國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式培訓(xùn)課件

1、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式培訓(xùn)課件2企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式直接出口直接出口間接出口間接出口合作出口合作出口外企駐外企駐本國(guó)采購(gòu)處本國(guó)采購(gòu)處國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商國(guó)外代理商國(guó)外代理商最終用戶最終用戶駐外辦事處駐外辦事處組裝業(yè)務(wù)組裝業(yè)務(wù)合同制造合同制造特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)國(guó)外合營(yíng)企業(yè)國(guó)外合營(yíng)企業(yè)國(guó)外獨(dú)資企業(yè)國(guó)外獨(dú)資企業(yè)一、出口進(jìn)入模式一、出口進(jìn)入模式企業(yè)在本國(guó)制造產(chǎn)品，銷(xiāo)往海外企業(yè)在本國(guó)制造產(chǎn)品，銷(xiāo)往海外1.間接出口 通過(guò)本國(guó)的外貿(mào)公司、或外國(guó)公司設(shè)在本國(guó)的機(jī)構(gòu)采購(gòu)或代理的方式出口產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)：成本低，風(fēng)險(xiǎn)小，簡(jiǎn)單易行； 缺點(diǎn)：無(wú)法樹(shù)立企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)

2、形象； 難以了解國(guó)際市場(chǎng)信息； 對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的控制程度低。適用：剛剛進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)34 間接出口間接出口一、間接出口的形式一、間接出口的形式1、專(zhuān)業(yè)進(jìn)出口公司、專(zhuān)業(yè)進(jìn)出口公司專(zhuān)門(mén)從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的專(zhuān)門(mén)從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易公司。貿(mào)易公司。 主要優(yōu)點(diǎn)：主要優(yōu)點(diǎn)：有精通國(guó)際商務(wù)的專(zhuān)門(mén)人才有精通國(guó)際商務(wù)的專(zhuān)門(mén)人才有較為穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道有較為穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道有較為準(zhǔn)確的國(guó)際市場(chǎng)信息網(wǎng)有較為準(zhǔn)確的國(guó)際市場(chǎng)信息網(wǎng)有一定的資金規(guī)模有一定的資金規(guī)模有較高的商譽(yù)有較高的商譽(yù)有國(guó)家優(yōu)惠政策等有國(guó)家優(yōu)惠政策等52、國(guó)際貿(mào)易公司、國(guó)際貿(mào)易公司高度多樣化的大型綜合高度多樣化的大型綜合貿(mào)易公司。貿(mào)易公司。 特特 點(diǎn)：點(diǎn)： 內(nèi)貿(mào)

3、、外貿(mào)、國(guó)外生產(chǎn)、金融等兼作，經(jīng)內(nèi)貿(mào)、外貿(mào)、國(guó)外生產(chǎn)、金融等兼作，經(jīng)營(yíng)范圍廣，除具備專(zhuān)業(yè)進(jìn)出口公司的優(yōu)點(diǎn)外，營(yíng)范圍廣，除具備專(zhuān)業(yè)進(jìn)出口公司的優(yōu)點(diǎn)外，還具有資金雄厚，人才濟(jì)濟(jì)，市場(chǎng)規(guī)模大的還具有資金雄厚，人才濟(jì)濟(jì)，市場(chǎng)規(guī)模大的優(yōu)點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)。 如如:日本的九大綜合商社。日本的九大綜合商社。 國(guó)際貿(mào)易公司是我國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口公司的發(fā)展方國(guó)際貿(mào)易公司是我國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口公司的發(fā)展方向。向。63、出口管理公司、出口管理公司(Export Management Company EMC)專(zhuān)門(mén)為中小制造商從事進(jìn)出口貿(mào)易的公司。專(zhuān)門(mén)為中小制造商從事進(jìn)出口貿(mào)易的公司。此方式主要以代理形式進(jìn)行。這種公司在我國(guó)不常此方式主要以

4、代理形式進(jìn)行。這種公司在我國(guó)不常見(jiàn)。見(jiàn)。特點(diǎn)：特點(diǎn)：擁有外貿(mào)人才；擁有外貿(mào)人才； 熟悉出口業(yè)務(wù)程序；熟悉出口業(yè)務(wù)程序； 了解國(guó)際市場(chǎng)行情；了解國(guó)際市場(chǎng)行情； 擁有一定資金規(guī)模；擁有一定資金規(guī)模； 可為中小企業(yè)提供人才信息資金等服務(wù)?？蔀橹行∑髽I(yè)提供人才信息資金等服務(wù)。74、合作出口、合作出口(COOPERATIVE Exporting)又又稱(chēng)稱(chēng) “豬馱式出口豬馱式出口”(Pigback Exporting )和和“互互補(bǔ)式出口營(yíng)銷(xiāo)補(bǔ)式出口營(yíng)銷(xiāo)” 合作出口是指兩家企業(yè)在出口方面的合作：合作出口是指兩家企業(yè)在出口方面的合作： 一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)利用自己的出口力量和海一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)利用自己的出口力量和海外渠

5、道為另一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)出口產(chǎn)品。前者稱(chēng)外渠道為另一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)出口產(chǎn)品。前者稱(chēng)為為“負(fù)重者負(fù)重者”(carrier)，后者稱(chēng)為，后者稱(chēng)為“乘坐乘坐者者”(rider)。8 采用合作出口這種形式主要是采用合作出口這種形式主要是“負(fù)負(fù)重者重者”認(rèn)為認(rèn)為“乘坐者乘坐者”的產(chǎn)品是其產(chǎn)的產(chǎn)品是其產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品，或認(rèn)為自己在海外的品的相關(guān)產(chǎn)品，或認(rèn)為自己在海外的渠道未能充分利用。渠道未能充分利用。 合作出口中，兩家企業(yè)之間的合作出口中，兩家企業(yè)之間的關(guān)系可以是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，亦可以是代關(guān)系可以是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，亦可以是代理關(guān)系。理關(guān)系。95、外企駐本國(guó)采購(gòu)處、外企駐本國(guó)采購(gòu)處 一些外國(guó)企業(yè)在其他國(guó)家設(shè)一些外國(guó)企業(yè)在其他國(guó)家

6、設(shè)的采購(gòu)機(jī)構(gòu)。的采購(gòu)機(jī)構(gòu)。主要是外國(guó)的大型批發(fā)商、主要是外國(guó)的大型批發(fā)商、零售商和國(guó)際貿(mào)易公司。零售商和國(guó)際貿(mào)易公司。10閱讀：閱讀：沃爾瑪采購(gòu)中落戶深圳沃爾瑪采購(gòu)中落戶深圳 美國(guó)沃爾瑪集團(tuán)美國(guó)沃爾瑪集團(tuán)2001年年12月月3日在深圳福田保稅區(qū)設(shè)立的全日在深圳福田保稅區(qū)設(shè)立的全球采購(gòu)中心拿到了營(yíng)業(yè)執(zhí)照，球采購(gòu)中心拿到了營(yíng)業(yè)執(zhí)照，這家世界第一大零售連鎖集團(tuán)這家世界第一大零售連鎖集團(tuán)的全球采購(gòu)中心落戶深圳并正的全球采購(gòu)中心落戶深圳并正式啟動(dòng)。式啟動(dòng)。11 沃爾瑪集團(tuán)將以此為基地，再向沃爾瑪集團(tuán)將以此為基地，再向世界延伸個(gè)采購(gòu)據(jù)點(diǎn)。世界延伸個(gè)采購(gòu)據(jù)點(diǎn)。一、兩年內(nèi)，沃爾瑪集團(tuán)將停一、兩年內(nèi)，沃爾瑪集團(tuán)

