長(zhǎng)沙兒童影樓門市培訓(xùn)學(xué)校_門市接單技巧實(shí)例

1、門市接單技巧實(shí)例技術(shù)支持技術(shù)支持：湖南冰山名人攝影化妝色彩培訓(xùn)學(xué)校湖南冰山名人攝影化妝色彩培訓(xùn)學(xué)校學(xué)校網(wǎng)站學(xué)校網(wǎng)站：主講老師主講老師：賀加貝老師學(xué)校Q Q: 138025198 761598888咨詢電話咨詢電話：0731- 82275408 82275409 學(xué)校地址學(xué)校地址：長(zhǎng)沙市五一路16號(hào)（火車站針對(duì)面）曉園器材城三樓 1我們還是看第一家，還想多看幾家，比較一下我們還是看第一家，還想多看幾家，比較一下。 答：A、是不是對(duì)我的服務(wù)有什么不滿意的。 B、一針見血，是不是覺得價(jià)錢太貴。 C、問(wèn)她想去那家看.你是說(shuō)去某某家看，我就是從那家過(guò)來(lái)的嗎，那里的某某我很熟悉，他是什么。 2我們先去吃東

2、西我們先去吃東西,等下過(guò)來(lái)等下過(guò)來(lái) 答：門市首先打開顧客的心門，臉皮要厚，開完笑說(shuō)，那我也沒吃，我也去。 3留個(gè)電話，到時(shí)我打電話來(lái)訂時(shí)間。留個(gè)電話，到時(shí)我打電話來(lái)訂時(shí)間。 答：這樣呀：那我有什么可以幫你忙的。 顧客心里：A價(jià)格貴B服裝C贈(zèng)品少. 我們這一向來(lái)不接受電話預(yù)約的. 4對(duì)商品不喜歡或?qū)ο嗥娘L(fēng)格不喜歡對(duì)商品不喜歡或?qū)ο嗥娘L(fēng)格不喜歡 答：找出顧客的分支點(diǎn)或客人的共同點(diǎn), 5顧客覺得價(jià)格貴怎么辦顧客覺得價(jià)格貴怎么辦 答：玩數(shù)字游戲（一定要熟記價(jià)位，各種尺寸的價(jià)格和差價(jià)） 6顧各說(shuō)身上沒帶錢，下次再來(lái)訂顧各說(shuō)身上沒帶錢，下次再來(lái)訂 答：通過(guò)打開顧各的心門，開完笑，看顧客的錢包，陪顧客去

3、取錢，更進(jìn)一步，我先幫你出 7顧客問(wèn)如果拍得不滿意怎么辦顧客問(wèn)如果拍得不滿意怎么辦 答：不要給自己那么大壓力嗎，要對(duì)自己有信心，我們對(duì)你是很有信心的，還沒拍，你相信我嗎，我會(huì)幫你安排好的，放心啦。 8這是你們的樣片，服裝有沒有一樣的。這是你們的樣片，服裝有沒有一樣的。 答:我叫我們的服裝師幫你去禮服部看看。然后轉(zhuǎn)開話題，其實(shí)我們這里最近有幾件新回來(lái)的服裝，拍出來(lái)的效果比你看樣片的效果還要好。你可以試試我們這幾件新回來(lái)的服裝。你穿一定很漂亮。然后贊美顧客身材好，氣質(zhì)佳。 9我要拍跟樣片一樣的效果，行嗎？包括背景，道具我要拍跟樣片一樣的效果，行嗎？包括背景，道具 答：A、首先確定她喜歡的風(fēng)格，我們

4、這夽客人拍的是高價(jià)位的 B、我?guī)湍阒付ㄟ@個(gè)攝影師要加費(fèi)用300元。 10我已經(jīng)在另一家定了，怎么辦我已經(jīng)在另一家定了，怎么辦? 答：A、先看單了解定金是多少 B、確定是那一家 C、門市的密秘武器。 11.身上沒帶錢，不好下訂金身上沒帶錢，不好下訂金 答：其實(shí)你今天可能只是隨便看看，也沒想到會(huì)預(yù)定吧！說(shuō)真的你很幸運(yùn)呢！有這么多的贈(zèng)品，又這么優(yōu)惠的價(jià)格，如果只因身上沒錢而錯(cuò)過(guò)了，那多可惜呀。沒關(guān)系呀，今天就算做個(gè)朋友，你訂金少付一點(diǎn)，三天內(nèi)補(bǔ)齊我還是給你保留這些優(yōu)惠好嗎？ 12這個(gè)樣本是你們的攝影師拍的嗎？這個(gè)樣本是你們的攝影師拍的嗎？ 答：當(dāng)然是我們拍的，其實(shí)你有這種疑問(wèn)我很理解，因?yàn)槟愕饺魏我?/p>

