嬰童店專用培訓(xùn)指導(dǎo)手冊

1、嬰童店專用培訓(xùn)指導(dǎo)手冊金牌導(dǎo)購員是什么樣金牌導(dǎo)購員是什么樣?顧客：已挑選了一個日本奶瓶什么奶瓶比較好？顧客：已挑選了一個日本奶瓶什么奶瓶比較好？ “求新心理求新心理導(dǎo)購：我給你介紹個最好的。導(dǎo)購：我給你介紹個最好的。B-FREE的奶瓶的是用的奶瓶的是用PES材料做的。材料做的。 普通奶瓶是普通奶瓶是PC材料，通常含有亞硝氨等致癌消化道腫瘤、肝材料，通常含有亞硝氨等致癌消化道腫瘤、肝 癌物質(zhì)，而癌物質(zhì)，而PES奶瓶既不含亞硝氨，也不釋放雙酚奶瓶既不含亞硝氨，也不釋放雙酚A。癌。癌 變，兒童的生殖系統(tǒng)和大腦發(fā)育失常。變，兒童的生殖系統(tǒng)和大腦發(fā)育失常。顧客：顧客： 但是但是108元，也太貴了！元，也

2、太貴了！導(dǎo)購：姐，我?guī)湍闼阋还P帳。您手上的導(dǎo)購：姐，我?guī)湍闼阋还P帳。您手上的PC奶瓶奶瓶46元，每三個月要換，元，每三個月要換， 1年年4個，總花費(fèi)個，總花費(fèi)184元，元，B-FREE奶瓶奶瓶1個就可以放心使用個就可以放心使用1年以年以 上，才上，才108元，現(xiàn)在買還有元，現(xiàn)在買還有9折的優(yōu)惠，實(shí)價才折的優(yōu)惠，實(shí)價才97元元,而且有益寶而且有益寶 寶的健康。您說貴嗎？不貴！寶的健康。您說貴嗎？不貴！案例案例：導(dǎo)購員小李：導(dǎo)購員小李金牌導(dǎo)購員是如何煉成的金牌導(dǎo)購員是如何煉成的?案例：導(dǎo)購員小李案例：導(dǎo)購員小李17個個/下午，上崗僅下午，上崗僅3個月個月“一個人可以沒學(xué)歷，但不可以沒知識；一個人可

3、以沒學(xué)歷，但不可以沒知識； 可以沒上過大學(xué)，但不可以放棄學(xué)習(xí)。可以沒上過大學(xué)，但不可以放棄學(xué)習(xí)。 筆記本筆記本 外包裝、說明書、宣傳折頁等外包裝、說明書、宣傳折頁等 什么時候?qū)W：學(xué)習(xí)的什么時候?qū)W：學(xué)習(xí)的8個好時機(jī)個好時機(jī) 來貨時、上架時、寫價格簽時、整理貨架時、來貨時、上架時、寫價格簽時、整理貨架時、 空閑時、上下班時、睡前時、培訓(xùn)時空閑時、上下班時、睡前時、培訓(xùn)時 成為輔導(dǎo)員：新手成為輔導(dǎo)員：新手3天背不會一律辭退，更強(qiáng)！天背不會一律辭退，更強(qiáng)！嬰童店金牌導(dǎo)購六大技巧嬰童店金牌導(dǎo)購六大技巧第一階段：銷售開場的技巧第一階段：銷售開場的技巧第二階段：推薦商品的技巧第二階段：推薦商品的技巧第三階段

4、：討價還價的技巧第三階段：討價還價的技巧(異議異議)第四階段：附加銷售的技巧第四階段：附加銷售的技巧第五階段：收銀階段的技巧第五階段：收銀階段的技巧第六階段：逛店不買的應(yīng)對技巧第六階段：逛店不買的應(yīng)對技巧第一階段：銷售開場的技巧第一階段：銷售開場的技巧導(dǎo)購：走上前導(dǎo)購：走上前“請問您要請問您要買買什么？什么？顧客：什么也不買，隨便看看走開，再不搭理導(dǎo)購員顧客：什么也不買，隨便看看走開，再不搭理導(dǎo)購員案例：下午案例：下午3點(diǎn)一位女士在隨意翻看嬰兒服裝點(diǎn)一位女士在隨意翻看嬰兒服裝請問：請問： 導(dǎo)購失誤在哪里？導(dǎo)購失誤在哪里？ 怎樣說怎樣說“開場話術(shù)？開場話術(shù)？第一階段：銷售開場的技巧第一階段：銷售

5、開場的技巧 顧客突然停下來顧客突然停下來 顧客長時間凝視商品顧客長時間凝視商品 顧客觸摸商品顧客觸摸商品 顧客翻看價格簽顧客翻看價格簽 顧客四處張望顧客四處張望 顧客主動提問顧客主動提問 這時候是最好的接近時機(jī)嗎？這時候是最好的接近時機(jī)嗎？第一階段：銷售開場的技巧第一階段：銷售開場的技巧1、效勞開場法：、效勞開場法： “需要幫助嗎？需要幫助嗎？ “喜歡哪種款式，我來幫您參考？喜歡哪種款式，我來幫您參考？2、詢問開場法：、詢問開場法： “您是送禮還是自己用您是送禮還是自己用?(2個方向個方向) “您的寶寶多大了？您的寶寶多大了？ “這兩件您比較喜歡哪一件？這件還是那件這兩件您比較喜歡哪一件？這件

6、還是那件 二選一二選一 “喜歡紅色嗎喜歡紅色嗎?(封閉式封閉式)/“喜歡什么顏色喜歡什么顏色 開放式開放式巧妙的銷售開場話術(shù)巧妙的銷售開場話術(shù)第一階段：銷售開場的技巧第一階段：銷售開場的技巧3、商品開場法：、商品開場法： “你看，這幾件是最新款式，讓我為您介紹你看，這幾件是最新款式，讓我為您介紹 “你看，這幾款最近在做活動，買二件打七你看，這幾款最近在做活動，買二件打七 折，特別優(yōu)惠折，特別優(yōu)惠4、試用開場法：、試用開場法： “這些都是品牌貨，你摸一下，多好的面料，多好的做工這些都是品牌貨，你摸一下，多好的面料，多好的做工5、贊美開場法：、贊美開場法： “您眼光真好，這件小裙子是今年流行款，賣