7、將停止采購(gòu)?fù)獍?，并將年銷(xiāo)售額止采購(gòu)?fù)獍⒛赇N(xiāo)售額億美元的商品全部交給深圳設(shè)立億美元的商品全部交給深圳設(shè)立的全球采購(gòu)中心及其所屬的采購(gòu)網(wǎng)的全球采購(gòu)中心及其所屬的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)完成。絡(luò)負(fù)責(zé)完成。 12 年進(jìn)軍深圳的沃爾瑪在中國(guó)年進(jìn)軍深圳的沃爾瑪在中國(guó)的采購(gòu)額以每年的速度遞增，中的采購(gòu)額以每年的速度遞增，中國(guó)已經(jīng)成為沃爾瑪全球最大的供應(yīng)國(guó)之國(guó)已經(jīng)成為沃爾瑪全球最大的供應(yīng)國(guó)之一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2000年沃爾瑪采購(gòu)中國(guó)產(chǎn)年沃爾瑪采購(gòu)中國(guó)產(chǎn)品總額已超過(guò)億美元，其中品總額已超過(guò)億美元，其中以上來(lái)自深圳本土，其銷(xiāo)售額以每年以上來(lái)自深圳本土，其銷(xiāo)售額以每年億美元的速度增長(zhǎng)。億美元的速度增長(zhǎng)。在深設(shè)立全球

8、采購(gòu)中心是沃爾瑪集在深設(shè)立全球采購(gòu)中心是沃爾瑪集團(tuán)醞釀已久的戰(zhàn)略計(jì)劃，其總部高層多團(tuán)醞釀已久的戰(zhàn)略計(jì)劃，其總部高層多次來(lái)深就此事進(jìn)行磋商。次來(lái)深就此事進(jìn)行磋商。13 對(duì)此，美國(guó)沃爾瑪集團(tuán)董事會(huì)成員斯對(duì)此，美國(guó)沃爾瑪集團(tuán)董事會(huì)成員斯德恩女士表示，在深圳設(shè)立全球采購(gòu)中德恩女士表示，在深圳設(shè)立全球采購(gòu)中心，意味著沃爾瑪不僅能在這里采購(gòu)到心，意味著沃爾瑪不僅能在這里采購(gòu)到質(zhì)量、包裝、價(jià)格等方面均具競(jìng)爭(zhēng)力的質(zhì)量、包裝、價(jià)格等方面均具競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而且深圳順暢、便捷的物流優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而且深圳順暢、便捷的物流系統(tǒng)及發(fā)達(dá)的海陸空立體運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，特系統(tǒng)及發(fā)達(dá)的海陸空立體運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，特別是華南地區(qū)連接世界市場(chǎng)的樞紐

9、港地別是華南地區(qū)連接世界市場(chǎng)的樞紐港地位，將為沃爾瑪集團(tuán)的全球擴(kuò)張贏得更位，將為沃爾瑪集團(tuán)的全球擴(kuò)張贏得更多的時(shí)間，帶來(lái)更多的便捷。多的時(shí)間，帶來(lái)更多的便捷。14 沃爾瑪發(fā)言人艾米沃爾瑪發(fā)言人艾米.懷亞特表示，懷亞特表示，沃爾瑪在截至沃爾瑪在截至2004年年1月月31日的日的2003財(cái)政年度，共從中國(guó)進(jìn)口了財(cái)政年度，共從中國(guó)進(jìn)口了150億美元的商品。其中直接采購(gòu)億美元的商品。其中直接采購(gòu)和由供貨商采購(gòu)的各占一半。和由供貨商采購(gòu)的各占一半。2003財(cái)政年度沃爾瑪?shù)膬翡N(xiāo)售額達(dá)財(cái)政年度沃爾瑪?shù)膬翡N(xiāo)售額達(dá)2560億美元，其中的億美元，其中的2090億美元來(lái)自美億美元來(lái)自美國(guó)市場(chǎng)。國(guó)市場(chǎng)。 15全球最大

10、零售商沃爾瑪將關(guān)閉臺(tái)灣分公司全球最大零售商沃爾瑪將關(guān)閉臺(tái)灣分公司 全球最大的零售商沃爾瑪百貨全球最大的零售商沃爾瑪百貨2003年年8月關(guān)閉月關(guān)閉在中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的分公司，把其采購(gòu)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到設(shè)在中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的分公司，把其采購(gòu)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到設(shè)在深圳的亞太區(qū)采購(gòu)總部。在深圳的亞太區(qū)采購(gòu)總部。目前沃爾瑪在臺(tái)灣的威名公司主要采購(gòu)成衣、目前沃爾瑪在臺(tái)灣的威名公司主要采購(gòu)成衣、鞋類(lèi)和雜貨，年采購(gòu)額鞋類(lèi)和雜貨，年采購(gòu)額20億美元，是臺(tái)灣地區(qū)最億美元，是臺(tái)灣地區(qū)最大的外國(guó)連鎖百貨買(mǎi)主。由于近年臺(tái)灣制造業(yè)競(jìng)大的外國(guó)連鎖百貨買(mǎi)主。由于近年臺(tái)灣制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力大大削弱，沃爾瑪不斷把威名公司的人員調(diào)爭(zhēng)力大大削弱，沃爾瑪不斷把威名

11、公司的人員調(diào)往中國(guó)大陸。威名公司人員最多時(shí)曾達(dá)往中國(guó)大陸。威名公司人員最多時(shí)曾達(dá)150人，人，目前僅剩目前僅剩30多人。威名五金類(lèi)產(chǎn)品采購(gòu)業(yè)務(wù)已移多人。威名五金類(lèi)產(chǎn)品采購(gòu)業(yè)務(wù)已移往大陸，雜貨、成衣、鞋類(lèi)等采購(gòu)業(yè)務(wù)也將陸續(xù)往大陸，雜貨、成衣、鞋類(lèi)等采購(gòu)業(yè)務(wù)也將陸續(xù)遷往大陸。遷往大陸。16二、對(duì)間接出口的評(píng)價(jià)二、對(duì)間接出口的評(píng)價(jià) (一一)供應(yīng)商選擇間接出口的優(yōu)點(diǎn)：供應(yīng)商選擇間接出口的優(yōu)點(diǎn)： 1、生產(chǎn)企業(yè)迅速地將產(chǎn)品銷(xiāo)售到國(guó)、生產(chǎn)企業(yè)迅速地將產(chǎn)品銷(xiāo)售到國(guó)外市場(chǎng)；外市場(chǎng)； 2、生產(chǎn)企業(yè)不必承擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)以及、生產(chǎn)企業(yè)不必承擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)以及各種信貸風(fēng)險(xiǎn)；各種信貸風(fēng)險(xiǎn)； 3、生產(chǎn)企業(yè)不必增設(shè)專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)和專(zhuān)、生產(chǎn)

