心理暗示銷售培訓

1、心理暗示銷售培訓 積極心理暗示 心理暗示：心理暗示： 依靠工具、案例、故事、形象、眼神與面部表情、細節(jié)依靠工具、案例、故事、形象、眼神與面部表情、細節(jié)描繪、細節(jié)關心、生動語言、指東打西、具體行為等等方式，描繪、細節(jié)關心、生動語言、指東打西、具體行為等等方式，向?qū)Ψ绞┘樱ǚ侵苯記_擊）影響以達到心理預期的方法。向?qū)Ψ绞┘樱ǚ侵苯記_擊）影響以達到心理預期的方法。心理暗示，是指人接受外界或他人的愿望、觀念、情緒、判斷、態(tài)度影響的心理特點對銷售的幫助：對銷售的幫助： 1 你你“不經(jīng)意間不經(jīng)意間”流露的，才是客戶相信的；你越是努力描繪的，流露的，才是客戶相信的；你越是努力描繪的，客戶往往越懷疑。鍛造你的客

2、戶往往越懷疑。鍛造你的“不經(jīng)意不經(jīng)意”，提高你的說服力！，提高你的說服力！2積極的心理暗示：對自己積極的心理暗示：對自己 對他人對他人 眼神與面部表情眼神與面部表情暗示分析（1）1吃過晚飯，爸爸給東東講故事。講著講著，東東的雙手搞起了小動作。爸爸沒有停下來，不過他用眼睛緊盯著兒子的小手。不一會兒，東東“醒”了過來，雙手安靜了。理論解析： 眼神是一種無聲的語言，比語言能更細膩更清晰地表達感情。眼神暗示就是用眼睛把要說的話，所要表示的態(tài)度暗示出來。2應用在銷售過程中，在用眼神傳達信息的同時，不斷撲捉對方的眼神，尋求她的心理需求。例：客戶問那家產(chǎn)品好？用眼神直接指出，然后再用語言巧妙溝通更容易促成交

3、易。在多家競爭時可以用眼神引導客戶，效果是很明顯的。催眠式銷售售樓中心相當寬敞，給人的第一感覺是安靜，耳畔回蕩著班得瑞樂團的大自然音樂萊茵河波影。記者來回翻閱樓書時，售樓小姐一直站在不遠處等待。閱畢，才被帶到洽談區(qū)，坐在沙發(fā)里，喝著熱咖啡，售樓小姐才用輕緩的語氣開始介紹。記者注意到，銷售人員通常都會提及的地段、戶型、小區(qū)配套等，售樓小姐并沒有提及，而在交談時，她的目光也一直沒有偏離記者。盡管記者事先帶著防備心理前往，但對樓盤的好感還是油然而生。 專家分析認為，班得瑞的音樂使人安靜，軟綿綿的沙發(fā)讓人有不想離開的感覺，熱騰騰的免費咖啡則激發(fā)了享用者心里“無故得到后希望彌補”的潛能。在這樣的環(huán)境中，

4、顧客接受信息的主觀性比較強烈，加上售樓小姐通過行為觀察，發(fā)覺該名記者屬于比較理性的人，所以只是營造一種購房后可能出現(xiàn)的、愉快的居住氛圍，并沒有過多談論樓盤的硬件，這些都比較符合“催眠式銷售”。學生集體催眠 1眼神與面部表情眼神與面部表情暗示分析（2） 1堅定自信的傳達 2善良真誠的感召 3愛心傳遞 4表達自己的情緒 5眼神引導客戶的選擇所有這些都要配合相應面部表情眼神與面部表情眼神與面部表情暗示舉例（1） 1。哪種眼神更有自信。 2。哪種眼神更給人愉悅。 3眼神的禮儀規(guī)范。 4如何使你的眼神充滿愛意。 A想象對方是你的親人。 B尋找你們的共同點，感受他就是另外一個你。（人與人之間相同的多，不同

5、的少） C眼中含笑的秘訣眼神與面部表情與面部表情暗示舉例（2）5表達自己的情緒-眼睛是心靈的窗口，所以人們的眼神總是不經(jīng)意會透露出他們的真實內(nèi)心。 如果說話直視人的時候，表達自己問心無愧，執(zhí)著，一種強硬的態(tài)度。 如果總是眼神忽閃，左右漂移，那就是心虛，不自信 眼皮往下垂，是一種表面接受對方，但是內(nèi)心不服氣，或者是一種走神狀態(tài)，根據(jù)實際情況而定 眼皮往上翻，則是赤裸裸的反抗，鄙視 .有時候眼神配合手部一些小動作，也能夠表現(xiàn)出人們的情緒 6引導客戶的選擇一是愛客戶，用情人的眼神看客戶，二是站在客戶角度思考。為此她阻止客戶購買他們的一個產(chǎn)品，引來總部和下屬對她不滿。三是講真話，不騙客戶，不騙公司。1

