置業(yè)顧問(wèn)接待流程培訓(xùn)

1、IMCA. 在此錄入文字目錄B.在此錄入文字目錄C.在此錄入文字目錄D. 在此錄入文字目錄E.在此錄入文字目錄F.在此錄入文字目錄請(qǐng)各位保持手機(jī)靜音感謝配合以模擬演練形式作為考核本次培訓(xùn)預(yù)計(jì)1小時(shí)30分鐘間隔休息1次IMC雙山新萃園置業(yè)顧問(wèn)接待流程培訓(xùn) 授課人：吳東授課人：吳東IMCA. 在此錄入文字目錄B.在此錄入文字目錄C.在此錄入文字目錄D. 在此錄入文字目錄E.在此錄入文字目錄F.在此錄入文字目錄目錄接待流程1、接聽(tīng)來(lái)電2、迎接客戶3、項(xiàng)目介紹4、購(gòu)買洽談5、推薦房源6、現(xiàn)場(chǎng)看房7、深度洽談8、填寫客戶資料IMCA. 在此錄入文字目錄B.在此錄入文字目錄C.在此錄入文字目錄D. 在此錄

2、入文字目錄E.在此錄入文字目錄F.在此錄入文字目錄接聽(tīng)來(lái)電接聽(tīng)來(lái)電11234前臺(tái)接聽(tīng)兩至三聲接聽(tīng) 站立微笑 禮貌用語(yǔ) 您好，雙山萃園銷售中心，很高興為您服務(wù)問(wèn)題解答了解來(lái)電目的（找人、項(xiàng)目問(wèn)詢、其他事項(xiàng)） 短時(shí)間內(nèi)強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)，邀約至銷售中心詢問(wèn)認(rèn)知途徑結(jié)束通話互留聯(lián)系方式三分鐘之內(nèi)結(jié)束等待客戶先掛斷登記記錄來(lái)電客戶登記接聽(tīng)來(lái)電流程IMCA. 在此錄入文字目錄B.在此錄入文字目錄C.在此錄入文字目錄D. 在此錄入文字目錄E.在此錄入文字目錄F.在此錄入文字目錄迎接客戶迎接客戶2IMC迎接客戶+注意事項(xiàng)1迎客入門保安迎接，指引進(jìn)門；置業(yè)顧問(wèn)站立準(zhǔn)備，面帶微笑；主動(dòng)幫忙打開(kāi)銷售中心大門并問(wèn)好（回訪客戶

3、需到門外迎接）；“您好，歡迎光臨！”還可起到提醒其他銷售人員有顧客來(lái)的作用；指引客戶前臺(tái)登記；引導(dǎo)客戶進(jìn)入講解區(qū)2注意事項(xiàng)每批客戶，一般只需要一人接待即可。如果客戶人數(shù)較多，也可有兩人同時(shí)負(fù)責(zé)接待，通常時(shí)一主一副；記?。航^對(duì)不可以超過(guò)三人同時(shí)負(fù)責(zé)接待；即使在迎接客戶入門后，你發(fā)現(xiàn)來(lái)者并不是真正的客戶，你也應(yīng)該保持熱情的態(tài)度，以維護(hù)企業(yè)形象IMCA. 在此錄入文字目錄B.在此錄入文字目錄C.在此錄入文字目錄D. 在此錄入文字目錄E.在此錄入文字目錄F.在此錄入文字目錄珍惜最初的6秒鐘兩人初次見(jiàn)面，在大概6秒鐘內(nèi)就能對(duì)彼此作出評(píng)價(jià)。這種印象主要來(lái)自于人的眼睛，而不需要通過(guò)任何的語(yǔ)言。從這個(gè)意義上來(lái)