5、家影樓看到的都是樣本，其中也有買樣本的。但是你到我們這里拍可以完全放心。這本子里的背景，服裝我們都有，你喜歡哪一張我就請(qǐng)拍哪一張的攝影師拍，并且還會(huì)特別為您設(shè)計(jì)適合你氣質(zhì)的相片，因?yàn)槲覀兪亲隹诒憬裉炫牡貌诲e(cuò)，你朋友看到你的本子，就不會(huì)有疑問(wèn)，直接來(lái)拍了。 14有沒有名片，給我一張，決定了再打電話或再來(lái)一趟有沒有名片，給我一張，決定了再打電話或再來(lái)一趟 答：名片有，但還是親自過(guò)來(lái)比較詳細(xì)一點(diǎn)，還是先作資料上的簽寫可幫兩位爭(zhēng)取及作保障。 15.照片的設(shè)計(jì)不喜歡照片的設(shè)計(jì)不喜歡 答：A、照片的設(shè)計(jì)是屬于彈性而不是固定或死板的，每個(gè)人喜歡的設(shè)計(jì)不一樣，可聽聽兩位的意見然后作一個(gè)全新美工設(shè)計(jì)。 B、

6、照片設(shè)計(jì)若不喜歡沒關(guān)系，我們可在照片選美工設(shè)計(jì)之前，請(qǐng)專業(yè)美工設(shè)計(jì)人員與客人溝通美工的設(shè)計(jì)方式，依客人的要求來(lái)設(shè)計(jì)照片。 C、沒問(wèn)題，我們絕對(duì)可按照你的喜歡做設(shè)計(jì)。 16幫朋友看看或我老公沒來(lái)，我隨便看看，到時(shí)再來(lái)訂幫朋友看看或我老公沒來(lái)，我隨便看看，到時(shí)再來(lái)訂 答：先贊美她，用友情感染她，說(shuō)服她（幫你安排） 17先回家問(wèn)一下父母回頭再來(lái)訂先回家問(wèn)一下父母回頭再來(lái)訂 答: 先贊美對(duì)方,然后帶點(diǎn)疑問(wèn)這是你們倆的事，（您真有孝心孝順）不過(guò)我還是覺得.今天我們很有緣,你們兩人又那么好,我有什么可以幫你們的. 1文化比文化比 : 選婚紗是一輩子的事,一定要選一家有規(guī)模的店,品質(zhì)好,這樣一來(lái).面子上過(guò)的

7、去,二來(lái)品質(zhì)上有保證,教他如何區(qū)分優(yōu)質(zhì)和劣質(zhì)的產(chǎn)品.如何區(qū)分禮服的面料, 2價(jià)格比價(jià)格比: 因?yàn)槲覀冇型袠I(yè)價(jià)格對(duì)照表可以告訴他到別家可以要求.注意大同 小異列出我們的菜單項(xiàng)目讓客人記不清商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)如何商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)如何”下毒下毒” 3定向比定向比: 如果客人告訴你去XX家比較 “對(duì)XX家的那個(gè)攝影師.化妝師了解確很好.你去就一定要找他”(首先要了解對(duì)方的XX攝影師.化妝師已經(jīng)不在那家店工作了),但要定點(diǎn)指出XX攝影師,化妝師的外型,稱呼,如果客人到XX家首先會(huì)產(chǎn)生客怨 4服務(wù)比服務(wù)比: 其實(shí)你不在我們這里定單沒關(guān)系.可是我們很投緣,希望有機(jī)會(huì)能幫我接紹朋友過(guò)來(lái),也希望我們能成為朋友.以友情的心換

8、同情 我們決不能攻擊別家,拿出我們的大氣. 但我們可以用友情.同情如何告訴她 大同小異:貨比三家是人之長(zhǎng)情如何讓客人不記大同只注意小異 一一 特色本特色本 1公司的發(fā)展史及規(guī)模 2公司的所得的榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)赂w現(xiàn)專業(yè) 3企業(yè)文化及宣傳語(yǔ) 4公司的技術(shù)力量包括我們的化裝師攝影師 5店內(nèi)的硬件和設(shè)備實(shí)力 6禮服的制作及款式都是和別家不一樣的例如XX就是仿制XX國(guó)外XX女王的服飾很有意義 7價(jià)格的體系因?yàn)槲覀儺?dāng)?shù)氐膸准彝?guī)模的影樓都差不多但是. 8我們的外景基地與拍攝手法都與別家不一樣 9我們的沖洗都是世界先進(jìn)的設(shè)備.都是國(guó)內(nèi)最好的.,實(shí)冽對(duì)照 10我們的后期制作美工都是選用進(jìn)口的卡紙事例對(duì)照產(chǎn)生價(jià)格比

9、11我們的TCS客戶滿意100%及我們的售后服務(wù)包括以后的寶寶照周年紀(jì)念照 門門 市市 營(yíng)營(yíng) 銷銷 三三 寶寶 二二 同行業(yè)價(jià)格對(duì)照表同行業(yè)價(jià)格對(duì)照表 知己知彼方方能百戰(zhàn)百勝,避免貨比三家.告訴客人羊毛是出在羊身上的.利用個(gè)別客人的后悔情緒,打消客人比價(jià)格的心理.讓他知道,品牌原與品質(zhì) 二 三 品牌的店可讓客人知道我們的房租低廣告投入少但我們的硬件是和他們一樣的.所以我們可以把我的廣告費(fèi)用讓利給我們的客人 三三 別家成品的對(duì)照別家成品的對(duì)照 可以收集到別人家的客人拍的成品有XX公司的標(biāo)示與我們家的比較 門市千萬(wàn)不要抬高自己貶低別家應(yīng)引導(dǎo)客人如何去辨別成品的好壞買個(gè)人情包括禮服的挑選和相冊(cè)品質(zhì)

