中國私人銀行客戶特征與發(fā)展趨勢研究報(bào)告

1、中信銀行私人銀行中心中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國銀行業(yè)研究中心聯(lián)合課題組2011年10月前 言2011轉(zhuǎn)眼已至深秋，我國私人銀行也已整整走過四個(gè)年頭。無疑，在過去的四年里，私人銀行這個(gè)特殊領(lǐng)域已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。從財(cái)富總體規(guī)模來看，我國社會(huì)財(cái)富積累速度不斷加快，高凈值人群總量迅猛增加，個(gè)人財(cái)富的集中化趨勢日益加劇。我國富裕人群主體集中在上世紀(jì)六七十年代出生的30-49歲人群，與西方發(fā)達(dá)國家相比，高凈值人群體現(xiàn)出明顯的年輕化趨勢，在經(jīng)歷了2008年金融危機(jī)后，他們的進(jìn)一步創(chuàng)富欲望更加強(qiáng)烈、投資理念更加成熟、資產(chǎn)分布更趨謹(jǐn)慎，并且?guī)в兄鴱?qiáng)烈時(shí)代烙印的性格特征。從市場方面來看，近年來我國商業(yè)銀行金融存在的

2、脫媒現(xiàn)象日益加劇，直接融資渠道快速發(fā)展，商業(yè)銀行的基本功能開始從主要充當(dāng)融資平臺，向融資平臺和金融服務(wù)平臺并重的狀態(tài)轉(zhuǎn)變。在這種金融發(fā)展勢態(tài)下，財(cái)富管理平臺作為金融服務(wù)平臺的重要組成部分開始成為各家商業(yè)銀行經(jīng)營及業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要選擇。從銀行業(yè)來看，各家商業(yè)銀行均馬不停蹄地加快自身私人銀行體系建設(shè)，截至目前，設(shè)立私人銀行部門的中資商業(yè)銀行已達(dá)到11家。私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)一步加快了商業(yè)銀行創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)的步伐，收入來源和資產(chǎn)分布多元化趨勢逐步加強(qiáng)，低、中、高端客戶相結(jié)合的零售銀行服務(wù)體系開始初步形成。私人銀行已開始從商業(yè)銀行服務(wù)向投資銀行服務(wù)延伸，金融業(yè)態(tài)面臨轉(zhuǎn)型。目前，國內(nèi)對于我國快速成長的私人銀行

3、市場及其正在成型的市場需求的深入研究還較少，且多停留在“拿來主義”階段。為了深入分析并挖掘中國“第一代”及“一代半”私人銀行客戶的新需求，為中國私人銀行業(yè)在新十年的發(fā)展進(jìn)行理論探索，中信銀行私人銀行中心與中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國銀行業(yè)研究中心在2011年初即達(dá)成合作協(xié)議，進(jìn)行私人銀行客戶行為特征及經(jīng)營管理專項(xiàng)課題研究。中信銀行私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人員與中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國銀行業(yè)研究中心研究人員組成聯(lián)合課題組。課題組試圖從全新的角度，以中信銀行私人銀行中心豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和其高端客戶資源為依托，結(jié)合對其它各家商業(yè)銀行的數(shù)據(jù)搜集和資料整理，通過課題組全體研究人員扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)與調(diào)研分析能力，對中國私人財(cái)富市場及高

4、凈值人群的系統(tǒng)全面的深入分析，并對其變化趨勢進(jìn)行解析，進(jìn)而對私人銀行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢給出獨(dú)立見解。課題組通過數(shù)據(jù)采集與實(shí)地調(diào)研，將定量與定性分析相結(jié)合，深入調(diào)查1158個(gè)符合高凈值人群定義的樣本，對近年來中國財(cái)富市場的發(fā)展和國內(nèi)外有關(guān)私人銀行的研究進(jìn)行借鑒、推理和歸納。本報(bào)告研究顯示，截至2010年底，我國高凈值人群數(shù)量達(dá)100.3萬，四年來平均增速為29.1%。我們預(yù)計(jì)其未來五年年均增速17%，到2015年我國高凈值人群數(shù)量將達(dá)219.3萬。在此基礎(chǔ)上，本報(bào)告對于四年來我國私人銀行發(fā)展成就進(jìn)行了總結(jié)，對中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模呈現(xiàn)跨越式發(fā)展態(tài)勢給予了肯定。本報(bào)告認(rèn)為，在私人銀行業(yè)務(wù)推動(dòng)之下

5、，中國財(cái)富管理業(yè)態(tài)已呈多樣化、特色化與專業(yè)化的發(fā)展趨勢，私人銀行業(yè)務(wù)在一定程度上帶動(dòng)了信托、PE、陽光私募的快速發(fā)展。進(jìn)而，本報(bào)告對目前我國私人銀行存在的問題進(jìn)行了深入剖析，并從全新角度對未來我國私人銀行的發(fā)展趨勢給出了分析與前瞻。本報(bào)告認(rèn)為事業(yè)部制及相應(yīng)的專業(yè)化子公司將是大型銀行或全能型銀行發(fā)展私人業(yè)務(wù)的趨勢，專營私人銀行業(yè)務(wù)的支行將會(huì)適時(shí)出現(xiàn)，私人銀行存在著業(yè)務(wù)模式由賣組合轉(zhuǎn)向全權(quán)委托資產(chǎn)管理核心戰(zhàn)略，服務(wù)模式由“管資產(chǎn)”向“兼管資產(chǎn)與負(fù)債”轉(zhuǎn)化等趨勢。本報(bào)告是對當(dāng)前我國私人財(cái)富市場及高凈值人群需求的一次深刻剖析，是對當(dāng)前已有研究的深化和突破。我們相信，本報(bào)告將為我國私人銀行業(yè)的創(chuàng)新性發(fā)展

6、提供重要的理論支持與實(shí)踐指導(dǎo)。 目 錄第一章 快速成長的財(cái)富市場與正在成型的客戶需求一、蓬勃發(fā)展的財(cái)富市場二、日趨集中的財(cái)富分布三、高凈值人群金融行為特征第二章 中資銀行私人銀行業(yè)四年來的成果一、行業(yè)蓬勃發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)模增長迅猛二、品牌初步樹立，服務(wù)理念日趨成熟三、中資私人銀行業(yè)推動(dòng)中國財(cái)富管理業(yè)態(tài)進(jìn)一步豐富第三章 中國私人銀行發(fā)展所面臨的問題一、體制有羈絆二、業(yè)務(wù)多煩惱三、產(chǎn)品待創(chuàng)新四、監(jiān)管需升級五、海外剛起步第四章 中國私人銀行的未來之路一、我國私人銀行未來發(fā)展趨勢二、私人銀行發(fā)展的重要意義第五章 對改善私人銀行外部監(jiān)管的建議一、盡快出臺私人銀行管理辦法，明確私人銀行定位二、全國范圍開放私人

7、銀行牌照，允許建立私人銀行專營機(jī)構(gòu)三、適當(dāng)放寬經(jīng)營限制，促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)合理創(chuàng)新四、針對業(yè)務(wù)特殊性，對私人銀行實(shí)行差異化監(jiān)管五、未雨綢繆，考慮成立私人銀行子公司的可能性 第一章 快速成長的財(cái)富市場與正在成型的客戶需求機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，前景和潛力無限，驀然回首，成績斐然，翹首企盼，大道明朗。30年經(jīng)濟(jì)的高速騰飛帶來的是國家的日新月異以及財(cái)富的日積月累，巨大的財(cái)富市場為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了無限機(jī)會(huì)與空間。伴隨著“十二五”的開局，我們對于2011-2015這五年中國的發(fā)展以及財(cái)富市場有了更深的期待。首先來回顧一下過去五年快速成長的財(cái)富市場。一、蓬勃發(fā)展的財(cái)富市場根據(jù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國銀行3.00 1