4、說(shuō)，你有6秒鐘的時(shí)間來(lái)給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。第一印象關(guān)鍵IMCA. 在此錄入文字目錄B.在此錄入文字目錄C.在此錄入文字目錄D. 在此錄入文字目錄E.在此錄入文字目錄F.在此錄入文字目錄觀察客戶這種觀察更多的需要靠目測(cè)，主要是根據(jù)來(lái)訪客戶的外在形象對(duì)客戶作一個(gè)初步的綜合的評(píng)價(jià)當(dāng)然，我們不強(qiáng)調(diào)以貌取人，并且這種觀察也不是絕對(duì)正確的，只能作為一個(gè)初步的判斷而已從客戶進(jìn)門開(kāi)始，銷售人員就要對(duì)來(lái)訪的客戶進(jìn)行細(xì)致入微的觀察對(duì)客戶的觀察有助于銷售人員掌握客戶的特點(diǎn)和動(dòng)機(jī)，從而能夠在介紹樓盤的時(shí)做到有的放矢，提高成交的機(jī)率IMCA. 在此錄入文字目錄B.在此錄入文字目錄C.在此錄入文字目錄D. 在此錄入

5、文字目錄E.在此錄入文字目錄F.在此錄入文字目錄項(xiàng)目介紹項(xiàng)目介紹3IMCA. 在此錄入文字目錄B.在此錄入文字目錄C.在此錄入文字目錄D. 在此錄入文字目錄E.在此錄入文字目錄F.在此錄入文字目錄禮尚往來(lái)客戶置業(yè)顧問(wèn)交換名片很多置業(yè)顧問(wèn)都是在客戶即將離開(kāi)時(shí)才本能地遞上名片，并索要客戶的名片。其實(shí)選擇這個(gè)時(shí)候遞名片是錯(cuò)誤的，因?yàn)樵谇⒄勔呀?jīng)結(jié)束并且客戶準(zhǔn)備離開(kāi)這一敏感時(shí)刻，你要想拿到客戶的名片或聯(lián)絡(luò)電話是比較難的，客戶會(huì)覺(jué)得你的動(dòng)機(jī)很明顯，就是為了日后打電話來(lái)繼續(xù)推銷，而為了避免這種“打擾”，很多客戶就會(huì)拒絕留下名片或聯(lián)絡(luò)電話。因此，遞名片最好選擇在接待初期，在尚未開(kāi)始正式的銷售洽談時(shí)進(jìn)行。注意事

6、項(xiàng)IMC注意事項(xiàng)1、詢問(wèn)別人姓名時(shí)往往要先自我介紹，而遞名片就是進(jìn)行自我介紹的最好方法，可以讓客戶了解你的姓名，知道該如何稱呼你。2、從禮尚往來(lái)的角度來(lái)說(shuō)，自我介紹完，你再索要客戶名片或請(qǐng)教他的尊姓大名就不會(huì)顯得太唐突了。并且，在正式洽談開(kāi)始前，客戶對(duì)你的戒心并不是太大。3、取得客戶名片或得知尊姓大名后，你就知道該如何稱呼客戶更為尊敬，并且能夠探知客戶的某些信息，比如工作單位、職位等，這樣更有利于你同客戶進(jìn)行溝通。IMC單名為佳 生動(dòng)形象自我介紹推銷 自己首讓每一個(gè)人記住你開(kāi)場(chǎng)白收集資料您好！今天是特意過(guò)來(lái)的嗎？（購(gòu)房意向）看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀？（大體收入）您想選幾室的??？幾口人住呢？（

7、戶型推薦）您都看過(guò)哪些房子??？覺(jué)得怎么樣（客戶實(shí)力）開(kāi)場(chǎng)白目的拉近關(guān)系找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）真心實(shí)意的稱贊或表?yè)P(yáng)客戶，但不要太頻繁讓客戶笑起來(lái)，讓他感到很開(kāi)心鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣取得共識(shí)（社會(huì)話題等）只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣對(duì)客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯 打球等始終彬彬有禮人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們沙盤講解 區(qū)域沙盤地理位置周邊配套未來(lái)規(guī)劃及發(fā)展 項(xiàng)目沙盤公司品牌，項(xiàng)目整體情況產(chǎn)品特性、賣點(diǎn)將項(xiàng)目的價(jià)值準(zhǔn)確地傳遞給客戶沙盤講解要點(diǎn)12客戶未見(jiàn)到樓盤時(shí)給