7、的特別好您眼光真好，這件小裙子是今年流行款，賣的特別好巧妙的銷售開場話術(shù)巧妙的銷售開場話術(shù)第二階段：推薦商品的技巧第二階段：推薦商品的技巧顧客：顧客：“哪個奶粉牌子好？哪個奶粉牌子好？導(dǎo)購：導(dǎo)購：“貝因美愛貝因美愛+奶粉好取出奶粉好取出1階段奶粉遞給顧客階段奶粉遞給顧客顧客：顧客：“多少錢？多少錢？導(dǎo)購：導(dǎo)購：“238 。顧客：遞回導(dǎo)購員顧客：遞回導(dǎo)購員“我先看看其它奶粉我先看看其它奶粉 案例：一位新生兒媽媽準(zhǔn)備給寶寶吃奶粉案例：一位新生兒媽媽準(zhǔn)備給寶寶吃奶粉請問：請問： 如何判斷顧客購置力？如何判斷顧客購置力？ 推薦商品從低價位開始還是從高價位開始？推薦商品從低價位開始還是從高價位開始？ 這

8、位奶粉導(dǎo)購員應(yīng)該如何銷售？這位奶粉導(dǎo)購員應(yīng)該如何銷售？第二階段：推薦商品的技巧第二階段：推薦商品的技巧判斷顧客的衣著與氣質(zhì)判斷顧客的衣著與氣質(zhì)從聊天中挖掘信息從聊天中挖掘信息 孩子誰在帶？在哪里上班？產(chǎn)后幾個月上班？孩子誰在帶？在哪里上班？產(chǎn)后幾個月上班？判斷顧客購置能力技巧判斷顧客購置能力技巧顧客永遠(yuǎn)不會說顧客永遠(yuǎn)不會說“買不起，關(guān)鍵是我們準(zhǔn)確判斷顧客的買不起，關(guān)鍵是我們準(zhǔn)確判斷顧客的購置力與購置意愿購置力與購置意愿導(dǎo)購員的職責(zé)是激發(fā)顧客的導(dǎo)購員的職責(zé)是激發(fā)顧客的“購置意愿購置意愿“給寶寶最好的，天下的媽媽都是一樣的給寶寶最好的，天下的媽媽都是一樣的第二階段：推薦商品的技巧第二階段：推薦商品

9、的技巧主營高檔品的店：先展示高檔品主營高檔品的店：先展示高檔品主營中高檔品的店：先展示中檔品，再視顧客反響向高主營中高檔品的店：先展示中檔品，再視顧客反響向高 檔或低檔進(jìn)行檔或低檔進(jìn)行 動作：低檔動作：低檔快捷快捷 高檔高檔慎重慎重 小心小心商品價位推薦技巧商品價位推薦技巧一般原那么：由低價位慢慢到高價位介紹一般原那么：由低價位慢慢到高價位介紹熟客及高消費(fèi)顧客熟客及高消費(fèi)顧客“三高推薦原那么：高毛利、高提成、高單價三高推薦原那么：高毛利、高提成、高單價第二階段：推薦商品的技巧第二階段：推薦商品的技巧1、主動出擊法：、主動出擊法：“238元，您可能覺得價格偏高一點(diǎn)，但您想，質(zhì)量好比什么都重要，元

10、，您可能覺得價格偏高一點(diǎn)，但您想，質(zhì)量好比什么都重要，貝因美愛貝因美愛+是是100%新西蘭進(jìn)口，那里天更藍(lán)，草更綠、天然牧草無新西蘭進(jìn)口，那里天更藍(lán)，草更綠、天然牧草無污染污染2、商品特性強(qiáng)調(diào)法：、商品特性強(qiáng)調(diào)法：“買奶粉就是買奶源買奶粉就是買奶源USP，貝因美愛，貝因美愛+是新西蘭進(jìn)口奶源，是新西蘭進(jìn)口奶源，“國國際品質(zhì)，質(zhì)量信的過；際品質(zhì)，質(zhì)量信的過；“中國配方，比洋奶粉的配方更適合中中國配方，比洋奶粉的配方更適合中國的寶寶，因?yàn)橹袊哪溉楹屯鈬溉橄啾?，是國的寶寶，因?yàn)橹袊哪溉楹屯鈬溉橄啾?，是“三少兩多脂三少兩多脂肪、鈣、肪、鈣、DHA少，氯化鈉、環(huán)境毒素多少，氯化鈉、環(huán)境毒素多商品

11、推薦技巧商品推薦技巧第二階段：推薦商品的技巧第二階段：推薦商品的技巧3、顧客利益強(qiáng)調(diào)法：、顧客利益強(qiáng)調(diào)法：“買奶粉就是買寶寶的健康，其他的可以買奶粉就是買寶寶的健康，其他的可以省，寶寶的營養(yǎng)就應(yīng)該是最好的。吃愛省，寶寶的營養(yǎng)就應(yīng)該是最好的。吃愛+奶粉的寶寶長的都特奶粉的寶寶長的都特別聰明可愛，眼睛又黑又亮。我們家隔壁的寶寶才別聰明可愛，眼睛又黑又亮。我們家隔壁的寶寶才4個月大，個月大，身高身高70CM，19斤重，和斤重，和6個月的寶寶一樣，他吃的就是愛個月的寶寶一樣，他吃的就是愛+奶奶粉。粉。商品推薦技巧商品推薦技巧小提示：熟背小提示：熟背?寶寶身高與體重標(biāo)準(zhǔn)寶寶身高與體重標(biāo)準(zhǔn)?找出商品的找出

12、商品的USP一句話、三句話、三分鐘話術(shù)一句話、三句話、三分鐘話術(shù)第三階段：討價還價的技巧異議處理第三階段：討價還價的技巧異議處理顧客：顧客：“這車太貴了，廉價點(diǎn)吧這車太貴了，廉價點(diǎn)吧導(dǎo)購：導(dǎo)購：“不貴，功能這么齊全的車，其它牌子要賣不貴，功能這么齊全的車，其它牌子要賣1500元左右元左右顧客：顧客：“廉價我就買！廉價我就買！導(dǎo)購：導(dǎo)購：“沒方法，公司規(guī)定的沒方法，公司規(guī)定的顧客：被激怒了顧客：被激怒了“你們的規(guī)定太死了，其他店就比你們靈活，你們的規(guī)定太死了，其他店就比你們靈活，1000元元的東西也不打個折，誰買啊？的東西也不打個折，誰買??？導(dǎo)購：導(dǎo)購：案例：案例：一位媽媽看中了一輛一位媽媽看中

13、了一輛980元多功能手推車元多功能手推車提示：提示：異議的異議的3大動機(jī)：在這兒買？在這個時候買？買這個值不值？大動機(jī)：在這兒買？在這個時候買？買這個值不值？ 理由：質(zhì)量、功能款式、售后效勞、導(dǎo)購態(tài)度與水平、價格、做不了主理由：質(zhì)量、功能款式、售后效勞、導(dǎo)購態(tài)度與水平、價格、做不了主 第三階段：討價還價的技巧第三階段：討價還價的技巧1、但是應(yīng)對法：、但是應(yīng)對法：“永遠(yuǎn)不要對顧客說永遠(yuǎn)不要對顧客說“不，用不，用“是的是的“但是但是例如：例如：“是的，您可能覺得價格高點(diǎn)，但是您看這輛車的管是的，您可能覺得價格高點(diǎn)，但是您看這輛車的管材是加厚的，絕對平安；而且，一般的手推車部件都含有害材是加厚的，絕