6、、 愛是最好的方法。2、 愛使人產(chǎn)生魅力3、 客戶與我們是利益共同體4、 客戶比我們聰明5、 真實才能長久6、 真實才能進步眼 神 訓 練 方 案 訓練目標 ：煉就炯炯有神的、神采奕奕的、會放電的、會說話的眼神；同時，學會用敏銳的眼睛洞察別人的心理。訓練口號 ：眼睛是心靈的窗口！靈魂集中在眼睛里！眼神是一種更含蓄、更微妙、更復雜的語言！讓親善的目光，如炬般有力的眼神成為你建立人格魅力的法寶！訓練方法：（ 1 ）學會察看別人的眼色與心理；鍛煉自己的豐富多采的眼神。（ 2 ）配合眉毛和面部表情 ，充分表情達意。（ 3 ）注意眼神禮儀。 不能對陌生人長久盯視，除非感情很親密、欣賞、觀看演出；眼睛眨動

7、不要過快或過慢，過快賊眉鼠眼、擠眉弄眼或不成熟，過慢死氣木呆；不要輕易使用白眼、媚眼、斜眼、蔑眼等不好的眼神，除非特殊情況。（ 4 ） 習慣眼部化妝 ，以突出刻畫眼神，富有情調(diào)。生活妝，清新亮麗可增添情趣和信心；學會化妝，富貴大方，個性可脫穎而出，給人留下深刻印象；舞臺妝，濃重或隨心所欲，可改變形象。訓練步驟 ：（ 1 ） 眼部操分解動作訓練 ：熟悉掌握眼部肌肉的構(gòu)成，鍛煉肌肉韌性。眼 神 訓 練 方 案眼神構(gòu)成要素：A 眼球轉(zhuǎn)動方向平視、斜視、仰視、俯視、白眼等。B 眼皮瞳孔開合大小大開眼皮、大開瞳孔，開心，歡暢，驚鄂；大開眼皮、小開瞳孔，憤怒，仇恨；小開眼皮、大開瞳孔，欣賞，快樂，色瞇；小

8、開眼皮、小開瞳孔，算計，狡詐。C 眼睛眨動速度快慢快 , 不解，調(diào)皮，幼稚，活力，新奇；慢 , 深沉，老練，穩(wěn)當，可信。D 目光集中程度集中，認真，動腦思考；分散，漠然，木訥；游移不定，心不在焉。E 目光持續(xù)長短長，深情，喜歡，欣賞，重視，疑惑；短，輕視，討厭，害怕，撒嬌。（ 2 ） 眼神綜合定位 ：以上要素往往凝結(jié)在一起綜合表現(xiàn)。注意細微的變化，淋漓盡致的表現(xiàn)富有內(nèi)涵、積極向上的眼神。如“這是你的嗎？”用不同的眼神表示憤怒，表示懷疑，表示驚奇，表示不滿，表示害怕，表示高興，表示感慨，表示遺憾，表示愛不釋手等。（ 3 ） 模仿動物的眼神 ：男性眼神象鷹一樣剛強、堅毅、穩(wěn)重、深沉、銳利、成熟、滄

9、桑、親切、自然；女性眼神象貓象鳳一樣柔和、善良、溫順、敏捷、靈氣、秀氣、大氣、親切、自然。（ 4 ）課外作業(yè)：A 購物時，觀察服務員的眼神和態(tài)度之間的關系。B 與親朋好友進行目光交流，考察眼神是否與自己的思想感情相符。C 與擦肩而過的人進行眼神接觸，試著揣摩對方的心理。D 與不同年齡、不同性別、不同職業(yè)、不同性格、不同情境的人交流，大膽嘗試使用不同的眼神，并考察社交效果如何。 讀懂客戶的眼神（1）眼睛是心靈的窗戶，在銷售業(yè)務的洽談和談判中，往往客戶的眼神會告訴你許多不會用語言表達的意圖，你能經(jīng)常的讀懂客戶的這些眼神，就會把握住許多成功的機會，也不會讓你把時間花在不可能談成的客戶身上。 剛開始做

10、銷售的業(yè)務員，往往在業(yè)務洽談時，不敢看對方的眼睛，就是看著對方眼神也是漂移的，這讓老練的客戶一眼就能看出你的不自信，就是看到了你的弱點，才會殺價殺個沒完，本可以馬上簽下的定單，卻遲遲沒有結(jié)果。作為銷售員應該臉帶微笑，眼睛炯炯的柔和的看著對方的眼睛，不卑不亢，讓對方感覺到你的自信和平和，感到你的誠實和勇氣。 當你的眼睛看著對方的眼睛時，你漸漸的會發(fā)現(xiàn)客戶的每一個意見，每一個態(tài)度都是先從眼神中流露出來的。客戶的精神狀態(tài)，客戶的贊同，反對，不屑一顧，客戶對產(chǎn)品的認可，不滿意等等統(tǒng)統(tǒng)都會從眼神中流露出來。這時你就不會被客戶的語言所蒙蔽。 讀懂客戶的眼神（2） 1當你去拜訪客戶時，如果他睡眼朦朧，萎靡不