10、結(jié)緣結(jié)緣:首先這一次能和大家在一起相信是一種緣分,相信人的一生中這種機(jī)會(huì)有很多很多. 自信:首先面對(duì)任何工作要自信,每個(gè)人這一生中的機(jī)遇是一樣的,是平等的,只是在于自己如何去把握.你們不比任何人差,這個(gè)世界上為什么成功的人只有20%,還有80%的人還算成功,3%的人會(huì)餓死還有3%的人錢多的用不完.當(dāng)然,這沒有什么科學(xué)依據(jù).但每個(gè)人都會(huì)知道都會(huì)在想.寧可辛苦一陣子不要受苦一輩子,不想受苦一輩子,人這一生中如何用一種方法或方式面對(duì)那一陣子的辛苦和同人分享買玫瑰花的小男孩的故事.新新 門門 市市 激激 勵(lì)勵(lì) 1,視覺眼緣視覺眼緣 自我形象儀容儀表,給別人視覺化的專業(yè)性. 包括,化裝師,攝影師,門市.

11、專業(yè)性:我們是幫助新娘圓夢(mèng)的工程師, 2聽覺聽覺 親切此起彼落的歡迎光臨營(yíng)造整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛,真誠(chéng)親切的自我介紹更體現(xiàn)專業(yè)性,之人性話服務(wù). 贊美:不斷稱贊客人服飾,身材,及特殊物品.增加好感.展現(xiàn)自我親和力.首先給客人”糖衣炮彈” 3觸覺觸覺 無(wú)經(jīng)意的肢體碰觸接近距離.讓商情轉(zhuǎn)變到客情再到友情.主動(dòng)和客人握手懂得放開自己.拿出門市的霸氣 4 嗅覺嗅覺 營(yíng)業(yè)氣氛物以類聚,人以群分.中國(guó)人的特點(diǎn).1愛看熱鬧,2講人情.3是貪心. 門市接單流程 打開客人的心門打開客人的心門 客人一進(jìn)門，聽到此起彼落的“歡迎光臨”的聲音，門市人員熱情主動(dòng)上前迎接，伸手握手，自我介紹，認(rèn)識(shí)對(duì)方，稱呼對(duì)方，贊美對(duì)方，并且

12、要在此后洽談過(guò)程中不斷地延續(xù)性地贊美客人，迅速打開客人的心門，在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造一種熱絡(luò)氣氛，建立客人對(duì)門市的好感！以朋友的方式介入交談，為客戶建立需求感，而不僅僅關(guān)注產(chǎn)品與體格。 解除武裝解除武裝 客人都是帶著比較心態(tài)（貨比三家不吃虧）和防備心態(tài)（怕挨宰）上門的，我們應(yīng)該首先對(duì)客戶進(jìn)行性的性格的分析，再對(duì)客戶從行業(yè)，職務(wù)，收入等方面進(jìn)行消費(fèi)能力判斷,接下來(lái)再判斷顧客的需求點(diǎn),看顧客是對(duì)服裝,相片,美篇制作還是對(duì)品派感興趣,進(jìn)行專業(yè)表達(dá),門門 市市 接接 單單 流流 程程 建立專業(yè)感與信任感建立專業(yè)感與信任感 門市要對(duì)夽系內(nèi)容，產(chǎn)品等專業(yè)知識(shí)深入理解，并運(yùn)用合適的說(shuō)話禮儀及肢體動(dòng)作，配合眼神等精神交流

13、的溝通技巧，充滿自信，熱忱的為客戶服務(wù)，一定能建立專業(yè)感與信任感?？腿诵湃稳N門市：A熱情主動(dòng)，活泊可愛型B親和力較強(qiáng)，看起來(lái)較誠(chéng)實(shí)C說(shuō)話有分量能做主的。門市基本上不要在客人面前表現(xiàn)得太過(guò)精明，這樣會(huì)加重客人的防備心理。 尋找解決問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)尋找解決問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn) 門市要學(xué)會(huì)傾聽，這也體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重，使客戶體驗(yàn)到尊容感，通過(guò)觀察判斷客戶的物質(zhì)及精神需求，強(qiáng)調(diào)價(jià)值而不是價(jià)格，合理的解除客戶的焦慮，試探性的提問(wèn)，有助于了解癥結(jié)點(diǎn)，鼓勵(lì)客戶發(fā)言，形成良好的互動(dòng)交流，試著站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，沉著，耐心，不要急著否定顧客。 醞釀成交時(shí)機(jī)醞釀成交時(shí)機(jī) 這一步是最終的目的，門市人員以熱情，真摯，誠(chéng)懇的

