分銷渠道的有效管理與創(chuàng)新知識培訓(共190頁).ppt

1、分銷渠道的有效管理與創(chuàng)新 宏寶萊銷售經(jīng)理培訓宏寶萊銷售經(jīng)理培訓二00九年七月二日 主講：尚陽主講：尚陽 導言導言一一營銷的概要與精髓營銷的概要與精髓二二KA店的開發(fā)與管理店的開發(fā)與管理四四渠道有效管理與創(chuàng)新渠道有效管理與創(chuàng)新三三區(qū)域市場拓展區(qū)域市場拓展五五目目 錄錄成長、業(yè)績與修煉成長、業(yè)績與修煉六六 著名企業(yè)管理專家著名企業(yè)管理專家、營銷戰(zhàn)略專家營銷戰(zhàn)略專家、分銷渠道專家分銷渠道專家，杭州尚陽企業(yè)管理咨詢有限公司董事長。杭州尚陽企業(yè)管理咨詢有限公司董事長。 曾榮獲中國十大企業(yè)咨詢專家、中國十大營銷策劃曾榮獲中國十大企業(yè)咨詢專家、中國十大營銷策劃專家、中國十大企業(yè)培訓師、專家、中國十大企業(yè)培訓

2、師、WBSAWBSA世界商務策劃師、第世界商務策劃師、第三屆中國杰出營銷人金鼎獎、首屆中國實戰(zhàn)營銷案例獎三屆中國杰出營銷人金鼎獎、首屆中國實戰(zhàn)營銷案例獎金鳳凰獎、中國策劃案例銀獎、中國生產(chǎn)力學會策金鳳凰獎、中國策劃案例銀獎、中國生產(chǎn)力學會策劃專家委員會專家等稱號。劃專家委員會專家等稱號。 曾任娃哈哈集團市場總督導，現(xiàn)任浙江大學創(chuàng)新與曾任娃哈哈集團市場總督導，現(xiàn)任浙江大學創(chuàng)新與發(fā)展研究中心研究員、浙江工業(yè)大學發(fā)展研究中心研究員、浙江工業(yè)大學MBAMBA講師、浙江科技講師、浙江科技學院客座教授。學院客座教授。走近尚陽走近尚陽走近尚陽走近尚陽尚陽先生是中國著名渠道專家，原創(chuàng)著作有尚陽先生是中國著名渠

3、道專家，原創(chuàng)著作有銷售渠道有效管理銷售渠道有效管理與創(chuàng)新與創(chuàng)新、創(chuàng)建成功的渠道模式創(chuàng)建成功的渠道模式。內(nèi)容簡介內(nèi)容簡介第一講，渠道的現(xiàn)況與趨勢第一講，渠道的現(xiàn)況與趨勢第二講，渠道合理設計第二講，渠道合理設計第三講，渠道有效管理第三講，渠道有效管理第四講，經(jīng)銷商管理三步曲第四講，經(jīng)銷商管理三步曲第五講，渠道創(chuàng)新的兩個方向第五講，渠道創(chuàng)新的兩個方向第六講，渠道創(chuàng)新的八種方法第六講，渠道創(chuàng)新的八種方法走近尚陽走近尚陽內(nèi)容簡介內(nèi)容簡介第一章，渠道模式的基本概念第一章，渠道模式的基本概念第二章，中國分銷渠道的特點與發(fā)展第二章，中國分銷渠道的特點與發(fā)展第三章，渠道模式的設計與創(chuàng)建第三章，渠道模式的設計與創(chuàng)

4、建第四章，中國現(xiàn)代分銷渠道的建設第四章，中國現(xiàn)代分銷渠道的建設第五章，第五章， 渠道模式的管理與維護渠道模式的管理與維護第六章，第六章， 渠道模式的改進與創(chuàng)新渠道模式的改進與創(chuàng)新作者從中國市場的實踐中總結(jié)提煉出許多獨特的見解和實用的方法，如：如何創(chuàng)建成功的渠道模式、中國渠道的五種基本模式、九種常見形態(tài)、十八種成功的渠道模式、中國分銷渠道建設的六大趨勢、經(jīng)銷商未來的六種新贏利模式、經(jīng)銷商的十大控制，經(jīng)銷商管理的五力法則、終端突圍的四種方法、綁住終端的十大法寶、現(xiàn)代分銷渠道的開發(fā)與管理、渠道模式設計五項原則、渠道模式設計九項策劃、成功渠道模式創(chuàng)建的五項必備條件、渠道模式創(chuàng)新的十一項原則、渠道創(chuàng)新的

5、八種方法、持續(xù)的渠道整頓等。走近尚陽走近尚陽 優(yōu)秀經(jīng)銷商難找？優(yōu)秀經(jīng)銷商難找？ 終端鋪市率難提高？終端鋪市率難提高？拉動終端消費難？拉動終端消費難？ 優(yōu)秀的企業(yè)、強勢的品牌，必須要有優(yōu)優(yōu)秀的企業(yè)、強勢的品牌，必須要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)的產(chǎn)品,強勢的理念強勢的理念,才能培養(yǎng)出卓越才能培養(yǎng)出卓越的銷售員的銷售員,才能找到優(yōu)秀的經(jīng)銷商才能找到優(yōu)秀的經(jīng)銷商,才能才能形成強勢的市場！形成強勢的市場！導導 言言 導言導言一一營銷的概要與精髓營銷的概要與精髓二二KA店的開發(fā)與管理店的開發(fā)與管理三三渠道有效管理與創(chuàng)新渠道有效管理與創(chuàng)新四四區(qū)域市場拓展區(qū)域市場拓展五五成長與業(yè)績的修煉成長與業(yè)績的修煉六六目目 錄錄 中

6、國式市場營銷之精髓概述經(jīng)典營銷理論4P/4C產(chǎn)品產(chǎn)品/ /需求需求價格價格/ /成值成值渠道渠道/ /便利便利促銷促銷/ /溝通溝通 中國式市場營銷之精髓概述分銷渠道中國市場獨具特色的營銷本質(zhì)渠道建設渠道管理渠道優(yōu)化渠道提升分公司經(jīng)銷商分銷商終端頂天立地的營銷載體與通道產(chǎn)品產(chǎn)品促銷促銷宣傳宣傳品牌品牌頂頂 天天立立 地地市場市場表現(xiàn)表現(xiàn)銷售銷售目標目標消費者消費者營銷營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略營銷營銷運營運營營銷營銷政策政策品牌建品牌建設體系設體系產(chǎn)品結(jié)產(chǎn)品結(jié)構體系構體系促銷管促銷管理體系理體系管理服管理服務體系務體系區(qū)域運區(qū)域運營體系營體系分銷結(jié)構分銷結(jié)構體系體系價差分價差分配體系配體系人員管人員管理體系