11、振，那么你就要做好再次訪問的準備，因為這時的客戶根本不會認真的聽你的產(chǎn)品介紹，也不會對你的言語感興趣，你明智的做法就是禮貌的告辭。2如果你在洽談的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶眼神中流露出不耐煩，你最好停下來，征詢客戶的意見，不要說個沒完沒了。如果你發(fā)現(xiàn)客戶對你的產(chǎn)品不屑一顧，這說明他對你的產(chǎn)品不認可，不滿意，這時你最好問客戶急需什么樣的產(chǎn)品?要按照客戶的思路介紹產(chǎn)品效果更佳。3如果你介紹產(chǎn)品時，客戶的眼神一亮，這說明你的產(chǎn)品引起了客戶的好奇，如果你報的價格，客戶很驚訝流出微笑，這說明客戶對你的報價很滿意，再殺價就是走過場，你一定要堅持，如果客戶流露出懷疑，并縐著眉頭，說明對你的報價和產(chǎn)品還有懷疑。4總之，

12、客戶的眼神比他的語言更可靠，學會不斷的判斷客戶的眼神，不斷的從客戶的眼神中獲取信息，在談業(yè)務時，會取得事半功倍的效果。 一個好的銷售員，不僅要有很強的語言表達，更要有一定的心理學知識，要能從客戶瞬間既失的眼神中判斷出客戶的真實想法，只有不斷的鍛煉自己，銷售水平才能有更大的提高。 顯示自信之說話的竅門 1，抑揚頓挫。分清詞組與重點。 2，話語不可過長。 3，體會2/4拍軍旅歌曲雄壯的感覺。 4，聲調(diào)向上走。 5,氣息發(fā)自丹田，嘴中如含雞蛋。 6，始終看著對方的眼睛，觀察對方有無興趣。 7，盡量用積極詞匯。 8，肯定！肯定的否定。不要含糊其辭舉例 9,說的比唱的好聽，首先要知道“唱”的是什么樣。積

13、極詞匯 積極向上 奮發(fā)圖強 勤奮 辛勤勞作 勤勞 認真 一絲不茍 精益求精 堅強 奮發(fā)向上 勤學好問 求知若渴誠實、智慧、熱情、奉獻、財務自由、感恩、冒險、投資、 行動、有遠見、學習、果斷、自律、勇敢、善良、真實、簡單、自信、夢想、堅持、忍耐、幽默、平靜、快樂、淡泊、清晰、準確、想象力、創(chuàng)造力、企圖心、希望、等待、勤儉，積極回應回應別人時，請多用帶積極感情色彩的詞語 - 生活中，我們許多人在回應別人時，總有自己習慣性的語言，如“是的”，“知道了”，“好的”，雖然只是簡短的幾個字或一句話，但給人的心理感覺卻有很大差別。 事例一：總說“隨便”，戀愛失敗 琪琪經(jīng)人介紹與一個男孩約會。外出吃飯時，男孩

14、問她想吃什么，她說：“隨便?！钡搅孙埖?，點菜時男孩問她喜歡吃什么菜，她又回答：“隨便。”幾次約會后，男孩覺得與琪琪約會太累，總猜不透她的心思，后來就不再約她了。而琪琪本意卻是想表明自己不是很挑剔的人。 事例二：“好的”讓心中充滿暖意 晴與老公都是醫(yī)生，因為經(jīng)常值夜班，兩個人湊在一起的時間不多，有事經(jīng)常發(fā)短信聯(lián)系。有時晴給老公發(fā)了一大篇短信，老公的回答卻經(jīng)常只是三個字：知道了。這讓她熱情驟減。一次，她又給老公發(fā)短信，這次老公的回答變成了：好的。雖然字更少了，但她卻仿佛看到老公在說“好的”時臉上的微笑。 事例三：“不好意思”難感覺到誠心 一天宇走在上班路上，被一個人不小心撞掉了手里拎的東西，對方見

15、此只是說“不好意思，不好意思”，就忙著走了，這讓他覺得對方只是敷衍自己，感到很不舒服。 生活中這樣的例子還有很多很多，簡短的幾個字可以讓人感到愉快，也可以讓人感覺冷漠，之所以會產(chǎn)生這種現(xiàn)象，心理學家認為主要是所說的詞是否充滿感情色彩。 生活中，一些人回應別人時常說的“隨便”“知道了”“不好意思”“無所謂”“那可不”等詞，缺乏個人感情、態(tài)度的表露，因此很容易給人冷淡、淡漠的感覺，也就難以激發(fā)起對方的熱情。如“不好意思”，給人感覺對自己錯誤的認識不深刻，有敷衍的意思；“隨便”，其實代表著旁觀者或不愿選擇、不愿參與，同時也就保持著批評的權(quán)利，這會使對方感到緊張，怕做事不當受到指責，同時也會感覺你沒熱

16、情參與這些事；“那可不”“無所謂”，只是一種附和，并沒有你的觀點、態(tài)度在里面，難讓人感覺到你的感情；“知道了”，讓人感覺只對事不對人，缺乏與發(fā)出信息者的情感互動。 生活中我們在回應別人時，應盡量多用一些積極的詞句，多用一些能配合我們積極表情的詞句和肯定的詞句，并在回應時盡量加上人名或昵稱，別小看一個稱呼，這會更突出讓人感覺你在意、重視對方。如將“隨便”改為“我覺得”；將“知道了”改為“好的”“放心吧”；將“不好意思”改為“我感到很對不起”；將“怎么回事”改為“我很想知道”等；將“謝謝”改為“謝謝你”。這樣生活中總是充滿了帶有積極熱情色彩的用詞，別人對待自己也會熱情，自己也能在這個過程中感到快樂