14、對平安；而且，一般的手推車部件都含有害物質(zhì)，而寶寶都喜歡用嘴咬東西，這輛手推車使用的塑料、物質(zhì)，而寶寶都喜歡用嘴咬東西，這輛手推車使用的塑料、布料和鐵管都經(jīng)過最嚴(yán)格的質(zhì)量測試的，符合國際上最嚴(yán)格布料和鐵管都經(jīng)過最嚴(yán)格的質(zhì)量測試的，符合國際上最嚴(yán)格的歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)拿證明，寶寶絕不會吃到危害健康的重的歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)拿證明，寶寶絕不會吃到危害健康的重金屬象鉛啊、汞啊金屬象鉛啊、汞啊這位導(dǎo)購的失誤在哪里？這位導(dǎo)購的失誤在哪里？第三階段：討價還價的技巧第三階段：討價還價的技巧2、價值應(yīng)對法：不要強(qiáng)調(diào)、價值應(yīng)對法：不要強(qiáng)調(diào)“價格，而要強(qiáng)調(diào)價格，而要強(qiáng)調(diào)“價值價值應(yīng)繼續(xù)強(qiáng)調(diào)商品的應(yīng)繼續(xù)強(qiáng)調(diào)商品的“使用價值，激發(fā)

15、顧客的美好聯(lián)想使用價值，激發(fā)顧客的美好聯(lián)想例如：例如：“這輛車既有檔次，又有氣派，推著寶寶散步，不管走在小這輛車既有檔次，又有氣派，推著寶寶散步，不管走在小區(qū)還是街上，寶寶的回頭率是百分百，多神氣區(qū)還是街上，寶寶的回頭率是百分百，多神氣這位導(dǎo)購的失誤在哪里？這位導(dǎo)購的失誤在哪里？第三階段：討價還價的技巧第三階段：討價還價的技巧3、附加銷售應(yīng)對法：、附加銷售應(yīng)對法：“要不您挑要不您挑(而不是買而不是買)配套產(chǎn)品，我向公司老板或主管請配套產(chǎn)品，我向公司老板或主管請示一下，能不能給您特別優(yōu)惠，象這款遮雨蓬，小蚊帳，還有這示一下，能不能給您特別優(yōu)惠，象這款遮雨蓬，小蚊帳，還有這款小涼席，夏天散步很合用

16、的款小涼席，夏天散步很合用的 這位導(dǎo)購的失誤在哪里？這位導(dǎo)購的失誤在哪里？第三階段：討價還價的技巧第三階段：討價還價的技巧4、比價應(yīng)對法：、比價應(yīng)對法：“您放心，這款車在百貨大樓賣您放心，這款車在百貨大樓賣1100元，在其他母嬰店賣元，在其他母嬰店賣1060元，我們的賣價是最公正的了。元，我們的賣價是最公正的了。這位導(dǎo)購的失誤在哪里？這位導(dǎo)購的失誤在哪里？第三階段：討價還價的技巧第三階段：討價還價的技巧5、正面應(yīng)對法：不要總強(qiáng)調(diào)、正面應(yīng)對法：不要總強(qiáng)調(diào)“規(guī)定、規(guī)定、“制度制度 “辦一張會員卡就可以享受辦一張會員卡就可以享受95折優(yōu)惠折優(yōu)惠 “我也只是店員，這樣吧，我請示一下店長我也只是店員，這

17、樣吧，我請示一下店長 “我們是連鎖經(jīng)營的店，我要是能做主我們是連鎖經(jīng)營的店，我要是能做主 這位導(dǎo)購的失誤在哪里？這位導(dǎo)購的失誤在哪里？“商品是靠質(zhì)量創(chuàng)牌子的，而不是靠銷量創(chuàng)立品牌，商品是靠質(zhì)量創(chuàng)牌子的，而不是靠銷量創(chuàng)立品牌，沒有嚴(yán)格的制度是不能保證產(chǎn)品質(zhì)量的，更不能沒有嚴(yán)格的制度是不能保證產(chǎn)品質(zhì)量的，更不能對消費(fèi)者負(fù)責(zé)。要是我們的商品隨便打折，您買對消費(fèi)者負(fù)責(zé)。要是我們的商品隨便打折，您買的也不放心啊。的也不放心啊。(點(diǎn)評：贏了一場辯論，輸?shù)粢粋€買賣點(diǎn)評：贏了一場辯論，輸?shù)粢粋€買賣)第四階段：附加銷售的技巧第四階段：附加銷售的技巧顧客：塑料奶瓶好，還是玻璃奶瓶好？顧客：塑料奶瓶好，還是玻璃奶瓶

18、好？導(dǎo)購：都好有點(diǎn)情緒導(dǎo)購：都好有點(diǎn)情緒 顧客自己挑了顧客自己挑了1個奶瓶和個奶瓶和2個個S型奶嘴型奶嘴導(dǎo)購：還需要點(diǎn)什么？導(dǎo)購：還需要點(diǎn)什么？顧客：不需要愛理不理顧客：不需要愛理不理案例：一位新手爸爸為寶寶買奶瓶案例：一位新手爸爸為寶寶買奶瓶請問：這位導(dǎo)購失誤在哪里？請問：這位導(dǎo)購失誤在哪里？ 應(yīng)該怎樣為顧客推薦奶瓶？應(yīng)該怎樣為顧客推薦奶瓶？第四階段：附加銷售的技巧第四階段：附加銷售的技巧不要把情緒帶到工作上不要把情緒帶到工作上“天下沒有什么是絕對的，但顧客是絕對不能得罪的！天下沒有什么是絕對的，但顧客是絕對不能得罪的！導(dǎo)購名言：導(dǎo)購名言：“上班我把煩惱留在家里，下班我把煩惱留在店里上班我把