7、理體系決定營銷差異化的八大體系營銷差異化營銷差異化 中國式市場營銷之精髓概述行業(yè)競爭與發(fā)展態(tài)勢調(diào)研行業(yè)競爭與發(fā)展態(tài)勢調(diào)研目標市場調(diào)研目標市場調(diào)研區(qū)域市場調(diào)研區(qū)域市場調(diào)研消費者心理探測消費者心理探測市場調(diào)研市場調(diào)研產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合策略逆向產(chǎn)品創(chuàng)新逆向產(chǎn)品創(chuàng)新（產(chǎn)品概念、形態(tài)）（產(chǎn)品概念、形態(tài)）產(chǎn)品命名產(chǎn)品命名產(chǎn)品包裝設計產(chǎn)品包裝設計渠道建設渠道建設渠道調(diào)研與診斷渠道調(diào)研與診斷成功渠道模式設計成功渠道模式設計渠道策略設計渠道策略設計渠道成員選擇渠道成員選擇渠道管理流程設計渠道管理流程設計渠道創(chuàng)新策略渠道創(chuàng)新策略營銷實務營銷實務區(qū)域市場運作區(qū)域市場運作招商模式設計

8、招商模式設計樣板市場運作樣板市場運作經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理產(chǎn)品上市推廣產(chǎn)品上市推廣終端建設與管理終端建設與管理促銷活動設計與實施促銷活動設計與實施品牌策劃品牌策劃品牌規(guī)劃品牌規(guī)劃品牌策略品牌策略品牌創(chuàng)意品牌創(chuàng)意品牌傳播品牌傳播品牌管理品牌管理產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略運營戰(zhàn)略運營戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略營銷管控營銷管控營銷組織架構設計營銷組織架構設計營銷崗位職責設計營銷崗位職責設計營銷管理流程設計營銷管理流程設計營銷管理制度設計營銷管理制度設計營銷薪酬考核體系設計營銷薪酬考核體系設計營銷培訓體系設計營銷培訓體系設計理論工具理論工具五部導維圖五部導維圖“3+1”“3+1”聚合躍變

9、思維模式的核心聚合躍變思維模式的核心第一部，尋找事物如真本質(zhì)第一部，尋找事物如真本質(zhì)第二部，跨越時空超級鏈接第二部，跨越時空超級鏈接第三部，分析元素鎖定關鍵第三部，分析元素鎖定關鍵第四部，元素聚合重組創(chuàng)新第四部，元素聚合重組創(chuàng)新第五部，分析影響尋找最適第五部，分析影響尋找最適理論工具理論工具ABCD不合時效與實效不合時效與實效符合時效與實效符合時效與實效H聚合為聚合為1體體理論工具理論工具三分法是是非非既是也非既是也非理論工具理論工具我們看到的不是我們看到的不是真實的世界真實的世界理論工具理論工具理論工具理論工具理論工具理論工具主渠道的建設適應渠道的產(chǎn)品強有力終端促銷宏寶萊植物蛋白飲料根據(jù)地造

10、勢搶占撒網(wǎng)搶占戰(zhàn)略制高點宏寶萊目前渠道面臨的主要問題“兵貴神速，先打弱的更打強的，集中兵力，搶占要地兵貴神速，先打弱的更打強的，集中兵力，搶占要地” ” 二十字作戰(zhàn)方針二十字作戰(zhàn)方針導言導言一一 渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新三三KA店的開發(fā)與管理店的開發(fā)與管理四四區(qū)域市場拓展區(qū)域市場拓展五五營銷的概要與精髓營銷的概要與精髓二二成長與業(yè)績的修煉成長與業(yè)績的修煉六六目目 錄錄渠道建設的重要性和緊迫性渠道建設的重要性和緊迫性渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的現(xiàn)況與趨勢 目前分銷渠道存在的主要問題缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設計能力。缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設計能力。12缺乏對分銷渠道的調(diào)

11、整和把握能力。缺乏對分銷渠道的調(diào)整和把握能力。缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系。體系。3渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新南方集團因缺乏對渠道的調(diào)整能力，導致從輝煌到困境的案例渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新 目前分銷渠道存在的主要問題渠道成員中的經(jīng)銷商普遍存在經(jīng)營意識落后、渠道成員中的經(jīng)銷商普遍存在經(jīng)營意識落后、管理差。管理差。45各行其是，寧為雞頭不為馬后各行其是，寧為雞頭不為馬后 。由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題。由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題。6渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新經(jīng)銷商不具備對品牌的運作能力和市場的控經(jīng)銷商

12、不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力。盤能力。7 目前分銷渠道存在的主要問題經(jīng)銷商開發(fā)市場的運營能力、推廣新產(chǎn)品缺乏經(jīng)銷商開發(fā)市場的運營能力、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性。積極性。89經(jīng)銷商不能正確樹立建設好二批網(wǎng)絡對區(qū)域經(jīng)銷商不能正確樹立建設好二批網(wǎng)絡對區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念 。渠道成員對廠家的忠誠度下降，廠商之間的渠道成員對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。信用度在惡化。10渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新大型超市、連鎖化發(fā)展帶來復雜的零售終端大型超市、連鎖化發(fā)展帶來復雜的零售終端管理問題。管理問題。11 目前分銷渠道存在的主要問題賒銷帶來的拖賬死賬及連鎖問

13、題。賒銷帶來的拖賬死賬及連鎖問題。1213雖然渠道費用投入在加大，但是渠道成員的利潤卻雖然渠道費用投入在加大，但是渠道成員的利潤卻在減少，與消費者的溝通在下降。在減少，與消費者的溝通在下降。銷售渠道對終端控制無力。銷售渠道對終端控制無力。14渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少，積極性不高。成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少，積極性不高。15經(jīng)銷商的六種新贏利模式經(jīng)銷商的六種新贏利模式 精耕細作精耕細作1 公司化管理公司化管理2專業(yè)化分類專業(yè)化分類3 超級終端供應商超級終端供應商4 自有品牌經(jīng)銷商自有品牌經(jīng)銷商5 回歸傳統(tǒng)，深化流通回歸傳統(tǒng)，深化流通6渠道的有效管理與

14、創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道發(fā)展的渠道發(fā)展的 六大趨勢六大趨勢系統(tǒng)與規(guī)范系統(tǒng)與規(guī)范未來渠道未來渠道建設的基礎建設的基礎 整合與細分整合與細分未來渠道的未來渠道的主要形式主要形式較緊密的連鎖或特許加盟、較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續(xù)快速發(fā)展專賣連鎖繼續(xù)快速發(fā)展個性化與創(chuàng)新個性化與創(chuàng)新未來渠道未來渠道的主旋律的主旋律 渠道扁平、垂直化與企渠道扁平、垂直化與企業(yè)自營渠道的進程加速業(yè)自營渠道的進程加速渠道注意力從關注終端逐步渠道注意力從關注終端逐步 轉(zhuǎn)移到關注消費者轉(zhuǎn)移到關注消費者渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道設計是謀略渠道設計是謀略 渠道管理是正合渠道管理是正合 渠道創(chuàng)新是奇勝渠