8、客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶了解項(xiàng)目，接受你的觀點(diǎn)！沙盤講解執(zhí)行項(xiàng)目沙盤銷講，但不要死記硬背，可根據(jù)不同情況靈活掌握IMCA. 在此錄入文字目錄B.在此錄入文字目錄C.在此錄入文字目錄D. 在此錄入文字目錄E.在此錄入文字目錄F.在此錄入文字目錄購(gòu)買洽談購(gòu)買洽談4IMCA. 在此錄入文字目錄B.在此錄入文字目錄C.在此錄入文字目錄D. 在此錄入文字目錄E.在此錄入文字目錄F.在此錄入文字目錄安排入座+茶點(diǎn)1安排入座1、主動(dòng)拉開(kāi)桌椅距離，以便客戶入座2、根據(jù)心理空間管理理論，一般來(lái)說(shuō)，銷售活動(dòng)中，坐在客戶的右側(cè)是最為合適的（拒絕面對(duì)面談判）既有利于拉近彼此間的距離，也有利于利用輔助材料（比如樓

9、書、海報(bào)、 戶型圖等）進(jìn)行講解，防止右手寫字遮擋客戶視線3、基于禮貌，在所有客戶尚未坐下之前，你不可以先行坐下4、在客戶入座后，你應(yīng)先給客戶上茶點(diǎn)或由服務(wù)人員上茶點(diǎn)5、置業(yè)顧問(wèn)入座時(shí)，不可造成太大動(dòng)靜；入座后，也不可蹺起二郎腿或靠著椅背6、置業(yè)顧問(wèn)入座后除特殊原因盡量不要離開(kāi)座位2注意事項(xiàng)1、水只能倒七八分滿，不能太滿或太少，太滿了容易灑出來(lái)，太少了則顯得太小氣2、在客戶喝完杯中水之后，你要記得及時(shí)給客戶加水3、在給客戶上茶（水）時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)乜刂扑疁?，其目的是讓客戶不能一口氣全喝完，否則銷售人員就成了專門倒水的服務(wù)員了，打亂洽談流暢性探清購(gòu)買意向洽談開(kāi)始想要想要神馬？房子客戶需求1.居住人

10、2.理想戶型3.面積大小4.樓層5.朝向6.總價(jià)預(yù)算7.等等等等迅速根據(jù)剩余房源情況作出判斷推薦房源IMCA. 在此錄入文字目錄B.在此錄入文字目錄C.在此錄入文字目錄D. 在此錄入文字目錄E.在此錄入文字目錄F.在此錄入文字目錄推薦房源推薦房源5擒賊先擒王既做銷售 也做顧問(wèn)1234推薦原則戶型特點(diǎn)設(shè)計(jì)構(gòu)想價(jià)格計(jì)算循序漸進(jìn)推薦原則結(jié)合剩余房源情況；不要給客戶太多選擇，推薦一至兩套，建議死推一套；沒(méi)有最好的房源，只有最適合的房源戶型特點(diǎn)設(shè)計(jì)構(gòu)想價(jià)格計(jì)算有關(guān)戶型的具體特點(diǎn)，策劃人員或銷售經(jīng)理一般都會(huì)在培訓(xùn)時(shí)講述給售樓人員，或者在戶型冊(cè)上有說(shuō)明。即使沒(méi)有說(shuō)明，你也應(yīng)該學(xué)會(huì)看戶型，并作具體的特點(diǎn)、優(yōu)劣

11、勢(shì)分析客戶在購(gòu)房時(shí)也會(huì)將室內(nèi)裝修這方面的因素考慮在內(nèi)。這時(shí)，你就應(yīng)該做一回室內(nèi)設(shè)計(jì)師了，與客戶共同探討如何裝修改造才能更符合客戶的特殊要求在客戶對(duì)你推薦的房源基本表示滿意后，你應(yīng)適時(shí)地試探成交，并為客戶計(jì)算清楚該套房子的單價(jià)、總價(jià)、首付、月供、契稅、維修基金、入住費(fèi)等所有費(fèi)用IMCCrystal A. 在此錄入文字目錄B.在此錄入文字目錄C.在此錄入文字目錄D. 在此錄入文字目錄E.在此錄入文字目錄F.在此錄入文字目錄現(xiàn)場(chǎng)看房現(xiàn)場(chǎng)看房6IMC切身感受直觀立體+3D樣板間實(shí)地看房IMCA. 在此錄入文字目錄B.在此錄入文字目錄C.在此錄入文字目錄D. 在此錄入文字目錄E.在此錄入文字目錄F.在此