8、.35% 股吧 研報(bào)業(yè)研究中心匯總權(quán)威數(shù)據(jù)而組建的高凈值人群測算模型，在過去五年，全國個(gè)人可投資資產(chǎn) 總體規(guī)模從2006年的36.1萬億元增長到了2010年底的86.7萬億，增長幅度為139.9%，復(fù)合年均增長率為24.5%。(參閱圖1)圖1 全國個(gè)人可投資資產(chǎn)總體規(guī)模數(shù)據(jù)來源：中國人民銀行2011年金融穩(wěn)定報(bào)告，國家統(tǒng)計(jì)局中國統(tǒng)計(jì)年鑒根據(jù)模型測算與樣本驗(yàn)證，在全國個(gè)人可投資資產(chǎn)大幅增長的同時(shí)，中國高凈值人群 數(shù)量也得以迅猛增長：由2006年的36.1萬增長到2010年的100.3萬，年均增速為29.1%；且在未來五年將繼續(xù)保持高速增長，年均增速為17%，預(yù)計(jì)在2011年達(dá)到118.5萬，到2

9、015年達(dá)到219.3萬人 。其持有的可投資資產(chǎn)從2006年的10.4萬億增加到2010年的30萬億，年均增速30.3%；未來五年增速將為20.8%，預(yù)計(jì)在2015年我國高凈值人群可投資資產(chǎn)總量將達(dá)到77.2萬億。(參閱圖2、圖3)需要強(qiáng)調(diào)的是，2006年至2010年間，中國高凈值人群數(shù)量規(guī)模及可投資資產(chǎn)規(guī)模的增長高度受益于投資性房產(chǎn)凈值的增長。在可投資資產(chǎn)規(guī)模在1000萬-2000萬人群中，投資性房地產(chǎn)凈值占其可投資資產(chǎn)比例高達(dá)70%以上。而這一突出因素在未來將呈緩慢遞減之勢(投資性房產(chǎn)占高凈值人群可投資資產(chǎn)比例將因房地產(chǎn)調(diào)控等多種因素而逐步下降)。圖2 高凈值人群數(shù)量(萬人)圖3 高凈值人

10、群可投資資產(chǎn)規(guī)模(萬億元)數(shù)據(jù)來源：2006-2010年數(shù)據(jù)由課題組的研究得出，2011-2015年數(shù)據(jù)為預(yù)測值對于財(cái)富市場未來的變化趨勢分析，課題組主要從以下幾個(gè)因素考慮：宏觀經(jīng)濟(jì)：財(cái)富的積累依賴于健康穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景，經(jīng)濟(jì)增長是各行業(yè)各領(lǐng)域蓬勃發(fā)展的主驅(qū)動(dòng)力。GDP在過去五年保持了年均11.2%的高速增長，即使是在受金融危機(jī)影響最大的09年仍保持了9.3%的增速，與此同時(shí)，高凈值人群年均增速為29.1%，可投資資產(chǎn)年均增速為30.3%。在此基礎(chǔ)上，“十二五”規(guī)劃的開啟，經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的培育，傳統(tǒng)工業(yè)的改造升級，消費(fèi)主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)，將在未來幾年給我們的經(jīng)濟(jì)帶來持續(xù)穩(wěn)定的增長，

11、這些因素對于總財(cái)富是利好的。同時(shí)，當(dāng)前不容樂觀的全球經(jīng)濟(jì)背景，加上中國自身面臨的諸多問題，比如通脹壓力大、地方融資平臺債臺高筑、對外貿(mào)易放緩、人口劉易斯拐點(diǎn)等等，綜合考慮，我們得出的結(jié)論是未來經(jīng)濟(jì)增速將放緩，但經(jīng)濟(jì)增長的趨勢仍將繼續(xù)， 2011年前兩季度，中國經(jīng)濟(jì)增速仍高達(dá)9.62%，2011年全年估計(jì)在9.4%左右，未來幾年雖將放慢，但亦會(huì)在合理區(qū)間。通過課題組的研究發(fā)現(xiàn)，GDP增速每變化1個(gè)百分點(diǎn)，高凈值人群增速變化5.5個(gè)百分點(diǎn)，持有的可投資資產(chǎn)增速變化4.3個(gè)百分點(diǎn)。估計(jì)未來五年的GDP增速為年均9% ，則高凈值人群數(shù)量未來五年年均增速下降12.1%，持有的可投資資產(chǎn)未來五年年均增速下

12、降9.46%。 資本市場：資本市場作為資金的聚散池，在配置資產(chǎn)的同時(shí)為財(cái)富提供了天然的積累機(jī)制，隨著直接融資渠道的拓寬和資本市場的發(fā)展，金融資產(chǎn)變得多樣化，企業(yè)獲得了持續(xù)發(fā)展的資金源動(dòng)力和市場化平臺，社會(huì)的財(cái)富分享水平也得到了顯著提升。過去的五年，資本市場規(guī)模從2006年的18.79萬億增長到了2010年的46.72萬億，年均增速26%，通過股權(quán)分置改革、紅籌股的回歸、多層次資本市場的建立等，中國的資本市場得到了穩(wěn)步發(fā)展，繼而推動(dòng)了財(cái)富市場的壯大，如創(chuàng)業(yè)板的開啟一年內(nèi)就催生了500多位億萬富豪。當(dāng)前，低迷的股市使得高凈值人群財(cái)富大量縮水，但在未來五年，隨著資本市場制度的完善，人民幣國際化進(jìn)程的

13、加快，資本市場的開放，國際板的開啟，我們相信資本市場仍具有強(qiáng)大的成長潛力與吸引空間，從而為中國財(cái)富市場的發(fā)展提供更好的支持平臺。(參閱圖4)圖4 資本市場規(guī)模房地產(chǎn)市場：過去五年的房地產(chǎn)市場可用火爆來形容。在個(gè)人的可投資資產(chǎn)中，投資性房地產(chǎn)一直占比在40%以上，其在部分高凈值人群中的比例高達(dá)70%以上。投資性房地產(chǎn)的資產(chǎn)值從2006年的14.9萬億增長到了2010年的37萬億，年均增長率25.5%；房屋新開工面積五年年均增速15.6%，2010年同比增加40.7%，2011年前兩季度同比增加23.6%。而“新國十條”、“國八條”、限購令、保障房政策的相繼出臺，房地產(chǎn)調(diào)控已具長期性政策趨勢，進(jìn)而

14、房價(jià)在未來不會(huì)呈現(xiàn)以往一樣的高速增長態(tài)勢，房地產(chǎn)市場將逐漸回歸自住型理性需求，其投資性需求將減弱，繼而房地產(chǎn)市場的財(cái)富效應(yīng)將被削弱。對于高凈值人群來說，如果房價(jià)上漲速度放緩，一方面，高凈值人群可投資資產(chǎn)增速將隨之放緩，另一方面房地產(chǎn)吸引力將會(huì)下降，從而一部分資金將會(huì)轉(zhuǎn)向其他可投資資產(chǎn)，使得可投資資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。如在已實(shí)施房產(chǎn)稅的重慶，別墅與高檔住房銷售面積2011一季度同比下降52.7%，可見強(qiáng)力的政策會(huì)很大程度上影響房地產(chǎn)市場，進(jìn)而影響高凈值人群持有的可投資資產(chǎn)。收入分配改革：按照世界銀行的標(biāo)準(zhǔn)，2010年我國人均國內(nèi)生產(chǎn)總值已達(dá)到4400美元，為擺脫“中等收入陷阱”，避免經(jīng)濟(jì)硬著陸，中

15、國在未來五年將進(jìn)行制度跟進(jìn)，更加重視收入分配問題，削減貧富差距，出臺新的收入分配改革方案。第一，提高中低收入者的收入，主要從個(gè)稅改革、提高最低工資標(biāo)準(zhǔn)、增加社會(huì)保障等方面進(jìn)行；第二，調(diào)整高收入群體的收入，當(dāng)前7級的稅率級數(shù)與3500元的起征點(diǎn)對于高收入群體影響不大，但是隨著房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅的陸續(xù)出臺，對高收入者調(diào)節(jié)力度的加大以及個(gè)人所得稅綜合和分類制度的健全，高凈值人群的稅收壓力將加大，同時(shí)職工工資的增長也在一定程度加大企業(yè)的生產(chǎn)成本，從而在一定程度上影響高凈值人群中企業(yè)主的財(cái)富。從收入分配改革可以推斷出，未來五年中等收入群體規(guī)模將逐步擴(kuò)大，而高凈值人群規(guī)模及其財(cái)富增速將有所放緩。二、日趨集中的