12、企業(yè)不必增設(shè)專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)和專(zhuān)門(mén)人員負(fù)責(zé)出口業(yè)務(wù)；門(mén)人員負(fù)責(zé)出口業(yè)務(wù)； 4、靈活性大。合同期滿，企業(yè)可根、靈活性大。合同期滿，企業(yè)可根據(jù)需要隨時(shí)選擇其他方式進(jìn)入海外市場(chǎng)。據(jù)需要隨時(shí)選擇其他方式進(jìn)入海外市場(chǎng)。17 (二二)供應(yīng)商選擇間接出口的局限性供應(yīng)商選擇間接出口的局限性1、不能迅速地、直接地掌握國(guó)際市、不能迅速地、直接地掌握國(guó)際市場(chǎng)的信息。場(chǎng)的信息。2、企業(yè)沒(méi)有親自進(jìn)行海外經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)、企業(yè)沒(méi)有親自進(jìn)行海外經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售，無(wú)法取得直接經(jīng)驗(yàn)；售，無(wú)法取得直接經(jīng)驗(yàn)；3、企業(yè)不能在海外市場(chǎng)建立自己的、企業(yè)不能在海外市場(chǎng)建立自己的聲譽(yù)和渠道；聲譽(yù)和渠道；4、對(duì)海外市場(chǎng)不能實(shí)施有效的控制。、對(duì)海外市場(chǎng)不能實(shí)施有效的

13、控制。 間接出口只是小型生產(chǎn)企業(yè)采用的間接出口只是小型生產(chǎn)企業(yè)采用的主要方式。主要方式。直接出口企業(yè)把產(chǎn)品直接出售給海外的中間商或最終用戶的方式。主要形式：利用國(guó)外的經(jīng)銷(xiāo)商或代理商； 直接賣(mài)給海外最終用戶； 在海外市場(chǎng)設(shè)立辦事處或營(yíng)銷(xiāo)子公司。與間接出口的區(qū)別：企業(yè)與國(guó)外中間商或用戶直接聯(lián)系； 組織實(shí)施各種國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。1819 直接出口直接出口 一、出口營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)一、出口營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)1、進(jìn)行企業(yè)自我評(píng)估、進(jìn)行企業(yè)自我評(píng)估2、進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研3、選擇國(guó)外市場(chǎng)、選擇國(guó)外市場(chǎng)4、發(fā)現(xiàn)并選擇渠道成員、發(fā)現(xiàn)并選擇渠道成員5、負(fù)責(zé)產(chǎn)品實(shí)體分銷(xiāo)和出口單證工作、負(fù)責(zé)產(chǎn)品實(shí)體分銷(xiāo)和出

14、口單證工作6、出口定價(jià)和促銷(xiāo)、出口定價(jià)和促銷(xiāo)20評(píng)估出口帶來(lái)的好處清單評(píng)估出口帶來(lái)的好處清單1出口銷(xiāo)售可能抵消國(guó)內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)停滯的負(fù)面影響出口銷(xiāo)售可能抵消國(guó)內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)停滯的負(fù)面影響2出口市場(chǎng)有助于本公司產(chǎn)品、服務(wù)和技術(shù)的潛力得以充分出口市場(chǎng)有助于本公司產(chǎn)品、服務(wù)和技術(shù)的潛力得以充分發(fā)揮發(fā)揮3出口銷(xiāo)售有助于提高毛利率及盈利能力出口銷(xiāo)售有助于提高毛利率及盈利能力4出口銷(xiāo)售有助于減輕對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的依賴(lài)出口銷(xiāo)售有助于減輕對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的依賴(lài)5出口銷(xiāo)售有助于降低單位成本出口銷(xiāo)售有助于降低單位成本6出口銷(xiāo)售可以分?jǐn)傃芯颗c開(kāi)發(fā)費(fèi)用出口銷(xiāo)售可以分?jǐn)傃芯颗c開(kāi)發(fā)費(fèi)用7出口行為可使本企業(yè)隨時(shí)了解國(guó)際市場(chǎng)上技術(shù)、產(chǎn)品和服出口

15、行為可使本企業(yè)隨時(shí)了解國(guó)際市場(chǎng)上技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)水平等方面的變化務(wù)水平等方面的變化8出口銷(xiāo)售有助于利用剩余生產(chǎn)能力出口銷(xiāo)售有助于利用剩余生產(chǎn)能力9出口銷(xiāo)售可減少生產(chǎn)計(jì)劃的波動(dòng)性出口銷(xiāo)售可減少生產(chǎn)計(jì)劃的波動(dòng)性10出口銷(xiāo)售可使企業(yè)收人更穩(wěn)定出口銷(xiāo)售可使企業(yè)收人更穩(wěn)定11 出口銷(xiāo)售可保證員工就業(yè)機(jī)會(huì)出口銷(xiāo)售可保證員工就業(yè)機(jī)會(huì)21好處指標(biāo)好處指標(biāo)重要程度（加權(quán)）重要程度（加權(quán)）543211234.n評(píng)估出口帶來(lái)的好處清單的方法評(píng)估出口帶來(lái)的好處清單的方法22閱讀：閱讀：美國(guó)商務(wù)部對(duì)從事外貿(mào)工作企美國(guó)商務(wù)部對(duì)從事外貿(mào)工作企業(yè)的失誤進(jìn)行了總結(jié)，歸納出業(yè)的失誤進(jìn)行了總結(jié)，歸納出“十十條常見(jiàn)錯(cuò)誤條常見(jiàn)錯(cuò)誤”。

16、這些這些“錯(cuò)誤錯(cuò)誤”在我國(guó)中小外貿(mào)在我國(guó)中小外貿(mào)企業(yè)，甚至大企業(yè)中都是屢見(jiàn)不鮮企業(yè)，甚至大企業(yè)中都是屢見(jiàn)不鮮的，故我國(guó)各類(lèi)外貿(mào)企業(yè)也應(yīng)引以的，故我國(guó)各類(lèi)外貿(mào)企業(yè)也應(yīng)引以為戒。為戒。23“十條常見(jiàn)錯(cuò)誤十條常見(jiàn)錯(cuò)誤”：1.在開(kāi)始出口業(yè)務(wù)之前，不去尋求高質(zhì)量的在開(kāi)始出口業(yè)務(wù)之前，不去尋求高質(zhì)量的出口咨詢(xún)，不制定國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；出口咨詢(xún)，不制定國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；2.高層管理人員重視不夠；高層管理人員重視不夠；3.選擇海外代理商或經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)不夠慎；選擇海外代理商或經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)不夠慎；4.不去打好基礎(chǔ)，保持盈利能力強(qiáng)的、穩(wěn)定的業(yè)不去打好基礎(chǔ)，保持盈利能力強(qiáng)的、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，而是盲目地向世界各地尋求訂單；務(wù)增長(zhǎng)，而是

17、盲目地向世界各地尋求訂單；5.當(dāng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)興旺時(shí)忽視出口業(yè)務(wù)；當(dāng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)興旺時(shí)忽視出口業(yè)務(wù)；24(6 (6）把國(guó)外的經(jīng)銷(xiāo)商放在比國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)）把國(guó)外的經(jīng)銷(xiāo)商放在比國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商更重要的位置上商更重要的位置上 (7) (7) 不愿意改變產(chǎn)品以適應(yīng)其他國(guó)家的偏不愿意改變產(chǎn)品以適應(yīng)其他國(guó)家的偏好和法規(guī)好和法規(guī) (8 (8）不使用外國(guó)語(yǔ)言向外國(guó)顧客傳達(dá)有）不使用外國(guó)語(yǔ)言向外國(guó)顧客傳達(dá)有關(guān)銷(xiāo)售、服務(wù)和保證等方面的信息關(guān)銷(xiāo)售、服務(wù)和保證等方面的信息 (9 (9）不利用出口管理公司或其他營(yíng)銷(xiāo)中）不利用出口管理公司或其他營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)間機(jī)構(gòu) (10 (10）不采用許可貿(mào)易和合營(yíng)企業(yè)等方式）不采用許可貿(mào)易和合營(yíng)企業(yè)等方