15、道創(chuàng)新是奇勝 “運籌帷幄之中，決勝千里之外運籌帷幄之中，決勝千里之外” “以正合，以奇勝以正合，以奇勝”渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新 渠道的合理設計渠道設計的五項基本原理營銷渠道的長度結(jié)構圖營銷渠道的長度結(jié)構圖 零級渠道 (M -C )一級渠道(M - R - C)二級渠道(MW- R - C)三級渠道(M-W-D-R-C) 制造商制造商制造商制造商消費者消費者消費者消費者零售商零售商零售商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新產(chǎn)品對分銷渠道長度設計的影響表產(chǎn)品對分銷渠道長度設計的影響表限制因素長 渠 道（多層）短 渠 道（一層）產(chǎn)品因素商品重量商品易腐性商品時

16、尚性商品價值商品規(guī)格商品技術度商品生命周期商品消費時間輕不易弱低規(guī)格化低技術化舊產(chǎn)品短時間內(nèi)消費中等中等中等中等適中中等中等中等重容易強高非規(guī)格化高技術化新產(chǎn)品長時期內(nèi)消費超短渠道（零層）渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新圖：寬渠道系統(tǒng)圖：寬渠道系統(tǒng) C M C C CP M C C M C C P=生產(chǎn)者 c=消費者 m=中間商渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新 圖：窄渠道系統(tǒng)圖：窄渠道系統(tǒng) C C P M C CP=生產(chǎn)者 c=消費者 m=中間商渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新影響渠道選擇的六大因素影響渠道選擇的六大因素組織特性產(chǎn)品特性消費者特性渠道中現(xiàn)有之成員競爭者特

17、性 環(huán)境變化渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新 分銷渠道設計的四個步驟分銷渠道設計的四個步驟 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步分析消費者分析消費者的服務需求的服務需求 分析各種影分析各種影響因素并確立響因素并確立分銷渠道目標分銷渠道目標 找出可選擇的找出可選擇的渠道方案渠道方案對方案進行對方案進行評估與選擇評估與選擇渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新 營銷渠道的盈利概念圖營銷渠道的盈利概念圖 （p，a，d）1 （p，a，d）2 （p，a，d）3 z1 z2 z3 生產(chǎn)者批發(fā)商零售商市場q2q1q3渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新 五種銷售系統(tǒng)與渠道基本

18、模式1 1、W/SW/S：經(jīng)銷商管理體系：經(jīng)銷商管理體系 2 2、STOCKISTSTOCKIST：存銷系統(tǒng)：存銷系統(tǒng)3 3、WATWAT：助銷系統(tǒng)：助銷系統(tǒng)4 4、DISTEIBLUTORDISTEIBLUTOR：高級經(jīng)銷商管理系統(tǒng)：高級經(jīng)銷商管理系統(tǒng)5 5、DSDDSD：直銷系統(tǒng)：直銷系統(tǒng)渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道設計的九大策略可行可控可行可控不進則不進則退退借船出海借船出海虛實相濟虛實相濟因地制因地制宜宜以我為主以我為主與時俱進與時俱進創(chuàng)新制勝創(chuàng)新制勝增減有度增減有度渠道設計策略渠道設計策略渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新 1 1、建國初期計劃經(jīng)濟的供給制、建國

19、初期計劃經(jīng)濟的供給制 2 2、八十年代中期的雙軌制、八十年代中期的雙軌制 3 3、九十年代初的農(nóng)貿(mào)（專業(yè)）批發(fā)市場、九十年代初的農(nóng)貿(mào)（專業(yè)）批發(fā)市場 4 4、19981998年以后的現(xiàn)代渠道模式：年以后的現(xiàn)代渠道模式： 第一種模式：廠家直銷第一種模式：廠家直銷 第二種模式：網(wǎng)絡銷售第二種模式：網(wǎng)絡銷售 第三種模式：平臺式銷售第三種模式：平臺式銷售 第四種模式：專業(yè)批發(fā)市場模式第四種模式：專業(yè)批發(fā)市場模式中國分銷渠道模式發(fā)展演變渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新第一種模式：廠家直銷第一種模式：廠家直銷 生產(chǎn)廠家 超市 商場 各類零售店 酒店餐飲 娛樂場所 渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理

20、與創(chuàng)新第二種模式第二種模式: :網(wǎng)絡模式網(wǎng)絡模式生產(chǎn)廠家經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 二批商 二批商 二批商 二批商 二批商 二批商 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新生產(chǎn)廠家 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 零售終端 零售終端 經(jīng)銷商 零售終端 第三種模式第三種模式: :平臺式的銷售平臺式的銷售渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新第四種模式：農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場向周邊自然輻射的模式第四種模式：農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場向周邊自然輻射的模式二批、終端 二批、終端 二批、終端 二批、終端 二批、終端 二批、終端 二批、終端 二批、終端 二批、終端 二批、終端

21、 二批、終端 渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新一、網(wǎng)絡一、網(wǎng)絡 十十 平臺的復合模式平臺的復合模式二、直銷二、直銷 十十 網(wǎng)絡的復合模式網(wǎng)絡的復合模式三、農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場三、農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場 十十 平臺式銷售或網(wǎng)絡銷售的復合模平臺式銷售或網(wǎng)絡銷售的復合模式式四、網(wǎng)絡銷售四、網(wǎng)絡銷售 十十 直銷的復合模式直銷的復合模式 四種主要的復合型模式渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新 圖解：復合型模式（一） 復合型模式（二） 復合型模式（三） 復合型模式（四） 渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新娃哈哈的網(wǎng)絡建設與整頓案例娃哈哈的網(wǎng)絡建設與整頓案例渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新如何做好

22、通路價差的設計與管理 有序的利益分配原則有序的利益分配原則 通路利益動態(tài)運用和度的把握通路利益動態(tài)運用和度的把握 終端零售商毛利率分銷商毛利率核心經(jīng)銷商終端零售商毛利率分銷商毛利率核心經(jīng)銷商毛利率品牌制造商毛利率的價差體系設計原則毛利率品牌制造商毛利率的價差體系設計原則 通路價差設計的正向、逆向、雙向計算法通路價差設計的正向、逆向、雙向計算法渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新物流管理物流管理所有權流管理所有權流管理付款流管理付款流管理信息流管理信息流管理促銷流管理促銷流管理流通管理流通管理選擇成員選擇成員激勵成員激勵成員評價成員評價成員成員調(diào)整成員調(diào)整沖突管理沖突管理成員管理成員管理組織