14、態(tài)度，運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧和對(duì)客人性格愛好的掌握，借助良好環(huán)境氛圍，再結(jié)運(yùn)用假性開單，安排拍攝時(shí)間，或主動(dòng)做簽名優(yōu)惠等動(dòng)作，試探客人的反應(yīng)，醞釀成交時(shí)機(jī)，作一個(gè)漂亮的收尾，順利成交。如果客戶還有疑慮，應(yīng)再次解決客戶的問(wèn)題點(diǎn)，為客戶準(zhǔn)備不同的優(yōu)惠組合方案，再次醞釀成次時(shí)機(jī)，如果最終還不能成交，專業(yè)的門市應(yīng)該表達(dá)接單的誠(chéng)意，留下對(duì)方的電話號(hào)碼，從第二天開始追蹤。 成交成交 一位優(yōu)秀的門市人員，不僅僅只是接單，應(yīng)該對(duì)自己的客戶負(fù)責(zé)，實(shí)現(xiàn)自己的承諾，完成客戶的托付，當(dāng)成為朋證人。 一一 比較期比較期 : 占占90%,屬于正常消費(fèi)心態(tài)屬于正常消費(fèi)心態(tài) 1 比較服務(wù). 2 比較產(chǎn)品.內(nèi)容 3比較價(jià)位 客人為

15、什么要比較?因?yàn)閷?duì)我們沒有信心.你難道話語(yǔ).你的表現(xiàn)是關(guān)鍵.客人為什么會(huì)比較?因?yàn)閷?duì)你沒有興趣,對(duì)你所謂的”介紹”不認(rèn)同.客人為什么會(huì)離開?可能感覺你騙他.可能感覺別的地方會(huì)更好.客客 人人 的的 消消 費(fèi)費(fèi) 心心 態(tài)態(tài) 演演 變變 二二 冷靜思考期冷靜思考期;占占50%,屬正常防衛(wèi)心境屬正常防衛(wèi)心境 1商量,猶豫期代為決定,可降一級(jí)介紹. 2不感興趣.轉(zhuǎn)移話題,聊對(duì)方自身,打開心門. 3不好意思提條件.主動(dòng)介入,主動(dòng)談判,主動(dòng)要求. 4價(jià)錢為符合預(yù)算先不設(shè)套系,占收訂金,誘之以利. 5現(xiàn)場(chǎng)氣氛感染力.沒有迫切需求感,場(chǎng)面太冷 三三 沖動(dòng)期沖動(dòng)期,占占15%,屬外力感覺心情做依據(jù)屬外力感覺心情

16、做依據(jù) 1客人已對(duì)你的好感增加.笑容。禮貌。嘴甜。 2客人已對(duì)你的言語(yǔ)有信心誠(chéng)心。誠(chéng)實(shí)。誠(chéng)意。 3客人已開始認(rèn)同你.依賴你.對(duì)朋友般地接受。 4關(guān)心.歡愉.不設(shè)防.來(lái)自你自然的開門技巧。 婚紗影樓門市接單技巧之影樓門市小姐“吸心大法”7大奇招 心理準(zhǔn)備 如果你不具有“誠(chéng)懇”的心態(tài)，請(qǐng)無(wú)須再閱讀！ “誠(chéng)懇”是內(nèi)功心法的基礎(chǔ)，是每一位門市人員必須具備的職業(yè)素養(yǎng)。 “誠(chéng)”對(duì)公司忠誠(chéng)、對(duì)同事熱誠(chéng)、對(duì)顧客真誠(chéng)。 “懇”對(duì)所從事的工作勤懇。 門市應(yīng)該是下列幾種素質(zhì)與性格（氣門）：影樓門市接單技巧（一） 1、 心中沒有“好弄”與“難搞”之分，只有“顧客”；沒有“低套”與“高套”之分，只有“定單”。2、 有一

17、般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。3、 知道自己是在懸崖上練功，心里明白功力不夠就隨時(shí)可能落崖。4、 要有強(qiáng)大的接單能力和提升二次消費(fèi)能力，主導(dǎo)消費(fèi)動(dòng)向。5、 了解專業(yè)知識(shí)，可立即回答顧客提出的問(wèn)題。6、 具備尋找公司產(chǎn)品賣點(diǎn)的能力。7、 對(duì)公司的產(chǎn)品及未來(lái)深具信心。8、 無(wú)職業(yè)厭倦感。9、 必須具備賣公司產(chǎn)品的狂熱感、成就感。10、 感覺自己是一個(gè)“拳擊手”，被外力擊倒后能很快的站起來(lái)，并繼續(xù)投入比賽。11、明白“賺錢為自己，做事為別人”。12、要有“韋小寶性格”，會(huì)適應(yīng)不同的顧客和不同環(huán)境。門市應(yīng)該是下列幾種素質(zhì)與性格（氣門）：門市應(yīng)該是下列幾種素質(zhì)與性格（氣門）： 1、 我的目標(biāo)非常清