16、財(cái)富分布財(cái)富有著其天生的滾雪球效應(yīng)，相比于中等收入個(gè)人，高凈值人群掌握的財(cái)富基數(shù)大，接觸的投資機(jī)會(huì)多，面臨的可行域大，故其投資報(bào)酬率高，未來的財(cái)富總量也就越多。財(cái)富的集中體現(xiàn)為人群集中和區(qū)域集中。(一) 財(cái)富的人群集中從高凈值人群掌握的可投資資產(chǎn)來看，在2006年，高凈值人群占總?cè)藬?shù)的0.028%，持有的可投資資產(chǎn)占比28.7%；到了2010年，高凈值人群占總?cè)藬?shù)比例為0.078%，人數(shù)增長了近三倍， 持有的可投資資產(chǎn)占比也增長到了34.5%。從全民范圍來看，在全民收入大幅增長的同時(shí)，收入差距也在不斷擴(kuò)大中。下圖為城鎮(zhèn)與農(nóng)村的基尼系數(shù)，其在反映收入不平等的同時(shí)也說明了財(cái)富的日趨集中化。(參閱圖

17、5)圖5 基尼系數(shù)數(shù)據(jù)來源：根據(jù)中國統(tǒng)計(jì)年鑒數(shù)據(jù)，參考胡祖光(2004)五分法公式得出(二)財(cái)富的區(qū)域集中中國改革開放30年來不平衡的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，造成中國財(cái)富分布呈現(xiàn)較強(qiáng)的區(qū)域集中性，超過2/3的高凈值人群集中在6個(gè)主要地區(qū)，即北京、廣東、上海、浙江、江蘇和福建。財(cái)富的流動(dòng)與政策的支持息息相關(guān)，沿海地區(qū)的先富造成今天的財(cái)富格局，未來幾年，隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整、收入分配制度改革的推進(jìn)，中西部地區(qū)財(cái)富積累亦會(huì)高速發(fā)展?？傊?，基于經(jīng)濟(jì)增長的巨大潛力，中國財(cái)富市場將越來越來龐大，越來越具有吸引力。(參閱圖6)圖6 高凈值人群占全國比例三、高凈值人群金融行為特征在“十二五”規(guī)劃的開局之年，在我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)

18、戰(zhàn)略性調(diào)整的轉(zhuǎn)型之年，中國財(cái)富版圖也面臨著解構(gòu)與重構(gòu)，創(chuàng)富版圖上，財(cái)富持有陽光化、透明化、證券化的趨勢正隨著資本市場的深化而不斷凸顯。2010年全球資本市場融資額中近四成來自中國市場，創(chuàng)業(yè)投資催生了眾多財(cái)富新貴。2011年上半年，中國A股融資總額達(dá)3930億元，境外IPO融資總額85.3億美元。風(fēng)險(xiǎn)投資不僅加速了行業(yè)寡頭壟斷格局的形成，而且促進(jìn)了財(cái)富的集中。國內(nèi)資本市場成為中國富人的創(chuàng)富主場，財(cái)富積累愈加陽光、透明。同時(shí)，保增長、調(diào)結(jié)構(gòu)的政策也在逐漸顯現(xiàn)其積極作用，信息技術(shù)與文化傳媒、醫(yī)藥生物等國家鼓勵(lì)發(fā)展行業(yè)的迅速崛起打破了金融、地產(chǎn)、能源為主導(dǎo)的傳統(tǒng)格局。根據(jù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國銀行3.00

19、1.35% 股吧 研報(bào)業(yè)研究中心與中信銀行4.35 2.59% 股吧 研報(bào)私人銀行中心的聯(lián)合調(diào)查，現(xiàn)對我國高凈值人群的規(guī)模及發(fā)展態(tài)勢進(jìn)行如下概述，旨在了解其需求變化，掌握其消費(fèi)心理，研究其行為特征，以期對中國私人財(cái)富市場的管理與營運(yùn)提供借鑒意義。此次數(shù)據(jù)采集結(jié)合實(shí)地調(diào)研與定性研究的方式，私人銀行客戶樣本采用中信銀行私人銀行中心自有客戶樣本并獲得工、農(nóng)、中、建等行私人銀行業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)支持，以及中國銀行業(yè)研究中心自有渠道，深入調(diào)查1158個(gè)符合高凈值人群定義的樣本，其中有效樣本1104個(gè)，來自上述商業(yè)銀行的私人銀行客戶樣本679個(gè)，來自本研究中心的樣本425個(gè)。(一)客戶特征與資產(chǎn)狀況我國高凈值人群

20、的主體集中在上世紀(jì)六七十年代出生的30-49歲人群，平均年齡遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家，且年輕化趨勢愈發(fā)明顯。其中有超過半數(shù)為中國“文革”之后第一代大學(xué)生以“60后”與“70后”為主。年輕的心態(tài)，良好的專業(yè)素質(zhì)，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的歷史機(jī)遇，使其成為勇于探索的創(chuàng)業(yè)者和優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，也成為中國私人財(cái)富市場的中堅(jiān)力量。(參閱圖7)圖7 高凈值人群的年齡分布及教育背景圖8 高凈值人群的職業(yè)構(gòu)成由高凈值人群的職業(yè)構(gòu)成來看，私營企業(yè)主占比為71.6%，家族繼承人比重為1.42%，這充分表明目前我國私人銀行客戶多為“第一代”或“一代半”富人。一方面，其創(chuàng)富路徑高度個(gè)性化，需求特征不甚具體，有待進(jìn)一步發(fā)掘；另一方面，財(cái)產(chǎn)

21、的繼承和發(fā)展成為第一代富裕階層亟待解決的問題。(參閱圖8)民營、私營企業(yè)管理層所擁有的企業(yè)所有權(quán)和股權(quán)成為財(cái)富市場的主體，管理階層也因此成為高凈值人群的第二大聚集地。值得一提的是，本課題組調(diào)查發(fā)現(xiàn)，政府官員并未以“顯性身份”出現(xiàn)在高凈值人群的范疇，這與其政治身份相關(guān)，也間接證明以往高凈值人群規(guī)模存在被低估的狀況。超過半數(shù)的受調(diào)查客戶家庭可投資資產(chǎn)在1000萬元至2000萬元之間。而可投資資產(chǎn)超過1億元以上的超高凈值人群對商業(yè)銀行私人銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)缺乏依賴度。(參閱圖9)圖9 家庭可投資資產(chǎn)在不同資產(chǎn)規(guī)模下，高凈值人群對其資產(chǎn)的配置表現(xiàn)出不同的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。整體來看，高凈值人群以中等風(fēng)險(xiǎn)投

22、資為主，追求收益和風(fēng)險(xiǎn)的平衡。但隨著資產(chǎn)規(guī)模的逐步擴(kuò)大，其對中等風(fēng)險(xiǎn)的投資傾向略有分流，一方面注重調(diào)節(jié)低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置，以保值為基礎(chǔ)；另一方面，在可投資資產(chǎn)達(dá)到一定規(guī)模后，其對風(fēng)險(xiǎn)的承受能力相應(yīng)提升，表現(xiàn)為對高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置的偏好。(參閱圖10)圖10 不同資產(chǎn)規(guī)模下的風(fēng)險(xiǎn)偏好獲得資產(chǎn)的保值、增值是高凈值人群在金融方面最大的需求。調(diào)查顯示，絕大多數(shù)客戶屬于“具有適當(dāng)投資經(jīng)驗(yàn)、適度風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)力”的平衡型客戶。其中， 52.50%的高凈值人群屬于活躍的有經(jīng)驗(yàn)的投資者，41.25%具有一定投資經(jīng)驗(yàn)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的私人銀行客戶群體實(shí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，但綜合來看，金融投資理論有待提升。且由于其專于主業(yè)、精力有限等