17、。工具 工具本身能提供何種功能，固然很重要，但工具以及工具用法帶給用戶的暗示，有可能比工具本身更重要。 舉例1，大豬場客戶群-豬場管理表格、制度、照片；內(nèi)部生活、生產(chǎn)細節(jié)。先進管理方式的直觀照片等。 2，大經(jīng)銷商客戶群-倉庫管理的照片，OS管理制度、發(fā)貨管理規(guī)定、開發(fā)管理規(guī)定。 3，包裝、宣傳資料等。 4，產(chǎn)品使用效果。 -細節(jié)是魔鬼。 5，講故事。陽澄湖特種養(yǎng)殖場豬場陽澄湖特種養(yǎng)殖場豬場(耳號耳號) 母豬待配日記錄表母豬待配日記錄表耳號 日飼料量發(fā)情日配種（公耳）空懷預產(chǎn)期疾病、用藥疫苗備注（出入）日期暗示得芳心我現(xiàn)在的女友是我的客戶。剛拜訪她時，感覺她長得實在太漂亮了，為了讓她買保險，也更

18、為了讓她做我的女朋友，我不惜動用了“心理暗示”法去贏得女友的親睞。 一次，我約女友到我家來玩，當我在我家三樓的陽臺上看見女朋友如期而至，正從樓下快要走進樓梯時，我連忙把跑進去把客廳門打得大開，然后開始做腹臥撐，嘴里還大聲數(shù)著：996、997音貝大到了足夠讓正上樓梯女孩聽清的程度，等到女孩走到我家門口睜大可愛的雙眼驚詫莫名地看著我時，我不失時機地繼續(xù)動作，嘴里看似很賣力地數(shù)著：998！999！1000！，然后，站起身體，拍拍雙手，還象拳擊運動員一樣，扭轉(zhuǎn)著勃子，帶點男子漢的粗話，說到：“我每天不做它1000個腹臥撐，我還真他娘的不爽！”呵呵，女友見到此情此景，不僅愿意在我手上購買保險，而且從此對

19、我一見傾心。-煙，車，服裝，九頭牛的故事在很久以前的一個部落，有一個傳統(tǒng)：那里的青年人想結(jié)婚，先要學會捕捉牛的技術(shù)。捉了足夠的牛，作為聘禮，送給女家，才可以成家立室。最少的聘禮是一頭牛，最高是九頭牛。這個部落酋長有兩個女兒。有一天，一個青年走到酋長的面前，說愛上他的大女兒，愿意以九頭牛作為聘禮迎娶她。酋長聽了之后，大吃一驚，忙說：“九頭牛的價值太高了，大女兒不值，不如改娶小女兒吧，小女兒值九頭牛?！笨墒沁@位青年堅持要娶酋長的大女兒，酋長終于答應了他，這件事轟動了整個部落。一年后的一天，酋長經(jīng)過這位青年的家，看見他家正舉行晚會，一大群人圍成圓圈，正欣賞一位美麗的女郎載歌載舞。酋長十分奇怪，去問那

20、位青年這個女郎是什么人？怎么酋長會不認識呢？年青人回答：“她就是酋長您的大女兒??！”年青人以“九頭?！钡膬r值對待他迎娶回來的妻子，同時酋長的大女兒也確信自己的價值是最高的“九頭?！钡臅r候，她便發(fā)生了脫胎換骨的變化?；貞?經(jīng)銷商的社會價值 豬場福氣歌 養(yǎng)豬俱樂部 大豬場訪前準備：新聞報道，老板榮譽，崇拜者名單形象 外表形象 禮儀形象 素養(yǎng)形象 專業(yè)化形象 規(guī)范化形象 積極自信形象：眼神，細節(jié)關心 人際-他本人，家人：必須記住一切重要 細節(jié)，然后關心關心-尤其豬場老板不在時，與飼養(yǎng)員等基層人員聊聊家常，并記錄他的家常，以后每次來，都能接著上次話題聊 生意這是需求的來源 贊美細節(jié)，非標準，辨證法建立

21、統(tǒng)一戰(zhàn)線：啟發(fā)？ “怡蓮”經(jīng)銷商下屬的一位業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗時說：“我去拜訪客戶時，上至局長下到看大門的，我決不得罪任何一個人。因為，如果有一個人對我說不，我再讓其改口說是就非常困難了?！泵珴蓶|教育我們，要團結(jié)一切可以團結(jié)的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。業(yè)務員也要爭取讓客戶單位中更多的人支持你。業(yè)務員一定要做到“三個滿意”：讓決策者滿意、讓采購者滿意、讓職工滿意。多出的1，就是給客戶一份驚喜一位業(yè)務人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通 ，表達三層意思：一是詢問客戶對產(chǎn)品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務。