18、式25二、直接出口的形式二、直接出口的形式1、利用國(guó)外的經(jīng)銷(xiāo)商；、利用國(guó)外的經(jīng)銷(xiāo)商； （ Distributor ） 系指在國(guó)外特定地區(qū)或市場(chǎng)上，在系指在國(guó)外特定地區(qū)或市場(chǎng)上，在購(gòu)買(mǎi)及轉(zhuǎn)售本企業(yè)某種產(chǎn)品或服務(wù)方面購(gòu)買(mǎi)及轉(zhuǎn)售本企業(yè)某種產(chǎn)品或服務(wù)方面獲得獨(dú)家權(quán)或優(yōu)先權(quán)的客戶。獲得獨(dú)家權(quán)或優(yōu)先權(quán)的客戶。經(jīng)銷(xiāo)商本質(zhì)上是一種批發(fā)商，是通經(jīng)銷(xiāo)商本質(zhì)上是一種批發(fā)商，是通過(guò)賤買(mǎi)貴賣(mài)獲得利潤(rùn)的。但經(jīng)銷(xiāo)商與一過(guò)賤買(mǎi)貴賣(mài)獲得利潤(rùn)的。但經(jīng)銷(xiāo)商與一般批發(fā)商又有區(qū)別：他與供貨方建立了般批發(fā)商又有區(qū)別：他與供貨方建立了固定的經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系，被授予了固定的經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系，被授予了“獨(dú)家權(quán)或獨(dú)家權(quán)或優(yōu)先權(quán)優(yōu)先權(quán)” ( Exclusive

19、or Preferential Rights ）。262、利用國(guó)外的代理商；、利用國(guó)外的代理商； a.傭金代理商；傭金代理商；(不承擔(dān)信貸風(fēng)險(xiǎn)不承擔(dān)信貸風(fēng)險(xiǎn)) b.存貨代理商；存貨代理商；(收取傭金和存儲(chǔ)、收取傭金和存儲(chǔ)、裝卸費(fèi)用裝卸費(fèi)用) c.提供零部件和服務(wù)設(shè)施的代理商；提供零部件和服務(wù)設(shè)施的代理商；(向買(mǎi)主收取配件、服務(wù)費(fèi)向買(mǎi)主收取配件、服務(wù)費(fèi))。273、直接賣(mài)給最終用戶；、直接賣(mài)給最終用戶；不經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商等中間機(jī)構(gòu)，把產(chǎn)不經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商等中間機(jī)構(gòu)，把產(chǎn)品直接賣(mài)給最終用戶。品直接賣(mài)給最終用戶。4、設(shè)立海外辦事處；、設(shè)立海外辦事處；（Branch Office Abroad） 主

20、要職能：搜集市場(chǎng)情報(bào)、推銷(xiāo)產(chǎn)品、實(shí)體主要職能：搜集市場(chǎng)情報(bào)、推銷(xiāo)產(chǎn)品、實(shí)體分銷(xiāo)、提供零部件、維修等服務(wù)。分銷(xiāo)、提供零部件、維修等服務(wù)。好處：好處：可直接了解市場(chǎng)、掌握需求動(dòng)態(tài)，提高服可直接了解市場(chǎng)、掌握需求動(dòng)態(tài)，提高服務(wù)水平。務(wù)水平。可集中力量經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的產(chǎn)品。可集中力量經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的產(chǎn)品。局限性：局限性：需要初始投資，以及持續(xù)的間接費(fèi)用。需要初始投資，以及持續(xù)的間接費(fèi)用。如市場(chǎng)潛力不大，則不必專(zhuān)設(shè)辦事處。如市場(chǎng)潛力不大，則不必專(zhuān)設(shè)辦事處。285、建立海外營(yíng)銷(xiāo)子公司、建立海外營(yíng)銷(xiāo)子公司（Marketing Subsidiary Abroad）國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)子公司的職能與駐外辦事處相國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)子公司的職能

21、與駐外辦事處相似，而且其優(yōu)缺點(diǎn)也差不多。所不同的似，而且其優(yōu)缺點(diǎn)也差不多。所不同的是，子公司是作為一個(gè)獨(dú)立的當(dāng)?shù)毓臼牵庸臼亲鳛橐粋€(gè)獨(dú)立的當(dāng)?shù)毓窘⒌?，而且在法律上和賦稅方面都有建立的，而且在法律上和賦稅方面都有其獨(dú)立性，說(shuō)明企業(yè)已更深人地介人了其獨(dú)立性，說(shuō)明企業(yè)已更深人地介人了國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 29三、對(duì)直接出口的評(píng)價(jià)三、對(duì)直接出口的評(píng)價(jià) 直接出口意味著企業(yè)真正的、直接地參與了國(guó)際市場(chǎng)直接出口意味著企業(yè)真正的、直接地參與了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。與間接出口比其優(yōu)點(diǎn)：與間接出口比其優(yōu)點(diǎn)：1、能從實(shí)踐中積累更多經(jīng)驗(yàn)，為進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)奠定、能從實(shí)踐中積累更多經(jīng)驗(yàn)，為進(jìn)一步

22、擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)；基礎(chǔ)；2、更直接地了解目標(biāo)顧客，獲取更多信息；、更直接地了解目標(biāo)顧客，獲取更多信息；3、企業(yè)獨(dú)立地完成各項(xiàng)出口任務(wù)，對(duì)海外營(yíng)銷(xiāo)的控制權(quán)更、企業(yè)獨(dú)立地完成各項(xiàng)出口任務(wù)，對(duì)海外營(yíng)銷(xiāo)的控制權(quán)更大；大；4、直接參與了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，有利于樹(shù)立形象，建立、直接參與了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，有利于樹(shù)立形象，建立自己的渠道網(wǎng)絡(luò)。自己的渠道網(wǎng)絡(luò)。30直接出口缺點(diǎn)：直接出口缺點(diǎn)：1、成本比間接出口高、成本比間接出口高2、需要增加專(zhuān)門(mén)人才、需要增加專(zhuān)門(mén)人才3、拓展渠道的難度更大、拓展渠道的難度更大4、風(fēng)險(xiǎn)大、風(fēng)險(xiǎn)大31 第三節(jié)第三節(jié) 國(guó)外生產(chǎn)國(guó)外生產(chǎn)國(guó)外生產(chǎn)的方式國(guó)外生產(chǎn)的方式許可許可貿(mào)易貿(mào)易組

23、裝組裝業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)獨(dú)資獨(dú)資生產(chǎn)生產(chǎn)合同合同制造制造國(guó)外國(guó)外合營(yíng)合營(yíng)合同進(jìn)入模式合同進(jìn)入模式國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)和目標(biāo)國(guó)家的企業(yè)之間在轉(zhuǎn)讓技術(shù)、工藝、經(jīng)營(yíng)方式等方面訂立長(zhǎng)期的非投資性合同，轉(zhuǎn)讓方由此進(jìn)入接受方市場(chǎng)。特點(diǎn)：以輸出企業(yè)的知識(shí)和技能為主，無(wú)需產(chǎn)品輸出和投資方式：1.許可經(jīng)營(yíng) 2.特許經(jīng)營(yíng) 3.合同制造 4.管理合同3233一、國(guó)外生產(chǎn)的原因：一、國(guó)外生產(chǎn)的原因：1、高額運(yùn)輸成本、高額運(yùn)輸成本2、高關(guān)稅、高關(guān)稅3、配額限制、配額限制4、目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的市場(chǎng)較大、目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的市場(chǎng)較大5、目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的勞動(dòng)力成本較本國(guó)低、目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的勞動(dòng)力成本較本國(guó)低6、目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的原材料成本較本國(guó)低、目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的原材料成本