23、架構組織架構銷售隊伍設計銷售隊伍設計銷售隊伍招聘與培訓銷售隊伍招聘與培訓銷售隊伍管理銷售隊伍管理銷售隊伍整頓與提升銷售隊伍整頓與提升部門管理部門管理渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新 經(jīng)銷商管理三部曲第一步：布局和選擇第一步：布局和選擇 第二步：引導和培養(yǎng)第二步：引導和培養(yǎng) 第三步：管理和控制第三步：管理和控制渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新第一步是布局和選擇第一步是布局和選擇 （1 1） “ “選好一個經(jīng)銷商，是銷售成功的一大半選好一個經(jīng)銷商，是銷售成功的一大半” （2 2）選擇經(jīng)銷商時易犯的）選擇經(jīng)銷商時易犯的5 5項錯誤項錯誤 （3 3）選擇經(jīng)銷商的）選擇經(jīng)銷商的6 6項基

24、本條件項基本條件 （4 4）選擇經(jīng)銷商的）選擇經(jīng)銷商的3 3項策略項策略渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新第二步是引導和培養(yǎng)第二步是引導和培養(yǎng) （1 1）引導、培養(yǎng)）引導、培養(yǎng) （2 2）案例）案例 通過渠道政策引導和產(chǎn)品創(chuàng)新，加強了網(wǎng)絡通過渠道政策引導和產(chǎn)品創(chuàng)新，加強了網(wǎng)絡建設，提高了經(jīng)銷商的積極性建設，提高了經(jīng)銷商的積極性 （3 3）五項影響力和八項結(jié)果）五項影響力和八項結(jié)果 渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新 渠道的十大控制渠道的十大控制遠景控制遠景控制 協(xié)議控制協(xié)議控制 人員控制人員控制 服務控制服務控制 投資控制投資控制 沖突控制沖突控制 價格控制價格控制 評估控制評估控

25、制 利益掌控利益掌控 激勵控制激勵控制 第三步是管理與控制渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新 報酬力報酬力通過提高對中間商的報酬，達到了利益驅(qū)動力。 強制力強制力通過對考核標準執(zhí)行給予中間商以強制執(zhí)行的壓力和或停止某些資源或中止關系的威脅。 法律力法律力通過有效合同的明文規(guī)定，通過法律加強對中間商的行動約束力。 專家力專家力通過專家力量加強中間商的認同感和信心。相關力相關力通過銷售競賽、激勵等方法使中間商產(chǎn)生自豪等相關力。渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新合理的正常庫存控制合理的正常庫存控制 公式：合理的正常庫存控制數(shù)日銷量平均數(shù)（定單間隔天數(shù)運輸途中天數(shù)）日最低安全庫存量。 例如

26、:每日正常出庫量為120件，即日最低安全庫存量為160件，經(jīng)銷商習慣是6天向公司報一次訂貨，而路途運輸時間是七天，那么合理的正常庫存控制數(shù)應該：120（67）1601720件。渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新綁住二批和終端的十大法寶法則一：協(xié)議支持法則一：協(xié)議支持法則二：會議、信息支持法則二：會議、信息支持法則三：情感支持法則三：情感支持法則四：價格支持法則四：價格支持法則五：人員支持法則五：人員支持法則六：促銷活動支持法則六：促銷活動支持法則七：終端陳列支持法則七：終端陳列支持法則八：廣告、宣傳支持法則八：廣告、宣傳支持法則九：協(xié)議加盟或?qū)９裰С址▌t九：協(xié)議加盟或?qū)９裰С址▌t十：利潤

27、支持、買斷經(jīng)營法則十：利潤支持、買斷經(jīng)營渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新可口可樂的可口可樂的22種渠道種渠道渠渠 道道說說 明明1 1、傳統(tǒng)食品零售渠道、傳統(tǒng)食品零售渠道如食品店、食品商場、副食品商場、菜市場等。2 2、超級市場渠道、超級市場渠道包括獨立超級市場、連鎖超級市場、酒店和商場內(nèi)的超級市場、批發(fā)式超級市場、自選商場、倉儲式超級市場等。3 3、平價商場渠道、平價商場渠道經(jīng)營方式與超級市場基本相同，但區(qū)別在于經(jīng)營規(guī)模較大，而毛利更低。平價商場通過大客流量、高銷售額來獲得利潤，因此在飲料經(jīng)營中往往采用鼓勵整箱購買、價格更低的策略。4 4、食雜店渠道、食雜店渠道通常設在居民區(qū)內(nèi)，利用

28、民居或臨時性建筑和售貨亭來經(jīng)營食品、飲料、煙酒、調(diào)味品等生活必須品，如便利店、便民店、煙雜店、小賣部等。這些渠道分布面廣、營業(yè)時間較長。5 5、百貨商店渠道、百貨商店渠道即以經(jīng)營多種日用工業(yè)品為主的綜合性零售商店。內(nèi)部除設有食品超市、食品柜臺外，多附設快餐廳、休息冷飲廳、咖啡廳或冷食柜臺。6 6、購物及服務渠道、購物及服務渠道即以經(jīng)營非飲料類商品為主的各類專業(yè)及服務行業(yè)，經(jīng)常須帶經(jīng)營飲料。7 7、餐館酒樓渠道、餐館酒樓渠道即各種檔次飯店、餐館、酒樓、包括咖啡廳、酒吧、冷飲店等。8 8、快餐渠道、快餐渠道快餐店往往價格較低，客流量大，用餐時間較短，銷量較大。渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)

29、新9 9、街道攤販渠道、街道攤販渠道即沒有固定房屋、在街道邊臨時占地設攤、設備相對簡陋、出售食品和煙酒的攤點，主要面向行人提供產(chǎn)品和服務，以即飲為主要消費方式。1010、工礦企事業(yè)渠道、工礦企事業(yè)渠道即工礦企事業(yè)單位為解決職工工作中飲料、工休時的防暑降溫以及節(jié)假日飲料發(fā)放等問題，采用公款訂貨的方式向職工提供飲料。1111、辦公機構渠道、辦公機構渠道即由各企業(yè)辦事處、團體、機關等辦公機構公款購買，用來招待客人或在節(jié)假日發(fā)放給職工。1212、部隊軍營渠道、部隊軍營渠道即由軍隊后勤部供應，以解決官兵日常生活、訓練及軍隊請客、節(jié)假日聯(lián)歡之需，一般還附設小賣部，經(jīng)營食品，飲料、日常生活用品等，主要向部隊

30、官兵及其家屬銷售。1313、大專院校渠道、大專院校渠道即大專院校等住宿制教育場所內(nèi)的小賣部、食堂、咖啡冷飲店，主要面向在校學生和教師提供學習、生活等方面的飲料和食品服務。1414、中小學校渠道、中小學校渠道指設立在小學、中學、職業(yè)高中以及私立中、小學校等非住宿制學校內(nèi)的小賣部，主要向在校學生提供課余時的飲料和食品服務（有些學校提供課余時的飲料和食品服務，有些學校提供學生上午加餐、午餐服務，同時提供飲料）。1515、在職教育渠道、在職教育渠道即設立在各黨校、職工教育學校、專業(yè)技能培訓學校等在職人員再教育機構的小賣部，主要向在校學習的人員提供飲料和食品服務。1616、運動健身渠道、運動健身渠道即設