22、二是送客戶一件小禮品，這是一個巧妙的招數(shù)。麥當勞的口號是“給客戶101%的滿意”，多出的1，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務員在成交后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動。接著，他請求客戶幫他介紹有團購需求的客戶。客戶不會拒絕這樣討人喜歡的業(yè)務員所提出的要求。一位業(yè)務員設計了一張卡片，上欄是姓名、地址、 ，下面列5行。業(yè)務談完后，他拿出卡片請客戶把自己認識的人中會有團購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。主導客戶的感覺，讓他忽略價格等 行銷業(yè)是一個感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關鍵很大部分都是客戶的感覺在起作用，客戶感覺是否需要你？客戶都不喜歡被推銷，但如果感覺需要，就會自然購買。我們不是在賣產(chǎn)品，而是在幫

23、助客戶弄清楚為什么要買！營銷精英與普通營銷人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響客戶，通過引出客戶對產(chǎn)品的內(nèi)在需求來達到最終銷售的目的， 主導客戶的感覺，讓他忽略價格等一、聽 聽是什么？聽是為了使我們能夠再次的問，從而準備如何去說?！耙苹甏蠓ā敝阅軌蛞龑Э蛻粜闹?，在于其已經(jīng)先了解了客戶的內(nèi)心，這就需要先與客戶建立一個好的感覺，去多聽客戶說話。如何去聽呢？隨時回應客戶，點頭認可并面帶微笑，有些營銷人員習慣于邊聽邊皺眉思考，看起來很認真，但是我們都聽過“但見蹙娥眉，不知心恨誰”這句話吧？ 客戶看到心里會不舒服，從而對營銷人員產(chǎn)生反感，所以請營銷人員盡量避免。再有，我們要讓客戶感覺自己非常

24、喜歡聽他說話，因為只有這樣客戶才會繼續(xù)講。會溝通的人都是很會聽的人，偶爾再插上一句：“您剛才的意思是不是說，是嗎？”什么是最尊重的聽？重復對方的話就是最尊重的聽！ 那么都聽什么？ 首先，聽我們需要的。行業(yè)里的積極信息，客戶對公司的正面評價，客戶對產(chǎn)品細節(jié)功能的初步認可等等，總之對我們的行銷有好處的東西，這些信息都是我們最終實施“移魂大法”的有力道具。 其次，不聽我們不需要的。行業(yè)的不完善，人員的服務意識不夠，產(chǎn)品的內(nèi)在缺陷等。此時不要去反駁，我們不是來和客戶開辯論賽的，客戶只是在吐吐苦水而已。即使客戶闡述一些真實的負面想法，我們也不要在這個環(huán)節(jié)中去和客戶多做解釋，不能剛開始就讓客戶感覺與我們很

25、對立 卡爾卡爾魯杰司的魯杰司的“積極的傾聽積極的傾聽”的三個的三個原則：原則： 站在對方的立場傾聽： 每個人都有他的立場及價值觀，因此，您必須站在對方的立場，不要用自己的價值觀去職責或評判對方的想法，要與對方保持共同理解的態(tài)度。 要能確認自己所理解的就是對方所講的： 您必須有重點復誦對方講過的內(nèi)容，以確認自己所理解的意思和對方一致，如“您剛才所講的意思是不是指”、“我不知道我聽得對不對，您的意思是”。 要以誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語。主導客戶的感覺，讓他忽略價格等二、問 為什么要問呢？問是為了找到客戶的需求，問出來問題才有可能去解決問題，會溝通的人同時也是會問問題的人。問客戶感興趣的話題，

26、讓對方喜歡回答你；問客戶沒有抗拒點的問題，讓對方能夠回答你；問能夠給客戶帶來好處的問題，讓對方愿意回答你。 我們在做什么？我們在通過問來尋找客戶的購買點。找購買點不是找客戶買什么樣的產(chǎn)品，因為產(chǎn)品會變化，會出新，我們是在找客戶是一個什么樣的人?！叭诵灾?，行銷之所在”，通過客戶對問題的回答來初步把握他的心理，把握了客戶的心理與需求，也就把握了產(chǎn)品。因為我們可以通過客戶的需求來制定“移魂大法”的進攻思路，去傳遞給他相應的感覺。客戶對產(chǎn)品的感覺有了，購買也就成了順理成章的事情了。 我們?nèi)绻玫揭粋€好的答案，就要學會提出一個好的問題。也就是說這個答案是能夠幫助我們成交的答案，然后我們的任務就是朝

27、著這個方向來設計問題。這與我們想讓對方喝水，就要讓他知道他很口渴是一個道理，其實我們是在設計一個溝通的流程，目的是制造客戶的感覺。 需要重點強調(diào)的是，不要把我們的產(chǎn)品直接的拋給客戶，在銷售的流程上一定是先得到客戶的需求，或者說通過詢問得到客戶的一個答案，即使這個答案是我們幫他設計回答出來的。關鍵是我們引導出了客戶的需求點，客戶以前可能從沒想過這個問題，但現(xiàn)在我們幫助他，提醒他了，他感覺到他需要解決這個問題，他有這方面的需求了。這時候，我們再告訴客戶現(xiàn)在有這樣一種產(chǎn)品，它具有多種功能，可以很具針對性的滿足客戶的個性化需求。這是一種通過影響客戶心智來銷售的方法，我們通過客戶的需求來定義自己所賣的產(chǎn)