12、錄入文字目錄邊走邊說(shuō)無(wú)論是帶客戶參觀樣板房還是參觀工地現(xiàn)場(chǎng)，你都要記住一點(diǎn)：千萬(wàn)不能讓客戶沉寂下來(lái)，應(yīng)時(shí)刻讓客戶的思緒保持在準(zhǔn)備購(gòu)買的過(guò)程中。要做到這一點(diǎn)，一個(gè)很簡(jiǎn)單的方法就是邊走邊說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。有些售樓人員很機(jī)械化，認(rèn)為該介紹的在售樓處時(shí)已經(jīng)都介紹了，似乎已經(jīng)沒(méi)有什么可談的，何況和他（客戶）又不熟悉。其實(shí)，這種想法是非常錯(cuò)誤的。在你介紹項(xiàng)目和推薦戶型的時(shí)候，客戶的購(gòu)買欲望剛被你調(diào)到起來(lái)，這時(shí)他的頭腦仍然在回味你剛才所說(shuō)的一切。如果你讓他的購(gòu)買情緒穩(wěn)定下來(lái)，他就有了充足的時(shí)間思考，其剛剛被調(diào)動(dòng)起來(lái)的購(gòu)買情緒很有可能就降低了，購(gòu)買的沖動(dòng)性也會(huì)大大減弱。也就是說(shuō)，他很有可能變得更加理性

13、IMCA.其實(shí)，樣板房的作用不僅在于多一件實(shí)物展品，更在于通過(guò)設(shè)計(jì)師的精心設(shè)計(jì)，使原本單調(diào)甚至是有缺陷的空間變成一個(gè)充滿生機(jī)、實(shí)在而又溫馨的“家”，從而提高客戶的購(gòu)買欲望；B.因此，在你帶客戶參觀樣板房的過(guò)程中，你應(yīng)抓住戶型的優(yōu)點(diǎn)再作重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好作一些輔助介紹?？捶课輹r(shí)，先看缺點(diǎn)，再看優(yōu)點(diǎn)，在優(yōu)點(diǎn)處多停留，房屋的優(yōu)點(diǎn)大部分在主臥、客廳、餐廳，這是花費(fèi)最多的地方，會(huì)引起客戶布置房間的聯(lián)想；C.此外，在參觀過(guò)程中，你應(yīng)盡量采用“情景銷售法”，把客戶的思緒帶到他未來(lái)的“家”中樣板間familyfamily 實(shí)地看房看房路線精心設(shè) 計(jì)乘坐看房車時(shí)為客戶打開(kāi)車門，最后進(jìn)入；看房的時(shí)候要走景

14、觀好、道路好走的路線；千萬(wàn)不要為了貪圖方便而帶客戶去走那些雜草叢生、坑坑洼洼的泥濘小道避免多人同時(shí)前往現(xiàn)場(chǎng)；只能帶他去看意向房源，絕對(duì)不能超過(guò)兩套不同戶型；盡量選擇高樓層避免采光不足問(wèn)題IMCA.工地可沒(méi)有像樣板房這么溫馨，你的介紹重點(diǎn)就應(yīng)更多的放在項(xiàng)目的大環(huán)境上；B.為客戶指出其所要購(gòu)買的房子以及小區(qū)各項(xiàng)配套設(shè)施所在；C.引領(lǐng)其看看現(xiàn)場(chǎng)的內(nèi)景，但要注意盡量不要讓客戶隨意走動(dòng)；D.實(shí)地看房只會(huì)看出缺點(diǎn)，要速戰(zhàn)速?zèng)Q實(shí)地看房 IMC注意事項(xiàng)1、攜帶好隨身工具，如戶型圖、筆、通訊工具等2、進(jìn)入工地，應(yīng)吩咐客戶帶好安全帽，不帶安全帽不準(zhǔn)進(jìn)入施工場(chǎng)3、參觀樣板房時(shí),主動(dòng)為客戶開(kāi)門4、提醒客戶注意安全。無(wú)