19、煩惱留在家里，下班我把煩惱留在店里“年齡老化會使皮膚發(fā)皺，失去工作熱情會使心靈發(fā)皺年齡老化會使皮膚發(fā)皺，失去工作熱情會使心靈發(fā)皺店長：賣場情緒調(diào)節(jié)店長：賣場情緒調(diào)節(jié)這位導(dǎo)購的失誤這位導(dǎo)購的失誤第四階段：附加銷售的技巧第四階段：附加銷售的技巧應(yīng)推薦應(yīng)推薦4個奶瓶個奶瓶2個喝奶個喝奶1個喝果汁個喝果汁1個喝水個喝水 “先介紹兩種奶瓶的優(yōu)點(diǎn)，您是準(zhǔn)備給寶寶喂奶呢？先介紹兩種奶瓶的優(yōu)點(diǎn)，您是準(zhǔn)備給寶寶喂奶呢？還是喝果汁？還是喝水？還是喝果汁？還是喝水？一個奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售一個奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售1、水平關(guān)聯(lián)推薦法、水平關(guān)聯(lián)推薦法第四階段：附加銷售的技巧第四階段：附加銷售的技巧按消費(fèi)者的使用習(xí)慣按消費(fèi)者

20、的使用習(xí)慣奶瓶配套品：奶瓶配套品：2奶嘴奶嘴3安撫奶嘴安撫奶嘴4奶瓶刷奶瓶刷5奶瓶夾奶瓶夾6奶粉奶粉盒盒7吸奶器吸奶器8暖奶器暖奶器9消毒鍋消毒鍋10奶瓶清潔液奶瓶清潔液 11防溢防溢乳墊乳墊12授乳臂枕授乳臂枕一個奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售一個奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售2、垂直關(guān)聯(lián)推薦法、垂直關(guān)聯(lián)推薦法第四階段：附加銷售的技巧第四階段：附加銷售的技巧 我們店正在做活動，購置二件有七折，多劃算我們店正在做活動，購置二件有七折，多劃算 買買XX滿滿100元，立減元，立減15元元 買買6罐奶粉送罐奶粉送1罐，不買太可惜了！罐，不買太可惜了！ 買買XX滿滿500元，加元，加X元購元購XX一個一個 今天上午才到的新品

21、，就給你趕上了，您看今天上午才到的新品，就給你趕上了，您看一個奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售一個奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售3、特價新品推薦法、特價新品推薦法第四階段：附加銷售的技巧第四階段：附加銷售的技巧附加銷售經(jīng)典案例：附加銷售經(jīng)典案例：經(jīng)典案例：上崗僅經(jīng)典案例：上崗僅15天的導(dǎo)購員一次連帶銷售天的導(dǎo)購員一次連帶銷售800多元多元4、綜合推薦法、綜合推薦法第一回合：無購置意愿第一回合：無購置意愿第二回合：第二回合：2罐奶粉媽媽罐奶粉媽媽第三回合：第三回合：4盒輔食婆婆水平關(guān)聯(lián)推薦法盒輔食婆婆水平關(guān)聯(lián)推薦法第四回合：第四回合：2套嬰兒服裝寶寶水平關(guān)聯(lián)推薦法套嬰兒服裝寶寶水平關(guān)聯(lián)推薦法第五回合：第五回合：1件特價蛤

22、衣特價新品推薦法件特價蛤衣特價新品推薦法第六回合：一頂帽子和防曬霜垂直關(guān)聯(lián)推薦法第六回合：一頂帽子和防曬霜垂直關(guān)聯(lián)推薦法第四階段：附加銷售的技巧第四階段：附加銷售的技巧 口水巾：牙膠口水巾：牙膠安撫奶嘴安撫奶嘴補(bǔ)鈣鋅補(bǔ)鈣鋅輔食輔食餐具餐具 帽子：防曬霜帽子：防曬霜鞋鞋襪襪服裝服裝 孕婦裝：內(nèi)衣孕婦裝：內(nèi)衣鞋襪鞋襪保健品保健品洗護(hù)品洗護(hù)品 紙尿褲：隔尿墊紙尿褲：隔尿墊紗尿布紗尿布濕紙巾濕紙巾護(hù)臀膏護(hù)臀膏 奶粉：奶伴奶粉：奶伴清火清火補(bǔ)鈣鋅補(bǔ)鈣鋅濕疹膏濕疹膏 嬰兒理發(fā)：理發(fā)器嬰兒理發(fā)：理發(fā)器胎毛筆胎毛筆枕頭枕頭涼席涼席補(bǔ)鈣鋅補(bǔ)鈣鋅痱子粉等痱子粉等“我們不賣珍珠，我們賣的是珍珠項(xiàng)鏈我們不賣珍珠，我們

23、賣的是珍珠項(xiàng)鏈任何商品都可引發(fā)關(guān)聯(lián)銷售任何商品都可引發(fā)關(guān)聯(lián)銷售第五階段：收銀階段的技巧第五階段：收銀階段的技巧收銀員：收銀員：“原價原價117,會員卡會員卡95折，折后折，折后111.15，您有，您有1角角5分錢嗎？分錢嗎？顧客：顧客：“沒有，只有沒有，只有2毛錢毛錢收銀員：收您收銀員：收您120元元2角，找您角，找您9元應(yīng)該是元應(yīng)該是9.05元元顧客：勃然大怒為什么少我顧客：勃然大怒為什么少我5分錢，你的分錢，你的5分錢是錢，我的就不是分錢是錢，我的就不是了，不買了！了，不買了！案例：一位顧客付款時的遭遇買了一款價值案例：一位顧客付款時的遭遇買了一款價值117元的遙元的遙控玩具車控玩具車請問

24、：這位收銀員有錯嗎？請問：這位收銀員有錯嗎？第五階段：收銀階段的技巧第五階段：收銀階段的技巧店內(nèi)應(yīng)明文規(guī)定免除購物金額的尾數(shù)店內(nèi)應(yīng)明文規(guī)定免除購物金額的尾數(shù)店日營業(yè)額店日營業(yè)額1萬元左右，規(guī)定每日營業(yè)額可有萬元左右，規(guī)定每日營業(yè)額可有10元左右的短帳元左右的短帳這位收銀員有錯嗎？這位收銀員有錯嗎？第五階段：收銀階段的技巧第五階段：收銀階段的技巧“收銀是銷售的開始收銀是銷售的開始第一步：收銀第一步：收銀第二步：提醒會員積分第二步：提醒會員積分第三步：提醒辦理會員卡第三步：提醒辦理會員卡第四步：包裝第四步：包裝第五步：提醒配套品購置第五步：提醒配套品購置第六步：提醒促銷品購置第六步：提醒促銷品購置