24、較本國(guó)低7、目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)鼓勵(lì)外來(lái)投資或本國(guó)政府鼓勵(lì)企業(yè)到海外、目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)鼓勵(lì)外來(lái)投資或本國(guó)政府鼓勵(lì)企業(yè)到海外投資投資8、海外投資收益大于本國(guó)投資收益、海外投資收益大于本國(guó)投資收益9、增強(qiáng)企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力、增強(qiáng)企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力34二、國(guó)外生產(chǎn)的主要形式二、國(guó)外生產(chǎn)的主要形式(一一)組裝業(yè)務(wù)組裝業(yè)務(wù)（Assembly Operation）是指生產(chǎn)企業(yè)在母國(guó)生產(chǎn)產(chǎn)品的全部或大部分是指生產(chǎn)企業(yè)在母國(guó)生產(chǎn)產(chǎn)品的全部或大部分零部件，運(yùn)到國(guó)外市場(chǎng)就地組裝，就地銷(xiāo)售或再行零部件，運(yùn)到國(guó)外市場(chǎng)就地組裝，就地銷(xiāo)售或再行出口。出口。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1、投資少風(fēng)險(xiǎn)小、投資少風(fēng)險(xiǎn)小2、運(yùn)費(fèi)省成本低關(guān)稅少、運(yùn)費(fèi)省成本低關(guān)稅少3

25、、能為東道國(guó)提供就業(yè)機(jī)會(huì)，、能為東道國(guó)提供就業(yè)機(jī)會(huì)，4、易于為東道國(guó)接受。、易于為東道國(guó)接受。35(二二)合同制造合同制造(CONTRACT MANUFACYURING)企業(yè)與國(guó)外某生產(chǎn)企業(yè)簽訂合同，企業(yè)與國(guó)外某生產(chǎn)企業(yè)簽訂合同，規(guī)定由對(duì)方按照本企業(yè)的要求生產(chǎn)某規(guī)定由對(duì)方按照本企業(yè)的要求生產(chǎn)某種產(chǎn)品，然后由本企業(yè)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。種產(chǎn)品，然后由本企業(yè)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。36 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1、可發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)：如本企業(yè)善于銷(xiāo)售而不善于、可發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)：如本企業(yè)善于銷(xiāo)售而不善于生產(chǎn)；生產(chǎn)；2、投資少、風(fēng)險(xiǎn)??；、投資少、風(fēng)險(xiǎn)??；3、易于控制市場(chǎng)；、易于控制市場(chǎng)；4、當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，有利于同東道國(guó)搞好公共關(guān)系，、當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，有利

26、于同東道國(guó)搞好公共關(guān)系，擴(kuò)大銷(xiāo)售量擴(kuò)大銷(xiāo)售量37局限性：局限性：1.不宜尋找合適的生產(chǎn)企業(yè)；不宜尋找合適的生產(chǎn)企業(yè)；2.一旦與生產(chǎn)企業(yè)中止合同，該生產(chǎn)企業(yè)一旦與生產(chǎn)企業(yè)中止合同，該生產(chǎn)企業(yè)可能成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；可能成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；3.生產(chǎn)質(zhì)量難以控制；生產(chǎn)質(zhì)量難以控制；4.企業(yè)只能從銷(xiāo)售中獲取利潤(rùn)，生產(chǎn)利企業(yè)只能從銷(xiāo)售中獲取利潤(rùn)，生產(chǎn)利潤(rùn)則規(guī)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)所有。潤(rùn)則規(guī)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)所有。38(三三)許可貿(mào)易許可貿(mào)易(Licensing)許可貿(mào)易又稱(chēng)技術(shù)授權(quán)。是指企業(yè)許可貿(mào)易又稱(chēng)技術(shù)授權(quán)。是指企業(yè)(許可許可方方)與國(guó)外某一企業(yè)與國(guó)外某一企業(yè)(被許可方被許可方)簽訂許可協(xié)議，授簽訂許可協(xié)議，授權(quán)對(duì)方使用

27、本企業(yè)的專(zhuān)利權(quán)、版權(quán)、商標(biāo)權(quán)以其權(quán)對(duì)方使用本企業(yè)的專(zhuān)利權(quán)、版權(quán)、商標(biāo)權(quán)以其產(chǎn)品或工藝方面的專(zhuān)有技術(shù)產(chǎn)品或工藝方面的專(zhuān)有技術(shù)(know-how)等從事生等從事生產(chǎn)和銷(xiāo)售，然后向?qū)Ψ绞杖≡S可費(fèi)用。產(chǎn)和銷(xiāo)售，然后向?qū)Ψ绞杖≡S可費(fèi)用。39被許可方的義務(wù)：被許可方的義務(wù)：在許可貿(mào)易條件下，被許可方的義務(wù)通常在許可貿(mào)易條件下，被許可方的義務(wù)通常包括：包括：1.使用許可方授予的專(zhuān)利權(quán)或版權(quán)或商使用許可方授予的專(zhuān)利權(quán)或版權(quán)或商標(biāo)權(quán)從事有關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)；標(biāo)權(quán)從事有關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)；2.在指定的區(qū)域內(nèi)從事銷(xiāo)售活動(dòng)；在指定的區(qū)域內(nèi)從事銷(xiāo)售活動(dòng)；3.按銷(xiāo)售額的一定比例支付許可方的許按銷(xiāo)售額的一定比例支付許可方的許可費(fèi)用?？?/p>

28、費(fèi)用。40許可貿(mào)易與合同制造的區(qū)別：許可貿(mào)易與合同制造的區(qū)別：1、合同制造條件下的國(guó)外生產(chǎn)者只負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)品，不負(fù)、合同制造條件下的國(guó)外生產(chǎn)者只負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)品，不負(fù)責(zé)銷(xiāo)售；而許可貿(mào)易條件下的國(guó)外生產(chǎn)者既負(fù)責(zé)生產(chǎn)，又責(zé)銷(xiāo)售；而許可貿(mào)易條件下的國(guó)外生產(chǎn)者既負(fù)責(zé)生產(chǎn)，又負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。2、合同制造條件下的國(guó)外生產(chǎn)者只能獲得生產(chǎn)利潤(rùn)或加工、合同制造條件下的國(guó)外生產(chǎn)者只能獲得生產(chǎn)利潤(rùn)或加工利潤(rùn)；而許可貿(mào)易條件下的國(guó)外生產(chǎn)者既獲得生產(chǎn)利潤(rùn)又獲利潤(rùn)；而許可貿(mào)易條件下的國(guó)外生產(chǎn)者既獲得生產(chǎn)利潤(rùn)又獲得銷(xiāo)售利潤(rùn)；得銷(xiāo)售利潤(rùn)；3、合同制造條件下本國(guó)企業(yè)只能從銷(xiāo)售中獲取利潤(rùn)，、合同制造條件下本國(guó)企業(yè)只能從銷(xiāo)售中獲取利