23、原因，越來越多的高凈值人群愿意以開放的心態(tài)接受來自專業(yè)人員的理財(cái)分析和規(guī)劃。(參閱圖11)圖11 投資經(jīng)驗(yàn)自我評價(jià)隨著高凈值人群的理財(cái)觀念日趨成熟，以及投資的風(fēng)險(xiǎn)偏好愈加穩(wěn)健，其投資目標(biāo)集中在“資產(chǎn)的穩(wěn)健成長”，而不是激進(jìn)的“資產(chǎn)迅速增長”和保守的“避免財(cái)產(chǎn)損失”。中國私人銀行客戶對風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知和財(cái)富的追求在逐步成熟、理性、深刻。(參閱圖12)圖12 投資理財(cái)目標(biāo)關(guān)于私人銀行品牌的選擇與評價(jià)，整體上有43%的高凈值人群選擇私人銀行的原因是“穩(wěn)健增值”。八成客戶能夠正確認(rèn)識并利用私人銀行的價(jià)值,激進(jìn)型的客戶約占兩成，這就需要專業(yè)人士對其財(cái)富觀念的不斷引導(dǎo)。(參閱圖13)圖13 選擇私人銀行投資的理

24、由當(dāng)前，我國高凈值人群的資產(chǎn)配置仍以現(xiàn)金及存款為主，其次是投資性房地產(chǎn)和股票。目前，現(xiàn)金及存款的比重在負(fù)利率的市場環(huán)境下逐步縮水；而投資性房地產(chǎn)在房地產(chǎn)調(diào)控政策背景下投資風(fēng)險(xiǎn)日趨增大；同時(shí)，股票市場持續(xù)低迷，市場信心有待重振，高凈值人群迫切需要尋找新的投資渠道。因此，雖然此類傳統(tǒng)的投資領(lǐng)域目前仍處于高凈值人群資產(chǎn)組合的多數(shù)地位，但其占比將不斷減少，與此對應(yīng)，其他類別投資將以其卓越的競爭力在高凈值人群的資產(chǎn)組合中不斷豐富，高凈值人群的投資領(lǐng)域?qū)⑷遮叾嘣?參閱圖14)圖14 高凈值人群資產(chǎn)配置涉獵情況(按受訪者提及頻率統(tǒng)計(jì))但在高凈值人群涉獵的新型投資領(lǐng)域，繁榮之下暗涌的風(fēng)險(xiǎn)卻在逐步顯現(xiàn)。目前

25、中國私人銀行客戶涉及的私募股權(quán)投資(PE)及集合信托產(chǎn)品、民間借貸等都面臨著局部乃至系統(tǒng)性的風(fēng)險(xiǎn)，加之風(fēng)險(xiǎn)之間可能存在交互傳染，不得不有所重視和防范。具體而言：信托兌付風(fēng)險(xiǎn)。信托產(chǎn)品投資主要以貸款和股權(quán)投資方式運(yùn)用于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和房地產(chǎn)開發(fā)。以房地產(chǎn)信托為例，隨著國家調(diào)控的力度加大，銀行嚴(yán)控信貸融資，信托成為其融資的重要渠道，在當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)資金鏈整體趨緊的情況下，部分房地產(chǎn)信托顯現(xiàn)出不能如期兌付的跡象。此外，藝術(shù)品投資、紅酒、文物等“另類”信托也蘊(yùn)藏著較大的不確定性。而當(dāng)危機(jī)出現(xiàn)，最先沖擊的就是高凈值人群的財(cái)富。民間借貸風(fēng)險(xiǎn)。廣泛的資金需求和緊縮的銀行信貸之間的不匹配，激發(fā)了民間借貸市場的異

26、?；钴S，高利誘惑吸引了眾多風(fēng)險(xiǎn)收益觀尚未成熟的盲從者。風(fēng)險(xiǎn)步步積累，突發(fā)事件頻現(xiàn)，“中國式次貸危機(jī)”具有一定程度的觸發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。PE管理人風(fēng)險(xiǎn)。近年來PE市場在規(guī)模迅速壯大的同時(shí)已經(jīng)暗含危機(jī)，一方面，PE的創(chuàng)富效應(yīng)引發(fā)了部分行業(yè)投資過熱、企業(yè)估值虛高等尖銳矛盾；另一方面，有限合伙人面臨不能順利退出導(dǎo)致價(jià)值無法實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，退出方式和時(shí)機(jī)的選擇對投資者來說至關(guān)重要。我們認(rèn)為資本市場特別是境內(nèi)外同時(shí)出現(xiàn)的股市長期低迷將直接導(dǎo)致PE退出風(fēng)險(xiǎn)，侵蝕高凈值人群的財(cái)富。(二)增值服務(wù)需求為實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的全方位管理，對私人銀行業(yè)來說，不僅應(yīng)涵蓋投資和財(cái)富管理等系列產(chǎn)品和服務(wù)，還需要提供多角度的增值服務(wù)，以贏取信任

27、，滿足高凈值人群的多元化需求。調(diào)查顯示，未來一年，高凈值人群感興趣的增值服務(wù)集中在健康、投融資、子女教育、藝術(shù)鑒賞、高爾夫與運(yùn)動(dòng)等方面。與此同時(shí)，私人銀行客戶群體高度重視其自身及其所在“圈子”的認(rèn)同和影響，多數(shù)人希望私人銀行能夠提供“常態(tài)性”的平臺(如俱樂部)來覆蓋其服務(wù)和交際需求。(參閱圖15)圖15 未來一年客戶及家人感興趣的服務(wù)當(dāng)高凈值人群的財(cái)富積累達(dá)到一定規(guī)模，更高層次的消費(fèi)需求就體現(xiàn)在對高品質(zhì)生活的不懈追求上。金錢所帶來的物質(zhì)享受和社會(huì)地位已經(jīng)無法滿足其價(jià)值定位，他們更加關(guān)注自己和家人的身心健康，崇尚休閑的生活方式?；蚵眯?，回歸自然，開闊眼界；或閱讀，豐富閱歷，品味人生；熱愛藝術(shù)，富

28、有生活情趣；喜好收藏，鐘情貴族運(yùn)動(dòng)，體驗(yàn)高品質(zhì)生活。同時(shí)，積極投身于公益和慈善事業(yè)，以開放的心態(tài)接受社會(huì)、回報(bào)社會(huì)。高凈值人群致力于不斷提升修養(yǎng)和品位，在關(guān)注自身的同時(shí)不斷謀求更多的社會(huì)歸屬和認(rèn)同。(參閱圖16、圖17)圖16 希望私人銀行組織的專題活動(dòng)(體育類)圖17 希望私人銀行組織的專題活動(dòng)(其他類)雖然財(cái)富的積累者和擁有者仍然以創(chuàng)富第一代為主，但財(cái)富的傳承問題涉及到資產(chǎn)的保值和增值，成為高凈值人群關(guān)注的焦點(diǎn)。守業(yè)的難度不遜于創(chuàng)業(yè)的艱辛，第二代財(cái)富繼承人肩負(fù)著家業(yè)的傳繼和社會(huì)的責(zé)任，面臨著更大的挑戰(zhàn)。對高凈值人群來說，“親子溝通”的需求較高，時(shí)間和空間的距離不應(yīng)成為溝通的牽絆，充分的交流

29、不僅有利于子女的幸福成長，更有利于家庭的和諧和事業(yè)的穩(wěn)定。除此之外，高凈值人群對海外留學(xué)專題的關(guān)注逐年提高，他們希望創(chuàng)造良好的環(huán)境，使子女能夠接受國際化的精英教育，在激烈的競爭中處于優(yōu)勢地位。對下一代教育的需求集中在能力和修養(yǎng)的提升上，其中最為重視外語能力，這與國際全球化的進(jìn)程相關(guān)，此外擴(kuò)大第二代財(cái)富繼承人的交際圈也是高凈值人群比較感興趣的領(lǐng)域。(參閱圖18) 圖18 希望私人銀行組織的專題活動(dòng)(教育類)私人銀行的“績效、專業(yè)性”是客戶選擇品牌的重要指標(biāo)。相比回報(bào)率，“國際背景、資源、尊貴服務(wù)”等如果不能直接與資產(chǎn)保值、增值掛鉤，便不足以成為吸引高凈值人群的必要條件。這說明高端客戶對私人銀行的