18、楚。 2、 我很自律。 3、 我是一個(gè)自動(dòng)自發(fā)的人。 4、 我想獲得更多的知識(shí)。 5、 我希望與人建立良好的人際關(guān)系。 6、 我喜歡自己。 7、 我喜歡與顧客交談。 8、 我喜歡挑戰(zhàn)。 9、 我喜歡勝利。成為優(yōu)秀門市的每日自我暗示（心經(jīng)） 10、我能以正面積極的態(tài)度接受拒絕。 11、我可以處理細(xì)節(jié)。 12、我很忠誠(chéng)。 13、我滿懷熱忱。 14、我相當(dāng)客觀。 15、我是一個(gè)很好的聽眾。 16、我觀察入微。 17、我的溝通技巧很豐富。 18、我是一個(gè)勤奮工作的人。 19、我有毅力，我能堅(jiān)持到底。 “吸心大法”第一招：觀出招前，請(qǐng)先留意店門口駐足停車和踏進(jìn)店門的一切人員并思考以下問(wèn)題； 1、 來(lái)人是

19、拍照還是取件？ 2、 是拍婚紗照還是寫真或者全家福？ 3、 是來(lái)隨便參觀了解一下，專程進(jìn)入本店？ 4、 是因?yàn)橛谢顒?dòng)才來(lái)還是有朋友介紹過(guò)來(lái)或者在我們這里做過(guò)伴娘？ 5、 顧客是否注意自身形象？ 6、 顧客是何職業(yè)？ 7、 顧客有多少消費(fèi)能力？ 8、 顧客今天有定單的可能嗎？ “吸心大法”第二招：招呼（問(wèn)候） “你（們）好，歡迎光臨” “請(qǐng)問(wèn)有什么需要” 輔以微笑服務(wù)，點(diǎn)頭，并注視顧客，聲音要有精神， 給人以精力充沛、甜美的印象。 積極引客入座或參觀本店?！拔拇蠓ā钡谌校?jiǎn)枺私忸櫩托枨?，以便有的放矢）一、拍照顧客微笑面?duì)顧客（微笑服務(wù)的執(zhí)行） 請(qǐng)問(wèn)兩位是看婚紗照（寫真）嗎？有朋友在我們這里

20、拍過(guò)嗎？（門市應(yīng)迅速報(bào)出他朋友的拍攝情況，但不涉及套系金額，避免高單變低單。）有到其他店比較過(guò)嗎？（如看過(guò)需問(wèn)明詳細(xì)的影樓名稱，以便自己在談單過(guò)程中尋找參照物。）小姐你的鬃很漂亮呀！在哪里買的呀？（通過(guò)觀察找出贊美點(diǎn)，拉近與顧客的距離。）引領(lǐng)并介紹參觀公司的特色服務(wù)區(qū)及產(chǎn)品特色。（從視覺上給顧客刺激，以此激發(fā)顧客的探知欲，在回答的過(guò)程中讓顧客從耳聽為虛轉(zhuǎn)變?yōu)檠垡姙閷?shí)，從而顯示差異競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）你去過(guò)其他店比較過(guò)，應(yīng)該感覺我們與他們店相比有著不一樣的地方對(duì)嗎？（加深對(duì)本店的印象）影樓門市接單技巧（二） 你到其他店里看了哪一套價(jià)目單？（為分解價(jià)格埋下伏筆尋求價(jià)格參照物） 你看后的感覺是怎么樣的？（找出

21、顧客的需求激發(fā)點(diǎn)，予以激發(fā)和引導(dǎo)） 你們看了這么久比較了這么多我相信我們店和他們相比還是有著質(zhì)的區(qū)別是吧？（探求比較結(jié)果，加大顧客認(rèn)同度） 不知兩位想在我們店里拍攝什么價(jià)位的婚紗照？（闡述價(jià)格與價(jià)值概念，物超所值是所有顧客的心理） 在價(jià)目單出示后應(yīng)做出差異化分析與比較。（力爭(zhēng)提升顧客的消費(fèi)金額） 如果你今天想定下來(lái)的話，你提出的要求我可以幫你申請(qǐng)。（探出顧客的底牌，由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)） 不知道你們單位今年有沒有結(jié)婚的同事或朋友，可以幫我做介紹嗎？（以物換客，做到進(jìn)可攻退可守） 你提出的要求我能幫你辦到的都幫你辦到了，你答應(yīng)我給我介紹客人過(guò)來(lái)的千萬(wàn)不要失言噢?。ㄗプ☆櫩汀拔舶汀敝圃臁扒瞄T磚”，以情換

22、客） 二、取件顧客 微笑面對(duì)顧客“麻煩您把發(fā)票給我好嗎，這樣我好到美工部核對(duì)查找您的照片?！?“請(qǐng)您稍等一會(huì)?！?如顧客未帶發(fā)票則告知顧客“對(duì)不起，按公司規(guī)定，不帶發(fā)票是不能取件的，不過(guò)您既然來(lái)了總想看一下照片吧，請(qǐng)您稍等一會(huì)?！?如照片未制作好則告知顧客“對(duì)不起，因?yàn)槲覀兪菙?shù)碼照片，在拍攝完畢后還要進(jìn)行修片和設(shè)計(jì)，這樣您的照片看起來(lái)才會(huì)更漂亮，有的還要 進(jìn)行后期的加工，所以制作的過(guò)程會(huì)長(zhǎng)一些，這樣吧我會(huì)幫你催催件的，如果美工部好了我會(huì)在第一時(shí)間打你電話通知您來(lái)取件，不好意思， 麻煩您又要跑一趟了?！?“吸心大法”第四招： 聞（聆聽是銷售的第一要決） 身為門市我們往往有著強(qiáng)烈的傾訴欲，導(dǎo)致沒能