29、潤(rùn)，而許可貿(mào)易條件下的本國(guó)企業(yè)只能獲得許可費(fèi)。而許可貿(mào)易條件下的本國(guó)企業(yè)只能獲得許可費(fèi)。41許可貿(mào)易的優(yōu)點(diǎn)：許可貿(mào)易的優(yōu)點(diǎn)：1.企業(yè)無(wú)需進(jìn)行資金投資，因而風(fēng)險(xiǎn)??；企業(yè)無(wú)需進(jìn)行資金投資，因而風(fēng)險(xiǎn)?。?.可以避開(kāi)關(guān)稅、配額、高運(yùn)費(fèi)等不利因可以避開(kāi)關(guān)稅、配額、高運(yùn)費(fèi)等不利因素，有利于企業(yè)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)；素，有利于企業(yè)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)；3.由于企業(yè)向目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)提供的是技術(shù)，由于企業(yè)向目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)提供的是技術(shù)，更易于得到東道國(guó)政府的批準(zhǔn)。更易于得到東道國(guó)政府的批準(zhǔn)。42許可貿(mào)易方式的不利因素：許可貿(mào)易方式的不利因素：1、在收取許可費(fèi)方面，對(duì)國(guó)外被許可方的依、在收取許可費(fèi)方面，對(duì)國(guó)外被許可方的依賴(lài)性較大賴(lài)性較大(

30、一般為被許可方銷(xiāo)售額的一般為被許可方銷(xiāo)售額的3%-5%，能，能否成功獲得許可費(fèi)取決于被許可方的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)否成功獲得許可費(fèi)取決于被許可方的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和信譽(yù)和信譽(yù))；2、被許可方生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量難保，企業(yè)形象有受、被許可方生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量難保，企業(yè)形象有受損的危險(xiǎn)；損的危險(xiǎn)；3、為確保產(chǎn)品質(zhì)量，許可方若提供技術(shù)咨詢(xún)、為確保產(chǎn)品質(zhì)量，許可方若提供技術(shù)咨詢(xún)和質(zhì)量監(jiān)控人員，會(huì)增加許可方的成本減少盈和質(zhì)量監(jiān)控人員，會(huì)增加許可方的成本減少盈利；利；4、為自己培養(yǎng)了潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。、為自己培養(yǎng)了潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。(協(xié)議中止后可協(xié)議中止后可能發(fā)生能發(fā)生)43降低許可貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)損失的技巧：降低許可貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)損失的技巧：1.慎重選擇

31、被許可方；慎重選擇被許可方；2.認(rèn)真、詳細(xì)擬定許可協(xié)議，保護(hù)雙方利益；認(rèn)真、詳細(xì)擬定許可協(xié)議，保護(hù)雙方利益；協(xié)議一般包括：產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域、有效期、許可費(fèi)率、協(xié)議一般包括：產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域、有效期、許可費(fèi)率、商業(yè)秘密的保護(hù)、質(zhì)量控制等條款。商業(yè)秘密的保護(hù)、質(zhì)量控制等條款。3.授權(quán)時(shí)只提供部分關(guān)鍵部件或成分，保持被許授權(quán)時(shí)只提供部分關(guān)鍵部件或成分，保持被許可方對(duì)許可方的依賴(lài)性?？煞綄?duì)許可方的依賴(lài)性。4.購(gòu)買(mǎi)被許可方股份加強(qiáng)對(duì)被許可方控制。購(gòu)買(mǎi)被許可方股份加強(qiáng)對(duì)被許可方控制。5.限制被許可方產(chǎn)品的銷(xiāo)售范圍；限制被許可方產(chǎn)品的銷(xiāo)售范圍；6.以許可方的名義向第三國(guó)銷(xiāo)售；以許可方的名義向第三國(guó)銷(xiāo)售；7.保持許可

32、貿(mào)易對(duì)被許可方的吸引力；保持許可貿(mào)易對(duì)被許可方的吸引力；8.許可方應(yīng)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)許可貿(mào)易，制定許可貿(mào)易許可方應(yīng)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)許可貿(mào)易，制定許可貿(mào)易政策和計(jì)劃。政策和計(jì)劃。特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)在一定時(shí)限內(nèi)將其工業(yè)產(chǎn)權(quán)（專(zhuān)利、技術(shù)或商標(biāo)）的使用權(quán)和經(jīng)營(yíng)模式授權(quán)給國(guó)外另一家企業(yè)，并收取許可費(fèi)。同時(shí)提供企業(yè)管理、市場(chǎng)運(yùn)作等方面的建議和支持。優(yōu)點(diǎn)：（1）借助特性經(jīng)營(yíng)者在不同市場(chǎng)建立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，提高 企業(yè)品牌的影響力和產(chǎn)品銷(xiāo)售額； （2）測(cè)試外國(guó)市場(chǎng)，降低海外投資的風(fēng)險(xiǎn)。 缺點(diǎn)：對(duì)被特許方的控制和指導(dǎo)能力有限，易導(dǎo)致失敗。 采用特許經(jīng)營(yíng)者必須具備四個(gè)條件：（2）產(chǎn)品、服務(wù)得到廣泛認(rèn)可；（2）具有特色；（3）特許的過(guò)程和系

33、統(tǒng)易學(xué)并能很快投入運(yùn)營(yíng)；（4）邊際利潤(rùn)要能滿足雙方的投資收益標(biāo)準(zhǔn)。44麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞是運(yùn)用特許經(jīng)營(yíng)的公司，前身是由莫里士和理查麥當(dāng)勞兄弟于1930開(kāi)辦的一家汽車(chē)餐廳。如今，麥當(dāng)勞已在100多個(gè)國(guó)家開(kāi)設(shè)了70000多家分店。年銷(xiāo)售額已達(dá)175億美元，兩倍于它的最大對(duì)手漢堡王，3 倍于第三位的溫迪漢堡。麥當(dāng)勞的股票已從1994年12月份的29美元，上升到98年的46美元。麥當(dāng)勞全球連鎖經(jīng)營(yíng)模式，即所謂的特許經(jīng)營(yíng)體系使得它的供應(yīng)商、特許經(jīng)營(yíng)店主、雇員以及其他人員共同向顧客提供了他們所期望的高價(jià)值。該公司通過(guò)授權(quán)加盟麥當(dāng)勞向符合條件的特許經(jīng)營(yíng)者收取首期使用費(fèi)，并按特許經(jīng)營(yíng)者每月

34、銷(xiāo)售額收取服務(wù)費(fèi)和許可費(fèi)。 45案例：可口可樂(lè)案例：可口可樂(lè)以特許占領(lǐng)全以特許占領(lǐng)全球市場(chǎng)球市場(chǎng) 可口可樂(lè)已有100余年的歷史，在碳酸飲料行業(yè)占有無(wú)可比敵的占有率。正是可口可樂(lè)神秘配方使得可口可樂(lè)能夠在今天給全球各地的分公司作授權(quán)生產(chǎn)方式?？煽诳蓸?lè)公司總部提供“可口可樂(lè)原液”，其余99.67%的原料，比如水、碳酸、砂糖、香料和各種添加物全部由當(dāng)?shù)卣{(diào)配。各地分公司的生產(chǎn)和銷(xiāo)售的基本方式、廣告宣傳、員工教育都由總部來(lái)決定，具體業(yè)務(wù)由各地分公司自己來(lái)開(kāi)展，這包括各種瓶子、罐子、裝罐機(jī)器、輸送工具、冷卻機(jī)、攪拌機(jī)、紙杯等。 可口可樂(lè)的授權(quán)生產(chǎn)方式使得它可以在世界各地建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，建立良好的零售線路。4