30、資產(chǎn)保值、增值能力需求遠(yuǎn)高于尊榮需求。(參閱圖19)圖19 私人銀行品牌選擇的考慮圖20 選擇私人銀行時(shí)最重要的信息渠道“口碑”是高凈值人群選擇私人銀行時(shí)最重要的信息渠道，遠(yuǎn)高于大眾媒體的宣傳。因此提升現(xiàn)有客戶的滿意度對擴(kuò)大客戶規(guī)模有重要意義，在此基礎(chǔ)上，為客戶創(chuàng)造更多與其朋友相處的機(jī)會(huì)，將有助于擴(kuò)大客戶規(guī)模，實(shí)現(xiàn)“滾雪球”式的發(fā)展。具體來講，“友人推薦、良好口碑”是客戶選擇私人銀行時(shí)獲取信息的重要渠道，占比為44.57%?！白晕医?jīng)驗(yàn)、判斷”和“專家、業(yè)內(nèi)的評價(jià)”在整體上占比也較大，這些均來自日常的公開信息，這說明有必要在品牌的曝光度和提升業(yè)內(nèi)地位上付出一定努力。(參閱圖20)同時(shí)，在調(diào)查中發(fā)

31、現(xiàn)，多數(shù)客戶抱怨本土私人銀行理念仍然停留在貴賓理財(cái)?shù)纳夒A段，而外資私人銀行由于政策限制不能如中資銀行一樣提供較為完整的產(chǎn)品線。如果私人銀行服務(wù)者能融合本土產(chǎn)品線、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢與外資行先進(jìn)理念及國際平臺的優(yōu)勢，將會(huì)更易獲得客戶的信賴。第二章 中資銀行私人銀行業(yè)四年來的成果私人銀行業(yè)務(wù)最早起源于16世紀(jì)的瑞士，最初這只是為少數(shù)歐洲皇室、貴族提供財(cái)富管理和財(cái)產(chǎn)傳承的私密金融服務(wù)。經(jīng)過三四百年的發(fā)展，私人銀行業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為世界各國高端富?？蛻籼峁┌ㄘ?cái)富管理、投資咨詢等綜合金融服務(wù)的現(xiàn)代私人銀行。伴隨著改革開放三十年來中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國社會(huì)財(cái)富積累迅速，富裕人群快速增加，高端富裕人群的財(cái)富管理和

32、服務(wù)需求日益多元化，中國私人銀行市場呈現(xiàn)出巨大潛力，吸引了境內(nèi)外各類金融機(jī)構(gòu)紛紛搶灘中國私人銀行業(yè) 。2007年，中國銀行3.00 1.35% 股吧 研報(bào)推出了私人銀行業(yè)務(wù)，招商銀行12.05 3.43% 股吧 研報(bào)與中信銀行4.35 2.59% 股吧 研報(bào)在同年均設(shè)立私人銀行服務(wù)部門。2007年也成為中資銀行私人銀行業(yè)的行業(yè)肇始。四年來，中資銀行借鑒外資銀行在私人銀行成熟市場的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國本土高凈值客戶的投資態(tài)度和行為特點(diǎn)，在客戶積累、品牌推廣、服務(wù)模式探索等方面取得了一系列的積極成果，這一階段的成果主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。一、行業(yè)蓬勃發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)模增長迅猛(一)中資銀行私人銀行業(yè)的開

33、業(yè)概況2007年3月28日，中國銀行私人銀行部在北京、上海兩地開業(yè)，成為國內(nèi)首家設(shè)立私人銀行部的中資銀行，填補(bǔ)了中資銀行在私人銀行領(lǐng)域內(nèi)的空白。此舉引發(fā)了中資銀行的連鎖反應(yīng)，同年8月6日，招商銀行總行私人銀行中心開業(yè)。僅僅兩天之后的8月8日，中信銀行私人銀行中心開業(yè)。截止2010年年底，我國主要中資商業(yè)銀行中有8家開設(shè)了私人銀行業(yè)務(wù)，提供私人銀行服務(wù)。(參閱表1)。此外，浦發(fā)銀行9.16 3.04% 股吧 研報(bào)、興業(yè)銀行12.93 3.27% 股吧 研報(bào)、華夏銀行11.30 1.89% 股吧 研報(bào)等也紛紛設(shè)立私人銀行部門，籌劃發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。表1 中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)開業(yè)時(shí)間及專營機(jī)構(gòu)數(shù)量(

34、截止2010年年末)資料來源：各上市銀行年報(bào)、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報(bào)道各家中資銀行在推出私人銀行業(yè)務(wù)之后，紛紛在中國主要城市和地區(qū)積極開設(shè)私人銀行服務(wù)中心或分部。課題組通過研究發(fā)現(xiàn)，我國高凈值人群數(shù)量較為集中的地區(qū)主要為廣東、上海、北京、浙江、江蘇、山東、遼寧、四川、福建、河南、河北、天津、湖南、湖北和安徽。中資銀行私人銀行分部的地域選擇，也大致依據(jù)這一財(cái)富分部情況，主要分部在北京、上海、廣州、深圳、杭州等傳統(tǒng)的財(cái)富集中地區(qū)，并向武漢、成都、天津等財(cái)富新增長區(qū)域延伸。目前，中資私人銀行分部數(shù)量以1020家居多，各家中資銀行基本構(gòu)建起了覆蓋中國境內(nèi)富裕人群的私人銀行服務(wù)體系。其中，中資私人銀行的總

35、部主要分部在北京上海兩地，八家中資私人銀行在北京、上海、廣州、深圳、杭州的覆蓋率達(dá)到100%，在主要城市的覆蓋率也普遍高于50%。(參閱表1、圖21、圖22)圖21 中資銀行私人銀行服務(wù)中心數(shù)量資料來源：各上市銀行年報(bào)、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報(bào)道圖22 中資私人銀行城市選擇情況資料來源：各上市銀行年報(bào)、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報(bào)道。在2011年，興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行和華夏銀行已于2011年先后推出了各自的私人銀行業(yè)務(wù)，使中資銀行開設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)的家數(shù)增長至11家。另據(jù)課題組獲悉，北京銀行10.11 2.95% 股吧 研報(bào)等城商行也在積極籌劃推出私人銀行業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)正顯示出由國有銀行和股份制銀行向城市

36、商業(yè)銀行擴(kuò)張的趨勢。(二)中資私人銀行業(yè)的客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模概況2007年，在中資銀行推出私人銀行業(yè)務(wù)數(shù)月之初，各家銀行的私人銀行客戶數(shù)量大致在幾百人左右。中資私人銀行依托各自在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營中積累的龐大客戶基礎(chǔ)，借力中國私人財(cái)富市場和高凈值人群規(guī)模逐年擴(kuò)大的趨勢，經(jīng)過四年的品牌建設(shè)和業(yè)務(wù)推廣，其私人銀行客戶數(shù)量和管理總資產(chǎn)規(guī)模逐年倍增，絕大多數(shù)中資私人銀行的客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模都保持了年均兩位數(shù)甚至三位數(shù)的增長態(tài)勢。課題組通過對八家中資私人銀行年報(bào)(八家銀行均為上市公司)、行業(yè)公開數(shù)據(jù)和歷年來相關(guān)媒體報(bào)道等資料的收集整理，大致統(tǒng)計(jì)出六家中資私人銀行近三年的客戶數(shù)量增長和管理資產(chǎn)規(guī)模增

37、長情況 。(參閱表2、表3)在數(shù)據(jù)收集整理過程中，我們發(fā)現(xiàn)目前中資私人銀行客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模等資料的可得性較低，數(shù)據(jù)缺失現(xiàn)象較為突出。目前只有中國銀行和招商銀行在年報(bào)中明確給出了私人銀行客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模的具體數(shù)值或增長率，建設(shè)銀行4.65 1.53% 股吧 研報(bào)、中信銀行、工商銀行4.19 0.96% 股吧 研報(bào)、民生銀行5.98 2.40% 股吧 研報(bào)只有部分?jǐn)?shù)據(jù)可得，而交通銀行4.66 3.33% 股吧 研報(bào)和農(nóng)業(yè)銀行2.63 1.94% 股吧 研報(bào)相關(guān)數(shù)據(jù)缺失嚴(yán)重，無法統(tǒng)計(jì)。針對數(shù)據(jù)缺失的項(xiàng)目，我們通過其他高度相關(guān)的項(xiàng)目替代；針對數(shù)據(jù)缺失的年份，我們通過往年增長率或其他相關(guān)增長