23、好好聆聽顧客的真實(shí)需求和欲望。 聆聽的技巧：1、 不要打岔。如：“可是，不過(guò)，但是”等。（打斷顧客是不尊重客人的表現(xiàn)，因?yàn)榭腿艘矔?huì)拐彎抹角）2、 問(wèn)完問(wèn)題，然后安靜，專心注意聽。（用心聽出顧客的話外音，了解主訴點(diǎn)在哪里）3、 偏見會(huì)扭曲門市聽到的話。消除偏見，心無(wú)成見地聆聽。（主觀偏見是門市自以為是的一種表現(xiàn)）4、 不要還沒有把整個(gè)情況聽完，就急著回答。（了解顧客底牌，知己知彼，）百戰(zhàn)百勝5、 聆聽，有目的地聽，仔細(xì)地聽，聽出解決之道來(lái)。（有目的地聽在于事先有目的地提問(wèn)、下藥、才能中毒）6、 專注地聆聽并深思其意。（熟練中加冷靜，冷靜中胸有成竹），7、 聽出話外音。暗示的話通常都比明說(shuō)的話重要

24、。（明白話外音后，立刻做出鋪墊，防止顧客殺價(jià)或給顧客一個(gè)合理的解釋）8、 一句一句思考。（找出顧客關(guān)心的焦點(diǎn)問(wèn)題，是達(dá)成定單的關(guān)鍵）9、 先把明說(shuō)的話及暗示的話徹底了解后，再開尊口。（避免禍從口出，增加不必要的麻煩）10、 用行動(dòng)表示自己在聽。（眼睛看著對(duì)方，不時(shí)地點(diǎn)頭認(rèn)同、微笑，開口前先贊美顧客講的有道理，是很聰明的人） “吸心大法”第五招：分析顧客類型及解決之道 l沖動(dòng)型 這類顧客決定下得很快，不會(huì)給門市說(shuō)話的機(jī)會(huì)。 門市可以采取如下對(duì)策： 1、“以柔克剛”。門市必須保持鎮(zhèn)靜不激動(dòng)。 2、千萬(wàn)不要刺激顧客，言談舉止都要體現(xiàn)出穩(wěn)重、沉著。 l愛說(shuō)話型 這類顧客能言善辯，喜歡表白，會(huì)與門市閑聊

25、。 門市可以采取如下對(duì)策： 1、始終把握談單主題、目的，設(shè)法把與之無(wú)關(guān)的談?wù)撘氐戒N售中。 2、保持友善，但不必太親密。 影樓門市接單技巧（三） l沉默寡言型 這類顧客一般都十分注意聽門市介紹，但自己并不表明態(tài)度，一般不露聲色，無(wú)動(dòng)于衷。 門市可以采取如下對(duì)策： 1、想方設(shè)法弄清這些顧客的真實(shí)想法。 2、鼓勵(lì)顧客多說(shuō)話。 3、問(wèn)問(wèn)題時(shí)，使顧客不能用“是”或“不是”的簡(jiǎn)單方式回答。 4、引導(dǎo)這些顧客對(duì)門市銷售產(chǎn)生興趣。 l 夜郎自大型 這類顧客不斷地插話，打斷門市說(shuō)話，以顯示自己的知識(shí)。這類顧客一般在門市提出建議前先說(shuō)出“不”，予以否定。 門市可以采取如下對(duì)策： 1、尊重顧客 2、盡可能提供周到

26、的服務(wù) 3、不卑不亢 4、堅(jiān)定立場(chǎng)，不要過(guò)多讓步。 l果斷型 這類顧客不斷地插話，打斷他人的說(shuō)話，以顯示自己的知識(shí)。 門市可以采取如下對(duì)策： 1、讓顧客先說(shuō)，避免爭(zhēng)論。 2、讓顧客少提問(wèn)題。 3、見縫插針提出自己的觀點(diǎn)。 4、讓顧客感覺到是有他自己決定的。 l 挑剔型 這類顧客經(jīng)常挑剔門市所在的企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)，會(huì)提出一些不合理的要求，想把門市頂回去，為難公司。 門市可以采取如下對(duì)策： 1、少說(shuō)為佳。門市應(yīng)盡量少說(shuō)那些與銷售、促成交易無(wú)關(guān)的話。 2、用事實(shí)說(shuō)話，用產(chǎn)品說(shuō)話。 3、弄清原因，詢問(wèn)顧客反對(duì)的理由。 4、圍繞顧客的主訴點(diǎn)回答。 l自尊型 這類顧客的內(nèi)心往往是自卑的，外表卻表現(xiàn)的極端自