25、第七步：贈送小禮品、贈品、優(yōu)惠券或郵報第七步：贈送小禮品、贈品、優(yōu)惠券或郵報第八步：感謝并邀請再次光臨第八步：感謝并邀請再次光臨收銀員負(fù)責(zé)顧客最一站的接待，特別訓(xùn)練；發(fā)揮收銀臺功能收銀員負(fù)責(zé)顧客最一站的接待，特別訓(xùn)練；發(fā)揮收銀臺功能收銀作業(yè)八部曲收銀作業(yè)八部曲第六階段：逛店不買的應(yīng)對技巧第六階段：逛店不買的應(yīng)對技巧案例：一位男顧客購置童裝的經(jīng)歷案例：一位男顧客購置童裝的經(jīng)歷顧客：站在花車前反復(fù)翻看顧客：站在花車前反復(fù)翻看1件小長袖圓領(lǐng)衫件小長袖圓領(lǐng)衫導(dǎo)購導(dǎo)購: 站在花車另一面站在花車另一面“這衣服很洋氣這衣服很洋氣顧客：顧客：導(dǎo)購：導(dǎo)購：“才才18塊錢塊錢顧客：默默離開這家店顧客：默默離開這家

26、店 請問：這位導(dǎo)購失誤在哪里？請問：這位導(dǎo)購失誤在哪里？ 我們的店每天流失多少這樣的顧客呢我們的店每天流失多少這樣的顧客呢? 這時候金牌導(dǎo)購員會怎么做這時候金牌導(dǎo)購員會怎么做?第六階段：逛店不買的應(yīng)對技巧第六階段：逛店不買的應(yīng)對技巧銷售案例：一位男顧客購置童裝的經(jīng)歷銷售案例：一位男顧客購置童裝的經(jīng)歷第一步：跑位第一步：跑位第二步：詢問第二步：詢問第三步：推薦替代特價商品第三步：推薦替代特價商品第四步：推薦新品第四步：推薦新品第五步：推薦配套品第五步：推薦配套品第六步：推薦其他品類第六步：推薦其他品類第七步：請教第七步：請教?顧客意見表顧客意見表?第八步第八步: 讓顧客感動讓顧客感動!第六階段：

27、逛店不買的應(yīng)對技巧第六階段：逛店不買的應(yīng)對技巧金牌心態(tài)：金牌心態(tài)：要絕招，不要絕望要絕招，不要絕望金牌性格：金牌性格：要為成功找方法，不為失敗找理由要為成功找方法，不為失敗找理由金牌目標(biāo)：金牌目標(biāo)：沒有賣不掉的商品，只有賣不掉商品的人沒有賣不掉的商品，只有賣不掉商品的人金牌口號金牌口號:效勞再效勞，讓顧客感動效勞再效勞，讓顧客感動! 您是金牌導(dǎo)購員嗎？您是金牌導(dǎo)購員嗎？嬰童店金牌導(dǎo)購技巧總結(jié)嬰童店金牌導(dǎo)購技巧總結(jié)第一階段：銷售開場的技巧第一階段：銷售開場的技巧第二階段：推薦商品的技巧第二階段：推薦商品的技巧第三階段：討價還價的技巧第三階段：討價還價的技巧1、效勞開場法、效勞開場法 2、詢問開場

28、法、詢問開場法 3、商品開場法、商品開場法4、試用開場法、試用開場法5、贊美開場法、贊美開場法1、主動出擊法、主動出擊法 2、商品特性強(qiáng)調(diào)法、商品特性強(qiáng)調(diào)法 3、顧客利益強(qiáng)調(diào)法、顧客利益強(qiáng)調(diào)法1、但是應(yīng)對法、但是應(yīng)對法2、價值應(yīng)對法、價值應(yīng)對法 3、附加銷售應(yīng)對法、附加銷售應(yīng)對法4、比價應(yīng)對法、比價應(yīng)對法 5、正面應(yīng)對法、正面應(yīng)對法第四階段：附加銷售的技巧第四階段：附加銷售的技巧第五階段：收銀階段的技巧第五階段：收銀階段的技巧第六階段：逛店不買的應(yīng)對技巧第六階段：逛店不買的應(yīng)對技巧嬰童店金牌導(dǎo)購技巧總結(jié)嬰童店金牌導(dǎo)購技巧總結(jié)1、水平關(guān)聯(lián)推薦法、水平關(guān)聯(lián)推薦法2、垂直關(guān)聯(lián)推薦法、垂直關(guān)聯(lián)推薦法

29、3、特價新品推薦法、特價新品推薦法 4、綜合推薦法、綜合推薦法收銀作業(yè)八部曲收銀作業(yè)八部曲這個時代，讓顧客滿意已經(jīng)這個時代，讓顧客滿意已經(jīng)過時，金牌導(dǎo)購的價值是過時，金牌導(dǎo)購的價值是“讓顧客感動讓顧客感動!金牌導(dǎo)購特征金牌導(dǎo)購特征微笑多一點(diǎn)微笑多一點(diǎn) 嘴巴甜一點(diǎn)嘴巴甜一點(diǎn)方法多一點(diǎn)方法多一點(diǎn) 理由少一點(diǎn)理由少一點(diǎn) 腦筋活一點(diǎn)腦筋活一點(diǎn) 效率高一點(diǎn)效率高一點(diǎn)做事細(xì)一點(diǎn)做事細(xì)一點(diǎn) 行動快一點(diǎn)行動快一點(diǎn) 脾氣小一點(diǎn)脾氣小一點(diǎn) 肚量大一點(diǎn)肚量大一點(diǎn) 十分導(dǎo)購十分導(dǎo)購 十分成功十分成功謹(jǐn)以此課程鳴謝：謹(jǐn)以此課程鳴謝：親愛的導(dǎo)購員朋友們親愛的導(dǎo)購員朋友們工作愉快工作愉快 健康自信健康自信第一講：嬰童店金牌

30、導(dǎo)購技巧第一講：嬰童店金牌導(dǎo)購技巧(上、下集上、下集)第二講：做媽媽們的銷售參謀第二講：做媽媽們的銷售參謀第三講：嬰童店幾種致命錯誤第三講：嬰童店幾種致命錯誤嬰童店專用培訓(xùn)光碟嬰童店專用培訓(xùn)光碟銷售案例：銷售案例：導(dǎo)購要點(diǎn)：導(dǎo)購要點(diǎn)：1、指點(diǎn)銷售北京布鞋的專賣店、指點(diǎn)銷售北京布鞋的專賣店2、提問并引導(dǎo)顧客、提問并引導(dǎo)顧客 懷孕期間體重增加懷孕期間體重增加15KG 平底布鞋走路腳跟著地，不能靠足弓吸收震蕩，平底布鞋走路腳跟著地，不能靠足弓吸收震蕩， 孕婦易損傷肌肉、韌帶、也讓小外孫不安寧孕婦易損傷肌肉、韌帶、也讓小外孫不安寧 建議買孕婦專用鞋，鞋跟建議買孕婦專用鞋，鞋跟2CM適宜適宜 某中年女性