38、率進(jìn)行估算，基本保證了相關(guān)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和可信度。(具體估算方法見注釋)表2 中資私人銀行近三年客戶數(shù)量增長情況(單位：位)資料來源：各上市銀行年報(bào)、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報(bào)道表3 中資私人銀行近三年管理總資產(chǎn)增長情況(單位：億元)資料來源：各上市銀行年報(bào)、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報(bào)道。 從表中數(shù)據(jù)可以看出，目前中資私人銀行的客戶數(shù)量已由最初成立時(shí)的數(shù)百位增長至萬位以上，管理資產(chǎn)規(guī)模也大都在千億級別。截止2010年年末，6家中資私人銀行擁有的私人銀行客戶數(shù)量總數(shù)達(dá)73164位，近三年年化增長率為55.1%。管理總資產(chǎn)規(guī)模13177億元，近三年年化增長率為51.57%，人均資產(chǎn)達(dá)1801萬元。可以說，經(jīng)過四

39、年的探索和發(fā)展，中資私人銀行初步完成了私人銀行客戶的積累，實(shí)現(xiàn)了私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模的跨越式發(fā)展。(參閱圖23、圖24、圖25)圖23 中資私人銀行客戶總數(shù)和管理總資產(chǎn)規(guī)模(2010年年末)資料來源：各上市銀行年報(bào)、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報(bào)道圖24 中資私人銀行近三年管理總資產(chǎn)增長情況 資料來源：各上市銀行年報(bào)、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報(bào)道。圖25 中資私人銀行近三年客戶數(shù)量增長情況 資料來源：各上市銀行年報(bào)、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報(bào)道二、品牌初步樹立，服務(wù)理念日趨成熟(一)私人銀行品牌初步樹立，客戶認(rèn)知度大幅提升在中資私人銀行成立之初，大量潛在客戶對于私人銀行的存在缺乏了解，對私人銀行的定位，所提供的服務(wù)

40、和產(chǎn)品，與自身的關(guān)系等存在認(rèn)識誤區(qū)。四年來，中資私人銀行致力于樹立品牌，推廣業(yè)務(wù)，以提高私人銀行在潛在客戶中的認(rèn)知度和影響力。中資私人銀行普遍通過服務(wù)中心建設(shè)、廣告投入、組織高端聚會(huì)和活動(dòng)等多種方式進(jìn)行品牌宣傳和業(yè)務(wù)推廣。目前，中資私人銀行的品牌認(rèn)知度和可信度快速提升，高凈值客戶對私人銀行的誤解率較四年前大幅度下降。本課題組研究發(fā)現(xiàn)，在使用財(cái)富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行理財(cái)?shù)母邇糁等耸恐校s90%正在使用中資私人銀行的服務(wù)，中資私人銀行的接觸度在各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)中位居首位，中資私人銀行吸引的高凈值客戶資金占比也呈現(xiàn)增加的趨勢。因此，可以說中資私人銀行品牌得到了市場廣泛認(rèn)可，取得了高凈值人群的普遍信任。(參閱

41、圖26)圖26 高凈值人士對財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的接觸度(二)服務(wù)模式日趨成熟中資私人銀行業(yè)務(wù)開展之初，很多私人銀行客戶僅僅把私人銀行服務(wù)看作是傳統(tǒng)銀行服務(wù)的升級。這部分是因?yàn)楫?dāng)前國內(nèi)市場上各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)類型眾多，僅商業(yè)銀行自身系統(tǒng)內(nèi)就衍生出眾多不同層級的理財(cái)品牌。很多客戶是在原有的理財(cái)平臺上逐漸培育起來的，在資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到一定門檻之后才成為最頂級的私人銀行客戶。所以，新興私人銀行客戶往往對私人銀行停留在一種“升級服務(wù)”的感覺之上。(參閱圖27)圖27 當(dāng)前國內(nèi)市場理財(cái)、財(cái)富管理和私人銀行的品牌與服務(wù)層級而從國際商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)踐來看，私人銀行業(yè)務(wù)并不是一般財(cái)富管理體系的簡單升級。與一般財(cái)

42、富管理體系相比，私人銀行業(yè)務(wù)不僅在產(chǎn)品和服務(wù)方面設(shè)置了較高的門檻，還具有客戶信息的私密性、私人銀行家的職業(yè)化、私人銀行服務(wù)和產(chǎn)品的個(gè)性化、私人銀行客戶管理管理的系統(tǒng)化等特點(diǎn)。標(biāo)準(zhǔn)的私人銀行服務(wù)不僅要為客戶提供財(cái)富管理和財(cái)富增值服務(wù)，還要能在醫(yī)療教育、稅收法律、遺產(chǎn)繼承等增值服務(wù)方面為客戶提供支持。課題組經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前中資私人銀行的服務(wù)模式主要涵蓋以下幾種類型。一是為客戶提供類型豐富的理財(cái)產(chǎn)品以滿足私人銀行客戶資產(chǎn)保值增值的需求。目前，中國私人財(cái)富管理市場還處在產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)階段，針對市場的階段性特征，四年來中資私人銀行在產(chǎn)品研發(fā)方面投注了巨大的精力，致力于為客戶提供優(yōu)質(zhì)、多元的理財(cái)產(chǎn)品。我們發(fā)現(xiàn)

43、，中資私人銀行面向私人銀行客戶提供的理財(cái)產(chǎn)品主要包括傳統(tǒng)的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、不動(dòng)產(chǎn)基金、資產(chǎn)基金、信托產(chǎn)品、私募基金、對沖基金、QDII共同基金以及其他指數(shù)掛鉤類投資工具，部分中資私人銀行還可能提供包括藝術(shù)品、紅酒、貴金屬在內(nèi)的另類投資產(chǎn)品。此外，中資私人銀行不僅自身理財(cái)產(chǎn)品豐富，而且還可以代銷其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，從而提供一個(gè)產(chǎn)品選擇平臺，滿足了客戶一站式購齊不同類型的產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)特定的流動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)收益配置的需求。二是在提供理財(cái)產(chǎn)品之外，為客戶提供諸如投資顧問、醫(yī)療保健、海外移民、子女教育留學(xué)、商務(wù)旅行、尊貴生活體驗(yàn)、奢侈品消費(fèi)等方面的咨詢服務(wù)和支持。我們發(fā)現(xiàn)，雖然大部分中資私人銀行都提供這一類型的增

44、值服務(wù)，但這一服務(wù)模式相對來說仍處在探索成長階段。這一方面是因?yàn)樵鲋捣?wù)基于多樣的客戶需求，專屬性和定制化程度較高。另一方面也在于目前中資私人銀行這方面的人才儲備相對匱乏?？偟膩碚f，中資私人銀行的服務(wù)模式過去主要是”賣產(chǎn)品”和維護(hù)客戶關(guān)系，目前是賣產(chǎn)品組合，做好增值服務(wù)、投資顧問，未來可能進(jìn)一步向定制產(chǎn)品、專屬服務(wù)、全權(quán)委托資產(chǎn)管理方向發(fā)展，這也印證著私人財(cái)富管理市場由產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型向客戶需求驅(qū)動(dòng)型轉(zhuǎn)變的未來趨勢。應(yīng)該說，四年來中資私人銀行服務(wù)模式的日趨成熟實(shí)際上是一個(gè)客戶與銀行之間相互學(xué)習(xí)，共同成長的過程。未來，中資私人銀行的角色將逐漸由發(fā)售產(chǎn)品吸引客戶向?yàn)榭蛻籼峁俚慕鹑诮鉀Q方案轉(zhuǎn)變，不僅滿

45、足客戶傳統(tǒng)的保有財(cái)富需求，更向著滿足客戶多元化個(gè)性化增值服務(wù)需求的方向發(fā)展。三、中資私人銀行業(yè)推動(dòng)中國財(cái)富管理業(yè)態(tài)進(jìn)一步豐富當(dāng)前，中國財(cái)富管理機(jī)構(gòu)除中資私人銀行外，還包括外資私人銀行、證券公司、信托公司、基金公司和第三方獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)。各類機(jī)構(gòu)為高凈值客戶提供財(cái)富管理服務(wù)的門檻和方式各不相同。而中資私人銀行經(jīng)過四年的發(fā)展，已在中國財(cái)富管理市場中占據(jù)比較明顯的優(yōu)勢地位，成為多元化理財(cái)客戶的首選，并帶動(dòng)了信托、陽光私募、私募股權(quán)投資基金等行業(yè)的快速發(fā)展，有力的推動(dòng)了中國財(cái)富管理業(yè)態(tài)進(jìn)一步豐富。通過研究，我們發(fā)現(xiàn)中資私人銀行在國內(nèi)有政策上的優(yōu)勢，產(chǎn)品限制相對于外資行以及其他機(jī)構(gòu)要少。因此，中資私人銀行