28、品，誰定義的越漂亮，越貼近客戶的內(nèi)心需求，誰就會賣得越好！ ?！叭诵灾冢袖N之所在”，主導客戶的感覺，讓他忽略價格等回到前面所說，任何人都不喜歡被推銷，但如果有需求就會有購買的想法。在產(chǎn)品具有明顯同質(zhì)性的今天，營銷決勝的關鍵是我們的營銷人員如何能夠賦予產(chǎn)品更多的附加價值，銷售的更具有創(chuàng)意性，很多時候客戶不是拒絕產(chǎn)品，而是拒絕營銷人員的平庸。 下面營銷人員的對話所采用的就是典型的設計式問話方式。 業(yè)務員：“請問貴公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是面向國內(nèi)市場嗎？” 客 戶：“是的?！?業(yè)務員：“請問貴公司是生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品嗎？” 客 戶：“是的?！?業(yè)務員：“既然做自己品牌，那如何提升和維護品牌形象是

29、十分重要的，是吧？” 客 戶：“是的?！?業(yè)務員：“作為生產(chǎn)制造企業(yè)，怎樣促進產(chǎn)品銷量，是您最關心的問題，是嗎？” 客 戶：“是的。” 業(yè)務員：“怎樣能及時、準確了解產(chǎn)品的市場銷售情況，使商品信息化，這對企業(yè)很重要，是嗎？” 客 戶：“是的?！?業(yè)務員：“如果現(xiàn)在有一方法能提升和維護品牌形象，而且可以促進產(chǎn)品銷量及傳遞產(chǎn)品市場信息，您會認真考慮嗎？” 客 戶：“是的?！?業(yè)務員：“我們的產(chǎn)品可以為貴公司解決上述問題，如果您愿意，我愿花費我的時間來協(xié)助您解決這個問題 主導客戶的感覺，讓他忽略價格等 三、說 在整個銷售流程中，銷售人員要說的東西很多，但是說話是要講究方法的。下面與大家分享一下如何用

30、話語來引導客戶的思維與需求，如何去感染客戶的內(nèi)心。 1、女人發(fā)昏才會結(jié)婚，學會贊美客戶 簡單的說,贊美就是說出客戶外在的基本事實，說出自己內(nèi)心的真實感受。贊美是人類溝通的潤滑劑，也是有效運用“移魂大法”的必要技能。很多時候營銷人員處理的不是問題，而是客戶的心情，客戶的情緒。因為客戶要掙扎，客戶當然很不爽了，憑什么我們一來就要把錢拿走！所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時都掌握了“先處理心情，再處理事情；先處理情緒，再講道理”的技巧。同時據(jù)專家研究，一個人如果長時間被他人贊美，其心情會變得愉悅，智商會有所下降，營銷人員應該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點去進行贊美，如： “先生的辦公室布置的非常時尚，

31、非常有現(xiàn)代感，想必先生的經(jīng)營理念也是緊跟社會發(fā)展的節(jié)奏和方向的。” “小姐的企業(yè)精致小巧，卻是一片生氣勃勃的景象，具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大都很難啊！” “先生的辦公廠房寬敞明亮，設施齊備，您的企業(yè)在同行中一定是具有規(guī)模效應的優(yōu)勢吧！” “先生這么年輕，就有今天的成就，令我們由衷佩服，確實是我們學習的榜樣?。　?客戶智商的下降和愉悅心情的產(chǎn)生，決定了我們離成功營銷又更近了一步 主導客戶的感覺，讓他忽略價格等 2、學會通過話語來引導客戶的購買思維 通過下面的例子來與大家溝通“如何引導客戶思維，回應其所說產(chǎn)品太貴”的問題。 客 戶：“你們的報價有點高?！?業(yè)務員：“我可以了解您的感受，前期當

32、您對我們的產(chǎn)品不是很了解的情況下，一定會這么認為的！您的意思是不是說目前企業(yè)沒有那么多的預算來購買這套產(chǎn)品？” 客 戶：“是的?！?業(yè)務員：“您的意思是不是說其實您知道這套產(chǎn)品對您的企業(yè)還是有很大的幫助的，只是因為您感覺太貴才不想購買，是嗎？”（背后有購買的意思） 客 戶：“是的。” 業(yè)務員：“那么除了這個問題，您還有其他的問題嗎？” 客 戶：“沒有了?！保ㄈ绻蛻粽f還有其他問題，那就再回到上一句，繼續(xù)讓客戶闡述他的問題，一般來講，客戶的問題不會超過5個） 業(yè)務員：“那么如果我能夠幫助您解決現(xiàn)在所困惑的問題，您是否就會購買這套產(chǎn)品呢？” 客 戶：“是的。” 業(yè)務員：“那您聽聽我的建議，好嗎？

33、主導客戶的感覺，讓他忽略價格等 一個管理完善的公司，需要仔細編制預算，預算是幫助公司達成目標的重要工具，但工具本身是需要彈性的，是嗎？今天我們的產(chǎn)品，能夠帶給貴公司長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，您會讓預算來主控您還是您來主控預算呢？” 以上就是一個非常標準的銷售流程，一直在引導客戶的思路在走，我對下屬的要求是一定要記熟，說出來如行云流水，好似信手拈來。現(xiàn)在好多營銷人員是很喜歡學習，但是不愿意復習，即使愿意復習，卻不愿意練習，做法是很不對的。一定要多多練習，最好達到晚上做夢說夢話都不會說錯的程度 主導客戶的感覺，讓他忽略價格等 3、學會用請示的方法贏得定單 協(xié)商是條件的交換，立場各有不同；