31、為女兒買平跟孕婦布鞋懷孕某中年女性為女兒買平跟孕婦布鞋懷孕4個月個月銷售案例：銷售案例：導(dǎo)購要點(diǎn)：導(dǎo)購要點(diǎn)： 寶寶生下來兩周，不要使用，用母乳喂養(yǎng)，培養(yǎng)寶寶習(xí)慣乳頭寶寶生下來兩周，不要使用，用母乳喂養(yǎng)，培養(yǎng)寶寶習(xí)慣乳頭 寶寶吃奶：催乳素寶寶吃奶：催乳素乳汁分泌；催產(chǎn)素乳汁分泌；催產(chǎn)素刺激子宮，恢復(fù)身材刺激子宮，恢復(fù)身材 建議：萬一奶水缺乏，便于工作，混合喂養(yǎng)，可買奶瓶建議：萬一奶水缺乏，便于工作，混合喂養(yǎng)，可買奶瓶 建議：購置奶瓶套裝可省建議：購置奶瓶套裝可省30多元多元某孕婦問：某孕婦問：“什么時候開始給寶寶用奶瓶什么時候開始給寶寶用奶瓶銷售案例：銷售案例：導(dǎo)購要點(diǎn)：導(dǎo)購要點(diǎn)：“您知道嗎？寶

32、寶皮膚有您知道嗎？寶寶皮膚有5個不好！個不好！ 皮膚薄易受損皮膚薄易受損不能用成人護(hù)膚品不能用成人護(hù)膚品 控制酸堿能力弱控制酸堿能力弱補(bǔ)水薰衣草：鎮(zhèn)靜、強(qiáng)化補(bǔ)水補(bǔ)水薰衣草：鎮(zhèn)靜、強(qiáng)化補(bǔ)水 淚腺發(fā)育不成熟淚腺發(fā)育不成熟無淚配方無淚配方 色素層簿色素層簿防曬防曬 皮膚抵抗力弱皮膚抵抗力弱護(hù)臀膏護(hù)臀膏一位媽媽來店觀看嬰兒洗護(hù)品一位媽媽來店觀看嬰兒洗護(hù)品導(dǎo)購產(chǎn)品順序：洗頭導(dǎo)購產(chǎn)品順序：洗頭洗浴洗浴補(bǔ)水補(bǔ)水乳液乳液爽身粉爽身粉護(hù)臀膏護(hù)臀膏防曬霜防曬霜銷售案例：銷售案例：導(dǎo)購要點(diǎn)：童裝推薦應(yīng)從兒童的形體與膚色著手導(dǎo)購要點(diǎn)：童裝推薦應(yīng)從兒童的形體與膚色著手導(dǎo)購：導(dǎo)購：“山山經(jīng)常做戶外運(yùn)動吧？膚色真健康！暗指

33、膚色黑，這二款顏色鮮亮，山山經(jīng)常做戶外運(yùn)動吧？膚色真健康！暗指膚色黑，這二款顏色鮮亮，特適合山山，胸前比劃多精神！特適合山山，胸前比劃多精神！“山山身材壯實(shí)，虎頭虎腦的。要是上衣配一件無領(lǐng)衫，一件圓領(lǐng)，下身穿收腿山山身材壯實(shí)，虎頭虎腦的。要是上衣配一件無領(lǐng)衫，一件圓領(lǐng)，下身穿收腿的七分褲，加上這一雙皮涼鞋，又活潑又帥氣。的七分褲，加上這一雙皮涼鞋，又活潑又帥氣?！澳泻⒆颖容^淘氣，一件上衣還是好好的，褲子已經(jīng)穿壞了幾條。您還是多拿男孩子比較淘氣，一件上衣還是好好的，褲子已經(jīng)穿壞了幾條。您還是多拿2條，條，我請示一下老板給個優(yōu)惠價。我請示一下老板給個優(yōu)惠價。一位媽媽帶一位媽媽帶3歲半的小男孩買童外

34、裝歲半的小男孩買童外裝解答：青草汁液先用冷水稍稍沖洗，再用酒精擦，葉綠素隨酒精揮發(fā)掉。解答：青草汁液先用冷水稍稍沖洗，再用酒精擦，葉綠素隨酒精揮發(fā)掉。銷售案例：銷售案例：顧客：我要顧客：我要GMP認(rèn)證的產(chǎn)品認(rèn)證的產(chǎn)品導(dǎo)購：什么是導(dǎo)購：什么是GMP顧客：連顧客：連GMP都不知道，還賣什么產(chǎn)品？都不知道，還賣什么產(chǎn)品？顧客挑選補(bǔ)鈣的保健品顧客挑選補(bǔ)鈣的保健品學(xué)習(xí)商品有關(guān)根本知識：學(xué)習(xí)商品有關(guān)根本知識：GMP適合于制藥、食品行業(yè)的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)適合于制藥、食品行業(yè)的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)從原材、人員、設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)冗^程需到達(dá)國家從原材、人員、設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)冗^程需到達(dá)國家法規(guī)要求的衛(wèi)生質(zhì)量要求法規(guī)要求

35、的衛(wèi)生質(zhì)量要求提升產(chǎn)品品質(zhì)、保障質(zhì)量要求提升產(chǎn)品品質(zhì)、保障質(zhì)量要求GMP：Good Manufacturing Practice的縮寫，意為的縮寫，意為“優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn)，銷售話術(shù)：銷售話術(shù)：“這款產(chǎn)品是這款產(chǎn)品是GMP認(rèn)證的，按藥品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，你完全可以放心購置認(rèn)證的，按藥品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，你完全可以放心購置有哪些商品是有哪些商品是GMP認(rèn)證商品？認(rèn)證商品？銷售案例：銷售案例：顧客：看包裝上又是顧客：看包裝上又是“綠色食品，又是綠色食品，又是“有機(jī)食品，有機(jī)食品， 又是又是 “無公害食品到底有什么區(qū)別??？無公害食品到底有什么區(qū)別啊？導(dǎo)購：都一樣，對寶寶都好導(dǎo)購：都一樣，對寶寶都

36、好顧客：不懂就別裝懂，你這是什么專業(yè)??！顧客：不懂就別裝懂，你這是什么專業(yè)??！一位男士為寶寶挑選菜粉一位男士為寶寶挑選菜粉學(xué)習(xí)商品有關(guān)根本知識：學(xué)習(xí)商品有關(guān)根本知識：無公害食品：是食品生產(chǎn)的根本要求，按國家相應(yīng)生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)生無公害食品：是食品生產(chǎn)的根本要求，按國家相應(yīng)生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)生 產(chǎn)并經(jīng)有關(guān)部門認(rèn)定的平安食品。產(chǎn)并經(jīng)有關(guān)部門認(rèn)定的平安食品。綠色食品：是我國農(nóng)業(yè)部推廣的認(rèn)證食品，限制甚至嚴(yán)格禁止在生綠色食品：是我國農(nóng)業(yè)部推廣的認(rèn)證食品，限制甚至嚴(yán)格禁止在生 產(chǎn)過程中使用化肥、農(nóng)藥、獸藥、添加劑等危害環(huán)境與產(chǎn)過程中使用化肥、農(nóng)藥、獸藥、添加劑等危害環(huán)境與 人體的物質(zhì)。它是無公害食品向有機(jī)食品的過