46、各類產(chǎn)品資質(zhì)齊全，從傳統(tǒng)的貨幣市場產(chǎn)品(如央票和債券)、資本市場產(chǎn)品(如股票，基金和私募股權(quán))和信用資產(chǎn)，到與商品(黃金、外匯)掛鉤的指數(shù)相關(guān)的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品和實(shí)現(xiàn)境外投資的QDII產(chǎn)品，再到包括諸如藝術(shù)品、紅酒等另類投資產(chǎn)品。此外，中資私人銀行不僅自身理財(cái)產(chǎn)品豐富，而且還可以代銷其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品。中資私人銀行代銷及推介信托、證券、PE等機(jī)構(gòu)產(chǎn)品，為私人銀行客戶提供了一個(gè)“一站式”的產(chǎn)品選擇平臺。(參閱圖28)圖28 中資私人銀行“一站式”產(chǎn)品選擇平臺而與中資私人銀行相比，其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)均顯示出不同程度的劣勢。證券公司的財(cái)富管理以資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為主，基金公司以專戶理財(cái)業(yè)務(wù)為主，這兩者的高端客戶資

47、金流動(dòng)性大，其投資決策與股票市場的表現(xiàn)息息相關(guān)。信托公司和陽光私募的產(chǎn)品定制能力較強(qiáng)，但客戶開發(fā)渠道較少，對銀行渠道的依賴性較強(qiáng)，短期內(nèi)更多地定位于私人銀行的產(chǎn)品供應(yīng)商，或與私人銀行合作推出理財(cái)新品。第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)以第三方產(chǎn)品為主，在監(jiān)管方面面臨諸多不確定性，品牌和客戶信任度尚未建立，仍處于客戶開發(fā)階段。因此，在目前的市場格局下，信托公司、證券公司、陽光私募、私募股權(quán)投資基金、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)等財(cái)富管理機(jī)構(gòu)一方面處于與中資私人銀行相互競爭的態(tài)勢，另一方面也依托中資私人銀行的優(yōu)勢，得到了快速發(fā)展。其中，信托、陽光私募、券商資管等主要作為中資私人銀行產(chǎn)品的供應(yīng)方，通過私人銀行渠道做大其資產(chǎn)規(guī)模。而以

48、諾亞財(cái)富為代表的第三方獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)則傾向于自建銷售通道介入高凈值客戶的財(cái)富管理市場，這對中資私人銀行的客戶數(shù)量和理財(cái)產(chǎn)品銷售渠道都起到了一定的分流作用。我們發(fā)現(xiàn)，集合信托產(chǎn)品對私人銀行的渠道依賴度極高，中資私人銀行幾乎承擔(dān)了90%的集合信托產(chǎn)品的銷售。而陽光私募和券商資管在最近三年發(fā)展迅速，無論是發(fā)行產(chǎn)品數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模都處在高速增長之中。其中券商資管在2006、2007、2008三年間共發(fā)行35只產(chǎn)品，2009年一年就新發(fā)行50只產(chǎn)品，2010年發(fā)行規(guī)模進(jìn)一步達(dá)到99只。在陽光私募市場，2007年至2010年每年新成立的產(chǎn)品分別為165、219、460和647只，增長態(tài)勢明顯。而二者最新的資產(chǎn)

49、規(guī)模均已突破千億元。(參閱圖29)四年來，整個(gè)中國財(cái)富管理市場正在多重力量的推動(dòng)下快速發(fā)展，不僅中資私人銀行業(yè)取得了跨越式的發(fā)展態(tài)勢，也促進(jìn)了其他各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的快速擴(kuò)張，豐富了我國的財(cái)富管理業(yè)態(tài)。圖29 近三年陽光私募、券商資管、集合信托的資產(chǎn)規(guī)模 資料來源：相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站及公開資料整理 第三章 中國私人銀行發(fā)展所面臨的問題歷經(jīng)四年多市場競爭的洗禮，中國私人銀行業(yè)尚未形成明顯的行業(yè)競爭格局，但在中資銀行“群雄并起”，外資銀行更多遭受金融危機(jī)沖擊等因素的作用之下，中資銀行已成為中國私人銀行市場的主導(dǎo)者。課題組認(rèn)為，在中資銀行積極探索之下，中國私人銀行業(yè)的從業(yè)者們已初步摸索到行業(yè)的特點(diǎn)，并逐步提

50、煉總結(jié)具有中國特色的服務(wù)和業(yè)務(wù)架構(gòu)模式。但總體上，國內(nèi)的私人銀行市場尚處在客戶、金融機(jī)構(gòu)、監(jiān)管和宏觀金融業(yè)態(tài)之間互動(dòng)磨合的過程之中，中國私人銀行業(yè)既不會(huì)“一路順風(fēng)”，也不會(huì)“就此停步”。目前存在的問題與困難可以概括為：體制有羈絆、業(yè)務(wù)多煩惱、產(chǎn)品待創(chuàng)新、監(jiān)管需升級、海外剛起步。一、體制有羈絆目前，中國私人銀行業(yè)務(wù)的商業(yè)形態(tài)體現(xiàn)出明顯的客戶歸集和渠道集成角色。正如中信銀行4.35 2.59% 股吧 研報(bào)將私人銀行服務(wù)價(jià)值概括為“保有財(cái)富、創(chuàng)造財(cái)富、尊享生活”，在客戶追求財(cái)富增值的目標(biāo)之下，財(cái)富管理收益無疑是私人銀行業(yè)務(wù)的核心。受限于國內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的格局，中資商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)維度上更多體

51、現(xiàn)出“集成商”的角色，在商業(yè)模式上成為各類金融產(chǎn)品的一站式銷售渠道，即“上游的”信托、證券、基金、保險(xiǎn)、陽光私募、PE等提供各自領(lǐng)域的產(chǎn)品集成于“下游”的私人銀行平臺。私人銀行具有充分“自主知識產(chǎn)權(quán)”的產(chǎn)品多局限于商業(yè)銀行傳統(tǒng)的貨幣市場、債券市場和外匯市場相關(guān)領(lǐng)域，而具有顯著私人銀行高收益特色的投資產(chǎn)品多須借助信托、證券和PE等“供應(yīng)商”機(jī)構(gòu)。但這些產(chǎn)品相當(dāng)部分并非銀行自主研發(fā)，銀行體系內(nèi)不具備獨(dú)立的資產(chǎn)管理的資格，也欠缺相應(yīng)的人才和技術(shù)準(zhǔn)備。課題組認(rèn)為，由此而導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)的三項(xiàng)羈絆：限制了產(chǎn)品創(chuàng)新的范圍和深度；特色產(chǎn)品以批量化供應(yīng)+代理推介為主，私人銀行與產(chǎn)品供應(yīng)商之間責(zé)權(quán)利不對等；難以

52、形成對超高凈值客戶的定制服務(wù)能力，私人銀行服務(wù)依然留有傳統(tǒng)零售銀行業(yè)務(wù)的色彩。二、業(yè)務(wù)多煩惱課題組認(rèn)為，在中資銀行內(nèi)部私人銀行業(yè)務(wù)目前面臨三項(xiàng)問題：一是曾為外界廣泛關(guān)注的私人銀行業(yè)務(wù)組織模式的問題；二是私人銀行業(yè)務(wù)范疇圉于為客理財(cái)，符合私人銀行客戶需求的授信融資服務(wù)尚未出現(xiàn)；三是部門間協(xié)同性差、摩擦成本高，在客戶資源共享交叉產(chǎn)品設(shè)計(jì)與銷售資產(chǎn)管理以及其他合作共享不到位。中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)組織模式主要有兩種：“大零售”模式和“(準(zhǔn))事業(yè)部制”模式，其核心問題是解決私人銀行同零售銀行業(yè)務(wù)以及私人銀行相對獨(dú)立運(yùn)營與總分行體制的協(xié)同問題。兩種模式既有差異處又有相同點(diǎn)，具體到每家銀行，又有“行情差異”