31、立在運動健身場所的出售飲料、食品、煙酒的柜臺，主要向健身人員提供產(chǎn)品和服務；或指設立在競賽場館中的食品飲料柜臺，主要向觀眾提供產(chǎn)品和服務。渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新1717、娛樂場所渠、娛樂場所渠道道指設立在娛樂場所內(nèi)（如電影院、音樂廳、歌舞廳、游樂場等）的食品飲料柜臺，主要向娛樂人士提供飲料服務。1818、交通窗口渠、交通窗口渠道道即機場、火車站、碼頭、汽車站等場所的小賣部以及火車、飛機、輪船上提供飲料服務的場所。1919、賓館飯店渠、賓館飯店渠道道集住宿、餐飲、娛樂為一體的賓館、飯店、旅館、招待所等場所的酒吧或小賣部。2020、旅游景點渠、旅游景點渠道道即設立在旅游景點（如公

32、園、自然景觀、人文景觀、城市景觀、歷史景觀及各種文化場館等）向旅游和參觀者提供服務的食品飲料售賣點。一般場所固定，采用柜臺式交易，銷售較大，價格偏高。2121、第三方面消、第三方面消費渠道費渠道即批發(fā)商、批發(fā)市場、批發(fā)中心、商品交易所等以批發(fā)為主要業(yè)務形式的飲料銷售渠道。該渠道不面向消費者，只是商品流通的中間環(huán)節(jié)。2222、其他渠道、其他渠道指各種商品展銷會、食品博覽會、集貿(mào)市場、各種促銷活動等其他銷售飲料的形式和場所。渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新拓寬通路，創(chuàng)新渠道；拓寬通路，創(chuàng)新渠道；縮短通路，創(chuàng)新渠道；縮短通路，創(chuàng)新渠道；逆向渠道創(chuàng)新逆向渠道創(chuàng)新到有市場的地方建渠道；到有市場的

33、地方建渠道；增加通路，創(chuàng)新渠道；增加通路，創(chuàng)新渠道；職能分解組合創(chuàng)新法；職能分解組合創(chuàng)新法；產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法；產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法；廠家借經(jīng)銷商廠家借經(jīng)銷商“殼殼”，實行，實行“托管托管”經(jīng)營；經(jīng)營；通過渠道進行產(chǎn)品創(chuàng)新。通過渠道進行產(chǎn)品創(chuàng)新。 渠道創(chuàng)新的八種方法渠道創(chuàng)新的八種方法 渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新方法一、拓寬通路，創(chuàng)新渠道 案例案例1 1：把菜場當成賣場做：把菜場當成賣場做 案例案例2 2、傳統(tǒng)物流加上高科技手段、傳統(tǒng)物流加上高科技手段 如虎添翼的渠道創(chuàng)新如虎添翼的渠道創(chuàng)新 渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新 方法二、縮短通路，創(chuàng)新渠道案例：跨越終端直做社區(qū)案例

34、：跨越終端直做社區(qū) 案例：直復營銷：基爾店案例：直復營銷：基爾店 案例案例3 3： 戴爾計算機網(wǎng)絡直銷戴爾計算機網(wǎng)絡直銷 案例案例4 4：亞馬遜電子商務書店：亞馬遜電子商務書店渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新方法三、逆向渠道創(chuàng)新 到有市場的地方建渠道 案例案例1 1：在修車攤賣飲料：在修車攤賣飲料 案例案例2 2：江南水鄉(xiāng)或山村：江南水鄉(xiāng)或山村案例案例3 3：玉蘭花的啟示：玉蘭花的啟示案例案例4 4：西湖邊的蚊香：西湖邊的蚊香渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新玉蘭花的啟示 到有市場的地方建渠道渠道的有

35、效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新案例：巧借綠色通道案例：巧借綠色通道案例：桂林山水案例：桂林山水渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新方法四、增加通路，創(chuàng)新渠道渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新把一批商改造成配送商把一批商改造成配送商把一批商改造成倉儲商把一批商改造成倉儲商有限職能經(jīng)銷商有限職能經(jīng)銷商 批浮出水面批浮出水面渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新方法五、職能分解組合創(chuàng)新法方法六、產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新方法七、廠家借經(jīng)銷商方法七、廠家借經(jīng)銷商“殼殼”，實行，實行“托管托管”經(jīng)營經(jīng)營渠道的有效管理與

36、創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新方法八、通過渠道進行產(chǎn)品創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新 導言導言一一營銷的概要與精髓營銷的概要與精髓二二 渠道有效管理與創(chuàng)新渠道有效管理與創(chuàng)新三三區(qū)域市場拓展區(qū)域市場拓展五五成長與業(yè)績的修煉成長與業(yè)績的修煉六六目目 錄錄 KA的開發(fā)與管理的開發(fā)與管理四四社會發(fā)展與消費習慣的變化 一個都市主婦的周末生活一個都市主婦的周末生活KAKA的開發(fā)與管理的開發(fā)與管理半人馬時代的到來 今天，我們已經(jīng)進入了今天，我們已經(jīng)進入了“半人馬半人馬”時代。時代。消費者的行為跨越了多個渠道。他們把人類消費者的行為跨越了多個渠道。他們把人類從古至今的需求和行為與新興的網(wǎng)絡行為結(jié)從古至

37、今的需求和行為與新興的網(wǎng)絡行為結(jié)合在一起，就像古希臘神話中的半人馬（身合在一起，就像古希臘神話中的半人馬（身體上半身是人，下半身是馬），用新科技武體上半身是人，下半身是馬），用新科技武裝的四肢飛快地奔跑，而胸膛里跳動的卻是裝的四肢飛快地奔跑，而胸膛里跳動的卻是同樣古老而不可預測的人類的心臟。這種消同樣古老而不可預測的人類的心臟。這種消費者的行為混合了傳統(tǒng)的和數(shù)字化的、理性費者的行為混合了傳統(tǒng)的和數(shù)字化的、理性的和感性的、虛擬的和現(xiàn)實的因素。這種消的和感性的、虛擬的和現(xiàn)實的因素。這種消費者并不是二者之一，而是它們綜合的產(chǎn)物。費者并不是二者之一，而是它們綜合的產(chǎn)物。 KAKA的開發(fā)與管理的開發(fā)與管

38、理半人馬消費者的特點 （1 1）雖處在數(shù)字時代，但仍舊就保持著一些持久不變的人類需求和）雖處在數(shù)字時代，但仍舊就保持著一些持久不變的人類需求和愿望，如相互交流、直接體驗、個性化需求、追求象征意義等。愿望，如相互交流、直接體驗、個性化需求、追求象征意義等。 （2 2）在技術進步日新月異的今天）在技術進步日新月異的今天, “, “半人馬半人馬”消費者也在改變，他們消費者也在改變，他們選擇一些可以改進自己生活方式、更貼近自己需求的技術，同時放棄選擇一些可以改進自己生活方式、更貼近自己需求的技術，同時放棄對他們沒用的。對他們沒用的。 總之，總之，“半人馬半人馬”并不完全是理性的決策者，并不完全是理性的