37、渡階段。人體的物質(zhì)。它是無公害食品向有機(jī)食品的過渡階段。有機(jī)食品：是以有機(jī)方式生產(chǎn)加工的食品，符合國際有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)并經(jīng)有機(jī)食品：是以有機(jī)方式生產(chǎn)加工的食品，符合國際有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)并經(jīng) 專門認(rèn)證機(jī)構(gòu)每年認(rèn)證，嚴(yán)格禁止使用危害物質(zhì)與轉(zhuǎn)基專門認(rèn)證機(jī)構(gòu)每年認(rèn)證，嚴(yán)格禁止使用危害物質(zhì)與轉(zhuǎn)基 因食品，是最高質(zhì)量等級的食品。因食品，是最高質(zhì)量等級的食品。無公害食品、綠色食品和有機(jī)食品的區(qū)別無公害食品、綠色食品和有機(jī)食品的區(qū)別怎樣才能成為媽媽們的銷售參謀？怎樣才能成為媽媽們的銷售參謀？怎樣才能成為媽媽們的銷售參謀？怎樣才能成為媽媽們的銷售參謀？(6個案例個案例)銷售技巧銷售技巧提升類知識提升類知識商品知識商品知識根底類

38、知識根底類知識育兒知識育兒知識專業(yè)類知識嬰童店本質(zhì)專業(yè)類知識嬰童店本質(zhì)母母嬰嬰生生活活顧顧問問怎樣才能成為媽媽們的銷售參謀？怎樣才能成為媽媽們的銷售參謀？方法一：顧客是最好的老師方法一：顧客是最好的老師當(dāng)面請教當(dāng)面請教與顧客聊天與顧客聊天售后回訪售后回訪每天收集問題，用筆記下，每天收集問題，用筆記下， 查找資料，再回復(fù)顧客查找資料，再回復(fù)顧客顧客投訴顧客投訴怎樣才能成為媽媽們的銷售參謀？怎樣才能成為媽媽們的銷售參謀？方法二：自學(xué)是成功的捷徑方法二：自學(xué)是成功的捷徑育兒知識：育兒光碟育兒知識：育兒光碟商品知識：外包裝、說明書、宣傳折頁等商品知識：外包裝、說明書、宣傳折頁等銷售技巧：日積月累銷售技

39、巧：日積月累 沒有失敗，只有沒有失敗，只有“暫時沒有成功暫時沒有成功什么時候?qū)W：什么時候?qū)W： 學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)的8個好時機(jī)個好時機(jī)門店配置電腦上網(wǎng)門店配置電腦上網(wǎng) 商品不懂找百度，育兒不明找商品不懂找百度，育兒不明找GOOGLE1.來貨時來貨時2.上架時上架時3.寫價格簽時寫價格簽時4.整理貨架時整理貨架時5.空閑時空閑時6.上下班時上下班時7.睡前時睡前時8.培訓(xùn)時培訓(xùn)時怎樣才能成為媽媽們的銷售參謀？怎樣才能成為媽媽們的銷售參謀？方法三：學(xué)習(xí)供給商提供培訓(xùn)資料方法三：學(xué)習(xí)供給商提供培訓(xùn)資料 采購的采購的“三進(jìn)原那么三進(jìn)原那么 進(jìn)商品、進(jìn)培訓(xùn)、進(jìn)促銷進(jìn)商品、進(jìn)培訓(xùn)、進(jìn)促銷怎樣才能成為媽媽們的銷售參謀

40、？怎樣才能成為媽媽們的銷售參謀？方法四：參加供給商業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場培訓(xùn)方法四：參加供給商業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場培訓(xùn) 與多家本地友好店聯(lián)合要求，集中培訓(xùn)與多家本地友好店聯(lián)合要求，集中培訓(xùn) 更有促銷方面的支持更有促銷方面的支持怎樣才能成為媽媽們的銷售參謀？怎樣才能成為媽媽們的銷售參謀？方法五：讓老導(dǎo)購成為輔導(dǎo)員方法五：讓老導(dǎo)購成為輔導(dǎo)員案例案例:小李小李加料必須加價加料必須加價怎樣才能成為媽媽們的銷售參謀？怎樣才能成為媽媽們的銷售參謀？ 報報5種貨號種貨號 說出店長三問培訓(xùn)法說出店長三問培訓(xùn)法零售價是多少？零售價是多少？陳列在哪里？找尋時間陳列在哪里？找尋時間商品賣點(diǎn)是什么至少商品賣點(diǎn)是什么至少3個個方法六：新

41、手每天學(xué)習(xí)、掌握方法六：新手每天學(xué)習(xí)、掌握5款商品賣點(diǎn)款商品賣點(diǎn)怎樣才能成為媽媽們的銷售參謀？怎樣才能成為媽媽們的銷售參謀？方法七：每周定期挑選方法七：每周定期挑選5款滯銷品開展銷售競賽款滯銷品開展銷售競賽銷售競賽八部曲銷售競賽八部曲 滯銷品成暢銷品滯銷品成暢銷品高獎勵高獎勵重點(diǎn)推重點(diǎn)推巧陳列巧陳列定話術(shù)定話術(shù)找賣點(diǎn)找賣點(diǎn)想方法想方法選商品選商品查數(shù)據(jù)查數(shù)據(jù)怎樣才能成為媽媽們的銷售參謀？怎樣才能成為媽媽們的銷售參謀？未來的銷售參謀未來的銷售參謀 “育嬰師育嬰師方法八：報名參加方法八：報名參加“育嬰師培訓(xùn)育嬰師培訓(xùn)怎樣才能成為媽媽們的銷售參謀？怎樣才能成為媽媽們的銷售參謀？?嬰童店專業(yè)培訓(xùn)光碟嬰