15、論是參觀工地現(xiàn)場(chǎng),還是參觀樣板房,你都應(yīng)時(shí)刻提醒客戶注意安全。這即是你的職責(zé),也是你獲取客戶好感的一個(gè)好方法IMC來(lái)也匆匆 去也匆匆現(xiàn)場(chǎng)看房有去 有回 一定把客戶帶回來(lái)IMCA. 在此錄入文字目錄B.在此錄入文字目錄C.在此錄入文字目錄D. 在此錄入文字目錄E.在此錄入文字目錄F.在此錄入文字目錄把客戶帶回銷售中心1、帶客戶參觀完現(xiàn)場(chǎng)后，要盡量把客戶再拉回售樓處作進(jìn)一步地洽談。有些客戶在參觀完現(xiàn)場(chǎng)后，會(huì)提出要直接回去或者到別的樓盤看看。此時(shí)，你應(yīng)對(duì)客戶地內(nèi)心想法做一判斷，到底他是真的有事要回去還是借口推辭。2、如果客戶是真的有事要回去，你要客氣地問(wèn)他是否先到售樓處喝杯水或休息片刻再走，然后再禮

16、貌地同客戶道別，請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定時(shí)間。3、如果客戶只是借故推辭，則表明其意向度不夠，你不應(yīng)該強(qiáng)留，但要客氣地表示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡，敬請(qǐng)?jiān)?！”之類地話，然后與其道別。4、有經(jīng)驗(yàn)的售樓人員在帶客戶參觀之前，會(huì)讓其將資料、物品等先留在售樓處，或者在洽談中保留其欲知的某些情況（比如客戶想要了解的按揭情況和現(xiàn)在銀行貸款方面的知識(shí)），從而引導(dǎo)客戶在參觀現(xiàn)場(chǎng)后重回售樓處。5、如果你把客戶成功地再拉回售樓處，這時(shí)的洽談內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問(wèn)題。但千萬(wàn)別著急，你大可先緩和一下氣氛，送上茶水，寒暄幾句，然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問(wèn)題進(jìn)行洽談。IMCA. 在此錄入文字目錄B.在此錄入文

17、字目錄C.在此錄入文字目錄D. 在此錄入文字目錄E.在此錄入文字目錄F.在此錄入文字目錄深度洽談深度洽談7繼續(xù)努力把客戶再次請(qǐng)入洽談區(qū)；針對(duì)客戶需求進(jìn)行深入交流；對(duì)于猶豫不決的客戶，首先了解問(wèn)題所在，然后以購(gòu)買為前提，從他的角度和你的角度進(jìn)行分析，提供專業(yè)的意見(jiàn)，逐步而堅(jiān)定地掃清障礙；逼定成交；對(duì)于暫未達(dá)成的交易，將銷售資料備一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮和代為傳播；再次告訴客戶你的聯(lián)系方式和電話；承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢迎來(lái)送往對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間；把客戶送至大門處；暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；分析未成交的原因，并在晚例會(huì)時(shí)集體討論，找出原因，促成成交IMC恭喜成交確認(rèn)房源確認(rèn)身份填寫訂單交納定金訂單審核合同審核簽訂合同準(zhǔn)備貸款手續(xù)交納首付辦理貸款合同審核簽訂合同準(zhǔn)備貸款手續(xù)交納首付交納契稅維修基金辦理貸款合同審核簽訂合同交納全款銀行放款后期事宜后期事宜后期事宜公積金放款I(lǐng)MCA. 在此錄入文字目錄B.在此錄入文字目錄C.在此錄入文字目錄D