分別打拼出了自己的銷售業(yè)績，下一步就到了該翻開功勞簿論功行賞的時候了。1 、內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的激勵1 ) 、總體原則都是“數(shù)字論英雄，業(yè)績定成敗”。因為市場不相信眼淚和汗水，也不相信苦勞和疲勞，只相信功勞。所有的功勞都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績來說話。2 ) 、建立比較全面的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎罰細(xì)則。不

52、以偏概全，也不靠拍腦袋辦事沒有獎罰執(zhí)行的具體標(biāo)準(zhǔn)。以考核指標(biāo)的全面性為例，大多數(shù)公司都是以回款、利潤、任務(wù)、費用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考核項目。3 ) 、考核措施都是穩(wěn)中有變。區(qū)域的營銷工作從一個階段發(fā)展到另一個階段后，對應(yīng)的考核管理辦法也會與時俱進(jìn)，日漸完善。4 ) 、縱比和橫比相結(jié)合。因為每個業(yè)務(wù)人員和每個分區(qū)的基礎(chǔ)都是不相同的，基礎(chǔ)好的區(qū)域業(yè)務(wù)員可能不勞而獲坐享其成；基礎(chǔ)差的區(qū)域業(yè)務(wù)員可能要拼死拼活才勉強(qiáng)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)。 如果一概而論地采取業(yè)績絕對值的考核方式將有失公平?？v比就是將業(yè)務(wù)人員這一考核周期的業(yè)績與他上一考核周期的業(yè)績相比較，如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績增長率= (當(dāng)月實

53、際回款額-上月實際回款額)+上月實際回款額；橫比就是將業(yè)務(wù)人員的個人業(yè)績與區(qū)域營銷團(tuán)隊的整體業(yè)績相比較，如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績份額=個人回款額+區(qū)域整體回款額。而這些縱向和橫向的相對比值才是團(tuán)隊成員排名的最終業(yè)績數(shù)據(jù)。2 、經(jīng)銷商激勵政策一、 制訂經(jīng)銷商激勵政策的指導(dǎo)思想和原則1 、經(jīng)銷商激勵政策的核心競爭力是“讓經(jīng)銷商在待續(xù)合作過程中有最大獲利可能”。首先， 站在企業(yè)往外看，經(jīng)銷商是企業(yè)在市場的外延部分，要讓經(jīng)銷商代表企業(yè)在市場參與競爭， 企業(yè)的經(jīng)銷商激勵政策就必須有競爭力。站在市場上看，經(jīng)銷商作為買方市場的龍頭、發(fā)言人，他的討價還價代表了買方市場的意愿和法則，企業(yè)必須盡力考慮他們的要求，才能打開買方市場的