39、決策者，“半人馬半人馬”是復雜是復雜的，是理性和感性的綜合體。的，是理性和感性的綜合體。KAKA的開發(fā)與管理的開發(fā)與管理什么是現(xiàn)代通路？從狹義上說，現(xiàn)代通路主要是指：大賣場、超市、便利連鎖。從狹義上說，現(xiàn)代通路主要是指：大賣場、超市、便利連鎖。從廣義上說，集成現(xiàn)代科技（以網(wǎng)絡通路為代表）的各種通路都屬于從廣義上說，集成現(xiàn)代科技（以網(wǎng)絡通路為代表）的各種通路都屬于現(xiàn)代通路。現(xiàn)代通路?，F(xiàn)代通路是指現(xiàn)代迅速發(fā)展起來的，諸如量販店（會員店）、大賣場、現(xiàn)代通路是指現(xiàn)代迅速發(fā)展起來的，諸如量販店（會員店）、大賣場、超級市場、個人商店、便利（超級）商店、百貨商店等營銷渠道，是相超級市場、個人商店、便利（超級

40、）商店、百貨商店等營銷渠道，是相對于雜貨店、售貨亭等傳統(tǒng)通路而言的。對于雜貨店、售貨亭等傳統(tǒng)通路而言的。KAKA的開發(fā)與管理的開發(fā)與管理KAKA的開發(fā)與管理的開發(fā)與管理從數(shù)字看趨勢20012001年：現(xiàn)代通路在總的通路數(shù)量上只占了不到年：現(xiàn)代通路在總的通路數(shù)量上只占了不到5%5%，但營業(yè)額方面已但營業(yè)額方面已經(jīng)超過了經(jīng)超過了40%40%。整個零售市場的增長幾乎有整個零售市場的增長幾乎有90%90%來自現(xiàn)代通路。來自現(xiàn)代通路。20022002年：現(xiàn)代通路的總銷售額超過年：現(xiàn)代通路的總銷售額超過8989億億元，比元，比20012001年增長了年增長了2424，約約占中國零售總額的占中國零售總額的2

41、525左右。左右。20042004年：超市和大賣場等現(xiàn)代通路門店數(shù)量漲幅超過年：超市和大賣場等現(xiàn)代通路門店數(shù)量漲幅超過3030，選擇大賣選擇大賣場進行花費的購物者比例有所上升，有場進行花費的購物者比例有所上升，有46%46%的受訪者稱在大賣場支出金的受訪者稱在大賣場支出金額最多，比額最多，比20032003年上升年上升3%3%；近；近2/32/3的受訪者稱經(jīng)常在大賣場購物，相對的受訪者稱經(jīng)常在大賣場購物，相對20032003年的年的61%61%出現(xiàn)明顯的上漲。購物者花費及光顧頻率的大幅增加同樣出現(xiàn)明顯的上漲。購物者花費及光顧頻率的大幅增加同樣影響到便利店，影響到便利店，17%17%的受訪者稱經(jīng)

42、常光顧便利店，比的受訪者稱經(jīng)常光顧便利店，比20032003年增長年增長5%5% 。KAKA的開發(fā)與管理的開發(fā)與管理 隨著現(xiàn)代都生活節(jié)奏的加快，越來越多的消費者傾向于選擇集中購物的消費隨著現(xiàn)代都生活節(jié)奏的加快，越來越多的消費者傾向于選擇集中購物的消費方式，進行這種消費方式的理想或是必須的場所，就是超市以及大賣場。方式，進行這種消費方式的理想或是必須的場所，就是超市以及大賣場。 2020世紀世紀9090年代中期之后，我國超市的發(fā)展速度已經(jīng)超過世界上任何一個國家，年代中期之后，我國超市的發(fā)展速度已經(jīng)超過世界上任何一個國家，20032003年已有萬家超市門店，超市銷售總額年已有萬家超市門店，超市銷售

43、總額46004600億元，其中約有億元，其中約有30003000億元是食億元是食品。品。 然而，進入現(xiàn)代超市的成本很高：品種進場費、貨柜陳列費、促銷攤位然而，進入現(xiàn)代超市的成本很高：品種進場費、貨柜陳列費、促銷攤位費、倉傭、年傭、固定返利、各種節(jié)日贊助費、新店開張贊助費、店慶贊助費、倉傭、年傭、固定返利、各種節(jié)日贊助費、新店開張贊助費、店慶贊助費、貨物補損、促銷員管理費、費、貨物補損、促銷員管理費、DMDM海報宣傳費以及其他各種臨時性的折扣、海報宣傳費以及其他各種臨時性的折扣、讓利等。不僅如此，超市繁雜的管理制度限制讓利等。不僅如此，超市繁雜的管理制度限制, ,也會讓企業(yè)不知所措。也會讓企業(yè)不

44、知所措。不做超市是等死，做了超市是找死KAKA的開發(fā)與管理的開發(fā)與管理 如何完成向現(xiàn)代通路的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 營銷戰(zhàn)略的思想轉(zhuǎn)變營銷戰(zhàn)略的思想轉(zhuǎn)變 渠道模式的轉(zhuǎn)變渠道模式的轉(zhuǎn)變 專業(yè)管理部門的建設專業(yè)管理部門的建設 產(chǎn)品管理體系的轉(zhuǎn)變產(chǎn)品管理體系的轉(zhuǎn)變 運作體系的轉(zhuǎn)變運作體系的轉(zhuǎn)變KAKA的開發(fā)與管理的開發(fā)與管理產(chǎn)品上市的渠道選擇 KAKA賣場對廠商及產(chǎn)品的重要意義賣場對廠商及產(chǎn)品的重要意義 KAKA賣場是樹立廠商和產(chǎn)品形象與知名度的平臺。賣場是樹立廠商和產(chǎn)品形象與知名度的平臺。 KAKA賣場是新品推廣的有利平臺。賣場是新品推廣的有利平臺。 KAKA賣場是創(chuàng)造銷量奇跡的有利平臺。賣場是創(chuàng)造銷量奇跡的有

45、利平臺。KAKA的開發(fā)與管理的開發(fā)與管理 KA KA 賣場的不足與缺陷賣場的不足與缺陷 KA賣場削弱了廠商、產(chǎn)品平等競爭的機會。賣場削弱了廠商、產(chǎn)品平等競爭的機會。 KA賣場制約了產(chǎn)品的豐富化和整合化的實現(xiàn)。賣場制約了產(chǎn)品的豐富化和整合化的實現(xiàn)。 KA賣場是廠商價格體系的破壞者。賣場是廠商價格體系的破壞者。 KA賣場的強勢將合作置于不對等的地位。賣場的強勢將合作置于不對等的地位。KAKA的開發(fā)與管理的開發(fā)與管理傳統(tǒng)渠道的作用傳統(tǒng)渠道的作用傳統(tǒng)渠道是廠商、產(chǎn)品進入大賣場的基石和鋪墊。傳統(tǒng)渠道是廠商、產(chǎn)品進入大賣場的基石和鋪墊。傳統(tǒng)渠道可以形成相對的通路封閉。傳統(tǒng)渠道可以形成相對的通路封閉。傳統(tǒng)渠