27、尊，他們是不輕易接受門市的建議和勸說(shuō)，也不管這些建議對(duì)他是否有用。 門市可以采取如下對(duì)策： 1、恭維顧客的判斷、觀點(diǎn)。 2、滿足顧客的自尊、虛榮心。 3、要透過(guò)自尊表象發(fā)掘顧客的真實(shí)想法。 4、不必奢望友善。 l膽怯型 這類顧客對(duì)門市的銷售方式不適應(yīng)或?qū)τ皹钱a(chǎn)品不熟悉，在行為上表現(xiàn)出膽怯、猶豫。 門市可以采取如下對(duì)策： 1、設(shè)法增強(qiáng)這些顧客的安全感，可采取不滿意退款的方式。 2、門市坦言是在為顧客提供方便，幫顧客省錢。 3、實(shí)事求是，用實(shí)例說(shuō)話，以減輕顧客的負(fù)擔(dān)。 4、證明顧客的選擇是正確的。 l暴躁型 這類顧客一般“火”大“氣”粗，言辭過(guò)激，而且往往不分場(chǎng)合，不聽勸阻。 門市可以采取如下對(duì)策

28、： 1、盡量克制忍讓。 2、制造輕松愉快的氣氛改變顧客的態(tài)度，贊美他們，讓他們臉紅。 3、以特別的耐性和機(jī)敏，捕捉信息，處理顧客的反對(duì)意見，獲得顧客的認(rèn)同。 4、如果一時(shí)平息不了他們的怒氣，門市可改日再談。 l 自我型 這類顧客一般不太考慮門市的意見和利益，提出過(guò)分的打折要求和套系內(nèi)添加內(nèi)容。 門市可以采取如下對(duì)策： 1、婉轉(zhuǎn)拒絕顧客的無(wú)理要求，并給足充分的理由。 2、增強(qiáng)顧客對(duì)本公司產(chǎn)品、服務(wù)的吸引力，利用店里的人氣說(shuō)明問(wèn)題。 3、必要時(shí)滿足顧客的部分要求，但必須申明“我們這么做只是希望你在我們拍照時(shí)有一份好心情，滿意的話幫我介紹朋友過(guò)來(lái)”。 l 多疑型 這類顧客一般對(duì)門市的在談單或銷售過(guò)程

29、中抱著懷疑一切的態(tài)度， 既不相信門市也不相信自己。 1、態(tài)度虔誠(chéng)，盡可能的多打消這些顧客的疑慮心情，盡快贏得顧客對(duì)門市的信任。 2、對(duì)顧客提出的問(wèn)題或懷疑點(diǎn)做出耐性詳盡的解釋，對(duì)不正確的懷疑點(diǎn)必須指出，但必須給足依據(jù)。 3、多用實(shí)例講解。 l刻薄型 這類顧客往往提出十分過(guò)分的要求，要求的產(chǎn)品質(zhì)量要好了再好，在價(jià)格上要低了再低，套系內(nèi)容要多了再多，甚至以此為盾牌拒絕購(gòu)買。 門市可以采取如下對(duì)策： 1、闡明“馬兒好，馬兒要吃草”的道理，對(duì)無(wú)理的要求，門市應(yīng)該巧妙的拒絕。 2、采用類比法證明本店定價(jià)的合理性。 3、在軟性的服務(wù)上或成本損耗小的地方滿足顧客的部分要求。 l過(guò)敏型 這類顧客有時(shí)會(huì)神經(jīng)過(guò)敏

30、，惟恐吃虧上當(dāng)，凡事都望壞處想。 門市可以采取如下對(duì)策： 1、小心謹(jǐn)慎，恭恭敬敬。 2、說(shuō)話直截了當(dāng)，不逗圈子。 3、多聽少說(shuō)。 4、處處表示尊重顧客，重視顧客的意見。 以下是適用處理各類顧客的準(zhǔn)則： 1、 決不與顧客爭(zhēng)辯。 2、 決不冒犯顧客。 3、 決不表現(xiàn)出失敗、沮喪的思想或舉動(dòng)。 4、 不論如何試著與顧客交朋友。 5、 試著和顧客站在同一邊（和諧） 6、 不說(shuō)“謊話”，但說(shuō)“彌天大謊”。一個(gè)可以征服所有類型顧客的字就是：和諧。顧客的言談舉止會(huì)告訴門市應(yīng)該怎樣反應(yīng)，應(yīng)該說(shuō)什么，不該說(shuō)什么，門市應(yīng)把握顧客的類型，給足顧客購(gòu)買的信心，建議從以下五點(diǎn)做起：觀看、發(fā)問(wèn)、聆聽、和諧、練習(xí)。 “吸心

31、大法”第六招：魅力銷售 將門市的銷售的婚紗套系或拍攝過(guò)程的服務(wù)需具備以下四點(diǎn)特征：有價(jià)值的、有信用的、可以理解的、可以購(gòu)買的，這會(huì)成為顧客選擇購(gòu)買的直接依據(jù)。 在使用“魅力銷售”時(shí)應(yīng)考慮以下問(wèn)題。 1、 我們賣的不是一張張照片，而是一幅幅攝影作品（照片與攝影作品有著質(zhì)的區(qū)別，石頭與雕塑的區(qū)別） 2、 婚紗照是記錄的是一段感情的經(jīng)歷，是內(nèi)心情感世界的流露，我們?cè)摻Y(jié)婚了。 3、 以顧客的需求來(lái)描述我們的服務(wù)。 4、 給顧客無(wú)數(shù)個(gè)選擇我們的理由。 5、 給顧客更強(qiáng)的購(gòu)買信心。 6、 引發(fā)顧客的話題。影樓門市接單技巧（四） l 中心封閉式提問(wèn)：目的是為了分辨和排除那些次要內(nèi)容。如：“兩位今天要定婚紗照