42、童店專業(yè)培訓(xùn)光碟?每年四期每年四期 第二輯今年第二輯今年10月推出月推出 一次比一次好一次比一次好方法九：購置專業(yè)培訓(xùn)光碟，組織學(xué)習(xí)方法九：購置專業(yè)培訓(xùn)光碟，組織學(xué)習(xí)銷售參謀是這樣煉成的總結(jié)銷售參謀是這樣煉成的總結(jié)方法一：顧客是最好的老師方法一：顧客是最好的老師方法二：自學(xué)是成功的捷徑方法二：自學(xué)是成功的捷徑方法三：學(xué)習(xí)供給商提供培訓(xùn)資料方法三：學(xué)習(xí)供給商提供培訓(xùn)資料方法四：參加供給商業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場培訓(xùn)方法四：參加供給商業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場培訓(xùn)方法五：讓老導(dǎo)購成為輔導(dǎo)員方法五：讓老導(dǎo)購成為輔導(dǎo)員方法六：每天學(xué)習(xí)、掌握方法六：每天學(xué)習(xí)、掌握5款商品賣點(diǎn)款商品賣點(diǎn)方法七：每周定期挑選方法七：每周定期挑選5款

43、滯銷品開展銷售競賽款滯銷品開展銷售競賽方法八：報名參加方法八：報名參加“育嬰師培訓(xùn)育嬰師培訓(xùn)方法九：購置專業(yè)培訓(xùn)光碟，組織學(xué)習(xí)方法九：購置專業(yè)培訓(xùn)光碟，組織學(xué)習(xí)謹(jǐn)以此課程鳴謝：謹(jǐn)以此課程鳴謝：親愛的導(dǎo)購員朋友們親愛的導(dǎo)購員朋友們工作愉快工作愉快 健康自信健康自信第一講：嬰童店金牌導(dǎo)購技巧第一講：嬰童店金牌導(dǎo)購技巧(上、下集上、下集)第二講：做媽媽們的銷售參謀第二講：做媽媽們的銷售參謀第三講：嬰童店幾種致命錯誤第三講：嬰童店幾種致命錯誤嬰童店專用培訓(xùn)光碟嬰童店專用培訓(xùn)光碟嬰童店十五種致命錯誤嬰童店十五種致命錯誤錯誤一：大白天，開錯誤一：大白天，開“黑店黑店錯誤二：有人沒人，開錯誤二：有人沒人，開

44、“聾啞店聾啞店錯誤三：櫥窗沒有吸引力開錯誤三：櫥窗沒有吸引力開“盲人店盲人店錯誤四：商品種類不齊全，商品銷售無主次錯誤四：商品種類不齊全，商品銷售無主次錯誤五：貨架設(shè)計不科學(xué)，陳列面積太浪費(fèi)錯誤五：貨架設(shè)計不科學(xué)，陳列面積太浪費(fèi)錯誤六：商品陳列不分類，暢銷滯銷沒區(qū)別錯誤六：商品陳列不分類，暢銷滯銷沒區(qū)別錯誤七：商品標(biāo)價不清晰，價簽使用不標(biāo)準(zhǔn)錯誤七：商品標(biāo)價不清晰，價簽使用不標(biāo)準(zhǔn)嬰童店十五種致命錯誤嬰童店十五種致命錯誤錯誤八：特價手法單調(diào)錯誤八：特價手法單調(diào)錯誤九：新品展示不明顯錯誤九：新品展示不明顯錯誤十：不注重自我學(xué)習(xí)與培訓(xùn)錯誤十：不注重自我學(xué)習(xí)與培訓(xùn)錯誤十一：導(dǎo)購員勤于賣貨，懶于理貨錯誤十

45、一：導(dǎo)購員勤于賣貨，懶于理貨錯誤十二：促銷活動沒有規(guī)律，次數(shù)太少錯誤十二：促銷活動沒有規(guī)律，次數(shù)太少錯誤十三：禮品贈品數(shù)量少，質(zhì)量差錯誤十三：禮品贈品數(shù)量少，質(zhì)量差錯誤十四：不做營業(yè)方案錯誤十四：不做營業(yè)方案錯誤十五：不開會，甚至不開早會錯誤十五：不開會，甚至不開早會木桶原理木桶原理錯誤一：大白天，開錯誤一：大白天，開“黑店黑店開店的首要目標(biāo)是賺錢開店的首要目標(biāo)是賺錢,不是省錢不是省錢亮度亮度(與檔次成正比與檔次成正比)比競爭店亮：一條街上最亮比競爭店亮：一條街上最亮位置倍數(shù)櫥窗2-4入口處2-3看板(收銀臺)3-5貨架(服裝)1.5-2錯誤二：有人沒人，開錯誤二：有人沒人，開“聾啞店聾啞店

46、上班前：振作精神的樂曲上班前：振作精神的樂曲 下午下午13：00-14：00輕音樂輕音樂,舒緩疲勞舒緩疲勞背景音樂：顧客光臨率增加背景音樂：顧客光臨率增加15%；舒緩的音樂可增加顧客的；舒緩的音樂可增加顧客的 深度接觸率，銷售額提高深度接觸率，銷售額提高30%；錯誤三：櫥窗沒有吸引力開錯誤三：櫥窗沒有吸引力開“盲人店盲人店 嬰童店櫥窗陳列技巧 生活秀:服飾為主、兒童房、車; 更新頻率(714天)錯誤四：商品種類不齊全，商品銷售無主次錯誤四：商品種類不齊全，商品銷售無主次 無論面積大小，每家店都有主力品類差異化 吸引顧客的商品結(jié)構(gòu)該類商品首選此店；該類商品首選此店；超過市場平均份額；超過市場平均

47、份額；投入主要資源；投入主要資源；常規(guī)大批量購置；常規(guī)大批量購置；價格最廉價；價格最廉價；平均份額；平均份額；“一站式的必備品；一站式的必備品；正常價格，追求毛利；正常價格，追求毛利；季節(jié)或假日季節(jié)或假日(夏天的驅(qū)蚊品、防曬、六一節(jié)玩具等夏天的驅(qū)蚊品、防曬、六一節(jié)玩具等)目標(biāo)商品目標(biāo)商品必選商品必選商品(比價商品比價商品)便利商品便利商品季節(jié)商品季節(jié)商品錯誤五：貨架設(shè)計不科學(xué)，陳列面積太浪費(fèi)錯誤五：貨架設(shè)計不科學(xué)，陳列面積太浪費(fèi) 高度偏低面積與貨架高度成反比高度偏低面積與貨架高度成反比 層板間隔過大層板間隔過大 奶粉高奶粉高17-20cm，寬，寬13.2 70cm以下貨架成了盲區(qū)以下貨架成了盲區(qū) 梯型柜梯型柜:由下而上，層板由寬而窄由下而上，層板由寬而窄 未能充分利用貨架的五個面未能充分利用貨架的五個面 端架：季節(jié)品、新品、促銷品端架：季節(jié)品、新品、促銷品錯誤六：商品陳列不分類錯誤六：商品陳列不分類, 暢銷滯銷沒區(qū)別暢銷滯銷沒區(qū)別 陳列沒有表達(dá)陳列沒有表達(dá)“分類原那