46、道使銷量通路多元化，降低了經(jīng)營風險。傳統(tǒng)渠道使銷量通路多元化，降低了經(jīng)營風險。KAKA的開發(fā)與管理的開發(fā)與管理先開炮還是先瞄準 娃哈哈在KA店中優(yōu)勢是如何形成的 有一個關于炮兵的問題：有一個關于炮兵的問題：“預備、瞄準、開炮預備、瞄準、開炮”與與“預備、開炮、預備、開炮、瞄準瞄準”，哪一個是打中目標的正確方法？，哪一個是打中目標的正確方法？ 新產(chǎn)品要為自己找到客戶和市場，惟一可行的方式就是試錯。新產(chǎn)品要為自己找到客戶和市場，惟一可行的方式就是試錯。 KAKA的開發(fā)與管理的開發(fā)與管理對現(xiàn)代通路的策略和組織上的應對與支持 KAKA管理部管理部 KAKA研究研究 KAKA拓展策略拓展策略 KAKA產(chǎn)

47、品組合產(chǎn)品組合 貿(mào)易條件設計與談判貿(mào)易條件設計與談判 配送模式設計配送模式設計 門店管理門店管理KAKA的開發(fā)與管理的開發(fā)與管理KA合作的三種模式 直供直供 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 混合型混合型PERSIL30C40C60C95CNeuJa 生產(chǎn)生產(chǎn)KA經(jīng)銷商經(jīng)銷商供貨供貨KAKA的開發(fā)與管理的開發(fā)與管理 對KA的認識與理解KA店的定義 領先的經(jīng)營理念領先的經(jīng)營理念 系統(tǒng)的管理體系系統(tǒng)的管理體系 先進的先進的ITIT水平水平 高素質(zhì)的管理團隊高素質(zhì)的管理團隊 對消費者的高度重視對消費者的高度重視KAKA的開發(fā)與管理的開發(fā)與管理KA店在供應鏈上存在的問題物流水平物流水平物品脫銷物品脫銷供應鏈供應鏈水平水平

48、必須利用物流與交易伙伴建立長期的合必須利用物流與交易伙伴建立長期的合作關系，并維持和改善彼此的作業(yè)流程作關系，并維持和改善彼此的作業(yè)流程以達到供應鏈的及時、準確、快速，這以達到供應鏈的及時、準確、快速，這樣才是滿足顧客需求的市場贏家。樣才是滿足顧客需求的市場贏家。 KAKA的開發(fā)與管理的開發(fā)與管理改善供應鏈供銷雙方要確立正確供銷雙方要確立正確 的利益共同體的價值觀的利益共同體的價值觀搭建相應的物流平臺搭建相應的物流平臺搭建資訊共享的平臺搭建資訊共享的平臺強化采購能力強化采購能力導入高效能的管理工具導入高效能的管理工具選擇合適的配送模式選擇合適的配送模式本土企業(yè)如何改善商業(yè)供應鏈KAKA的開發(fā)與

49、管理的開發(fā)與管理KA店的特點規(guī)模大、資金雄厚、管理規(guī)范。統(tǒng)一采購配送，統(tǒng)一經(jīng)營管規(guī)模大、資金雄厚、管理規(guī)范。統(tǒng)一采購配送，統(tǒng)一經(jīng)營管理，統(tǒng)一財務結(jié)算，統(tǒng)一質(zhì)量標準，統(tǒng)一服務規(guī)范，體現(xiàn)了理，統(tǒng)一財務結(jié)算，統(tǒng)一質(zhì)量標準，統(tǒng)一服務規(guī)范，體現(xiàn)了連鎖超市的經(jīng)營優(yōu)勢。連鎖超市的經(jīng)營優(yōu)勢。購物環(huán)境好、商品品種齊全、價格低、質(zhì)量可靠。購物環(huán)境好、商品品種齊全、價格低、質(zhì)量可靠?！暗甏笃劭偷甏笃劭汀爱a(chǎn)品進店費用貴、門坎高、要求多。產(chǎn)品進店費用貴、門坎高、要求多。廠家進店的好處有：銷售量、形象、促銷活動的開展、攔截廠家進店的好處有：銷售量、形象、促銷活動的開展、攔截競品、可能的利潤。競品、可能的利潤。產(chǎn)品進超市不

50、僅是為了銷售，旺點超市具有良好的宣傳產(chǎn)品進超市不僅是為了銷售，旺點超市具有良好的宣傳作用。如北京的王府井大街、上海的南京路、廣州的北京路、作用。如北京的王府井大街、上海的南京路、廣州的北京路、深圳的東門市場，這其中的很多商場實際上已經(jīng)成為一種媒深圳的東門市場，這其中的很多商場實際上已經(jīng)成為一種媒體而非賣場。體而非賣場。KAKA的開發(fā)與管理的開發(fā)與管理超級零售業(yè)市場的主要經(jīng)營要素包括：商品的功用、品牌、種類、超級零售業(yè)市場的主要經(jīng)營要素包括：商品的功用、品牌、種類、品種、價格、質(zhì)量、款式、服務、行銷等。品種、價格、質(zhì)量、款式、服務、行銷等。價值工程是大型零售業(yè)連鎖發(fā)展的根本所在。價值工程是大型零

51、售業(yè)連鎖發(fā)展的根本所在。第一、提高資金與商品的周轉(zhuǎn)率。充分了解市場，對市場進行科第一、提高資金與商品的周轉(zhuǎn)率。充分了解市場，對市場進行科學的細分，使商品能準確定位、有效地組合，采取系列行銷手段學的細分，使商品能準確定位、有效地組合，采取系列行銷手段提高營業(yè)額。第二、加強成本管理降低經(jīng)營費用，提高管理水平，提高營業(yè)額。第二、加強成本管理降低經(jīng)營費用，提高管理水平，提高利潤水平。第三、擴大進出商品流量增強吞吐功能。提高利潤水平。第三、擴大進出商品流量增強吞吐功能。廠家產(chǎn)品進店的后出現(xiàn)的主要問題：無利潤甚至虧損、亂價格而廠家產(chǎn)品進店的后出現(xiàn)的主要問題：無利潤甚至虧損、亂價格而影響全局、反款慢，賒期長