53、，其抉擇取舍曾一度引發(fā)廣泛討論和爭議。從目前來看，中資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)組織模式方面尚沒有成功的、可復(fù)制的私人銀行模式范例。課題組認(rèn)為，“工、農(nóng)、中、建”等大型銀行基于其龐大客戶基礎(chǔ)，采取“大零售”模式有利于維護(hù)、提升其存量潛在客戶；而中等規(guī)模銀行，特別是零售銀行業(yè)務(wù)體系起步較晚的股份制銀行應(yīng)根據(jù)本行實(shí)際，積極嘗試事業(yè)部制運(yùn)營私人銀行業(yè)務(wù)。經(jīng)歷四年多的發(fā)展，中國私人銀行服務(wù)模式已從“銷產(chǎn)品”發(fā)展到“賣組合”，再過渡至全面的財(cái)富管理解決方案甚至籌劃全權(quán)委托資產(chǎn)管理服務(wù)。但服務(wù)內(nèi)容僅針對客戶的金融資產(chǎn)進(jìn)行配置建議，因銀行內(nèi)部產(chǎn)品、服務(wù)、授信風(fēng)險(xiǎn)管理的部門分工及監(jiān)管限制，私人銀行沒有特色性個(gè)人客戶授

54、信業(yè)務(wù)及公私結(jié)合的融資服務(wù)。因此課題組認(rèn)為，中國私人銀行業(yè)亟需思考將服務(wù)對象已經(jīng)從個(gè)人延伸到家族與家族背后的企業(yè)，關(guān)注自身客戶綜合性、整體性、長期性的金融服務(wù)。唯如此，中國銀行3.00 1.35% 股吧 研報(bào)業(yè)方能構(gòu)筑完整的私人銀行服務(wù)價(jià)值鏈條?；谥袊y行業(yè)的發(fā)展路徑，對公業(yè)務(wù)一直是商業(yè)銀行的主要利潤來源，銀行對公客戶中的各類企業(yè)“董監(jiān)高”(董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、高管)人員本身即為超高凈值客戶。一方面由于國內(nèi)私人銀行對超高凈值人群的定制服務(wù)能力有限，另一方面因私人銀行與對公業(yè)務(wù)的交叉銷售、資源共享和分潤機(jī)制缺位，私人銀行與對公業(yè)務(wù)的協(xié)同營銷有待破題。三、產(chǎn)品待創(chuàng)新中資銀行目前在私人銀行業(yè)務(wù)方面僅可

55、從事以商業(yè)銀行為主的金融服務(wù)，自主的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)亦集中于其固有領(lǐng)域貨幣市場、外匯市場和債券市場。整體上的金融產(chǎn)品和服務(wù)仍然圍繞傳統(tǒng)的儲蓄、信貸和中間業(yè)務(wù)，輔之以代理銷售為實(shí)質(zhì)內(nèi)容的公募基金、信托集合理財(cái)、陽光私募和PE產(chǎn)品等，產(chǎn)品主動(dòng)管理能力與創(chuàng)新能力不足。私人銀行平臺“借重”信托、私募、PE等機(jī)構(gòu)也產(chǎn)生了一系列弊端：一是銀行作為直接面對客戶的機(jī)構(gòu)，其固有的嚴(yán)謹(jǐn)風(fēng)險(xiǎn)管理文化將與合作方之間產(chǎn)生不同程度的溝通障礙，影響產(chǎn)品管理流程的銜接；二是銀行不能直接參與資產(chǎn)管理，存在操作風(fēng)險(xiǎn)下權(quán)利與責(zé)任的不統(tǒng)一；三是許多有生命力的金融產(chǎn)品，特別是大量跨市場、交叉性的金融產(chǎn)品無法推出，影響了業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新力

56、度。毋庸置疑，財(cái)富管理是私人銀行的主戰(zhàn)場，但標(biāo)準(zhǔn)化或格式化的產(chǎn)品，無法滿足高凈值客戶日益增長的個(gè)性化、綜合化的財(cái)富管理需求。四、監(jiān)管需升級目前國內(nèi)監(jiān)管法規(guī)體系尚未就私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行專門的規(guī)定。2009年7月，中國銀監(jiān)會(huì)發(fā)布關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知首度提及私人銀行，并為私人銀行產(chǎn)品投資二級市場和股權(quán)投資保留了一定空間；2009年6月，上海通過了上海市推進(jìn)國際金融中心建設(shè)條例，其中重點(diǎn)提出要“積極推動(dòng)離岸金融、私人銀行等業(yè)務(wù)的發(fā)展”，鼓勵(lì)有序開發(fā)私人銀行等“跨機(jī)構(gòu)、跨市場、跨產(chǎn)品的金融業(yè)務(wù)”。上海銀監(jiān)局和工商管理機(jī)構(gòu)基于此政策先后于2008年、2010年和2011年

57、向工商銀行4.19 0.96% 股吧 研報(bào)、農(nóng)業(yè)銀行2.63 1.94% 股吧 研報(bào)和交通銀行4.66 3.33% 股吧 研報(bào)頒發(fā)了私人銀行專營機(jī)構(gòu)牌照并批準(zhǔn)五大經(jīng)營范圍：資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、顧問咨詢、私人增值服務(wù)和跨境經(jīng)營服務(wù)。2011年9月，中國銀監(jiān)會(huì)銀行監(jiān)管二部起草了中資銀行專營機(jī)構(gòu)監(jiān)管指引(征求意見稿)首度將私人銀行業(yè)務(wù)連同小企業(yè)金融、貴金屬、票據(jù)、資金運(yùn)營、信用卡納入商業(yè)銀行分行級專營機(jī)構(gòu)類型(該指引尚未出臺)。課題組認(rèn)為，目前國內(nèi)私人銀行的監(jiān)管環(huán)境存在著“監(jiān)管真空”和“限制過嚴(yán)”的矛盾。一方面適用的監(jiān)管法規(guī)主要依據(jù)現(xiàn)有的商業(yè)銀行監(jiān)督管理法律體系，在投資方向、風(fēng)險(xiǎn)管理等領(lǐng)域并未體現(xiàn)私

58、人銀行的特點(diǎn)。另一方面，私人銀行專營機(jī)構(gòu)牌照的申請方式和準(zhǔn)入要求等均有待明確。鑒于目前國內(nèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的格局，私人銀行相關(guān)、客戶定位具有相似性的第三方理財(cái)、PE等機(jī)構(gòu)卻因非金融機(jī)構(gòu)的身份而面臨相對寬松或模糊的監(jiān)管環(huán)境。第三方理財(cái)、PE在行業(yè)監(jiān)管、工商注冊方面較少受限：各類民間資本結(jié)合信托公司等機(jī)構(gòu)紛紛介入第三方理財(cái)市場尤為需要高度關(guān)注的是部分第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)繞開金融牌照限制開展項(xiàng)目融資設(shè)計(jì)的傾向。但金融機(jī)構(gòu)的私人銀行業(yè)務(wù)仍無準(zhǔn)入、實(shí)體資格(分行級專營機(jī)構(gòu)、獨(dú)立子公司)等明文規(guī)定。課題組認(rèn)為，對中資銀行私人銀行、第三方理財(cái)?shù)蓉?cái)富管理服務(wù)機(jī)構(gòu)“嚴(yán)格”與“模糊”并存的法規(guī)和監(jiān)管架構(gòu)已經(jīng)導(dǎo)致了一定程度的“監(jiān)管套利”，長此以往則容易導(dǎo)致金融風(fēng)險(xiǎn)的系統(tǒng)性失衡，也不利于財(cái)富管理市場理性文化的構(gòu)建。 五、海外剛起步鑒于中國私人銀行客戶全球配置資產(chǎn)需求的升級，私人銀行業(yè)務(wù)必然要建立覆蓋海內(nèi)外的業(yè)務(wù)架構(gòu)。對于中國的私人銀行而言，海外華人聚集區(qū)應(yīng)成為構(gòu)建海外網(wǎng)絡(luò)的重點(diǎn)。目前來看，國內(nèi)各銀行在這方面才剛剛起步，相當(dāng)部分銀行