35、6管理合同企業(yè)為國(guó)外的旅館、飛機(jī)場(chǎng)、醫(yī)院或其他組織提供管理服務(wù)，并收取管理費(fèi)。優(yōu)點(diǎn)： （1）出口管理服務(wù)，低風(fēng)險(xiǎn)； （2）利于擴(kuò)大企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力； （3）利于企業(yè)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況。 缺點(diǎn)：與接受服務(wù)方是同類(lèi)企業(yè)，難與對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)。47投資進(jìn)入模式投資進(jìn)入模式企業(yè)用股份控制的方式，直接參與海外企業(yè)的生產(chǎn)或服務(wù)業(yè)的經(jīng)營(yíng)。特點(diǎn)：給予投資最大限度的控制權(quán)和戰(zhàn)略自由度； 避開(kāi)貿(mào)易壁壘。缺點(diǎn)：1.需要大量投資 2.風(fēng)險(xiǎn)最大 3.受東道國(guó)市場(chǎng)不可控因素較大方式：1.合資企業(yè) 2.獨(dú)資企業(yè)（收購(gòu)或新建） 48合資經(jīng)營(yíng)：合資經(jīng)營(yíng)：指與目標(biāo)國(guó)家的企業(yè)聯(lián)合投資，共同分享股權(quán)及管理權(quán)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：可以

36、利用合作伙伴的專(zhuān)門(mén)技能和當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)；利于獲取當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)信息對(duì)市場(chǎng)變化作出迅速靈活的反應(yīng)；當(dāng)?shù)卣子诮邮芎蜌g迎這種模式。 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：雙方常常會(huì)就投資決策、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和財(cái)務(wù)控制等問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)端，有礙于跨國(guó)公司執(zhí)行全球統(tǒng)一協(xié)調(diào)戰(zhàn)略。49獨(dú)資經(jīng)營(yíng)：獨(dú)資經(jīng)營(yíng)：指企業(yè)獨(dú)自到目標(biāo)國(guó)家去投資建廠，進(jìn)行產(chǎn)銷(xiāo)活動(dòng)。 注意：注意：獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)不一定是100%的公司所有權(quán)，主要是擁有完全的管理權(quán)與控制權(quán)，一般只需擁有90%左右的產(chǎn)權(quán)即可。 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)可以完全控制整個(gè)管理與銷(xiāo)售，經(jīng)營(yíng)利益完全歸其所有；企業(yè)可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)；可以與當(dāng)?shù)刂虚g商發(fā)生直接聯(lián)系，爭(zhēng)取它們的支持

37、與合作等。 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：投入資金多，可能會(huì)遇到較大的政治與經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，如貨幣貶值、外匯管制、政府沒(méi)收等。50跨國(guó)并購(gòu)跨國(guó)并購(gòu)跨國(guó)并購(gòu)跨國(guó)并購(gòu)Cross-border Mergers & Acquisitions）-是指一國(guó)企業(yè)為了某種目的，通過(guò)一定的渠道和支付手段，是指一國(guó)企業(yè)為了某種目的，通過(guò)一定的渠道和支付手段，將另一國(guó)的企業(yè)的整個(gè)資產(chǎn)或是以行使經(jīng)營(yíng)控制權(quán)的股份買(mǎi)將另一國(guó)的企業(yè)的整個(gè)資產(chǎn)或是以行使經(jīng)營(yíng)控制權(quán)的股份買(mǎi)下來(lái)下來(lái) 。按照聯(lián)合國(guó)貿(mào)易與發(fā)展會(huì)議（按照聯(lián)合國(guó)貿(mào)易與發(fā)展會(huì)議（UNCTADUNCTAD）的定義，跨國(guó)并）的定義，跨國(guó)并購(gòu)包括：購(gòu)包括： 一是外國(guó)企業(yè)與境內(nèi)企業(yè)合并；一是外

38、國(guó)企業(yè)與境內(nèi)企業(yè)合并； 二是收購(gòu)境內(nèi)企業(yè)的股權(quán)達(dá)二是收購(gòu)境內(nèi)企業(yè)的股權(quán)達(dá)1010以上，使境內(nèi)企業(yè)的資以上，使境內(nèi)企業(yè)的資產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的控制權(quán)轉(zhuǎn)移到外國(guó)企業(yè)產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的控制權(quán)轉(zhuǎn)移到外國(guó)企業(yè). .案例：海爾集團(tuán)51跨國(guó)并購(gòu)的分類(lèi)：跨國(guó)并購(gòu)的分類(lèi)：1.1.按跨國(guó)并購(gòu)產(chǎn)品異同或產(chǎn)業(yè)方向分類(lèi)按跨國(guó)并購(gòu)產(chǎn)品異同或產(chǎn)業(yè)方向分類(lèi) （1 1）橫向并購(gòu)（）橫向并購(gòu)（Horizontal MergerHorizontal Merger） 橫向并購(gòu)是指發(fā)生在同一行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)之間的并購(gòu)，在跨國(guó)橫向并購(gòu)是指發(fā)生在同一行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)之間的并購(gòu)，在跨國(guó)合并中，就是相同或類(lèi)似產(chǎn)品的不同國(guó)家廠商之間的兼并收合并中，就是相同或類(lèi)似產(chǎn)品的不

39、同國(guó)家廠商之間的兼并收購(gòu)。購(gòu)。 （2 2）縱向并購(gòu)（）縱向并購(gòu)（Vertical MergerVertical Merger） 縱向并購(gòu)是指在客戶縱向并購(gòu)是指在客戶供應(yīng)商或買(mǎi)主供應(yīng)商或買(mǎi)主賣(mài)主關(guān)系賣(mài)主關(guān)系的企業(yè)之間進(jìn)行的并購(gòu)，即兩個(gè)以上國(guó)家（地區(qū)）處于的企業(yè)之間進(jìn)行的并購(gòu)，即兩個(gè)以上國(guó)家（地區(qū)）處于同一或相似產(chǎn)品但又各居不同生產(chǎn)階段的企業(yè)之間的并同一或相似產(chǎn)品但又各居不同生產(chǎn)階段的企業(yè)之間的并購(gòu)活動(dòng)。購(gòu)活動(dòng)。目的：降低交易成本、實(shí)現(xiàn)規(guī)模收益目的：降低交易成本、實(shí)現(xiàn)規(guī)模收益523 3）混合并購(gòu)（）混合并購(gòu)（Conglomerate MergerConglomerate Merger） 混合并購(gòu)是

40、指在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)無(wú)關(guān)聯(lián)的公司混合并購(gòu)是指在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)無(wú)關(guān)聯(lián)的公司之間進(jìn)行的并購(gòu)。此類(lèi)并購(gòu)?fù)ǔＪ菍で笾g進(jìn)行的并購(gòu)。此類(lèi)并購(gòu)?fù)ǔＪ菍で髽I(yè)務(wù)多元化，或以分散風(fēng)險(xiǎn)、深化規(guī)模業(yè)務(wù)多元化，或以分散風(fēng)險(xiǎn)、深化規(guī)模經(jīng)濟(jì)等戰(zhàn)略為目標(biāo)。經(jīng)濟(jì)等戰(zhàn)略為目標(biāo)。 532 2按照企業(yè)并購(gòu)中的公司法人企業(yè)變按照企業(yè)并購(gòu)中的公司法人企業(yè)變更情況分類(lèi)更情況分類(lèi)(1)(1)吸收兼并（吸收兼并（Consolidation MergerConsolidation Merger） 指在兩家或兩家以上的公司合并中，其中一家公司因兼指在兩家或兩家以上的公司合并中，其中一家公司因兼并其他公司而成為存續(xù)公司的合并形式。并其他公司而成為存續(xù)公司的合并