34、談判是利益的交換，雙方各有取舍。營銷人員在與客戶談判的過程中，經(jīng)常會碰到立場非常堅定的客戶，這時候我們可以采取請示的方法，來讓對方感覺我們在舍棄自己的利益，在進行讓步，從而達到簽定合同的目的?？聪旅娴膶υ挘?客 戶：“你再看一下有沒有便宜，沒有便宜我是不會考慮的！” 業(yè)務員：“先生，我也知道您非常的有誠意，但是我能給到的價格真的已經(jīng)是最大的限度了。要不這樣，先生，看您什么樣的價格能夠接受，我打 請示一下公司，盡我的能力幫您爭取。如果可以的話，我們皆大歡喜。（因為我也希望把生意做成）如果不可以的話，那就請先生諒解，我想，公司也有公司的難處?；蛟S，以后還可以有合作的機會，來日方長嘛！先生，你看什么

35、樣的價格你比較能夠接受？” （對方給出的價格會有2種情況，第一種情況是我們根本無法接受的，第二種情況是我們可以接受的） 第一種情況： 業(yè)務員：“先生，這樣的價格是絕對不可能的，這樣的申請我肯定要受批評的。先生，您知道，生意方面利潤的多或少，是可以考慮的，但貼本的生意是肯定不會做的。相信您一定理解，您也是一個生意人對嗎？先生，您另外再給個價線，只要我覺得有信心可以爭取的，我一定全力以赴。先生，你另外給個價錢。” 第二種情況： 業(yè)務員：“先生，這么低的價格我是決定不了的，這樣吧，您稍等2分鐘，我要打個 請示一下?！?請示的技巧： “總，您好，我是，我現(xiàn)在在公司先生這里，是這樣的，先生現(xiàn)在非常有誠意

36、想與我們合作，但是價格方面對我們有一個要求，希望我們能夠給到價格，總，我也知道，這樣的價格我們非常有困難。但是，先生的企業(yè)非常有發(fā)展，產(chǎn)品系列也非常得多，先生也有意跟我們合作，而且，如果這個價錢可以的話，他就可以今天定下來，所以我特打 給您，希望您能夠給出一個優(yōu)惠支持，如果這個優(yōu)惠能夠讓客戶與我們合作的話，這也算是互惠互利的事情，您說是嗎？” 客戶感覺我們已經(jīng)做了讓步，其實價錢仍然在營銷人員的掌控之內(nèi)。 請示 1主導客戶的感覺，讓他忽略價格等 4、學會讓客戶自己說出需求 客戶的拒絕多數(shù)情況下都是一種“慣性”在起作用，是一種習慣，就象我們問一個人是否喝水，他會很習慣的說不喝，但是如果我們把水給他

37、倒上擺在他面前，他還是會喝的?？聪旅娴膶υ挘?業(yè)務員：“今天與您見面，讓我們花費10分鐘的時間來一起解決貴公司的問題。” 客 戶：“不需要?！保?0%的營銷人員都栽到了這三個字上，其實我們是可以繼續(xù)進行的） 業(yè)務員：“我能夠了解您現(xiàn)在的心情，只要是對我們的產(chǎn)品不是很了解的人都會這么說的，那么能否詢問一下您認為不需要的理由嗎？” 客 戶：“我不想了解這個產(chǎn)品?！?業(yè)務員：“那么如果您想了解的時候，您會不會考慮呢？” 客 戶：“也許吧！” 業(yè)務員：“那么您認為在什么情況下您會考慮這個產(chǎn)品呢？” 客 戶：“ 主導客戶的感覺，讓他忽略價格等 5、學會用“痛苦感”來刺激客戶的購買欲望 人的一切行為動機不

38、是為了追求快樂，就是為了逃避痛苦。同時人們?yōu)榱俗非箝L遠的快樂，會甘愿忍受暫時的痛苦；為了逃避長期的痛苦，而能夠放棄眼前的快樂這就是人性。營銷人員如果能夠通過“移魂大法”來引導客戶的人性，讓客戶感覺目前很“痛苦”，只有享受了我們產(chǎn)品才能夠“逃離痛苦”，從而“追求快樂”，銷售的達成就是很簡單的事情了。 具體的做法是營銷人員先引導客戶的情緒與自己同步，因為銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，是感覺的互動。然后結(jié)合客戶的實際情況為其進行一個場景描述，如： 痛苦的場景：企業(yè)的資金狀況越來越拮據(jù)；人心渙散，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)的邊緣；債臺高筑，人心沉淪；個人失業(yè)，家庭不和 快樂的場景：使用了我們的產(chǎn)品后，企業(yè)的運營狀況非常健康，公