52、。影響全局、反款慢，賒期長。有不少只有不少只“連連”而不而不“鎖鎖”的加盟店。的加盟店?；乇茱L險?；乇茱L險。 超級終端之間競爭激烈。廠商可超級終端之間競爭激烈。廠商可“以子之矛攻子之盾以子之矛攻子之盾”。KAKA的開發(fā)與管理的開發(fā)與管理KA內(nèi)部管理有關規(guī)定 產(chǎn)品進場條款及注意事項產(chǎn)品進場條款及注意事項（1）供貨價格）供貨價格即去掉進場費、贊助費、廣告費即去掉進場費、贊助費、廣告費 場管費、場管費、促銷費等所有費用后的價格；促銷費等所有費用后的價格；（2）結(jié)款條件及方式；）結(jié)款條件及方式；（3）發(fā)票形式（含不含稅）；）發(fā)票形式（含不含稅）；（4）陳列位置與陳列方式（是否可設專柜或堆頭）；）陳列位

53、置與陳列方式（是否可設專柜或堆頭）；（5）導購人員的安排與費用負擔；）導購人員的安排與費用負擔；（6）關于開展促銷活動的規(guī)定；）關于開展促銷活動的規(guī)定；（7）防范競品壟斷條款。）防范競品壟斷條款。KAKA的開發(fā)與管理的開發(fā)與管理產(chǎn)品進KA應準備的資料（1 1）已蓋公章的報價表；）已蓋公章的報價表；（2 2）已通過當年年檢，并加蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件；）已通過當年年檢，并加蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件；（3 3）已通過當年年檢，并加蓋公章的企業(yè)稅務登記證復印件；）已通過當年年檢，并加蓋公章的企業(yè)稅務登記證復印件；（4 4）企業(yè)相關資料：開戶行、開戶賬號、稅號、企業(yè)地址、企）企業(yè)相關資料：開戶行

54、、開戶賬號、稅號、企業(yè)地址、企 業(yè)法人、電話、聯(lián)系人、傳真、郵編；業(yè)法人、電話、聯(lián)系人、傳真、郵編；（5 5）商標注冊證；）商標注冊證；（6 6）特殊行業(yè)必備資料，如食品的食品衛(wèi)生生產(chǎn)許可證等；）特殊行業(yè)必備資料，如食品的食品衛(wèi)生生產(chǎn)許可證等；（7 7）樣品。）樣品。KAKA的開發(fā)與管理的開發(fā)與管理賣場費用 某零售企業(yè)入店費用清單：某零售企業(yè)入店費用清單：（1 1）進店費（供貨商進入超市的檔案管理費用）進店費（供貨商進入超市的檔案管理費用）1000-100001000-10000元元/ /次；次；（2 2）新品費（每增加一個品種的費用）新品費（每增加一個品種的費用）200200元元100010

55、00元元/ /個；個；（3 3）物損費（對于某些商品的丟失，破損的補償）按丟失物品計；）物損費（對于某些商品的丟失，破損的補償）按丟失物品計；（4 4）堆頭費（占用賣場堆頭的費用）堆頭費（占用賣場堆頭的費用）40040010001000元；元；（5 5）促銷管理費（對于廠方促銷人員的管理費用）促銷管理費（對于廠方促銷人員的管理費用）300300 500500元元/ /人；人；KAKA的開發(fā)與管理的開發(fā)與管理（6 6）胸卡費（上班的工卡費用）胸卡費（上班的工卡費用）1010元元/ /個；個；（7 7）DMDM費（促銷刊物的印刷派送費用）費（促銷刊物的印刷派送費用）200200400400元元/

56、/次；次；（8 8）店慶費（每年門店店慶活動的支持費用）店慶費（每年門店店慶活動的支持費用）2000-100002000-10000元；元；（9 9）開業(yè)贊助費（開業(yè)慶祝的費用）開業(yè)贊助費（開業(yè)慶祝的費用）2000-100002000-10000元；元；（1010）排面費（陳列于貨架的黃金位置的費用）排面費（陳列于貨架的黃金位置的費用）10001000元元（1111）端架費）端架費 （貨架兩端的位置）（貨架兩端的位置）40040010001000元；元；賣場費用KAKA的開發(fā)與管理的開發(fā)與管理門店結(jié)款的方式 （1 1）貨到付款（商品送到后即刻付款，有時會因門店財務借款）貨到付款（商品送到后即刻

57、付款，有時會因門店財務借款周期推遲一些）；周期推遲一些）； （2 2）帳期（貨到若干天后，結(jié)清所有到貨的貨款）；）帳期（貨到若干天后，結(jié)清所有到貨的貨款）； （3 3）滾結(jié)（每次訂貨結(jié)上一次的貨款）；）滾結(jié)（每次訂貨結(jié)上一次的貨款）； （4 4）月結(jié)（每月根據(jù)銷售情況結(jié)款一次）；）月結(jié)（每月根據(jù)銷售情況結(jié)款一次）； （5 5）代銷（銷售滿多少金額予以結(jié)款）；）代銷（銷售滿多少金額予以結(jié)款）； （6 6）鋪底（供應商一次性送一定金額的商品以后，所送商品的）鋪底（供應商一次性送一定金額的商品以后，所送商品的結(jié)款方式為貨到付款或者其他的上述方式，此方式主要存在于結(jié)款方式為貨到付款或者其他的上述方式，

58、此方式主要存在于連鎖門店或者供應商所送品種較多，占用金額較大的情況）。連鎖門店或者供應商所送品種較多，占用金額較大的情況）。KAKA的開發(fā)與管理的開發(fā)與管理做好KA店的基本條件 足夠的重視是前提足夠的重視是前提 了解了解KAKA的內(nèi)部運營管理特點是關鍵的內(nèi)部運營管理特點是關鍵 要有應對管理體系和運營策略是根本要有應對管理體系和運營策略是根本KAKA的開發(fā)與管理的開發(fā)與管理KA店的談判某廠商談判工具匯總表某廠商談判工具匯總表 合同對比分析表合同對比分析表 新年度商品組織表新年度商品組織表 某類商品競爭店市場調(diào)查表某類商品競爭店市場調(diào)查表 某廠商某廠商2004年度促銷安排年度促銷安排 廠商洽談備忘

59、錄廠商洽談備忘錄 合同進價議價表合同進價議價表 合同談判計劃表合同談判計劃表 廠商市場資訊調(diào)查表廠商市場資訊調(diào)查表KAKA的開發(fā)與管理的開發(fā)與管理 某國際性大超市采購談判技巧培訓的要點1、永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。、永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。2、要把銷售人員作為我們的頭號敵人。、要把銷售人員作為我們的頭號敵人。3、永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我、永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我 們提供一個更好的機會。們提供一個更好的機會。4、隨時使用口號：你能做得更好。、隨時使用口號：你能做得更好。5、時時保

60、持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停、時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停 止提供折扣。止提供折扣。6、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上 級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。7、當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批、當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批 準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。8、聰明點，要裝得大智若愚。、聰明點，要裝得大智若愚。9、在對