41、形式。 在這類(lèi)合并中，存續(xù)公司（在這類(lèi)合并中，存續(xù)公司（Surviving CompanySurviving Company）仍然）仍然保持原有公司名稱(chēng)，而且全權(quán)獲得其他被吸收公司的保持原有公司名稱(chēng)，而且全權(quán)獲得其他被吸收公司的資產(chǎn)和債權(quán)，同時(shí)承擔(dān)其債務(wù)，被吸收公司在法律上資產(chǎn)和債權(quán)，同時(shí)承擔(dān)其債務(wù)，被吸收公司在法律上從此消失。從此消失。54案例：案例： 北京時(shí)間北京時(shí)間20102010年年3 3月月2828日，中國(guó)浙江吉利控股集團(tuán)有限公日，中國(guó)浙江吉利控股集團(tuán)有限公司司( (簡(jiǎn)稱(chēng)：吉利集團(tuán)簡(jiǎn)稱(chēng)：吉利集團(tuán)) )在瑞典哥德堡與福特汽車(chē)簽署最終在瑞典哥德堡與福特汽車(chē)簽署最終股權(quán)收購(gòu)協(xié)議，獲得沃爾沃

42、轎車(chē)公司股權(quán)收購(gòu)協(xié)議，獲得沃爾沃轎車(chē)公司( (簡(jiǎn)稱(chēng)：沃爾沃轎簡(jiǎn)稱(chēng)：沃爾沃轎車(chē)車(chē))100%)100%的股權(quán)以及相關(guān)資產(chǎn)的股權(quán)以及相關(guān)資產(chǎn)( (包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)) )。本次收。本次收購(gòu)涉及金額購(gòu)涉及金額1818億美元。億美元。55(2)(2)創(chuàng)立兼并（創(chuàng)立兼并（Statutory MergerStatutory Merger）l又稱(chēng)新設(shè)兼并或者聯(lián)合，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上公又稱(chēng)新設(shè)兼并或者聯(lián)合，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上公司通過(guò)合并同時(shí)消失，并在新的法律和資產(chǎn)負(fù)債司通過(guò)合并同時(shí)消失，并在新的法律和資產(chǎn)負(fù)債關(guān)系基礎(chǔ)上形成新的公司。新設(shè)公司接管原來(lái)企關(guān)系基礎(chǔ)上形成新的公司。新設(shè)公司接管原來(lái)企業(yè)的全部資產(chǎn)和

43、業(yè)務(wù)，重新組建董事機(jī)構(gòu)和管理業(yè)的全部資產(chǎn)和業(yè)務(wù)，重新組建董事機(jī)構(gòu)和管理機(jī)構(gòu)等。機(jī)構(gòu)等。19981998年，英國(guó)石油公司和美國(guó)阿莫科公司平等收購(gòu)后，年，英國(guó)石油公司和美國(guó)阿莫科公司平等收購(gòu)后，新公司的名字叫新公司的名字叫BPBPAMOCOAMOCO19981998年，德國(guó)的戴姆勒奔馳與美國(guó)的克萊斯勒合并年，德國(guó)的戴姆勒奔馳與美國(guó)的克萊斯勒合并后的新名字叫戴姆勒克萊斯勒戴姆勒克萊斯勒563.按是否經(jīng)由中介實(shí)施并購(gòu)劃分按是否經(jīng)由中介實(shí)施并購(gòu)劃分(1)直接并購(gòu)直接并購(gòu)又稱(chēng)協(xié)議收購(gòu)（Negotiated Acquisition）或者友好接管（Friendly Takeover）。(2)間接并購(gòu)間接并購(gòu)

44、是指射手公司不向靶子公司直接提出并購(gòu)要求，而是通過(guò)在市場(chǎng)上收購(gòu)目標(biāo)公司已發(fā)行和流通并具有表決權(quán)普通股票，從而獲得對(duì)靶子公司控制權(quán)的市場(chǎng)行為。間接收購(gòu)?fù)ǔＳ袃煞N操作方式： 一是利用目標(biāo)公司普通股票價(jià)跌時(shí)機(jī)大量吃進(jìn)該公司股票，這種方式相對(duì)比較隱蔽； 二是射手公司在證券市場(chǎng)上以高于目標(biāo)公司市價(jià)方式大量收購(gòu)目標(biāo)公司股票，這是敵意收購(gòu)（Hostile Merger）比較常見(jiàn)的公司實(shí)力性收購(gòu)方式。574 4杠桿收購(gòu)（杠桿收購(gòu)（Leverage BuyoutLeverage Buyout）指一家或幾家射手企業(yè)在銀行貸款或在金融市場(chǎng)融資的情指一家或幾家射手企業(yè)在銀行貸款或在金融市場(chǎng)融資的情況下所進(jìn)行的企業(yè)收購(gòu)

45、行為。一般操作方式是由收購(gòu)企業(yè)況下所進(jìn)行的企業(yè)收購(gòu)行為。一般操作方式是由收購(gòu)企業(yè)設(shè)立一家直接收購(gòu)公司，再以該公司名義向銀行借貸，或設(shè)立一家直接收購(gòu)公司，再以該公司名義向銀行借貸，或以該公司名義在證券市場(chǎng)發(fā)行債券或融資票據(jù)獲得收購(gòu)資以該公司名義在證券市場(chǎng)發(fā)行債券或融資票據(jù)獲得收購(gòu)資金。因?yàn)樗陨倭孔杂匈Y金撬動(dòng)企業(yè)收購(gòu)，故被稱(chēng)之為杠金。因?yàn)樗陨倭孔杂匈Y金撬動(dòng)企業(yè)收購(gòu)，故被稱(chēng)之為杠桿收購(gòu)。桿收購(gòu)。58案例案例: 萬(wàn)達(dá)集團(tuán)巨資并購(gòu)萬(wàn)達(dá)集團(tuán)巨資并購(gòu) 美國(guó)美國(guó)AMC影院公影院公司司60(四四)國(guó)外合營(yíng)企業(yè)國(guó)外合營(yíng)企業(yè)(Foreign Joint Venture)是指企業(yè)與國(guó)外某一個(gè)企業(yè)共同投是指企業(yè)與國(guó)外某一個(gè)企業(yè)共同投資，在國(guó)外聯(lián)合建立的新企業(yè)。投資方資，在國(guó)外聯(lián)合建立的新企業(yè)。投資方共同管理、共負(fù)盈虧、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。共同管理、共負(fù)盈虧、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。從某種意義來(lái)說(shuō)，合資企業(yè)是國(guó)外從某種意義來(lái)說(shuō)，合資企業(yè)是國(guó)外獨(dú)資生產(chǎn)的準(zhǔn)備階段。有些國(guó)家限制獨(dú)獨(dú)資生產(chǎn)的準(zhǔn)備階段。有些國(guó)家限