39、司規(guī)模與實力迅速壯大；正在運做明年的上市；企業(yè)領導者成為了知名企業(yè)家，成為了全國勞動模范，受到了國家領導人的接見 針對公司的不同，對象的不同，產(chǎn)品的不同，描述的場景及側(cè)重點會有所不同，但出發(fā)點與方法都是一樣的，通過我們的產(chǎn)品使客戶感覺一定要“逃離痛苦，追求快樂”。 總之，行銷行業(yè)是一個非常感性的行業(yè)。一個普通營銷人員與資深人員的差別就在于后者更能夠通過一些方法、動作與技巧去感染客戶，去改變客戶的心智，從而引導出客戶的購買需求，決定產(chǎn)品能否營銷成功的關鍵已不再是產(chǎn)品本身，而是客戶的感覺。 主導客戶的感覺，讓他忽略價格等 銷售是講究方法的，與眾不同的銷售方法不一定成功，但成功的銷售方法一定是與眾不

40、同的，“移魂大法”就是通過對人性的把握，用感染力引導客戶的需求，從而創(chuàng)造出購買力，該方法在營銷領域中將被營銷人演繹得更加的爐火純青。 表達高興的詞語描寫心情高興的詞語和成語 歡聲雀躍、歡聲雷動、歡天喜地、歡欣鼓舞、皆大歡喜、眉開眼笑、手舞足蹈、喜不自勝、喜出望外、喜氣洋洋、喜笑顏開、喜形于色、笑逐言開、心花怒放、欣喜若狂、興高采烈、興致勃勃、秉燭夜游、不亦樂乎、大快人心、樂不可支、樂此不疲、樂而忘返、其樂無窮 描寫心情高興的詩句 春風得意馬蹄疾，一日看盡長安花。孟郊登科后 白日放歌須縱酒，青春作伴好還鄉(xiāng)杜甫聞官軍收河南河北 朝辭白帝彩去間，千里江陵一日還。兩岸猿聲啼不住，輕舟已過萬重山。 早發(fā)

41、白帝城李白 其中末句中的“輕”不僅指舟之輕，還指人的心情輕快。 描寫心情高興的語句 他的臉上，時常掛著甜美的笑容，兩片薄薄的嘴唇在笑，疏蔬的眉毛和細細的眼睛在笑，腮上兩個陷得很深的酒窩也在笑。 白亮的路的光下，突然勾畫出他眉宇間的一縷微笑，宛如在一幅朦朧的景物上。抹上了一摸亮光。 聽到大家的贊美，他雙頰浮起兩朵浮云，一條鮮紅的舌頭繞嘴一圈，心里美滋滋的 （上面的話語難記嗎？這是初二的常識）雙用：積極心理暗示基本方法 積極性暗示的七種基本方法 1、魔音催眠法（魔力語言訓練） 2、擴大優(yōu)點法 3、淡化消極因素法 4、不說消極語言法 5、贊美他人法 6、轉(zhuǎn)移暗示法 7、幽默法自我心理暗示方法介紹自我

42、心理暗示方法介紹1.每天多照鏡子 注視鏡子中自己的眼睛，多試著發(fā)自內(nèi)心的微笑 2.多嘗試主動和別人在打招呼的時候面帶微笑 同樣發(fā)自內(nèi)心的笑容 3.平時多儲備知識，盡可能的多看各種書籍，增強急中生智的本事，當游刃有余的處理了突發(fā)狀況時，自信感會更強 4.給自己寫出的鼓勵言語要簡潔有力，多采用針對當下狀態(tài)的表述而非對將來情形的描述。如“我是充滿活力的”，“我會鼓足干勁來達成目標的” 5.把走路的速度提升，開始的時候可能會感覺很累，因此別走太長的距離；當初步適應后加長這種狀態(tài)的行走距離，同時提醒自己走路姿勢要抬頭挺胸，吸氣收腹提臀。讓肌肉感受到繃緊的狀態(tài) 6.上場前的準備做充分，反復練習直至非常熟練

43、，盡可能朝著條件反射的程度來進行準備。 7.臨場前調(diào)節(jié)呼吸（應急的） 按照“吸停吸呼”的方式。吸到7分時，停住，默念自己的名字，但繼續(xù)吸氣，至10分，接著呼出豬豬詩歌之一 黃昏吹著風的軟 花香拂上我的臉 臉上沾點正邦料 饞得鄰居叫又跳 （幽默 速成五招）意志力-小聰明者最缺，善于找借口 用心靈的氣勢威懾客戶。要有堅強的意志力，意志力的堅強與否決定人生成就的高低，客戶可以拒絕我，我自己不能拒絕自己，誰最偉大，我自己最偉大，只要自己不跪下，就沒有人比我高。我們要記住，客戶拒絕你，有時候不是因為你產(chǎn)品和你本人的原因，也有可能是客戶自己的原因或客戶公司的原因，失敗并不可怕，可怕的是自己看不起自己的人，我們在做飼料銷售，其實它隨時都在考驗我們的意志力，公司的領導，同事，客戶的公司和老板和同事，我們做飼料銷售都應該很清楚，一次就成交的客戶是很少的，他需要我們做很多工作和交流很多次：因此我們要接受拒絕很多次;社會認同 幫助客戶找到心靈的歸宿：什么是社會認同，其實在我多年的媒體銷售經(jīng)驗