32、是吧？” “有朋友在我們這里的拍過(guò)？” l 中心開放式提問(wèn)：目的是要獲取顧客的信息。 如：“你看過(guò)你同事在其他地方拍的照片有什么感覺？” “你看了我們的照片有沒有發(fā)現(xiàn)與其他影樓有著不一樣的地方？” “從拍結(jié)婚照到調(diào)好照片再制作至少需要一個(gè)月的時(shí)間，不知道兩位什么時(shí)候結(jié)婚，時(shí)間是否來(lái)得及？” l 別有用意的肯定式提問(wèn) 如：“我們結(jié)婚當(dāng)天婚紗不加價(jià)感覺是不是很好？只要你喜歡你可以隨便挑。 ” “我們的外景不加價(jià)是不是幫你在省錢？在嘉興有哪家營(yíng)樓能做到” “婚紗照對(duì)每一位新人都很重要，那么多客人都在幫我們介紹客人你還用擔(dān)心嗎？” 在銷售過(guò)程中必須把握“進(jìn)可攻，退可守”的態(tài)勢(shì)。顧客對(duì)拍攝程序有一定的了

33、解后，再切入婚紗套系的內(nèi)容的介紹，特別是產(chǎn)品的介紹和服務(wù)特色的介紹。 魅力推薦術(shù) 1、“看了這么久肯定心中應(yīng)該有一定的的準(zhǔn)備，因?yàn)槲艺娴南Ｍ銈兡軌蛟谶@里選一套適合你們的婚紗照，但又不想超過(guò)你們的預(yù)算，我將非常尊重你們的選擇，我們也不會(huì)像其他店一樣一個(gè)勁的往高推，適合你的就是最好的。當(dāng)然我發(fā)現(xiàn)，這位小姐的笑起來(lái)這么甜美，我想拍出來(lái)一定很漂亮，如果在拍婚紗照拍一些便裝寫真的話相信你一定會(huì)喜歡，所以這一套比較適合你。目前，我們也覺得很奇怪，很多人都很喜歡拍一些便裝寫真?！保ㄍ瞥鋈藷o(wú)我有的套系或服務(wù)） 2、“大家都是工薪階層嗎所以拍照只要實(shí)惠一些，結(jié)婚辦事還有很多地方要花錢，能省一點(diǎn)就省一點(diǎn)，看你老

34、婆多為你考慮，所以以后要對(duì)她好一點(diǎn)千萬(wàn)不要三心二意，小姐你說(shuō)對(duì)吧？就這套吧，聽老婆的沒錯(cuò)！” 3、“結(jié)婚就一次，有條件的話能拍好一點(diǎn)就拍好一點(diǎn)，一分價(jià)錢一分貨，真的不要太隨便哦！你們單位都不錯(cuò)，先生對(duì)吧？你又年輕有為，老婆又那么可愛，愛她就給她最好的，選婚紗也是你愛她的一種表現(xiàn)?！?“吸心大法”第七招：抵擋顧客異議 銷售從拒絕后開始 了解顧客挑選影樓的關(guān)注點(diǎn)： 1.設(shè)備 我們是紹興最早的數(shù)碼影樓，與紹興其他影樓不同的是我們使用世界上頂級(jí)的柯達(dá)Pro Back數(shù)碼機(jī)背拍攝，清晰度高達(dá)1600萬(wàn)像素，買過(guò)來(lái)要要20多萬(wàn)；但其他影樓的數(shù)碼相機(jī)才600萬(wàn)像素，價(jià)格也只有2萬(wàn)元左右，不一樣的設(shè)備當(dāng)然會(huì)拍

35、攝出不一樣的照片質(zhì)量，就好象棉的襯衣與布的襯衣，價(jià)格當(dāng)然是不一樣的價(jià)格。影樓門市接單技巧（五） 2. 照片 我們的每個(gè)影棚都有一臺(tái)電腦，別家就不一定哦！在我們這里你可以邊拍邊看，數(shù)碼的優(yōu)勢(shì)就在于立拍立現(xiàn)，不滿意當(dāng)場(chǎng)重拍，因此，我們認(rèn)為數(shù)碼拍攝才能達(dá)到百分百滿意。你可以邊拍邊看邊玩感受數(shù)碼拍攝樂趣，你不會(huì)象以往你的小姐妹拍結(jié)婚照那樣回家睡不著覺，沒有看到毛片以前一直擔(dān)心拍的好不好，數(shù)碼一定會(huì)讓你更自信，高檔的設(shè)備加上高超攝影師加上充滿自信的你，你說(shuō)還會(huì)有不滿意的照片嗎？再看看我們的外景，無(wú)論從景點(diǎn)選擇的多樣性、色片的質(zhì)感運(yùn)用、情感世界的堆 積、云彩的層次、湖水的波鱗、故事情節(jié)的聯(lián)動(dòng)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉?gòu)圖、表情的自然流露，都能充分的說(shuō)明我們的攝影師畢業(yè)于北京電影學(xué)院。我們的外景是用專